房地產(chǎn)全程策劃方案的撰寫1

1、房地產(chǎn)全程策劃方案的撰寫現(xiàn)在中國房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)已從賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，結(jié)合房地產(chǎn)市場策劃營銷理論和實(shí)踐的運(yùn)作方法，提出房地產(chǎn)全程策劃營銷方案，他從項(xiàng)目用地的初始階段就導(dǎo)入策劃營銷的科學(xué)方法，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運(yùn)作流程，逐步實(shí)施。其核心內(nèi)容包括：1、項(xiàng)目投資策劃營銷；2、項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營銷；3、項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃營銷；4、項(xiàng)目形象策劃營銷；5、項(xiàng)目營銷推廣策劃；6、項(xiàng)目顧問、銷售、代理的策劃營銷；7、項(xiàng)目服務(wù)策劃營銷；8、項(xiàng)目二次策劃營銷；第一章項(xiàng)目投資策劃營銷項(xiàng)目投資策劃營銷是全案最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，反映了發(fā)展商選擇開發(fā)項(xiàng)目的過程，這個(gè)過程是考驗(yàn)和衡量發(fā)展商房地產(chǎn)運(yùn)作能力的重要環(huán)節(jié)，這個(gè)過程操作好了

2、，就意味著項(xiàng)目成功了一半，在這個(gè)過程中多下功夫，以后的開發(fā)經(jīng)營就可以事半功倍。項(xiàng)目投資策劃營銷可對項(xiàng)目進(jìn)行定價(jià)模擬和投入產(chǎn)出分析，并就規(guī)避開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行策略提示，還對項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏提出專業(yè)意見。一項(xiàng)目用地周邊環(huán)境分析1、項(xiàng)目土地性質(zhì)調(diào)查.地理位置.地質(zhì)地貌狀況.土地面積及紅線圖.土地規(guī)劃使用性質(zhì).七通一平現(xiàn)狀2、項(xiàng)目用地周邊環(huán)境調(diào)查.地塊周邊的建筑物.綠化景觀.自然景觀.歷史人文景觀.環(huán)境污染狀況3、地塊交通條件調(diào)查.地塊周邊的市政路網(wǎng)以其公交現(xiàn)狀、遠(yuǎn)景規(guī)劃.項(xiàng)目的水、路、空交通狀況.地塊周邊的市政道路進(jìn)入項(xiàng)目地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀4、周邊市政配套設(shè)施調(diào)查.購物場所.文化教育.醫(yī)療衛(wèi)生.金融服務(wù).郵

3、政服務(wù).娛樂、餐飲、運(yùn)動(dòng).生活服務(wù).娛樂休息設(shè)施.周邊可能存在的對項(xiàng)目不利的干擾因素.歷史人文區(qū)位影響二區(qū)域市場現(xiàn)狀及其趨勢判斷1、宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況.國內(nèi)生產(chǎn)總值：第一產(chǎn)業(yè)數(shù)量第二產(chǎn)業(yè)數(shù)量第三產(chǎn)業(yè)數(shù)量房地產(chǎn)所占比例及數(shù)量.房地產(chǎn)開發(fā)景氣指數(shù).國家宏觀金融政策：貨幣政策利率房地產(chǎn)按揭政策.固定資產(chǎn)投資總額：全國及項(xiàng)目所在地其中房地產(chǎn)開發(fā)比重.社會(huì)消費(fèi)品零售總額：居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù)商品住宅價(jià)格指數(shù).中國城市房地產(chǎn)協(xié)作網(wǎng)絡(luò)信息資源利用2、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場概況及政府相關(guān)的政策法規(guī).項(xiàng)目所在地的居民住宅形態(tài)及比重.政府對各類住宅的開發(fā)和流通方面的政策法規(guī).政府關(guān)于商品住宅在金融、市政規(guī)劃等方面的政策法

4、規(guī).短中期政府在項(xiàng)目所在地及項(xiàng)目地塊周邊的市政規(guī)劃3、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀4、項(xiàng)目所在地商品住宅市場板塊的劃分及其差異5、項(xiàng)目所在地商品住宅平均價(jià)格走勢及市場價(jià)值發(fā)現(xiàn)6、商品住宅客戶構(gòu)成及購買實(shí)態(tài)分析.各種檔次商品住宅客戶分析.商品住宅客戶購買行為分析三土地swot（深層次）分析1、項(xiàng)目地塊的優(yōu)勢2、項(xiàng)目地塊的劣勢3、項(xiàng)目地塊的機(jī)會(huì)點(diǎn)4、項(xiàng)目地塊的威脅及困難點(diǎn)四項(xiàng)目市場定位1、類比競爭樓盤調(diào)研.類比競爭樓盤基本資料.項(xiàng)目戶型結(jié)構(gòu)詳析.項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)及銷售資料.綜合評判2、項(xiàng)目定位.市場定位：區(qū)域定位主力客戶群定位.功能定位.建筑風(fēng)格定位五項(xiàng)目價(jià)值分析1、商品住宅項(xiàng)目價(jià)值分析的基本方法

5、和概念.商品住宅價(jià)值分析法（類比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析法）：選擇可類比項(xiàng)目確定該類樓盤價(jià)值實(shí)現(xiàn)的各要素及其價(jià)值實(shí)現(xiàn)中的權(quán)重分析可類比項(xiàng)目價(jià)值實(shí)現(xiàn)的各要素之特征對比并量化本項(xiàng)目同各類比項(xiàng)目諸價(jià)值實(shí)現(xiàn)要素的對比值根據(jù)價(jià)值要素對比值判斷本項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)的均價(jià).類比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值決定因素：類比土地價(jià)值a市政交通及直入交通的便利性的差異b項(xiàng)目周邊環(huán)境的差異：自然和綠化景觀的差異教育和人文景觀的差異各種污染程度的差異社區(qū)素質(zhì)的差異c周邊市政配套便利性的差異項(xiàng)目可提升價(jià)值判斷a建筑風(fēng)格和立面的設(shè)計(jì)、材質(zhì)b單體戶型設(shè)計(jì)c建筑空間布局和環(huán)藝設(shè)計(jì)d小區(qū)配套和物業(yè)管理e形象包裝和營銷策劃f發(fā)展商品牌和實(shí)力價(jià)值實(shí)現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)因素a經(jīng)濟(jì)因

6、素b政策因素2、項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析.類比樓盤分析與評價(jià).項(xiàng)目價(jià)值類比分析：價(jià)值提升和實(shí)現(xiàn)要素對比分析項(xiàng)目類比價(jià)值計(jì)算六項(xiàng)目定價(jià)模擬1、均價(jià)的確定.住宅項(xiàng)目均價(jià)確定的主要方法：類比價(jià)值算術(shù)平均法有效需求成本加價(jià)法a分析有效市場價(jià)格范圍b確保合理利潤率，追加有效需求價(jià)格運(yùn)用以上兩種方法綜合分析確定均價(jià)2、項(xiàng)目中具體單位的定價(jià)模擬.商品住宅定價(jià)法：差異性價(jià)格系數(shù)定價(jià)法（日照采光系數(shù)、景觀朝向系數(shù)、戶型系數(shù)、樓層系數(shù)、隨機(jī)系數(shù)）.各種差異性價(jià)格系數(shù)的確定：確定基礎(chǔ)均價(jià)確定系數(shù)確定幅度.具體單位定價(jià)模擬七項(xiàng)目投入產(chǎn)出分析1、項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)模擬.項(xiàng)目總體經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo).首期經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)2、項(xiàng)目首期成本模擬

7、.成本模擬表及其說明3、項(xiàng)目收益部分模擬.銷售收入模擬：銷售均價(jià)假設(shè)銷售收入模擬表.利潤模擬及說明：模擬說明利潤模擬表.敏感性分析：可變成本變動(dòng)時(shí)對利潤的影響銷售價(jià)格變動(dòng)時(shí)對利潤的影響八投資風(fēng)險(xiǎn)分析及其規(guī)避方式提示1、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)性評價(jià).價(jià)值提升及其實(shí)現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)性：項(xiàng)目的規(guī)劃和設(shè)計(jì)是否足以提升項(xiàng)目同周邊項(xiàng)目的類比價(jià)值項(xiàng)目形象包裝和營銷推廣是否成功2、資金運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)性.減少資金占用比例，加速資金周轉(zhuǎn)速度，降低財(cái)務(wù)成本.對銷售節(jié)奏和開發(fā)節(jié)奏進(jìn)行良好的把握，以盡量少的資金占用啟動(dòng)項(xiàng)目，并在最短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)資金回籠3、經(jīng)濟(jì)政策風(fēng)險(xiǎn).國際國內(nèi)宏觀經(jīng)過形勢的變化.國家地方相關(guān)地產(chǎn)政策的出臺(tái)及相關(guān)市政配套設(shè)施的建設(shè)

8、九開發(fā)節(jié)奏建議1、影響項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏的基本因素.政策法規(guī)因素.地塊狀況因素.發(fā)展商操作水平因素.資金投放量及資金回收要求.銷售策略、銷售政策及價(jià)格控制因素.市場供求因素.上市時(shí)間要求2、項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏及結(jié)果預(yù)測.項(xiàng)目開發(fā)步驟.項(xiàng)目投入產(chǎn)出評估.結(jié)論第二章項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營銷通過完整科學(xué)的投資策劃營銷分析，發(fā)展商有了明確的市場定位，從而進(jìn)入了產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段。房地產(chǎn)經(jīng)過多年的發(fā)展后，市場需求發(fā)生了根本性的變化，消費(fèi)者對房地產(chǎn)的建筑規(guī)劃和單體設(shè)計(jì)要求越來越高，他們追求又實(shí)用又好看的商品房，這就要求發(fā)展商將以人為本的規(guī)劃思想和提高人居環(huán)境質(zhì)量作為目標(biāo)去實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的需求。項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營銷是基于市場需求而專

9、業(yè)設(shè)計(jì)的工作流程。項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營銷是以項(xiàng)目的市場定位為基礎(chǔ)，以滿足目標(biāo)市場的需求為出發(fā)點(diǎn)，對項(xiàng)目地塊進(jìn)行總體規(guī)劃布局，確定建筑風(fēng)格和色彩計(jì)劃，緊緊圍繞目標(biāo)客戶選定主力戶型，引導(dǎo)室內(nèi)裝修風(fēng)格，并對項(xiàng)目的環(huán)藝設(shè)計(jì)進(jìn)行充分提示。一總體規(guī)劃1、項(xiàng)目地塊概述.項(xiàng)目所屬區(qū)域現(xiàn)狀.項(xiàng)目臨界四周狀況.項(xiàng)目地貌狀況2、項(xiàng)目地塊情況分析.發(fā)展商的初步規(guī)劃和設(shè)想.影響項(xiàng)目總體規(guī)劃的不可變的經(jīng)濟(jì)技術(shù)因素.土地swot分析在總體規(guī)劃上的利用和規(guī)避.項(xiàng)目市場定位下的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)參數(shù)3、建筑空間布局.項(xiàng)目總體平面規(guī)劃及其說明.項(xiàng)目功能分區(qū)示意及其說明4、道路系統(tǒng)布局.地塊周邊交通環(huán)境示意：地塊周邊基本路網(wǎng)項(xiàng)目所屬區(qū)域道

10、路建設(shè)及未來發(fā)展?fàn)顩r.項(xiàng)目道路設(shè)置及其說明：項(xiàng)目主要出入口設(shè)置項(xiàng)目主要干道設(shè)置項(xiàng)目車輛分流情況說明項(xiàng)目停車場布置5、綠化系統(tǒng)布局.地塊周邊景觀環(huán)境示意：地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述項(xiàng)目所屬地域市政規(guī)劃布局及未來發(fā)展方向.項(xiàng)目環(huán)藝規(guī)劃及說明：項(xiàng)目綠化景觀系統(tǒng)分析項(xiàng)目主要公共場所的環(huán)藝設(shè)計(jì)6、公建與配套系統(tǒng).項(xiàng)目所在地周邊市政配套設(shè)施調(diào)查.項(xiàng)目配套功能配置及安排.公共建筑外立面設(shè)計(jì)提示：會(huì)所外立面設(shè)計(jì)提示營銷中心外立面設(shè)計(jì)提示物業(yè)管理公司、辦公室等建筑外立面設(shè)計(jì)提示其他公建（如巴士站、圍墻）外立面設(shè)計(jì)提示.公共建筑平面設(shè)計(jì)提示：公共建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)的特別提示項(xiàng)目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)7、分期開發(fā).

11、分期開發(fā)思路.首期開發(fā)思路8、分組團(tuán)開發(fā)強(qiáng)度二建筑風(fēng)格定位1、項(xiàng)目總體建筑風(fēng)格及色彩計(jì)劃.項(xiàng)目總體建筑風(fēng)格的構(gòu)思.建筑色彩計(jì)劃2、建筑單體外立面設(shè)計(jì)提示.商品住宅房外立面設(shè)計(jì)提示：多層、小高層、高層外立面設(shè)計(jì)提示不同戶型的別墅外立面設(shè)計(jì)提示針對屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設(shè)計(jì)提示其他特殊設(shè)計(jì)提示.商業(yè)物業(yè)建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)提示三主力戶型選擇1、項(xiàng)目所在區(qū)域同類樓盤戶型比較2、項(xiàng)目業(yè)態(tài)分析及項(xiàng)目戶型配置比例3、主力戶型設(shè)計(jì)提示.一般住宅套房戶型設(shè)計(jì)提示.躍式、復(fù)式、躍復(fù)式戶型設(shè)計(jì)提示.別墅戶型設(shè)計(jì)提示4、商業(yè)物業(yè)戶型設(shè)計(jì)提示.商業(yè)群樓平面設(shè)計(jì)提示.商場樓層平面設(shè)計(jì)提示.寫字樓平面設(shè)計(jì)提示四室內(nèi)空間布局

12、裝修概念提示1、室內(nèi)空間布局提示2、公共空間主題選擇3、庭院景觀提示五環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格提示1、項(xiàng)目周邊環(huán)境調(diào)查和分析2、項(xiàng)目總體環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格構(gòu)想.地塊已有的自然環(huán)境利用.項(xiàng)目人文環(huán)境的營造3、項(xiàng)目各組團(tuán)環(huán)境概念設(shè)計(jì).組團(tuán)內(nèi)綠化及園藝設(shè)計(jì).組團(tuán)內(nèi)共享空間設(shè)計(jì).組團(tuán)內(nèi)雕塑小品設(shè)計(jì)提示.組團(tuán)內(nèi)椅凳造型設(shè)計(jì)提示.組團(tuán)內(nèi)宣傳專欄、導(dǎo)視系統(tǒng)位置設(shè)定提示4、項(xiàng)目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì).項(xiàng)目主入口環(huán)境概念設(shè)計(jì).項(xiàng)目營銷中心外部環(huán)境概念設(shè)計(jì).項(xiàng)目會(huì)所外部環(huán)境概念設(shè)計(jì).項(xiàng)目營銷示范中心沿途可營造環(huán)境概念設(shè)計(jì).針對本項(xiàng)目的其他公共環(huán)境概念設(shè)計(jì)六公共家具概念設(shè)計(jì)提示1、項(xiàng)目周邊同類樓盤公共家具擺設(shè).營銷中心

13、大堂.管理辦公室2、本項(xiàng)目公共家具概念設(shè)計(jì)提示七公共裝飾材料選擇指導(dǎo)1、項(xiàng)目周邊同類樓盤公共裝飾材料比較2、本項(xiàng)目公共裝飾材料選擇指導(dǎo)及裝修風(fēng)格構(gòu)思3、項(xiàng)目營銷示范單位裝修概念設(shè)計(jì).客廳裝修概念設(shè)計(jì).廚房裝修概念設(shè)計(jì).主人房裝修概念設(shè)計(jì).兒童房裝修概念設(shè)計(jì).客房裝修概念設(shè)計(jì).室內(nèi)其他（如陽臺(tái)、玄關(guān)、門窗）裝修提示4、項(xiàng)目營銷中心裝修風(fēng)格提示5、住宅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示.多層、小高層、高層裝修標(biāo)準(zhǔn)提示.躍層、復(fù)式、躍復(fù)式裝修標(biāo)準(zhǔn)提示.別墅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示八燈光設(shè)計(jì)及背景音樂指導(dǎo)1、項(xiàng)目燈光設(shè)計(jì).項(xiàng)目公共建筑外立面燈光設(shè)計(jì).項(xiàng)目公共綠化綠地?zé)艄庠O(shè)計(jì).項(xiàng)目道路系統(tǒng)燈光設(shè)計(jì).項(xiàng)目室內(nèi)燈光燈飾設(shè)計(jì)2、背景音樂指導(dǎo).

14、廣場音樂布置.項(xiàng)目室內(nèi)背景音樂布置九小區(qū)未來生活方式的指導(dǎo)1、項(xiàng)目建筑規(guī)劃組團(tuán)評價(jià)2、營造和引導(dǎo)未來生活方式 袀莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羈莃袆袂羀蒅蠆螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆薂蚆裊肅芁薈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁肂羋薅螇膁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿蒃羅芅莁蚈袁芄蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羈莃袆袂羀蒅蠆螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆薂蚆裊肅芁薈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁肂羋薅螇膁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿蒃羅芅莁蚈袁芄蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿

15、艿莂薆肈莈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羈莃袆袂羀蒅蠆螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆薂蚆裊肅芁薈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁肂羋薅螇膁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿蒃羅芅莁蚈袁芄蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羈莃袆袂羀蒅蠆螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆薂蚆裊肅芁薈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁肂羋薅螇膁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿蒃羅芅莁蚈袁芄蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羈莃袆袂羀蒅蠆螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃

16、肇荿蒀衿肆薂蚆裊肅芁薈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁肂羋薅螇膁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿蒃羅芅莁蚈袁芄蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羈莃袆袂羀蒅蠆螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆薂蚆裊肅芁薈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁肂羋薅螇膁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿蒃羅芅莁蚈袁芄蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羈莃袆袂羀蒅蠆螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆薂蚆裊肅芁薈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁肂羋薅螇膁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈腿莄螞襖

17、膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿蒃羅芅莁蚈袁芄蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羈莃袆袂羀蒅蠆螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆薂蚆裊肅芁薈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁肂羋薅螇膁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿蒃羅芅莁蚈袁芄蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羈莃袆袂羀蒅蠆螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆薂蚆裊肅芁薈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁肂羋薅螇膁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿蒃羅芅莁蚈袁芄蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈

18、莈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羈莃袆袂羀蒅蠆螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆薂蚆裊肅芁薈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁肂羋薅螇膁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿蒃羅芅莁蚈袁芄蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羈莃袆袂羀蒅蠆螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆薂蚆裊肅芁薈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁肂羋薅螇膁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿蒃羅芅莁蚈袁芄蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羈莃袆袂羀蒅蠆螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿

19、肆薂蚆裊肅芁薈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁肂羋薅螇膁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿蒃羅芅莁蚈袁芄蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羈莃袆袂羀蒅蠆螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆薂蚆裊肅芁薈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁肂羋薅螇膁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿蒃羅芅莁蚈袁芄蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羈莃袆袂羀蒅蠆螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆薂蚆裊肅芁薈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁肂羋薅螇膁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀

20、膇蕿蝕聿膆艿蒃羅芅莁蚈袁芄蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羈莃袆袂羀蒅蠆螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆薂蚆裊肅芁薈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁肂羋薅螇膁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿蒃羅芅莁蚈袁芄蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羈莃袆袂羀蒅蠆螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆薂蚆裊肅芁薈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁肂羋薅螇膁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿蒃羅芅莁蚈袁芄蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄

21、莈薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羈莃袆袂羀蒅蠆螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆薂蚆裊肅芁薈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁肂羋薅螇膁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿蒃羅芅莁蚈袁芄蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羈莃袆袂羀蒅蠆螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆薂蚆裊肅芁薈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁肂羋薅螇膁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿蒃羅芅莁蚈袁芄蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羈莃袆袂羀蒅蠆螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆薂蚆裊

22、肅芁薈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁肂羋薅螇膁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿蒃羅芅莁蚈袁芄蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羈莃袆袂羀蒅蠆螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆薂蚆裊肅芁薈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁肂羋薅螇膁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿蒃羅芅莁蚈袁芄蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羈莃袆袂羀蒅蠆螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆薂蚆裊肅芁薈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁肂羋薅螇膁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿

23、膆艿蒃羅芅莁蚈袁芄蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羈莃袆袂羀蒅蠆螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆薂蚆裊肅芁薈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁肂羋薅螇膁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿蒃羅芅莁蚈袁芄蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羈莃袆袂羀蒅蠆螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆薂蚆裊肅芁薈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁肂羋薅螇膁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿蒃羅芅莁蚈袁芄蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莈薆薄袀

24、莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羈莃袆袂羀蒅蠆螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆薂蚆裊肅芁薈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁肂羋薅螇膁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿蒃羅芅莁蚈袁芄蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羈莃袆袂羀蒅蠆螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆薂蚆裊肅芁薈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁肂羋薅螇膁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿蒃羅芅莁蚈袁芄蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羈莃袆袂羀蒅蠆螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆薂蚆裊肅芁薈螁

25、肅莄螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁肂羋薅螇膁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿蒃羅芅莁蚈袁芄蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羈莃袆袂羀蒅蠆螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆薂蚆裊肅芁薈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁肂羋薅螇膁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿蒃羅芅莁蚈袁芄蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羈莃袆袂羀蒅蠆螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆薂蚆裊肅芁薈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁肂羋薅螇膁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿蒃羅芅莁蚈袁芄蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羈莃袆袂羀蒅蠆螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆薂蚆裊肅芁薈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁肂羋薅螇膁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿蒃羅芅莁蚈袁芄蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莈薆