【營(yíng)銷策劃】家居裝飾行業(yè)高效市場(chǎng)營(yíng)銷策劃之出奇制勝

1、【營(yíng)銷策劃】家居裝飾行業(yè)高效市場(chǎng)營(yíng)銷策劃之出奇制勝【營(yíng)銷策劃】家居裝飾行業(yè)高效市場(chǎng)營(yíng)銷策劃之出奇制勝家居裝飾行業(yè)高效營(yíng)銷之出奇制勝_戶外推廣戶外推廣本篇共分三章，分別是小區(qū)推廣、“泛小區(qū)”推廣與推廣常用工具箱。小區(qū)推廣主要談針對(duì)新建民用住宅小區(qū)的推廣與策劃；“泛小區(qū)”推廣則主要乒為核心，整合建材（泛家居）終端（渠道）、設(shè)計(jì)師、家裝公司、水電工、媒體等的推廣方式，所以也可以稱為整合戶外推廣。推廣常用工具箱則包括戶外推廣常用的協(xié)議、話術(shù)、調(diào)查工具、分析工具等。家居裝飾行業(yè)高效營(yíng)銷之出奇制勝_小區(qū)推廣小區(qū)推廣所謂小區(qū)推廣，簡(jiǎn)而言之，乃是針對(duì)新建住宅小區(qū)的市場(chǎng)推廣行為。小區(qū)家裝是目前渠道轉(zhuǎn)型的一個(gè)鮮明

2、“亮點(diǎn)”，具有難以估量的銷售力和輻射效果。所以，切實(shí)做好小區(qū)家裝工作，將是一件意義深遠(yuǎn)的事情。在小區(qū)推廣的初期，必需要以“擴(kuò)大品牌宣傳為主，提升銷售業(yè)績(jī)?yōu)檩o”為指導(dǎo)思想，踏踏實(shí)實(shí)做好小區(qū)推廣工作中的每一個(gè)環(huán)節(jié)。家居裝飾行業(yè)高效營(yíng)銷之出奇制勝_轄區(qū)內(nèi)新建住宅小區(qū)的摸底轄區(qū)內(nèi)新建住宅小區(qū)的摸底住宅小區(qū)是民用建筑家居產(chǎn)品陶瓷、衛(wèi)浴、家具、家飾，寨紉、廚衛(wèi)家電、空調(diào)、冰箱、太陽能、地板、涂料、電工、照明、燈飾、浴霸、整體廚房、集成吊頂?shù)闹饕繕?biāo)消費(fèi)市場(chǎng)，因此如何全面有效地做好住宅小區(qū)市場(chǎng)推廣是建筑家居產(chǎn)品迅速提高市場(chǎng)占有率的工作重點(diǎn)。住宅小區(qū)的調(diào)查是小區(qū)市場(chǎng)推廣的基礎(chǔ)性工作，只有掌握了當(dāng)?shù)刈≌^(qū)的基

3、本情況，才能有的放矢地開展小區(qū)市場(chǎng)推廣工作。在調(diào)查前要先進(jìn)規(guī)劃，確定主要的目標(biāo)小區(qū)，先攻高檔，有影響力，號(hào)召力和人氣旺的小區(qū)，最后是一般小區(qū)。不過，這只是一般規(guī)律，最關(guān)鍵的一點(diǎn)，是要明確自身品牌定位的目標(biāo)市場(chǎng)，如果是高端市場(chǎng)，毫無疑問，當(dāng)然應(yīng)當(dāng)拿下高檔樓盤。但如果是定位比較低檔的品牌，選擇的小區(qū)來必應(yīng)當(dāng)是高檔的小甚至完全不用做小區(qū)推廣（低端品牌一般不注重市場(chǎng)推廣行為及品牌塑造。完全以產(chǎn)品本身的低價(jià)位取勝，廠家很少有或者基本無資源投入品牌建設(shè)與市場(chǎng)推廣，明確了品牌定位，然后要根據(jù)每個(gè)小區(qū)的特點(diǎn)制定調(diào)查計(jì)劃，包括時(shí)間，路線，聯(lián)系人等。調(diào)查的主要內(nèi)容包括：小區(qū)的定位，風(fēng)格，規(guī)模，發(fā)展趨勢(shì)，人往情況，

4、售樓情況，物業(yè)管理水平，業(yè)主群體類型，已經(jīng)裝修和未裝情況等。一般而言，越是高檔的小區(qū)公關(guān)難度越大，但消費(fèi)潛力也越大。調(diào)查時(shí)，要隨身攜帶表格。當(dāng)然如果記憶力不好，最好準(zhǔn)備一支錄首器。不管如何，調(diào)查是一個(gè)艱苦的過程。需要調(diào)查人有良好的公關(guān)能力與吃苦耐勞的精神。調(diào)查結(jié)束后，應(yīng)根據(jù)收集的資料進(jìn)行整理、比較、分析和篩選選擇那些合適企業(yè)產(chǎn)品的中、高檔定位的小區(qū)和在區(qū)域內(nèi)有代表性，有影響力和號(hào)召力的小區(qū)作為重點(diǎn)。其中原因是一方面目標(biāo)消費(fèi)者集中，另一方面便于占領(lǐng)比較高的市場(chǎng)推廣宣傳位勢(shì)，在有限的條件下集中精力抓重點(diǎn)，再逐漸由點(diǎn)到面形成覆蓋。但是，隨著現(xiàn)在廠家對(duì)小區(qū)拜訪次數(shù)的逐漸增多，小區(qū)物業(yè)、業(yè)主的“免疫力”

5、也在不斷增強(qiáng)。以前的一些方法比如小恩小惠也不再起作用。因此，聰明的調(diào)查人員應(yīng)當(dāng)發(fā)揮自身的能力，利用非常規(guī)的渠道獲取小區(qū)信息，例如通過物業(yè)、家裝公司等，甚至一些水電工手中，都可以獲得很多業(yè)主的資料?？傊?，調(diào)查的門檻比以前高，但只要拓展自己的思維，一般都能掌握相應(yīng)小區(qū)的資料。 家居裝飾行業(yè)高效營(yíng)銷之出奇制勝_小區(qū)關(guān)系的初步建立和跟進(jìn)小區(qū)關(guān)系的初步建立和跟進(jìn)小區(qū)推廣業(yè)務(wù)關(guān)系的初步建立可以在小區(qū)按順序進(jìn)行，主要對(duì)象是物業(yè)管理處和售樓處。因此，在進(jìn)行小區(qū)調(diào)查時(shí)除調(diào)查資料外還應(yīng)準(zhǔn)備一些其他物品，如產(chǎn)品宣傳資料，小禮品，名片，協(xié)議書（指與信息提供者的傭金協(xié)議）以及優(yōu)惠卡幫騾雩酌寸卡。在初步建立關(guān)系后，可以通

6、過物業(yè)管理處或售樓處獲得其他小區(qū)和整個(gè)房地產(chǎn)界的信息、住戶信息等。建立初步關(guān)系需要抓關(guān)鍵人物，關(guān)鍵人物包括物業(yè)經(jīng)理、保安、售樓人員等。這樣才有可能在實(shí)際工作獲取有效的信息。關(guān)系的跟進(jìn)在前2個(gè)月要保證至少1-2次周的拜訪頻率，便于在加深印象的同時(shí)也加深感情，讓客戶感到自己受到重視，從而促進(jìn)他們主動(dòng)配合公司的宣傳推廣工罹，禎破派發(fā)資料和優(yōu)惠卡，向業(yè)主推薦公司產(chǎn)品，并為公司其他宣推廣工作提供方便。如經(jīng)小區(qū)同意，在管理嚴(yán)格的小區(qū)出入口放置廣告電子時(shí)鐘或懸掛橫幅標(biāo)語、太陽傘、資料架等，既可幫助小區(qū)物業(yè)開展工作，也可起到很好的宣傳效果。 家居裝飾行業(yè)高效營(yíng)銷之出奇制勝_開展宣傳推廣活動(dòng)，立體適勢(shì)開展宣傳推

7、廣活動(dòng)，立體適勢(shì)可以在小區(qū)開展的宣傳推廣形式很多，可同時(shí)進(jìn)行，也可單獨(dú)使用：（1）由物業(yè)管理處，售樓處，家裝公司或設(shè)計(jì)師代發(fā)產(chǎn)品宣傳資料和優(yōu)惠卡，這是較普遍的方式，易于操作。但是，這種方式的弊端資料容易浪費(fèi)與流失，如果說在前幾年還有效的話，觀在在一三線城市采用此種方式幾乎是蒗費(fèi)人另與財(cái)力。因此，派發(fā)的單頁最好放在關(guān)鍵位置，由業(yè)主自愿拿取?；蛘吒纱喟才湃藛T在周六或周日人流量較大的時(shí)候派發(fā)。或者在業(yè)主收樓時(shí)統(tǒng)一派發(fā)。(2)捐助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌或廣告電子時(shí)鐘，這種方式物業(yè)管理處比較容易接受，而且使用周期會(huì)比較長(zhǎng)。(3)捐助制作門牌號(hào)或樓層標(biāo)志牌。這種方式難度大一些 一對(duì)一地與物業(yè)管

8、理處個(gè)別協(xié)商，效果較好。(4)在小區(qū)人口處或其他醒目的位置懸掛橫或標(biāo)語，這種宣傳方式要與小區(qū)簽訂發(fā)布協(xié)議，可能還要交納一定費(fèi)用。(5)有的裝飾公司在小區(qū)展覽廳或售樓處的陳列處有辦公位置，可與其協(xié)商進(jìn)行產(chǎn)品陳列。(6)小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)宣傳促銷活動(dòng)。選擇節(jié)假h進(jìn)行形式多樣的宣傳展示活動(dòng)，這樣可以與客戶面對(duì)面的溝通。效果顯著。(7)直接在小區(qū)內(nèi)或附近商鋪搞簡(jiǎn)易流動(dòng)專賣店。(8)水電工常會(huì)有比較詳細(xì)的新建小區(qū)業(yè)主資料，可向其購(gòu)買或直接與其合作推廣方式。相互利潤(rùn)分成。(9)樣板房資助：一般而言，在售樓盤都會(huì)有樣板房，其中的裝飾材料比如地磚、衛(wèi)浴、燈飾、照明等，企業(yè)可以低價(jià)甚至免費(fèi)贈(zèng)予。但前提條件是樓盤必須布置企

9、業(yè)的各類宣傳物料等。當(dāng)然，樣板房可不限于此，也可與裝修公司合作，支持前期裝修的部分業(yè)主產(chǎn)品。業(yè)主人住后的三個(gè)月內(nèi)必須布置企業(yè)所期望的宣傳物料。同時(shí)，利用業(yè)主間的聯(lián)合，發(fā)布團(tuán)購(gòu)信息。 家居裝飾行業(yè)高效營(yíng)銷之出奇制勝_圍繞小區(qū)緊抓裝飾公司圍繞小區(qū)緊抓裝飾公司，最大限度地促成銷售小區(qū)宣傳推廣的銷售在很大程度上依賴于裝飾公司的介入。由于裝飾公司直接面對(duì)客戶，掌握裝修的信息，受客戶的委托也為客戶所信任，具有較強(qiáng)的臨門一腳的助銷能力，因此圍繞小區(qū)緊抓裝飾公司，會(huì)產(chǎn)生事半功倍的效果。當(dāng)然這里的裝飾公司也包括“散兵游勇”，即那些沒有注冊(cè)公司，但長(zhǎng)期從事裝修工作的水電工或裝修工。與消費(fèi)者推廣的工作重點(diǎn)不同，針對(duì)

10、裝飾公司的工作應(yīng)圍繞“財(cái)十色”字展開（“財(cái)”指與裝飾公司的利潤(rùn)分配或提成，“色”指企業(yè)產(chǎn)品的花色、造型、工藝等主要賣點(diǎn)）。(1)首先弄清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與裝飾公司的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作的政策，從而制定有吸引力的政策，讓裝飾公司有利可圖。(2)整理已經(jīng)發(fā)生業(yè)務(wù)往來的裝飾公司，逐個(gè)拜訪，用全新的政策激勵(lì)穩(wěn)固他們，保證他們的忠誠(chéng)度，避免其流失。(3)收集裝飾公司的信息?？膳扇藪呓种饌€(gè)進(jìn)行記錄，登記；也可通過電視、報(bào)紙、電話黃頁、裝飾公司街頭促銷活動(dòng)、朋友介紹、小區(qū)宣傳等收集裝飾公司信息，了解相關(guān)情況。(4)對(duì)目標(biāo)裝飾公司逐個(gè)拜訪，互通裝飾信息；拜訪時(shí)要準(zhǔn)備好產(chǎn)品宣傳資料、小禮物、名片、協(xié)議書、vip卡等物品。(5

11、)對(duì)有合作意向的裝飾公司跟進(jìn)拜訪，抓關(guān)鍵人物，如采購(gòu)員、設(shè)計(jì)師、施工負(fù)責(zé)人等，不同的公司情況不一樣，要善于觀察。一般拜訪3-4次就有業(yè)務(wù)意向，4-7次就會(huì)達(dá)成業(yè)務(wù)并成交。(6)通過售后服務(wù)爭(zhēng)取客戶在小區(qū)內(nèi)或朋友中進(jìn)行口碑宣傳，以擴(kuò)大客源。(7)對(duì)已成交的裝飾公司要及時(shí)兌現(xiàn)政策，讓他們嘗到甜頭。(8)對(duì)于“散兵游勇的裝修公司，利用樓盤的裝修間期去逐個(gè)調(diào)查，即可掌握他們的資料。一般而言，這些人綜合素庸1齬修公司檔次差些，唯利是圖是他們的主要特點(diǎn)，他們也比較愿意與廠家合作。(9)另外，值得注意的一個(gè)現(xiàn)象是，現(xiàn)在業(yè)主在房地產(chǎn)相關(guān)網(wǎng)站上發(fā)布個(gè)人信息（比如租賃、出售）也較為普遍，利用此種方式來搜集業(yè)主信息

12、也未嘗不可。(10)還有一個(gè)不能忽視的現(xiàn)象，隨著二手樓市場(chǎng)的逐漸啟動(dòng)，中介手中掌握了大量的二手樓盤信息，一般而言，新的業(yè)主購(gòu)買二手樓之后，會(huì)將原商品房按照自己的需求與愛好重新裝修。因此，二手樓市場(chǎng)應(yīng)當(dāng)高度重視起來。這些二手樓交易的信息在中介處比較詳細(xì)。，只要誘之以利，服之以理，獲取信息并無多大的難度(11)總之，要做好小區(qū)市場(chǎng)推廣必須重視宣傳，小區(qū)物業(yè)管理處、售樓處、裝飾公司、二手中介等幾個(gè)方面，充分了解情況，以建筑家居和裝修的專業(yè)形象將小區(qū)做深做 家居裝飾行業(yè)高效營(yíng)銷之出奇制勝_小區(qū)推廣的形象展具與宣傳用品小區(qū)推廣的形象展具與宣傳用品為實(shí)施多元化的渠道策略，推動(dòng)小區(qū)展示與工作的積極、開展，廠

13、方應(yīng)該統(tǒng)一設(shè)計(jì)，制作一批形象展具與宣傳用品，提供給客戶，使小區(qū)推廣工作更加規(guī)范化及易于操作。具體如下：(1)地磚、墻磚展具：八層方鋼插頁架；(2)展示架；(3)門牌號(hào)碼，樓層標(biāo)志牌子：貼于小區(qū)各樓層道與各門牌；(4)樓層牌；(5)條幅、巨幅；(6)產(chǎn)品樣品；(7)易拉寶、x架；(8)產(chǎn)品堆頭，一般安放在樣板房?jī)?nèi)；(9)公益標(biāo)語，公益鏡框：布置于小區(qū)內(nèi)的公益性廣告，(10)賀卡、利是封：寄發(fā)給住戶，要寫上客戶姓名；(11)形象太陽傘：促銷活動(dòng)宣傳道具；(12)日字旗，企業(yè)品牌簡(jiǎn)介易拉卷，品牌宣傳片：布置展示現(xiàn)場(chǎng)氛圍，增強(qiáng)品牌宣傳效果；(13)推廣圖冊(cè)，宣傳單張：門店，裝飾公司展示推介，小區(qū)宣傳派

14、送；(14)小禮品：鑰匙扣，看樓插鞋套，紙杯，筆記本，筆，品牌紙袋，小雨傘等。 家居裝飾行業(yè)高效營(yíng)銷之出奇制勝_適合小區(qū)的促銷工具適合小區(qū)的促銷工具小區(qū)推廣過程中，如何合理地選擇和有效地利用一些促銷工具，將會(huì)對(duì)產(chǎn)品的宣傳和銷售帶來意想不到的效果?，F(xiàn)實(shí)當(dāng)中，許多企業(yè)僅因?yàn)橐淮螌?duì)促銷工具的正確運(yùn)用，而使自己在沒有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)中決勝群雄，諸如此類，不勝枚舉。信息社會(huì)里信息流快速傳播流動(dòng)，一招先即可步步贏，關(guān)鍵是如何找到“人無我優(yōu)，人有我優(yōu)”的推廣工具與方法。下面對(duì)適合小區(qū)的促銷工具予以闡述，以便能給讀者在進(jìn)行小區(qū)推廣的實(shí)際操作中提供些許幫助。1廣告宣傳(1)商業(yè)性廣告，如報(bào)紙、專業(yè)刊物、廣播電臺(tái)、電視

15、廣告等。其中，一些發(fā)行量比較大的地方性報(bào)紙，具有費(fèi)用小，有利于結(jié)合其他促銷策略共同宣傳的特點(diǎn)。而且，小區(qū)業(yè)主往往也較喜歡從報(bào)紙?？?，如大眾報(bào)紙的建材（泛家居）或家居?？汐@取相關(guān)信息，所以，報(bào)紙絕不失為小區(qū)廣告宣傳的較好形式。(2)夾報(bào)廣比 如大眾類報(bào)紙的隨報(bào)發(fā)行。(3)公益性廣告，如小區(qū)樓層牌、公益標(biāo)語、公益鏡框、橫幅、日字旗等，已賦予公益性內(nèi)容。另外，對(duì)當(dāng)?shù)氐囊恍└＠麢C(jī)構(gòu)、殘疾協(xié)會(huì)等開展一些贊助活動(dòng)，也可起到有效的公益宣傳作用。公益性廣告，可謂直面小區(qū)終端，直接刺激小區(qū)消費(fèi)者，具有投資小、見效快等特點(diǎn)，在小區(qū)的推廣工作當(dāng)中，應(yīng)將此作為一項(xiàng)重點(diǎn)工作來抓。(4)第三方的宣傳資料，如超市dm發(fā)行

16、量不下于幾萬份或十幾萬份，或者由地方家裝公司聯(lián)合印制的宣傳dm均可以考慮合作。2促銷活動(dòng)一般說來，適合小區(qū)開展的促銷活動(dòng)，各區(qū)域市場(chǎng)根據(jù)各種因素的不同，甚至定位不同檔次的樓盤形式不一，以下是幾種常見的形式促銷活動(dòng)的形式：(1)人員推銷：指小區(qū)推廣人員結(jié)合一些宣傳單、調(diào)查問卷、小贈(zèng)品等開展對(duì)小區(qū)消費(fèi)者“一對(duì)一”式的產(chǎn)品宣傳推廣。(2)終端現(xiàn)場(chǎng)推廣：在規(guī)定的時(shí)間，在小區(qū)內(nèi)的適宜場(chǎng)地開展有主題、有組織、有內(nèi)容的促銷形式。(3)家飾課堂：如果是不具備相應(yīng)條件的客戶，可與裝飾公司聯(lián)合開展。內(nèi)容可包括公司產(chǎn)品特點(diǎn)與裝飾風(fēng)格介紹，住房裝修在選材、設(shè)計(jì)、裝修方面的基本常識(shí)，如何合理控制裝修成本等等。要注意的是

17、，開展此類活動(dòng)時(shí)，事前的籌備工作必須要做到位，例如，怎樣聯(lián)系邀請(qǐng)，安排接送，地點(diǎn)選擇的便利性，適當(dāng)?shù)男麄鬟m勢(shì)等，并且能讓參與者在課后，真正體會(huì)到主辦方是在“想其所想，供其所需”。(4)限期讓利：指在規(guī)定時(shí)間段內(nèi)實(shí)行降價(jià)促銷。(5)購(gòu)物有禮：即“有買就有送”。根據(jù)顧客購(gòu)買金額和數(shù)量的多少贈(zèng)送不同檔次的服務(wù)或禮品。如送設(shè)計(jì)，安裝，送家用電器，精美小禮物等。 家居裝飾行業(yè)高效營(yíng)銷之出奇制勝_兩種常規(guī)小區(qū)的操作方法兩種常規(guī)小區(qū)的操作方法根據(jù)小區(qū)興建單位性質(zhì)的不同和小區(qū)管理的差異性，小區(qū)形式大致劃分為開放式小區(qū)和非開放式小區(qū)兩大類。下面針對(duì)每一類型小區(qū)的具體操作方法作一些介紹，以供讀者參考。1開放式小區(qū)

18、這類小區(qū)一般由集體單位籌資興建，如學(xué)校、醫(yī)院、鐵道部、機(jī)關(guān)等單位職工房。該種小區(qū)一般管理較為松懈，相對(duì)而言，人情味較重，通過適當(dāng)?shù)墓P(guān)工作，答易迓狂小區(qū)岡廾展推廣活動(dòng)。(1)前期調(diào)查，公關(guān)工作1)小區(qū)推廣人員對(duì)目標(biāo)小區(qū)進(jìn)行詳細(xì)的摸底調(diào)查，全面收集信息，包括籌資興建的單位名稱及負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的單位領(lǐng)導(dǎo)人，承建施工單位的負(fù)責(zé)人，何時(shí)開始施工，何時(shí)封頂，業(yè)主狀況，具體交房日期及相關(guān)的其他方面情況，并進(jìn)行書面整理歸檔上呈至部門主管。2)積極開展對(duì)小區(qū)各單位負(fù)責(zé)人的公關(guān)活動(dòng)，如門衛(wèi)、居委會(huì)、物業(yè)、水電工等。切實(shí)保障下一步推廣工作的順利進(jìn)行。(2)宣傳推廣細(xì)則1)小區(qū)樓體建筑施工期：重點(diǎn)要求小區(qū)人員做好宣傳橫

19、幅和日字旗的發(fā)放工作，內(nèi)容可包括一些“慶祝標(biāo)語”或聯(lián)合建筑施工單位推出一些“安全警示語”，“施工質(zhì)量和進(jìn)度提示語”等等。具體位置如小區(qū)正門，小區(qū)內(nèi)及周圍的路旁設(shè)施，小區(qū)樓體等。2)小區(qū)交房，裝修入伙期：該時(shí)期是小區(qū)推廣工作的重要時(shí)期，小區(qū)人員能否把握機(jī)會(huì)切實(shí)做好每一個(gè)環(huán)節(jié)的工作，將顯得至關(guān)重要。配合公司提供的各類展示道具，嚴(yán)格做好樣品展示工作，營(yíng)造產(chǎn)品良好的熱賣氛圍。安排促銷人員開展現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)和咨詢，同時(shí)對(duì)相關(guān)信息進(jìn)行收集，并可約定小區(qū)業(yè)主，每周規(guī)定時(shí)間集體接送業(yè)主到展廳參觀，選購(gòu)。小區(qū)推廣人員必須配合現(xiàn)場(chǎng)展示，做好大量的宣傳單、賀卡、小贈(zèng)品等的發(fā)放和產(chǎn)品推介工作。 與小區(qū)物業(yè)管理部或相關(guān)部門聯(lián)

20、絡(luò)發(fā)放樓層貼，公益標(biāo)語（如愛護(hù)花草樹木，禁止吸煙等）與公益鏡框等公益性廣告，以提高品牌在本小區(qū)的影響力。發(fā)展與進(jìn)駐小區(qū)裝飾公司的合作關(guān)系，努力營(yíng)造優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，資源共享的格局。與小區(qū)關(guān)鍵人物適時(shí)聚會(huì)，聽取他們的反饋建議與真實(shí)想法。必要時(shí)采取一定的激勵(lì)措施。共同商討小區(qū)推廣的利益分配（利益分配的措施不宜主動(dòng)，應(yīng)當(dāng)根據(jù)主管小區(qū)關(guān)鍵人物的主觀態(tài)度來揣測(cè)，從而制定合理的激勵(lì)制度）。3)小區(qū)住戶入住期：指開始有部分業(yè)主陸續(xù)人住的時(shí)期。此時(shí)如能開展一些行之有效的促銷活動(dòng)，對(duì)進(jìn)一步提升品牌形象，發(fā)展?jié)撛陬櫩?，擴(kuò)大對(duì)周邊區(qū)域的輻射效果，將產(chǎn)生不容忽視的作用?；顒?dòng)注意事項(xiàng)包括：選擇適當(dāng)?shù)幕顒?dòng)開展時(shí)間和具體場(chǎng)地，并通

21、過適宜的展示工具（形象背板，橫幅，易拉卷）布置出現(xiàn)場(chǎng)氛圍，增強(qiáng)吸引力?？筛鶕?jù)當(dāng)?shù)氐馁M(fèi)用情況配合適當(dāng)?shù)拿襟w宣傳（如新聞單位，廣播電臺(tái)，報(bào)紙等）企業(yè)的促銷活動(dòng)形式。對(duì)于發(fā)布企業(yè)的促銷信息，還有一種近來較為新穎的方法，即樓盤的業(yè)主均會(huì)有一個(gè)統(tǒng)一qq聊天群（或者某樓盤的均會(huì)有統(tǒng)一bbs論壇），以準(zhǔn)業(yè)主身份翅弘這些聊天群或論壇了解與發(fā)布信息是一個(gè)相當(dāng)不錯(cuò)的方法。小區(qū)推廣人員根據(jù)前期收集的小區(qū)業(yè)主資料，在活動(dòng)開展之前廣泛寄發(fā)活動(dòng)邀請(qǐng)卡。邀請(qǐng)卡的內(nèi)容必須包括：活動(dòng)的具體時(shí)間、地點(diǎn)、活動(dòng)內(nèi)容、參與活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)獲得何種實(shí)惠與驚喜等。盡可能尋求進(jìn)駐小區(qū)的家裝公司的支持協(xié)助，開展“一站式”（購(gòu)磚，設(shè)計(jì)，裝修于一體）的

22、宣傳推廣，提高促銷成功率。必要時(shí)，為降低操作成本，可與家裝公司或其他品牌廠家在小區(qū)內(nèi)開展專場(chǎng)策劃。共同營(yíng)造產(chǎn)品展示“一站式”氛圍。促銷活動(dòng)的主題必須鮮明，能針對(duì)季節(jié)和消費(fèi)群體的特點(diǎn)，給人留下深刻的印象和體會(huì)。促銷活動(dòng)的內(nèi)容概括起來有以下方式：現(xiàn)場(chǎng)展示、文藝演出，有獎(jiǎng)知識(shí)問答、現(xiàn)場(chǎng)訂貨折讓：、派發(fā)宣傳單張與贈(zèng)品、免費(fèi)提供裝修設(shè)計(jì)等等。活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)可安排免費(fèi)接送專車，將有意向的業(yè)主及時(shí)送達(dá)展廳參觀，洽談。所有活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)推廣人員必須身著品牌工作服，注意儀容儀表，以統(tǒng)一的服務(wù)形象，良好的精神面貌展現(xiàn)給每一位消費(fèi)者。對(duì)于小區(qū)推廣與促銷活動(dòng)，如能配合企業(yè)的終端進(jìn)行整合促銷將起到事半功倍的效果。這樣，遠(yuǎn)終端與近終

23、端將形成良好的互動(dòng)。對(duì)于企業(yè)的銷售與品牌提升起到良好的效果。做好老顧客與新顧客的登記，利用顧客資料庫設(shè)計(jì)積分促銷或團(tuán)購(gòu)折讓等形式的促銷活動(dòng)。2非開放式小區(qū)非開放式小區(qū)一般由一些大的房地產(chǎn)開發(fā)商開發(fā)，有專門的物業(yè)管理部門管理，大部份屬于商品房特性。這種小區(qū)是目前的主流形式。由于小區(qū)推廣越來越成為主流的推廣形式，樓盤對(duì)于小區(qū)推廣的“免疫力”也越來越強(qiáng)，廠家操作小區(qū)的進(jìn)入壁壘越來越高。特別是對(duì)一線城市的高樓樓盤如北京、深圳、上海、廣州、杭州等地的樓盤，更是設(shè)置了嚴(yán)格的進(jìn)人規(guī)范。該種小區(qū)由于管理相當(dāng)?shù)膰?yán)格規(guī)范，小區(qū)推廣人員很難進(jìn)入開展宣傳推廣工作，如果尋找推廣工作的切入口，成為該小區(qū)作的首要問題。在這

24、里，公司企業(yè)應(yīng)當(dāng)以小區(qū)附近零售店、家裝公司、小區(qū)物業(yè)管理部、小區(qū)售樓部四個(gè)方面為切入口，開展針對(duì)性的促銷與推廣活動(dòng)。(1)小區(qū)推廣人員和門店導(dǎo)購(gòu)人員密切配合，提高成交率首先，小區(qū)推廣人員可以通過各方面措施廣泛收集目標(biāo)小區(qū)的信息和資料，包括開發(fā)商、裝飾公司、物業(yè)管理部、水電工的資料、小區(qū)業(yè)主的類型以及戶型結(jié)構(gòu)等，并將這些結(jié)果以書面的形式反饋到門店導(dǎo)購(gòu)員。同時(shí)，客戶可根據(jù)小區(qū)人員收集的用戶資料，要求設(shè)計(jì)人員按照公司產(chǎn)品不同的裝飾風(fēng)格，設(shè)計(jì)出幾套小區(qū)標(biāo)準(zhǔn)房圖紙，并做出企業(yè)產(chǎn)品裝修預(yù)算，把這些資料陳列于門店，并針對(duì)性地對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員予以培訓(xùn)。其次，當(dāng)有該小區(qū)的顧客到店內(nèi)選擇材料時(shí)，導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)該結(jié)合設(shè)計(jì)方案

25、和產(chǎn)品賣點(diǎn)有針對(duì)性地進(jìn)行解說，并提供給顧客參考選擇，從而大大提高成交率。對(duì)于那些未達(dá)成購(gòu)買意見的小區(qū)顧客，導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)設(shè)法留下顧客的姓名、住址和聯(lián)系電話，并及時(shí)交給小區(qū)推廣人員做進(jìn)一步的跟蹤。(2)與進(jìn)駐小區(qū)的裝飾公司形成戰(zhàn)略聯(lián)盟將一些具有影響力的家裝公司列為重點(diǎn)合作對(duì)象，并予以適當(dāng)?shù)馁M(fèi)用投人，如提供一些展具、展架進(jìn)行樣品和資料展示，制定出對(duì)雙方而言都顯合理的互惠互利的政策，以合同的約束力促進(jìn)彼此的積極性和主動(dòng)性，維護(hù)長(zhǎng)久化合作關(guān)系。同時(shí)，公司客戶要善于整合利用有實(shí)力的裝飾公司資源，協(xié)助開展品牌宣傳推廣活動(dòng)，有效的降低投入成本的同時(shí)，不斷提高公司品牌在小區(qū)的知名度和美譽(yù)度，促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)的提高。另

26、外，家裝公司的利益與其旗下設(shè)計(jì)師的利益并非完全一致，設(shè)計(jì)師在裝飾行業(yè)通常有乙塊豐厚的利潤(rùn)來源，即銷售提成。設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)企業(yè)產(chǎn)品時(shí)均會(huì)獲取一定比例的提成。提成比例對(duì)于不同的產(chǎn)品有一定的差異。但一般均在銷售額的8% - 20%之間。因此，根據(jù)設(shè)計(jì)師的個(gè)性與愛好，合理制定公關(guān)措施，將會(huì)起到事半功倍的效果。(3)加強(qiáng)小區(qū)物業(yè)管理部門的公關(guān)小區(qū)推廣人員應(yīng)該采取一些相應(yīng)的方法，與物業(yè)管理部門建立良好的關(guān)系，例如，在公司支持下，不定期地給物業(yè)管理部門提供一些日常生活用品、辦公用品（如印有“品牌”標(biāo)識(shí)的一次性紙杯，筆，日記本等），邀請(qǐng)物業(yè)管理部門負(fù)責(zé)人參與一些非正式的宴會(huì)活動(dòng)等。在此基礎(chǔ)上，小區(qū)人員可以同物業(yè)管

27、理部門協(xié)商開展一些適度的推廣活動(dòng)，如上文所述的樓層牌、公益標(biāo)語、公益鏡框、橫幅的發(fā)放工作等。(4)建立與小區(qū)售樓部的合作關(guān)系與小區(qū)售樓部形成信息與利益共享的合作共同體，是小區(qū)推廣工作中的又一銷售增長(zhǎng)點(diǎn)。如何采取一些行之有效的合作方法，還需要公司在今后的實(shí)踐中去不斷探索，在這里僅從兩個(gè)方面談?wù)効捶ā?)創(chuàng)造合作的前提條件。如提供售樓部有品牌形象標(biāo)識(shí)的宣傳資料，看樣板房用磚，精美禮品等方面的支持，在減少售樓部制作成本的同時(shí)，也對(duì)品牌起到適當(dāng)?shù)男麄髯饔谩?)努力提升合作效益。在與售樓部建立一定的合作基礎(chǔ)后，可以嘗試制定一些互利政策并予以施行，以確保雙方之間更深層次的長(zhǎng)久化合作及產(chǎn)生良好的合作效果。

28、家居裝飾行業(yè)高效營(yíng)銷之出奇制勝_小區(qū)的售后服務(wù)小區(qū)的售后服務(wù)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是當(dāng)今企業(yè)制勝的法寶，企業(yè)在銷售產(chǎn)品的同時(shí)，更多意義體現(xiàn)于對(duì)服務(wù)的銷售。如何讓公司的售后服務(wù)走在顧客投訴的前面，如何從服務(wù)中產(chǎn)生口碑宣傳，刺激市場(chǎng)的再銷售，必將成為小區(qū)推廣過程中的重要一環(huán)。就讓公司來共同探討一下，小區(qū)的售后服務(wù)工作怎樣從建立用戶檔案開始，并一步一步地去完善1服務(wù)“五步曲”第一步，建議店面設(shè)立顧客回訪員，對(duì)所有購(gòu)買公司產(chǎn)品的顧客作詳細(xì)記錄，每天根據(jù)記錄的情況對(duì)顧客進(jìn)行電話回訪，及時(shí)掌握用戶裝修安裝的具體時(shí)間，并以書面的形式反饋到小區(qū)推廣部門。第二步，小區(qū)推廣人員在登門指導(dǎo)產(chǎn)品安裝、監(jiān)督施工質(zhì)量前，一定要先了解

29、用戶所購(gòu)產(chǎn)品的使用場(chǎng)所及產(chǎn)品的特性，避免出現(xiàn)業(yè)務(wù)不嫻熟的局面，同時(shí)帶上尺、定位器、宣傳單張、促銷小禮品等。在使用工具檢查安裝質(zhì)量的同時(shí)，應(yīng)主動(dòng)與安裝工人拉近關(guān)系，盡量促使其鋪好公司的產(chǎn)品。有質(zhì)量問題應(yīng)妥善處理，避免矛盾激發(fā)，避免用戶不滿意。小區(qū)推廣人員目備茶水，做到不喝用戶的水、不抽用戶的煙。對(duì)手工較好的安裝工，可將其發(fā)展成為公司的注冊(cè)安裝師。第三步，小區(qū)人員在上門指導(dǎo)安裝的同時(shí)，應(yīng)把握機(jī)會(huì)對(duì)用戶的親戚朋友，左鄰右合適當(dāng)?shù)淖鲂┬麄魍茝V?？膳砂l(fā)些宣傳單張，促銷禮品、或?qū)井a(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)作一些闡述等。讓潛在的客戶對(duì)公司產(chǎn)品有一個(gè)較深刻的認(rèn)識(shí)，進(jìn)而起到發(fā)展新用戶的目的。另外，在用戶的陽臺(tái)上可掛些”x

30、x家居賀您喬遷之喜”，“住時(shí)尚豪宅，用xx家居”等條幅，略表慶賀的同時(shí)，又可達(dá)到一定的宣傳效果。第四步，嚴(yán)格執(zhí)行“送貨上門，補(bǔ)貨上門，退化上門”的原則。用戶在裝修施工過程的退貨、補(bǔ)貨工作可在小區(qū)內(nèi)進(jìn)行協(xié)調(diào)及執(zhí)行，徹底解決用戶的后顧之憂。第五步，寄發(fā)賀卡，定期回訪（電話或走訪）。服務(wù)工作沒有最好，只有更好。公司只有在不斷追求完美的過程中，才能逐步建立用戶的口碑，真正地在大浪淘沙的市場(chǎng)中立于不敗之地。2小區(qū)推廣組與其他部門的協(xié)調(diào)和配合小區(qū)推廣人員要做好上述的服務(wù)“五步曲”，切實(shí)保證售后服務(wù)工作的高效運(yùn)行，除了小區(qū)推廣組成員自身的努力之外，其他部門也應(yīng)予以密切的配合。(1)店面導(dǎo)購(gòu)員對(duì)上店顧客（尤其

31、是成交的顧客）要做好檔案登記。登記的信息應(yīng)包括顧客的姓名、住址、職業(yè)、聯(lián)系電話等。(2)回訪員應(yīng)根據(jù)上店顧客的檔案記錄及時(shí)進(jìn)行電話跟蹤、回訪、并將信息第時(shí)間反饋到小區(qū)組。(3)送貨組要密切配合小區(qū)組開展“送貨上門，補(bǔ)貨上門，退貨上門”的工作，承諾顧客多可退，少可補(bǔ)，破可換。(4)市場(chǎng)組（或策劃組）與小區(qū)組應(yīng)加強(qiáng)溝通和探討，使小區(qū)的售后服務(wù)工作不僅僅停留在服務(wù)上，可以設(shè)計(jì)并制作一些精致禮品、吉祥物、賀幅或售后服務(wù)推廣方案，讓小區(qū)組員工在進(jìn)行售后服務(wù)的同時(shí)，更好地開展產(chǎn)品的宣傳推廣。 家居裝飾行業(yè)高效營(yíng)銷之出奇制勝_小區(qū)推廣人員的管躉與考核小區(qū)推廣人員的管躉與考核小區(qū)推廣工作是一項(xiàng)艱苦且持久的工作

32、，公司不能對(duì)此抱有立竿見影的幻想。企業(yè)只在有“重宣傳這一指導(dǎo)思想的指引下，不斷加強(qiáng)對(duì)小區(qū)推廣人員的管理和激勵(lì)，切實(shí)保證推廣工作持續(xù)、有效地開展下去，繼而達(dá)到最終的目的。1小區(qū)推廣人員每日工作(1)每日早上8:00-9:00做出動(dòng)準(zhǔn)備、工作計(jì)劃并接受主管指示。(2)每日下班前填寫“顧客檔案資料表”，“工作日?qǐng)?bào)表”等。(3)具體工作內(nèi)容：客戶拜訪，產(chǎn)品宣傳；收集信息，建立檔案，開展或協(xié)助開展公關(guān)工作；開展或協(xié)助開展小區(qū)促銷活動(dòng)，小區(qū)和家裝公司的樣品，資料展不；協(xié)助送貨，退貨，補(bǔ)貨，指導(dǎo)鋪貨（安裝）并發(fā)展?jié)撛诳蛻袈?lián)系發(fā)放小區(qū)的終端宣傳廣告，并拍照留存。2培訓(xùn)與例會(huì)制度(1)建立與健全培訓(xùn)機(jī)制。定期對(duì)

33、小區(qū)推廣人員開展產(chǎn)品知識(shí)、推廣方法與技巧、案例分析、行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)等方面的培訓(xùn)。讓小區(qū)人員真正感受到既降低了推廣過程的難度，又能不斷汲取到新的知識(shí)，令工作更充實(shí)且更富有意義。(2)嚴(yán)格執(zhí)行晨會(huì)、周、月工作例會(huì)制度。確保小區(qū)推廣人員每天、每周、每月的工作都有計(jì)劃性和側(cè)重點(diǎn)，思路清晰。同時(shí)，例會(huì)也是對(duì)工作不斷地進(jìn)行歸納總結(jié)、調(diào)整完善、對(duì)市場(chǎng)問題施行整改、對(duì)員工予以激勵(lì)的最佳手段。3激勵(lì)機(jī)制 一般說來，企業(yè)常見的激勵(lì)方式有以下幾種，僅供客戶參考： (1)培訓(xùn)與薪金。(2)工作級(jí)別：根據(jù)工作年限和業(yè)績(jī)對(duì)員工進(jìn)行分級(jí)（初級(jí)、高級(jí)、優(yōu)秀）每一級(jí)有不同的責(zé)權(quán)，福利待遇等。(3)提升計(jì)劃：很多員工愿意從事管理工

34、作，也有一些不愿從事管理工作，而希望負(fù)責(zé)較好的區(qū)域和較大的客戶等，企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同的需求，建立不同的激勵(lì)機(jī)制?？稍O(shè)置兩種提升方案，一種是前面講述的工作級(jí)別，另一種是提供合適的管理職位。(4)獎(jiǎng)勵(lì)和認(rèn)可：包括物質(zhì)與精神獎(jiǎng)勵(lì)。宣傳先進(jìn)事跡，發(fā)放紀(jì)念品，大會(huì)表揚(yáng)，成立優(yōu)秀員工俱樂部，參與高級(jí)主管參加的會(huì)議，佩戴特殊的工作卡。但應(yīng)注意的是，要讓受獎(jiǎng)面大，受獎(jiǎng)機(jī)會(huì)多，讓不同層次的員工都有獲獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。(5)工作會(huì)議和工作競(jìng)賽：通過會(huì)議和競(jìng)賽開展激勵(lì)的形式很多，客戶應(yīng)根據(jù)各自內(nèi)部的實(shí)際情況有選擇性地進(jìn)行。 家居裝飾行業(yè)高效營(yíng)銷之出奇制勝_“泛小區(qū)”推廣“泛小區(qū)”推廣 第一節(jié)各類型場(chǎng)地或終端活動(dòng)執(zhí)行詮釋1戶外推廣

35、的適宜場(chǎng)地終端與準(zhǔn)終端分類 2戶外推廣各場(chǎng)地或終端類型操作要素及操作細(xì)項(xiàng) 3各場(chǎng)地類型操作要求 家居裝飾行業(yè)高效營(yíng)銷之出奇制勝_不同推廣方式的操作麓式與方法不同推廣方式的操作麓式與方法戶外推廣按照活動(dòng)規(guī)模的大小與動(dòng)用的資源多少進(jìn)行分類，可粗略的分為整合戶外推廣、樣板房推廣、社區(qū)服務(wù)站、小型簡(jiǎn)易戶外推廣。以下對(duì)這些戶外推廣進(jìn)行逐一說明。1“整合”戶外推廣(1)大中型整合戶外推廣界定標(biāo)準(zhǔn)(i) (2)大中型整合戶外推廣界定標(biāo)準(zhǔn)(ii) (3)整合戶外推廣操作方法 家居裝飾行業(yè)高效營(yíng)銷之出奇制勝_戶外推廣標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)_小區(qū)入戶話術(shù)戶外推廣標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)1小區(qū)入戶話術(shù)敲門（衣著整潔，面帶微笑，給人安全感與正式拜

36、訪）（如果是業(yè)主開門）您好，我是xx產(chǎn)品的銷售人員xx，恭賀您喬遷新居，這是公司為您送上的賀卡（雙手奉上賀卡），其中有產(chǎn)品常識(shí)及產(chǎn)品應(yīng)用方案介紹，希望對(duì)您新居配置產(chǎn)品有所幫助。謝謝?。ㄈ绻麡I(yè)主表示出興趣，就繼續(xù)）xx產(chǎn)品今天還為小區(qū)業(yè)主提供免費(fèi)的產(chǎn)品應(yīng)用方案及產(chǎn)品常識(shí)咨詢，如果您有興趣，可以來公司的活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)看一看，謝謝。（裝修人員開門，業(yè)主不在）資料放在房?jī)?nèi)由裝修人員轉(zhuǎn)給業(yè)主。 家居裝飾行業(yè)高效營(yíng)銷之出奇制勝_戶外推廣標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)_現(xiàn)場(chǎng)咨詢現(xiàn)場(chǎng)咨詢產(chǎn)品應(yīng)用方案話術(shù)（有整潔的咨詢臺(tái)、“產(chǎn)品設(shè)計(jì)咨詢”臺(tái)牌、藍(lán)封皮照明手冊(cè)、其他宣傳單頁，利用身邊的物件去建立信賴感）(1)了解顧客產(chǎn)品的基本信息請(qǐng)問您家是

37、什么樣的裝修風(fēng)格？ （簡(jiǎn)約、豪華風(fēng)格），房型布局是怎樣的？(2)了解顧客對(duì)產(chǎn)品效果有什么要求請(qǐng)問您的臥室、客廳、書房、1產(chǎn)房有多大面積？劉產(chǎn)品效果有什么要求？(3)說明需要什么樣的產(chǎn)品（選產(chǎn)品原則與標(biāo)準(zhǔn)）依據(jù)居室的功能、面積、需要的產(chǎn)品效果來向顧客說明需要什么樣的產(chǎn)品、款式顏色、演繹效果。(4)上門現(xiàn)場(chǎng)解說產(chǎn)品應(yīng)用方案如果方便的話，能否到您的新家去看一下嗎？以便具體確定每個(gè)房間的產(chǎn)品設(shè)置位置及數(shù)量。家居裝飾行業(yè)高效營(yíng)銷之出奇制勝_戶外推廣標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)_銷售話術(shù)內(nèi)容銷售話術(shù)內(nèi)容(1)活動(dòng)方式的介紹（解決為什么要現(xiàn)在買的問題？）您好，有什么需要我為您服務(wù)的嗎？現(xiàn)在買xx產(chǎn)品系列產(chǎn)品可以獲得xx的優(yōu)惠，

38、還能提供免費(fèi)上門安裝服務(wù)、 xx服務(wù)。(2)其他優(yōu)惠的介紹現(xiàn)在買還能提供哪些額外的優(yōu)惠或服務(wù)。 家居裝飾行業(yè)高效營(yíng)銷之出奇制勝_戶外推廣標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)_現(xiàn)場(chǎng)小游戲介現(xiàn)場(chǎng)小游戲介紹及維護(hù)話術(shù)(1)只針對(duì)休閑式公園場(chǎng)地類型您好，歡迎參與xx產(chǎn)品免費(fèi)*永游戲，介紹游戲規(guī)則xx，即可獲得公司為您準(zhǔn)備的小禮物?。ㄈ鐩]有中得獎(jiǎng)品）呵呵-明天（以后）公司還在這里開展活動(dòng)，到時(shí)再繼續(xù)努力！（如中得獎(jiǎng)品）您運(yùn)氣真好，這是公司為您準(zhǔn)備的獎(jiǎng)品一xx謝謝您的參與！（現(xiàn)場(chǎng)禁止小孩單獨(dú)參與）公司的游戲有一定的危險(xiǎn)性，需要有家長(zhǎng)陪同的小朋友才能參與！(2)針對(duì)開發(fā)商與物業(yè)管理公司提出的一些暗示性要求我公司很樂意承擔(dān)貴單位開發(fā)或管

39、理的xx小區(qū)內(nèi)的定向產(chǎn)品指導(dǎo)與維護(hù)義務(wù)，為產(chǎn)品知識(shí)的普及和應(yīng)用作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。我公司愿意為貴單位開發(fā)或管理的xx小區(qū)，免費(fèi)提供遮陽傘若干和樓層貼，共同完善xx小區(qū)的基礎(chǔ)設(shè)施，構(gòu)建和諧社區(qū)，增強(qiáng)xx小區(qū)的社會(huì)知名度。我公司特別為一些類似您這樣的優(yōu)秀人士準(zhǔn)備了貴賓會(huì)員卡，用以監(jiān)督、指導(dǎo)我公司履行社會(huì)責(zé)任感。（雙手送上貴賓會(huì)員卡，并鄭重地記錄對(duì)方相關(guān)信息）(3)消費(fèi)者提出樣板房設(shè)計(jì)是否免費(fèi)提供產(chǎn)品我公司為普及產(chǎn)品應(yīng)用知識(shí)，特推出此種活動(dòng)，目前仍在試點(diǎn)階段，您是其中幸運(yùn)的一位。原則上是按成本價(jià)提供，但我可以為您再向公司爭(zhēng)取一下。（此時(shí)如不想免費(fèi)提供，可談免費(fèi)源試用或送若干開關(guān)）(4)為消費(fèi)者進(jìn)行配產(chǎn)品

40、設(shè)計(jì)您能給我一份您家的房屋戶型圖與裝修設(shè)計(jì)圖嗎？我好據(jù)此為您提供專業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)圖，供您參考！(5)對(duì)樣板房拍照您好！為了綜合評(píng)估公司的產(chǎn)品在實(shí)際運(yùn)用過程中的效果，我公司擬拍攝您家的實(shí)景效果圖，以便我公司把產(chǎn)品做得更好。同時(shí)也希望您能多提寶貴意見，并把參觀過您家的朋友的意見一并告知公司，不勝感謝！這是為您特別辦理的終身會(huì)員卡。（雙手遞上會(huì)員卡）家居裝飾行業(yè)高效營(yíng)銷之出奇制勝_戶外推廣標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)_城市廣場(chǎng)路演城市廣場(chǎng)路演秀話術(shù)(1)現(xiàn)場(chǎng)遇到顧客投訴您好！很抱歉給您帶來如此的麻煩！請(qǐng)您不要著急，現(xiàn)在由我為您服務(wù)。您能詳細(xì)告知我基本情況嗎？為不影響他人，請(qǐng)您隨我到這邊來處理此事，好嗎？為了盡快解決您的問

41、題，我馬上聯(lián)系公司在貴地的授權(quán)售后維修店來解決，您方便稍等片刻嗎？如您現(xiàn)在有事要辦，能否留下您家地址，公司將在約定時(shí)間，上門為您服務(wù)？您看可以嗎？謝謝您向公司反映了公司工作中疏忽的問題！您慢走，感謝您的一貫支持！(2)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)遇到當(dāng)?shù)芈毮軝C(jī)關(guān)部門（城管、工商等）干涉您好！我公司此次活動(dòng)主要是向廣大消費(fèi)者普及產(chǎn)品知識(shí)及好產(chǎn)品的選購(gòu)原則、標(biāo)準(zhǔn)，這是公司的審批、備案證明，請(qǐng)您過目。（如果有報(bào)備證明，此時(shí)雙手遞上）您好！給您添麻煩了。我馬上聯(lián)系公司在貴地的授權(quán)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)來補(bǔ)辦報(bào)批手續(xù)。請(qǐng)您在這邊休息、等待片刻。（如無辦理相關(guān)報(bào)批手續(xù)，立即停止現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，請(qǐng)對(duì)方至洽談區(qū)就坐，雙手奉茶，并贈(zèng)送小禮品，同時(shí)聯(lián)系

42、當(dāng)?shù)亟K端負(fù)責(zé)人火速趕來協(xié)商解決。一定要面帶微笑，語氣不卑不亢）(3)解決完畢謝謝您的提醒與關(guān)心！今后公司一定多加注意，注意報(bào)批流程。您請(qǐng)慢走！ （等對(duì)方離開后，再開始活動(dòng)，并將此事提煉為事件營(yíng)銷的案例，證明公司的優(yōu)勢(shì)所在：品牌！）(4)現(xiàn)場(chǎng)遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手攻擊（不要在現(xiàn)場(chǎng)與對(duì)方爭(zhēng)吵）您好！您有何疑問，請(qǐng)您與我商談！感謝您提出的寶貴意見，我會(huì)如實(shí)反饋給公司，而且公司會(huì)妥善解決公司忽略的問題。(5)對(duì)方變本加厲、惡意攻擊（不要惡意報(bào)復(fù)、攻擊對(duì)方）您好！公司非常歡迎您向公司反映事實(shí)存在的問題，并很樂意聽取您的解決建議。但對(duì)于無中生有的事情，公司也會(huì)按照相關(guān)處理程序來解決，請(qǐng)您出示相關(guān)證據(jù)，希望您能配合我

43、公司來對(duì)我們的工作加以改進(jìn)！您好！這是我公司法律咨詢熱線，請(qǐng)您就您剛才所反映問題，直接咨詢我司法律顧問（此時(shí)，撥通法務(wù)咨詢電話，由對(duì)方接聽，造成對(duì)方的知難而退）。 家居裝飾行業(yè)高效營(yíng)銷之出奇制勝_小區(qū)服務(wù)站項(xiàng)目操作說明小區(qū)服務(wù)站項(xiàng)目操作說明1小區(qū)服務(wù)站建站的意義(1)將品牌宣傳與創(chuàng)造銷售價(jià)值有機(jī)結(jié)合；(2)通過銷售戰(zhàn)線的前移與滲透，豐富第三種銷售模式；(3)在小區(qū)內(nèi)進(jìn)行精耕細(xì)作，創(chuàng)新推廣模式，同時(shí)提煉內(nèi)涵，抗擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)產(chǎn)品的跟風(fēng)模仿動(dòng)作，(4)通過小區(qū)服務(wù)站項(xiàng)目，增強(qiáng)渠道的反應(yīng)速度與抗擊風(fēng)險(xiǎn)能力；(5)實(shí)現(xiàn)點(diǎn)式覆蓋，并通過服務(wù)站建立矩陣結(jié)構(gòu)，以便建立和完善相關(guān)的推廣數(shù)據(jù)庫與模型結(jié)構(gòu)，建立推廣

44、分析工具系統(tǒng)。2小區(qū)服務(wù)站的相關(guān)概念(1)定義：在原有的小區(qū)推廣模式基礎(chǔ)上，引入終端網(wǎng)點(diǎn)的概念，具體來說就是在小區(qū)內(nèi)短期租賃門面房，進(jìn)行基本裝修（裝修風(fēng)格與目前渠道流行的專賣展示形式相統(tǒng)一，基本展示形式為專賣區(qū)及專賣墻）；(2)小區(qū)服務(wù)站也即在小區(qū)范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)分銷網(wǎng)點(diǎn)的概念，通過點(diǎn)式覆蓋來構(gòu)建矩陣網(wǎng)絡(luò)，引人項(xiàng)目操作與管理的概念，在較短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)渠道的下沉，(3)流動(dòng)建站：選擇核心小區(qū)進(jìn)行建站，帶動(dòng)周邊小區(qū)，也即在合適的城市進(jìn)行樓盤歸屬劃區(qū)，由該區(qū)屬終端組織建站。3小區(qū)服務(wù)站建站標(biāo)準(zhǔn)要求(1)總戶數(shù)大于600戶；(2)人住率在lo%以上，集中裝修率在40%以上，售出率在80%以上；(3)房?jī)r(jià)250

45、0元平方米以上的小區(qū)（以單位福利集資房為首選）；(4)小區(qū)門面房租金在300 800元間月；(5)租期一般在3-4個(gè)月，最長(zhǎng)不超過6個(gè)月；(6)附近小區(qū)樓盤比較集中（一般來說，周邊最起碼要擁有3個(gè)左右的規(guī)模略小一些或規(guī)模相當(dāng)?shù)臉潜P，建站小區(qū)在這些樓盤中具有最明顯的優(yōu)勢(shì)與地位）。4小區(qū)服務(wù)站建站操作事項(xiàng)(1)建站流程：區(qū)域提報(bào)一辦事處審核一大區(qū)復(fù)核一總部核準(zhǔn)，采取公司設(shè)計(jì)模塊，各地復(fù)制。(2)建站終端要求：核心終端。 (3)建站操作：試點(diǎn)+區(qū)域協(xié)作。(4)建站周期：一般一個(gè)小區(qū)服務(wù)站的建站周期在2個(gè)月，而整個(gè)服務(wù)站的有效壽命在4 -6個(gè)月。 (5)最適合城市類型：二類市場(chǎng)（即省轄市）。 5小區(qū)服

46、務(wù)站凈值分析法凈值分析是成本預(yù)測(cè)分析和成本控制之間的過渡環(huán)節(jié)，有賴于合理的規(guī)劃和控制框架，包括： 詳細(xì)的項(xiàng)目設(shè)計(jì)分析結(jié)構(gòu)； 相應(yīng)且詳細(xì)的成本控制編碼系統(tǒng)； 及時(shí)、精確的成本數(shù)據(jù)的收集與報(bào)告； 監(jiān)控并測(cè)量項(xiàng)目完成進(jìn)度的方法，包括整體工作進(jìn)程； 凈值分析過程針對(duì)比較精確識(shí)別的工作量所產(chǎn)生的成本和預(yù)算成本：如一切都與計(jì)劃相符，則成本效益為l.o，低于1.0的指數(shù)表明開銷的凈值低于預(yù)期價(jià)值。6小區(qū)服務(wù)站項(xiàng)目進(jìn)程評(píng)估方法 (1)沒有開始的活動(dòng)，凈值為0；(2)已完成的活動(dòng)，凈值等于活動(dòng)的成本預(yù)算；(3)當(dāng)前進(jìn)程中的活動(dòng)或暫時(shí)中止的活動(dòng)：凈值經(jīng)常通過對(duì)實(shí)際工作量測(cè)量進(jìn)行評(píng)估，其他非有形任務(wù)須針對(duì)其完成的比

47、例或百分?jǐn)?shù)，并以當(dāng)前的成本評(píng)估比例視為已執(zhí)行完成項(xiàng)目的實(shí)際價(jià)值。7區(qū)服務(wù)站項(xiàng)目成本報(bào)告表8小區(qū)服務(wù)站項(xiàng)目進(jìn)程控制-進(jìn)程回復(fù)計(jì)劃表9小區(qū)服務(wù)站操作細(xì)項(xiàng)說明(1)采取試點(diǎn)方式（試點(diǎn)城市：南京；建站啟動(dòng)時(shí)間：6月初） (2)小區(qū)服務(wù)站包含以下方式：集中展示（以可拆移式裝修為基本出發(fā)點(diǎn)，即強(qiáng)調(diào)展示柜體）； 強(qiáng)調(diào)站內(nèi)人員全天候跟進(jìn)小區(qū)內(nèi)裝修進(jìn)度，因此進(jìn)入時(shí)間要準(zhǔn)確；強(qiáng)調(diào)設(shè)計(jì)、銷售與售后服務(wù)一體化，因此站內(nèi)人員必須有較強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)，因此在建站前期，必須有公司人員全程參與指導(dǎo)、培訓(xùn)；一般建站周期須做梯度計(jì)劃，以最多2個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行信息調(diào)研、建檔、選擇與裝修，后期主要是利用服務(wù)站的平臺(tái)開展小區(qū)范圍內(nèi)的團(tuán)購(gòu)與會(huì)

48、員機(jī)制的推廣，拉動(dòng)真實(shí)的銷售；配合8月全國(guó)市場(chǎng)主任會(huì)議，開展集訓(xùn)（期限：1個(gè)月），總結(jié)、完善小區(qū)服務(wù)站建站整體流程與經(jīng)驗(yàn)，以便全國(guó)復(fù)制。10小區(qū)服務(wù)站縮影11小區(qū)服務(wù)站內(nèi)廣泛采用樣板房設(shè)計(jì)與團(tuán)購(gòu)12小區(qū)服務(wù)站項(xiàng)目執(zhí)行進(jìn)度表（例表） 家居裝飾行業(yè)高效營(yíng)銷之出奇制勝_推廣常用工具箱1當(dāng)月戶外推廣執(zhí)行狀況說說明： 2當(dāng)月戶外推廣實(shí)際銷售、費(fèi)用明細(xì)（單位：元）3當(dāng)月戶外推廣城市覆蓋率 4銷售任務(wù)完成與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)筒評(píng)：5戶外推廣存在的主要問題及改善建議或要求 (1)主要問題 1) 2)(2)改善建議與要求 1) 2)6當(dāng)月戶外推廣執(zhí)行部分相片點(diǎn)評(píng) (1)執(zhí)行效果相對(duì)較差的相片簡(jiǎn)析說明：(2)執(zhí)行效果相對(duì)較

49、好的相片 簡(jiǎn)析說明：7下月戶外推廣概述家居裝飾行業(yè)高效營(yíng)銷之出奇制勝_各種場(chǎng)地類型推廣使用陽物科設(shè) 工具二：各種場(chǎng)地類型推廣使用陽物科設(shè)置（供參考） 家居裝飾行業(yè)高效營(yíng)銷之出奇制勝_小區(qū)樓盈信息表 小區(qū)樓盈信息表 者“商品房”；3“小區(qū)門店租金”是指小區(qū)門店的每月租金，主要是用于后期考量社區(qū)服務(wù)站的操作性；4“小區(qū)平均購(gòu)買力”是指小區(qū)業(yè)主的平均消費(fèi)能力；5“操作建議”是指針對(duì)不同類型的小區(qū)提出自己認(rèn)為合適的推廣模式和操作建議；6房屋類型填寫“毛坯房”與“精裝房”。 家居裝飾行業(yè)高效營(yíng)銷之出奇制勝_工具四活動(dòng)方式選擇方法 工具四活動(dòng)方式選擇方法（供參考） 家居裝飾行業(yè)高效營(yíng)銷之出奇制勝_工具五路

50、演工作細(xì)化進(jìn)度表 工具五路演工作細(xì)化進(jìn)度表 家居裝飾行業(yè)高效營(yíng)銷之出奇制勝_工具六團(tuán)購(gòu)的操作步驟及流程 工具六團(tuán)購(gòu)的操作步驟及流程1團(tuán)購(gòu)前期調(diào)研和策劃 2團(tuán)購(gòu)宣傳 3終端準(zhǔn)備活動(dòng) 4團(tuán)購(gòu)開展 家居裝飾行業(yè)高效營(yíng)銷之出奇制勝_工具七小區(qū)樣板房推廣協(xié)議（樣稿） 工具七小區(qū)樣板房推廣協(xié)議（樣稿） 甲方：乙方：甲、乙雙方經(jīng)友好協(xié)商，本著“平等、自愿、誠(chéng)實(shí)、信任”的原則，結(jié)成“互惠互利，共同發(fā)展”的合作關(guān)系，就甲方提供“xx”品牌之產(chǎn)品給乙方使用，特簽訂以下條款，供雙方共同遵守執(zhí)行。一、總則為了拓展xx系列產(chǎn)品的市場(chǎng)，更好地、更規(guī)范地服務(wù)于消費(fèi)者，根據(jù)xx公司市場(chǎng)整體經(jīng)營(yíng)規(guī)劃，認(rèn)可甲乙雙方的合作關(guān)系：1

51、合作內(nèi)容：乙方指定甲方作為領(lǐng)域產(chǎn)品的供應(yīng)商，在材料產(chǎn)品采購(gòu)過程中必須優(yōu)先或主要采用甲方的“xx”品牌系列產(chǎn)品口2合作區(qū)域：僅限于乙方所涉啟身業(yè)務(wù)區(qū)域內(nèi)，不得轉(zhuǎn)供批發(fā)給第三方銷售。3產(chǎn)品范圍：略4供貨價(jià)格：甲方按雙方協(xié)定的價(jià)格供貨給乙方。甲方保證提供性價(jià)比優(yōu)良的產(chǎn)品給乙方，同時(shí)甲方根據(jù)成本降低、技術(shù)改進(jìn)和市場(chǎng)不斷變化給予乙方及時(shí)的價(jià)格優(yōu)惠，并隨著新產(chǎn)品的研發(fā)給乙方推薦最具時(shí)尚風(fēng)格的優(yōu)質(zhì)xx產(chǎn)品。（具體產(chǎn)品價(jià)格見附件）。5供貨方式：乙方應(yīng)在交貨期提前3天將采購(gòu)定單下達(dá)給甲方；特制品應(yīng)提前15天；常規(guī)產(chǎn)品的正常訂貨，在七日之內(nèi)開始辦理訂單業(yè)務(wù)事宜；非常規(guī)的特制產(chǎn)品訂貨，將在甲、乙雙萬共同協(xié)商的時(shí)間內(nèi)

52、將訂單產(chǎn)品發(fā)往乙萬所指定的地點(diǎn)，甲方保證按時(shí)交。6付款方式：乙方在下達(dá)訂單后需付貨款的二作為訂金，在甲方發(fā)貨前將余下的貨款全部付清。7乙方不得在未經(jīng)甲方許可的情況下，在合作領(lǐng)域內(nèi)推薦或使用、銷售與xx產(chǎn)品同業(yè)的其他競(jìng)品。8乙方在向第三方（最終消費(fèi)者）推薦使用xx產(chǎn)品，根據(jù)甲乙雙方事先約定比例，享受一定的返點(diǎn)與讓利（見補(bǔ)充協(xié)議）。9乙方在向第三方（最終消費(fèi)者）提供材料產(chǎn)品時(shí)，須按甲方的相關(guān)技術(shù)要求提供此項(xiàng)服務(wù)，不得擅自更改甲方產(chǎn)品的使用環(huán)境或技術(shù)參數(shù)，因乙方擅自更改而產(chǎn)生的不良后果，由乙方自行承擔(dān)，與甲方行為無關(guān)。10在合作范圍內(nèi)，乙方須按甲方要求提供設(shè)計(jì)應(yīng)用于空間環(huán)境的匹配性技術(shù)，并不得將此項(xiàng)

53、合作技術(shù)透漏于第三方。如有違反，甲方有權(quán)終止合作，并對(duì)乙方追究相應(yīng)的法律責(zé)任。二、運(yùn)輸方式乙方訂購(gòu)甲方之產(chǎn)品，乙方自提，運(yùn)費(fèi)全部由乙方承擔(dān)。三、服務(wù)方式甲方需為乙方提供完善的售后服務(wù)。（當(dāng)乙方在銷售甲方產(chǎn)品的過程中遇到不良產(chǎn)品，）甲方根據(jù)售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)給予處理（詳見本協(xié)議附件二：產(chǎn)品品質(zhì)承諾細(xì)則）。四、付款方式甲方實(shí)行款到發(fā)貨，甲方向乙方出具有效的銷售憑證，所有價(jià)格均為不含稅價(jià)。甲方規(guī)定乙方付款方式以現(xiàn)金支票5g基準(zhǔn)，乙方如須支付現(xiàn)金給甲方，應(yīng)憑甲方開具的證明交甲方相關(guān)人員。五、甲方權(quán)責(zé)1甲方為使乙方更好的運(yùn)營(yíng)，開發(fā)和提供適銷產(chǎn)品，保證產(chǎn)品質(zhì)量，科學(xué)合理定價(jià)，最大限度保證乙方的產(chǎn)品供應(yīng)。2甲方有

54、義務(wù)通過各種形式對(duì)乙方的品牌進(jìn)行捆綁推廣。3甲方若修改產(chǎn)品價(jià)格，必須提前通報(bào)乙方。4甲方按照市場(chǎng)情況制定出合理的價(jià)格政策對(duì)乙方供貨，并須甲乙雙方共同蓋章。5為了確保甲方經(jīng)營(yíng)體系的統(tǒng)一性和產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量的一致性，甲方有權(quán)隨時(shí)了解乙方的xx產(chǎn)品使用所在地信息。6對(duì)違反本協(xié)議有關(guān)規(guī)定，侵害甲方合法權(quán)益，破壞經(jīng)營(yíng)體系的行為，甲方有權(quán)根據(jù)本協(xié)議的相關(guān)條約，終止與乙方的合作天系。六，乙方權(quán)責(zé)乙方只能在自身業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)銷售甲方產(chǎn)品，乙方不得在未經(jīng)甲方允許的情況下，擅自將甲方產(chǎn)品使用于自身業(yè)務(wù)范圍之外甲方產(chǎn)品按約定價(jià)格供給乙方，乙方不得擾亂甲方市場(chǎng)價(jià)格體系。乙方應(yīng)在下達(dá)訂單前一周將產(chǎn)品使用地點(diǎn)的地址、聯(lián)系人和聯(lián)系方式告知甲方，以便于甲方提供更完善，細(xì)致的上門服務(wù)。產(chǎn)品驗(yàn)收期內(nèi)如發(fā)生產(chǎn)品丟失、損壞等情況，甲方有義務(wù)協(xié)助乙方辦理責(zé)ll定、索賠等事宜。乙方有直接向甲方投訴的權(quán)利。合同期滿后，乙方在同等條件下有優(yōu)先獲得核定經(jīng)銷權(quán)的權(quán)利。乙方不得銷售與xx同類的產(chǎn)品。七，訂貸、結(jié)算，運(yùn)輸及驗(yàn)收1乙方向甲方提出訂貨申請(qǐng)，甲方確認(rèn)產(chǎn)品型號(hào)及數(shù)量無誤后通知乙方付款。2甲方以實(shí)際出倉(cāng)的產(chǎn)品數(shù)量及金額核算乙方實(shí)際應(yīng)付款。3甲方憑乙方付款憑證（或其他甲乙雙方約定的方式）發(fā)貨，甲方必須在確認(rèn)后48小時(shí)內(nèi)安排發(fā)貨（特殊訂單另外協(xié)商