返鄉(xiāng)置業(yè)潮營銷方案

1、 宏潤嘉園返鄉(xiāng)置業(yè)潮營銷策略（2012年11月-2013年2月）一、背景 年末春節(jié)的腳步越近，人們對家的溫暖就越來越渴望。 大批在一線城市學(xué)習(xí)、工作、創(chuàng)業(yè)的異鄉(xiāng)游子紛紛踏上了回家過年的旅途。他們回家目的主要是過年度假、旅游、探親訪友，除了這些之外，投資置業(yè)也成為他們的活動內(nèi)容之一。 通過往年的統(tǒng)計分析，春節(jié)成交的客戶中，接近四分之一的客戶來自返鄉(xiāng)購房者，返鄉(xiāng)促銷越來越引起業(yè)內(nèi)的重視。利用春節(jié)前后黃金時機(jī)推盤，制定專門的優(yōu)惠計劃，以此吸引籌劃年終置業(yè)的購房者或返鄉(xiāng)客。二、返鄉(xiāng)置業(yè)客群的共性 這些客戶希望居住能夠同步國際大城市，置業(yè)注重投資價值和居住價值并重，一般考慮片區(qū)形象好、品質(zhì)、品味感強(qiáng)的中

2、高端樓盤，比較注重異域風(fēng)情和獨特的建筑外觀設(shè)計，這些樓盤看起來時尚、具有國際感，以高性價比享受與一二線繁華都市一樣的的生活環(huán)境和生活品質(zhì)。 但是，從社會學(xué)角度而言，養(yǎng)老情感需要是推動返鄉(xiāng)置業(yè)的最大考量，無論是獨生子女父母購房還是45歲以上群體置業(yè)，都有一種養(yǎng)老的考慮，中國傳統(tǒng)倫理所追求的落葉歸根、戀家的情節(jié)，以及“父母在，不遠(yuǎn)游，游必有方”這樣一種傳統(tǒng)倫理促使他們返鄉(xiāng)購房。 在戶型需求上，呈現(xiàn)出兩極分化的傾向，年輕客群選擇購買小戶型居多，中年人群選擇大戶型居多。三、返鄉(xiāng)促銷建議返鄉(xiāng)置業(yè)者是不可忽視的一部分潛在客戶，宏潤嘉園對返鄉(xiāng)客戶的精確細(xì)分的基礎(chǔ)上采取具有實效的促銷策略，在維持原價（或增幅3

3、00元/以內(nèi)）的基礎(chǔ)上，對返鄉(xiāng)客戶采取有針對性的促銷。建議如下：1、 促銷時間：11月下旬開始籌備醞釀，配合圣誕、元旦、春節(jié)活動促銷，春節(jié)前后三周一般是成交的高峰期。2、 促銷方式：a、 采取“3萬住洋房”的形式進(jìn)行，直接降低置業(yè)門檻，刺激成交。仍是低首付的策略，簽約的合同價沒有改變，沒有傷害到老業(yè)主的利益。我們所剩房源不多，銷售量不是非常大，造成的資金壓力不會很大，但卻換來了較好的銷售業(yè)績。b、 再啟“青年置業(yè)計劃”，“4萬買房送2萬元裝修禮金”。針對66滯銷戶型，原價基礎(chǔ)首付4萬，贈送2萬元裝修禮金。同時對比“3萬住洋房”的優(yōu)惠，讓客群有多賺1萬元的感覺而大量選擇此類優(yōu)惠。c、 “貼息免稅

4、”計劃，免除契稅、印花稅。針對返鄉(xiāng)客戶，通過省外返鄉(xiāng)車票、機(jī)票、過路費憑證、工作證、學(xué)生證件、農(nóng)村戶口證明等方式認(rèn)定，除享受a“3萬住洋房”優(yōu)惠之外，還可享受免除契稅、印花稅。3、 促銷宣傳：a、 車站、高速收費站、鄉(xiāng)鎮(zhèn)入口等覆蓋返鄉(xiāng)客戶的交通要道的終端廣告大牌、條幅、現(xiàn)場易拉寶、x展架提醒；b、 與鄉(xiāng)鎮(zhèn)人流量最大的超市合作，派發(fā)dm單，擺放現(xiàn)場易拉寶（介紹客戶上門成交均有享受1000元的成交獎勵）；c、 加大老帶新的力度，通過老客戶向周邊朋友傳遞返鄉(xiāng)優(yōu)惠的信息，成交均有享受1000元的成交獎勵；d、 通過百事通、短信，一方面?zhèn)鬟f優(yōu)惠信息，一方面拜年賀新，提升項目的美譽(yù)度。4、 促銷訴求： 春

5、節(jié)情感訴求、產(chǎn)品品質(zhì)訴求并重，通過情感訴求拉近與購房者心里距離，產(chǎn)品訴求可以訴求樓盤同步都市品味、同步國際品質(zhì)，訴求高性價比、訴求傳統(tǒng)倫理情感。四、節(jié)日活動1、新年回家購房送“家電”，100%中獎率【活動對象】2012年11月-12月購房業(yè)主【活動時間】2013年1月1日14:00【抽獎方法】購房客戶憑購房合同、發(fā)票領(lǐng)取抽獎券，填寫房號、姓名、合同日期，統(tǒng)一放入抽獎箱，由購房業(yè)主抽取各獎項?！惊勴椩O(shè)置】一等獎：微波爐 （2名，價值600元）二等獎：電磁爐 （5名，價值500元）三等獎：品牌冬被 （8名，價值400元）四等獎：品牌禮杯 （18名，價值68元）2、 你過年，我買單【活動對象】2013年1月-2月認(rèn)購客戶【活動內(nèi)容】享受從年初一到年初七的消費報銷優(yōu)惠，客戶提供發(fā)票即可，最高限額1000元，年后可以直接在簽約時減房價，給客戶一個很好的宣傳