論文：對(duì)農(nóng)村信用社加快發(fā)展中間業(yè)務(wù)的“深層思考”

1、論文：對(duì)農(nóng)村信用社加快發(fā)展中間業(yè)務(wù)的“深層思考”當(dāng)前，國(guó)家宏觀調(diào)控力度不斷加大，經(jīng)濟(jì)金融形勢(shì)復(fù)雜多變，金融業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，農(nóng)村市場(chǎng)多頭競(jìng)爭(zhēng)格局初步形成，給農(nóng)村信用社帶來(lái)前所未有的壓力和挑戰(zhàn)。激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)必需要更加多樣化、多層次的金融服務(wù)，傳統(tǒng)的存貸業(yè)務(wù)已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿(mǎn)足市場(chǎng)的需要，中間業(yè)務(wù)已成為金融競(jìng)爭(zhēng)的新戰(zhàn)場(chǎng)。農(nóng)村信用社如何在競(jìng)爭(zhēng)中創(chuàng)新思路加快轉(zhuǎn)型、占有市場(chǎng)一席之地，是當(dāng)前亟待研究和解決的重大課題。現(xiàn)就農(nóng)信社如何拓展中間業(yè)務(wù)談幾點(diǎn)筆者的不成熟認(rèn)識(shí)。一、農(nóng)村信用社中間業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題（一）中間業(yè)務(wù)處于起步階段近幾年來(lái)，農(nóng)村信用社逐步將發(fā)展中間業(yè)務(wù)提到重要議程，對(duì)發(fā)展中間業(yè)務(wù)不斷加大投入

2、，促進(jìn)中間業(yè)務(wù)迅速發(fā)展。但從中間業(yè)務(wù)收入和產(chǎn)品層次來(lái)看，我們還處在起步階段，收入比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國(guó)有銀行和股份制商業(yè)銀行，在服務(wù)產(chǎn)品上還比較單一，其特點(diǎn)：一是銀行卡業(yè)務(wù)高速增長(zhǎng)，消費(fèi)金額急劇擴(kuò)大，一般居民逐漸習(xí)慣于使用銀行卡，農(nóng)村的卡發(fā)展空間巨大，是農(nóng)村信用社業(yè)務(wù)拓展的重點(diǎn)。二是代收代付業(yè)務(wù)總量、筆數(shù)不斷增大，業(yè)務(wù)范圍包羅萬(wàn)象。目前，農(nóng)村信用社代收代付的服務(wù)范圍已發(fā)展有代收話(huà)費(fèi)、電費(fèi)、手機(jī)費(fèi)、稅款、社會(huì)保險(xiǎn)基金、各類(lèi)罰沒(méi)款及代發(fā)工資等等。三是代理業(yè)務(wù)市場(chǎng)逐步擴(kuò)大，目前開(kāi)辦代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、證券“第三方”存管、代理部分財(cái)政性業(yè)務(wù)等。（二）中間業(yè)務(wù)存在的不足和困難1、對(duì)中間業(yè)務(wù)認(rèn)識(shí)不足。從信用社自身來(lái)看，

3、農(nóng)村信用社受傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)思想的束縛，業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)基本上局限于“一存一貸”的舊模式，仍然以利息收入為主要收入來(lái)源，中間業(yè)務(wù)在很大程度上，僅當(dāng)成為企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，吸收和穩(wěn)定存款的一種附帶的服務(wù)項(xiàng)目，減弱了中間業(yè)務(wù)收取費(fèi)用增效創(chuàng)收的功能，以能吸收多少存款作為是否開(kāi)辦中間業(yè)務(wù)以及開(kāi)展好壞的標(biāo)準(zhǔn)。從社會(huì)方面看，多數(shù)農(nóng)民由于地理位置相對(duì)封閉以及金融知識(shí)缺乏，對(duì)農(nóng)村信用社收取手續(xù)費(fèi)缺乏認(rèn)識(shí)，致使農(nóng)村信用社中間業(yè)務(wù)開(kāi)展中出現(xiàn)無(wú)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的收費(fèi)費(fèi)率，少收費(fèi)、無(wú)償服務(wù)的情況時(shí)有發(fā)生，使農(nóng)村信用社信用價(jià)值扭曲錯(cuò)位，為新興的中間業(yè)務(wù)正常健康發(fā)展埋下隱患。2、產(chǎn)品品種單一、創(chuàng)新力度不夠。一是農(nóng)村信用社的中間業(yè)務(wù)發(fā)展起步較晚，在

4、產(chǎn)品品種上僅局限在一般的結(jié)算和代理業(yè)務(wù)上，業(yè)務(wù)范圍狹窄、業(yè)務(wù)量小，只能為客戶(hù)提供中介性質(zhì)服務(wù)，遠(yuǎn)不能滿(mǎn)足客戶(hù)需要，與市場(chǎng)的需求量存在較大矛盾。二是農(nóng)村信用社中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品利用信息技術(shù)的程度較低，電腦系統(tǒng)開(kāi)發(fā)不成體系，沒(méi)有互連互通，許多產(chǎn)品功能受到限制。三是農(nóng)村信用社業(yè)務(wù)發(fā)展尚處在初級(jí)水平，產(chǎn)品層次低，高附加值的產(chǎn)品少，競(jìng)爭(zhēng)處于低水平。3、農(nóng)村信用社中間業(yè)務(wù)管理機(jī)制不健全，缺少完整的組織管理和統(tǒng)一明確的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃。雖設(shè)置業(yè)務(wù)拓展部門(mén)，但在管理、職能、人員等配套上明顯不足，很多行社一塊牌子一個(gè)兵?？傮w上，中間業(yè)務(wù)呈現(xiàn)自成體系、分散經(jīng)營(yíng)、分散管理的局面，中間業(yè)務(wù)處于單項(xiàng)開(kāi)發(fā)分散管理的狀態(tài)，分工合作不

5、嚴(yán)密、職責(zé)不清、辦法不一，造成農(nóng)村信用社開(kāi)展中間業(yè)務(wù)“三難”即：總體規(guī)劃難、組織協(xié)調(diào)難、整體協(xié)調(diào)難，從而阻礙了農(nóng)村信用社中間業(yè)務(wù)的發(fā)展。4、中間業(yè)務(wù)的發(fā)展受政策制約因素大。由于我國(guó)實(shí)行嚴(yán)格的銀行、證券、保險(xiǎn)分業(yè)經(jīng)營(yíng)，農(nóng)村信用社拓展中間業(yè)務(wù)的空間小。同時(shí)利率依然由中央銀行統(tǒng)一制定，農(nóng)村信用社的調(diào)節(jié)范圍有限，大量與利率相關(guān)的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品無(wú)法開(kāi)辦，也制約了農(nóng)村信用社中間業(yè)務(wù)的發(fā)展。5、業(yè)務(wù)人員素質(zhì)有待提高，不能很好適應(yīng)中間業(yè)務(wù)發(fā)展的要求。中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品需要高素質(zhì)人才進(jìn)行經(jīng)營(yíng)和管理，特別是高附加值的中間業(yè)務(wù)更是如此，我們不乏傳統(tǒng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理的能手，但既精通基本業(yè)務(wù)又懂得金融非銀行業(yè)務(wù)等專(zhuān)業(yè)知識(shí)的復(fù)合型人

6、才卻少之又少。中間業(yè)務(wù)對(duì)多數(shù)員工來(lái)說(shuō)還是一個(gè)新課題，涉及范圍廣，思維更新跟不上其發(fā)展的要求。6、信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)還落后。中間業(yè)務(wù)發(fā)展必須要借助以電子通訊和計(jì)算機(jī)為中心內(nèi)容的金融電子化，由于各地發(fā)展不平衡、農(nóng)信社管理體系制約，加上財(cái)務(wù)資源有限、技術(shù)基礎(chǔ)薄弱等原因，對(duì)科技投入和開(kāi)發(fā)力度不夠，雖然建立了電子聯(lián)行等支付結(jié)算系統(tǒng)，但系統(tǒng)覆蓋面有限，不能滿(mǎn)足全國(guó)性結(jié)算以及網(wǎng)上支付等市場(chǎng)需要，這在很大程度上遏制了中間業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展。二、大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)的現(xiàn)實(shí)意義（一）中間業(yè)務(wù)是增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要手段。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，銀行擇優(yōu)客戶(hù)，客戶(hù)也在挑選銀行，特別是優(yōu)質(zhì)客戶(hù)更看重銀行服務(wù)水平的高低，能不

7、能滿(mǎn)足需求成為其選擇銀行的主要標(biāo)準(zhǔn)。哪家銀行能在更多的領(lǐng)域內(nèi)和更大程度上快捷準(zhǔn)確地解決客戶(hù)的金融需要，客戶(hù)就會(huì)主動(dòng)和自愿地選擇哪家銀行，哪家銀行就會(huì)爭(zhēng)取到更多的客戶(hù)、更多的業(yè)務(wù)和收入，哪家銀行就會(huì)得到更快的發(fā)展，否則，就會(huì)失去客戶(hù)，業(yè)務(wù)就會(huì)相對(duì)萎縮。由此可見(jiàn)，要在競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)得主動(dòng)，取得優(yōu)勢(shì)，就必須在加快傳統(tǒng)業(yè)務(wù)發(fā)展的同時(shí)，根據(jù)市場(chǎng)變化和客戶(hù)需要，大力開(kāi)拓新業(yè)務(wù)，適時(shí)推出發(fā)展新的金融產(chǎn)品、金融工具和新的服務(wù)手段，不斷擴(kuò)大農(nóng)村信用社的業(yè)務(wù)領(lǐng)域和服務(wù)功能。（二）發(fā)展中間業(yè)務(wù)是農(nóng)村信用社適應(yīng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的必然選擇。當(dāng)前，加快轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式，積極推進(jìn)金融創(chuàng)新，著力優(yōu)化經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和提高經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)質(zhì)量，推進(jìn)金融創(chuàng)新

8、和業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型已成為銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)的共同戰(zhàn)略目標(biāo)。同時(shí)隨著我國(guó)資本市場(chǎng)、保險(xiǎn)市場(chǎng)不斷發(fā)展，國(guó)家重點(diǎn)培育資本市場(chǎng)、保險(xiǎn)市場(chǎng)，優(yōu)質(zhì)客戶(hù)直接從資本市場(chǎng)籌集資金，銀行的發(fā)展空間逐漸減小，資金分流壓力巨大。對(duì)于農(nóng)村信用社來(lái)說(shuō)，可以選擇的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)也越來(lái)越少，傳統(tǒng)的存貸款業(yè)務(wù)發(fā)展空間日益縮小，發(fā)展中間業(yè)務(wù)成為農(nóng)信社必然選擇。（三）中間業(yè)務(wù)是農(nóng)村信用社提高贏利水平的主要渠道。中間業(yè)務(wù)不需占用或少占用資金，主要通過(guò)為客戶(hù)服務(wù)獲得收入，具有風(fēng)險(xiǎn)小、投資少、收益高的特點(diǎn)，相對(duì)于貸款成本要低得多。中間業(yè)務(wù)是表外業(yè)務(wù)，它不在資產(chǎn)與負(fù)債表內(nèi)具體反映，但可以改變當(dāng)期收益，并在總體上影響資產(chǎn)的收益率。對(duì)農(nóng)村信用社而言，提高經(jīng)營(yíng)效

9、益，開(kāi)拓新的效益增長(zhǎng)點(diǎn)，中間業(yè)務(wù)具有極大的潛力。發(fā)展中間業(yè)務(wù)可以改變我們農(nóng)村信用社單一的資產(chǎn)形式和獲利手段，從而改善農(nóng)村信用社的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，提高總體資產(chǎn)質(zhì)量，取得較為穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)成果。（四）中間業(yè)務(wù)是農(nóng)信社降低資金成本、優(yōu)化負(fù)債結(jié)構(gòu)的客觀需要。目前農(nóng)村信用社經(jīng)營(yíng)收入主要來(lái)自存貸款之間的利差。在貸款結(jié)構(gòu)既定的情況下，誰(shuí)的低成本存款比重大，誰(shuí)的存款成本就低，存貸利差就大，誰(shuí)就能夠獲得更多的收益。要改善業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，除努力提高信貸資產(chǎn)質(zhì)量，加強(qiáng)收息和控制不必要的支出外，很重要的任務(wù)就是要優(yōu)化存款結(jié)構(gòu)，降低資金成本。大力拓展中間業(yè)務(wù)，如開(kāi)辦現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)、信用卡業(yè)務(wù)、借記卡業(yè)務(wù)、信用證業(yè)務(wù)、代發(fā)工資、代收各種費(fèi)

10、用、代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、開(kāi)展承兌匯票業(yè)務(wù)，可吸收大量的低成本存款。因此，大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)，是優(yōu)化負(fù)債結(jié)構(gòu)、降低資金成本的有效途徑。三、加快發(fā)展中間業(yè)務(wù)的建議及措施（一）上下重視，高度認(rèn)識(shí)發(fā)展中間業(yè)務(wù)的必要性和迫切性。認(rèn)識(shí)到發(fā)展中間業(yè)務(wù)不僅是形勢(shì)所迫，更是農(nóng)信社生存發(fā)展自我完善、轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)方式增加收入渠道、融入市場(chǎng)化國(guó)際化的需要，因此，要切實(shí)更新傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)理念，確立資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)與中間業(yè)務(wù)三架馬車(chē)并駕齊驅(qū)的思想，盡快實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)和收入來(lái)源的多元化。同時(shí)在業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中，牢固樹(shù)立成本意識(shí)和安全意識(shí)，加強(qiáng)對(duì)中間業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理和風(fēng)險(xiǎn)控制，改變重?cái)?shù)量，走形式，輕結(jié)果的做法。（二）明確方向，科學(xué)制定中間業(yè)務(wù)發(fā)

11、展戰(zhàn)略。農(nóng)村信用社發(fā)展中間業(yè)務(wù)應(yīng)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶(hù)為中心，以效益為目標(biāo)，依托現(xiàn)有資源，強(qiáng)化管理，鞏固和擴(kuò)大傳統(tǒng)中間業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，大力發(fā)展“市場(chǎng)有需求，自身有能力，效益有保障”的新的中間業(yè)務(wù)品種，推進(jìn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)發(fā)展。發(fā)展方向上，應(yīng)以向客戶(hù)提供便捷、高效、全面的金融服務(wù)為核心，以信息技術(shù)、業(yè)務(wù)技能為基礎(chǔ)，不斷加大金融創(chuàng)新，加快業(yè)務(wù)產(chǎn)品整合，推出面向客戶(hù)的多元化、一體化、個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，盡快形成具有特色的貿(mào)易結(jié)算、綜合理財(cái)、信用卡等中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)體系，并依據(jù)政策變化積極開(kāi)拓金融衍生產(chǎn)品、資產(chǎn)證券化、基金管理、保險(xiǎn)證券等新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，向國(guó)際及他行先進(jìn)水平靠攏。（三

12、）建立、完善中間業(yè)務(wù)發(fā)展管理機(jī)制。首先是加大中間業(yè)務(wù)的考核力度。建立明確詳細(xì)的考評(píng)激勵(lì)機(jī)制，把中間業(yè)務(wù)的發(fā)展納入各行社的經(jīng)營(yíng)責(zé)任考核內(nèi)容，確定中間業(yè)務(wù)量、收入及發(fā)展速度等年度量化指標(biāo)，以抓存貸款、降不 良同樣的力度，使中間業(yè)務(wù)考核工作系統(tǒng)化、規(guī)范化；建立以效益為中心的考核體系，逐步提高中間業(yè)務(wù)的考核分值，將中間業(yè)務(wù)的發(fā)展轉(zhuǎn)移到以增加收入為目的的經(jīng)營(yíng)方針上；加大獎(jiǎng)罰力度，建立將收益成果與有關(guān)人員的個(gè)人績(jī)效掛鉤的機(jī)制，從而形成思想上重視、行動(dòng)上抓實(shí)的局面；對(duì)于業(yè)務(wù)開(kāi)展較好的部門(mén)，要在人員、培訓(xùn)、費(fèi)用等方面給予適當(dāng)傾斜，對(duì)于業(yè)務(wù)開(kāi)展不利，尤其是狹隘的本位主義思想嚴(yán)重，阻礙業(yè)務(wù)發(fā)展的個(gè)人與部門(mén)，要給予

13、嚴(yán)肅處理。其次是建立中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新、評(píng)價(jià)及培訓(xùn)機(jī)制，出臺(tái)一套鼓勵(lì)創(chuàng)新中間業(yè)務(wù)的獎(jiǎng)勵(lì)辦法，群策群力，發(fā)揮全員聰明智慧，形*人求創(chuàng)新、思創(chuàng)新、出成果的良好局面。（四）結(jié)合實(shí)際抓創(chuàng)新，突出重點(diǎn)促發(fā)展。根據(jù)各行社的實(shí)際情況和不同特點(diǎn)，采取相應(yīng)策略，開(kāi)展有針對(duì)性的服務(wù)，實(shí)行差別化競(jìng)爭(zhēng)。在拓展中間業(yè)務(wù)中，要突出業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)和品牌效應(yīng)，避免“大而全，小而全”，不顧成本上項(xiàng)目，以效益為中心，實(shí)現(xiàn)集約化經(jīng)營(yíng)，發(fā)展特色產(chǎn)品，樹(shù)立特色網(wǎng)點(diǎn)，強(qiáng)化品牌效應(yīng)，提高客戶(hù)的認(rèn)同度。要制定統(tǒng)一的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)宣傳、增加透明度等措施，增進(jìn)客戶(hù)對(duì)收費(fèi)措施的理解。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，農(nóng)村信用社要加強(qiáng)中間業(yè)務(wù)高端產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，提升產(chǎn)品

14、功能和層次，通過(guò)提供增值服務(wù)增加收入。建立客戶(hù)信息反饋機(jī)制，通過(guò)市場(chǎng)的反饋情況，不斷豐富和改進(jìn)產(chǎn)品內(nèi)容。根據(jù)有關(guān)政策和農(nóng)信社現(xiàn)有條件，筆者以為當(dāng)前發(fā)展中間業(yè)務(wù)應(yīng)重點(diǎn)拓展的產(chǎn)品有：（1）銀行卡。銀行卡是中間業(yè)務(wù)中發(fā)展最快的品種，大力發(fā)展銀行卡是我們農(nóng)村信用社業(yè)務(wù)拓展的重點(diǎn)。銀行卡在農(nóng)村有著廣闊的市場(chǎng)，需要重點(diǎn)拓展，要提高卡的推廣應(yīng)用力度，逐步增加農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)的atm數(shù)量，在適當(dāng)時(shí)機(jī)推行跨區(qū)收費(fèi)、收取年費(fèi)等以增加收入，為銀行卡推廣提供后勁動(dòng)力。要不斷豐富卡功能和卡品種，適時(shí)推出貸記卡、準(zhǔn)貸記卡、單位卡等，并針對(duì)不同客戶(hù)推出普通卡、白金卡、鉆石卡等，分別授以不同的信用透支額度。同時(shí)農(nóng)村信用社可廣泛與證券

15、公司、酒店、商店等合作，采取聯(lián)合發(fā)卡的形式，拓寬銀行卡的發(fā)卡渠道，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。（2）國(guó)際結(jié)算。大力發(fā)展國(guó)際結(jié)算是我們農(nóng)村信用社當(dāng)前拓展業(yè)務(wù)的重要方向，要積極創(chuàng)造條件，不斷擴(kuò)大可辦理國(guó)際結(jié)算的行社。加大對(duì)大企業(yè)集團(tuán)、外向型企業(yè)、三資企業(yè)的支持力度，提高授信比例，支持國(guó)際結(jié)算的發(fā)展。要加強(qiáng)與政 府部門(mén)和相關(guān)企業(yè)的合作，通過(guò)充當(dāng)投資顧問(wèn)、財(cái)務(wù)顧問(wèn)等與之開(kāi)展深層次合作，從源頭抓投資款，并針對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)開(kāi)拓收益較高的福費(fèi)廷、保理等業(yè)務(wù)。（3）銀證、銀保業(yè)務(wù)。我國(guó)資本市場(chǎng)、保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展空間巨大，銀證、銀保業(yè)務(wù)具有較大潛力，我們農(nóng)村信用社應(yīng)加強(qiáng)與證券公司、保險(xiǎn)公司的溝通，探討業(yè)務(wù)的進(jìn)一步合作，通過(guò)發(fā)展銀券通

16、等新業(yè)務(wù)提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。（4）財(cái)務(wù)顧問(wèn)。為公司充當(dāng)財(cái)務(wù)顧問(wèn)、融資顧問(wèn)、投資顧問(wèn)或管理顧問(wèn)等，與優(yōu)質(zhì)客戶(hù)開(kāi)展深層次合作。主要業(yè)務(wù)有幫助公司改善財(cái)務(wù)狀況，通過(guò)財(cái)務(wù)分析找出問(wèn)題，制定公司發(fā)展戰(zhàn)略，協(xié)助公司籌集，參與公司并購(gòu)重組，對(duì)大型的投資項(xiàng)目進(jìn)行可行性研究，包括經(jīng)濟(jì)分析和財(cái)務(wù)分析，尋求最佳投資方案，起草招標(biāo)文件的資金條件等。（5）其他業(yè)務(wù)。包括銀行咨詢(xún)、代理融通、現(xiàn)金管理、金融衍生業(yè)務(wù)、利率協(xié)議等。（五）建立健全營(yíng)銷(xiāo)體系，加大營(yíng)銷(xiāo)力度。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為連接產(chǎn)品與市場(chǎng)的橋梁，在競(jìng)爭(zhēng)中顯得特別重要。目前，農(nóng)村信用社對(duì)中間業(yè)務(wù)，無(wú)論是營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)，還是宣傳費(fèi)用投入都存在明顯不足。由于銀行自身對(duì)產(chǎn)品缺乏營(yíng)銷(xiāo)，

17、使相當(dāng)一些中間業(yè)務(wù)還未被社會(huì)認(rèn)同，真正形成社會(huì)需求。如交通銀行對(duì)太平洋卡的宣傳佷值得借鑒，2001年9月，交通銀行實(shí)施全行營(yíng)銷(xiāo)太平洋卡活動(dòng)，僅一個(gè)月集中到街上宣傳，并隨著“一*”、“全國(guó)通”的使用，太平洋卡在社會(huì)的知名度明顯提高。因此，要推銷(xiāo)中間業(yè)務(wù)品種和服務(wù)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，銀行應(yīng)該采取有效措施，讓中間業(yè)務(wù)面向市場(chǎng)、面向客戶(hù)、面向產(chǎn)品、面向基層，從農(nóng)村信用社業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略高度來(lái)制定中間業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略。1、采取差別營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。一是采取差別客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略。根據(jù)客戶(hù)對(duì)銀行收益的不同將客戶(hù)劃分不同的層次，分別提供不同的服務(wù)。二是采取差別業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略。要有選擇、有針對(duì)性、有目的地開(kāi)展高附加值和個(gè)性化的業(yè)務(wù)品

18、種。投入資金構(gòu)建一定的物資技術(shù)基礎(chǔ)是中間業(yè)務(wù)發(fā)展的前提和保證，如結(jié)算業(yè)務(wù)需要網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、信用卡需要微機(jī)和pos、atm等等。因此在投入方面也需要采取差別化策略，選擇合理高效的投入結(jié)構(gòu)，向重點(diǎn)客戶(hù)、重點(diǎn)業(yè)務(wù)傾斜，實(shí)現(xiàn)最佳投入產(chǎn)出率。2、根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，建立和完善中間營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)。建立和完善中間業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，在農(nóng)村信用社內(nèi)部設(shè)置專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)來(lái)推動(dòng)、協(xié)調(diào)和管理中間業(yè)務(wù)。首先按業(yè)務(wù)發(fā)展品種設(shè)立營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，應(yīng)調(diào)整經(jīng)營(yíng)格局，把中間業(yè)務(wù)切實(shí)拿到發(fā)展日程上來(lái)，轉(zhuǎn)變中間業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，一旦找準(zhǔn)切入點(diǎn)，就要敢于創(chuàng)新，配置一定數(shù)量的既懂銀行又懂營(yíng)銷(xiāo)的復(fù)合型人員組成機(jī)構(gòu)，實(shí)踐并推廣新業(yè)務(wù)。其次，加強(qiáng)對(duì)中間業(yè)務(wù)從業(yè)人員的培養(yǎng)和管理。中

19、間業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員代表著農(nóng)村信用社的形象，也是農(nóng)村信用社中間業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵。必須從以下四方面著手:一是要將知識(shí)層次高、業(yè)務(wù)熟練的優(yōu)秀員工安排到中間業(yè)務(wù)崗位上；二是要從觀念上徹底消除中間業(yè)務(wù)是信用社“副業(yè)”的思想，大膽重用年輕干部，使年輕員工樂(lè)于從事中間業(yè)務(wù)；三是要加強(qiáng)中間業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)和技能培訓(xùn)，緊跟形勢(shì)；四是要改善分配制度，建立一套對(duì)中間業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員的一整套激勵(lì)機(jī)制，通過(guò)調(diào)整利益關(guān)系，分清責(zé)、權(quán)、利，充分調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性。3、重視關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)在中間業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是目前國(guó)際上新興的主導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)理念，它是指營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)以建立和鞏固與客戶(hù)的關(guān)系為目的，通過(guò)集中關(guān)注和連續(xù)服務(wù)，與

20、客戶(hù)建立一個(gè)互動(dòng)的長(zhǎng)期*，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)一段時(shí)期利潤(rùn)的最大化。在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中，企業(yè)重視的是與客戶(hù)的關(guān)系而非單純的交易過(guò)程，企業(yè)的最終目的是通過(guò)對(duì)客戶(hù)的價(jià)值讓度以爭(zhēng)取客戶(hù)對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)期合作關(guān)系。中間業(yè)務(wù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的根本目的是在利用農(nóng)村信用社自身優(yōu)勢(shì)為客戶(hù)提供便利、快捷、安全的服務(wù)的同時(shí)，不斷增進(jìn)客戶(hù)的認(rèn)同感和歸屬感，與客戶(hù)建立互動(dòng)的長(zhǎng)期關(guān)系，使客戶(hù)成為農(nóng)村信用社永久的合作伙伴。因此，農(nóng)村信用社應(yīng)不斷在結(jié)構(gòu)、功能、形式等方面入手，規(guī)范和優(yōu)化多種產(chǎn)品，通過(guò)不斷給客戶(hù)帶來(lái)新的利益與需求的滿(mǎn)足，提升客戶(hù)的價(jià)值，贏得客戶(hù)的長(zhǎng)期合作。(六)加大技術(shù)支持，優(yōu)化服務(wù)手段。中間業(yè)務(wù)是一項(xiàng)集科學(xué)技術(shù)、電子智能和服務(wù)質(zhì)量為一體的現(xiàn)代化金融服務(wù)業(yè)務(wù)，它的發(fā)展必須要有相應(yīng)的“軟硬件”為依托，雖然農(nóng)村信用社近年來(lái)在電子化建設(shè)方面步伐較快，但這遠(yuǎn)跟不上發(fā)展的需要，特別是在計(jì)算機(jī)聯(lián)網(wǎng)、軟件的開(kāi)發(fā)與應(yīng)用及服務(wù)功能上尤為突出。中間業(yè)務(wù)，尤其是中高級(jí)的中間業(yè)務(wù)，需要一系列技術(shù)的支持，附加值越高，對(duì)技術(shù)的要求就越高。中間業(yè)務(wù)系統(tǒng)