遍地葵花遍地金－－招商銀行“金葵花”理財品牌與服務(wù)體系運作成功之道市場營銷論文管理學論文20805

1、遍地葵花遍地金招商銀行“金葵花”理財品牌與服務(wù)體系運作成功之道_市場營銷論文_管理學論文_ 20余年的改革開放，中國大地奇花競展，招商銀行就是中國金融市場上一朵斗妍的奇葩?！耙徽絮r，吃遍天”，憑著一股創(chuàng)新精神，招商銀行在日趨激烈的金融市場上，贏得了廣大客戶的青睞。尤其是2002年10月推出的“金葵花”（sunflower）理財，在中國金融市場新一輪高端客戶的爭奪戰(zhàn)中獲取主動，產(chǎn)品推出一年后，“金葵花”理財品牌和服務(wù)體系，獲得“中國首屆杰出營銷獎”銀獎，這是惟一進入這次評選決賽的國內(nèi)金融企業(yè)。成功絕不是偶然的。回望“金葵花”的成長經(jīng)歷，我們不難看出“金葵花”不僅僅是一張小小的銀行卡，一種理財套餐

2、和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，而是招商銀行創(chuàng)新經(jīng)營的一個縮影，是招商銀行在愈加激烈的金融競爭大潮中戰(zhàn)略智慧的體現(xiàn)。一、“金葵花”的誕生與stp戰(zhàn)略的運用： “金葵花”理財?shù)漠a(chǎn)生體現(xiàn)了招商銀行營銷理念的日臻成熟，從“金葵花”的設(shè)計思路、營銷過程到最終成功，正是營銷體系最好的實踐。stp戰(zhàn)略是現(xiàn)代營銷學核心戰(zhàn)略之一。stp是細分市場（segmenting）、選擇目標市場（targeting）和產(chǎn)品定位（positioning）三個步驟第一個字母的縮寫?！敖鹂ā钡恼Q生正是spt戰(zhàn)略在銀行業(yè)中的最佳運用。1、“金葵花”產(chǎn)生的背景我們先來看一組事件回放：2001年12月，中國正式加入世界貿(mào)易組織2002年3月，南京愛

3、立信倒戈，中資銀行爆發(fā)大地震2002年10月，招商銀行推出“金葵花卡” “入世”甫定，當不少國人還在“狼來了”的驚恐中，外資銀行已不費吹灰之力，亮出了分食中國金融市場的第一張“多米諾骨牌”。在中資銀行沒有任何反應(yīng)的情況下，南京愛立信掉轉(zhuǎn)船頭：以中資銀行無法提供無追索權(quán)的保理業(yè)務(wù)為由，一夜之間，還清了中資銀行的19.9億元貸款，旋即向美國花旗銀行上海分行貸出了同額貸款，引發(fā)了中國銀行業(yè)的大地震。公眾幾乎眾口一詞，直言中資銀行服務(wù)尚未能與國際接軌，專業(yè)人士和銀行業(yè)內(nèi)也深刻反省，認為金融產(chǎn)品菜單的貧乏是遭遇黃金客戶背棄的關(guān)鍵。一時間，有人無奈，有人痛惜，有人吶喊，一場爭論在全國沸沸揚揚。此后，金融產(chǎn)

4、品的創(chuàng)新層出不窮，各家銀行紛紛推出了“倉單質(zhì)押”、外匯票據(jù)買斷等新業(yè)務(wù)。然而，中國銀行業(yè)的危機僅僅限于一個“愛立信倒戈”嗎？國內(nèi)銀行單靠這種“散打”能否應(yīng)對愈加殘酷的金融競爭？“銀行營銷”已成為各家銀行的心頭之痛。招商銀行就在這個時候，審時度勢，細分市場，按照整體戰(zhàn)略規(guī)劃，采用“避開大路占兩廂”的戰(zhàn)術(shù)，開始重點關(guān)注起零售業(yè)務(wù)的高端市場，在這片剛剛開墾的土地上悄然撒下金黃的種子，一片黃澄澄的“葵花”迅速開到了全國各地，開到了高端客戶的心里?！敖鹂ā保粋€全新的理財品牌和服務(wù)體系，讓世人為之耳目一新。2、細分市場（segmenting）中國“入世”之前，嗅覺靈敏的外資銀行已大批涌入，紛紛在中國的

5、各大城市建立“根據(jù)地”，這不僅是中國金融市場上同杯分羹的爭食，而是對中國銀行業(yè)經(jīng)營理念和市場定位的一場沖擊波。 “愛立信事件”之前，各家銀行的業(yè)務(wù)已經(jīng)從原有的信貸業(yè)務(wù)和儲蓄業(yè)務(wù)兩大類轉(zhuǎn)變?yōu)槊鞔_劃分出公司業(yè)務(wù)和個人業(yè)務(wù)兩個大的目標市場。但在進一步的細分上卻顯不足。零售業(yè)務(wù)僅僅停留在傳統(tǒng)的吸收存款和規(guī)模有限的個人貸款業(yè)務(wù)上。銀行所關(guān)注的“大客戶”都是“愛立信”、“貝爾”這樣的企業(yè)集團，而個人業(yè)務(wù)的高端客戶營銷幾乎還是一片處女地。當時，很多銀行的大堂豁然開敞，一覽無余。在高高的柜臺前，你根本無法識別誰腰纏萬貫，誰尚可溫飽，大家享受的都是同等待遇。在發(fā)達國家的銀行業(yè)中，零售銀行業(yè)務(wù)收入構(gòu)成銀行收入的重

6、要來源。在過去幾年里，美國的私人銀行業(yè)務(wù)利潤率一直高達3540，恒生銀行零售銀行業(yè)務(wù)實現(xiàn)的利潤在總利潤中的占比平均為48%以上，個人理財業(yè)務(wù)普遍成為外資銀行重要的核心競爭力。零售銀行業(yè)務(wù)將是未來銀行業(yè)競爭的焦點！因此，細分零售業(yè)務(wù)市場，抓住個人高端客戶，成為銀行業(yè)發(fā)展的必然。招商銀行意識到了這一點，并用“金葵花”這把金黃的鑰匙打開了貴賓室的大門，把那些日進斗金的高端客戶，從排著長長的隊伍中請到了這個專屬的空間。3、選擇目標市場（targeting）表面上看，“金葵花”產(chǎn)品品牌和服務(wù)體系是招行的一招“先發(fā)制人”。但實質(zhì)上，“金葵花”理財?shù)耐瞥?，體現(xiàn)了招商銀行善用局勢取勝的一貫作風。招行的每一次出

7、招，都不是簡單的“就事論事”，而是在縱觀時局和趨勢之后的準確出擊?！皭哿⑿攀录弊屨行懈械降牟粌H僅是金融產(chǎn)品的匱乏，而是整個銀行業(yè)競爭的轉(zhuǎn)舵。隨著經(jīng)營環(huán)境變數(shù)的日漸增多，大企業(yè)在與銀行的博弈中，將越來越占據(jù)主動權(quán)。因此，招商銀行很鮮明地確立了自己的中長期目標：增加零售銀行業(yè)務(wù)的利潤貢獻度，逐步改變單純依靠存貸差盈利的經(jīng)營模式。按照“馬特萊法則”，零售業(yè)務(wù)80%的利潤產(chǎn)生于20%的客戶。既然要加大零售業(yè)務(wù)的發(fā)展步伐，當然要抓住這20%的客戶。與狼共舞，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。在這場角逐中，中國的商業(yè)銀行與外資銀行各有優(yōu)劣勢。國外銀行長于靈活多樣的經(jīng)營模式、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和豐富的產(chǎn)品種類，這些很容易滿足

8、個人高端客戶的需求，但其劣勢是外資銀行會有一個時期的“水土不服”，中國的銀行要能與之抗衡，必然要在戰(zhàn)略上把營銷高端客戶放到重要地位，要在外資銀行“水土不服”期內(nèi)迅速強身健體，打牢基礎(chǔ)，零售業(yè)務(wù)的高端客戶這一目標市場的選擇已經(jīng)毫無退路！但另一方面也表明，推出“金葵花”這樣的個人客戶高端產(chǎn)品，時機已經(jīng)成熟。正如在2003年第一屆中國“杰出營銷獎”決賽中招商銀行對“金葵花”誕生背景的陳述： “從背景來看，第一，中國家庭財產(chǎn)狀況的改變決定了市場和個人客戶對銀行服務(wù)的需求，不再是簡單的匯率上的服務(wù)或簡單的中轉(zhuǎn)型服務(wù)，整個社會對個人理財有了一定的需求；第二，中國加入后，逐漸進入中國市場的國外商業(yè)銀行首先關(guān)

9、注的正是個人高端用戶，他們成熟的經(jīng)驗和成熟的品牌勢必導致競爭格局的巨大變化；第三，招行經(jīng)過17年的發(fā)展已形成一定的客戶基礎(chǔ)，具備了個人理財?shù)幕緱l件；第四，招行一直倡導勇于創(chuàng)新的企業(yè)文化，率先開創(chuàng)金葵花也成為一個必然?！?、產(chǎn)品定位（positioning） “金葵花”的產(chǎn)品定位是：向在招商銀行日均存款或資產(chǎn)（含股票、國債、基金等）市值合計超過50萬元的客戶提供高品質(zhì)、個性化的各類綜合理財服務(wù)。潛在的描述是：這些客戶擁有一定的財富，對于新鮮的事物有一定的接受能力，沒有太多的閑暇時間自己打理財富。讓我們再看一下招商銀行對“金葵花”誕生的陳述： “從長期看，招行目前的客戶群是2500萬，假定居民家

10、庭財富在30萬以上的比例為1，總數(shù)就是250萬，所以金葵花50萬的客戶目標是有可能達到的，但這是一個長期不斷追求的過程，需要不斷地設(shè)定階段性目標。我們原計劃到今年底金葵花客戶量達到4萬人，目前看4萬人是能夠?qū)崿F(xiàn)的?！保ù颂帒?yīng)引用“金葵花”理財產(chǎn)品體系的介紹，原作者引用的部分屬于“targeting”）二、“金葵花”理財品牌和服務(wù)體系設(shè)計思路1、“金葵花”的寓意產(chǎn)品的設(shè)計首先是它的內(nèi)涵。在“金葵花”體系設(shè)計中，體現(xiàn)了視覺、知覺、感覺完美寓意的結(jié)合。在英文單詞里，“sunflower”的意思是“向日葵”，表明該理財服務(wù)體系與用“葵花”作為卡面圖樣的招行“一卡通”同出一源，一脈相承；“金葵花”理財業(yè)

11、務(wù)像葵花一樣蘊含朝氣和生機，有著廣闊的發(fā)展前景；“金葵花”的“金”代表理財業(yè)務(wù)服務(wù)于“一卡通”個人客戶當中的黃金客戶，金黃色是一個代表尊貴的顏色，金在中國傳統(tǒng)文化里是一個代表富貴的詞，無論是在感覺上還是在視覺上，都給了客戶一種尊重 和美好的感覺；金色的葵花圍繞太陽旋轉(zhuǎn)，標志著金葵花理財服務(wù)以客戶和市場為中心，折射出“因您而變”的經(jīng)營理念。另外，還有一個寓意，無論是媒體還是非正式的公開場合，從來沒有被提及，或許根本就是招行人在產(chǎn)品設(shè)計思路之外的演繹。但在招行人的心里，這個寓意包含了對企業(yè)發(fā)展壯大的期盼和美好的愿望?？ㄊ腔ㄗ褦?shù)量較多的一種植物，“金葵花”當然也就結(jié)“金籽”了，“金籽”就是他們的黃

12、金客戶，每一個招行人都希望黃金客戶越來越多。2、從“熊貓”到“葵花” “金葵花”并非招商銀行的第一個理財產(chǎn)品概念。10年前“一卡通”的發(fā)行讓招商銀行成了業(yè)內(nèi)第一個吃螃蟹的人，那是國內(nèi)第一張實現(xiàn)全國通存通兌的銀行卡，也成為我國金融服務(wù)的一次重大突破。此后，招商銀行在“穿州過省，一卡通行”的強大宣傳攻勢下，一舉博得銀行理財產(chǎn)品的頭彩。第一張“一卡通”儲蓄卡上的圖案是一個憨態(tài)可掬的大熊貓！但這個大熊貓并沒有在招商銀行的“一卡通”上停留太久，很快，大熊貓就被葵花的圖案所代替，而這張印有大熊貓的銀行卡也就如大熊貓一樣稀有了。如果今天有人拿出這張“熊貓卡”，一定能招來驚羨的眼光，畢竟，它代表了當時先進的理

13、念和超前的生活方式，擁有它，意味著10年前你已經(jīng)走在了社會的前列。這或許正是招商銀行的成功之處，不管在哪個階段，它的產(chǎn)品都能緊貼時代的脈搏。今年，招商銀行大張旗鼓地進行“一卡通”的10周年紀念活動。熊貓卡作為“一卡通”的原始形象被展示出來，人們得以一睹芳容。用營銷學的標準來看，從“熊貓”到“葵花”，招行這一不經(jīng)意的舉措，卻預示了招商銀行經(jīng)營理念和市場營銷意識的轉(zhuǎn)變。熊貓是一種稀有動物，將熊貓作為“一卡通”的形象固然可愛，但難免讓客戶聯(lián)想到“一卡通”就像大熊貓一樣稀有和珍貴。這是典型的以產(chǎn)品為中心，以銀行為中心的定位。而葵花向陽，招行是葵花，客戶是太陽，銀行要為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，葵花的卡面設(shè)計

14、恰巧與招行隨后歸納總結(jié)出的“因您而變”的經(jīng)營理念不謀而合，標志著招商銀行向“以市場為導向，以客戶為中心”的轉(zhuǎn)變。3、“金葵花”理財品牌及服務(wù)體系設(shè)計銀行產(chǎn)品開發(fā)和創(chuàng)新的目的有三個方面：1滿足客戶需求2提升銀行形象3增加收益 “金葵花”理財品牌跟一般金融產(chǎn)品的品牌和營銷不同，“金葵花”理財?shù)谝淮伟逊?wù)體系引進到產(chǎn)品中來。這就使得“金葵花”在產(chǎn)品及服務(wù)體系的設(shè)計上很容易滿足上述三個要點。滿足客戶的需求。盡管當年“一卡通”是“一種高科技的電子化理財工具儲蓄一卡通”，在這張小小的卡片上兼有通存通兌、自動轉(zhuǎn)賬、貸款融資、存款查詢、自動識別、賬目打印等八大功能，但與如今現(xiàn)代化的理財工具相比還有一定的差距。

15、據(jù)說，當時招商銀行“儲蓄一卡通”的開發(fā)研制和推出總共只用了50天的時間。從產(chǎn)品創(chuàng)新的角度看，這種“速成”對于搶占“第一”起到了很大的作用，但其中的科技內(nèi)涵還有待豐富。同時，最初的“一卡通”面對的是一個貧富懸殊的客戶群，所有的客戶在這張卡里享受的服務(wù)是一樣的。隨著社會的發(fā)展，個人資產(chǎn)逐漸增大，高端客戶對資產(chǎn)的需求不再僅僅滿足于存取款，對增值的需求越來越大，理財也就成了為客戶服務(wù)的一項重要內(nèi)容。同時，高端客戶也不再滿足于和普通客戶共同站在一米線外等候辦理業(yè)務(wù)，他們希望不要浪費太多的時間，需要有人提醒資金到期轉(zhuǎn)存，提醒購買更好的理財產(chǎn)品，需要有人為他們設(shè)計理財規(guī)劃“金葵花”正是基于客戶的這種需求，在

16、產(chǎn)品設(shè)計上，把產(chǎn)品功能與服務(wù)體系融為一體。 “金葵花”的服務(wù)體系包括七個方面：一對一理財顧問，專享理財空間，定制理財信息，多種超值優(yōu)惠，全國漫游服務(wù)，24小時在線咨詢，方便到家的服務(wù)渠道。 （1） 與尊貴地位的吻合?！耙粚σ弧笔恰敖鹂ā崩碡?shù)暮诵摹．a(chǎn)品推廣初期，圍繞“理財顧問”服務(wù)，招商銀行建立了近千名高素質(zhì)的客戶經(jīng)理團隊，他們經(jīng)過專門的職業(yè)培訓，對客戶提供專業(yè)、貼心的理財服務(wù)，讓每一位“金葵花”客戶都感覺到擁有“金葵花”就擁有了自己的理財顧問。專門設(shè)置了全國統(tǒng)一的“金葵花”客戶服務(wù)熱線（95555電話銀行vip服務(wù)組）；統(tǒng)一設(shè)計發(fā)行全國通用的“金葵花”貴賓卡，精美的卡片設(shè)計及外包裝，充分彰

17、顯貴賓客戶尊貴身份；無論你在哪里，只要拿出那張小小的卡片，就可以在全國各地享受貴賓廳、出游資訊服務(wù)、緊急支援服務(wù)、財物保管等服務(wù)。 （2） 與理財需求的吻合?！敖鹂ā蓖瞥龊?，招行專門設(shè)計了“理財規(guī)劃”系統(tǒng)，客戶經(jīng)理借助這個系統(tǒng)，可以為個人高端客戶提供更佳的投資理財規(guī)劃服務(wù)；創(chuàng)造性地集中全行資源，在全國開發(fā)“金葵花”特約商戶，在特約商戶中購物，“金葵花”客戶可以享受到更優(yōu)惠的價格和服務(wù)。根據(jù)客戶理財?shù)闹饕枨螅行羞€推出了“易貸通”、“投資通”和“居家樂”三大套餐；成立了外匯通工作室，每日定向為貴賓客戶提供個性化理財資訊服務(wù)。 （3） 與使用需求的吻合。“金葵花”使用的便捷是大家公認的，轉(zhuǎn)賬匯

18、款、異地通存通兌、存款證明你可以自己親自操作：電話銀行、網(wǎng)上銀行、貴賓室或理財中心辦理，也可以全權(quán)委托給電話銀行的人工服務(wù)，這些服務(wù)還可以減免很多手續(xù)費。這在很大程度上滿足了富人的使用需求。提升銀行形象?！敖鹂ā钡耐瞥雠c招行歷年來的創(chuàng)新和引領(lǐng)銀行業(yè)新潮流的形象相映成輝。“金葵花”品牌及服務(wù)體系推出之時，正是中國銀行業(yè)大打理財產(chǎn)品牌的時期，個人理財在銀行業(yè)已經(jīng)紅紅火火地開展起來，個人理財中心、個人理財工作室、金融超市在銀行業(yè)競相開放。招行的“一卡通”曾經(jīng)掀起的個人理財業(yè)務(wù)大潮已風起云涌，在這個時候，“金葵花”的推出，再次成為銀行業(yè)個人理財業(yè)務(wù)的一個亮點?！敖鹂ā笔堑谝粋€把理財品牌及服務(wù)體系捆

19、綁推廣的金融產(chǎn)品，讓世人耳目一新。剛一面世，就吸引了公眾的眼球，并在國內(nèi)銀行業(yè)掀起波瀾，實施客戶分層服務(wù)策略、爭奪高端客戶迅速成為國內(nèi)金融服務(wù)的競爭熱點，多家銀行紛紛推出了高端客戶理財服務(wù)。“金葵花”，又一次成為招商銀行創(chuàng)新形象的代表。增加收益。銀行創(chuàng)新產(chǎn)品的最終目的還是要增加銀行的收益，選擇高端客戶正是招商銀行遵循20/80法則而作出的戰(zhàn)略決策，事實表明，此項服務(wù)的推出對于促進招商銀行個人金融業(yè)務(wù)發(fā)展的作用是巨大的。“金葵花”推出當年已初見成效，短短兩個月中，“金葵花”貴賓客戶達到307萬戶，增加了21，交易量占全行零售業(yè)務(wù)交易的比例超過了60。2003年第一季度，資產(chǎn)規(guī)模排名第六的招商銀行

20、，儲蓄存款增幅躍居全國第一位。2004年末，招行金葵花客戶達到了5.8萬戶，戶均存款余額110萬元?！敖鹂ā崩碡斂蛻粽急?.5%，為招行吸納了30%的儲蓄存款余額。2005年6月末，招行全行“金葵花”客戶已達6.6萬戶，存款占比達34%。在這些數(shù)字增長的背后，更贏得了不可估量的品牌價值。三、成功的營銷推廣產(chǎn)品設(shè)計出來后，招商銀行憑借巨大的品牌效應(yīng)，運用強勢營銷的策略，把一個子品牌做到了極致。 “金葵花”的營銷推廣采取全國聯(lián)動、統(tǒng)一部署的模式。由總行制定營銷手冊和方案，然后在全國各地分行同時開展營銷推廣和促銷活動，形成了全行聯(lián)動、波瀾壯闊的營銷攻勢。1、 內(nèi)部營銷。在推出金葵花之前，招商銀行花

21、了很多精力做內(nèi)部的營銷和改造，統(tǒng)一思想，統(tǒng)一架構(gòu)。“金葵花”強調(diào)的是“一對一服務(wù)”，需要大量的客戶服務(wù)人員，招行配套建立了客戶經(jīng)理隊伍，并對相關(guān)人員進行培訓，提高從業(yè)人員的綜合素質(zhì)。在設(shè)施上，當年招商銀行在全國裝修改造了67個“金葵花”理財中心、228個“金葵花”貴賓室、250個“金葵花”貴賓窗口，把高端客戶從大廳里“請”到了專屬的理財空間，這些高端客戶從此不用排隊，不用等候，節(jié)省了富貴的時間。在服務(wù)上，進一步整合前后臺的業(yè)務(wù)流程，確?！敖鹂ā笨蛻艮k理業(yè)務(wù)暢通無阻。在產(chǎn)品設(shè)計上，不斷加強理財產(chǎn)品的開發(fā)，豐富金葵花的內(nèi)涵和外延。2、 媒體營銷。在信息高度發(fā)達的現(xiàn)代社會，媒體宣傳是非常有效的一種

22、傳播手段。2002年10月10日，招商銀行總行在深圳大張旗鼓地舉行了“金葵花”新聞發(fā)布會，同時要求在一個月之內(nèi)各分支機構(gòu)同時在當?shù)嘏e行新聞發(fā)布會。當年招行在全國各地共舉辦了16個新聞發(fā)布會，100多場產(chǎn)品推介會。包括中央電視臺、一些地方電視臺在內(nèi)的20家電臺、25家電視臺，以及一些報紙、雜志等媒體都對“金葵花”進行了全面深入的報道，其影響力和宣傳效果都達到了預期目的。3、 文化營銷。鑒于“金葵花”客戶群體的特征，招商銀行在“金葵花”的營銷傳播上大打文化牌。推廣初期就在全國各地配套推出了一系列的講座，9個月的時間共舉辦了21場講座。2003年1月1日新年之夜，在深圳大劇院內(nèi)，招商銀行還舉辦了“金

23、葵花之光中外名曲新年音樂會”，影響頗大，深受好評。4、 主題營銷。根據(jù)高端客戶的生活和消費習慣，招商銀行選擇在一些高檔社區(qū)、娛樂場所等地，圍繞“金葵花”開展一些相關(guān)的主題活動。這些主題活動多姿多彩，如，“金葵花客戶交流酒會”；“茗茶話理財”客戶聯(lián)誼活動；“健康、美麗金葵花客戶聯(lián)誼會”形式新穎，主題突出，推廣效果很好。5、 公益營銷。在營銷“金葵花”過程中，公益營銷也是招商銀行根據(jù)高端客戶的心理所開展的營銷活動。2004年11月8日，招商銀行和宋慶齡基金會在深圳聯(lián)合主辦了首屆“金葵花”杯愛心慈善高爾夫球邀請賽，當天捐助和募集的105900元款項將全部用于宋慶齡基金會“西部園丁培訓計劃金葵花培訓項

24、目”。招行蘭州分行籍遷蘭州招銀大廈建成使用之際，向省教育廳捐贈300萬元“金葵花教育助學基金”。北京分行舉行了“金葵花六一愛心總動員”公益活動。組織“金葵花”客戶，為北京靳家堡中心小學校捐贈了33臺電腦這些公益活動，又為富貴的“金葵花”平添了一份愛的溫馨。6、 節(jié)日營銷。利用節(jié)日期間營銷，可以讓高端客戶在休閑中從容接受“金葵花”概念。如三八節(jié)期間，南京招行公開成立了“金葵花女子沙龍”，開展圍繞女性理財、保健、美容、親子、婚姻等主題的知識講座、產(chǎn)品體驗、主題沙龍等活動。圣誕節(jié)，招商銀行宜昌支行在“平湖號”五星豪華游輪上舉辦“招行金葵花之夜圣誕晚會”。7、 互動營銷。客戶經(jīng)理會經(jīng)常通過郵件、短信、

25、email、拜訪等方式，與客戶保持密切聯(lián)系，利用調(diào)查問卷、詢問需求、會議交流、舉辦抽獎活動等，不斷吸引客戶對“金葵花”的互動，既了解了客戶需求，又讓客戶增加了對“金葵花”的認知度和依賴感。尤其是為期兩個月的“金葵花理財、積分有獎天下游”全國營銷活動，影響面大，參與人數(shù)多，起到很好的推動效果。8、 聯(lián)動營銷。聯(lián)動營銷分兩種，一是內(nèi)部聯(lián)動，如與公司業(yè)務(wù)、外匯業(yè)務(wù)的聯(lián)動，相關(guān)支行、相關(guān)部門之間的聯(lián)動等等，既增進了內(nèi)部關(guān)系，又增強了營銷的戰(zhàn)斗力。還有一種是與外部的聯(lián)動。如，招商銀行深圳市福田支行、尊皇高爾夫國際網(wǎng)絡(luò)俱樂部與深圳市恩情實業(yè)有限公司共同舉辦的金葵花-尊貴生活 品質(zhì)享受客戶沙龍活動。與東原-

26、中央美地會所聯(lián)合舉辦了以“購房置業(yè)投資活動”為主題理財沙龍，北京建國路支行與房地產(chǎn)商聯(lián)合舉辦的康城之旅聯(lián)誼活動等。四、推波助瀾的品牌宣傳 “金葵花”理財在短時間內(nèi)成為了中國銀行業(yè)理財?shù)囊淮笃放啤＿@是一個令招行人驕傲的女兒，從她出生的那一天起，就注定了她的品牌身份。當年在“金葵花”理財產(chǎn)品與服務(wù)體系新聞發(fā)布會上，招商銀行副行長李浩宣稱，招行有信心將“金葵花”理財打造成繼“一卡通”和“一網(wǎng)通”之后的又一知名品牌，力爭在中外資銀行個人理財領(lǐng)域愈演愈烈的爭奪戰(zhàn)中贏得一席之地。幾年來，招商銀行精心打扮著這顆“掌上明珠”。不管是在招商銀行的大樓里、“一網(wǎng)通”的網(wǎng)站上，還是在招商銀行的各類宣傳中隨處可見“金葵花”的品牌標識、產(chǎn)品介紹。在每一個分行、支行、網(wǎng)點，那一簇簇嬌艷的金黃，映襯著招行醒目的紅色。幾乎有招行的地方就可以看得到“金葵花”的影子，每一個招行聲音的背后都有“金葵花”的伴音。招商銀行對“金葵花”的厚愛、對“金葵花”的呵護，從每一個細節(jié)里都可以體現(xiàn)出來。“