銀行保險銷售流程(非常全面)課件

1、銀行保險銷售流程(非常全面)1 銀行保險銷售技巧銀行保險銷售技巧 銀行保險銷售流程(非常全面)2 識別識別 接觸接觸 激發(fā)激發(fā) 需求需求 推薦推薦 產(chǎn)品產(chǎn)品 拒絕拒絕 處理處理 銷售銷售 促成促成 有效有效 銷售銷售 尋求尋求 轉(zhuǎn)介轉(zhuǎn)介 有效銷售的標(biāo)準(zhǔn)流程有效銷售的標(biāo)準(zhǔn)流程 銀行保險銷售流程(非常全面)3 識識 別別 接接 觸觸 儀表儀容儀表儀容專業(yè)、大方得體專業(yè)、大方得體1 【第一印象第一印象】 禮儀禮節(jié)禮儀禮節(jié)尊敬但不卑微尊敬但不卑微2 尋找共同點尋找共同點從客戶感興趣的話題開口從客戶感興趣的話題開口 3 展示意圖展示意圖適時的提出自己的觀點適時的提出自己的觀點 4 表現(xiàn)工作能力表現(xiàn)工作能

2、力快速準(zhǔn)確的辦事效率快速準(zhǔn)確的辦事效率 5 銀行保險銷售流程(非常全面)4 識識 別別 接接 觸觸 您好！請問您辦理什么業(yè)務(wù)？您好！請問您辦理什么業(yè)務(wù)？ 您好！需要什么服務(wù)？我?guī)湍√?。您好！需要什么服?wù)？我?guī)湍√枴?關(guān)鍵話術(shù)關(guān)鍵話術(shù) 熟悉銀行業(yè)務(wù)流程熟悉銀行業(yè)務(wù)流程 選準(zhǔn)服務(wù)時機，主動開口選準(zhǔn)服務(wù)時機，主動開口 態(tài)度情切，積極主動態(tài)度情切，積極主動 細(xì)心觀察，客觀判斷細(xì)心觀察，客觀判斷 關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧 指引客戶取號，關(guān)注業(yè)務(wù)類型指引客戶取號，關(guān)注業(yè)務(wù)類型 關(guān)注客戶手中的各種單證，存折等關(guān)注客戶手中的各種單證，存折等 關(guān)注客戶與柜面人員的談話內(nèi)容關(guān)注客戶與柜面人員的談話內(nèi)容 主動詢問客戶辦

3、理的業(yè)務(wù)主動詢問客戶辦理的業(yè)務(wù) 操作要點操作要點 銀行保險銷售流程(非常全面)5 識識 別別 接接 觸觸 【客戶分類客戶分類】 辦理活期存款且閑置金額較大者 1 辦理一年期定存者 2 辦理三年期以上定存或購買國債者 3 辦理其他業(yè)務(wù)（基金、外匯、人民幣理財）4 辦理轉(zhuǎn)賬和繳費業(yè)務(wù)者5 銀行保險銷售流程(非常全面)6 【接觸話術(shù)】 1、大堂、等待區(qū)、叫號機旁： 您好！請問您辦理什么業(yè)務(wù)？ 您好！需要我?guī)湍顚憜巫C嗎？ 您好！拿好叫號單了嗎？ 3、理財柜面： 您好！您買了什么基金？ 您好！需要我?guī)湍樵儐幔?您好！您最近都做了哪些投資？ 4、自助終端查詢機： 您查詢什么業(yè)務(wù)？需要我?guī)兔幔?識識

4、別別 接接 觸觸 銀行保險銷售流程(非常全面)7 識識 別別 接接 觸觸 【注意事項注意事項】 主動出擊時間短，機會稍縱即逝 1 善于觀察細(xì)心的觀察有助于你事半功倍 2 親切和善客戶就是你的鏡子 3 專業(yè)規(guī)范專業(yè)規(guī)范是取得客戶信任的依托 4 注重形象第一印象始終是最重要的前提 5 服務(wù)熱情客戶的需求才是購買的源動力 6 銀行保險銷售流程(非常全面)8 激激 發(fā)發(fā) 需需 求求 【關(guān)鍵目標(biāo)關(guān)鍵目標(biāo)】 吸引客戶關(guān)注或留住目標(biāo)客戶吸引客戶關(guān)注或留住目標(biāo)客戶 【關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作】 話術(shù)吸引，激發(fā)客戶了解產(chǎn)品的欲望話術(shù)吸引，激發(fā)客戶了解產(chǎn)品的欲望 【關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧】 1 1、寒暄、贊美，營長良好的銷售氛

5、圍、寒暄、贊美，營長良好的銷售氛圍 2 2、按客戶的需求分類、按客戶的需求分類 3 3、客戶信息收集的技巧和能力、客戶信息收集的技巧和能力 銀行保險銷售流程(非常全面)9 激激 發(fā)發(fā) 需需 求求 你所有的錢都存活期，不覺得可惜嗎? 你每次都這樣轉(zhuǎn)存不覺得麻煩嗎？ 你辦了3年的定存，一旦利率上調(diào)，就不 合算了 你買基金，表明你理財意識很強，不過全 放在基金里風(fēng)險很大?。?1 1 2 2 3 3 4 4 【關(guān)鍵話術(shù)關(guān)鍵話術(shù)】 銀行保險銷售流程(非常全面)10 激激 發(fā)發(fā) 需需 求求 關(guān)注客戶的理財習(xí)慣，確認(rèn)客戶類別關(guān)注客戶的理財習(xí)慣，確認(rèn)客戶類別 1 重點關(guān)注偏保守型的客戶重點關(guān)注偏保守型的客戶

6、2 先留住客戶，再深入挖掘客戶的保險需求先留住客戶，再深入挖掘客戶的保險需求 3 收集客戶信息，多問少說，不急于推介產(chǎn)品，收集客戶信息，多問少說，不急于推介產(chǎn)品， 初步判斷客戶的購買欲望和能力初步判斷客戶的購買欲望和能力 4 若未成交，莫要放棄，留下聯(lián)系方式和相關(guān)若未成交，莫要放棄，留下聯(lián)系方式和相關(guān) 信息，日后再找機會。信息，日后再找機會。 5 銀行保險銷售流程(非常全面)11 類型類型主要人群范圍主要人群范圍理財特征分析理財特征分析 保守保守 型型 下崗工人；留守家中 負(fù)責(zé)打理資產(chǎn)者；害 怕風(fēng)險者；老年人 資金安全度要求高，對保險一開始保持不信任的態(tài)度； 可以推薦類儲蓄類產(chǎn)品如金滿倉類產(chǎn)品

7、。 穩(wěn)健穩(wěn)健 型型 企業(yè)員工、公務(wù)員、 醫(yī)生、外來打工者、 軍人、海歸人士 對于資金的增值要求較高，同時兼顧資金的安全性， 對低風(fēng)險產(chǎn)品基本可以接受，可嘗試固定返還型分紅 險財富、永福、幸福、康銀。 投資投資 型型 生意人、企業(yè)財務(wù)、 風(fēng)險意識清晰的金融 投資者、海歸人士 具有豐富的資金使用和理財觀念、對各項投資產(chǎn)品及 收益情況具有自己判斷的能力，服務(wù)此類客戶，自身 的金融知識要十分豐富，產(chǎn)品推介以全面組合為主。 如：財富+永福，康銀+健康等 投機投機 型型 民間炒股、炒匯、對 金融知識缺乏但想發(fā) 財?shù)娜巳?趨利性很強，以高收益為產(chǎn)品的唯一判斷工具，要切 入需求點，闡明利害關(guān)系，主要推薦投連類

8、自負(fù)盈虧 的產(chǎn)品。 公司公司 客戶客戶 企業(yè)老總、企業(yè)財務(wù) 與銀行長期來往，可在貸款方面得到優(yōu)惠?？山柚?貸平臺，讓其購買金滿倉或投連；也可利用放貸，讓 其購買財富，永福等固定返還型產(chǎn)品，需長期維護的 VIP類型客戶。 客戶類型及理財特征分析客戶類型及理財特征分析 激激 發(fā)發(fā) 需需 求求 銀行保險銷售流程(非常全面)12 客戶性格特質(zhì)及合適應(yīng)對模式客戶性格特質(zhì)及合適應(yīng)對模式 客戶類型客戶類型 性格特質(zhì)性格特質(zhì)應(yīng)對模式應(yīng)對模式 分析型 尋求細(xì)節(jié)者 喜詢問具體細(xì)節(jié) 要求數(shù)據(jù)、證據(jù) 希望有安全保證 理性，服從權(quán)威 提供直接證據(jù)和證明（但勿多）提供直接證據(jù)和證明（但勿多） 講話準(zhǔn)確，速度慢 陳述正反

9、面，不要熱情推銷 不要逼迫，倉促決策不要逼迫，倉促決策 引用權(quán)威 驅(qū)動型 尋求結(jié)果者 說話開門見山 不考慮別人感受 喜主導(dǎo) 喜直截了當(dāng)?shù)幕貜?fù) 言簡意賅，直指賣點 反應(yīng)速度快；需展現(xiàn)專業(yè)自信反應(yīng)速度快；需展現(xiàn)專業(yè)自信 提出具體方案，供其選擇 說話直接聯(lián)系客戶利益說話直接聯(lián)系客戶利益 溫和型 尋求和諧者 仔細(xì)聆聽，但決策緩慢 不喜人際沖突，不善拒絕 語速慢，且富感情 以關(guān)心的姿態(tài)提出建議并做決定以關(guān)心的姿態(tài)提出建議并做決定 善用理解、認(rèn)同及贊美贏得信任 表達型 尋求刺激者 表達清晰，滔滔不絕 追求開心，善談 情緒化，重感性 傾聽，并適當(dāng)引導(dǎo)至結(jié)論 充滿熱情及感染力與之溝通 創(chuàng)造良性氛圍，滿足感性需

10、求創(chuàng)造良性氛圍，滿足感性需求 善用故事法，增加煽動性 激激 發(fā)發(fā) 需需 求求 銀行保險銷售流程(非常全面)13 激激 發(fā)發(fā) 需需 求求 【激發(fā)需求的簡單話術(shù)激發(fā)需求的簡單話術(shù)】 1 1、存款客戶（活期）、存款客戶（活期）: : 您看您都存活期多可惜啊！存10萬一年才500元利息！ 建議您要做一些理財規(guī)劃使資金保值增值 2 2、存定期及買國債的客戶、存定期及買國債的客戶: : 現(xiàn)在利息低于通脹，您可以做一些其他的理財產(chǎn)品！ 您的錢如果不急用，可以做一些我們銀行的理財產(chǎn)品！ 3 3、基金客戶：、基金客戶： 收益好：基金是比較好的理財產(chǎn)品，但還是有風(fēng)險，您可以把基金 的收益轉(zhuǎn)為其他穩(wěn)健的理財產(chǎn)品，這

11、樣更安全。 收益差：基金雖然沒有股票風(fēng)險大，但還是有風(fēng)險，現(xiàn)在理財產(chǎn)品 很多，您可以分散投資，轉(zhuǎn)一部分資金到其他類型的理財 產(chǎn)品。 4 4、辦理匯款等其他業(yè)務(wù)還在等號客戶：、辦理匯款等其他業(yè)務(wù)還在等號客戶： 直接遞彩頁，這是我行代理的一款理財產(chǎn)品，相當(dāng)不錯，您可以 了解一下，. 銀行保險銷售流程(非常全面)14 推推 薦薦 產(chǎn)產(chǎn) 品品 【關(guān)鍵目標(biāo)關(guān)鍵目標(biāo)】喚醒客戶購買產(chǎn)品的需求。喚醒客戶購買產(chǎn)品的需求。 【關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧】觀念的溝通和引導(dǎo)。觀念的溝通和引導(dǎo)。 【操作要點操作要點】 1 1、圍繞客戶需求點，進行觀念的溝通和引導(dǎo)，、圍繞客戶需求點，進行觀念的溝通和引導(dǎo)， 白話講保險；白話講保險；

12、 2 2、“短、平、快短、平、快”，突出產(chǎn)品特點及優(yōu)勢；，突出產(chǎn)品特點及優(yōu)勢； 3 3、及時遞送宣傳資料；、及時遞送宣傳資料； 4 4、尋找適合的環(huán)境，注重細(xì)節(jié)：語速、位置等、尋找適合的環(huán)境，注重細(xì)節(jié)：語速、位置等 5 5、適時導(dǎo)入促成。、適時導(dǎo)入促成。 銀行保險銷售流程(非常全面)15 推推 薦薦 產(chǎn)產(chǎn) 品品 【關(guān)鍵話術(shù)關(guān)鍵話術(shù)】 金滿倉：金滿倉：這是一款下有保底收益，上不封頂五年期的理這是一款下有保底收益，上不封頂五年期的理 財產(chǎn)品！財產(chǎn)品！ 財富人生：財富人生：這款產(chǎn)品每年都有固定收益，這款產(chǎn)品每年都有固定收益，6060歲后固定收益歲后固定收益 翻倍給，同時每年還有浮動收益，只交五年或十

13、翻倍給，同時每年還有浮動收益，只交五年或十 年，但終身都領(lǐng)錢的產(chǎn)品。年，但終身都領(lǐng)錢的產(chǎn)品。 幸福人生：幸福人生：你存十年錢，到你存十年錢，到6060歲時一次性領(lǐng)本息，但從你歲時一次性領(lǐng)本息，但從你 交費開始每年都會固定給您一筆錢到交費開始每年都會固定給您一筆錢到6060歲。歲。 永福人生：永福人生：存十年，十五年一次拿掉，收益超過定存，為存十年，十五年一次拿掉，收益超過定存，為 保證你今后的生活提前做好準(zhǔn)備保證你今后的生活提前做好準(zhǔn)備1 1 康銀盛世：康銀盛世：這款產(chǎn)品每年都有固定收益，這款產(chǎn)品每年都有固定收益，6060歲后固定收益歲后固定收益 2.5 2.5倍倍-3-3倍給，同時每年還有浮

14、動收益，只交五倍給，同時每年還有浮動收益，只交五 年或十年，但終身都領(lǐng)錢的產(chǎn)品。年或十年，但終身都領(lǐng)錢的產(chǎn)品。 銀行保險銷售流程(非常全面)16 推推 薦薦 產(chǎn)產(chǎn) 品品 【注意事項注意事項】 1 1、時機、精簡的話術(shù)、突出的賣點。、時機、精簡的話術(shù)、突出的賣點。 2 2、用核心優(yōu)勢和差異化賣點包裝產(chǎn)品。、用核心優(yōu)勢和差異化賣點包裝產(chǎn)品。 3 3、把產(chǎn)品賣點轉(zhuǎn)化為客戶的價值。、把產(chǎn)品賣點轉(zhuǎn)化為客戶的價值。 4 4、產(chǎn)品資料需要配合講解。、產(chǎn)品資料需要配合講解。 【總結(jié)總結(jié)】 1 1、客戶關(guān)心的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品所帶給、客戶關(guān)心的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品所帶給 他的利益和價值；他的利益和價值；

15、2 2、言多必失，介紹產(chǎn)品盡量針對客戶需求，不、言多必失，介紹產(chǎn)品盡量針對客戶需求，不 要一次給予太多信息，以免衍生其他問題，要一次給予太多信息，以免衍生其他問題， 而淡化客戶感興趣的賣點。而淡化客戶感興趣的賣點。 銀行保險銷售流程(非常全面)17 拒拒 絕絕 處處 理理 拒絕處理流程拒絕處理流程 客戶異議客戶異議 先傾聽，表示理解和認(rèn)同，掌握原因 澄清客戶需求，了解客戶期望 以假設(shè)性的解決，探測客戶真實顧慮 客戶是否接受 及時解釋并促成 銀行保險銷售流程(非常全面)18 拒拒 絕絕 處處 理理 【關(guān)鍵目標(biāo)關(guān)鍵目標(biāo)】解決客戶疑慮解決客戶疑慮。 【關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧】先認(rèn)同再引導(dǎo)。先認(rèn)同再引導(dǎo)。

16、【操作要點操作要點】 1 1、學(xué)會做一個好聽眾，辨識問題、學(xué)會做一個好聽眾，辨識問題 2 2、盡量不要與客戶爭辯、盡量不要與客戶爭辯 3 3、不要自己制造新問題、不要自己制造新問題 4 4、掌控局面，引領(lǐng)客戶、掌控局面，引領(lǐng)客戶 【關(guān)鍵話術(shù)關(guān)鍵話術(shù)】 1 1、您說的沒錯，的確是這樣。那您有考慮過是為什么嗎？、您說的沒錯，的確是這樣。那您有考慮過是為什么嗎？ 2 2、其實很多客戶以前和您的想法一樣，在和我溝通過后他們、其實很多客戶以前和您的想法一樣，在和我溝通過后他們 都改變了自己的看法，我們也可以花點時間溝通一下好嗎？都改變了自己的看法，我們也可以花點時間溝通一下好嗎？ 3 3、您看您的想法我

17、可以這么理解嗎、您看您的想法我可以這么理解嗎?. ?. 銀行保險銷售流程(非常全面)19 拒拒 絕絕 處處 理理 【拒絕處理簡單話術(shù)拒絕處理簡單話術(shù)】 1 1、我年齡大了，不需要保險。、我年齡大了，不需要保險。 那你可以給孩子買，我們銀行有很多和您一樣的客戶是給孩子買的， 而且給孩子買，領(lǐng)的時間長、收益多！ 2 2、那分紅是多少?。?、那分紅是多少??？ 分紅是根據(jù)保監(jiān)會的規(guī)定，把公司盈利的70%拿來分紅的，按往年的 數(shù)據(jù)，每年的分紅客戶都很滿意的。 3 3、時間太長了、時間太長了 時間長，您領(lǐng)的時間也長，那收益就更多??！ 4 4、已經(jīng)買過保險了，不需要了、已經(jīng)買過保險了，不需要了 那你的保險觀念

18、很強??！那你買的是什么產(chǎn)品啊？（從已購買的產(chǎn)品 入手，找出缺口，然后用相應(yīng)的產(chǎn)品補充） 5 5、這是保險??？我不買！保險都是騙人的！、這是保險??？我不買！保險都是騙人的！ 一、您現(xiàn)在這樣認(rèn)為是很正常的，但我相信，如果您了解了這款產(chǎn)品 后一定會改變您的想法的。 二、我理解您的想法，請問您為什么這樣說呢？（了解真實情況） 銀行保險銷售流程(非常全面)20 【拒絕處理簡單話術(shù)拒絕處理簡單話術(shù)】 6 6、是不是真的能保本？、是不是真的能保本？ 當(dāng)然了，合同里都白紙黑字寫著呢！ 7 7、我再考慮考慮、我再考慮考慮 你是在考慮買多少還是考慮給誰買？其實都一樣！你無非就是換了個 存錢的方式而已。而且今天你如

19、果有什么問題，我現(xiàn)在就可以給你解 決，你還要考慮什么呢？ 8 8、保險的收益太低了、保險的收益太低了 其他的理財產(chǎn)品收益是不錯，同時風(fēng)險也一樣不低，我們在做高風(fēng)險 的理財?shù)耐瑫r也需要穩(wěn)健的理財，你說是吧！ 9 9、買了保險，要用錢的時候拿不出來！、買了保險，要用錢的時候拿不出來！ 其實您只是用閑錢來買，一方面是強制儲蓄就像社保一樣，另外即 使真的急用錢，這份保單還有保單貸款的功能，可以解一時只需！ 1010、我買過了，說的時候分紅高，實際拿到手分紅太低！、我買過了，說的時候分紅高，實際拿到手分紅太低！ 分紅產(chǎn)品前幾年的收益確實不高，因為基數(shù)太少，這類產(chǎn)品的收益主 要是體現(xiàn)在時間上，因為復(fù)利是需

20、要時間的疊加才能看出效果的. 拒拒 絕絕 處處 理理 銀行保險銷售流程(非常全面)21 【總結(jié)總結(jié)】 1 1、銷售最大的障礙還是自己?？謶趾投栊詴屛覀儊G失很多、銷售最大的障礙還是自己?？謶趾投栊詴屛覀儊G失很多 銷售的機會。銷售的機會。 2 2、客戶提出拒絕及顧慮的時候，代表他有參與銷售過程，對、客戶提出拒絕及顧慮的時候，代表他有參與銷售過程，對 產(chǎn)品提出異議，表示客戶關(guān)心你推薦的產(chǎn)品，只要處理得產(chǎn)品提出異議，表示客戶關(guān)心你推薦的產(chǎn)品，只要處理得 當(dāng)，有助于成交。當(dāng)，有助于成交。 【注意事項注意事項】 1 1、面對拒絕，要以自信從容的態(tài)度面對，細(xì)心傾聽，澄清客、面對拒絕，要以自信從容的態(tài)度面

21、對，細(xì)心傾聽，澄清客 戶真實的動機及原因，再進行解釋戶真實的動機及原因，再進行解釋 2 2、解釋時不要以對立的立場，而是要與客戶站在同一個角度，、解釋時不要以對立的立場，而是要與客戶站在同一個角度， 表達理解、認(rèn)同，并適當(dāng)?shù)馁澝揽蛻舻南敕?！有必要的時表達理解、認(rèn)同，并適當(dāng)?shù)馁澝揽蛻舻南敕?！有必要的時 候可以詢問客戶的意見。候可以詢問客戶的意見。 拒拒 絕絕 處處 理理 銀行保險銷售流程(非常全面)22 銷銷 售售 促促 成成 【關(guān)鍵目標(biāo)關(guān)鍵目標(biāo)】完成銷售動作完成銷售動作。 【關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧】填單、交費填單、交費。 銷售促成流程銷售促成流程 探詢客戶想法，偵測購買信號 獲得認(rèn)可，總結(jié)客戶所能獲

22、得的利益 以客戶利益導(dǎo)向為理由，進行促成 以具體動作促成，迫使客戶提出顧慮 銀行保險銷售流程(非常全面)23 銷銷 售售 促促 成成 【操作要點操作要點】 1 1、多次促成、多次促成 2 2、把握促成時機，迅速促成、把握促成時機，迅速促成 3 3、識別客戶的購買信號、識別客戶的購買信號 4 4、學(xué)會幫客戶拿主意、學(xué)會幫客戶拿主意 5 5、對不同的客戶用不同的方法、對不同的客戶用不同的方法 【注意事項注意事項】 1 1、促成時，用建議或提問的方式，獲取信息、促成時，用建議或提問的方式，獲取信息 2 2、從客戶的反饋中獲得客戶潛在的想法、從客戶的反饋中獲得客戶潛在的想法 3 3、每次問一個問題，莫

23、貪多、每次問一個問題，莫貪多 4 4、觀察客戶的購買信號，以具體的方法促成、觀察客戶的購買信號，以具體的方法促成 銀行保險銷售流程(非常全面)24 銷銷 售售 促促 成成 【促成時機促成時機】 1 1、客戶仔細(xì)閱讀宣傳資料或建議書時、客戶仔細(xì)閱讀宣傳資料或建議書時 2 2、客戶詢問紅利領(lǐng)取方式時、客戶詢問紅利領(lǐng)取方式時 3 3、客戶詢問退保及保全的問題時、客戶詢問退保及保全的問題時 4 4、客戶詢問有關(guān)公司細(xì)節(jié)的問題時、客戶詢問有關(guān)公司細(xì)節(jié)的問題時 5 5、客戶詢問辦理細(xì)節(jié)時、客戶詢問辦理細(xì)節(jié)時 6 6、客戶詢問他人辦理情況時、客戶詢問他人辦理情況時 7 7、客戶對你的講解表示贊同時、客戶對你

24、的講解表示贊同時 【關(guān)鍵話術(shù)關(guān)鍵話術(shù)】 1 1、很多人都辦了，你看你選擇、很多人都辦了，你看你選擇5 5萬還是萬還是1010萬的萬的 2 2、請把身份證給我，我?guī)湍愕焦衽_辦理、請把身份證給我，我?guī)湍愕焦衽_辦理 3 3、請你在這里簽字，其他的我來處理、請你在這里簽字，其他的我來處理 4 4、你是轉(zhuǎn)賬還是現(xiàn)在拉卡、你是轉(zhuǎn)賬還是現(xiàn)在拉卡 銀行保險銷售流程(非常全面)25 激發(fā)激發(fā) 需求需求 識別識別 接觸接觸 銷銷 售售 場場 景景 辦理活期存款的客戶（辦理活期存款的客戶（3030歲女性）歲女性） 理財經(jīng)理：您好，女士！您是辦理什么業(yè)務(wù)？請在這里拿號！ 客 戶：我存點錢。 理財經(jīng)理：我?guī)湍憬袀€號吧。

25、（銜接動作，拿過客戶的存折，觀 察賬戶金額）我看你很多余額都存活期的??？ 客 戶：這是我的工資卡，平常開支用的。 理財經(jīng)理：你這么多錢都存活期多可惜??！一年才*元錢利息！ 客 戶：是嗎？才這么少??？ 理財經(jīng)理：存活期真的不劃算，現(xiàn)在有很多穩(wěn)健的理財產(chǎn)品，比 活期好多了?。ㄓ^察客戶反應(yīng)） 客 戶：是什么產(chǎn)品??？別又是保險??！我已經(jīng)買過了！ 理財經(jīng)理：那你的保險意識太強了！這款產(chǎn)品我想你一定會感興 趣的。因為這款產(chǎn)品不但有固定保底收益，還有很高 的浮動收益，同時還兼顧了保障呢！賣的非常好！現(xiàn) 在行里都已經(jīng)開始限量銷售了！ 銀行保險銷售流程(非常全面)26 拒絕拒絕 處理處理 產(chǎn)品產(chǎn)品 推薦推薦 客

26、 戶：有這么好的產(chǎn)品？ 理財經(jīng)理：當(dāng)然了！我們這款產(chǎn)品最大的亮點就是用固定收益保 本，然后用浮動的收益來賺錢。（開始詳細(xì)講解產(chǎn)品） 客 戶：時間太長了吧？ 理財經(jīng)理：時間長，拿的才更多啊！而且你才交10年，又不長， 拿錢要拿終身，你不會是嫌拿錢的時間太長了吧？ 銷銷 售售 場場 景景 銷售銷售 促成促成 理財經(jīng)理：你看你準(zhǔn)備一年存5萬還是3萬？我?guī)湍惆咽掷m(xù)辦好吧！ 客 戶：存的太多了吧！ 理財經(jīng)理：存多少其實是根據(jù)你自己的情況而定的，像您這樣的 成功人士，存5萬是比較合適的，這是跟你今后的利 益有關(guān)的，你在這邊簽個字，其他的我來幫你辦理。 銀行保險銷售流程(非常全面)27 銷銷 售售 場場 景

27、景 在等待區(qū)的客戶（在等待區(qū)的客戶（4040歲男性）歲男性） 激發(fā)激發(fā) 需求需求 識別識別 接觸接觸 理財經(jīng)理：您好，先生！您是辦理什么業(yè)務(wù)？拿號了嗎？ 客 戶：拿了，我存點錢。 理財經(jīng)理：存定期還是活期??？ 客 戶：定期 理財經(jīng)理：你存多少？如果是大額的話我可以幫你優(yōu)先辦理 客 戶：存3萬，一年定期 理財經(jīng)理：哦！那我來幫你辦理，請跟我來。（引導(dǎo)至理財室） 理財經(jīng)理：其實很多人存定期都覺得不劃算的！ 客 戶：那怎么辦？先放著算了。 理財經(jīng)理：那你這筆錢還有其他打算嗎？，現(xiàn)在有很多穩(wěn)健的理 財產(chǎn)品，比存定期好多了！（觀察客戶反應(yīng)） 銀行保險銷售流程(非常全面)28 銷銷 售售 場場 景景 拒絕拒絕 處理處理 產(chǎn)品產(chǎn)品 推薦推薦 客 戶：那你這邊有什么好的理財產(chǎn)品？ 理財經(jīng)理：當(dāng)然有了！你看這個產(chǎn)品（遞上產(chǎn)品彩頁或資料）， 我們這款產(chǎn)品最大的亮點就是用固定收益保本，然后 用浮動的收益來賺錢。（開始詳細(xì)講解產(chǎn)品） 客 戶：哦，這是保險吧？ 理財經(jīng)理：是的，你不會對保險有什么看法吧？現(xiàn)在人們的觀念 都轉(zhuǎn)變了，保險是我們生活的必需品了！沒有保險的 家庭越來