最新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)（精選）

1、2020年市場(chǎng)開(kāi)發(fā)（精選） 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的成敗關(guān)鍵是？ 產(chǎn)品？ 服務(wù)？ 價(jià)格？ 推銷(xiāo)？ 點(diǎn)子？策劃？ 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)管理過(guò)程， 包括分析、計(jì)劃、執(zhí)行 和控制，少一個(gè)環(huán)節(jié)都不行； 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不僅是一個(gè)部門(mén)的事情， 而是企業(yè)產(chǎn)、供、銷(xiāo)、采購(gòu)、 開(kāi)發(fā)、財(cái)務(wù)等所有部門(mén)、自上而下 全體員工的事情！ 開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的重要性？ 1：5 30%30% 新市場(chǎng)是什么？ 老客戶(hù)的新需求 新產(chǎn)品進(jìn)入老市場(chǎng) 老產(chǎn)品進(jìn)入新市場(chǎng) 新產(chǎn)品進(jìn)入新市場(chǎng) 市場(chǎng)追隨者挑戰(zhàn)者市場(chǎng)追隨者挑戰(zhàn)者 競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者 市場(chǎng)領(lǐng)先者市場(chǎng)領(lǐng)先者 未開(kāi)拓領(lǐng)域未開(kāi)拓領(lǐng)域 （全新領(lǐng)域）（全新領(lǐng)域） 新 新 舊 舊 市場(chǎng)對(duì)公司的熟悉度 市場(chǎng)新興度 市場(chǎng)劃分市場(chǎng)

2、劃分 產(chǎn)品產(chǎn)品 市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析 舊市場(chǎng) 新市場(chǎng) 舊產(chǎn)品新產(chǎn)品 1.市場(chǎng)滲透 2.市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 3.產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 4.多元化經(jīng)營(yíng) 一、開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)“心法定位” 新市場(chǎng)=“心”市場(chǎng) 1、心法的作用 1.1衡量自己 1.2觀察團(tuán)隊(duì) 1.3解決問(wèn)題的依據(jù) 2、四把尺 2.1事業(yè)理念 2.2調(diào)整心態(tài) 2.3銷(xiāo)售與服務(wù) 2.4五大原則 事業(yè)理念 弘揚(yáng)健康 送去財(cái)富 奉獻(xiàn)愛(ài)心 互助共生 彼此合群 主宰自己 心態(tài) 學(xué)習(xí)的心態(tài) 積極的心態(tài) 老板的心態(tài) 長(zhǎng)遠(yuǎn)的心態(tài) 感恩的心態(tài) 五心 信心 耐心 恒心 愛(ài)心 誠(chéng)心 銷(xiāo)售人員要克服5大病癥： 1、看傷口 2、走走停停 3、替客戶(hù)找理由 4、抱怨指責(zé)國(guó)王打獵的故事 5、動(dòng)心眼

3、五大原則 1、推崇公司，推崇公司專(zhuān)家，推崇領(lǐng)導(dǎo) 2、消極的東西不下傳，不旁傳，不亂傳，有問(wèn)題往上咨詢(xún)。 3、錢(qián)財(cái)分清。私有跟公家分清。AA制 4、不干涉他人私生活。 5、信守承諾：說(shuō)到做到！ 二、開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的前奏 1.對(duì)自己公司和對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的了解，知彼知己 2.個(gè)人的準(zhǔn)備，主要是思想上和儀表上 1.1 知已 （企業(yè)基本情況與銷(xiāo)售政策） 1.1.11.1.1不斷培訓(xùn)區(qū)域銷(xiāo)售員：不斷培訓(xùn)區(qū)域銷(xiāo)售員：安排有關(guān)企業(yè)的發(fā)展史、企業(yè)文 化、技術(shù)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、法律、銷(xiāo)售等專(zhuān)業(yè)人士對(duì)他們分別 進(jìn)行企業(yè)情況、產(chǎn)品技術(shù)與配方、生產(chǎn)工藝、財(cái)務(wù)政策、銷(xiāo) 售政策等基本知識(shí)培訓(xùn)，使他們盡快熟悉企業(yè)、企業(yè)產(chǎn)品與 性能、價(jià)格

4、及銷(xiāo)售政策；新產(chǎn)品上市前，邀請(qǐng)技術(shù)等專(zhuān)業(yè)人 士對(duì)產(chǎn)品知識(shí)進(jìn)行培訓(xùn)。 1.1.2 1.1.2 區(qū)域銷(xiāo)售員謙虛好學(xué)：區(qū)域銷(xiāo)售員謙虛好學(xué)：區(qū)域銷(xiāo)售員對(duì)企業(yè)產(chǎn)品、產(chǎn)品 性能、產(chǎn)品使用方法、產(chǎn)品價(jià)格、銷(xiāo)售政策等情況不明白， 可以主動(dòng)向周邊同事、領(lǐng)導(dǎo)交流與請(qǐng)教，也可以向企業(yè)有關(guān) 部門(mén)咨詢(xún)。 1.2知彼 （經(jīng)銷(xiāo)商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手） 1.2.11.2.1風(fēng)土人情：風(fēng)土人情：包括目標(biāo)市場(chǎng)的人文環(huán)境、所處地理 位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣等。 1.2.21.2.2市場(chǎng)狀況：市場(chǎng)狀況：主要指市場(chǎng)容量及競(jìng)品狀況，競(jìng)品狀 況包括競(jìng)品規(guī)格、價(jià)位、通路促銷(xiāo)、新品的推廣情況 、終端生動(dòng)化、競(jìng)品銷(xiāo)售量（月度、年度）等。（市 場(chǎng)

5、信息表）（銷(xiāo)售地圖） 1.2.31.2.3客戶(hù)狀況：客戶(hù)狀況：通過(guò)直接或間接的方式，了解當(dāng)?shù)亟?jīng) 銷(xiāo)商的狀況，包括競(jìng)品經(jīng)銷(xiāo)商及本品潛在經(jīng)銷(xiāo)商。對(duì) 競(jìng)品經(jīng)銷(xiāo)商要了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、與廠家合作程度等，對(duì) 本品潛在經(jīng)銷(xiāo)商要分析其是否具備作為公司代理商的 標(biāo)準(zhǔn)，即良好的信譽(yù)、健全的網(wǎng)絡(luò)、足夠的倉(cāng)儲(chǔ)、雄 厚的資金以及先進(jìn)的市場(chǎng)運(yùn)作思路等。（客戶(hù)資料表 ） 2.1 自我形象設(shè)計(jì) 2.2 相關(guān)資料的準(zhǔn)備 2、 談判前的準(zhǔn)備 2.1 自我形象設(shè)計(jì) 外在形象 內(nèi)在形象 一個(gè)人的儀表、 服飾、 舉止 等外在表現(xiàn) 一個(gè)人內(nèi)在氣質(zhì) 的外在表現(xiàn) 營(yíng)銷(xiāo)人員的外在形象 頭發(fā)要梳理整齊；胡子要刮凈 ； 領(lǐng)帶要打直 ；皮鞋要擦亮 ；

6、指甲要常剪 ；顯得很有精神。 服飾穿著應(yīng)得體大方，服飾不見(jiàn)得名貴， 但一定要干凈整潔 。 坐如鐘、站如松、行如風(fēng)， 處處顯示生機(jī)與活力！ 營(yíng)銷(xiāo)人員的內(nèi)在氣質(zhì) 遵循“禮在先、贊在前、喜在眉、笑在臉”的處世原則。 禮在先：禮在先：就是要有禮貌，表現(xiàn)的是一個(gè)人的文化內(nèi)涵，能夠讓你很快就被 接受； 贊在前：贊在前：體現(xiàn)一個(gè)人的談吐水平，它會(huì)讓你深受客戶(hù)“喜歡”； 喜在眉，笑在臉：喜在眉，笑在臉：則會(huì)讓你如沐春風(fēng)，左右逢源。幽雅的談吐，翩翩的風(fēng) 度，將讓你的談判如魚(yú)得水，而給新客戶(hù)留下美好的印象，并將促成交易 的成功。 2.2 相關(guān)資料的準(zhǔn)備 （測(cè)試一；測(cè)試二） 沒(méi)有準(zhǔn)備的尷尬？我曾經(jīng)跟一個(gè)業(yè)務(wù)員去開(kāi)發(fā)

7、新市場(chǎng)。 成功的營(yíng)銷(xiāo)人員在開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)以前，一定要弄清公司的發(fā)展 歷史，營(yíng)銷(xiāo)理念，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品價(jià)格、營(yíng)銷(xiāo)政策等。 帶齊所需的資料如：產(chǎn)品宣傳冊(cè)、個(gè)人名片、樣品、營(yíng)業(yè)執(zhí) 照以及相關(guān)公司證書(shū)的復(fù)印件等，并要熟記在心。（ISO9001； HACCP、ISO14001、GMP等） 三、區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃書(shū) 營(yíng)銷(xiāo)人員在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)之前，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研之后，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)做一個(gè)系統(tǒng)的思考，以書(shū)面的形 式擬定一份區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃書(shū)，這樣對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作就有了清晰的思路。這樣與客戶(hù)談 判是就會(huì)顯得很專(zhuān)業(yè)，給客戶(hù)留下正規(guī)和可信賴(lài)的良好印象。 實(shí)例分析 實(shí)例分析1 實(shí)例分析2 四、列名單 1、按銷(xiāo)售半徑列：由近到遠(yuǎn)； 2、按

8、熟悉程度列：有親到疏 3、按客戶(hù)信譽(yù)列：有高到低 4、按需求列：. . 盡量列出所有的潛在客戶(hù)名單！ 制定銷(xiāo)售線(xiàn)路圖！ 五、洽談 短兵相接 1、電話(huà)預(yù)約 一是表示尊重； 二先進(jìn)行初步的試探，引起懸念，得到拜見(jiàn)機(jī)會(huì) 2、上門(mén)洽談 2.1 規(guī)劃線(xiàn)路圖。 2.2 察顏觀色：遵循“禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉” 。（小女孩賣(mài)棒球票的故事） 2.3注意注意“三不談三不談”，即：客戶(hù)情緒不好時(shí)不要談、客戶(hù)下級(jí)分銷(xiāo)商在場(chǎng)時(shí)不要談、競(jìng)品廠 家業(yè)務(wù)員在場(chǎng)時(shí)不要談。 3、洽談內(nèi)容 3.1 首先不要和經(jīng)銷(xiāo)商談生意上的事情，區(qū)域銷(xiāo)售員開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的第一件事 情是與經(jīng)銷(xiāo)商交朋友。 首先，第一印象很重要。區(qū)域銷(xiāo)售員進(jìn)入經(jīng)

9、銷(xiāo)商店內(nèi)前，整理一下自己 的儀容、穿飾，深呼吸，放松自己。然后很自信的走進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商店內(nèi)，并很自 然地向經(jīng)銷(xiāo)商自我介紹。 接著，從生活和愛(ài)好談起。一定要找到與客戶(hù)的共同愛(ài)好。并就這一話(huà) 題，展開(kāi)討論，注意與客戶(hù)保持共識(shí)。 在切入正題后，一般要從公司的發(fā)展談起，要與客戶(hù)具體談公司的產(chǎn)品及 其特點(diǎn)，產(chǎn)品的價(jià)格政策及在市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)。 最后，重點(diǎn)談判產(chǎn)品進(jìn)入及其市場(chǎng)操作模式。如何談呢？ 櫻桃樹(shù)的故事！ 如何談市場(chǎng)？市場(chǎng)計(jì)劃書(shū) 從產(chǎn)品的選擇，到產(chǎn)品的定價(jià)，從促銷(xiāo)的設(shè)定，到渠道的拉動(dòng)，品牌的規(guī)劃，談 的越詳細(xì)客戶(hù)將越感興趣，營(yíng)銷(xiāo)人員最好還能把未來(lái)的市場(chǎng)藍(lán)圖充分向客戶(hù)展示， 要學(xué)會(huì)和客戶(hù)算帳，兩家合作能給客戶(hù)帶

10、來(lái)多少的利潤(rùn)，讓客戶(hù)充滿(mǎn)憧憬和希望讓客戶(hù)充滿(mǎn)憧憬和希望， 從而下定決心經(jīng)銷(xiāo)或使用該產(chǎn)品。每個(gè)客戶(hù)的性格各異、層次不齊、需求也不盡 相同，但作為商家最終關(guān)注的都是利潤(rùn)，只要能賺錢(qián)賺錢(qián)，就有永恒的共同話(huà)題。 4、注意事項(xiàng) 真正的聆聽(tīng)！遵循兩只耳朵一張嘴即2：1原則 （找到客戶(hù)的櫻桃樹(shù)） 不同類(lèi)型的客戶(hù) 采取不同的交流方式 對(duì)老年人：對(duì)老年人：要象對(duì)待父母一樣表示尊重，說(shuō)話(huà)語(yǔ)速要放慢， 洽談要象拉家常、談心一樣，處處表現(xiàn)出你的穩(wěn)重和尊敬； 對(duì)于中年人對(duì)于中年人，要極盡贊美之言，通過(guò)洽談，讓其感到成就 感，要傳遞這樣的信息：“公司產(chǎn)品交給他做一定能操作 成功！”； 對(duì)于青年人對(duì)于青年人，要放開(kāi)談自己的

11、操作思路、運(yùn)做模式、營(yíng)銷(xiāo) 理念，讓其心馳神往，心服口服，進(jìn)入自己的思維模式， 為以后的合作掌控做好鋪墊。 怎么跟四種不同性格的人談 1、力量型贊美 2、活潑型激將 3、完美型分析 4、和平型帶動(dòng) 六、 跟進(jìn)、簽約 通過(guò)洽談，對(duì)于符合公司要求的目標(biāo)客戶(hù)要及時(shí)打電話(huà)進(jìn)行 溝通和跟進(jìn)，跟進(jìn)要遵循欲擒故縱的方式，而千萬(wàn)不能急于 求成，不分時(shí)間、地點(diǎn)地催促客戶(hù)簽合同、提貨，否則會(huì)弄 巧成拙，貽誤戰(zhàn)機(jī)，讓客戶(hù)感覺(jué)你是在急于尋找客戶(hù)，從而 給你提出一些過(guò)分的條件，為雙方以后的合作埋下陰影。 在跟進(jìn)的過(guò)程中，客戶(hù)一般會(huì)提出一些異議，作為我們一線(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)人員首 先需要分析客戶(hù)異議客戶(hù)異議的真假，然后針對(duì)性予以解決

12、?？蛻?hù)異議的一般有兩 種情況：真異議，事實(shí)確實(shí)如此，客戶(hù)沒(méi)有辦法接受；只是客戶(hù)的一種借 口，或者是一種拒絕的形式，另一中是假異議，是客戶(hù)為了爭(zhēng)取政策的手 段。判斷客戶(hù)異議的真假，主要在于對(duì)市場(chǎng)、對(duì)客戶(hù)了解與熟悉的程度。 然后，分析客戶(hù)為什么會(huì)有這樣的異議？難道是自己的工作還沒(méi)有做到位， 還是客戶(hù)想獲得更多的優(yōu)惠政策，還是客戶(hù)打心眼里就不會(huì)與你合作。營(yíng) 銷(xiāo)人員針對(duì)客戶(hù)異議，應(yīng)及時(shí)調(diào)整策略或者策略性答復(fù)客戶(hù)的異議。處理處理 異議異議是一門(mén)學(xué)問(wèn)，由于篇幅原因本文不再討論?？傊?，要通過(guò)溝通及政策 調(diào)整等各種手段消除客戶(hù)各種各樣的異議。 只有消除了客戶(hù)的異議目標(biāo)客戶(hù)就基本上確定下來(lái)了，然后，通過(guò)邀 請(qǐng)其到公司參觀考察等方式，進(jìn)一步掃除客戶(hù)心里的疑團(tuán)和障礙，最后， 趁熱打鐵，簽定經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議。 一個(gè)新客戶(hù)就這樣誕生了。 六、 跟進(jìn)、簽約 還沒(méi)有結(jié)束。 服務(wù)很關(guān)鍵！ 服務(wù)是任何一次銷(xiāo)售不可或缺的，買(mǎi)賣(mài)只有在