零售力課件 商用盈利之道-塊營銷篇

1、商用盈利之道-塊營銷篇 回歸商業(yè)本質(zhì)-創(chuàng)造價值 CSMB培訓(xùn)平臺 2 坐商不如行商，尋找坐商不如行商，尋找“塊客戶塊客戶”？ “塊客戶塊客戶”需要什么？需要什么？ 誰能夠制定誰能夠制定“塊客戶采購標(biāo)塊客戶采購標(biāo) 準(zhǔn)？準(zhǔn)？” 有效組織有效組織“塊塊”客戶營銷活動客戶營銷活動 “塊塊”營銷營銷效能管理效能管理 1 2 3 4 5 目 錄目 錄 C o n t e n tC o n t e n t 3 坐商不如行商，尋找坐商不如行商，尋找“塊客戶塊客戶”？ “塊客戶塊客戶”需要什么？需要什么？ 誰能夠制定誰能夠制定“塊客戶采購標(biāo)塊客戶采購標(biāo) 準(zhǔn)？準(zhǔn)？” 有效組織有效組織“塊塊”客戶營銷活動客戶營銷活

2、動 “塊塊”營銷營銷效能管理效能管理 1 2 3 4 5 目 錄目 錄 C o n t e n tC o n t e n t 4 供應(yīng)商 大企業(yè) 分銷體系 零售商 客戶 以“產(chǎn)品”導(dǎo)向的工業(yè)經(jīng)濟 以“客戶”導(dǎo)向的服務(wù)經(jīng)濟 工業(yè)園區(qū)經(jīng)濟開發(fā)區(qū)交易市場 塊客戶在哪里？ 坐商不如行商，尋找“塊 客戶” 結(jié)論 5 增量-企業(yè)“塊” 客戶 增值-企業(yè)“塊” 客戶 區(qū)域內(nèi)優(yōu)勢發(fā)展產(chǎn) 業(yè)是什么？ 我們研究過么？ 區(qū)域內(nèi)同類型的客戶 “塊”是什么？ 都是我們服務(wù)的客戶 么？ 該客戶上下游有沒有“塊” 客戶？ 都是我們服務(wù)的客戶么？ 該客戶上游廠商及 下游客戶是什么？ 我們聯(lián)系過么？ 該客戶企業(yè)IT發(fā)展和 布局

3、是什么？ 我們研究過么？ 該客戶員工的個人IT需 求是什么？ 我們嘗試過么？ 大大一個淘寶村！多少生 意沒人跟？ 浙江龍井淘寶村 案例 6 坐商不如行商，尋找坐商不如行商，尋找“塊客戶塊客戶”？ “塊客戶塊客戶”需要什么？需要什么？ 誰能夠制定誰能夠制定“塊客戶采購標(biāo)塊客戶采購標(biāo) 準(zhǔn)？準(zhǔn)？” 有效組織有效組織“塊塊”客戶營銷活動客戶營銷活動 “塊塊”營銷營銷效能管理效能管理 1 2 3 4 5 目 錄目 錄 C o n t e n tC o n t e n t 7 “塊”客戶需要什么？ 企業(yè)IT生產(chǎn)價值 需求 包括IT創(chuàng)建、編輯、保 存資料的需求 服務(wù)器 個人電腦 PC周邊配件產(chǎn)品 企業(yè)IT個

4、性化價值 需求 包括為企業(yè)量身定做符 合 其發(fā)展和需要的需求 企業(yè)IT需求定制化 企業(yè)IT分享價值 需求 包括資料的分享傳輸?shù)?需求 打印設(shè)備及耗材 網(wǎng)絡(luò)設(shè)備及配套產(chǎn)品 通訊設(shè)備 企業(yè)合作伙伴IT需 求 包括企業(yè)及上下游合作 伙伴IT需求 上游企業(yè)IT需求 下游企業(yè)IT需求 企業(yè)IT展示價值 需求 包括企業(yè)向外展示品牌 和產(chǎn)品的需求 LED展示屏 平板等便攜式產(chǎn)品 企業(yè)IT未來發(fā)展價 值需求 包括為企業(yè)進行IT布局 和升級的需求 企業(yè)IT發(fā)展標(biāo)準(zhǔn)建議書 結(jié)論 8 調(diào)研“塊”客戶-調(diào)研是最好的營 銷手段之一 研究 目的 研究 工具 小組討論 一對一談話 調(diào)研分 析 問卷數(shù)據(jù)分析 定性研究手段定量

5、研究手段 形成對客戶需 求、關(guān)鍵購買因 素、使用行為習(xí) 慣的基本假設(shè) 了解客戶的語 言 深入訪談-產(chǎn)業(yè)領(lǐng) 頭人 小組座談會-廣發(fā) 英雄帖 對前期假設(shè) 進行測試和量 化研究 找出客戶的 細(xì)分市場需求 使用與態(tài)度 問卷和走訪調(diào) 查 結(jié)合分析 結(jié)論和方 法 9 調(diào)研流程：拉動“塊”客戶，從領(lǐng) 頭羊入手 1234 尋找產(chǎn)業(yè)的 領(lǐng)頭羊 定性研究 領(lǐng)頭羊 定量研究 “塊”推廣可 能性 搞定領(lǐng)頭羊 樹立成功案 例 1、社會關(guān) 系、行業(yè)協(xié) 會，有誰可 以引薦領(lǐng)頭 羊 領(lǐng)頭羊的 1、痛苦 2、夢想 3、時機 4、成本 5、收益 1、需求有共 性嗎 2、個性化的 需求和比重 3、“塊”大嗎 1、領(lǐng)頭羊 成功解決方

6、 案vs.“塊”定 制化解決方 案 2、如何預(yù) 留定制化空 間 1、領(lǐng)頭羊 企業(yè)主及 相關(guān)負(fù)責(zé) 人深度訪 談 2、企業(yè)問 卷調(diào)研和 實地走訪 1、產(chǎn)業(yè)小 組座談會 2、問卷調(diào) 研和實地 走訪 1、成功案 例推廣展示 會 2、客戶答 謝會領(lǐng)頭羊 成功案例分 享 1、誰是領(lǐng) 頭羊 2、形成對 客戶需求、 關(guān)鍵購買因 素、使用行 為習(xí)慣的基 本假設(shè) 問題 方式 結(jié)論和方 法 10 調(diào)研問題分類與 方向 分析二手資料 預(yù)調(diào)研 （客戶基層預(yù) 調(diào)研） 決策者行業(yè)專家 背景研究 問題 該客戶的行業(yè)地位、競爭對手情況、 銷售業(yè)績、最近發(fā)生的重要事件、 會面人員的匯報對象、在公司中的 地位、決策人還是影響者 需

7、求研究 問題 痛苦 夢想 該行業(yè)的標(biāo)桿企 業(yè)是誰 IT建設(shè)的情況如 何 本地領(lǐng)頭羊和TA 的差距 方案后 調(diào)研反饋問題 方案對 執(zhí)行層的收益 方案對 決策者的收益 方案對行業(yè)的 標(biāo)桿/復(fù)制意義 方法 11 調(diào)研問卷樣 件 項目名稱： 企業(yè)名稱：調(diào)研時間：調(diào)研人員： 企業(yè)地址：人員規(guī)模：占地面積：年營業(yè)額： 預(yù)計IT建設(shè)時間：預(yù)計IT投入規(guī)模：現(xiàn)有IT規(guī)模： 與我方之前合作情況： 企業(yè)IT背景： 目前IT所遇到的困難： 期望IT發(fā)展達到的效果： 企業(yè)項目采購流程大概是： 采購中主要看重的是： 工具 12 有效問卷的衡量標(biāo)準(zhǔn)： p 全面性：問題是否全面，選項是否分類無 異議，該有的問題不能少，不該

8、有的問題 不堆砌 p 真實性：是否問到企業(yè)真實情況并可清晰 描述 p 難易性：封閉式問題和開放式問題要分開， 封閉式問題主要搜集背景信息，開放性問 題主要搜集客戶發(fā)展中的難題和發(fā)展目標(biāo) 訪談成功的衡量標(biāo)準(zhǔn)： p 數(shù)據(jù)有效：訪談搜集數(shù)據(jù)有效 p 問題清楚：訪談人員清楚知道訪談問題并 能夠回答 p 痛點挖掘：在訪談中能夠挖掘企業(yè)和員工 真實痛點 p 愿景描繪：能在訪談中向被訪人簡要描述 愿景夢想 p 時間控制：在規(guī)定的訪談時間內(nèi)完成訪談 調(diào)研問卷與訪談衡量標(biāo) 準(zhǔn) 標(biāo)準(zhǔn) 13 解決方案 比較項優(yōu)秀產(chǎn)品解決方案優(yōu)秀價值發(fā)展方案 定位解決客戶現(xiàn)有IT問題 發(fā)現(xiàn)客戶IT發(fā)展問題， 并提供IT價值和發(fā)展需要

9、規(guī)劃 客戶需求企業(yè)目前IT使用需求企業(yè)發(fā)展中的IT需求 方案水平 掌握基本的方案調(diào)研、需求分析、 方案設(shè)計與呈現(xiàn)等流程 對客戶的IT需求和發(fā)展有深刻的理解 并滿足客戶需求的方案和呈現(xiàn) 方案構(gòu)成 客戶調(diào)研 需求分析 解決方案 客戶調(diào)研 追溯需求 發(fā)展規(guī)劃 解決路徑 新的商機 方案模型問題-產(chǎn)品解決模型需求-發(fā)展-價值路徑模型 在客戶心中 形象 能解決技術(shù)問題，能完美地 滿足要求 能洞悉客戶需求，給出的 建議往往超越最初預(yù)期 合格 方案 優(yōu)秀 方案 標(biāo)準(zhǔn) 14 【背景】： 超越大學(xué)-民營學(xué)校客戶，主校區(qū)位于W省省會，今年年初在Z市新建校區(qū)，是原校區(qū)的 四倍大，占地300余畝，建筑面積達8萬余平米；

10、建有3個教學(xué)樓，5個學(xué)生宿舍樓，預(yù)計學(xué) 生可達3000人，教職工300人，并且將學(xué)院老校區(qū)的計算機系、平面設(shè)計系、多媒體系全部 搬遷到新校區(qū)，三個系學(xué)生總?cè)藬?shù)可達1000余人。 1、這個客戶來源于哪里？最初是如何接觸上并建立聯(lián)系的？ 答：老客戶資源，該校信息中心主任與老板是老關(guān)系。老板與該校辦公室主任是初中同學(xué)。 2、之前與我方有哪些聯(lián)系？采購過我方設(shè)備嗎？其他家呢？ 答：一直保持聯(lián)系，老校區(qū)2個計算機教室的80臺機器是我們家的，另2個計算機教室的80 臺是HP的，圖書館信息瀏覽室40臺是組裝機。 3、客戶有哪些需求？ 答：希望將老校區(qū)的機器部分搬遷到新校區(qū)，并重新采購一批機器，老機器軟硬件部

11、分升級。 性能穩(wěn)定不宕機，至少能保證三年左右的更新需求。整體預(yù)算在50萬左右。 請幫經(jīng)銷商設(shè)計一次針對該學(xué)校的調(diào)研，并設(shè)計一個有價值的方案。 超越大學(xué)的需求 思考和討 論 15 坐商不如行商，尋找坐商不如行商，尋找“塊客戶塊客戶”？ “塊客戶塊客戶”需要什么？需要什么？ 誰能夠制定誰能夠制定“塊客戶采購標(biāo)塊客戶采購標(biāo) 準(zhǔn)？準(zhǔn)？” 有效組織有效組織“塊塊”客戶營銷活動客戶營銷活動 “塊塊”營銷營銷效能管理效能管理 1 2 3 4 5 目 錄目 錄 C o n t e n tC o n t e n t 16 尋找我們的合作伙伴 增 值 服 務(wù) 傳 統(tǒng) 合 作 注重 長遠(yuǎn)利益 注重 眼前利益 政府類

12、 分利型 聯(lián)動渠 道 資源 共享型 大客戶上 下游 VIP會員俱 樂部 招商局、發(fā) 改委 園區(qū)辦公室 行業(yè)協(xié)會 居委會街道 辦 聯(lián)想 朋友介 紹 下游渠道 各類中介、 代理商、集 成商 誰手握權(quán)力？能夠制定“塊客戶”采 購標(biāo)準(zhǔn)？ 結(jié)論 17 四種合作伙伴分析 聯(lián)動渠 道 注重長遠(yuǎn)利益，介紹生意給你是為了跟你搞好關(guān)系，多個朋友多條 路，但是生意靠譜不靠譜是另外一回事，注意調(diào)查和風(fēng)險控制，也 要注意人情使用的代價。 資源共 享型 渠道 政府類 渠 道 注重長遠(yuǎn)利益，認(rèn)為和聯(lián)想的合作對本地經(jīng)濟的發(fā)展和自己的政績 都很有幫助，合作關(guān)系最為穩(wěn)定，其資源能力強，屬于最優(yōu)質(zhì)渠道 資源，但是一旦得罪了也是最后

13、患無窮的地方。 認(rèn)為聯(lián)想提供的中小業(yè)務(wù)合作是一種增值服務(wù)，合作是為了長遠(yuǎn)發(fā) 展，但是談起事情來似乎只關(guān)注眼前利益，此類渠道開發(fā)容易，好 利潤的拿下難，因為他們有和你談判的資本； 分利型 渠道 注重眼前利益，傳統(tǒng)的掙錢型合作模式，此類渠道目標(biāo)明確為利， 只要有錢掙，是最穩(wěn)定的渠道，但也是其競爭對手廣泛合作的渠道， 要注意信息的時效性和保密性。 分析 18 如何建立標(biāo)準(zhǔn)？ 4.確認(rèn)備選 方案中的 首選方案 客戶認(rèn)為這次采 購哪幾項因素很 重要，而且這幾 項因素的建立有 助于幫他識別供 應(yīng)商之間的不同 客戶根據(jù)自己的 需求來確定這幾 項因素的孰重孰 輕，并強制排序 客戶通過強制排序 后的差異化指標(biāo)，

14、 即采購標(biāo)準(zhǔn)，評估 供應(yīng)商的方案 1. 辨別差異性 2.設(shè)置差 異化指標(biāo) 權(quán)重 3.根據(jù)差異 化 指標(biāo)選擇評 估方案 方法 19 標(biāo)準(zhǔn)的樣例 可靠性 低價 靈活性 服務(wù) 質(zhì)量 質(zhì)量 可靠性 服務(wù) 低價 靈活性 關(guān)鍵的 次要的 案例 20 什么是好標(biāo) 準(zhǔn)？ 能有效與競爭對手相區(qū)分 與客戶買點、賣點相對應(yīng) 軟性差異化與硬性差異化相結(jié)合 硬性差異化指標(biāo) 能夠被客戶客觀測量的差異化指標(biāo)（可量化指標(biāo)）， 如：價格，設(shè)備參數(shù) ，成像質(zhì)量，供貨時間等. 軟性差異化指標(biāo) 只能主觀判斷，不能被客觀測量的差異化指標(biāo)（不可量化指標(biāo)）， 如：品 質(zhì)、信譽、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn), 道德規(guī)范, 策略聯(lián)盟等。 結(jié)論 21 有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定

15、的幾個說 明 盡早設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)有助于銷售成功 越早將自己的標(biāo)準(zhǔn)植入客戶的腦海，越容易成功 要精心規(guī)劃軟性差異化指標(biāo)作為標(biāo)準(zhǔn) 硬性差異化指標(biāo)在競爭當(dāng)中更為常用，也更易衡量。但如果銷售人員 進行了仔細(xì)的策略規(guī)劃，軟性差異化指標(biāo)將會是和硬性差異化指標(biāo)同 等甚至更重要的因素. 因為其難以衡量，如果客戶認(rèn)定在某項指標(biāo)上我 方占優(yōu)勢，這一認(rèn)識難以被推翻，競爭對手難以反擊。 設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)后要進行核實 設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)，要通過自己的支持者進行核實 說明 22 坐商不如行商，尋找坐商不如行商，尋找“塊客戶塊客戶”？ “塊客戶塊客戶”需要什么？需要什么？ 誰能夠制定誰能夠制定“塊客戶采購標(biāo)塊客戶采購標(biāo) 準(zhǔn)？準(zhǔn)？” 有效組織有效

16、組織“塊塊”客戶營銷活動客戶營銷活動 “塊塊”營銷營銷效能管理效能管理 1 2 3 4 5 目 錄目 錄 C o n t e n tC o n t e n t 23 如何有效組織推廣活動，批量拿下“塊 客戶”？ “塊”客戶營銷活動前 策劃、選題與 吸引 方法 24 經(jīng)銷商營銷活動的策 劃 由聯(lián)想發(fā)起的營銷 活動經(jīng)銷商的實施 由經(jīng)銷商機構(gòu)自身 發(fā)起，為提高某一 目標(biāo)客戶群的交叉 服務(wù)滲透率，或某 一產(chǎn)品的銷售的營 銷活動。 經(jīng)銷商 營銷活動的 來源 某一特定時間段 跨區(qū)域，跨部門的合 作 有明確的營銷活動考 核指標(biāo) 臨時性的隨營銷活動 產(chǎn)生職責(zé)分配， 臨時 性的任務(wù)分派 需要整體的策劃，計 劃，

17、實施的管理。 有成本和費用發(fā)生。 經(jīng)銷商 營銷活動的 特點 項目是臨時的， 有 特定的時間段。 項目有項目的目標(biāo) 項目組織， 人員安 排。 策劃，計劃，實施， 收尾 范圍，時間，成本 質(zhì)量計劃，人員， 溝通管理。風(fēng)險管 理 任何一個特 定 經(jīng)銷商營銷 活動 就是一個項 目 方法 25 經(jīng)銷商營銷活動的 選題 1.選題： 聯(lián)想的營銷活動子項目 依據(jù)經(jīng)銷商的“塊”客戶的分析， 確定的開發(fā)客戶群對象， 策 劃營銷活動 傳統(tǒng)的延續(xù)性的營銷活動，- 高價值客戶的開發(fā)類， 新業(yè)務(wù)拓展 類 2.可行性分析 針對營銷活動的各選題，概算量化各營銷活動項目目標(biāo)。 針對各營銷活動項目目標(biāo)，按照重要性/價值兩元選擇經(jīng)

18、銷商營 銷活動 3.確定經(jīng)銷商營銷活動的最終選題 在考慮整體營銷活動成本開支情況下，確定最終的本季度或本年 度的一個或幾個經(jīng)銷商營銷活動。 方法 26 什么項目？ （具體的產(chǎn)品） 多長時間內(nèi)完成？ （一個季度/半年/一年） 完成多少金額？ 需要準(zhǔn)備什么資源？ 確定經(jīng)銷商營銷活動目標(biāo)- SMART原則 說明 27 學(xué)校校區(qū)學(xué)校校區(qū) 入駐情況入駐情況 學(xué)校校區(qū)學(xué)校校區(qū) 數(shù)量數(shù)量 主力科系主力科系占地規(guī)模占地規(guī)模教學(xué)樓數(shù)量教學(xué)樓數(shù)量 在校學(xué)生在校學(xué)生 數(shù)量數(shù)量 已入駐1所：A大學(xué) 計算機 多媒體 300余畝共3個教學(xué)樓3000人 建設(shè)完成 尚未入住 2所：B、C大專 教育 電子科技 800余畝共8個

19、教學(xué)樓9000人 學(xué)校在建 4所：DEFG 職業(yè)學(xué)校和中 專 自動化 郵電 財經(jīng) 商貿(mào) 1500余畝共17個教學(xué)樓2.5萬人 規(guī)劃建設(shè)8所：大學(xué) 廣播電視 翻譯 航空航天 政法 等等 2000余畝共25個教學(xué)樓5.4萬人 2014年年中，W省牽頭規(guī)劃，準(zhǔn)備在Z市建現(xiàn)代化大學(xué)城，位于Z市南郊，超越大學(xué)正好在 規(guī)劃大學(xué)城內(nèi)，而更巧的是大學(xué)城規(guī)劃中西臨Z市科技產(chǎn)業(yè)園，是W省重點建設(shè)項目。該大 學(xué)城總體規(guī)劃達30平方公里，總投資85億元人民幣。經(jīng)銷商成功做了超越大學(xué)的生意，發(fā)現(xiàn) 本來新校區(qū)前不著村后不著店，現(xiàn)在周圍陸陸續(xù)續(xù)也有好多學(xué)校的新校區(qū)正在建設(shè)： 超越大學(xué)所在的大學(xué)城 思考和討 論 28 設(shè)計的

20、目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn) SMART原則原則關(guān)鍵點關(guān)鍵點 Specific明確具體 明確具體搭框架： 活動時間、活動地點、活動參與人員、重點參與者、活動流程、展示 樣機和活動是否彩排演練、預(yù)計花費金額等 Measurable可衡量 活動衡量有數(shù)字： 整體、節(jié)點、關(guān)鍵責(zé)任人的可衡量為主-整體規(guī)模、人員數(shù)量、預(yù)計 落單率、樣機數(shù)量和配置等 Attainable可實現(xiàn) 達到目標(biāo)靠行動： 標(biāo)準(zhǔn)化的流程是什么樣的，有哪些成功案例供參考，流程化的活動主 要節(jié)點應(yīng)日和實現(xiàn)，該流程是否可復(fù)制執(zhí)行在其他場次等 Result-based結(jié)果導(dǎo)向 活動落地看結(jié)果： 活動的設(shè)計再好也要看執(zhí)行情況如何，活動中要專注于活動的舉行； 而活

21、動的最終落地效果還要看活動-銷售轉(zhuǎn)化率 Time-based有時限 各個節(jié)點有時限 活動中每個流程節(jié)點都需要有時間限制，例如彩排時間、場地執(zhí)行時 間控制等，可參考使用項目管理表和甘特圖等工具 思考和討 論 29 Research & Screening 調(diào)研與篩選 需求的優(yōu)先順序 所尋找的中小客戶的各基本 需求 清楚了解 各種需求的比重 再做出判斷 準(zhǔn)備好調(diào)研報告和解決方案了嗎？ 對比領(lǐng) 頭羊成 功案例 的異同 激發(fā)興趣基于了 解 方法 30 Generating Interest 激發(fā)興趣 如: 傳媒招商廣告, 展覽會現(xiàn)場招募等 小范圍的 （Low Profile） 如: 直接拜訪, 同業(yè)介

22、紹, 信函交流 等 大范圍的 （High Profile） 激發(fā)興趣基于了 解 方法 31 超越大學(xué)的介紹和教委的關(guān)系，經(jīng)銷商成功拿到了大學(xué)城里面很多信息 中心主任和相關(guān)人員的聯(lián)系名單，足足有50多個人的聯(lián)系方式，可是現(xiàn)在的 問題是：有些學(xué)校已經(jīng)入駐，有些還沒上硬件，有些還只是在規(guī)劃中，而且 都不認(rèn)識，人家原來在省會城市應(yīng)該都有合作的供應(yīng)商伙伴了，現(xiàn)在該怎么 聯(lián)系他們呢？都是陌生沒拜訪過的客戶，如何打動他們來參加我們組織的活 動呢？之前都是熟人加介紹的方式做生意，這辦活動可是頭一遭，怎么辦才 好？ 大學(xué)城邀請 運動 思考和討 論 32 大學(xué)城信息化狀況調(diào)研報告 樣件 支撐靠硬件；運用靠數(shù)據(jù)；

23、活化靠網(wǎng)絡(luò) 調(diào)研目的 調(diào)研分析 方案建議 1.大學(xué)城信息化建設(shè)的核心要素 硬件在信息化建設(shè)中的比重；數(shù)據(jù)的重要性和信息化的 關(guān)系；網(wǎng)絡(luò)在信息化建設(shè)中所起到的作用 2.調(diào)研方法、形式 調(diào)研問卷和深度訪談 3.調(diào)研區(qū)域和維度 XX大學(xué)城以及省會大學(xué)城部分大學(xué) 4.調(diào)研參與人員 共30人次，涉及信息中心主任，在校學(xué)生以及部分主管 副校長 調(diào)研 數(shù)據(jù) 要素 分析 分析 結(jié)論 參考 33 大學(xué)城信息化峰會邀請 函樣件 尊敬的_主任： 為進一步促進我省信息化教育改革和發(fā)展、Z市XX大學(xué)城的 信息化建設(shè)提速，交流彼此相互的信息化建設(shè)方法和成果，根據(jù) 我司的調(diào)研結(jié)果；我司聯(lián)合聯(lián)想公司決定于2015年X月X日X

24、時-X 時在XX路XX賓館研討交流中心舉辦W省教育信息化研討及聯(lián)想信 息化成果報告會，恭請您就我省我市教育發(fā)展的現(xiàn)狀與發(fā)展發(fā)表 高見，務(wù)請撥冗出席，如愿之時，不勝感激！ 此致 敬 禮 XX （經(jīng)銷商） 2015年X月X日 參考 34 如何有效組織推廣活動，批量拿下“塊 客戶”？ “塊”客戶營銷活動中 內(nèi)容與執(zhí)行 方法 35 經(jīng)銷商一邊在籌備這次的大學(xué)城信息化峰會，一邊心里其實也犯 嘀咕：以前聯(lián)系新品推介會暨客戶答謝會，聯(lián)想的省市和區(qū)域負(fù)責(zé)人 都到場。當(dāng)時還有點小激動，心想能簽回來多少單子呢？差不多把所 有的關(guān)系戶都請到了，不是IT主管就是企業(yè)老板，當(dāng)時反饋挺好的， 可是： 1.有些客戶沒耐心聽

25、完就走了； 2.有些現(xiàn)場反饋好的，回頭跟進也沒多大銷售的轉(zhuǎn)化率。 你說你再辦，這次不要又邀請搞的轟轟烈烈，實際沒多少收益啊！ 問題出在哪 兒？ 思考和討 論 36 客戶并不關(guān)心我們的產(chǎn)品，他們主要關(guān)心： 自己的問題和夢想，競爭對手的情況，行業(yè)專家的建議 方案研討 培訓(xùn)研討 Needs 需求調(diào)研 報告 Educati on 行內(nèi)專家 教育 客戶關(guān)懷活動 Customer Care Advice 行業(yè)專家關(guān)于發(fā) 展事業(yè)的資訊 建議 行業(yè)領(lǐng)頭羊成功 案例 業(yè)務(wù)發(fā)展研討 Research 準(zhǔn)確的調(diào)研才能精準(zhǔn)的吸引 客戶 激發(fā)興趣靠好議題 搞清客戶的真實需求 結(jié)論 37 后腦勺上沒有表情： 1人員站位：

26、演講區(qū)側(cè)方 面向客戶站立，不允許 站在會場后側(cè) 人走茶很容易涼： 1 準(zhǔn)備框架協(xié)議 2 現(xiàn)場簽約有獎勵 人員站位與洽談 安排 1 大學(xué)城信息化調(diào)研報 告發(fā)布 2 大學(xué)城信息化解決方 案發(fā)布 茶歇 3 領(lǐng)頭羊成功案例宣講 4 行業(yè)專家“熱點”議 題 5 答疑時間 大學(xué)城信息峰會議 程樣例 好議題也要巧安排 方法 38 如何有效組織推廣活動，批量拿下“塊 客戶”？ “塊”客戶營銷活動后 跟進與管理 方法 39 活動后-沒有跟蹤的活動 等于白搞 在活動中和客戶留了讓自己跟蹤的理由嗎？ 首先提議一個承諾可使?fàn)I銷工作繼續(xù)進行 l“這樣吧，我按照您的意思把方案再修改一下，下星期三前email給您， 到時我

27、再聽您的反饋” l“哦，下星期您出差，15日回來，那15日之后我再給您一個電話” 在獲得信任的前提下巧妙地導(dǎo)向成交 l“我是否打消了您的疑慮，如果是，您看我們什么時候可以實施呢？” l“這個方案已經(jīng)解決了你們的所有需求，您想現(xiàn)在簽合同還是這個星期？” 方法 40 忘記了我們的客戶！ 這一次搞的大學(xué)城信息峰會挺成功的，反饋特別好，不僅沒有那么 多中途退席的客戶，而且在會中就成功簽了2個框架協(xié)議，可把經(jīng)銷 商和業(yè)代高興壞了。 忙了這2個框架協(xié)議用了大約一個月，一個月之后銷售挨個給參加過 活動的客戶打電話，可人家大多說時間太長已經(jīng)忘記啥內(nèi)容了 思考和討 論 41 會后落實表 類別要點內(nèi)容跟進時間 鞏

28、固購買信心消除恐懼，支持購買 打電話，Email，給鼓勵 2周之內(nèi)， 1、24小時之內(nèi)跟進什么？ 2、1周之內(nèi)跟進什么？ 3、2周之內(nèi)能否完成第一次 會談？ 表祝賀，給肯定 多一樣禮品 多一些理解 體現(xiàn)完美服務(wù)內(nèi)部協(xié)調(diào)，履行協(xié)議 寫名單 列步驟 廣介紹 勤告知 鞏固信任關(guān)系投訴回復(fù)，處理不滿 找原因 給方案 快行動 求認(rèn)同 發(fā)掘二次銷售資源 擴展關(guān)系，形成介紹 見高層，找機會 交朋友，說好話 樹標(biāo)桿，來發(fā)言 活動后-沒有管理的跟蹤等于不跟蹤 工具 42 好活動全靠 管 活動前 選擇合適客戶群，地點，營銷人員 認(rèn)真預(yù)測數(shù)據(jù) 訂立營銷人員活動紀(jì)律、銷售指標(biāo)、以及 獎懲辦法 活動時 加強現(xiàn)場監(jiān)督或抽

29、查制度 活動后 認(rèn)真統(tǒng)計數(shù)據(jù)，在一段時間內(nèi)堅持追蹤數(shù) 據(jù) 營銷團隊內(nèi)，對每次活動都應(yīng)總結(jié)經(jīng)驗教 訓(xùn)，聽取反饋意見 對營銷人員嚴(yán)格執(zhí)行獎懲制度 評估營銷團隊資金應(yīng)用的有效性，同樣獎 懲分明 方法 43 坐商不如行商，尋找坐商不如行商，尋找“塊客戶塊客戶”？ “塊客戶塊客戶”需要什么？需要什么？ 誰能夠制定誰能夠制定“塊客戶采購標(biāo)塊客戶采購標(biāo) 準(zhǔn)？準(zhǔn)？” 有效組織有效組織“塊塊”客戶營銷活動客戶營銷活動 “塊塊”營銷營銷效能管理效能管理 1 2 3 4 5 目 錄目 錄 C o n t e n tC o n t e n t 44 2015 Lenovo Confidential. All rights reserved. 45 積分漏斗 積分管理 ：根 據(jù)貢獻度：