新編銷售總監(jiān)工作計(jì)劃范文(三)

1、新編銷售總監(jiān)工作計(jì)劃范文(三)進(jìn)入公司的第一步是首先做好一個兵成為一名優(yōu)秀的銷售員工，接受公司公司理念、公司文化、公司產(chǎn)品、銷售模式、服務(wù)理念、競爭對手情況等全方位的培訓(xùn)學(xué)習(xí).力爭在兩周之內(nèi)，對自己的工作內(nèi)容、工作環(huán)境、市場情況做全面深入了解，打下基礎(chǔ).關(guān)注重點(diǎn)：1、目標(biāo)客戶.我們的目標(biāo)客戶是那些?他們的需求關(guān)注點(diǎn)預(yù)計(jì)會是那些?深刻了解.2、我們的產(chǎn)品特性、賣點(diǎn).簡單介紹、詳細(xì)介紹需要熟練掌握.例如對公司情報(bào)系統(tǒng)，輿情管理系統(tǒng)做深入了解，具有廣泛的市場空間.3、對手產(chǎn)品情況.分清對手產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，例如對_上網(wǎng)行為管理了解.4、常見問題解答.銷售FAQ常見問題聊熟于胸.5、對于公司招投標(biāo)方面做學(xué)

2、習(xí)了解，做案例學(xué)習(xí).業(yè)務(wù)篇銷售總監(jiān)進(jìn)入廣辦工作，目前人員還不多，很重要的一部分工作是直接開展業(yè)務(wù)工作，或者協(xié)助同事一起完成業(yè)務(wù)工作，所以自己在業(yè)務(wù)開拓方面也需要成為一位業(yè)務(wù)好手.在日常工作中分配出70%以上的時間做好業(yè)務(wù)工作，注意做好時間管理.設(shè)定好業(yè)績要求，所有的業(yè)務(wù)跟進(jìn)統(tǒng)一按公司規(guī)定要求進(jìn)行.工作要點(diǎn)：1、做好市場調(diào)查分析，對當(dāng)前市場情況、對手情況、國家政策法規(guī)做一個深入了解，形成相關(guān)文檔.2、在市場調(diào)查分析后整理出自己打單的市場策略，打單的突破點(diǎn)在哪幾方面做好總結(jié).3、梳理客戶，聯(lián)系跟進(jìn).對省各地市黨政軍，公檢法，大型企業(yè)關(guān)注，廣泛收集相關(guān)名錄資料，利用各種關(guān)系了解情況，梳理好客戶關(guān)系和

3、人員脈絡(luò)，整理出跟進(jìn)表格，安排好跟進(jìn)計(jì)劃.4、更多關(guān)注情報(bào)系統(tǒng)、輿情管理系統(tǒng)方面的客戶.那些行業(yè)會更多需求?政府部門、大型企業(yè)市場部，大型咨詢公司.做認(rèn)真詳細(xì)了解工作，了解客戶特點(diǎn)，需求想法，提升自己情報(bào)行業(yè)知識，成為行業(yè)專家.5、尋求內(nèi)部資源支持，形成適合自己風(fēng)格的合作模式，例如售前支持，形成良好配合.6、準(zhǔn)備好各種類型的安全“故事”，善于講故事，用案例打動客戶.做安全的一定要善于激發(fā)起客戶對事故的害怕，提出更廣泛的業(yè)務(wù)需求，講故事是一個好辦法.7、發(fā)展合作伙伴.提供客戶資源，例如尋找一些安全友商合作，尋找一些協(xié)會合作，舉辦客戶會議等等.8、跟進(jìn)原有的渠道，做日常拜訪工作，爭取合作.9、負(fù)責(zé)

4、收集、匯總、挖掘客戶對于新功能、新產(chǎn)品的潛在需求，滿足客戶，提升產(chǎn)品.做一個產(chǎn)品專家.10、在需要突破的行業(yè)考慮各種類型廣告投放.做為銷售總監(jiān)日常管理工作規(guī)劃包括三部曲:第一是系統(tǒng)規(guī)劃，第二是管理控制，第三是培訓(xùn)激勵.這三部曲是有機(jī)結(jié)合，互相配合的整體，其主要目的是解決銷售人員賴散疲憊、銷售動作混亂、銷售隊(duì)伍“雞肋”充斥，業(yè)績動蕩難測等銷售隊(duì)伍常見問題，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，配合區(qū)域總經(jīng)理一起達(dá)成銷售目標(biāo).一、系統(tǒng)規(guī)劃1、目標(biāo)規(guī)劃，目標(biāo)分解.根據(jù)公司發(fā)展規(guī)劃的要求，對比過往的業(yè)績數(shù)據(jù)，制定合理的業(yè)績目標(biāo)，包括銷售額財(cái)務(wù)目標(biāo)、客戶增長目標(biāo)、管理要求目標(biāo)等.并做目標(biāo)分解，分解到個人，分解到具體的季度、月度.對

5、制定的目標(biāo)與同事們結(jié)合實(shí)際工作情況做推演，讓大家有壓力、有動力一起完成!2、市場劃分.外部市場是按產(chǎn)品線劃分還是按區(qū)域劃分或是其他模式，認(rèn)真做好思考與溝通交流.目前我們公司主要是內(nèi)容安全與行為審計(jì)產(chǎn)品類、內(nèi)容安全與行為監(jiān)管產(chǎn)品類、安全集成服務(wù).個人的觀點(diǎn)是在業(yè)務(wù)人數(shù)少、業(yè)務(wù)能力不高階段暫時放開，所有人都能做區(qū)域的全線產(chǎn)品，但是每個人都有自己的側(cè)重行業(yè)線，為后面按產(chǎn)品線劃分市場做準(zhǔn)備.理由是業(yè)術(shù)有專攻，專業(yè)爭取客戶，打敗對手!3、重要流程梳理.主要包括銷售過程管理流程、客戶信息管理流程、銷售人員階段考核管理流程、應(yīng)收賬款管理流程等等進(jìn)行梳理，整理出相關(guān)的流程圖文檔.對于我們目標(biāo)客戶在黨、政、軍，

6、公、檢、法這類國家機(jī)器部門，銷售過程流程控制顯得尤其重要，例如把銷售過程梳理為一般的四個階段，一是客戶接觸階段、二是客戶接受階段、三是共同商議階段、四是商務(wù)突破階段，每個階段都有節(jié)點(diǎn)要素控制，區(qū)域總經(jīng)理和總監(jiān)重點(diǎn)把控流程中的節(jié)點(diǎn)，給業(yè)務(wù)同事以指導(dǎo).4、內(nèi)部銷售組織和職責(zé)書面化.結(jié)合外部市場的劃分，區(qū)域銷售組的內(nèi)部機(jī)構(gòu)也很容易搭建起來了，是按產(chǎn)品線劃分小組或個人還是按區(qū)域劃分.重要的是明確下來用文本的形式固定下來，明確每個人的工作任務(wù)、崗位職責(zé).5、銷售人員編制.目前我們的人數(shù)比較少，根據(jù)業(yè)務(wù)需要做好了相關(guān)的規(guī)劃，區(qū)域總經(jīng)理已規(guī)劃.6、薪資績效考核體系設(shè)計(jì).公司在這塊有統(tǒng)一制度，如果情況允許我們

7、可以結(jié)合區(qū)域的實(shí)際情況，做一些區(qū)域特色的績效考核.二、管理控制1、招聘銷售人員管理.選擇那些經(jīng)歷匹配、發(fā)展階段匹配、個性匹配、期望匹配的銷售人員，對于公司產(chǎn)品屬于項(xiàng)目型的銷售，多需要較為聰明、善于拓展人際關(guān)系的銷售.2、表格管理.包括日常的日報(bào)、周報(bào)、月報(bào)、拜訪客戶記錄、銷售漏斗報(bào)表等制度的制定、落實(shí)、或使用相關(guān)的_系統(tǒng)管理.注意表格設(shè)計(jì)實(shí)用，有效，能真正幫助到業(yè)務(wù)同事，不僅僅是為了填表格而硬性規(guī)定，在培訓(xùn)環(huán)境清楚向同事們說清楚填寫表格帶來的好處.3、會議管理.包括早晚會、周會、月度會議的組織、召開，傳達(dá)公司的指令、銷售制度、渠道政策.會議效果的好壞很重要在于事先的策劃準(zhǔn)備工作上，會議管理好壞

8、對工作的開展有重要的影響.4、談話管理.包括日常的述職管理、讀單管理等等.讀單管理是個人認(rèn)為對銷售流程把控的重要手段，每個銷售人員把自己跟進(jìn)的單子在拜訪記錄的基礎(chǔ)上制作成_圖示，按人(決策者、參謀者、執(zhí)行者等)、錢(是否有預(yù)算，預(yù)算數(shù)額等)、時間(時間表)、安排(項(xiàng)目安排流程)、對手(競爭對手情況等)等要素對單子分解推演，區(qū)域總經(jīng)理和總監(jiān)等給予檢查、建議、督促.5、日常觀察.對銷售同事日常工作狀態(tài)，心態(tài)變化，工作方式做旁觀，及時了解他們的工作情況并給以督促修正.適當(dāng)不定期組織一些聚餐或其他類型的活動，大家一起交流，注意觀察同事們的情況.三、培訓(xùn)激勵1、入職培訓(xùn).有關(guān)公司理念、公司文化、公司產(chǎn)品、銷售模式、服務(wù)理念、競爭對手情況等全方位的培訓(xùn)學(xué)習(xí)2、銷售專項(xiàng)培訓(xùn).制作出培訓(xùn)資料，把各個銷售流程培訓(xùn)、銷售演練、產(chǎn)品演示、問題解答、崗位職責(zé)培訓(xùn)等在系統(tǒng)規(guī)劃中要求明確講解給銷售同事的知識以及相關(guān)事項(xiàng).例如電話銷售培訓(xùn)