最新大客戶銷售培訓(xùn)（實(shí)用）

1、2020-12-03大客戶銷售培訓(xùn)1 大客戶銷售培訓(xùn) 2020-12-03大客戶銷售培訓(xùn)2 態(tài)度和理念態(tài)度和理念 人人 人際關(guān)系問題人際關(guān)系問題 技術(shù)層面問題技術(shù)層面問題 成功的銷售成功的銷售=態(tài)度和理念態(tài)度和理念X(技術(shù)優(yōu)勢(shì)技術(shù)優(yōu)勢(shì)+人際關(guān)系的掌控人際關(guān)系的掌控) 車把：建立并發(fā)展正確的工作態(tài)度和銷售理念車把：建立并發(fā)展正確的工作態(tài)度和銷售理念 后輪：關(guān)注并迎合買賣關(guān)系中的任務(wù)或技術(shù)層面的問題后輪：關(guān)注并迎合買賣關(guān)系中的任務(wù)或技術(shù)層面的問題 前輪：關(guān)注并迎合買賣關(guān)系中的人或人際關(guān)系方面的問題前輪：關(guān)注并迎合買賣關(guān)系中的人或人際關(guān)系方面的問題 2020-12-03大客戶銷售培訓(xùn)3 為什么總是丟

2、單？為什么總是丟單？ 2020-12-03大客戶銷售培訓(xùn)4 方案銷售與產(chǎn)品銷售的區(qū)別方案銷售與產(chǎn)品銷售的區(qū)別 產(chǎn)品銷售產(chǎn)品銷售 客戶自己發(fā)現(xiàn)需求 客戶確定采購指標(biāo) 銷售以訂單為導(dǎo)向 適合簡(jiǎn)單產(chǎn)品 銷售員懂產(chǎn)品特點(diǎn)和利益 銷售人員說服客戶 市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)，靠廣告和品牌 銷售周期短 方案銷售方案銷售 銷售員啟發(fā)客戶發(fā)現(xiàn)需求 銷售員幫客戶定采購標(biāo)準(zhǔn) 銷售以客戶需求為導(dǎo)向 適合復(fù)雜產(chǎn)品服務(wù)和方案 銷售員有分析和設(shè)計(jì)能力 銷售員理解和引導(dǎo)客戶 銷售驅(qū)動(dòng)，成為客戶顧問 銷售周期長(zhǎng) 2020-12-03大客戶銷售培訓(xùn)5 課程目標(biāo) 期待通過這個(gè)課程,能幫助您 使銷售流程與客戶的購買流程相一致 及時(shí)發(fā)現(xiàn)商機(jī)并將自身的

3、解決方案與客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方針相掛鉤 快速有效地判斷商機(jī) 為商機(jī)制定能夠制勝的競(jìng)爭(zhēng)策略 在客戶的組織中,找出關(guān)鍵人物以幫助更好的贏單 引導(dǎo)客戶的購買愿景,使之更加關(guān)注我們的獨(dú)特價(jià)值 在每次與客戶的交流和溝通中,為其創(chuàng)造價(jià)值 為銷售提供統(tǒng)一的語言,使內(nèi)部溝通更加順暢 更好的管控銷售管道,明確每個(gè)銷售階段的商機(jī)情況 銷售更多! 2020-12-03大客戶銷售培訓(xùn)6 Client Value Method 理解理解探索探索開發(fā)開發(fā)實(shí)施實(shí)施鞏固鞏固 理解客戶的業(yè) 務(wù)和需求 探索能給客提 供的價(jià)值 開發(fā)并確認(rèn)客戶 的方案 實(shí)施客戶的方 案 鞏固客戶的價(jià) 值和經(jīng)驗(yàn) 客戶想要的價(jià) 值是什么？ 我們能給客戶 提

4、供怎樣 的選擇？ 什么樣的方案能 解決客戶的 問題？ 我們?cè)趺醋霾?能保證項(xiàng)目 的成功實(shí)施？ 我們?cè)趺慈ピ?強(qiáng)價(jià)值？ 團(tuán)隊(duì)的主要決團(tuán)隊(duì)的主要決 定定 2020-12-03大客戶銷售培訓(xùn)7 以客戶為核心的銷售流程： 客戶的采購流程客戶的采購流程 1234567 評(píng)估業(yè)務(wù) 環(huán)境與策 略 細(xì)化業(yè)務(wù) 策略與發(fā) 展方針 確立需求評(píng)估選項(xiàng) 選擇解決 方案選項(xiàng) 解決顧慮 做出決定 實(shí)施解決 方案并評(píng) 估結(jié)果 可驗(yàn)證的成果:就結(jié)果與進(jìn)展和客戶達(dá)成一致 關(guān)注發(fā)現(xiàn)確立確認(rèn) 有條件一 致 贏、實(shí)施鞏固信心 評(píng)估業(yè)務(wù) 環(huán)境與策 略 細(xì)化業(yè)務(wù) 策略與發(fā) 展方針 確立需求評(píng)估選項(xiàng) 選擇解決 方案選項(xiàng) 解決顧慮 做出決定

5、實(shí)施方案 評(píng)估結(jié)果 理解客戶 業(yè)務(wù)與IT 環(huán)境,建立 關(guān)系 與客戶探 討產(chǎn)生的 商機(jī) 協(xié)助客戶 建立購買 愿景 闡明銷售 團(tuán)隊(duì)的能 力并確認(rèn) 商機(jī) 與客戶共 同開發(fā)解 決方案 完成交易、 監(jiān)控實(shí)施 確保滿足 期望 理解客戶需求理解客戶需求,規(guī)劃制勝策略規(guī)劃制勝策略 2020-12-03大客戶銷售培訓(xùn)8 1、理解客戶的需求和價(jià)值 與客戶建立關(guān)系，通過理解客戶的業(yè)務(wù)環(huán)境與客戶建立關(guān)系，通過理解客戶的業(yè)務(wù)環(huán)境,流程和挑戰(zhàn)流程和挑戰(zhàn), 評(píng)估業(yè)務(wù)環(huán)境和策略 調(diào)研客戶所在的行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、業(yè)務(wù)方向和通用的業(yè)務(wù)流 程 了解客戶對(duì)技術(shù)選擇和籌措資金的偏好 創(chuàng)建發(fā)展客戶關(guān)系及客戶覆蓋的策略與計(jì)劃 為客戶開發(fā)體現(xiàn)

6、行業(yè)行進(jìn)理念的業(yè)務(wù)策略 針對(duì)客戶的業(yè)務(wù)策略，確定現(xiàn)有商機(jī)的優(yōu)先級(jí) 銷售團(tuán)隊(duì)所展示出對(duì)客戶問題和需求的理解，使得客戶重視與我 們的關(guān)系 由客戶審核的客戶計(jì)劃或合作計(jì)劃 將客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方針映射到銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)優(yōu)先次序，關(guān) 保持一致 銷售團(tuán)隊(duì)邀請(qǐng)客戶中的關(guān)鍵人物參與到業(yè)務(wù)研討活動(dòng)中 客戶與銷售團(tuán)隊(duì)就業(yè)務(wù)合作推進(jìn)的途徑和銷售團(tuán)隊(duì)提供服務(wù) 的步驟達(dá)成共識(shí) 與客戶共同識(shí)別體現(xiàn)行業(yè)先進(jìn)理念的重點(diǎn)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，并確認(rèn) 銷售團(tuán)隊(duì)在該方面的領(lǐng)導(dǎo)地位 建立客戶計(jì)劃和團(tuán)隊(duì)信息之間的共享平臺(tái) 對(duì)商機(jī)的優(yōu)先順序進(jìn)行排序 執(zhí)行客戶關(guān)系和客戶覆蓋的策略和計(jì)劃 當(dāng)客戶： 業(yè)務(wù)代表 的工作： 完成標(biāo)志 可驗(yàn)證的成果 內(nèi)部管理工作

7、（經(jīng)理或系統(tǒng)）： 2020-12-03大客戶銷售培訓(xùn)9 滿足客戶對(duì)價(jià)值的期望 銷售人員強(qiáng)加給客戶的價(jià)值在不斷減少 客戶對(duì)價(jià)值的認(rèn)同在不斷增加 時(shí)間 引導(dǎo)客戶對(duì) 價(jià)值的認(rèn)識(shí) 初始的價(jià)值 陳述 2020-12-03大客戶銷售培訓(xùn)10 客戶采取迫切行動(dòng)的理由 客戶采取迫切行動(dòng)的理由是什么？ 客戶做出決策的時(shí)間截點(diǎn)是何時(shí)？ 該項(xiàng)目延后會(huì)帶來哪些后果？ 該項(xiàng)目的按時(shí)完成會(huì)為客戶帶來哪些回報(bào)？ 對(duì)客戶的業(yè)務(wù)的可衡量的影響是什么？ 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀業(yè)務(wù)現(xiàn)狀業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)力業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)力業(yè)務(wù)發(fā)展方針業(yè)務(wù)發(fā)展方針 2020-12-03大客戶銷售培訓(xùn)11 2、發(fā)現(xiàn)需求和價(jià)值:探討商機(jī) 與客戶一起探討由建立關(guān)系的交互活動(dòng)所產(chǎn)生的商機(jī)

8、與客戶一起探討由建立關(guān)系的交互活動(dòng)所產(chǎn)生的商機(jī) 細(xì)化業(yè)務(wù)策略和業(yè)務(wù)發(fā)展方針 與客戶展開對(duì)話（高階客戶拜訪）以提示和分析客戶業(yè)務(wù)需 求 結(jié)合行業(yè)先進(jìn)理念，將客戶的業(yè)務(wù)需求轉(zhuǎn)變?yōu)闈撛诘纳虣C(jī) 完整地理解客戶采取迫切行動(dòng)的理由 創(chuàng)建商機(jī)計(jì)劃或選擇放棄客戶表示有興趣和銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)一步合作 與高階客戶進(jìn)行一次成功的有關(guān)行業(yè)先進(jìn)理念的探討 建立商機(jī)計(jì)劃和時(shí)間表 客戶認(rèn)同銷售團(tuán)隊(duì)理解他們的業(yè)務(wù)發(fā)展方針和迫切行動(dòng)的理 由 識(shí)別并嘗試與潛在客戶中的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人溝通 更新商機(jī)階段=發(fā)現(xiàn)階段 開始對(duì)商機(jī)進(jìn)行評(píng)估 更新客戶計(jì)劃 當(dāng)客戶： 業(yè)務(wù)代表 的工作： 完成標(biāo)志 可驗(yàn)證的成果 內(nèi)部管理工作 （經(jīng)理或系統(tǒng)）： 2020-

9、12-03大客戶銷售培訓(xùn)12 2、發(fā)現(xiàn)需求和價(jià)值:建立愿景 明確客戶需要的業(yè)務(wù)能力，并協(xié)助其建立購買愿景明確客戶需要的業(yè)務(wù)能力，并協(xié)助其建立購買愿景 深入了解客戶的需求，引導(dǎo)客戶向有利于我們的方向發(fā)展 將客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方針與期望的業(yè)務(wù)能力相聯(lián)結(jié) 澄清來務(wù)需求并細(xì)化需求 拜訪并取得客戶方聯(lián)絡(luò)人的支持，理解決策過程，確認(rèn)并拜 訪客戶正式?jīng)Q策中心的成員 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，找到并接觸關(guān)鍵決策者 客戶確認(rèn)其所陳述的業(yè)務(wù)需求，并認(rèn)可支持銷售團(tuán)隊(duì)與關(guān)鍵決策 者的溝通 確認(rèn)客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方針和業(yè)務(wù)需求 開發(fā)或影響客戶的購買愿景 確認(rèn)在客戶內(nèi)部獲得支持 更新商機(jī)階段=確立商機(jī) 更新銷售管道的預(yù)測(cè) 更新商機(jī)計(jì)劃 當(dāng)客

10、戶： 業(yè)務(wù)代表 的工作： 完成標(biāo)志 可驗(yàn)證的成果 內(nèi)部管理工作 （經(jīng)理或系統(tǒng)）： 2020-12-03大客戶銷售培訓(xùn)13 獨(dú)特的商業(yè)價(jià)值 我們將可以提供哪些具體的可衡量的商業(yè)價(jià)值？ 客戶如何定義和衡量?jī)r(jià)值？ 我們?nèi)绾斡每蛻舻恼Z言量化這些價(jià)值？ 客戶是否完全理解了我們將提供的價(jià)值？ 這些價(jià)值如何使我們從競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出？ 業(yè)務(wù)業(yè)務(wù) 現(xiàn)狀現(xiàn)狀 業(yè)務(wù)業(yè)務(wù) 驅(qū)動(dòng)力驅(qū)動(dòng)力 業(yè)務(wù)發(fā)業(yè)務(wù)發(fā) 展方針展方針 能力能力 解決解決 方案方案 獨(dú)特獨(dú)特 價(jià)值價(jià)值 2020-12-03大客戶銷售培訓(xùn)14 商機(jī)評(píng)估表-1 -真的有商機(jī)嗎？真的有商機(jī)嗎？- 日期：日期： 我們 公司 競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手 競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手 我們 公司 競(jìng)爭(zhēng)

11、對(duì)手 競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手 客戶的需求是否對(duì)應(yīng)期業(yè)務(wù)發(fā)展方針？ 客戶的來務(wù)與財(cái)務(wù)狀況良好嗎？ 客戶有足夠的預(yù)算嗎？ 客戶有使我們推進(jìn)銷售的授權(quán)嗎？ 我們理解客戶采取迫切行動(dòng)的理由嗎？我們理解客戶采取迫切行動(dòng)的理由嗎？ 2020-12-03大客戶銷售培訓(xùn)15 商機(jī)評(píng)估表-2 -真的可以參與競(jìng)爭(zhēng)嗎？真的可以參與競(jìng)爭(zhēng)嗎？- 日期：日期： 我們 公司 競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手 競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手 我們 公司 競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手 競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手 我們的方案滿足客戶的業(yè)務(wù)需求嗎？ 我們的方案符合客戶的技術(shù)要求嗎？ 我們?cè)趲涂蛻艚①徺I愿景嗎？ 我們目前與客戶關(guān)系最好嗎？ 客戶正式的決策流程被我們清楚的定義了嗎？ 我們理解客戶采取迫切行動(dòng)的理由嗎？我

12、們理解客戶采取迫切行動(dòng)的理由嗎？ 我們可以提供最好的資源,風(fēng)險(xiǎn)管理和時(shí)間表 嗎? 2020-12-03大客戶銷售培訓(xùn)16 商機(jī)評(píng)估表-3 -我們能贏嗎？我們能贏嗎？- 日期：日期： 我們 公司 競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手 競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手 我們 公司 競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手 競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手 客戶非正式的決策流程我們了解嗎？ 我們是否在與正確的人討論？（具有權(quán)力和我們是否在與正確的人討論？（具有權(quán)力和 影響的人）影響的人） 我們?cè)诳蛻魞?nèi)部有贊助者和支持者嗎？ 我們知道客戶對(duì)獲勝交易的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)嗎？ 我們有可以幫助贏取此客戶的參考資料和業(yè) 績(jī)記錄嗎？ 2020-12-03大客戶銷售培訓(xùn)17 商機(jī)評(píng)估表-4 -對(duì)我們來說值得贏嗎？對(duì)我們來

13、說值得贏嗎？- 日期：日期： 我們 公司 競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手 競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手 我們 公司 競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手 競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手 此次交易將向我們提供的短期收益高嗎？ 此次交易將向我們提供的短期收益高嗎？ 客戶的收益與價(jià)值被我們清楚的定義了嗎？客戶的收益與價(jià)值被我們清楚的定義了嗎？ 此交易有對(duì)客戶和我們都不利的風(fēng)險(xiǎn)嗎？ 此交易符合我們現(xiàn)有的可重復(fù)利用的解決方 案包或資源嗎？ 此交易能夠作為有價(jià)值的參考案例嗎？ 2020-12-03大客戶銷售培訓(xùn)18 贊助者決策者關(guān)鍵決策者 在每個(gè)商機(jī)中會(huì)出現(xiàn)的角色 贊助者 提供信息 會(huì)在公司內(nèi)部為你開路，幫你銷售 會(huì)帶你找到關(guān)鍵決策者 決策者 具有正式?jīng)Q策權(quán) 有可能是關(guān)鍵決策者 關(guān)鍵決策

14、者 對(duì)決策有足夠的影響力 可以帶你到組織的任意角落 可以跳過正式流程幫你在客戶內(nèi)部引導(dǎo)并影響購買者愿景的建立 位于政治圈甚至核心圈內(nèi) 2020-12-03大客戶銷售培訓(xùn)19 利益刺激:正確的人,合適的問題 合理運(yùn)用適當(dāng)?shù)匿N售輔助工作,會(huì)更好的幫助你疏通銷售管道: 銷售輔助工具銷售輔助工具 關(guān)鍵人物錄 參考人物錄 初始價(jià)值陳述 新產(chǎn)品/新服務(wù)的客戶拓展(Business Development Dialogue Prompter) 2020-12-03大客戶銷售培訓(xùn)20 利益刺激 （撒鹽） 重塑愿景 購買 愿景 能感受到的痛 潛在的痛 (以前未曾發(fā)現(xiàn)或者 并未發(fā)現(xiàn)解決這后的價(jià)值) 創(chuàng)建愿景 找到

15、有痛的人（正確的人）確則思變 激發(fā)好奇心，而不是增加壓力 多主面的強(qiáng)化利益（橫向，縱向，量化） 與團(tuán)隊(duì)的其他成員一起整理客戶的購買愿景 2020-12-03大客戶銷售培訓(xùn)21 2、發(fā)現(xiàn)需求和價(jià)值：確認(rèn)商機(jī) 闡明銷售的能力和價(jià)值，并確認(rèn)商機(jī)闡明銷售的能力和價(jià)值，并確認(rèn)商機(jī) 評(píng)估待選的解決方案 核實(shí)并影響客戶的購買和評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 與客戶決策中心成員以及業(yè)務(wù)受益人一起制定銷售團(tuán)隊(duì)的初 步解決方案，銷售我們獨(dú)特的業(yè)務(wù)價(jià)值 評(píng)估關(guān)鍵決策者所關(guān)注的問題以及滿意條件 進(jìn)行商機(jī)評(píng)估，如風(fēng)險(xiǎn)過大則放棄該項(xiàng)目 客戶關(guān)鍵決策負(fù)責(zé)人和銷售團(tuán)隊(duì)同意在初步解決方案基礎(chǔ)上進(jìn)一 步的合作 創(chuàng)建初步的解決方案(建議書框架)和價(jià)值陳

16、述 同意銷售團(tuán)隊(duì)提交的評(píng)估計(jì)劃，或者銷售團(tuán)隊(duì)決定放棄該項(xiàng) 目 更新商機(jī)所處階段=確認(rèn) 更新銷售管道預(yù)測(cè) 更新商機(jī)計(jì)劃 準(zhǔn)備投入人力 當(dāng)客戶： 業(yè)務(wù)代表 的工作： 完成標(biāo)志 可驗(yàn)證的成果 內(nèi)部管理工作 （經(jīng)理或系統(tǒng)）： 2020-12-03大客戶銷售培訓(xùn)22 滿足客戶的價(jià)值期望 引導(dǎo)客戶對(duì) 價(jià)值的認(rèn)識(shí) 初始的價(jià)值 陳述 銷售人員強(qiáng)加給客戶的價(jià)值在不斷減少 客戶對(duì)價(jià)值的認(rèn)同在不斷增加 銷售 價(jià)值 細(xì)化的價(jià)值 陳述 時(shí)間 2020-12-03大客戶銷售培訓(xùn)23 三、承諾我們的能力和價(jià)值-開發(fā)解決方案 與客戶共同開發(fā)詳細(xì)解決方案與客戶共同開發(fā)詳細(xì)解決方案 選擇待選的解決方案 和客戶一起細(xì)化解決方案，創(chuàng)

17、建價(jià)值陳述 勾畫解決方案的整體設(shè)計(jì)，并且推薦實(shí)施計(jì)劃 驗(yàn)證競(jìng)爭(zhēng)策略，并對(duì)自身的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整 評(píng)估雙方的價(jià)值，成本和風(fēng)險(xiǎn) 得到內(nèi)部合同與談判部門對(duì)非標(biāo)準(zhǔn)合同條款的批準(zhǔn) 客戶關(guān)鍵決策者有條件地批準(zhǔn)所提議的解決方案 客戶認(rèn)同銷售團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目建議書中的解決方案，價(jià)值陳述及時(shí) 間計(jì)劃 雙方皆認(rèn)同提交建議書和相關(guān)報(bào)價(jià) 明確客戶簽定合約的標(biāo)準(zhǔn) 客戶同意跟蹤解決方案的業(yè)務(wù)價(jià)值并將結(jié)果告知銷售團(tuán)隊(duì) 更新商機(jī)階段=有條件的一致 更新銷售管道預(yù)測(cè) 更新商機(jī)計(jì)劃 當(dāng)客戶： 業(yè)務(wù)代表 的工作： 完成標(biāo)志 可驗(yàn)證的成果 內(nèi)部管理工作 （經(jīng)理或系統(tǒng)）： 2020-12-03大客戶銷售培訓(xùn)24 購買 愿景 制定初步解決

18、方案 初步 解決方案 運(yùn)用愿景加工模式 來了解客戶業(yè)務(wù)需 求，并排出優(yōu)先順 序 整合優(yōu)勢(shì)資源，將 最匹配客戶需求的 解決方案推薦給客 戶 運(yùn)用整體解決方案框架來整合客戶的 需求，并設(shè)計(jì)出多套與之匹配的可行 性方案 咨詢服務(wù) 應(yīng)用軟件系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)管理 2020-12-03大客戶銷售培訓(xùn)25 從初步解決方案到最終建議書 應(yīng)用軟應(yīng)用軟 件件 系統(tǒng)系統(tǒng)& 網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò) 系統(tǒng)管系統(tǒng)管 理理 具體功 能 實(shí)現(xiàn)功 能的媒 介 對(duì)媒介 的管理 咨詢咨詢&服務(wù)服務(wù) 技能，知識(shí)和相關(guān)經(jīng)驗(yàn) 應(yīng)用軟應(yīng)用軟 件件 系統(tǒng)系統(tǒng)& 網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò) 系統(tǒng)管系統(tǒng)管 理理 具體功 能 實(shí)現(xiàn)功 能的媒 介 對(duì)媒介 的管理 咨詢咨詢&服務(wù)服務(wù)

19、技能，知識(shí)和相關(guān)經(jīng)驗(yàn) 方案的潛在價(jià)值預(yù)計(jì)的投資額度實(shí)施方案的時(shí)間框架 初步解決方案初步解決方案向客戶提交的最終向客戶提交的最終 解決方案解決方案 預(yù)估成本 預(yù)估客戶的投資回報(bào) 預(yù)估實(shí)施時(shí)間 確切的投資金額 相應(yīng)的投資回報(bào) 具體的實(shí)施計(jì)劃 2020-12-03大客戶銷售培訓(xùn)26 從初步解決方案到最終建議書 應(yīng)用軟應(yīng)用軟 件件 系統(tǒng)系統(tǒng)& 網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò) 系統(tǒng)管系統(tǒng)管 理理 具體功 能 實(shí)現(xiàn)功 能的媒 介 對(duì)媒介 的管理 咨詢咨詢&服務(wù)服務(wù) 技能，知識(shí)和相關(guān)經(jīng)驗(yàn) 相對(duì)簡(jiǎn)單的案子相對(duì)簡(jiǎn)單的案子 向客戶提供解決方案結(jié)構(gòu) 藍(lán)圖的操作規(guī)范 基于整體解決方案框架 (ISC)所涉及的范圍 商機(jī)所有人根據(jù)客戶的具 體

20、情況度身訂制 “行動(dòng)快速，思路清晰” 相對(duì)復(fù)雜的案子相對(duì)復(fù)雜的案子 得到客戶的承諾和積極的投 入 結(jié)構(gòu)清晰簡(jiǎn)明易懂 從中體現(xiàn)能為銷售團(tuán)隊(duì)和客 戶帶來的價(jià)值 展現(xiàn)出銷售團(tuán)隊(duì)的專來 將客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)心降到最 低 2020-12-03大客戶銷售培訓(xùn)27 滿足客戶的價(jià)值期望 引導(dǎo)客戶對(duì) 價(jià)值的認(rèn)識(shí) 初始的價(jià)值 陳述 銷售 價(jià)值 細(xì)化的價(jià)值 陳述 贏在 價(jià)值 建立價(jià)值 訴求 銷售人員強(qiáng)加給客戶的價(jià)值在不斷減少 客戶對(duì)價(jià)值的認(rèn)同在不斷增加 時(shí)間 2020-12-03大客戶銷售培訓(xùn)28 四、履行價(jià)值承諾:完成交易 完成交易、實(shí)施解決方案完成交易、實(shí)施解決方案 解決顧慮并做出決定 對(duì)解決方案進(jìn)行必要的細(xì)節(jié)完善

21、，確定驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn) 解決任何影響客戶最終批準(zhǔn)的問題，重新研究其會(huì)地IBM團(tuán)隊(duì) 產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn) 在合同部門和法務(wù)部的幫助下，就最終條款和條件進(jìn)行談判 準(zhǔn)備合同，并完成雙主的合同簽署客戶與IBM團(tuán)隊(duì)簽訂合同，實(shí)現(xiàn)雙贏，并實(shí)施解決方案 已簽訂的合同和工作說明書 公布實(shí)施團(tuán)隊(duì)并確立項(xiàng)目計(jì)劃 更新商機(jī)階段=贏 更新銷售管道預(yù)測(cè) 更新商機(jī)計(jì)劃 項(xiàng)目確立，協(xié)調(diào)啟動(dòng)實(shí)施團(tuán)隊(duì) 當(dāng)客戶： 業(yè)務(wù)代表 的工作： 完成標(biāo)志 可驗(yàn)證的成果 內(nèi)部管理工作 （經(jīng)理或系統(tǒng)）： 2020-12-03大客戶銷售培訓(xùn)29 滿足客戶的價(jià)值期望 理解并引導(dǎo) 客戶對(duì) 價(jià)值的認(rèn)識(shí) 初始的價(jià)值 陳述 發(fā)現(xiàn)并銷售 價(jià)值 細(xì)化的價(jià)值 陳述 承諾并贏在 價(jià)

22、值 建立價(jià)值 訴求 銷售人員強(qiáng)加給客戶的價(jià)值在不斷減少 客戶對(duì)價(jià)值的認(rèn)同在不斷增加 時(shí)間Time 交付 價(jià)值 評(píng)估 收益 2020-12-03大客戶銷售培訓(xùn)30 五、確認(rèn)價(jià)值承諾 監(jiān)控實(shí)施以確保滿足客戶的期望監(jiān)控實(shí)施以確保滿足客戶的期望 評(píng)估結(jié)果 客戶業(yè)務(wù)受益人一起跟蹤解決方案所帶來的收益 管理客戶期望值 與客戶一起定期評(píng)審,來管理項(xiàng)目實(shí)施以滿足或超越客戶的期 望 尋求拓展客戶價(jià)值并創(chuàng)造新商機(jī)的方法 與客戶關(guān)鍵決策者定期檢驗(yàn)項(xiàng)目進(jìn)展,進(jìn)一步推進(jìn)與客戶的關(guān) 系 客戶認(rèn)識(shí)到銷售團(tuán)隊(duì)解決方案的價(jià)值,并創(chuàng)造出額外的客戶關(guān)系 資本 客戶簽署項(xiàng)目完成報(bào)告,并認(rèn)可滿足其期望 交付結(jié)果調(diào)研(目標(biāo)=非常滿意)

23、客戶同意該項(xiàng)目作為參考案例 創(chuàng)造或發(fā)現(xiàn)新商 納入案例分享系統(tǒng)(知識(shí)管理) 更新客戶計(jì)劃 創(chuàng)建新商機(jī)階段(關(guān)注)和銷售管道預(yù)測(cè) 當(dāng)客戶： 業(yè)務(wù)代表 的工作： 完成標(biāo)志 可驗(yàn)證的成果 內(nèi)部管理工作 （經(jīng)理或系統(tǒng)）： Indicates Worldwide Standard 2020-12-03大客戶銷售培訓(xùn)31 滿足客戶的價(jià)值期望 理解并引導(dǎo) 客戶對(duì) 價(jià)值的認(rèn)識(shí) 初始的價(jià)值 陳述 發(fā)現(xiàn)并銷售 價(jià)值 細(xì)化的價(jià)值 陳述 承諾并贏在 價(jià)值 建立價(jià)值 訴求 銷售人員強(qiáng)加給客戶的價(jià)值在不斷減少 客戶對(duì)價(jià)值的認(rèn)同在不斷增加 時(shí)間Time 交付 價(jià)值 評(píng)估 收益 確認(rèn) 價(jià)值 增進(jìn)關(guān)系 2020-12-03大客戶銷售培訓(xùn)32 案例分享 2020-12-03大客戶銷售培訓(xùn)33 call 客戶模型 2020-12-03大客戶銷售培訓(xùn)34 Call 模型 結(jié)束結(jié)束 開始開始 需求需求 建議建議 處理異議處理異議 準(zhǔn)備準(zhǔn)備 2020-12-03大客戶銷售培訓(xùn)35 準(zhǔn)備 調(diào)查、研究調(diào)查、研究 了解用戶的背景 . 樹立目標(biāo)樹立目標(biāo) 獲取來自于用戶的信息 . 2020-12-03大客戶銷售培訓(xùn)36 Open call 專業(yè)形象專業(yè)形象 辦事能力辦事能力 共通點(diǎn)共通點(diǎn) 會(huì)面意圖會(huì)面意圖 尊重、敬重尊重、敬重 信任、信賴信任、信賴