績(jī)效反饋和應(yīng)用

1、績(jī)效反饋和應(yīng)用： 目的： 1、員工了解自己在本績(jī)效周期內(nèi)的績(jī)效是否達(dá)到所定的目標(biāo)，行 為態(tài)度是否合格；雙方達(dá)成對(duì)評(píng)估結(jié)果一致的看法。（對(duì)比績(jī)效） 2、 績(jī)效為合格的原因所在，制定績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃。（改進(jìn)績(jī)效） 3、管理者向員工傳遞組織的期望。 4、 雙方對(duì)下一個(gè)績(jī)效周期的目標(biāo)進(jìn)行協(xié)商，形成個(gè)人績(jī)效合約。 計(jì)劃和準(zhǔn)備 1、管理者的準(zhǔn)備： 時(shí)間：每次考評(píng)結(jié)果得出后一周之內(nèi)進(jìn)行績(jī)效反饋面談， 通知面談員 工并讓員工進(jìn)行自我評(píng)價(jià)、考慮面臨的問題。 地點(diǎn)；擬定于公司三樓的小型會(huì)議室。 反饋人：負(fù)責(zé)反饋面談的管理者為銷售代表的直接上級(jí) （？具體是誰(shuí), 你看一下他們做的職位層級(jí)表吧）。 相關(guān)資料：面談員工的情況

2、一一面談員工的基本情況和評(píng)估情況； 對(duì)銷售代表的工作要求； 反饋面談的表格（包括表格的發(fā)放）。 2、員工的準(zhǔn)備： 審視績(jī)效周期內(nèi)的行為態(tài)度和業(yè)績(jī)； 準(zhǔn)備績(jī)效相關(guān)依據(jù)。 反饋與面談實(shí)施 ?反饋面談的基本方式：采取“解決問題”的方式。即以提供幫 助為目的，促進(jìn)員工成長(zhǎng)和發(fā)展。 ?要求技能：傾聽和表達(dá)思想，運(yùn)用探索性問題。 ?過程：反饋人（？）將績(jī)效考核結(jié)果通知員工，要求表述明確、 委婉。 1、績(jī)效優(yōu)秀達(dá)標(biāo)者：對(duì)其績(jī)效表示肯定； 鼓勵(lì)繼續(xù)保持； 告知激勵(lì)方式。 2、績(jī)效不達(dá)標(biāo)者：診斷不良業(yè)績(jī)； 找出業(yè)績(jī)差異； 與員工展開深入溝通和討論需要 改進(jìn)的方面和改進(jìn)目標(biāo)。 ?填寫反饋面談表格：表格如下。 企業(yè)

3、銷售代表績(jī)效反饋面談?dòng)涗洷?單位名稱：面談時(shí)期：年月日 姓名： 部門： 職位： 任職起算時(shí)間 評(píng)價(jià)區(qū)間：年月S年月 在工作中哪些方面較成功？ 在工作中有哪些需要改善的地方？ 是否需要接受一定的培訓(xùn)？ 你認(rèn)為自己的工作在本部門和全公司中處于何種狀 況？ 你認(rèn)為本部門工作最好、最差的是誰(shuí)？ 你認(rèn)為全公司誰(shuí)最好和誰(shuí)最差？ 你對(duì)本次績(jī)效評(píng)價(jià)有什么意見？ 希望從公司得到怎樣的幫助？ 下一步工作和績(jī)效改進(jìn)的方向是什么？ 備注 受評(píng)人：面談人：審核人: R注： 此表的目的是了解員工對(duì)績(jī)效評(píng)價(jià)的反饋信息，并最終提高員工的業(yè)績(jī)。 績(jī)效評(píng)價(jià)反饋面談應(yīng)在評(píng)價(jià)結(jié)束一周內(nèi)由上級(jí)主管安排，并報(bào)人力資源部備案。 績(jī)效結(jié)果的

4、應(yīng)用： ?績(jī)效改進(jìn)（培訓(xùn)、非培訓(xùn)手段） 能力因素：營(yíng)銷知識(shí)缺乏、銷售技巧不夠。培訓(xùn)、開除。 動(dòng)力因素：銷售人員的努力程度。激勵(lì)、改進(jìn)外部因素。 情境因素：管理方式和工作環(huán)境的影響。一一改善工作環(huán)境。 根據(jù)績(jī)效反饋面談的分析，確定產(chǎn)生績(jī)效差異的原因，并且同員工一起制定改進(jìn) 的計(jì)劃，填寫員工發(fā)展規(guī)劃表（如下）。 員工發(fā)展規(guī)劃表 姓名：部門：崗位： 直接上級(jí)：日期： 需發(fā)展的技能 行動(dòng)計(jì)劃 負(fù)責(zé)人 時(shí)間表 備注 員工簽字： 直接主管： 其他發(fā)展行動(dòng) （聯(lián)系目標(biāo)和技能評(píng)價(jià)） 長(zhǎng)期發(fā)展和職業(yè)期望 長(zhǎng)期發(fā)展的技能 ?定酬加薪（績(jī)效獎(jiǎng)金）：具體見下表（你可以放到附錄中說, 太多了）。 銷售代表激勵(lì)獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)

5、一、銷售獎(jiǎng) RMB500 X完成率 RMB500 X完成率 1銷售完成率50%銷售獎(jiǎng)=0 3、銷售完成率=50%銷售獎(jiǎng)= 4、銷售完成率=60%銷售獎(jiǎng)= 5、銷售完成率 6、銷售完成率 7、銷售完成率 =70%銷售獎(jiǎng)= =80%銷售獎(jiǎng)= =90%銷售獎(jiǎng)= RMB500 X完成率 RMB500 X完成率 RMB500 X完成率 二、新開客戶獎(jiǎng) 1新客戶平均月銷量 2、新客戶平均月銷量 3、新客戶平均月銷量 4、新客戶平均月銷量 5、新客戶平均月銷量 6、新客戶平均月銷量 7、新客戶平均月銷量 8、新客戶平均月銷量 9、新客戶平均月銷量 8、銷售完成率=100%銷售獎(jiǎng)=RMB500 X完成率 8、

6、銷售完成率=120%銷售獎(jiǎng)=RMB600 RMB50000新開客戶獎(jiǎng)=4000元 注： 新客戶應(yīng)為銷售人員獨(dú)力開發(fā)，必要時(shí)可尋求上級(jí)主管或其他人幫助 新開客戶獎(jiǎng)為一次性獎(jiǎng)金，季度發(fā)放。 新開客戶必須履行新客戶登記程序，嚴(yán)格執(zhí)行貿(mào)易條件，否則無效 獎(jiǎng)金發(fā)放前新客戶不得出現(xiàn)任何財(cái)務(wù)問題（如跑店、拖欠貨款、退貨、帳款不符等） 三、單品分銷獎(jiǎng) 1通過銷售人員努力，已使用本公司產(chǎn)品的客戶增加新品，發(fā)給單品分銷獎(jiǎng)。 2、 客戶新單品首批訂貨量不應(yīng)小于RMB100元，否則無效。 3、單品分銷獎(jiǎng)=每個(gè)單品 RMB50元，當(dāng)月發(fā)放。 4、 單品分銷獎(jiǎng)不能與新開客戶獎(jiǎng)同時(shí)領(lǐng)?。ㄐ麻_客戶獎(jiǎng)優(yōu)先）。 5、單品分銷獎(jiǎng)?lì)I(lǐng)

7、取必須有銷售經(jīng)理及行政部門負(fù)責(zé)人簽字并附發(fā)貨單底聯(lián)。 6、 單品定義參考報(bào)價(jià)單。同規(guī)格，不同包裝、花色的視為1個(gè)單品。 四、全體超額完成獎(jiǎng) 1、超額率=（當(dāng)月公司實(shí)際銷售額當(dāng)月公司銷售目標(biāo)）十當(dāng)月公司銷售目標(biāo) 2、全體超額完成獎(jiǎng)=超額率X本人基本工資 ?懲處 一、超期帳款 條件：貨款帳期超過貿(mào)易條件30天 超過貿(mào)易條件5天提醒 超過貿(mào)易條件10天再次提醒 超過貿(mào)易條件20天三次提醒 超期率：超過貿(mào)易條件 30天帳款/應(yīng)收帳款 扣款：每百分點(diǎn)扣款 RMB10元 超期率：超過貿(mào)易條件 60天帳款/應(yīng)收帳款 扣款：每百分點(diǎn)扣款 RMB20元 超期率：超過貿(mào)易條件 90天帳款/應(yīng)收帳款 扣款：每百分點(diǎn)扣款 RMB30元 注：客戶帳期超過120天連續(xù)3個(gè)月無結(jié)果，可經(jīng)正常程序申請(qǐng)清店或掛賬 二、退貨超額 條件：每月退貨/銷售額大于2% 扣款：每百分點(diǎn)扣款 RMB20元 公司統(tǒng)一退貨除外