OPPO運(yùn)作模式分析

1、OPPO運(yùn)作模式分析一、前言：隨著2007年BBK運(yùn)作逐漸成熟的同時(shí)，步步高公司開始加快了推出OPPO的 準(zhǔn)備工作，經(jīng)過近一年半的準(zhǔn)備及預(yù)熱工作后，OPP（手機(jī)于2008年初正式上市。 在堅(jiān)持資源獨(dú)享、統(tǒng)一標(biāo)價(jià)、系統(tǒng)的培訓(xùn)等模式的推動(dòng)下，OPPG逐漸在市場(chǎng)上形成了省代、地級(jí)平臺(tái)、終端零售商一體化的終端推動(dòng)力量，筑建起了堅(jiān)實(shí)的終 端堡壘。、組織體系:1、組織架構(gòu)（1）省代組織架構(gòu)（2）分公司（即地級(jí)平臺(tái)商）組織架構(gòu)2、組織分析：（1）省代的財(cái)務(wù)部門包括財(cái)務(wù)、倉(cāng)管、計(jì)劃等，直接與廠方財(cái)務(wù)部門對(duì)接，由 廠方協(xié)助進(jìn)行數(shù)據(jù)分析、管理，同時(shí)根據(jù)省代的庫(kù)存數(shù)據(jù)進(jìn)行發(fā)貨數(shù)量的確定； 同樣，地級(jí)平臺(tái)上的財(cái)務(wù)部門

2、也與省代的財(cái)務(wù)部門直接對(duì)接，由省代協(xié)助進(jìn)行數(shù) 據(jù)分析、管理。（2）OPP（手機(jī)省代的總經(jīng)理必須不是老板本人，總經(jīng)理由省代老板另行物色或 者由工廠推薦，而且這個(gè)人選必須經(jīng)過 0PP6廠總經(jīng)理的親自考核方可上任；（3）省代銷售公司至少要有1名以上專職的銷售培訓(xùn)專員，他必須通過工廠的 培訓(xùn)考核合格之后方可上崗；（4） 為了最大限度激勵(lì)省代的總經(jīng)理，培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售管理人才，0PP6廠要 求各省代拿出至少10%以上的管理股份給省代總經(jīng)理，意在留住優(yōu)秀的銷售管理 人才，為OPPOF機(jī)的發(fā)展積累核心干將。（5）對(duì)于OPPOF機(jī)工廠的要求，各省代嚴(yán)格執(zhí)行，大部分區(qū)域（特別是步步高 手機(jī)業(yè)績(jī)不錯(cuò)的區(qū)域）做出了更

3、大的投入，有的省代在其管轄范圍的二級(jí)城市都 設(shè)立了一個(gè)專職的培訓(xùn)專員，大一點(diǎn)的二級(jí)城市設(shè)立多個(gè)培訓(xùn)專員；有的省代為 了把市場(chǎng)做得更細(xì)，設(shè)立了幾個(gè)分公司，拿出 40%勺股份激勵(lì)銷售隊(duì)伍。（6）OPP孕機(jī)的團(tuán)隊(duì)，完全歸功于步步高，或者說(shuō)直接取自步步高，是一支擁 有同樣信念和精神的優(yōu)秀人才團(tuán)隊(duì)。（7）龐大的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)主要由省代和地代完成，銷售和促銷員占絕大比例；OPPO手機(jī)在工廠銷售團(tuán)隊(duì)的投入上并不大，市場(chǎng)推廣團(tuán)隊(duì)不到 40人，90沖上是剛畢 業(yè)的大學(xué)生，任務(wù)是把工廠的理念和思路傳達(dá)給代理商，為工廠培養(yǎng)有市場(chǎng)基礎(chǔ) 的企劃人才，為將來(lái)的營(yíng)銷企劃做準(zhǔn)備。三、渠道模式及價(jià)值鏈設(shè)計(jì)：1、渠道模式：（1）主要分

4、為兩個(gè)渠道：A、省代直供大連鎖（例如迅捷、龍翔、中惠、新亞等省級(jí)大連鎖和各地州區(qū)域大連鎖）及經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的縣市；B、省代直供地州的代理商，通過地州代理商為平臺(tái)覆蓋經(jīng)濟(jì)弱縣及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)， 同時(shí)地級(jí)平臺(tái)還負(fù)責(zé)向省代直供的大連鎖及強(qiáng)縣提供終端建設(shè)（硬終端建設(shè)、 促銷員等）和市場(chǎng)推廣工作（促銷物料、促銷活動(dòng)等），大連鎖及強(qiáng)縣的銷量 作為省代考核地級(jí)代理的數(shù)據(jù)之一。（2）渠道的操作模式OPPOF機(jī)和步步高手機(jī)明文規(guī)定，任何做步步高手機(jī)的二級(jí)代理商都不準(zhǔn) 做OPPOF機(jī)的二級(jí)代理商，否則，將直接取消其中一個(gè)品牌的二級(jí)代理權(quán)。這 是為了保護(hù)步步高手機(jī)的渠道，也為了確保二級(jí)代理商不分散精力，另外，OPPO手機(jī)對(duì)渠道

5、操作還做了更深層次的要求：A. 省會(huì)城市和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市必須直供，不得采取其他中間環(huán)節(jié)操作；B. 鼓勵(lì)各省代采取區(qū)域范圍內(nèi)直供模式，盡量不要走二級(jí)代理商模式；C. 省級(jí)售后服務(wù)中心統(tǒng)一由OPP（手機(jī)工廠建設(shè)和管理，省代要自己做售后服務(wù), 必須經(jīng)過工廠的考核，方可獨(dú)立操盤；D. 各省代必須在每個(gè)二級(jí)城市設(shè)立自己的銷售辦事處，跟蹤和協(xié)助當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的 市場(chǎng)開展和產(chǎn)品銷售工作，以及售后服務(wù)的協(xié)調(diào)和解決；E. 對(duì)終端經(jīng)銷商的銷售政策必須為全保的政策，確保經(jīng)銷商最低風(fēng)險(xiǎn)，讓經(jīng)銷商 能夠放心大膽地經(jīng)銷OPPOF機(jī)。2、價(jià)值鏈設(shè)計(jì)：型號(hào)地代價(jià)直供價(jià)統(tǒng)一零售價(jià)（最低零售價(jià)）大連鎖標(biāo)價(jià)鄉(xiāng)鎮(zhèn)建議標(biāo)價(jià)返利直供價(jià)降10%

6、X大連鎖標(biāo)價(jià)降10%Y大連鎖標(biāo)價(jià)上浮20%備注：1、省代直供給大連鎖及強(qiáng)縣的價(jià)格與地代直供給弱縣及鄉(xiāng)鎮(zhèn)的價(jià)格相同；省代直供給地代的價(jià)格比直供給大連鎖及強(qiáng)縣的價(jià)格低 10流右；2、根據(jù)銷售量的不同，省代分梯級(jí)給予直供客戶返利，例如完成100臺(tái)給予10元/臺(tái)返利，200臺(tái)給予20元/臺(tái)，300臺(tái)給予30元/臺(tái)。3、根據(jù)終端銷量的情況，省代額外給予地代終端建設(shè)的費(fèi)用（具體比例不詳）。4、為維護(hù)零售商利潤(rùn)，OPPOS用終端統(tǒng)一標(biāo)價(jià)策略，通常在合作前都與零售商商洽及簽署統(tǒng)一標(biāo)價(jià)相關(guān)的協(xié)議：關(guān)于規(guī)范oppo場(chǎng)價(jià)格的共識(shí).doc四、市場(chǎng)運(yùn)作1、人海戰(zhàn)術(shù)：為了在最短的時(shí)間內(nèi)突破終端客戶，OPPOF機(jī)銷售人員的

7、拜訪頻率多為一天一次，覆蓋所有的手機(jī)經(jīng)銷商客戶，一個(gè)縣城至少有兩個(gè)以上的銷售人員，有的 甚至達(dá)到5、6個(gè)。2、終端形象建設(shè)：OPP（手機(jī)柜臺(tái)的造價(jià)是其他品牌手機(jī)柜臺(tái)的 23倍，達(dá)到近2000多元/節(jié)。 而零售客戶想要獲得這個(gè)柜臺(tái)也不是很難，只要首次向OPPO?機(jī)提67臺(tái)貨（2個(gè)型號(hào)）就可以得到兩節(jié)柜臺(tái)的投入支持了，也即花不到 10000元人民幣， 就可獲得專柜支持了。如果一個(gè)柜臺(tái)每天銷售兩臺(tái)OPPOF機(jī)，每臺(tái)的毛利400元左右，十幾天下來(lái)就把投入的 10000元全部收回來(lái)了。OPPO機(jī)承諾全保價(jià) 格，而且手機(jī)一上柜，銷售隊(duì)伍就跟進(jìn)了，上柜之后不賣都不可能。OPP蟹端形象投入 的銷售銷售標(biāo)準(zhǔn).d

8、oc3、強(qiáng)大的培訓(xùn)體系：（1） OPPO&BBK方、省代、地級(jí)平臺(tái)，有完整的培訓(xùn)體系:（2）培訓(xùn)從企業(yè)文化、產(chǎn)品、銷售技巧等方面進(jìn)行全面的培訓(xùn);OPP（手機(jī)終端銷售技巧.doc習(xí)OPP（培訓(xùn)步驟.docOPP（手機(jī)百事通（技巧篇）.doc甸i促銷員的心態(tài)與激勵(lì).ppt4、嚴(yán)格規(guī)范的促銷管理廠方對(duì)促銷員工作的內(nèi)容、流程、步驟都進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)范的要求，無(wú)論在哪里,OPP O&BBK柜內(nèi)擺設(shè)、促銷人員的形象、言行舉止都是一樣的。oppo導(dǎo)購(gòu)考核.doc五、總結(jié)通過上述的剖析，就會(huì)發(fā)現(xiàn)OPPO勺運(yùn)作模式其實(shí)很簡(jiǎn)單，跟大多數(shù)品牌采用 的一樣，但是為什么OPP（會(huì)成為行業(yè)的旗幟之一？進(jìn)過深入分析后我認(rèn)為有以下

9、幾點(diǎn)：1、前面談到的建設(shè)和投入，幾乎都是靠 OPPO勺省代獨(dú)立完成的，他們對(duì)OPPO 品牌充滿信心，而這種信心來(lái)自步步高時(shí)代的積累；而且，有的省代原來(lái)僅是步 步高的二代、供應(yīng)商或者高層管理者，他們更是珍惜這次來(lái)之不易的機(jī)會(huì)，做起 市場(chǎng)來(lái)身先士卒；在步步高 10年的品牌理念和文化的熏陶下，眼前的得失是做 長(zhǎng)遠(yuǎn)品牌的最基本投資，和別人認(rèn)為的花血本做買賣完全兩碼事。2、OPPO!注重做品牌，講究長(zhǎng)遠(yuǎn)的效益；而其他國(guó)產(chǎn)品牌的投機(jī)心理重，在乎 短期利益。做品牌，需要長(zhǎng)時(shí)間的耕耘，不僅要求很好的品牌思路，而且還必須 有很雄厚的實(shí)力。3、堅(jiān)決地實(shí)施資源獨(dú)享（出貨口唯一） ，終端統(tǒng)一標(biāo)價(jià)，保證了省代及整個(gè)價(jià) 值鏈的利潤(rùn)。4、堅(jiān)持：OPPO&BBK做決定前會(huì)做大量的調(diào)研工作，但是一旦確定戰(zhàn)略后，整 個(gè)隊(duì)伍就會(huì)持之以恒的去推進(jìn)，不會(huì)因?yàn)槭袌?chǎng)波動(dòng)而輕易變動(dòng)（尤其是渠道變動(dòng) 及資源變動(dòng)），解決了代理商的后顧之憂，以保證代理商全身心投入到營(yíng)銷之中。5、強(qiáng)大的一線力量和完善的培訓(xùn)體系：OPPOF機(jī)銷售人員的拜訪頻率多為一天 一次，覆蓋所有的手機(jī)經(jīng)銷商客戶，一個(gè)縣城至少有兩個(gè)以上的銷售人員，有的甚至達(dá)到5、6個(gè)，幾乎所有直供連鎖賣場(chǎng)及強(qiáng)縣都有促銷員； OPPC廠