7A版級(jí)信用社存款營(yíng)銷管理辦法

1、7A 版優(yōu)質(zhì)實(shí)用文檔 縣級(jí)信用社存款營(yíng)銷管理辦法（試行） 第一章 總則 第一條 為進(jìn)一步促進(jìn)農(nóng)村信用社各項(xiàng)存款穩(wěn)定增長(zhǎng)，優(yōu)化存款結(jié)構(gòu)， 充分發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的工作潛能， 營(yíng)造濃厚營(yíng)銷氛圍， 建立正向激勵(lì)機(jī)制， 特制定 本管理辦法。 第二條 存款營(yíng)銷是指信用社的服務(wù)營(yíng)銷， 即通過各種服務(wù)， 滿足客戶的需 求，實(shí)現(xiàn)客戶的愿望，達(dá)到吸收存款目的的行為。 第二章 營(yíng)銷原則 第三條 在存款營(yíng)銷中應(yīng)堅(jiān)持以下原則 （一）樹立以客戶為中心的營(yíng)銷觀念。存款系農(nóng)村信用社經(jīng)營(yíng)的資金來源， 占有重要的地位。存款來源于各種客戶，即有對(duì)公客戶，又包含個(gè)人客戶，只有 以客戶為中心，服務(wù)好客戶才能吸收更多的存款。 （二）提供給客

2、戶大眾化和特殊化的金融產(chǎn)品。 金融產(chǎn)品有共同的性質(zhì)， 所 以，農(nóng)村信用社要立足于大眾化的產(chǎn)品，要首先將這些產(chǎn)品做好做優(yōu)。同時(shí)，要 創(chuàng)造適合農(nóng)村、 縣域，具有農(nóng)村信用社特點(diǎn)的金融產(chǎn)品。 要宣傳農(nóng)村信用社的產(chǎn) 品，將產(chǎn)品的方式、 種類、利率及期限、 銷售網(wǎng)點(diǎn)、聯(lián)絡(luò)方式等信息傳播給客戶， 奠定優(yōu)質(zhì)服務(wù)的營(yíng)銷基礎(chǔ)。 （三）樹立農(nóng)村信用社良好的公共形象。 存款營(yíng)銷不是單純的個(gè)人行為， 它 依賴于社會(huì)公眾對(duì)農(nóng)村信用社的認(rèn)識(shí)和認(rèn)同。這就要求農(nóng)村信用社樹立講誠(chéng)信、 講服務(wù)、講文明、講形象風(fēng)氣，以贏得廣大客戶的擁護(hù)。 （四）有組織地不間斷地組織農(nóng)村信用社全體員工開展存款營(yíng)銷。存款營(yíng) 銷不單是一個(gè)員工的事情， 是

3、全體員工的事情。 不是無組織的無計(jì)劃的盲動(dòng)， 而 是有組織有計(jì)劃的行動(dòng)。 不論員工、領(lǐng)導(dǎo)，不論城鄉(xiāng)都要有任務(wù)。 通過全員營(yíng)銷， 加強(qiáng)客戶對(duì)農(nóng)村信用社的認(rèn)知和信任， 既鞏固已有的成果， 又不斷拓展新的成果。 7A 版優(yōu)質(zhì)實(shí)用文檔 7A 版優(yōu)質(zhì)實(shí)用文檔 （五）拓寬營(yíng)銷渠道。 通過媒體、 會(huì)議、印刷品、個(gè)人懇談等渠道進(jìn)行營(yíng)銷。 （六）現(xiàn)階段，要樹立農(nóng)村信用社在農(nóng)村、縣域金融市場(chǎng)爭(zhēng)居第一的思想。 第四條 進(jìn)行存款市場(chǎng)細(xì)分。為了實(shí)現(xiàn)存款最佳營(yíng)銷效果，必須依據(jù)客戶 需求的差異性和類似性，把存款市場(chǎng)劃分為若干客戶群，區(qū)分為若干個(gè)子市場(chǎng)， 即進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。 并在細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上， 根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)， 選擇目

4、標(biāo)市場(chǎng)， 開展有針對(duì)性的存款營(yíng)銷。 （一）對(duì)公存款市場(chǎng)。 一般分為財(cái)政性客戶和一般性公司客戶。 對(duì)財(cái)政性客 戶農(nóng)村信用社主要做到辦理開戶、存款、取現(xiàn)、支出、匯入、匯出、代收代支等 業(yè)務(wù)便捷、周全、人性化服務(wù)，要針對(duì)此類客戶的財(cái)務(wù)工作人員進(jìn)行充分溝通， 針對(duì)其需要提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。對(duì)一般性公司客戶除上述外，還要了解他們的資金、 結(jié)算方式等需求。 （二）個(gè)人存款市場(chǎng)。即儲(chǔ)蓄存款市場(chǎng)。一是按收入因素細(xì)分。根據(jù)客戶不 同收入水平， 制定不同的營(yíng)銷策略； 二是按照年齡因素進(jìn)行細(xì)分， 分析研究不同 年齡段客戶的收入狀況、 消費(fèi)狀況及對(duì)金融產(chǎn)品和服務(wù)的需求狀況， 提出不同的 營(yíng)銷措施；三是按照社會(huì)階層、城鄉(xiāng)進(jìn)行

5、細(xì)分，對(duì)不同的階層，對(duì)城市居民和農(nóng) 村居民要制定不同的營(yíng)銷策略。 第三章 營(yíng)銷渠道 第五條 縣級(jí)聯(lián)社存款管理部是存款營(yíng)銷管理部門，負(fù)責(zé)對(duì)公存款和居民 儲(chǔ)蓄存款的營(yíng)銷管理，擔(dān)負(fù)以下職能： （一）開展存款工作的調(diào)查分析，預(yù)測(cè)存款變化趨勢(shì)； （二）下達(dá)年度營(yíng)銷計(jì)劃，并對(duì)存款營(yíng)銷情況進(jìn)行考核； （三）對(duì)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)范和規(guī)劃提出建議。 第六條 縣級(jí)聯(lián)社客戶經(jīng)理部、營(yíng)業(yè)部、基層信用社、儲(chǔ)蓄所（以下簡(jiǎn)稱 營(yíng)銷部門）是存款營(yíng)銷的實(shí)施部門，負(fù)責(zé)對(duì)存款的具體營(yíng)銷。 7A 版優(yōu)質(zhì)實(shí)用文檔 7A 版優(yōu)質(zhì)實(shí)用文檔 第七條 縣級(jí)聯(lián)社全員為存款營(yíng)銷的實(shí)施主體，但不同的崗位其作用要有 所區(qū)分，營(yíng)銷部門是營(yíng)銷的主力軍。 第四章 營(yíng)銷

6、管理 第八條 要制訂科學(xué)的存款營(yíng)銷計(jì)劃。完整的存款營(yíng)銷計(jì)劃包括總?cè)蝿?wù)、 前景預(yù)測(cè)、具體目標(biāo)、存款營(yíng)銷戰(zhàn)略與行動(dòng)方案、營(yíng)銷預(yù)算等幾個(gè)方面。 第九條 要加強(qiáng)營(yíng)銷產(chǎn)品管理。在營(yíng)銷管理過程中，為客戶提供的產(chǎn)品必 須能滿足客戶的需求。 一是根據(jù)客戶變化的需求， 不斷改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品， 通過增加 產(chǎn)品功能，提供附加服務(wù)，適應(yīng)客戶要求；二是實(shí)施不同產(chǎn)品的組合，提供套餐 式產(chǎn)品，為客戶提供便利。 第十條 要加強(qiáng)營(yíng)銷人員管理。優(yōu)秀的營(yíng)銷隊(duì)伍是實(shí)現(xiàn)存款營(yíng)銷目標(biāo)的保 證。優(yōu)秀的營(yíng)銷隊(duì)伍的建立，取決于科學(xué)的營(yíng)銷人員管理。 一是抓培訓(xùn)。通過培訓(xùn)讓營(yíng)銷人員達(dá)到熟知信用社各方面的情況， 通曉產(chǎn)品、 服務(wù)情況，了解本社各類顧客和

7、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)， 知道如何做到有效的營(yíng)銷展示、 介紹，懂得實(shí)地營(yíng)銷的工作程序和責(zé)任，懂得如何與客戶接洽、談判、回答客戶 的疑問并達(dá)成交易。 二是明確營(yíng)銷人員的任務(wù)。包括尋找客戶、設(shè)定目標(biāo)、信息傳播，熟練地把 本社產(chǎn)品和服務(wù)的信息傳遞出去； 推銷產(chǎn)品、服務(wù)，對(duì)客戶的問題提供咨詢意見， 給予技術(shù)幫助， 為客戶提供各種服務(wù)； 收集信息， 要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和情報(bào)搜集工 作。 三是建立考核評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，實(shí)施獎(jiǎng)懲、激勵(lì)機(jī)制。 第五章 營(yíng)銷考核 第十一條 營(yíng)銷考核分單位考核和個(gè)人考核。 第十二條 單位考核即對(duì)各營(yíng)銷部門進(jìn)行考核。 縣級(jí)聯(lián)社按經(jīng)營(yíng)計(jì)劃完成情 況對(duì)各營(yíng)銷部門進(jìn)行績(jī)效考核。 7A 版優(yōu)質(zhì)實(shí)用文檔 7

8、A 版優(yōu)質(zhì)實(shí)用文檔 第十三條 個(gè)人考核。 （一）營(yíng)銷臺(tái)賬設(shè)立、登記 各營(yíng)銷部門必須逐人、 逐項(xiàng)建立健全各種營(yíng)銷臺(tái)賬， 指定專人負(fù)責(zé)臺(tái)賬的登 記工作。臺(tái)帳登記內(nèi)容要詳細(xì)、真實(shí)、及時(shí)，保證臺(tái)賬登記的齊全性，不要存在 漏登、不登現(xiàn)象。由于工作需要，工作單位變動(dòng)的營(yíng)銷員，原單位的營(yíng)銷業(yè)績(jī)由 原單位負(fù)責(zé)登記臺(tái)帳，并參與所在營(yíng)銷部門的績(jī)效工資分配。 （二）營(yíng)銷業(yè)績(jī)的認(rèn)定 各營(yíng)銷部門的負(fù)責(zé)人和主管會(huì)計(jì)（或委派制會(huì)計(jì)）對(duì)本部門內(nèi)的營(yíng)銷人員 的營(yíng)銷業(yè)績(jī)逐筆進(jìn)行認(rèn)定， 登記營(yíng)銷業(yè)績(jī)確認(rèn)書， 按考核季上報(bào)縣級(jí)聯(lián)社。 營(yíng)銷 人員營(yíng)銷的存款必須登記存款人姓名、存款日期、金額、期限、住址、聯(lián)系電話 等。 （三）績(jī)效工資的兌現(xiàn) 營(yíng)銷部門根據(jù)每個(gè)營(yíng)銷人員的營(yíng)銷業(yè)績(jī)測(cè)算每人的績(jī)效工資額， 經(jīng)營(yíng)銷單位 員工全部簽字后上報(bào)縣級(jí)聯(lián)社審批，經(jīng)聯(lián)社審批后兌現(xiàn)績(jī)效工資。 第十四條 營(yíng)銷考核管理。為了保證營(yíng)銷考核的公平、公正、透明，要嚴(yán)格 加強(qiáng)營(yíng)銷考核管理。 （一）各營(yíng)銷部門應(yīng)按月統(tǒng)計(jì)每位營(yíng)銷人員的營(yíng)銷業(yè)績(jī)， 并張榜公布； 按季 對(duì)每位營(yíng)銷人員的績(jī)效工資進(jìn)行張榜公布。 張榜公布時(shí)應(yīng)公布縣級(jí)聯(lián)社營(yíng)銷管理 部門舉報(bào)電話。 （二）營(yíng)銷人員如對(duì)營(yíng)銷業(yè)績(jī)真實(shí)性、 績(jī)效工資測(cè)算準(zhǔn)確及合理性、 績(jī)效工 資兌現(xiàn)的