商業(yè)銀行卡推銷(xiāo)方案

1、商業(yè)銀行丁香卡推銷(xiāo)方案 一、前言 銀行卡是一種新型的電子支付手段。它為人們提供了方便、快捷、安全的服務(wù)，是社會(huì)傳統(tǒng)的現(xiàn)金支付方式的一次變革。銀行卡作為一大消費(fèi)信貸工具，它又是開(kāi)展信用消費(fèi)、啟動(dòng)消費(fèi)市場(chǎng)、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的一個(gè)有效途徑。 商業(yè)銀行的丁香借記卡是銀行發(fā)行的高科技多功能的電子化金融工具，它集一卡多戶、通存通兌、購(gòu)物消費(fèi)、貸款、融資、代理業(yè)務(wù)等多功能于一身，可通過(guò)銀行柜臺(tái)、電話銀行、自助設(shè)備等多種方式提供全方位、個(gè)性化、人性化的服務(wù)。銀行的支持，在業(yè)務(wù)收費(fèi)上為丁香卡客戶提供了更多的優(yōu)惠措施，是出差、旅游、求學(xué)的最佳選擇。丁香借記卡免年費(fèi)，免境內(nèi)atm跨行取款手續(xù)費(fèi)，免境內(nèi)atm異地取款手續(xù)

2、費(fèi)，免行內(nèi)異地存、取款手續(xù)費(fèi)，即境內(nèi)交易暫不收取任何費(fèi)用，對(duì)大學(xué)生是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。二、市場(chǎng)環(huán)境分析（一）宏觀環(huán)境分析近年來(lái)，作為日益被更多消費(fèi)者接受和使用的消費(fèi)理財(cái)工具銀行卡，已成為各銀行企業(yè)爭(zhēng)奪市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)工具之一，據(jù)統(tǒng)計(jì)，全國(guó)銀行卡發(fā)卡量已達(dá)到2.77億張，年持卡交易額已達(dá)到45000億元，可見(jiàn)，銀行卡市場(chǎng)發(fā)展之速度與產(chǎn)業(yè)規(guī)模。銀行卡已成為銀行企業(yè)在個(gè)人金融服務(wù)領(lǐng)域的重要利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。隨著我國(guó)改革開(kāi)放二十多年的市場(chǎng)進(jìn)程，銀行已由原來(lái)單一性的存、取款、信貸業(yè)向多元化發(fā)展，各大銀行均已相繼開(kāi)設(shè)了許多便民服務(wù)，現(xiàn)在擁有一張或幾張銀行卡已不在是身份的象征，而是一種時(shí)尚。（二）市場(chǎng)狀況分析 目前，

3、就商業(yè)銀行來(lái)講，四大國(guó)有銀行，仍處于金融行業(yè)的中心地位，特別是市工商銀行以其靈活的經(jīng)營(yíng)方式和多種多樣的業(yè)務(wù)形式，成為的第一大商業(yè)銀行。在市八大銀行中，商業(yè)銀行的整體實(shí)力相對(duì)較弱，在市民心目中的地位處于第六至七位，所以要大力塑造商業(yè)的企業(yè)形象，提高其主營(yíng)項(xiàng)目丁香卡的市場(chǎng)占有量，將商業(yè)銀行在市民中的排名提高至3位。（3） 競(jìng)爭(zhēng)（者）分析中國(guó)工商銀行于1984年成立，全面承擔(dān)起原由中國(guó)人民銀行辦理的工商信貸和儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)。工商銀行在中國(guó)擁有領(lǐng)先的市場(chǎng)地位、優(yōu)質(zhì)的客戶基礎(chǔ)、多元的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、強(qiáng)勁的創(chuàng)新能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，以及卓越的品牌價(jià)值，其知名度達(dá)到了95.8%。（四）消費(fèi)者分析 由調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，自05年央

4、行出臺(tái)了對(duì)借記卡收取年費(fèi)的政策后，有31.5%的被調(diào)查者對(duì)銀行卡收費(fèi)政策的出臺(tái)持“不贊成”態(tài)度，20.6%持“完全不贊成”態(tài)度，銀行卡收取年費(fèi)之后，有68%的消費(fèi)者表示會(huì)因此而退掉手中不使用的睡眠卡。由此可以看出消費(fèi)者對(duì)銀行卡收費(fèi)政策出臺(tái)的反應(yīng)態(tài)度。丁香卡不收取年費(fèi)，不收手續(xù)費(fèi)，是一款方便、實(shí)用、省錢(qián)的卡。3、 swot分析（一）優(yōu)勢(shì)（s）分析：1、理財(cái)功能（一卡多戶）2、投資功能（銀證通、保險(xiǎn)）3、方便生活（電話銀行、銀聯(lián)、代繳費(fèi)、代發(fā)工資）4、網(wǎng)點(diǎn)多（120多家）（二）劣勢(shì)（w）分析：1、成立時(shí)間短（1997）2、知名度低3、業(yè)務(wù)流程不暢（96358線路問(wèn)題）4、硬件設(shè)施差5、沒(méi)有atm自

5、動(dòng)取款系統(tǒng)6、廣告?zhèn)鞑チΧ刃。ㄈC(jī)會(huì)點(diǎn)(o)分析1、中國(guó)加入世貿(mào)組織2、人們理財(cái)需求的增長(zhǎng)3、市經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長(zhǎng)4、市老城區(qū)的改造5、城市建設(shè)的持續(xù)進(jìn)行6、市商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)年的啟動(dòng)（四）威脅（）分析 1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷加大宣傳力度2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷推出新業(yè)務(wù)（房貸、車(chē)貸）4、 推銷(xiāo)工具的準(zhǔn)備（1） 推銷(xiāo)品即銀行卡。推銷(xiāo)人員應(yīng)盡可能隨身攜帶一些推銷(xiāo)品，在推銷(xiāo)過(guò)程中可以直接展示給顧客，有助于激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。 （2） 文字資料。推銷(xiāo)人員應(yīng)攜帶一些文字資料，包括銀行卡產(chǎn)品種類(lèi)介紹及說(shuō)明書(shū)、企業(yè)簡(jiǎn)介等。利用文字資料輔助推銷(xiāo)，它對(duì)推銷(xiāo)品的介紹要比語(yǔ)言詳盡、全面、系統(tǒng)，有較強(qiáng)的說(shuō)服力。但是，文字資料難以做到因

6、人而異地介紹產(chǎn)品，故應(yīng)配合其他推銷(xiāo)工具一起進(jìn)行推銷(xiāo)。（3） 推銷(xiāo)證明資料。在推銷(xiāo)洽談之前，推銷(xiāo)人員應(yīng)盡量收集和準(zhǔn)備各種有說(shuō)服力的推銷(xiāo)證明資料，比如客戶用過(guò)丁香卡后的感想、好評(píng)度，丁香卡的發(fā)卡量等，可以增加產(chǎn)品的可靠性，有利于顧客在心理上產(chǎn)生安全感。（4） 其他物品。包括推銷(xiāo)人員的名片、工作證、身份證、丁香卡的開(kāi)卡申請(qǐng)書(shū)、筆記用具等。 5、 目標(biāo)客戶尋找（和審核）的方法（1） 尋找方法 1、銀行卡服務(wù)項(xiàng)目嚴(yán)重同質(zhì)化，產(chǎn)品利益點(diǎn)的訴求難以在消費(fèi)者心中留下深刻印象，不能形成商業(yè)銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力。所以丁香卡可以自身“實(shí)用，方便，省錢(qián)”的的優(yōu)勢(shì)對(duì)客戶進(jìn)行定位與細(xì)分。 2、通過(guò)其他人介紹。通過(guò)現(xiàn)有客戶、其

7、他關(guān)聯(lián)銀行產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員幫忙介紹優(yōu)秀的、合適的客戶，有時(shí)甚至還能幫你和客戶牽線搭橋，為你們的有效溝通助一臂之力。把自己當(dāng)作客戶去思考，誰(shuí)最需要你的產(chǎn)品，誰(shuí)最適合你的產(chǎn)品。目前我覺(jué)得中小企業(yè)客戶以及大學(xué)生是一塊可以選擇的客戶市場(chǎng)。 3、信息追蹤。有些對(duì)銀行卡產(chǎn)品有興趣的客戶會(huì)打電話到電話銀行或者到當(dāng)?shù)氐闹谢蛘叻掷硖幾稍?，銷(xiāo)售部門(mén)得知這樣的信息后，要及時(shí)的打個(gè)電話過(guò)去，詳細(xì)溝通一下，有時(shí)也能挖掘到有價(jià)值的客戶。銀行參加一些展覽會(huì)后得到的本市場(chǎng)的一些客戶的資料和信息，發(fā)卡部門(mén)要及時(shí)追蹤聯(lián)系，不放過(guò)任何一個(gè)可能的達(dá)成交易的機(jī)會(huì)。 4、處處留心。商場(chǎng)、超市里購(gòu)物時(shí)可以會(huì)聽(tīng)到客戶的對(duì)amt跨行取錢(qián)收手續(xù)

8、費(fèi)報(bào)怨等諸多問(wèn)題，這些都能夠幫助發(fā)掘一些有實(shí)力的目標(biāo)客戶所以，銷(xiāo)售代表要做有心人，到了一個(gè)城市，到了一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，要眼觀四路，耳聽(tīng)八方，處處留心相關(guān)信息。（2） 審核方法 1.在銀行收到客戶資料后，首先要進(jìn)行初審:審核身份證明文件原件，申請(qǐng)表格填寫(xiě)是否完整。 2.進(jìn)入借記卡審批: 用身份證驗(yàn)證系統(tǒng)查詢并核實(shí)客戶身份證資料真?zhèn)巍?3.電話核實(shí): 若是非本人領(lǐng)取的，致電客戶本人進(jìn)行審核信息真實(shí)性。6、 推銷(xiāo)接近客戶經(jīng)理：“鄭經(jīng)理，您好！我是銀行的客戶經(jīng)理王明，不好意思，打擾您了！ 這是我的名片，請(qǐng)您多多指教。是這樣的，您的朋友李先生推介我前來(lái)拜訪您經(jīng)常經(jīng)過(guò)貴店，看到貴店生意一直興隆，實(shí)在不簡(jiǎn)單。鄭

9、經(jīng)理：您過(guò)獎(jiǎng)了，生意并不是那么好?？蛻艚?jīng)理：貴店對(duì)客戶的態(tài)度非常親切，鄭經(jīng)理對(duì)貴店員工的培訓(xùn)一定非常用心，我也常常到別的店，但像貴店服務(wù)態(tài)度這么好的，實(shí)在少數(shù)；對(duì)街的張經(jīng)理，對(duì)您的經(jīng)營(yíng)管理也相當(dāng)欽佩。鄭經(jīng)理：張經(jīng)理是這樣說(shuō)的嗎？張經(jīng)理經(jīng)營(yíng)的店也是非常好，事實(shí)上他也是我一直為目標(biāo)的學(xué)習(xí)對(duì)象?？蛻艚?jīng)理：鄭經(jīng)理果然不同凡響，張經(jīng)理也是以您為模仿的對(duì)象，不瞞您說(shuō)，張經(jīng)理昨天剛在我這里為他們店里的員工都辦了我行的主打借記卡丁香卡，一卡多戶、通存通兌、購(gòu)物消費(fèi)、貸款、融資、代理業(yè)務(wù)等多功能于一身，而且免年費(fèi)，免境內(nèi)atm跨行取款手續(xù)費(fèi)，免境內(nèi)atm異地取款手續(xù)費(fèi)，免行內(nèi)異地存、取款手續(xù)費(fèi)，實(shí)用、方便更省錢(qián)

10、，為此非常高興才提及鄭經(jīng)理的事情。因此，這不今天我才來(lái)打擾您。鄭經(jīng)理：喔！他在你們銀行辦了主打借記卡了啊！客戶經(jīng)理：鄭經(jīng)理是否也考慮在我們行辦理丁香卡呢？目前您店里的生意不錯(cuò)，利潤(rùn)也可觀，但作為生意人當(dāng)然是希望錢(qián)生錢(qián)的，使用我們銀行的丁香卡可以在不經(jīng)意中幫你省下一筆錢(qián)，同時(shí)凡持有丁香卡的客戶都可以加入丁香卡俱樂(lè)部，成為丁香卡俱樂(lè)部會(huì)員的可以去健身俱樂(lè)部健身、娛樂(lè)等活動(dòng)。請(qǐng)鄭經(jīng)理好好考慮這款產(chǎn)品。鄭經(jīng)理：聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)，要不這樣，今天我還有點(diǎn)事兒，要不明天這個(gè)時(shí)候來(lái)我店找我。客戶經(jīng)理:好的好的，那今天打擾你了。七、推銷(xiāo)洽談(第二天，鄭經(jīng)理辦公室門(mén)口，叩門(mén).)鄭經(jīng)理:請(qǐng)進(jìn)?？蛻艚?jīng)理：鄭經(jīng)理，您好。鄭經(jīng)

11、理：您好，請(qǐng)坐。客戶經(jīng)理：鄭經(jīng)理，我是銀行的客戶經(jīng)理王明，昨天和你約好今天見(jiàn)面的。您還記得么？鄭經(jīng)理：記得，昨天約好今天下午見(jiàn)的?？蛻艚?jīng)理：鄭經(jīng)理，您考慮的怎么樣了？今天我特地帶來(lái)了產(chǎn)品給你看下，還有我們銀行這款產(chǎn)品的相關(guān)資料，圖片以及客戶使用后的滿意度的調(diào)查數(shù)據(jù)，還有跟您說(shuō)的上次丁香俱樂(lè)部的相關(guān)資料我也給您帶來(lái)了。鄭經(jīng)理：你們這個(gè)卡聽(tīng)起來(lái)好像不錯(cuò)，但是這個(gè)卡有沒(méi)有什么附加費(fèi)的??？還有這個(gè)俱樂(lè)部健身需要收費(fèi)么？客戶經(jīng)理：鄭經(jīng)理，你這個(gè)放心，我們這個(gè)卡是不收手續(xù)費(fèi)的，也沒(méi)有其他附加的相關(guān)費(fèi)用。至于那個(gè)丁香俱樂(lè)部是現(xiàn)在為了像您這樣的優(yōu)質(zhì)客戶專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)的方案，健身是免費(fèi)的。鄭經(jīng)理：那好吧，看你們這卡好

12、像也不錯(cuò)，我也挺喜歡你的，那我就給我們店里的員工每人辦一張作為工資卡吧?？蛻艚?jīng)理：鄭經(jīng)理，好的，合作愉快！我們2個(gè)工作日內(nèi)會(huì)將銀行卡給您送來(lái)的，那今天就打擾您了。鄭經(jīng)理：好的，有空經(jīng)常來(lái)我們店里坐坐?？蛻艚?jīng)理：一定一定。八、售后服務(wù)（一）客戶關(guān)系檔案的制作根據(jù)固定的格式編制客戶關(guān)系檔案，檔案的內(nèi)容包括客戶姓名、工作單位、職位、住址、聯(lián)系方式等。（二） 客戶關(guān)系檔案的使用 1、客戶關(guān)系檔案的應(yīng)用須以準(zhǔn)確性、有效性、時(shí)效性為原則。 2、銀行營(yíng)銷(xiāo)人員根據(jù)客戶關(guān)系檔案的信息對(duì)客戶進(jìn)行定期回訪、促銷(xiāo)推廣等（三）維護(hù)同客戶良好關(guān)系的措施 1、經(jīng)常與優(yōu)質(zhì)客戶通過(guò)電話、電子郵件以及面談等方式進(jìn)行溝通，以保持良好的關(guān)系。 2、客戶服務(wù)人員實(shí)行對(duì)特