農(nóng)林經(jīng)濟管理實習報告

1、2013屆職教師資本科畢業(yè)頂崗實習總結(jié)報告 有機肥銷售實習報告 班 級： 09農(nóng)林經(jīng)濟管理2班 姓 名： 金禮旭 指 導 老 師：劉德敏郭亞軍學 號： 20090366203 完 成 日 期： 2013年6月8日 目錄一、基本信息1（一）學生信息1（二）實習起止日期1（三）實習方式1（四）實習指導教師：1二、實習單位情況1（一）實習單位基本情況1（二）實習單位的企業(yè)文化2（三）企業(yè)經(jīng)營范圍2三、實習工作內(nèi)容3（一）認識學習階段3（二）崗前培訓階段3（三）上崗工作4四、工作中發(fā)現(xiàn)的問題4五、解決問題的方法和措施5六、實習成果6七、實習心得7八、致謝8楊凌霖科農(nóng)林科技有限公司畢業(yè)生頂崗實習報告一、

2、基本信息（一）學生信息姓名：金禮旭班級：09級農(nóng)林經(jīng)濟管理（2）班學號：2009036203（二）實習起止日期實習期自2012年12月7日起至2013年6月8日止，為期六個月。（三）實習方式主要分為另種方式：1學習認識通過實習，進一步加強對農(nóng)林企業(yè)的認識，更近一步學習農(nóng)林科技的研發(fā)、推廣、應用；有機肥及園藝基質(zhì)的生產(chǎn)與銷售、園林設(shè)計與施工、節(jié)水灌溉設(shè)備與施工、園林苗木和花卉的生產(chǎn)經(jīng)營。2完成實習內(nèi)容在實習過程中，進一步提高了自己的專業(yè)技能知識，進一步提高了自己在農(nóng)林企業(yè)方面的營銷管理能力，完成了對農(nóng)林經(jīng)濟管理知識進一步鞏固和延伸。（四）實習指導教師彭佳榮二、實習單位情況（一）實習單位基本情況陜

3、西霖科農(nóng)林科技有限公司為適應中西部生態(tài)環(huán)境保護的需要，在楊凌農(nóng)業(yè)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)示范區(qū)成立的一個科技開發(fā)型股份企業(yè)，主要從事農(nóng)林科技的研發(fā)、推廣、應用；有機肥及園藝基質(zhì)的生產(chǎn)與銷售、園林設(shè)計與施工、節(jié)水灌溉設(shè)備與施工、園林苗木和花卉的生產(chǎn)經(jīng)營。公司以“誠信是根，服務(wù)是桿，勤奮是葉，品質(zhì)是命” 為宗旨，通過我們的專業(yè)技術(shù)指導，為農(nóng)林優(yōu)質(zhì)種苗的推廣、綠化工程提供產(chǎn)品信息與服務(wù)。 公司依托西北農(nóng)林科技大學園藝學院、生命學院專家作為公司的主要技術(shù)依托單位，以優(yōu)質(zhì)耐心的技術(shù)服務(wù)為本，公司不僅僅提供農(nóng)業(yè)技術(shù)服務(wù)、還建立了苗木基地，育有各種喬木、灌木、花卉、盆景、草坪等，而且還建立了完善的售前、售中、售后服務(wù)體

4、系，為企業(yè)發(fā)展中遇到的問題和困難提供指導幫助。 企業(yè)以制度化、規(guī)范化、精細化、流程化作為運行模式，通過市場營銷中心、資金管理中心、生產(chǎn)管理中心實施有效控制，嚴格文明施工，全力打造精品，對項目的運行實施全方位、規(guī)范化管理。面對市場需求，開拓創(chuàng)新多元化綠色產(chǎn)業(yè)，以“立足西部”“服務(wù)市場”為使命，扎實工作，加大人才培養(yǎng)力度，解放思想、團結(jié)進取，全力打造一流品牌，努力實現(xiàn)公司的新發(fā)展、新跨越，創(chuàng)造新輝煌！（二）實習單位的企業(yè)文化企業(yè)遠景：創(chuàng)中西部多元化綠色產(chǎn)業(yè)，做受人尊敬的百年企業(yè)。企業(yè)宗旨：誠信是根、服務(wù)是桿、勤奮是葉、品質(zhì)是命。企業(yè)使命：立足西部、服務(wù)市場。企業(yè)信念：把霖科事業(yè)進行到底。企業(yè)作風：

5、認真、快、堅守承諾。企業(yè)司訓：老老實實做人，踏踏實實做事。企業(yè)處事：用愛做事，用心講話。企業(yè)準則：保證完成任務(wù)。文化理念：誠信是根，服務(wù)是桿，勤奮是葉，品質(zhì)是命。（三）企業(yè)經(jīng)營范圍1園藝基質(zhì)的生產(chǎn)與銷售。2有機肥的生產(chǎn)與銷售。3園藝資材的生產(chǎn)與銷售。4園林綠化工程的設(shè)計與施工。5農(nóng)林水牧的研究、應用與開發(fā)。6農(nóng)業(yè)機械的銷售與技術(shù)推廣服務(wù)。7農(nóng)業(yè)科技成果轉(zhuǎn)化。8節(jié)水灌溉技術(shù)的推廣。9家庭蔬菜樂園產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售。10造林苗木、城鎮(zhèn)綠化苗木、經(jīng)濟木苗木、花卉的生產(chǎn)與銷售。三、實習工作內(nèi)容我本來是在陜西盛農(nóng)農(nóng)資有限公司實習的，由于公司合作社事業(yè)部和業(yè)務(wù)部合并，原事業(yè)部人員全部跳到業(yè)務(wù)部做業(yè)務(wù)，我就離開

6、了陜西盛農(nóng)農(nóng)資有限公司來到陜西霖科農(nóng)林科技有限公司。通過對陜西霖科農(nóng)林科技有限公司的認識和了解，我還是做了同樣的工作有機肥的銷售與技術(shù)服務(wù)工作。我實習工作的主要內(nèi)容分為三個階段：認識學習階段、崗前培訓階段、上崗工作。（一）認識學習階段通過對企業(yè)的了解和認識，進一步了解公司的性質(zhì)、公司的業(yè)務(wù)范圍以及公司的企業(yè)文化，與自己專業(yè)知識進行結(jié)合，在公司找到屬于自己的位置。我在陜西盛農(nóng)農(nóng)資有限公司主要從事農(nóng)技服務(wù)與農(nóng)化服務(wù)以及農(nóng)資銷售等方面的工作，通過對陜西霖科農(nóng)林科技有限公司認識和了解，我選擇了有機肥的銷售與技術(shù)服務(wù)工作，因為在這方面，我有一定的知識積累和經(jīng)驗，比做其他方面要快。（二）崗前培訓階段由于自

7、己以前是做過農(nóng)資銷售和農(nóng)機服務(wù)的，公司了解這方面情況后就把我安排在這方面。開始自然是培訓，培訓的主要內(nèi)容是：掌握企業(yè)有機肥的的種類，每種有機肥的特性，每種有機肥的使用情況及配用比例；還要掌握不同作物在不同季節(jié)或氣候變化時對有機肥種類的需求及它的需要量及如何去使用。我在這方面有一定的基礎(chǔ)，因此，培訓起來也比較輕松，很快就培訓結(jié)束了。（三）上崗工作培訓結(jié)束后，自然就要真真正正的開始上班工作了。上崗工作是一個漫長而艱辛過程，它才是真正體現(xiàn)一個人對專業(yè)知識掌握和運用情況，但同時，也是學習知識和提升自己能力的一個非常重要的平臺，上崗工作主要從這幾方面做。加強對公司有機肥知識更深層次的學習和了解。不言而喻

8、，只有自己對公司有機肥品種能夠深刻的了解和認識，掌握好每種品牌的特征、用法及不同季節(jié)不同氣候條件下如何更好的使用。才能更好的把產(chǎn)品售出去，把更好服務(wù)帶給農(nóng)戶，把更好的利益帶給企業(yè)和自己。能更好的樹立良好的企業(yè)形象，良好的品牌形象，開拓更好的市場前景。1.走基層、訪農(nóng)戶。農(nóng)戶是最直接也是最廣大的消費群體，我們要時不時的與農(nóng)戶打交道，與農(nóng)戶進行溝通，也只有與農(nóng)戶進行溝通，我們才能更好的知道我們的產(chǎn)品好不好，適用不適用。并及時的把這些信息反饋給哦外面呢的開發(fā)中心，以便于做出及時調(diào)整，來更好的適應農(nóng)戶的需求。同時，在訪農(nóng)戶的過程中，我們也可以給農(nóng)戶提供相應的技術(shù)指導，解決農(nóng)戶急需要解決的問題。這樣既有

9、利于提高企業(yè)的信譽度，也是為服務(wù)“三農(nóng)”貢獻一份力量。2.做好宣傳工作。酒香也怕巷子深，任何產(chǎn)品就是再好，沒人知道沒人了解，也無濟于事。因此，我們不斷的宣傳公司的產(chǎn)品，根據(jù)農(nóng)戶的種植特點給農(nóng)戶推薦相應的產(chǎn)品，尤其是新產(chǎn)品。當然，并不一定我們推薦了，農(nóng)戶就會接受。但是，最起碼推薦了農(nóng)戶就會知道這種產(chǎn)品，或許當他需要的時候就會去了解去使用，當使用效果好的話，他也會推薦給需要的人。這樣，慢慢地就擴散開了。3.及時的反饋市場信息。信息就是資源，我們經(jīng)常查看市場動態(tài)，農(nóng)戶的需求情況，把這些信息及時的反饋給公司，公司好做出相應對策，以防止給企業(yè)帶來損失。同時，抓住信息就等于擁有占有市場和客戶資源的機會。四

10、、工作中發(fā)現(xiàn)的問題1無法掌握產(chǎn)品的全面信息。無法掌握產(chǎn)品的全面信息，無法掌握產(chǎn)品之間的差異性，無法掌握產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)知識，品牌產(chǎn)品與一般產(chǎn)品本質(zhì)無差別，無法保證產(chǎn)品及時，保量，保質(zhì)地供應，與生產(chǎn)企業(yè)無法有效的溝通。2.沒有形成穩(wěn)定的營銷關(guān)系。渠道資源無法整合，自行建立的渠道又不穩(wěn)定，區(qū)域市場渠道分散，各行其是，零售終端門店共享與管理困難，渠道無法形成一體化營銷，操作斷節(jié)，找不到未來渠道發(fā)展的方向與模式。突出的問題是企業(yè)必須靠渠道網(wǎng)絡(luò)生存，但基礎(chǔ)脆弱，網(wǎng)絡(luò)處于松散狀態(tài)，與零售終端門店的關(guān)系發(fā)生變化，不知道如何調(diào)整，如何建立新型關(guān)系。3.銷售方面缺乏技術(shù)支持。產(chǎn)品促銷沒有技術(shù)支持，只是宣傳賣點。促

11、銷方式處于低級階段，促銷管理處于空白階段，促銷費用無法消化，大量地減少了產(chǎn)品的利潤，沒有專業(yè)的促銷人員和促銷隊伍，促銷與產(chǎn)品銷售以及產(chǎn)品服務(wù)不能有效的結(jié)合。突出問題在于促銷工作重到重視得不到落實，沒有效率和直接回報。促銷工作簡單化，沒有綜合協(xié)調(diào)，進而無法創(chuàng)造明顯的經(jīng)濟效益。4.服務(wù)體系不完善。服務(wù)是最大的弱項，服務(wù)的成本無法消化，無法融合服務(wù)資源，無法建立專業(yè)性強的服務(wù)體系，服務(wù)多數(shù)只是宣傳，無法創(chuàng)造價值。突出問題，如何建立服務(wù)體系，如何通過服務(wù)創(chuàng)造價值。5.沒有有效的溝通體系。與產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)溝能不暢，不能夠全面掌握產(chǎn)品的全面信息，不能夠進行營銷各個環(huán)節(jié)的有效溝通，與零售商溝通不暢，無法了解基

12、層市場，無法進行營銷支持與協(xié)助，與消費者溝通不暢，無法了解消費者的各種需求，無法有效為消費者服務(wù)。突出的問題是如何建立有效的溝通體系，如何使用現(xiàn)代技術(shù)建立溝通體系。6.沒有明確的目標。企業(yè)自身發(fā)展沒有規(guī)劃定位，沒有近期目標和長遠目標，企業(yè)的發(fā)展是自己的事情，無法與行業(yè)的發(fā)展協(xié)調(diào)一致，違背市場規(guī)律，沒有形成一體化發(fā)展的體系，無法整合資源，突出問題是沒有發(fā)展定位，沒有社會資源支持。五、解決問題的方法和措施1.及時的掌握市場產(chǎn)品信息。掌握市場產(chǎn)品之間的差異性，分析產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)知識，與生產(chǎn)企業(yè)要進行經(jīng)常性的有效行的溝通，及時保質(zhì)的提供市場需求產(chǎn)品。2.與專業(yè)合作社聯(lián)合，整合資源。集中區(qū)域市場，建立建

13、企業(yè)+專業(yè)合作社+農(nóng)戶一體化的生產(chǎn)經(jīng)營模式，從而形成穩(wěn)定市場營銷關(guān)系。3.提高銷售人員的銷售能力。加強對銷售人員的培訓，不提高銷售人員的專業(yè)技能素質(zhì)，必要的情況下還要建立專業(yè)的銷售團隊。同時把產(chǎn)品促銷與產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)有效的結(jié)合起來，在促銷中提供服務(wù)，在服務(wù)中促進銷售。4.完善產(chǎn)品的服務(wù)體系。在提高銷售能力的同時還要更強銷售人員的產(chǎn)品服務(wù)能力，以便于應對突發(fā)情況。必要時，要建立專業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)團隊。在產(chǎn)品宣傳過程中，也要滲透服務(wù)，把服務(wù)和宣傳有效地結(jié)合起來。5.建立良好的溝通體系。要時不時的與農(nóng)戶進行溝通，要多走訪，及時的掌握基層市場信息，以便于做出正確的判斷。在與農(nóng)戶溝通的同時，也要經(jīng)常與生產(chǎn)廠家

14、聯(lián)系，掌握全面的市場信息。建立產(chǎn)銷一體化的經(jīng)營模式。6.明確目標。凡事預則立，不預則廢。要求我們要有計劃有目標的進行，而且要有明確的長遠計劃和近期計劃。把長遠計劃與近期計劃有效的結(jié)合起來，要隨時做出相應的調(diào)整，便于更好的適應市場的變化。同時，還要經(jīng)常看國家在農(nóng)資方面的動態(tài)和變化，要盡可能的向國家的政策靠攏，爭取國家政策的扶持。六、實習成果通過本次實習，我從中收獲很多，尤其在為人處事、專業(yè)知識和專業(yè)技能等方面都有了很大的提高，為自己畢業(yè)以后正式進入工作崗位打了非常好的基礎(chǔ)。（一）學會了在社會中如何為人處事我們都很清楚學校和社會是兩個截然不同的環(huán)境，而不同的環(huán)境會影響對事物認識不同，作為學生的我們

15、在各方面都比較單純，想法一般比較簡單，很難適應復雜的社會環(huán)境。在這次為期六個月實習過程中我學會了以后再工作中如何去做：（1）認識自己，促進自己最突出的天賦，并培養(yǎng)其它方面。只要了解自己的優(yōu)勢，并把握住它，則所有的人都會在某事顯赫。（2）保留意見，過分爭執(zhí)無益自己且又有失涵養(yǎng)。通常，應不急于表明自己的態(tài)度或發(fā)表意見，讓人們捉摸不定。謹慎的沉默就是精明的回避。（3）適應環(huán)境，適者生存，不要花太多精力在雜事上，要維護好同事間的關(guān)系，不要每天炫耀自己，否則別人將會對你感到乏味，必須使人們總是感到某些新奇，每天展示一點的人會使人保持期望，不會埋沒你的天資。（4）取長補短；學習別人的長處，彌補自己的不足，

16、在同朋友的交流中，要用謙虛、友好的態(tài)度對待每一個人，把朋友當作教師，將有用的學識和幽默的言語融合在一起，你所說的話定會受到贊揚，你聽到的定是學問。（5）決不抱怨，抱怨會使你喪失信譽。自己做的事沒成功時，要勇于承認自己的不足，并努力使事情晝圓滿。適度的檢討自己，并不會使人看輕你，相反總強調(diào)客觀原因，報怨這，報怨那，只會使別人輕視你。（6）說話要謹慎，多想少說，說話要令人高興，循循善誘，“怎么說”比“說什么”更重要。（7）學會待人，你想別人怎么待你,你就要先學會怎么去待別人,以心比心,可以得到整個世界,為別人點亮一盞燈,別人將為你點起一把火。（二）學會了如何加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能眾所周知，在

17、學校里學到的理論知識相對是比較少的，而且與社會現(xiàn)實相比還是落后于現(xiàn)實的，那么在以后的工作中我們學會了如何堅強我們的專業(yè)知識和專業(yè)技能。我建議：（1）對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼采取相應對策。（2）必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶日才，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。（2）相信你的產(chǎn)品是業(yè)務(wù)員的必要條件：這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的商品沒有信心，你的客戶討它自然也不會有信

18、心?？蛻襞c其說是因為你說話的邏輯水平高而被說服，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。（4）對客戶的異議自己無法回答時，絕不可敷衍、欺瞞或故意反駁。必須盡可能答復，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請示領(lǐng)導，給客戶最快捷、滿意、正確的答案。（5）堅持到底你能不能把不看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕？你愿不愿意在完成推銷所需的5至 10次拜訪中堅持到底?如果你做得到，那么你便開始體會到堅持的力量了。七、實習心得這段經(jīng)歷對我來說非常的重要，不僅鍛煉了我的溝通能力和人際交往能力，同時也鍛煉了我的思考能力和心理承受能力，所以我從這次實習收獲很多。通過本次實習，讓我深深地體會到在社會上工作不容易，曾經(jīng)的我們?nèi)缇字?、籠中之鳥，絲毫感受不到社會工作的復雜與艱辛。在大學校園里有的同學還過著空虛、無聊的生活，現(xiàn)在想想真不應該。我們學到的知識好少，沒有實際操作經(jīng)驗和技能，書