向集團(tuán)匯報(bào)KPI

1、集團(tuán) KPI 和中期述職制度 XX集團(tuán) IE 事業(yè)部、網(wǎng)絡(luò)公司 中期述職模版 XX 集團(tuán)企業(yè)管理部 二零零二年五月 XX 集團(tuán)企業(yè)管理部 集團(tuán) KPI 和中期述職制度 模版填寫(xiě)說(shuō)明 此次述職模版在內(nèi)容和形式方面有較大的修改， 和以前的模版有 很大的不同，請(qǐng)各企業(yè)組織相關(guān)人員，認(rèn)真研究。為了使各企業(yè)按照 要求準(zhǔn)備好述職報(bào)告，現(xiàn)將有關(guān)事宜作進(jìn)一步說(shuō)明： 一、 填寫(xiě)模版時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng) （一）論點(diǎn)明確，論據(jù)充分，言簡(jiǎn)意賅。述職模版的八個(gè)部份 既相對(duì)獨(dú)立，又相互銜接，形成整體報(bào)告。而一個(gè)論點(diǎn)的樹(shù)立需要充 分的論據(jù)支撐， 論據(jù)可能貫穿于整個(gè)述職報(bào)告的前后， 每一個(gè)論據(jù)從 一個(gè)側(cè)面來(lái)支持論點(diǎn)。因此需要一個(gè)熟

2、悉公司全面情況的主筆統(tǒng)稿， 避免出現(xiàn)前后矛盾的論點(diǎn)論據(jù)。 還沒(méi)有上報(bào) “述職報(bào)告起草領(lǐng)導(dǎo)小組 名單”的企業(yè)請(qǐng)盡快上報(bào)。 （二）數(shù)據(jù)填寫(xiě)規(guī)范。上年的數(shù)據(jù)要與上次述職報(bào)告中填寫(xiě)的 數(shù)據(jù)一致，與去年同期對(duì)比的數(shù)據(jù)范圍要相同，具有可比性。 （三）上報(bào)格式。初稿均以 WOR文D 檔形式上報(bào)，以便于集團(tuán)職 能部門(mén)修改，終稿以 WORD和 POWERPOIN二T種格式上報(bào)，述職時(shí)以 POWERPOIN幻T燈形式講演。 POWERPOIN的T制作應(yīng)以集團(tuán) VI 標(biāo)識(shí)作為 底板。企業(yè)不得隨意增加或減少內(nèi)容，確因資料欠缺，可以不填寫(xiě)， 但要作相應(yīng)說(shuō)明。 報(bào)告的重點(diǎn)內(nèi)容和時(shí)間要求等詳見(jiàn) “XX集司 200296 號(hào)

3、”關(guān)于 認(rèn)真做好 2002年 KPI 考核及中期述職工作的通知 。 2 XX 集團(tuán)企業(yè)管理部 集團(tuán) KPI 和中期述職制度 二、 KPI 字典（附后） KPI 辭典是對(duì)述職模版中一些名詞、概念的解釋，或相關(guān)計(jì)算公 式的界定。是以各名詞的第一個(gè)字的漢語(yǔ)拼音的第一個(gè)字母的順序進(jìn) 行排列，依次查詢。如有不理解或不確定的事項(xiàng)， 請(qǐng)咨詢集團(tuán)企管部， 聯(lián)系人：，電話：。 集團(tuán)企管部 二 OO二年六月八日 XX 集團(tuán)企業(yè)管理部 集團(tuán) KPI 和中期述職制度 1. 暗點(diǎn)與亮點(diǎn) 暗點(diǎn) 1. 2. 3. 亮點(diǎn) 1. 2. 3. 說(shuō)明 ：暗點(diǎn)/亮點(diǎn)只能從以下三個(gè)方面中各選一條 KPI 完成的暗點(diǎn)和亮點(diǎn) 利潤(rùn)增長(zhǎng)，以

4、及費(fèi)用和成本控制； 資金周轉(zhuǎn)，應(yīng)收帳款和庫(kù)存控制 收入增長(zhǎng)，以及銷量與份額增長(zhǎng) 核心競(jìng)爭(zhēng)力提升的暗點(diǎn)和亮點(diǎn) 新品率 產(chǎn)品質(zhì)量控制 顧客投訴及滿意度 顧客服務(wù) 管理 組織氣氛 變革創(chuàng)新，知行合一 XX 集團(tuán)企業(yè)管理部 集團(tuán) KPI 和中期述職制度 2、市場(chǎng)數(shù)據(jù)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較 （以下數(shù)據(jù)中貨幣計(jì)量單位未做特別說(shuō)明均以“萬(wàn)元”為計(jì)量單位） 2.1 行業(yè)市場(chǎng)分析 市場(chǎng)容 量 平均增長(zhǎng) 率% 價(jià)格水平變 動(dòng) 平均毛利率增減 資料來(lái)源（對(duì)比資料要盡可能來(lái)之統(tǒng)一渠道，便于在同一平臺(tái)上進(jìn)行比較，下同） 分析判斷： 2.2 市場(chǎng)分析及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較 2.2.1 市場(chǎng)份額 去年同期 本年當(dāng)期 全年預(yù)測(cè) 銷量 收入

5、份額 銷量 收入 份額 銷量 收入 份額 份額變化 XX 行業(yè)最 佳企業(yè) 直接對(duì) 手1 直接對(duì) 手2 合計(jì) 數(shù)據(jù)來(lái)源： 分析判斷： 2.2.2 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與自身的優(yōu)劣勢(shì)和經(jīng)營(yíng)模式總結(jié) 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 經(jīng)營(yíng)模式 XX 行業(yè)最佳 企業(yè) 對(duì)手二 XX 集團(tuán)企業(yè)管理部 5 集團(tuán) KPI 和中期述職制度 對(duì)手三 3. KPI 指標(biāo)完成情況 3.1 KPI 指標(biāo)達(dá)成及分析 3.1.1 KPI 指標(biāo)達(dá)成率 KPI 指標(biāo) 年初承諾 本年當(dāng)期 完成年初承諾 % 去年同期 同比增長(zhǎng) % 營(yíng)業(yè)收入 利潤(rùn)總額 流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)天 數(shù) 期間費(fèi)用率 存貨周轉(zhuǎn)天數(shù) （網(wǎng) 絡(luò)設(shè)備）、新品率 （ IE 事業(yè)部） 3.1.2 比去年同期增

6、減的原因及分析 （限 200 字） 313 改進(jìn)措施和效果預(yù)計(jì) （限 200 字） XX 集團(tuán)企業(yè)管理部 集團(tuán) KPI 和中期述職制度 3.2 其他主要指標(biāo)完成情況 3.2.1 損益表分析 本年當(dāng)期 與去年同期比 與預(yù)算比 數(shù)額 比率 差額 增加% 差額 增加% 商品銷售收入凈額 減：商品銷售成本 毛利 減：經(jīng)營(yíng)費(fèi)用 商品銷售稅金及附加 主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn) 加：其他業(yè)務(wù)利潤(rùn) 減：管理費(fèi)用 財(cái)務(wù)費(fèi)用 營(yíng)業(yè)利潤(rùn) 加：投資收益 營(yíng)業(yè)外收入 減：營(yíng)業(yè)外支出 利潤(rùn)總額 減：所得稅 凈利潤(rùn) 與預(yù)算的差異分析： 3.2.2 支出比例或同比增長(zhǎng)明顯偏大的費(fèi)用項(xiàng)目明細(xì)表 項(xiàng)目 本年當(dāng)期 占期間費(fèi)用比 例 去年同期 同

7、比增長(zhǎng) 1、銷售費(fèi)用 其中廣告費(fèi)用 售后服務(wù) 2、管理費(fèi)用 其中研發(fā)費(fèi)用 3、 說(shuō)明： XX 集團(tuán)企業(yè)管理部 集團(tuán) KPI 和中期述職制度 3.2.3 分產(chǎn)品商品銷售收入構(gòu)成 產(chǎn)品 本年當(dāng)期 去年同期 同比增長(zhǎng) 數(shù)額 比率 數(shù)額 比率 數(shù)額 百分點(diǎn) 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 小計(jì) 其他 分析與判斷： 3.2.4 分產(chǎn)品毛利率 產(chǎn)品 本年同期 去年全年 比去年增減 % 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 其他 分析與判斷： XX 集團(tuán)企業(yè)管理部 集團(tuán) KPI 和中期述職制度 3.2.5 現(xiàn)金流量 項(xiàng)目 本年當(dāng)期 去年同期 比預(yù)算增減 % 一、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生

8、的現(xiàn)金流量 銷售商品、提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金 收到的其他經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金 現(xiàn)金流入小計(jì) 購(gòu)買(mǎi)商品、接受勞務(wù)支付的現(xiàn)金 支付給職工以及為職工支付的現(xiàn)金 支付的其他經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金 現(xiàn)金流出小計(jì) 經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~ 二、投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量 處置固定資產(chǎn)收到的現(xiàn)金凈額 收到的其他投資活動(dòng)現(xiàn)金 現(xiàn)金流入小計(jì) 購(gòu)置固定資產(chǎn)所支付的現(xiàn)金 權(quán)益性投資所支付的現(xiàn)金 支付的其他投資活動(dòng)現(xiàn)金 現(xiàn)金流出小計(jì) 投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~ 三、籌資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量 吸收權(quán)益性投資所收到的現(xiàn)金 借款所收到的現(xiàn)金 收到的其他籌資活動(dòng)現(xiàn)金 現(xiàn)金流入小計(jì) 償還債務(wù)所支付的現(xiàn)金 償付利息所支付的現(xiàn)金 支付的其他籌資活動(dòng)現(xiàn)金 現(xiàn)

9、金流出小計(jì) 籌資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金凈流量 四、匯率變動(dòng)對(duì)現(xiàn)金的影響額 五、現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物凈增加額 對(duì)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金凈流量赤字的原因分析： XX 集團(tuán)企業(yè)管理部 集團(tuán) KPI 和中期述職制度 4. 收入增長(zhǎng)與提高競(jìng)爭(zhēng)力的策略與措施 4.1 總體策略 411 年初提出的總體策略： 4 12上半年策略實(shí)施效果 （限 200 字） 4 13再次確認(rèn)的總體策略 （限 200 字） （ 表述方式： 針對(duì)什么機(jī)會(huì)或問(wèn)題， 采取什么措施， 達(dá)到什么目 標(biāo)） 4.2 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 4 21 研發(fā)投入規(guī)模和比率 項(xiàng)目 去年同期 本年當(dāng)期 同比增長(zhǎng) % 全年預(yù)測(cè) 1、研發(fā)費(fèi)用 2、研發(fā)費(fèi)用率 % 3、研發(fā)人員數(shù)量 4、研

10、發(fā)人員比例 其中碩士以上人員比例 說(shuō)明： 1、研發(fā)費(fèi)用：投入研發(fā)的設(shè)備、人員工資、材料費(fèi)、差旅費(fèi)、中試費(fèi)等 （不限于財(cái)務(wù)報(bào)表中研發(fā)費(fèi)用科目?jī)?nèi)容） ； 2 、研發(fā)人員比例：研發(fā)人員占整體技術(shù)、管理人員的比例（工人和后勤 人員除外）。 10 XX 集團(tuán)企業(yè)管理部 集團(tuán) KPI 和中期述職制度 4.2.2 上半年推出新產(chǎn)品銷售效果 總投入 （ 含研 發(fā)、推廣費(fèi)用 ） 定位 賣點(diǎn) 銷量 利潤(rùn) 本年當(dāng) 期 全年預(yù)測(cè) 本年當(dāng)期 全年預(yù)測(cè) 新產(chǎn)品 1 新產(chǎn)品 2 注：新產(chǎn)品的定義指經(jīng)集團(tuán)技術(shù)中心認(rèn)可備案的產(chǎn)品 效果分析 4.2.3 下半年新產(chǎn)品推出計(jì)劃 推出時(shí)間 預(yù)計(jì)銷量 預(yù)計(jì)毛利率 全年新品率預(yù)計(jì) % 新

11、產(chǎn)品 1 新產(chǎn)品 2 4.3 產(chǎn)品組合優(yōu)化策略 4.3.1 二級(jí)指標(biāo) 去年同期 本年當(dāng)期 同比 全年預(yù)測(cè) 銷量最大的前 20%的品種的銷售收入 占全部銷售收入的比重 創(chuàng)利最大的前 20%的品種的創(chuàng)利占全 部創(chuàng)利的比重 11 XX 集團(tuán)企業(yè)管理部 集團(tuán) KPI 和中期述職制度 4.3.2 產(chǎn)品優(yōu)化措施 ：銷量最大的前 20%的品種貢獻(xiàn)分析 產(chǎn)品型號(hào) 銷量 收入 利潤(rùn) 市場(chǎng)潛力 （升、降） 數(shù)量 比重 同比增加 數(shù)量 比重 同比增加 數(shù)量 比重 同比增加 合計(jì) 分析與判斷： 說(shuō)明： 運(yùn)用帕雷托圖等方法進(jìn)行品種結(jié)構(gòu)分析，反映產(chǎn)品組合優(yōu)化效果。 4.3.3 帕雷托圖 累計(jì)產(chǎn)品品種銷售收入百分比 100

12、.00% 比分百量銷計(jì) 90.00% 80.00% 70.00% 60.00% 50.00% 40.00% 30.00% 20.00% 10.00% 0.00% 10.00% 20.00% 30.00% 40.00% 50.00% 60.00% 70.00% 80.00% 90.00% 100.00% 累計(jì)產(chǎn)品品種數(shù)量百分比 0.00% 12 XX 集團(tuán)企業(yè)管理部 350.00% 集團(tuán) KPI 和中期述職制度 比分百潤(rùn)利計(jì)累 0.00% 0.00% 累計(jì)產(chǎn)品利潤(rùn)數(shù)量百分比 300.00% 250.00% 200.00% 150.00% 100.00% 50.00% 10.00% 20.00%

13、30.00% 40.00% 50.00% 60.00% 70.00% 80.00% 90.00% 100.00% 累計(jì)產(chǎn)品品種數(shù)量百分比 分析與判斷 ： 4.4 質(zhì)量管理狀況與措施 4.4.1 質(zhì)量管理指標(biāo) 質(zhì)量指標(biāo) 月度統(tǒng)計(jì) 1月 2月 3月 4月 5月 6月 退貨率 % 返修率 % 客戶投訴次數(shù) /萬(wàn)臺(tái)、部 其它指標(biāo) 4.4.2 趨勢(shì)圖： 4.4.3 OEM 管理 OEM 商 合同金額 批次合格率 1月 2月 3月 4月 5月 6月 13 XX 集團(tuán)企業(yè)管理部 集團(tuán) KPI 和中期述職制度 說(shuō)明： 4.4.4 趨勢(shì)圖： 4.4.5 改進(jìn) OEM 管理的措施： 4.5 加快周轉(zhuǎn)和實(shí)現(xiàn)資金平衡

14、的措施 4.5.1 渠道管理 4.5.2.1 二級(jí)指標(biāo) 去年同期 本年當(dāng)期 全年計(jì)劃目 標(biāo) 全年挑戰(zhàn)目標(biāo) 經(jīng)銷商平均銷售額 存貨周轉(zhuǎn)天數(shù) （ IE 事業(yè) 部） 說(shuō)明： 渠道管理（終端客戶資源管理）重點(diǎn)是對(duì)主渠道（占銷量 70% ）進(jìn)行管理和分析。 二級(jí)指標(biāo)： 經(jīng)銷商平均銷售額 =本會(huì)計(jì)年度回款總額 /（期初經(jīng)銷商總數(shù) +期末經(jīng)銷商總數(shù)） /2 設(shè)立目的： 牽引網(wǎng)絡(luò)升級(jí)和經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新 4.5.2.2 渠道（客戶資源）管理 主渠道客戶資源（去年全年） 主渠道客戶資源（本年當(dāng)期） 客戶數(shù)量 平均銷量 客戶數(shù)量 平均銷量 數(shù)量 波動(dòng) 數(shù)量 波動(dòng) 數(shù)量 波動(dòng) 數(shù)量 波動(dòng) 主渠道 1 主渠道 2 說(shuō)明：

15、14 XX 集團(tuán)企業(yè)管理部 集團(tuán) KPI 和中期述職制度 4.5.2.3 渠道管理改進(jìn)措施 4.5.3 存貨結(jié)構(gòu)及庫(kù)齡分析 030 天 3090 天 90180 天 型號(hào) 數(shù)量 金額 比重 型號(hào) 數(shù)量 金額 比重 型號(hào) 數(shù)量 金額 比重 小計(jì) 小計(jì) 小計(jì) 180360 天 1 年以上 型號(hào) 數(shù)量 金額 比重 型號(hào) 數(shù)量 金額 比重 小計(jì) 小計(jì) 4.5.4 存貨庫(kù)齡的直方圖分析： 4.5.5 清理過(guò)期存貨的措施 措施 當(dāng)期清 理 預(yù)計(jì)損 失 第三季度清理數(shù)額 第四季度計(jì)劃清理數(shù)額 90180 天 180 天以上 90180 天 180 天以上 XX 集團(tuán)企業(yè)管理部 15 集團(tuán) KPI 和中期述職

16、制度 措施 1 措施 2 總計(jì) 說(shuō)明：當(dāng)期清理 =期末存貨-期初存貨，如為負(fù)值應(yīng)說(shuō)明原因 4.5.6 應(yīng)收賬款結(jié)構(gòu)和帳齡分析 130 3090 90180 客戶名稱 金額 比重 客戶名稱 金額 比重 客戶名稱 金額 比重 小計(jì) 小計(jì) 小計(jì) 180360 1 年以上 客戶名稱 金額 比重 客戶名稱 金額 比重 小計(jì) 小計(jì) 說(shuō)明： 4.5.7 應(yīng)收賬款賬齡的直方圖分析： 4.5.8 清理過(guò)期應(yīng)收賬款的措施 措施 當(dāng)期清理 預(yù)計(jì)損失 第三季度計(jì)劃清欠數(shù)額 第四季度計(jì)劃清欠數(shù) 額 90180 天 180 天以上 90180 天 180 天以 上 措施 1 措施 2 總計(jì) 說(shuō)明：當(dāng)期清理=期初應(yīng)收帳款

17、-期末應(yīng)收帳款，如為負(fù)值應(yīng)說(shuō)明原因 16 XX 集團(tuán)企業(yè)管理部 集團(tuán) KPI 和中期述職制度 5. 客戶滿意度 5.1 客戶滿意度企業(yè)調(diào)查結(jié)果 5.1.1 客戶滿意度企業(yè)調(diào)查結(jié)果 去年全年 本年當(dāng)期 同比增減 綜合滿意度 質(zhì)量滿意度 交貨滿意度 服務(wù)滿意度 品牌知名度 5.1.2 分析說(shuō)明 52 提高客戶滿意度措施 17 XX 集團(tuán)企業(yè)管理部 集團(tuán) KPI 和中期述職制度 6、組織學(xué)習(xí)與成長(zhǎng) 6.1 關(guān)鍵人員組織氣氛指數(shù)（ 引用集團(tuán)人力資源部調(diào)查結(jié)果 ） 去年同期 本年當(dāng)期 關(guān)鍵人員組織氣氛指數(shù) 靈活性 責(zé)任性 獎(jiǎng)勵(lì)性 進(jìn)取性 明確性 凝聚性 62 分析與判斷： 18 XX 集團(tuán)企業(yè)管理部 集

18、團(tuán) KPI 和中期述職制度 7. 計(jì)劃和預(yù)算調(diào)整 7.1 KPI 指標(biāo) 7.1.1 KPI 目標(biāo)值調(diào)整 KPI 指標(biāo) 年初承諾 調(diào)整后的計(jì)劃 增長(zhǎng)% 比去年增長(zhǎng) % 挑戰(zhàn)目標(biāo) 銷售收入 利潤(rùn)總額 流動(dòng)資金周轉(zhuǎn) 天數(shù) 期間費(fèi)用率 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn) 天數(shù)、存貨周轉(zhuǎn) 天數(shù)（網(wǎng)絡(luò)設(shè) 備） 712 完成調(diào)整后計(jì)劃的主要困難及所需的條件 （限 200 字） 7.2 主要產(chǎn)品產(chǎn)銷量 序號(hào) 產(chǎn)品名稱或 產(chǎn)品系列 單位 產(chǎn)量 銷量 年初計(jì) 劃 調(diào)整后 的計(jì)劃 年初計(jì) 劃 其中 出口 調(diào) 后 計(jì)劃 整 的 其中 出口 1 2 3 4 5 說(shuō)明： 7.3 主要預(yù)算 19 XX 集團(tuán)企業(yè)管理部 集團(tuán) KPI 和中期述職制

19、度 7.3.1 損益預(yù)算 年初預(yù)算 調(diào)整后的預(yù)算 比年初預(yù)算 數(shù)額 比率 數(shù)額 比率 數(shù)額 增減 率% 商品銷售收入凈額 減：商品銷售成本 毛利 減：經(jīng)營(yíng)費(fèi)用 商品銷售稅金及附加 主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn) 加：其他業(yè)務(wù)利潤(rùn) 減：管理費(fèi)用 財(cái)務(wù)費(fèi)用 營(yíng)業(yè)利潤(rùn) 加：投資收益 營(yíng)業(yè)外收入 減：營(yíng)業(yè)外支出 利潤(rùn)總額 減：所得稅 凈利潤(rùn) 分析與判斷： 7.3.2 現(xiàn)金流量預(yù)算 項(xiàng)目 年初預(yù)算 調(diào)整后的預(yù) 算 比年初預(yù)算增 減% 一、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量 銷售商品、提供勞務(wù)收到的現(xiàn) 金 收到的其他經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金 現(xiàn)金流入小計(jì) 購(gòu)買(mǎi)商品、接受勞務(wù)支付的現(xiàn) 金 支付給職工以及為職工支付的 現(xiàn)金 支付的其他經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金 現(xiàn)

20、金流出小計(jì) 經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~ XX 集團(tuán)企業(yè)管理部 20 集團(tuán) KPI 和中期述職制度 二、投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量 處置固定資產(chǎn)收到的現(xiàn)金凈額 收到的其他投資活動(dòng)現(xiàn)金 現(xiàn)金流入小計(jì) 購(gòu)置固定資產(chǎn)所支付的現(xiàn)金 權(quán)益性投資所支付的現(xiàn)金 支付的其他投資活動(dòng)現(xiàn)金 現(xiàn)金流出小計(jì) 投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~ 三、籌資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量 吸收權(quán)益性投資所收到的現(xiàn)金 借款所收到的現(xiàn)金 收到的其他籌資活動(dòng)現(xiàn)金 現(xiàn)金流入小計(jì) 償還債務(wù)所支付的現(xiàn)金 償付利息所支付的現(xiàn)金 支付的其他籌資活動(dòng)現(xiàn)金 現(xiàn)金流出小計(jì) 籌資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金凈流量 四、匯率變動(dòng)對(duì)現(xiàn)金的影響額 五、現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物凈增加額 說(shuō)明 21 X

21、X 集團(tuán)企業(yè)管理部 集團(tuán) KPI 和中期述職制度 8. 意見(jiàn)反饋 集團(tuán) 其他相關(guān)部門(mén)和公司 22 XX 集團(tuán)企業(yè)管理部 XX 集團(tuán)企業(yè)管理部 集團(tuán) KPI 和中期述職制度 KPI 字典 23 名詞 A類經(jīng)銷商個(gè)數(shù)變化 IT 建設(shè)項(xiàng)目 QA抽檢不良率 XX在該客戶的銷量 XX在 該 客 戶 的 重 度排序 XX使用該客戶的費(fèi)用 率 A 按計(jì)劃完成的可能性 暗點(diǎn) B 比重 本年同期 變化 變化率 部品采購(gòu)檢驗(yàn)合格率 部品采購(gòu)交貨及時(shí)率 C 彩電市場(chǎng)容量估計(jì) 采購(gòu)計(jì)劃完成率 財(cái)務(wù)費(fèi)用 差距 XX 給該客戶的扣點(diǎn)。 集團(tuán) KPI 和中期述職制度 解釋 與上年相比，本財(cái)年列入 A 類的經(jīng)銷商數(shù)量變化。

22、公司系統(tǒng)地實(shí)施的用于提高管理水平和效率的信息系統(tǒng)建設(shè) 項(xiàng)目。 QA 抽檢不合格的產(chǎn)品數(shù)占全部被抽檢產(chǎn)品數(shù)的比例。 該客戶銷售在 XX 品牌產(chǎn)品上的銷售量。 要 在該客戶經(jīng)銷的所有品牌重要度（以銷量計(jì)）排名中， XX 所 處的位置。 述職時(shí)對(duì)各研發(fā)項(xiàng)目按計(jì)劃完成的可能性做出判斷，并在“ 分 析與判斷” 處對(duì)否定的回答做出解釋和提出修正辦法。 在完成 KPI 指標(biāo)和提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力方面存在的三個(gè)最主要的 不足。 某個(gè)競(jìng)爭(zhēng)廠家在某個(gè)渠道上的走貨量占全部走貨量的比例。 通過(guò)這個(gè)指標(biāo)的比較，把握各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道政策的重點(diǎn)。 即當(dāng)期。 某個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在某種渠道上的走貨量比重的變化趨勢(shì)，通過(guò) 這個(gè)指標(biāo)把握各廠家

23、渠道政策的演化。 所在欄目的業(yè)績(jī)與上年同期相比增加或減少的百分比。 采購(gòu)部品入庫(kù)檢驗(yàn)合格率。 采購(gòu)部品及時(shí)交貨數(shù)全部采購(gòu)部品數(shù)的比例。 一個(gè)財(cái)政年度內(nèi)， 市場(chǎng)對(duì) XX 及其直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的彩電產(chǎn) 品的總的需求量。 當(dāng)期物料計(jì)劃及時(shí)完成數(shù)與當(dāng)期物料需求計(jì)劃的比值 財(cái)政年度內(nèi)融通資金發(fā)生的各種費(fèi)用。 YY 在迎合市場(chǎng)消費(fèi)心理， 掌握技術(shù)發(fā)展動(dòng)向和戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 等方面存在的差距。 24 XX 集團(tuán)企業(yè)管理部 集團(tuán) KPI 和中期述職制度 產(chǎn)品化能力 產(chǎn)品轉(zhuǎn)換時(shí)間 產(chǎn)品組合優(yōu)化 暢銷產(chǎn)品入圍和排名 指數(shù) 超高端市場(chǎng) 承諾 吸納世界最新相關(guān)技術(shù)、轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的能力。 系統(tǒng)從一種產(chǎn)品轉(zhuǎn)向生產(chǎn)另一種產(chǎn)品發(fā)生

24、的停工時(shí)間。 根據(jù)對(duì)產(chǎn)品的銷售量和毛利貢獻(xiàn)水平排序和分析的結(jié)果，提 出產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化措施。 根據(jù)第三方權(quán)威機(jī)構(gòu)每月正式發(fā)布的暢銷產(chǎn)品排名統(tǒng)計(jì)結(jié) 果，考核及計(jì)算入圍產(chǎn)品的加權(quán)排名指數(shù)。 城市家庭彩電擁有率 城市家庭電冰箱擁有 率 城市家庭家電消費(fèi)支 出份額 城市家庭空調(diào)擁有率 城市家庭洗衣機(jī)擁有 率 城市家庭音響和家庭 影院市場(chǎng)容量 城市人均可支配收入 重復(fù)維修次數(shù) 存貨結(jié)構(gòu)及庫(kù)齡分析 對(duì)彩電來(lái)說(shuō)， 就是定價(jià)在 10000 元以上的產(chǎn)品所針對(duì)的市場(chǎng)。 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)目標(biāo)的確定是通過(guò)自上而下，和自下而上兩個(gè) 方向的溝通實(shí)現(xiàn)的，溝通的結(jié)果就是要使經(jīng)營(yíng)者對(duì)自己的經(jīng) 營(yíng)責(zé)任和目標(biāo)做出承諾，而中期述職正是提供

25、著這樣的溝通 機(jī)會(huì)。 在所有城市家庭中，擁有彩電的家庭所占的比例 在所有城市家庭中，擁有冰箱的家庭所占的比例 在城市家庭的可支配收入中，用于家電消費(fèi)的比例 在所有城市家庭中，擁有空調(diào)的家庭所占的比例 在所有城市家庭中，擁有洗衣機(jī)的家庭所占的比例 一個(gè)財(cái)政年度內(nèi)， 市場(chǎng)對(duì) XX 及其直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的音響和 家庭影院產(chǎn)品的總的需求量。 城市居民可支配收入總和除城市居民總?cè)藬?shù) 本財(cái)年，售后服務(wù)系統(tǒng)對(duì)同一故障產(chǎn)品維修兩次或兩次以上 的案例數(shù)。 存貨周轉(zhuǎn)率 分析每個(gè)月月底全部庫(kù)存結(jié)構(gòu)，不同庫(kù)齡的產(chǎn)品的數(shù)量。 本財(cái)政年度銷售收入總額（按回款計(jì)）與銷售公司存貨平均 金額之比。其中，存貨平均金額 = 本財(cái)政

26、年度各月末存貨占用 金額之和 /12 D 大量投產(chǎn)時(shí)間 單店平均 單個(gè)標(biāo)準(zhǔn)臺(tái)部品采購(gòu) 成本降低率 單個(gè)標(biāo)準(zhǔn)臺(tái)制造成本 降低率 研發(fā)項(xiàng)目的在研產(chǎn)品計(jì)劃的大量投產(chǎn)時(shí)間 每個(gè)渠道單個(gè)門(mén)店的平均銷售額，通過(guò)這個(gè)指標(biāo)的比較，把 握各廠家的銷售終端效率。 當(dāng)期生產(chǎn)領(lǐng)用部品成本折合到單個(gè)標(biāo)準(zhǔn)臺(tái)的單臺(tái)部品采購(gòu)成 本與去年同期相比的降低水平 單個(gè)標(biāo)準(zhǔn)臺(tái)制造成本（不含部品采購(gòu)成本）與上年相比的降 低率 25 XX 集團(tuán)企業(yè)管理部 集團(tuán) KPI 和中期述職制度 當(dāng)年上市新產(chǎn)品創(chuàng)利 比例 大商場(chǎng) 大中城市市場(chǎng)占有率 地級(jí)市 地域 電冰箱市場(chǎng)容量估計(jì) 低端市場(chǎng) 多元化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化 分析 F 費(fèi)用支出構(gòu)成 分產(chǎn)品材料成本

27、率 分產(chǎn)品毛利率 分產(chǎn)品主營(yíng)業(yè)務(wù)收入 構(gòu)成 分產(chǎn)品銷售費(fèi)用率 分析與判斷 份額 G 高端市場(chǎng) 工廠毛利率 供應(yīng)商管理 當(dāng)年上市的新產(chǎn)品創(chuàng)造的利潤(rùn)占全部利潤(rùn)的比例 位于城市中心地帶的百貨商店，通常是家電銷售的主要終端 形式。 大中城市市場(chǎng)占有率 = 一級(jí)市場(chǎng)和二級(jí)市場(chǎng)銷量 /市場(chǎng)總銷量 地區(qū)一級(jí)的城市市場(chǎng)，是向農(nóng)村市場(chǎng)擴(kuò)展的支點(diǎn)。 該客戶自身網(wǎng)絡(luò)覆蓋的地域范圍。 一個(gè)財(cái)政年度內(nèi)， 市場(chǎng)對(duì) XX 及其直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的電冰箱 產(chǎn)品的總的需求量。 對(duì)彩電來(lái)說(shuō)，定價(jià)在 3000 元以下的產(chǎn)品所瞄準(zhǔn)的市場(chǎng)。 對(duì)主要產(chǎn)品的銷售量排序，分析各產(chǎn)品的毛利和銷售收入分 別在全部毛利和銷售收入中的比例，進(jìn)而分析和

28、預(yù)測(cè)銷量變 化和波動(dòng)情況。 銷售公司各種費(fèi)用的結(jié)構(gòu)分析。 不同產(chǎn)品或產(chǎn)品線的材料成本占全部成本的比例。 不同產(chǎn)品或產(chǎn)品線的毛利率。 按產(chǎn)品列示銷售收入的結(jié)構(gòu)。 一個(gè)財(cái)政年度內(nèi)，發(fā)生或分?jǐn)偟侥硞€(gè)品種產(chǎn)品銷售上的銷售 費(fèi)用總額占該產(chǎn)品全部銷售收入的比例。 根據(jù)定性或定量的分析結(jié)果，做出判斷，形成決策依據(jù)。 在一個(gè)財(cái)政年度內(nèi)，單個(gè)制造廠商向市場(chǎng)提供的產(chǎn)品數(shù)量占 所有競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的當(dāng)年總銷量的比例。 廣告定位 對(duì)彩電來(lái)說(shuō)，定價(jià)在 500010000 元之間的產(chǎn)品所針對(duì)的市 場(chǎng)。 當(dāng)年上市的新產(chǎn)品為制造環(huán)節(jié)創(chuàng)造的毛利空間估計(jì)。 隨著經(jīng)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)大，影響力沿著產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的后向延伸程 度就成為 YY 的核心競(jìng)爭(zhēng)

29、力之一。成功地利用 IT 技術(shù)把關(guān)鍵 部件供應(yīng)商的資源供應(yīng)計(jì)劃和自己的信息系統(tǒng)聯(lián)結(jié)在一起， 從而做到從整個(gè)價(jià)值鏈的角度來(lái)提高系統(tǒng)的響應(yīng)速度和能 力。 通過(guò)比較各廠家所強(qiáng)調(diào)和宣傳的廣告形象，分析其廣告策略 的動(dòng)向。 XX 集團(tuán)企業(yè)管理部 26 集團(tuán) KPI 和中期述職制度 廣告投入 廣告效果 關(guān)鍵管理人員 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) (KPI) 關(guān)鍵技術(shù)人員 關(guān)鍵人員 關(guān)鍵人員組織氣氛指 數(shù) 管理費(fèi)用 H 行業(yè)先進(jìn)模式的跟蹤 宏觀市場(chǎng)形勢(shì)特征 J 級(jí)別 計(jì)劃進(jìn)度 計(jì)劃項(xiàng)目與進(jìn)度 集團(tuán) 技術(shù)發(fā)展趨勢(shì) 家電全國(guó)家庭擁有率 家電消費(fèi)者錢(qián)袋份額 加快周轉(zhuǎn)措施 獎(jiǎng)勵(lì)性 解決措施 通過(guò)比較每個(gè)財(cái)政年度各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告投入

30、力度，分析其 營(yíng)銷策略。 通過(guò)比較各廠家的廣告投入效果，優(yōu)化自身的廣告行為，提 高廣告運(yùn)作效率。 總經(jīng)理必須直接關(guān)注的、對(duì)公司成功有重要影響的管理人才。 由經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化而來(lái)的，并用來(lái)衡量戰(zhàn)略實(shí)施效果的績(jī)效指 標(biāo)。 總經(jīng)理必須直接關(guān)注的、對(duì)公司成功有重要影響的技術(shù)人才。 總經(jīng)理必須直接關(guān)注的、對(duì)公司有重要影響的戰(zhàn)略性人才。 通過(guò)對(duì)關(guān)鍵人員進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，分析關(guān)鍵人員的士氣和凝聚 力，以掌握公司的各種管理政策和方法所取得的效果。 行政管理部門(mén)在財(cái)政年度內(nèi)發(fā)生的各種費(fèi)用。 系統(tǒng)性地研究和分析當(dāng)前行業(yè)先進(jìn)模式的起源、演進(jìn)過(guò)程， 和它的優(yōu)劣勢(shì)，以作為對(duì)自身模式進(jìn)行檢討的參照，幫助不 斷完善和改良自身的經(jīng)營(yíng)

31、模式。 對(duì)所處行業(yè)和市場(chǎng)的宏觀狀況，影響行業(yè)和市場(chǎng)發(fā)展的重大 因素做出概括，并關(guān)注這些因素的影響程度。 根據(jù)市場(chǎng)發(fā)達(dá)和成熟劃分市場(chǎng)的方式。 根據(jù) IT 建設(shè)項(xiàng)目的實(shí)施計(jì)劃，當(dāng)前應(yīng)該達(dá)到的里程碑。 經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新各階段計(jì)劃實(shí)施的項(xiàng)目的進(jìn)展情況，用里程碑 性的階段性成果來(lái)衡量。 指 XX 集團(tuán)有限公司。 由技術(shù)發(fā)展推動(dòng)的市場(chǎng)需求變化趨勢(shì)。 擁有某種家電的家庭數(shù)占全國(guó)家庭數(shù)的比例。 居民可支配收入用于家電消費(fèi)的比重。 加快周轉(zhuǎn)措施，主要包括加快存貨周轉(zhuǎn)措施和存貨庫(kù)齡分析， 以及縮短應(yīng)收帳款回收期措施和應(yīng)收帳款帳齡分析。 員工感到他們的優(yōu)異工作得到認(rèn)同并受到獎(jiǎng)勵(lì)，并且這種認(rèn) 同是建立在績(jī)效的基礎(chǔ)上，員工

32、感到認(rèn)可和表?yè)P(yáng)、激烈的批 評(píng)和批判的程度。 針對(duì)組織建設(shè)方面存在的最突出的三個(gè)問(wèn)題，擬定的解決辦 法是什么。 XX 集團(tuán)企業(yè)管理部 27 集團(tuán) KPI 和中期述職制度 進(jìn)取性 進(jìn)展程度 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商滿意度 經(jīng)銷商平均銷售額 經(jīng)營(yíng)模式 經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)略動(dòng)向 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷量最大者 K 開(kāi)發(fā)項(xiàng)目 開(kāi)箱合格率 考核牽引什么 考核指標(biāo) 可合作性和開(kāi)放性 客戶的平均費(fèi)用率 客戶滿意度 客戶在地區(qū)市場(chǎng)的占 有率 客戶最重要的制造商 員工感到管理層強(qiáng)調(diào)績(jī)效改進(jìn)和盡心盡力的程度，包括人們 感到設(shè)置的組織和個(gè)人目標(biāo)雖具挑戰(zhàn)性但可以達(dá)到的程度。 研發(fā)項(xiàng)目已經(jīng)完成的里程碑性的階段性成果。 從事家電

33、批發(fā)業(yè)務(wù)的中間代理，家電廠商通常通過(guò)它把產(chǎn)品 送到各零售終端。 經(jīng)銷商對(duì) XX 銷售公司提供的支持和服務(wù)的看法。 經(jīng)銷商平均銷售額 =本財(cái)政年度回款總額 /（ 期初經(jīng)銷商總數(shù) + 期末經(jīng)銷商總數(shù)） /2 總結(jié)和概括各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售模式，關(guān)注其模式上的演化可 能給 XX 帶來(lái)的影響。 系統(tǒng)地檢討現(xiàn)行模式、跟蹤行業(yè)先進(jìn)模式，根據(jù)市場(chǎng)走勢(shì)對(duì) 未來(lái)模式做出預(yù)測(cè)，從而有步驟地實(shí)施向未來(lái)模式轉(zhuǎn)化進(jìn)程。 對(duì)銷售公司來(lái)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新主要指營(yíng)銷組織和客戶資源 管理方面的改進(jìn)和創(chuàng)新。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，此處指的是直接 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，即向市場(chǎng)提供和 YY 相同產(chǎn)品的其他企業(yè)。 對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在營(yíng)銷

34、策略，新產(chǎn)品推出，制造和供應(yīng)鏈管 理策略，組織結(jié)構(gòu)，關(guān)鍵人事變動(dòng)等重要方面的變化和戰(zhàn)略 動(dòng)向進(jìn)行概括性的總結(jié)。 對(duì)某個(gè)廠家的某一種主力機(jī)型來(lái)說(shuō)，銷量最大的廠家是誰(shuí)， 它在這個(gè)產(chǎn)品上的表現(xiàn)又如何？ 單個(gè)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)項(xiàng)目。 銷售現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)箱合格產(chǎn)品占全部產(chǎn)品的比例。 設(shè)計(jì)該考核指標(biāo)的意圖。 對(duì)銷售公司不同層次部門(mén)適用的考核指標(biāo)分別是什么。 外部聯(lián)合開(kāi)發(fā)的進(jìn)展與內(nèi)部資源共享的程度。 本財(cái)年內(nèi)該客戶的費(fèi)用總和占全部銷售收入的比例。 以銷售公司為例，客戶包括兩個(gè)層次的客戶。一是經(jīng)銷商層 次的客戶，這是銷售公司面對(duì)的直接客戶，也是管理的重點(diǎn)； 二是消費(fèi)者層次的客戶，即終端客戶。所謂的客戶滿意度就 是分別針對(duì)這兩

35、類客戶的滿意度。 本財(cái)年內(nèi)該客戶的銷售收入數(shù)量總和占它所在地區(qū)市場(chǎng)總額 容量的比例。 在該客戶經(jīng)銷的產(chǎn)品品牌中，銷售收入份額最大的品牌制造 XX 集團(tuán)企業(yè)管理部 28 集團(tuán) KPI 和中期述職制度 空調(diào)市場(chǎng)容量估計(jì) L 劣勢(shì) 離職 利潤(rùn)比例 利潤(rùn)率目標(biāo)完成率 利潤(rùn)總額 利潤(rùn)總額增長(zhǎng)率 亮點(diǎn) 靈活性 M 賣點(diǎn) 毛利 毛利空間 明確性 模式創(chuàng)新過(guò)程 目前市場(chǎng)表現(xiàn) N 難點(diǎn)與風(fēng)險(xiǎn) 年度總回款目標(biāo)完成 商。 一個(gè)財(cái)政年度內(nèi)， 市場(chǎng)對(duì) XX 及其直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的空調(diào)產(chǎn) 品的總的需求量。 對(duì)比和關(guān)注各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售模式上和營(yíng)銷策略上的弱點(diǎn)，尤 其是分析這些弱點(diǎn)的成因和潛在的影響。 在一個(gè)財(cái)政年度內(nèi)，辭退或

36、辭職的人次。 一個(gè)財(cái)政年度內(nèi)，一種產(chǎn)品創(chuàng)造的毛利占全部毛利的比例。 本財(cái)年銷售公司完成集團(tuán)下達(dá)的毛利率目標(biāo)的程度。通過(guò)該 指標(biāo)促進(jìn)銷售公司不斷優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，改進(jìn)經(jīng)營(yíng)模式，在盈 虧平衡基礎(chǔ)長(zhǎng)追求銷售收入的最大化。 本財(cái)政年度內(nèi)，王牌制造系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)總額。 本財(cái)政年度王牌制造系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)總額與上年同期相比的 變化率。 在完成 KPI 指標(biāo)和提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力方面存在的三個(gè)最突出的 成績(jī) 員工在工作場(chǎng)合中對(duì)約束的感受程度，包括對(duì)那些將會(huì)影響 工作達(dá)成的不必要的規(guī)章制度、流程、政策和操作規(guī)定的感 受程度，以及新的思想被接受的程度。 新產(chǎn)品或主打產(chǎn)品推廣所強(qiáng)調(diào)的宣傳主題和瞄準(zhǔn)的市場(chǎng)興奮 點(diǎn)。 財(cái)政年度內(nèi)

37、的銷售收入減銷售成本 各廠商在某一種主打產(chǎn)品上能夠得到的毛利率。 人人都知道部門(mén)目標(biāo)及對(duì)他們的期望，并且了解這些期望和 目標(biāo)的相關(guān)程度。 經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新必須是一個(gè)深思熟慮的過(guò)程，既要明確當(dāng)前模 式的優(yōu)劣勢(shì)，又要明確模式創(chuàng)新的方向，還要能夠看到模式 創(chuàng)新各階段可能存在的困難和風(fēng)險(xiǎn)。 某種主打產(chǎn)品在本年度創(chuàng)造的市場(chǎng)業(yè)績(jī)有多大。 經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新各階段已經(jīng)或可能遇到的困難和風(fēng)險(xiǎn)。 本財(cái)政年度完成集團(tuán)下達(dá)的年度銷售收入任務(wù)（按回款口徑 29 XX 集團(tuán)企業(yè)管理部 集團(tuán) KPI 和中期述職制度 率 凝聚性 農(nóng)村家庭彩電擁有率 農(nóng)村家庭電冰箱擁有 率 農(nóng)村家庭家電消費(fèi)支 出份額 農(nóng)村家庭洗衣機(jī)擁有 率 農(nóng)村人均

38、可支配收入 P 帕雷托圖 計(jì)算)的百分比。通過(guò)該指標(biāo)衡量銷售公司整體業(yè)績(jī)水平。 人們?yōu)樽约簩儆诮M織而感到驕傲的程度。這在需要的時(shí)候能 夠產(chǎn)生特定的力量使人們相信每個(gè)人都為一個(gè)共同的目標(biāo)而 工作。 在所有農(nóng)村家庭中，擁有彩電的家庭所占的比例 在所有農(nóng)村家庭中，擁有冰箱的家庭所占的比例 在農(nóng)村家庭的可支配收入中，用于家電消費(fèi)的比例 在所有農(nóng)村家庭中，擁有洗衣機(jī)的家庭所占的比例 農(nóng)村居民可支配收入總和除農(nóng)村居民總?cè)藬?shù) 排行榜 排行榜指數(shù) 批次合格率 平均價(jià)格 平均收入水平 Q 前 20%品 種 毛 利 占 全 根據(jù)各產(chǎn)品對(duì)銷售收入或毛利貢獻(xiàn)水平排序的結(jié)果做出的 “收入份額 - 品種份額” 或“毛利份

39、額 - 品種份額” 曲線。其 中，“ 收入份額 - 品種份額” 曲線接近“ 2- 8” 分布，即 20% 的品種貢獻(xiàn) 80% 的收入；“毛利份額 - 品種份額” 曲線又被稱 為“ 鯨魚(yú)曲線”，即部分產(chǎn)品不但不對(duì)毛利做出貢獻(xiàn)，反而還 會(huì)侵蝕其他產(chǎn)品創(chuàng)造的毛利。 第三方權(quán)威機(jī)構(gòu)每月正式發(fā)布的暢銷產(chǎn)品排名統(tǒng)計(jì)結(jié)果。 排行榜指數(shù)等于當(dāng)月進(jìn)入排行榜的產(chǎn)品綜合加權(quán)值。計(jì)算方 法如下：首先確定從第一到第十名每個(gè)名次的權(quán)重，例如分 別為 20 ，15 ，12 ，10 ，8，6，4，3，2，1；然后計(jì)算進(jìn)入 排行榜的每個(gè)產(chǎn)品的加權(quán)值，假設(shè)某個(gè)月一個(gè)第一名、一個(gè) 第五名和一個(gè)弟十名，那么，每個(gè)月的加權(quán)值分別為 2

40、0 、8 和 1；最后，這些值的總和除總權(quán)數(shù) (80) 就等于該月的排行榜 指數(shù)，本例的排行榜指數(shù)等于0.36 。分析每個(gè)月的加權(quán)值走 勢(shì)就可以大致看出每個(gè)月的暢銷產(chǎn)品表現(xiàn)變化。 一個(gè)批次中的不合格產(chǎn)品數(shù)占整個(gè)批次產(chǎn)品數(shù)的比例。 平均價(jià)格是指分產(chǎn)品規(guī)格，按數(shù)量計(jì)算的價(jià)格加權(quán)平均值。 通過(guò)比較各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在同類產(chǎn)品上的平均價(jià)格水平，分析各 廠家的價(jià)格政策走向。 同類人才在 XX 的當(dāng)前平均收入水平。 對(duì)一個(gè)財(cái)政年度內(nèi)各種產(chǎn)品的毛利貢獻(xiàn)多少進(jìn)行排序，在全 30 XX 集團(tuán)企業(yè)管理部 部產(chǎn)品毛利的比重 前 20%品 種 銷 售 收 入 占全部銷售收入的比 重 其他二級(jí)公司 去年全年 全年挑戰(zhàn)目標(biāo) 渠道

41、 渠道個(gè)案分析 渠道（客戶資源）管 理措施 渠道模式演進(jìn)預(yù)測(cè) R 人均創(chuàng)利 人均回款 人均毛利 人均銷售收入 人均費(fèi)用 人均研發(fā)費(fèi)用 人數(shù) 人員結(jié)構(gòu)變化 S 集團(tuán) KPI 和中期述職制度 部產(chǎn)品品種中，排在前 20% 的全部產(chǎn)品貢獻(xiàn)的毛利總和占全 部毛利的比重。通過(guò)該指標(biāo)分析產(chǎn)品和業(yè)務(wù)組合的毛利貢獻(xiàn) 結(jié)構(gòu)。 對(duì)一個(gè)財(cái)政年度內(nèi)各種產(chǎn)品的銷售收入多少進(jìn)行排序，在全 部產(chǎn)品品種中，排在前 20% 的全部產(chǎn)品銷售收入總和占全部 銷售收入的比重。通過(guò)該指標(biāo)分析產(chǎn)品和業(yè)務(wù)組合的收入結(jié) 構(gòu)。 指 XX 集團(tuán)內(nèi)的其他相關(guān)兄弟單位。 去年年底完成的 KPI 目標(biāo)水平。 年初為年底制定的、應(yīng)該竭盡全力才能到達(dá)到的

42、目標(biāo)。 根據(jù)產(chǎn)品從制造廠商流通到消費(fèi)者手中的通道劃分市場(chǎng)的方 式。 每類渠道進(jìn)行一個(gè)典型的個(gè)案分析，把握渠道的演化趨勢(shì)。 通過(guò)比較各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不同渠道上的走貨量結(jié)構(gòu)及其變化情 況，把握各廠家的渠道管理策略。 分析各主流渠道的走貨量及其結(jié)構(gòu)變化趨勢(shì)，預(yù)測(cè)未來(lái)的渠 道模式走向。 財(cái)政年度內(nèi)的全部?jī)衾彤?dāng)期員工平均人數(shù)之比，該指標(biāo)鼓 勵(lì)公司雇用高素質(zhì)人才。 本財(cái)年銷售公司回款總額與全年員工平均人數(shù)之比。其中 員工平均人數(shù) =（上年 12月末員工人數(shù) /2 +本年 1 月末員工人 數(shù)+ +本年 12 月末員工人數(shù) /2）/12 銷售公司在性質(zhì)上屬于渠道組織，因此，效率是其生存和成 功的關(guān)鍵。本指標(biāo)的設(shè)

43、立旨在促進(jìn)銷售公司提高效率。 本財(cái)年銷售公司毛利總額與全年員工平均人數(shù)之比。其中 員工平均人數(shù) =（上年 12月末員工人數(shù) /2 +本年 1 月末員工人 數(shù)+ +本年 12 月末員工人數(shù) /2）/12 財(cái)政年度內(nèi)的銷售收入與當(dāng)期員工平均人數(shù)之比。 財(cái)政年度內(nèi)的銷售公司全部費(fèi)用與當(dāng)期平均人數(shù)之比。 財(cái)政年度內(nèi)的全部研發(fā)費(fèi)用與研發(fā)隊(duì)伍當(dāng)期平均人數(shù)之比。 通過(guò)關(guān)注和對(duì)比各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)數(shù)的營(yíng)銷隊(duì)伍規(guī)模，比較各公司的 效率。 為滿足組織改革需要而發(fā)生的人員結(jié)構(gòu)變化。 XX 集團(tuán)企業(yè)管理部 31 集團(tuán) KPI 和中期述職制度 上半年產(chǎn)品被投訴次 數(shù) / 上半年銷量 上市時(shí)間 設(shè)計(jì)完成時(shí)間 生產(chǎn)計(jì)劃完成率 省會(huì)城

44、市 市場(chǎng)潛力 市場(chǎng)容量 市場(chǎng)數(shù)據(jù) 市場(chǎng)細(xì)分 市場(chǎng)需求趨勢(shì) 市場(chǎng)走勢(shì)和未來(lái)模式 實(shí)際進(jìn)度 實(shí)施效果 收入 收入比例 數(shù)量 數(shù)字化產(chǎn)品投入比重 損益表 T 特大城市 提高產(chǎn)品質(zhì)量 提高經(jīng)銷商和消費(fèi)者 滿意度的措施 提高人均效率措施 上半年收到的最終消費(fèi)者對(duì) XX 產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)的有效 投訴次數(shù)與同期全部銷售數(shù)量之比。 研發(fā)項(xiàng)目的在研產(chǎn)品計(jì)劃的上市時(shí)間。 研發(fā)項(xiàng)目計(jì)劃的完成時(shí)間。 當(dāng)期實(shí)際產(chǎn)量與當(dāng)期計(jì)劃完成產(chǎn)量之比。 主導(dǎo)地區(qū)消費(fèi)潮流的各省省會(huì)所在地市場(chǎng)。 單個(gè)產(chǎn)品型號(hào)所處的生命周期狀態(tài)，反映為在未來(lái)一段時(shí)間 內(nèi)潛在的市場(chǎng)需求量，或超過(guò)一定水平的市場(chǎng)需求量能夠持 續(xù)的時(shí)間。 一個(gè)財(cái)政年度內(nèi)， 市

45、場(chǎng)對(duì) XX 及其直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的某種產(chǎn) 品的總的需求量。 有關(guān)市場(chǎng)容量和影響市場(chǎng)容量和結(jié)構(gòu)因素的數(shù)據(jù)。 根據(jù)渠道、地區(qū)、消費(fèi)者需求特征進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，以便根據(jù) 不同細(xì)分市場(chǎng)的不同特征，采取特殊的措施和策略。 由市場(chǎng)消費(fèi)心理變化拉動(dòng)的市場(chǎng)需求變化趨勢(shì)。 系統(tǒng)地分析市場(chǎng)需求和技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新的目 標(biāo)模式做出判斷。 IT 建設(shè)項(xiàng)目當(dāng)前實(shí)際到達(dá)的里程碑。 經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新過(guò)程中各階段完成的計(jì)劃項(xiàng)目所取得的效果。 YY 或它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在直接競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品上的總銷售收入。 一個(gè)財(cái)政年度內(nèi)，一種產(chǎn)品銷售收入占全部銷售收入的比例。 各廠家在某種渠道上的終端機(jī)構(gòu)數(shù)量，通過(guò)這個(gè)指標(biāo)把握各 廠家在各種渠道上的規(guī)模

46、。 在當(dāng)年投入的全部研發(fā)費(fèi)用中，用于數(shù)字化產(chǎn)品的研發(fā)費(fèi)用 所占的比重。 一個(gè)財(cái)政年度內(nèi)的營(yíng)業(yè)收入與其營(yíng)業(yè)費(fèi)用進(jìn)行配比，以計(jì)算 出企業(yè)在該財(cái)政年度內(nèi)的稅后凈利潤(rùn)。 指北京、上海、深圳這樣的主導(dǎo)全國(guó)消費(fèi)潮流的地區(qū)市場(chǎng)。 產(chǎn)品質(zhì)量是進(jìn)入市場(chǎng)的“ 門(mén)票”，持續(xù)提高質(zhì)量意識(shí)和管理水 平是保持競(jìng)爭(zhēng)力的必要條件之一。 已經(jīng)實(shí)施、正在實(shí)施或即將實(shí)施的提高經(jīng)銷商和消費(fèi)者滿意 度的具體措施。 通過(guò)持續(xù)提高隊(duì)伍整體素質(zhì)，加大人力資本投入提高人均效 XX 集團(tuán)企業(yè)管理部 32 集團(tuán) KPI 和中期述職制度 提高生產(chǎn)率 投訴次數(shù) 推出時(shí)機(jī) W 王牌制造毛利率 網(wǎng)點(diǎn) 網(wǎng)絡(luò)覆蓋深度 萬(wàn)元工資銷售收入比 例 為后年新產(chǎn)品的投

47、入 為明年新產(chǎn)品的投入 未完成計(jì)劃的原因 X 向未來(lái)模式轉(zhuǎn)化進(jìn)程 系統(tǒng)柔性 細(xì)分市場(chǎng)定位 細(xì)分市場(chǎng)占有率 吸引和留住關(guān)鍵人員 先進(jìn)性評(píng)估 現(xiàn)行模式的檢討 項(xiàng)目管理水平 鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村 消費(fèi)者滿意 銷量 銷量比例 率。 生產(chǎn)率的提高是擴(kuò)大利潤(rùn)空間的源泉。 本財(cái)年經(jīng)銷商對(duì)銷售公司工作的有效投訴次數(shù)總和。 當(dāng)年上市的新產(chǎn)品上市時(shí)間在一個(gè)銷售周期中的位置。 用毛利率水平來(lái)衡量 YY 當(dāng)前經(jīng)營(yíng)模式的效率。 該客戶自身?yè)碛械木W(wǎng)點(diǎn)數(shù)。 各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手自己的銷售網(wǎng)絡(luò)在從城市到農(nóng)村和從廠家到銷售 終端兩個(gè)方向上的延伸程度。 財(cái)政年度內(nèi)的全部銷售收入與當(dāng)期全部工資成本的萬(wàn)元數(shù)的 比值。該指標(biāo)反映的是萬(wàn)元工資的投入產(chǎn)出效率

48、，鼓勵(lì)公司 提高員工整體素質(zhì)和能力。 當(dāng)年發(fā)生的研發(fā)費(fèi)用在后年上市的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)項(xiàng)目上的投入 量。 當(dāng)年發(fā)生的研發(fā)費(fèi)用在明年上市的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)項(xiàng)目上的投入 量。 碰到了什么問(wèn)題，原因是什么，打算的修正辦法是什么。 研究向模式創(chuàng)新的目標(biāo)模式轉(zhuǎn)化的可能性，有步驟、有計(jì)劃 地實(shí)施向未來(lái)模式的轉(zhuǎn)化。 系統(tǒng)在不同產(chǎn)品或產(chǎn)品線之間切換的可能性和難易程度。 主打產(chǎn)品或當(dāng)年推出的新產(chǎn)品所瞄準(zhǔn)的細(xì)分市場(chǎng)。 當(dāng)年上市的新產(chǎn)品在所瞄準(zhǔn)得悉分市場(chǎng)中所占有的份額。 本財(cái)年所采取的吸引和留住關(guān)鍵人員所取得的效果。 實(shí)施中的 IT 項(xiàng)目所采用的技術(shù)解決方案的先進(jìn)性。 系統(tǒng)性地分析和檢討當(dāng)前經(jīng)營(yíng)模式的起源、演化和優(yōu)劣勢(shì)， 研究如

49、何不斷改良和完善現(xiàn)行模式，不斷挖掘其潛力。 結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程管理水平及團(tuán)隊(duì)工作效率。 面向農(nóng)民和小城鎮(zhèn)居民的市場(chǎng)。 最終消費(fèi)者對(duì) XX 產(chǎn)品和售后服務(wù)的滿意情況。 YY 或它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品上的總銷售臺(tái)書(shū)。 在一個(gè)財(cái)政年度內(nèi)，一種產(chǎn)品的銷售數(shù)量占全部產(chǎn)品銷售數(shù) 量的比例。 XX 集團(tuán)企業(yè)管理部 33 集團(tuán) KPI 和中期述職制度 銷量變化 銷量波動(dòng) 銷量與利潤(rùn)貢獻(xiàn)率 銷售費(fèi)用 銷售計(jì)劃完成率 效果 新產(chǎn)品定位 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 新品率 新產(chǎn)品推出節(jié)奏 新增數(shù) 洗衣機(jī)市場(chǎng)容量估計(jì) Y 研產(chǎn)銷一體化 研發(fā)計(jì)劃完成率 研發(fā)人數(shù) 研發(fā)投入 研發(fā)投入占銷售收入 的比例 業(yè)界最佳毛利率 業(yè)內(nèi)平均水平 業(yè)務(wù)

50、組合優(yōu)化策略 已取得效益 意見(jiàn)反饋 應(yīng)收帳款結(jié)構(gòu)和帳齡 分析 應(yīng)收帳款平均回收期 應(yīng)收帳款總額 與上年同期相比，該產(chǎn)品今年的銷售數(shù)量的變化率。 分析歷年銷售量的變化情況，預(yù)測(cè)下一年度該產(chǎn)品的銷量變 化。 每種主力機(jī)型對(duì)全部銷售收入和利潤(rùn)做出的貢獻(xiàn)比例。 企業(yè)財(cái)政年度內(nèi)在銷售產(chǎn)品的過(guò)程中發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用。 當(dāng)期銷售量與當(dāng)起計(jì)劃銷售量之比。 對(duì)當(dāng)前、行業(yè)先進(jìn)或未來(lái)模式的效率做出的衡量。 當(dāng)年推出的新產(chǎn)品所瞄準(zhǔn)的市場(chǎng)區(qū)隔。 加大研發(fā)投入、提高研發(fā)投入產(chǎn)出效率，不斷提升產(chǎn)品化能 力和項(xiàng)目管理水平。 上市一年內(nèi)的產(chǎn)品均指新產(chǎn)品，新產(chǎn)品銷售收入占總收入比 率的百分比。 新產(chǎn)品首次上市時(shí)間、批量生產(chǎn)時(shí)間和產(chǎn)品

51、銷售周期之間的 關(guān)系。 在一個(gè)財(cái)政年度內(nèi)，新招聘或提拔到關(guān)鍵人才崗位的人次。 一個(gè)財(cái)政年度內(nèi)， 市場(chǎng)對(duì) XX 及其直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的洗衣機(jī) 產(chǎn)品的總的需求量。 打通研、產(chǎn)、銷環(huán)節(jié)之間的壁壘，提高整體響應(yīng)市場(chǎng)能力。 當(dāng)期按計(jì)劃完成的研發(fā)項(xiàng)目數(shù)占當(dāng)期計(jì)劃完成的研發(fā)項(xiàng)目數(shù) 的比例。 整個(gè)研發(fā)環(huán)節(jié)的當(dāng)年平均員工人數(shù)。 當(dāng)年投入的研發(fā)費(fèi)用總和。 當(dāng)年投入的研發(fā)費(fèi)用總和占當(dāng)年銷售收入的比重。 用毛利率來(lái)衡量業(yè)界效率最高的經(jīng)營(yíng)模式的效率水平。 同類人才在當(dāng)前市場(chǎng)上可能得到的平均收入水平。 優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，提高運(yùn)作效率的措施。 完成 IT 項(xiàng)目或達(dá)到某個(gè)里程碑時(shí)機(jī)已經(jīng)取得的效益評(píng)估。 為了完成全年目標(biāo)，需要集團(tuán)

52、提供哪些方面的支持，需要其 他部門(mén)或二級(jí)公司提供哪些協(xié)作和配合。 分析每個(gè)月月底應(yīng)收帳款余額的結(jié)構(gòu)，分析不同帳齡的帳款 金額和占全部帳款的比例。 本財(cái)年回款總額與月度應(yīng)收帳款平均余額之比。 月底應(yīng)收帳款余額的總和。 XX 集團(tuán)企業(yè)管理部 34 集團(tuán) KPI 和中期述職制度 營(yíng)銷策略與效果 營(yíng)銷組織改革 優(yōu)勢(shì) 預(yù)期效益 預(yù)算 預(yù)算調(diào)整 月平均提貨次數(shù) 月平均提貨金額 Z 在該客戶的費(fèi)用率 在該客戶的銷量 在該客戶的銷量占地 區(qū)市場(chǎng)的比重 增長(zhǎng)趨勢(shì) 責(zé)任性 整機(jī)裝配線不良率 中端市場(chǎng) 中期述職 比較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在組織營(yíng)銷工作中采取的組織結(jié)構(gòu)、員工隊(duì)伍、 網(wǎng)絡(luò)覆蓋策略、價(jià)格政策、廣告政策等方面的差異。

53、為了適應(yīng)渠道經(jīng)營(yíng)模式的變化，銷售公司已經(jīng)和正在實(shí)施的 組織和管理改革。營(yíng)銷組織改革包括組織結(jié)構(gòu)與層次變化、 人員結(jié)構(gòu)變化以及考核指標(biāo)列示等方面的內(nèi)容。其中，組織 結(jié)構(gòu)變化通過(guò)組織結(jié)構(gòu)圖的變化來(lái)反映業(yè)務(wù)模式的演化；人 員結(jié)構(gòu)變化通過(guò)員工結(jié)構(gòu)變化反映資源投入變化；考核指標(biāo) 說(shuō)明考核所牽引的內(nèi)容，即組織各功能部門(mén)圍繞什么重點(diǎn)開(kāi) 展工作。 對(duì)比和關(guān)注各廠家的銷售模式的優(yōu)勢(shì)，尤其是注意這些優(yōu)勢(shì) 的成因、演化趨勢(shì)以及其潛在的影響。 完成 IT 項(xiàng)目或達(dá)到某個(gè)里程碑應(yīng)該取得的效益。 年終做出的對(duì)未來(lái)一年的經(jīng)營(yíng)結(jié)果的預(yù)測(cè)。 根據(jù)中期述職情況和結(jié)果對(duì)上年終對(duì)本年全年做出的預(yù)算進(jìn) 行調(diào)整，其中包括為保證實(shí)現(xiàn)修正后的預(yù)算目標(biāo)而調(diào)整資源 的分配。 本財(cái)年，經(jīng)銷商全年提貨次數(shù)總和的十二分之