銷售技能培訓(xùn)手冊精華版

1、銷售人員培訓(xùn)手冊 法國XXX國際集團(tuán)（香港）有限公司. FRENCH ALILA INTERNATIONAL GROUP（H.K）CO.LTD 前 言 銷售人員共同約定 （1）第一節(jié) 銷售人員工作指導(dǎo) （2） 1.銷售人員成功要素 （2）2.銷售主要職責(zé)說明 （4）第二節(jié) 行業(yè)分析 .（5）1.日用化妝品分類 （5）2.行業(yè)發(fā)展歷程 （5）3.日用化妝品市場綜合分析 （6）4.日用化妝品企業(yè)特征分析 （7）第三節(jié) 市場調(diào)查和信息收集 （8）1.市場調(diào)查意義 （8）2.市場資料收集標(biāo)準(zhǔn) （8）3.市場資料收集方式 （8）4.市場資料分類 （8）5.客戶檔案 （10）第四節(jié)：市場綜合操作知識 （1

2、1）1.銷售人員出差攜帶資料 （11） 2.區(qū)域分析要素 （12）3.各級市場定義界別 （12）4.各級市場建設(shè)策略 （13）5.各級市場人員服務(wù)支援 （13）6.價格體系 （13）7價格原則 （14）8.增加區(qū)域銷量的方法 （14）10促銷活動之準(zhǔn)備 （14）11.促銷活動形式（14）9.提升代理商銷量的方法 （18）第五節(jié)：商務(wù)談判與技巧 （19）1.談判守則 （19）2.談判前準(zhǔn)備工作 （20）3.客戶類型及應(yīng)對技巧 （20）4.拜訪客戶流程 （21）5.如何把握開場白 （22）6.接近顧客的方式 （22）7.推銷話術(shù)的幾種基本技巧 （23）8.傾聽要領(lǐng) （23）9.客戶需求分析 （23

3、） 10.語言分析與重點推薦（25）11.拒絕處理（26）12.合作信號的掌握方法（26）13.促成方式（27）第六節(jié)：渠道開發(fā)和管理（28）1.客戶(代理商)的綜合分類及標(biāo)準(zhǔn) （28） 2.終端分類與特點 （29）3.經(jīng)銷商開發(fā)程序 （29） 4.經(jīng)銷商（代理商）設(shè)置原則 （30）5.經(jīng)銷商管理方法 （30）第七節(jié)：終端操作 （31）1.零售終端分類 （31）2.賣場分類 （31）3.終端VI品介紹 （32）4.進(jìn)場談判 （33）5.終端促銷形式 （34） 6.路演促銷(場外大型文藝促銷)活動要點分析 （35） 第八節(jié)：銷售目標(biāo)與計劃.（36）1.銷售計劃定義（36）2.銷售計劃工作 （36

4、）3.銷售計劃表格（36）4.銷售目標(biāo)具體指標(biāo)（36）5.目標(biāo)設(shè)定注意事項（37）6.銷售目標(biāo)確定因素 （37）7.銷售目標(biāo)分配方法（37）第九節(jié)：市場人員自我管理1.工作計劃要素（38）2.工作效率不高的原因（38）3.如何提高工作效率 （39）4.提高工作效率的辦法.（39）5.工作記錄（40）前 言 銷售人員共同約定守 時時間是金錢和財富，時間是最寶貴的資產(chǎn)，我們要共同珍惜時間，投入熱情的工作。團(tuán)隊精神企業(yè)是一個不可分割的整體，只有維護(hù)團(tuán)隊的利益，個人的利益才能保障。積極主動你的投入與付出，是你成功的的開始，主動積極的工作，是每個人成功的希望。相互學(xué)習(xí)成功，來自不斷吸收經(jīng)驗和知識，互相學(xué)

5、習(xí)與研討，更是一種智慧的分享。樂觀自信多發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)點，樂觀自信的人可以給身邊的人帶來快樂和歡笑，樂觀自信的人更具備積極的心態(tài).第一節(jié)銷售人員工作指導(dǎo) A銷售人員成功要素 1.勤奮工作態(tài)度認(rèn)真，勤動腦，勤思維，勤動手，勤行動2.誠信對客戶負(fù)責(zé)，對工作負(fù)責(zé)，對自己負(fù)責(zé)，重視信譽，說到做到。3綜合知識產(chǎn)品知識，市場知識，社會知識都必須有深刻的了解和掌握4.強烈的自信心發(fā)掘自己優(yōu)秀的一面，發(fā)現(xiàn)自己的自信的地方，去感染客戶，感染身邊的人5.保持良好的心態(tài)堅強、執(zhí)著、冷靜、謙虛，謹(jǐn)慎、負(fù)責(zé)，遇到困難能夠勇往之前，并能調(diào)節(jié)好自己的心態(tài)，控制好自己的言行6.注重細(xì)節(jié)察顏觀色，注重細(xì)節(jié)，凡事從細(xì)節(jié)做好，凡事從

6、細(xì)節(jié)中觀察,分析。 7.主動積極積極主動的完成上級交待的工作，事項，在工作中積極表現(xiàn)自己，并承擔(dān)工作責(zé)任。 8.優(yōu)秀的溝通、語言表達(dá)能力表達(dá)自然，流利，流暢，具備條理性，邏輯性，突出重點，具備感染力，應(yīng)變能力強9.具備分析、判斷能力從現(xiàn)象看本質(zhì)，從教訓(xùn)中找經(jīng)驗，從零亂中去找規(guī)律，銷售人員必須要有創(chuàng)意的思維，應(yīng)該具備發(fā)現(xiàn)問題，思考問題，決策的能力。 10.具備科學(xué)的計劃性每個工作目標(biāo)的都轉(zhuǎn)變相應(yīng)的實施計劃，每個工作計劃都轉(zhuǎn)變成一些具體的行動，并堅決按照計劃完成。11.具備堅決的行動力和執(zhí)行力說得再多，而做不到是沒有任何意義的，每一份任務(wù)都應(yīng)該轉(zhuǎn)化為行動，并堅持到最后12.靈活應(yīng)變的能力在市場的操

7、作中，會遇到各種各樣的問題和困難，做為優(yōu)秀的銷售人員必須具備隨機(jī)應(yīng)變的能力，在困難、問題的面前，沉著冷靜，在最短的時間內(nèi)找到最佳的解決方法13.具備良好的綜合修養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員必須從行為，禮儀，品德都嚴(yán)格的要求自己，這樣才能讓別人認(rèn)為你特別的。B銷售主要部門職責(zé)說明1. 銷售部經(jīng)理工作職責(zé)u 完成銷售人員日常管理工作。u 完成公司制定各項銷售任務(wù)和指標(biāo)，并合理分解到每個區(qū)域 .u 制定年度、季度、月度銷售計劃及實施方案。u 完善渠道管理工作，建立、建全全國銷售網(wǎng)絡(luò)。u 指導(dǎo)區(qū)域經(jīng)理協(xié)助代理商開展當(dāng)?shù)亟K端市場，快速解決市場問題，。u 負(fù)責(zé)代理商考察、評估、篩選工作，完善潛在客戶開發(fā)工作。u 與重

8、點客戶商務(wù)往來工作。u 協(xié)同市場部綜合分析銷售數(shù)據(jù)和市場信息，并擬定市場開發(fā)拓展計劃。u 監(jiān)督并監(jiān)控促銷活動的開展和執(zhí)行。u 完成總經(jīng)理交辦其它事項。2. 客服部工作職責(zé)u 負(fù)責(zé)所轄區(qū)域客戶訂貨傳真或訂貨電話，準(zhǔn)確無誤地做好詳細(xì)記錄。u 及時轉(zhuǎn)交訂單予生產(chǎn)部相關(guān)部門，并跟催貨物的及時發(fā)貨。u 跟蹤貨物到達(dá)客戶情況，及時與客戶通報信息。u 兼負(fù)責(zé)客戶投訴問題的轉(zhuǎn)交、并跟蹤落實。u 及時向客戶提供有關(guān)產(chǎn)品信息、宣傳。u 負(fù)責(zé)客戶資料，銷售數(shù)據(jù)等相關(guān)信息的統(tǒng)計u 負(fù)責(zé)與區(qū)域管轄客戶的跟單，結(jié)款，對帳，對于壞帳、呆帳情況的及時呈遞并處理。u 遵守公司一切規(guī)章管理制度。3.市場部工作職責(zé)u 負(fù)責(zé)市場信息

9、的調(diào)查、統(tǒng)計、分析（客戶信息，競品信息，銷量數(shù)據(jù)）u 重要市場信息傳達(dá)。u 負(fù)責(zé)完善企業(yè)品牌整體VIS形象。u 負(fù)責(zé)品牌促銷活動整體策劃和安排u 負(fù)責(zé)品牌市場推廣相關(guān)文案編輯和攥寫u 負(fù)責(zé)市場推廣促銷活動的策劃/安排/布置u 負(fù)責(zé)市場工作表格的制定，u 協(xié)同銷售部經(jīng)理定時檢查監(jiān)督市場計劃的執(zhí)行情況4. 區(qū)域經(jīng)理日常工作職責(zé)u 在公司規(guī)定時間內(nèi)完成區(qū)域各項銷售指標(biāo)，并落實相應(yīng)貨款. u 搜集和完善市場資料（銷售數(shù)據(jù)，客戶檔案，競品信息），及時向公司反饋相關(guān)市場信息（競品信息，行業(yè)動態(tài)，市場需求）u 負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)市場分析工作，確定轄區(qū)推廣重點，制定相應(yīng)工作計劃。 u 協(xié)助銷售文員完成發(fā)貨，對帳，等相

10、關(guān)重要工作。u 拓展目標(biāo)市場，向客戶推薦企業(yè)的最新品牌，企業(yè)形象，服務(wù)，政策等相關(guān)優(yōu)勢，并積極爭取訂單，u 加強客情關(guān)系 ，協(xié)助經(jīng)銷商加強當(dāng)?shù)氐氖袌龇?wù) （協(xié)助拓展，人員培訓(xùn)）u 與經(jīng)銷商建議銷售促進(jìn)方式（價格策略，結(jié)構(gòu)調(diào)整，促銷活動，陳列調(diào)整，促銷建議），協(xié)助代理商制定關(guān)促銷計劃。 u 積極處理市場遺留問題，并向公司匯報處理。u 執(zhí)行公司拜訪任務(wù).按時填寫規(guī)定工作表格，u 遵守相關(guān)管理制度， 第二節(jié)行業(yè)分析和信息搜集 A.日用化妝品分類 日用化妝品，指用于清潔,護(hù)理,保養(yǎng)，頭發(fā)、皮膚及改善容貌的大眾化消費產(chǎn)品 ，通常劃分頭發(fā)類,皮膚類,彩妝類三大類產(chǎn)，每一大類又根據(jù)功能的不同細(xì)分為多個品種.

11、功能 產(chǎn)品名稱美發(fā)類染發(fā)類 染發(fā)霜 染發(fā)膏潔發(fā)類洗發(fā)乳 洗發(fā)水 護(hù)發(fā)類 護(hù)發(fā)乳 精華素 護(hù)理類焗油膏 護(hù)理液 修護(hù)蜜 彈力素 造型類 啫哩膏 啫哩水 發(fā)膠 發(fā)蠟 發(fā)泥美膚類清潔類洗面奶 沐浴露保護(hù)類 護(hù)膚霜 護(hù)手霜 防曬霜 隔離霜 潤膚類 眼霜 潤膚露爽膚類 收縮液 爽膚水速效類 精華液 面膜遮蓋類粉底霜 粉底液 美白霜修復(fù)類祛斑霜彩妝品眼部 睫毛膏 / 眼線筆/眉筆 唇部 唇膏 / 唇線 /唇彩 臉部腮紅指甲美甲油/指甲油臉部粉底B行業(yè)發(fā)展歷程1990到1995 年期間, 受當(dāng)時生產(chǎn)工藝水平的局限，國內(nèi)還沒有規(guī)模型化妝品生產(chǎn)企業(yè)存在,化妝品市場以國外品牌為主，外觀精美,功能實用 ,如1989

12、進(jìn)入中國的飄柔,海飛絲,玉蘭油(寶潔),1992年的力士,夏士蓮(聯(lián)合利華),1994年歐萊雅,美寶蓮(歐萊雅),花王(花王)等品牌, 在當(dāng)時,消費者對于日用化妝品的認(rèn)識尚屬于啟蒙階段,加上化妝品價格的昂貴， 整體市場需求不大。伴隨廣大消費者生活質(zhì)量的的提升，1996到2002年,日用化妝品使用需求大幅提升,市場容量呈幾何倍數(shù)發(fā)展, 市場競爭逐步激烈，一方面,進(jìn)入中國的國際化妝品品牌（如飄柔,海飛絲,玉蘭油）經(jīng)過幾年的經(jīng)營沉淀,廣告投入,品牌形象的傳播,已經(jīng)眾人皆知，另一方面，國內(nèi)也涌現(xiàn)出一批個性鮮明的強勢化妝品企業(yè),如以終端制勝舒蕾在全國掀起一片紅色的風(fēng)暴,以植物皂角加明星效應(yīng)的百年潤發(fā)取得

13、空前的成功的,“大寶,明天見；大寶,天天見”一句簡單的廣告詞讓大寶SOD蜜家喻戶曉, 絲寶, 隆利奇,拉芳，好迪,雅倩,上海家化,重慶奧妮等國內(nèi)一線日用化妝企業(yè)的崛起對于中國日用化妝品市場快速發(fā)展起到?jīng)Q定的作用.2003年以后，市場競爭進(jìn)一步激烈，在流通低端市場,由于市場的殘酷競爭已經(jīng)到達(dá)一定的瓶頸,部分成功的企業(yè)以網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢進(jìn)軍中高端市場,取得了一定成績,如雨潔,霸王,而隨著高端品牌的大量涌現(xiàn)，高端化妝品市場銷量增長日益緩慢,以高端產(chǎn)品為主的外資企業(yè)則通過強大的品牌優(yōu)勢反串到流通低端市場,搶占低端市場,如轟動一時的飄柔的9.8元行動.同時,對于國內(nèi)一些知名品牌開展了收購行動，如寶潔對小護(hù)士,

14、羽西等,復(fù)雜的市場環(huán)境對于國內(nèi)化妝品企業(yè)市場運作提出了更高的要求.隨著經(jīng)濟(jì)水平的更快發(fā)展，日用化妝品市場容量以每年30%以上速度遞增 ,已經(jīng)成為發(fā)展最有影響力的行業(yè)，1999年完成銷售額300億元,2006年市場消費能力800億,2010據(jù)國家化妝品統(tǒng)計局預(yù)計會達(dá)到1000億元C日用化妝品市場綜合分析日用化妝品企業(yè)特征分析企業(yè)類型代表品牌 市場份額國際品牌 飄柔 海飛絲 力士 歐萊雅玉蘭油 花王夏士蓮35%一線品牌舒蕾 風(fēng)影美濤拉芳 隆利奇 雨潔郁美凈 30%二線品牌亮荘 雅倩 霸王迪彩櫻雪 白大膚采樂20% 三線品牌 柏麗絲丹姿黛維莉飄影 溫雅麗濤無限美15%D日用化妝品企業(yè)特征分析 內(nèi)容一

15、線品牌二三線品牌其它產(chǎn)品 包裝工藝LOGO,外觀醒目,美觀，材質(zhì)高檔，包裝人性 注重包裝美觀，工藝性不強缺乏創(chuàng)意,以模仿為主品牌個性具備鮮明的品牌個性 具備一定的品牌特點品牌區(qū)分模糊，品種結(jié)構(gòu)適應(yīng)渠道需要，品種搭配合理品種非常豐富 品種過與繁多或過于單薄品牌品質(zhì)性能穩(wěn)定，品質(zhì)精良能夠保證穩(wěn)定的品質(zhì)。 品質(zhì)基本穩(wěn)定 品牌功效具備專業(yè)的功效具備明顯的功效性個別單品具備一定的功效品牌賣點具備鮮明的賣點/效果/品質(zhì)/外觀/材質(zhì))具備一定的賣點賣點模糊,沒有重點品牌VI專業(yè)設(shè)計公司設(shè)計，VI類別豐富,具備實用性通常獨立設(shè)計,類別比較豐富,VI品種簡單,不具備使用性品牌周期10年以上5-10年左右2-3年

16、左右品牌開發(fā)有專業(yè)研發(fā)力量，結(jié)合消費者需求 有一定研發(fā)人員，占領(lǐng)市場為目標(biāo)復(fù)制品牌為主.定價 價格水平價格通常較高價格通常適中通常價格較低價格設(shè)置各級渠道價格嚴(yán)格設(shè)置,基本不會改變設(shè)置各類渠道價格,有時會改變價格變動很大定價方法市場需求,銷售目標(biāo).結(jié)合企業(yè)利潤綜合考慮從銷售目標(biāo),企業(yè)利潤考慮通常從單方面考慮分銷 渠道地位代理商和終端在業(yè)內(nèi)處于主導(dǎo)地位代理商和零售終端實力參差不齊 中小型代理商和零售終端為主區(qū)域保護(hù)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膮^(qū)域保護(hù)制度和區(qū)域處罰制度一定的區(qū)域保護(hù)制度，缺乏處罰區(qū)域保護(hù)不規(guī)范,時有竄貨現(xiàn)象渠道管理開展各式各樣的渠道管理活動有一定的渠道管理渠道管理粗糙市場服務(wù)多元化市場服務(wù),服務(wù)規(guī)范,

17、有一定的市場服務(wù)能力 服務(wù)項目簡單，不規(guī)范 售后服務(wù)有規(guī)范的售后服務(wù)制度,客戶服務(wù)意識高有一定的售后服務(wù)制度不健全 服務(wù)意識薄弱，以企業(yè)利益考慮促銷 宣傳力度全方位廣告投入(電視,雜志,報刊,網(wǎng)絡(luò))一定的廣告投入基本沒有廣告投入促銷形式多樣化組合促銷促銷種類簡潔,實用通常以降價,傾銷為主促銷特點有明確的目標(biāo)性和計劃性，并適應(yīng)市場需求有一定的促銷計劃沒有計劃性管理部門設(shè)置部門完備,職能分明基本的部門設(shè)置 部門混淆,經(jīng)常一人多職位執(zhí)行能力制定明確的工作計劃,從上至下,貫徹執(zhí)行具備一定的執(zhí)行力,執(zhí)行力薄弱,計劃經(jīng)常擱置人員素質(zhì)大專以上學(xué)歷, 人員綜合素質(zhì)較高人員綜合素質(zhì)差別較大整體素質(zhì)不高銷售培訓(xùn)具

18、備專業(yè)的培訓(xùn)計劃通常只有入職培訓(xùn) 基本沒有培訓(xùn)制度市場渠道定位省級代理商 省級代理商/市級經(jīng)銷商市級批發(fā)商/縣級批發(fā)商終端定位大型商場專柜/化妝專賣店/一線零售賣場大中型零售賣場 中小型超市/批發(fā)店/中小店消費群定位20-40歲有一定收入人群 20-60歲普通消費人群18-60歲人群主要城市省會城市/ 重要城市/一級城市/地級城市全國大中型城市 全國中小型城市 第三節(jié)：市場調(diào)查和信息收集 A市場調(diào)查意義提高銷售的前提是有效的分析市場，了解客戶和市場情況,銷售人員在負(fù)責(zé)某一區(qū)域后，首先應(yīng)該建立與產(chǎn)品銷售事務(wù)相關(guān)的市場資料。B.市場資料收集標(biāo)準(zhǔn) u 對于新市場，限期全面性、實擊性地走訪并建檔。u

19、對于已開發(fā)市場，除了日常對已合作客戶的拜訪外，對潛在客戶的拜訪和建檔的也應(yīng)該是長期不得松懈的合作。u 客戶資料原則上每季度作一次修改和補充。u 客戶資料指定專人文檔管理，并在電腦中登錄處理。C市場資料收集方式1. 內(nèi)部搜集 u 由往來對象（代理商，終端，消費者） u 由銷售人員（企業(yè)或代理商）報表提供u 由銷售數(shù)據(jù)(銷售報表，單品分析表，客戶銷量分析)u 由銷售人員口頭報告 2. 外部搜集u 由同行業(yè)人員提供；u 由行業(yè)展示會，發(fā)表會，訂貨會u 由于行業(yè)雜志,網(wǎng)絡(luò)提供u 由專門市場調(diào)查提供D市場資料分類 1.市場環(huán)境u 目標(biāo)市場狀況;u 目標(biāo)市場上受歡迎的品牌的特點u 產(chǎn)品包裝市場是否接受;u

20、 產(chǎn)品定價市場是否滿意;u 市場消費趨勢;2.竟品資料u 競品價格水平,價格策略u 競品推廣策略，促銷活動u 競品設(shè)計風(fēng)格，VI品牌形象 u 競品功能特點，新品特點u 竟品渠道激勵，渠道政策u 竟品市場服務(wù)，售后服務(wù)3.銷售數(shù)據(jù)資料 u 銷售數(shù)據(jù) u 月銷售量 u 市場占有率，鋪貨率u -客戶數(shù)量，客戶銷量4. 企業(yè)資料 u 企業(yè)資源現(xiàn)狀，u 企業(yè)優(yōu)勢，u 企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模 5. 城市資料 u 當(dāng)?shù)厝丝跀?shù)量，地區(qū)人口數(shù)量，下轄幾縣，人平均月收入u 該市場前5名代理商綜合描述。u 該市場前5名零售賣場綜合描述。u 該市場主要批發(fā)市場的名稱，具體地址。u 當(dāng)?shù)劁N量較好的競爭品牌，成功原因、估計月銷量。

21、u 當(dāng)?shù)厥袌鲩_發(fā)計劃 。E.客戶（經(jīng)銷/代理商）檔案 客戶級別名 稱電話/傳真 地 址主要負(fù)責(zé)人 主要聯(lián)系人 業(yè)務(wù)經(jīng)理：財務(wù)：主要推廣模式商超 批發(fā) 加盟 零售車輛 經(jīng)營面積人數(shù)數(shù)量 銷售人員： 名 其它人員： 名 經(jīng)銷范圍商業(yè)信用很好 好 一般 差當(dāng)?shù)貙嵙η叭?前十名 十名以外定價標(biāo)準(zhǔn) 超高價高價平價超低高端品牌品牌 品牌 品牌 流通品牌 系列1 系列 竟品年銷售額品牌 萬元品牌 萬元月均銷量 高端品牌： 流通品牌：經(jīng)營我司品牌 我司月銷量經(jīng)營歷史 年以下年年 年以上 終端網(wǎng)絡(luò)大中型超市 ： 家 化妝品店： 家 批發(fā)店： 家 中小店： 家 主要需求品牌廣告 市場服務(wù) 促銷活動 目標(biāo)返點 形

22、象 產(chǎn)品價格 品質(zhì)性能 產(chǎn)品包裝 沙龍教育 售后服務(wù) 合作意向已經(jīng)合作，并滿意 已經(jīng)合作，不滿意 很想合作 有點興趣 拒絕合作 不滿意原因 性能 包裝 價格 服務(wù) 人員素質(zhì) 其它：第五節(jié)市場綜合操作知識 A銷售人員出差攜帶資料 1. 公司及產(chǎn)品資料u 客戶價格表 u 公司形象手冊 u 產(chǎn)品樣品 u 約定產(chǎn)品樣品2. 文件資料 u 路線規(guī)劃 u 合同協(xié)議3. 供貨，收貨資料u 新開客戶資料u 訂貨單 u 應(yīng)收帳款明細(xì)表4. 市場資料u 海報 u 促銷禮品 u 銷量數(shù)據(jù) u 競品資料5. 業(yè)務(wù)必備品u 公司通訊錄 u 通迅設(shè)備 u 筆記本 u 計算機(jī)B區(qū)域規(guī)劃分析要素 1. 渠道分析u 中心市場和

23、周邊市場u 客戶類別/數(shù)量/銷量u 市場容量/市場份額2. 合理的工作時間u 代理商距離 u 客戶數(shù) u 拜訪頻率3. 成長空間u 客戶成長性 u 通路組織發(fā)展 u 潛在客戶數(shù)4. 渠道反應(yīng)u 市場反饋 u 客戶滿意度 u 同業(yè)動態(tài)5. 區(qū)域路線u 拜訪效率 u 路線數(shù)6. 區(qū)域規(guī)則u 地域沖突 u 特殊限制C各級市場定義 1. 一級市場u 直轄市,省會城市,重點城市，經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)城市，人口200萬以上2. 二級市場 u 地級城市，人口80萬-200萬3. 三級市場 u 縣級城市，人口30萬-80萬D各級市場建設(shè)策略 1.一級市場建設(shè) 原則上不設(shè)獨家省代理，選擇2至3家主要客戶為市級經(jīng)銷,但可以

24、考慮選擇一家有實力的代理商全面負(fù)責(zé).2.二級市場建設(shè)設(shè)立獨家經(jīng)銷，選擇1家主要客戶為重點客戶,市級經(jīng)銷。3.三級市場建設(shè)設(shè)立獨家分銷，并選擇1家重點客戶為絕對主要客戶。E各級市場人員服務(wù)支援 1.一級城市支持重點拜訪市場，向代理商提供市場操作方案，銷售建議，分銷，支援網(wǎng)點維護(hù)與推廣，不定期派隊伍進(jìn)行客情強化。2.二級城市支持一般拜訪市場，協(xié)助當(dāng)?shù)乜蛻襞嘤?xùn)，招募銷售人員，提供指導(dǎo)型方案，協(xié)助分銷3.三級城市支持不定期進(jìn)行客情建立，維護(hù)市場。F價格體系 u 代理價 u 經(jīng)銷價 u 建議零售價 u 建議批發(fā)價 u KA 賣場直供價G價格原則 1.確定按銷量返利，全國經(jīng)銷（代理）商供價不變的原則。2.

25、對于（代理）經(jīng)銷商零售價超高和超低，銷售人員將加以控制和指導(dǎo)，并確定定相應(yīng)合理的價格體系，并采取必要的條款限制。3.杜絕區(qū)域低價沖貨，如發(fā)現(xiàn)，應(yīng)該極力制止，若再次發(fā)現(xiàn)，取消該代理（經(jīng)銷）商年度獎金，情況嚴(yán)重者，取消代理（經(jīng)銷）資格。4.在市場實務(wù)操作過程中，對初步洽談或非經(jīng)銷商級別以下的客戶先慎重提供零售價或出廠價報價單 。H增加區(qū)域銷量的方法 u 深挖空白市場u 目標(biāo)激勵u 促銷計劃u 資源整合u 提升拜訪頻率u 市場問題技術(shù)處理u 渠道延伸u 挖掘客戶潛力u 客戶管理u 提升服務(wù)I.促銷活動之準(zhǔn)備u 活動印刷品 u 活動宣傳品u 活動獎品贈品 u 促銷活動工作說明會u 促銷目標(biāo)確定u 活動

26、期限明確J.促銷活動分析1. 特價（超低價）促銷u 活動具體內(nèi)容：通過超低價格直接吸引代理商和消費者選擇或購買，直接沖擊市場,打擊競爭產(chǎn)品，活動截止后，恢復(fù)原來價格 。 u 活動分析：市場效果較明顯，但必須合理控制活動時間，因為價格下調(diào)時間過長，會對價格水平產(chǎn)生嚴(yán)重的影響。u 活動對象：1.供應(yīng)商 代理商 2.代理商 終端 3.終端 消費者u 適合品種適用于產(chǎn)品換代，換季期，也使用于滯銷產(chǎn)品消化。u 不適合品種最新推出單品u 活動建議時間：7-15天（徹底需要消化的品種除外） u 注意細(xì)節(jié)：-不要選擇太多種類產(chǎn)品-價格必須要有殺傷力-貨源準(zhǔn)備充足。-控制活動時間2折扣u 活動具體內(nèi)容：以打折形

27、式銷售 ，活動截止后，恢復(fù)原來價格 。 u 活動效果分析：通過折扣直接吸引客戶，并穩(wěn)定現(xiàn)有客戶群，此活動通常配合其他活動同時開展，由于活動開展方通常抬高原價維持利潤，所以市場效果通常不很明顯。u 活動對象：1.供應(yīng)商 代理商 2.代理商 終端 3.終端 消費者u 適合品種適用于產(chǎn)品換代，換季期，也使用于滯銷產(chǎn)品消化。u 活動建議時間：15-30天 u 注意細(xì)節(jié)：- 必須實際的價格打折 3.買贈/捆綁促銷u 活動具體內(nèi)容： 以（買*送* /買*元送*元代金卷 /買*產(chǎn)品送*產(chǎn)品）等方式開展活動.一般情況下，活動結(jié)束后，恢復(fù)原價，不再參與買贈u 活動分析：以贈送刺激銷售, 具備一定市場效果，由于沒

28、有明顯降價，活動結(jié)束后，可以避免價格貶值風(fēng)險，但銷量效果通常沒有降價明顯u 活動對象 -供應(yīng)商 代理商 -代理商 終端 -終端 消費者u 產(chǎn)品選擇適用新品上市期間。u 活動建議時間30天-60天 u 注意細(xì)節(jié) -建議用“暢銷品配滯銷品”或“高利潤配低利潤”搭配方式。-贈送品必須具備一定的實用性和價值性。 5目標(biāo)返利u 活動具體內(nèi)容即客戶在某一時間段進(jìn)貨達(dá)到一定銷量標(biāo)準(zhǔn)，而采取一定產(chǎn)品贈送或返現(xiàn)形式回報u 活動分析可以長期穩(wěn)定客源，增加客戶銷售欲望，培養(yǎng)大型和主力客戶。 u 活動對象 -供應(yīng)商 代理商 -代理商 終端 -終端 消費者u 建議選擇產(chǎn)品 不限u 活動建議時間不限 u 注意細(xì)節(jié)：-目標(biāo)

29、制定合理。-注意返利費用比率。6. 刮獎/抽獎u 活動具體內(nèi)容經(jīng)銷商設(shè)置幾個獎項和相應(yīng)獎品，而參加活動客戶在一個特定進(jìn)貨標(biāo)準(zhǔn)獲得一個抽獎名額，現(xiàn)場抽獎。u 活動分析增加客戶銷售欲望，滿足客戶好奇心理，一般與其它活動配合進(jìn)行，費用投入低，但效果一般。 u 活動對象供應(yīng)商 消費者u 產(chǎn)品選擇不限u 活動建議時間 不限 u 注意細(xì)節(jié)-要充分的預(yù)計銷售目標(biāo)，費用比率。-要考慮活動真實性，公平性，必須公開，公正的執(zhí)行-注意獎品的設(shè)置。7組合促銷u 活動具體內(nèi)容：以多種的（特價，打折，抽獎，買贈）促銷活動聯(lián)合開展。u 活動分析： 市場效果顯著，尤其對于吸納新客源，有一定的效果。u 活動對象：-供應(yīng)商 代理

30、商 -代理商 終端 -終端 消費者u 建議選擇產(chǎn)品 高利潤產(chǎn)品u 活動建議時間10天左右 u 注意細(xì)節(jié)：-由于利潤核算復(fù)雜，要注意利潤核算。-活動力度投入要大，活動方式新穎。 I提升代理商銷量的主要方法大多數(shù)情況，銷售人員會把精力放在大客戶身上,而實力強的客戶通常合作意識不強，難以引導(dǎo)，中小客戶實力單薄，銷量難以提升 ，所以，提升每個客戶的潛力是市場工作中最重要的環(huán)節(jié).u 市場診斷u 定時拜訪，加強客情。u 銷售指導(dǎo)（促銷活動建議，終端建設(shè)建議）并實施執(zhí)行。 u 品牌整合（進(jìn)貨結(jié)構(gòu)調(diào)整 ，價格體系調(diào)整）u 政策激勵（返利，獎勵）u 培訓(xùn)與激勵銷售人員u 處理市場遺留問題u 加強終端VI形象 第

31、六節(jié)：商務(wù)談判與技巧 A談判守則 u 談判之前先調(diào)查對方的需求和底細(xì)，方能方能百站百勝，攻守自如.u 談判不是競爭，必須附帶地考慮對方的立場，才能洽談愉快，如果只考慮別人合作自己的利益，否則效果肯定不好。u 展開談判之前，做出完整的準(zhǔn)備方案，包括談判目的，談判事情，談判負(fù)責(zé)人員，每一件談判的事情都必須經(jīng)過充分準(zhǔn)備，并準(zhǔn)備相關(guān)數(shù)據(jù)和資料.u 如果談判間發(fā)生意想不到的情況，無論雙方有多么深的意見，不要感到絕望和恐慌，可以爭取暫停的時間和機(jī)會，不要勉為其難地繼續(xù)進(jìn)行。u 展開談判之前，先把我方的守勢穩(wěn)住，不輕易泄漏自己的底牌和低限，可能正好給對方攻擊的機(jī)會，談判時除了能言善道，有時也要做個好聽眾。u

32、 避免和沒有權(quán)利的生手進(jìn)行談判，因為這種人通常沒有什么權(quán)利，必會要求再度談判。 u 不要畏懼對方的地位或權(quán)威，也不必表現(xiàn)出敵對和小視態(tài)度，讓雙方都有發(fā)表意見的權(quán)利。u 不要被對方的事實，統(tǒng)計數(shù)字，最后報價，拒絕嚇倒，至少也應(yīng)該要求對方作詳細(xì)的說明。u 不要和對方過分地情投意合，否則到了最后很可能有不必要的讓步。 u 確保你介紹的產(chǎn)品或服務(wù)與客戶的需要和興趣有直接聯(lián)系，否則說再多也是徒勞的 。 u 拒絕是再正常不過的事情,談判前事先假設(shè)幾種拒絕情況，并準(zhǔn)備應(yīng)該表達(dá)的話術(shù)。u 不要總是認(rèn)為銷售是求別人買東西，銷售同時也給客戶創(chuàng)造利潤，買賣雙方都是平等的。u 分析和觀察顧客的性格，針對性對于不同客戶

33、進(jìn)行不同的談判 u 談判時多運用贊美的技巧.u 提問和仔細(xì)聆聽回答,與客戶溝通時,如果你仔細(xì)聽，你會發(fā)現(xiàn)他潛在的需要和拒絕原因。u 在把話題轉(zhuǎn)移到相關(guān)產(chǎn)品之前，請先滿足客戶提出的要求u 確保你介紹的產(chǎn)品或服務(wù)與客戶的利益和興趣有直接聯(lián)系，否則說再多也是徒勞的 。 u 永遠(yuǎn)不要給顧客一種感覺,你只感興趣做一筆大生意，要讓顧客覺得你是從他的切身利益出發(fā)的。 u 連帶介紹每一個客戶需求，直到客戶的每一個需要都能被滿足,連帶介紹不僅滿足了顧客的多種需要，更重要的是它增加了銷售機(jī)會.u 如果你付出了很多努力,客戶還是不愿意購買，請一定保持你的微笑和熱情.B談判前準(zhǔn)備工作：1. 談判的目的。u 商務(wù)合作u

34、 處理客情u 初步認(rèn)識 2. 客戶基本資料。u 興趣愛好u 客戶需要u 當(dāng)?shù)貙嵙 網(wǎng)絡(luò)分布u 銷售能力u 市場優(yōu)勢 3. 談判問題準(zhǔn)備。u 要談的主要問題是什么？u 有哪些敏感的問題不要去碰？u 應(yīng)該先談什么？u 我們的優(yōu)勢在哪里，不足在哪里u 我們了解對方哪些問題？u 在哪些方面我們可讓步？我們希望對方作哪些工作？ u 對方會有哪些需求？他們的談判戰(zhàn)略會是怎樣的？4. 被拒絕的話術(shù)準(zhǔn)備 5. 企業(yè)文件-產(chǎn)品圖冊，招商政策，價格表6.銷售數(shù)據(jù)-代理商銷售數(shù)據(jù)-企業(yè)銷售數(shù)據(jù)-市場容量 C客戶類型及應(yīng)對技巧1.謹(jǐn)言慎行型（高遠(yuǎn)型）不易聽取別人的意見，凡事先思而后行，個性冷靜、性情 沉著，凡事都經(jīng)

35、周密研究，不易接受，教育程度較高，通常比較挑剔。對策:靈活運用問話技巧，注意說話內(nèi)容，細(xì)節(jié)，沉著冷靜、有條理分析產(chǎn) 品的特點，充分展現(xiàn)自己的專業(yè)知識、用學(xué)識及修養(yǎng)打動對方。2.猶豫不決型遇事拿不定注意，不敢做決定，容易后悔，對自己沒有信心，判斷力弱。對策：用一種不傷其自尊心的方法，暗中替他想主意，做決定。3.沖動性急型心直口快，脾氣變化不定，對事物判斷沖動，善變。對策：以靜制動，避免感情沖突，保持心情愉快，需要 用耐心、時間、伺機(jī)而動。4.善于交際型（流利型）口才好，善交際，人緣好，表面附和卻不易采取行動。對策：與之打成一片，掌握時機(jī)，帶入個人利益，速戰(zhàn)速決，小心應(yīng)付，擔(dān)心臨時變卦。5.自我型

36、年少氣盛，自信、自負(fù) 自我意識強烈主觀，不易受影響，對事前后考慮很少，判斷很快。對策：以贊美，妥協(xié)為主，順?biāo)浦?。肯定他的說法再一步步慢慢地導(dǎo)入自己的意圖。D拜訪客戶流程1.事先預(yù)約2.打 招 乎在客戶未開口之前，即以親切的音調(diào)，微笑 向?qū)Ψ酱蛘泻鯁柡颍?.自我介紹稟明公司名稱與自己姓名并雙手遞上名片，并互換客戶名片.4.表達(dá)謝意以誠懇的語調(diào)對客戶撥冗接見，表示感謝之意。5.表明來意盡量不要直接提到自己是來推銷產(chǎn)品，以抬頭挺胸的氣勢營造出“我今天是特意過來拜訪您/給您帶來好消息/特意向您請教”氣氛，藉以引起客戶的注意。6.寒暄運用贊美的語氣，找到迎合客戶所關(guān)心或感興趣的話題，吸引客戶的興趣并

37、。7.咨詢 通過請教和聊天的方式.了解客戶的喜好，客戶的需求，以及相關(guān)的信息（注意聆聽）8. 產(chǎn)品介紹根據(jù)客戶的需求介紹相應(yīng)產(chǎn)品的賣點及優(yōu)勢（品質(zhì)，價格，包裝，服務(wù)政策，影響力）,引起客戶的欲望.并感染客戶9.拒絕處理 仔細(xì)分析客戶拒絕的原因，然后以理解的口吻同情，再一次幫助客戶分析與我們合作的利益，10.促成當(dāng)談判到一定時候，用肯定專業(yè)的語氣，一定的話術(shù)技巧，幫助客戶下決定。11.簽 單握手，再一次表示自己的誠意和公司的服務(wù)，讓客戶放心。E開場白的要點1.動作要領(lǐng)整肅服裝儀容，并以充滿自信的態(tài)度，環(huán)視全場，看準(zhǔn)對象，不轉(zhuǎn)移視線的接近，到客戶前二三步前停止，稍點頭致意后。2.表情聲音面帶微笑、

38、音調(diào)適中、語言要委婉、表情自然，儀態(tài)從容。3.基本步驟先提出一個一般性的利益將要介紹的產(chǎn)品與其結(jié)合。4.把握重點簡結(jié)有力，充滿熱情自信；不要直接提到我是來推銷產(chǎn)品，但是話題要聯(lián)系到產(chǎn)品。F接近顧客的方式1.微笑 2.打招呼及自我介紹 3.真誠 4.贊美 5.寒暄 6.找客戶感興趣的話題G推銷話術(shù)的幾種基本技巧 1.直斜法介紹事實2.問答法提出問題3.舉例法推薦功能介紹打開話題4.輔助法利用銷售宣傳品H傾聽要領(lǐng) 1.在別人話中找出對自己有用的信息2.冷靜集中精神去聽。 3.不要搶著發(fā)言，最好讓他再多講一些 。4.做筆記寫下重要觀點。5.避免精神渙散6.不要被情緒騷擾。7.開放心胸，不懂得坦白提出

39、。8.迅速思考，把講話意思整理出來。9.控制自己的情緒，保持冷靜I：客戶需求分析 1.產(chǎn)品需求u 美觀需求 ：精致，人性，時尚 u 價格需求：物美價廉，利潤高 u 品質(zhì)需求：性能卓越 u 品牌需求：知名度，美譽度 u 實用需求：耐用，牢固 2. 心理需求u 好奇需求 ：新鮮感u 尊重需求 ：贊美，誠懇，禮貌，專業(yè)3.市場需求u 服務(wù)需求：銷售服務(wù)，發(fā)貨保障，推換貨保障，投訴保障，發(fā)布會，u 促銷需求：活動支持，贈品支持。u 售后需求：發(fā)貨保障，推換貨保障，投訴保障 u 政策需求：目標(biāo)激勵，返點u 宣傳需求：媒體廣告 J語言分析與重點推薦 1.你們沒有知名度，好象沒有聽說過！分析：在乎品牌效應(yīng)2

40、.有一定品質(zhì)，價格倒是太貴了 分析：在乎價格 3.你們有什么服務(wù)呢？ 分析：在乎市場服務(wù)4.可以退換貨嗎？分析：在乎市場服務(wù)4.你們可以派人常駐服務(wù)嗎？分析：注重銷售服務(wù) 5.價格無所謂，我喜歡包裝精美的。分析：喜歡包裝外觀6.我覺得產(chǎn)品的品質(zhì)最重要！分析：在意品質(zhì)性能的客戶。7.有什么折扣嗎，返點多少！分析：貪圖廠家政策的客戶。8.有什么新產(chǎn)品嗎！分析：追求時尚新鮮感的客戶。重點：推銷產(chǎn)品的時間通常有限，銷售人員很難在短時間內(nèi)完全將品牌的優(yōu)勢全面展示給客戶，客戶通常也沒有耐心長時間聽銷售人員的講解，所以談判最重要的就是通過寒暄交談的形式，了解客戶最主要的需求，根據(jù)客戶主要需求適時的表現(xiàn)的品牌相對應(yīng)的優(yōu)勢，吸引并滿