導(dǎo)購員成功秘訣

1、優(yōu)秀家具導(dǎo)購員成功秘訣1 家具導(dǎo)購員專業(yè)銷售模式在競爭日趨激烈的家具市場，每位導(dǎo)購員必須樹立的觀念是：沒有不能成交的顧客，只是導(dǎo)購員對顧客不夠了解；沒有不能成交的顧客，只是導(dǎo)購員的方法和策略不正確；沒有不能成交的顧客，只是導(dǎo)購員無法獲得顧客的信賴。這些觀念將有助于你提升導(dǎo)購水平。優(yōu)秀的導(dǎo)購員，不僅是賣產(chǎn)品，更重要的是賣產(chǎn)品對顧客的好處，賣的是一份信賴感、賣的是一份關(guān)愛。要成為優(yōu)秀導(dǎo)購員，你必須將銷售的重點永遠放在客戶身上，最重要的工作任務(wù)是：快速地成立和顧客的信任程度；尋找和挖掘客戶的需求點。具體與客戶交流的時間分配比例如下：建立信任40%；發(fā)現(xiàn)需求30%；介紹產(chǎn)品20%；促成交易10%；1.

2、1建立信任度的核心策略是建立情感營銷氛圍世界上最好聽的聲音是充滿關(guān)切的聲音，家具業(yè)最為推崇的服務(wù)理念，是親切自然的微笑、細心周到的服務(wù)、無時無刻的關(guān)懷。情感的溝通、關(guān)切的聲音是建立信任度最為有效的方法，讓顧客為你而感動。微笑、贊美和欣賞是建立信任度常用方法，用好心情去感染顧客。因為心情好，一切都美好，用充滿關(guān)切的聲音了解客戶需求，采用顧客見證（內(nèi)容有客戶購買資料、報刊評論、獲獎證書、檢驗報告、圖冊等）的力量，讓顧客信服。1.2 尋找和挖掘客戶的需求點客戶為什么購買我們的產(chǎn)品？或是為了解決問題，或是實現(xiàn)快樂！了解客戶需求最簡單的方法是“站在對方的位置想問題”，剩下的銷售環(huán)節(jié)，不過是給客戶一個購買

3、的理由。人性化營銷的公式：認同贊美轉(zhuǎn)移反問。認同認同的意思是同情、理解和寬容，認同不代表完全的同意，認同語型是：“那很好?。　?、“你說得很有道理！”、“這個問題問得很好！”、“我能理解你的意思！”等；贊美贊美的最高境界是和聲原則。和聲原則達到的最高火候應(yīng)該是：聽的人很受用，旁邊的人不反感；轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)移就是把所要表達的意思悄悄地推進一步。常用的五種轉(zhuǎn)移語型有：分解主題：你的意思是還是；偷換概念：這說明只是；說明舉例：其實實際上例如；順勢推理：所以說；歸謬引導(dǎo)：如果當(dāng)然；反問當(dāng)我們跟客戶面對面交談的時候，最后用問號妙處更多。常用的反問語型有：“您覺得怎么樣？”、“如果是不是呢？”、“您知道為什么嗎？”

4、等等。1.3具有說服力的產(chǎn)品介紹我們必須樹立“我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給客戶的利益”觀念，反復(fù)問自己：產(chǎn)品能夠滿足客戶什么樣的需求？我們能為客戶帶來什么好處？導(dǎo)購員可分為4個層次：1.低級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品特點，希望客戶購買；2.中級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品優(yōu)點，讓客戶知道；3.高級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品利益點，讓客戶動心；4.頂尖導(dǎo)購員賣產(chǎn)品的價值，證明產(chǎn)品能夠滿足客戶的需求。最為有效的方法是通過塑造和提升家具的感性價值，并采用“美好意念”的方法，讓家具走進顧客心里。家具導(dǎo)購員在銷售過程中，應(yīng)當(dāng)巧妙地引導(dǎo)顧客，讓顧客展開想象力，去體會家居美學(xué)和藝術(shù)，去感受那種他想擁有的生活方式和舒適感受，從而形成一種美好的意

5、念，可把“家庭空間氛圍”和家具結(jié)合起來介紹。優(yōu)秀導(dǎo)購員都經(jīng)常運用這種方法，讓顧客充滿對未來家居生活的無限期盼，讓客戶感受“選擇品位家具，就是設(shè)計您未來的家”的心理體驗。1.4促成銷售促成銷售最關(guān)鍵的訣竅是快速成交，并收取訂金。優(yōu)秀導(dǎo)購員在時機成熟時，會果斷做出成交行動，速戰(zhàn)速決，避免猶豫不決，而讓顧客流失。注意以下3個要點：1.制造感情空間，讓客戶參與決策購買；2.不要再主動制造新的問題；3.嘗試多次促成，迅速達成交易。2 優(yōu)秀家具導(dǎo)購員實戰(zhàn)營銷案例解密2.1開場白“您好！歡迎您光臨家具專賣店，很高興為您服務(wù)！”導(dǎo)購員問：“請問，我怎么稱呼您比較合適？”，客戶回答：“你就叫我吳老師吧”。導(dǎo)購員

6、自我介紹：“您好吳老師，我是本店導(dǎo)購，我叫，本次您在商場的導(dǎo)購服務(wù)由我負責(zé)，我將全程為您服務(wù)”?！窘饷堋?多次重復(fù)品牌和商號；用顧客自己介紹的稱呼稱呼他，以制造親切感；導(dǎo)購員自我介紹，讓顧客了解你；與顧客營造情感氛圍。這是充滿關(guān)切的開場白。2.2了解客戶需求和推薦產(chǎn)品最有效的話術(shù)1. 您以前聽過我們的品牌嗎？2.您選擇家具是注重品牌、質(zhì)量、價位、款式？3.我知道購買家具不容易，您可以細心比較，我會給您一些建議！4.您知道如何識別優(yōu)、劣產(chǎn)品的區(qū)別嗎？5.這種品牌的沙發(fā)用料好，近期銷量最大。6.您選擇產(chǎn)品最注重的幾個問題我都清楚了，因此我鄭重向您推薦幾款符合您要求的產(chǎn)品。2.3產(chǎn)品介紹技巧介紹產(chǎn)品

7、的訣竅是：突出利益、產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢。優(yōu)秀導(dǎo)購員在每一款新產(chǎn)品上市時，會將廠家提供的產(chǎn)品資料核心要點背誦并熟記于心（背原文），這樣介紹產(chǎn)品時才具有說服力，但大多數(shù)普通導(dǎo)購員從不背原文，只是描述，這樣就會將產(chǎn)品的美感和特點丟失，不能形成“美好意念”的產(chǎn)品體驗。某品牌沙發(fā)文字介紹案例如下：此款產(chǎn)品除卻代表時尚的金屬配件，以木腳和木架的原始材料做主打形象與有力襯托，寧靜中透露著高貴典雅的貴族氣質(zhì)，深蘊新古典主義之內(nèi)涵。適中的十字方塊形座墊，既增加了沙發(fā)的彈性與美觀度，又不讓打理有絲毫的為難，再配以大氣沉穩(wěn)的造型，無不體現(xiàn)復(fù)古的高貴雅致和現(xiàn)代生活的悠閑舒適。此款沙發(fā)座深舒適有度，扶手中直方正，精心配置的圓

8、扶手又給整款沙發(fā)多了一絲活潑的蘊味，讓傳統(tǒng)不再單調(diào)。木架還可以隨著客廳的主題變換為胡桃木、櫻木等顏色。無論是處于金碧輝煌的畫梁雕棟、還是溫文爾雅的小樓坊間，zy1302都可盡顯獨有的蘊味?！窘饷堋恐挥写罅勘痴b經(jīng)典原文并告知顧客，加上部分描述，只有這樣才能成為產(chǎn)品介紹高手，如同古代詩詞，不能說出原文，只是描述，這樣的產(chǎn)品內(nèi)涵和美感便會蕩然無存！記住，每天朗讀優(yōu)秀家具導(dǎo)購臺詞，不久就會熟能生巧，功力非凡！2.4留住客戶常用話術(shù)離去的客戶回頭機會太小了，優(yōu)秀導(dǎo)購員一般會再次嘗試，找到客戶回頭的機會。1.您對我的服務(wù)有什么意見和建議嗎？2.請您談?wù)勎覀兊昝娴难b修、產(chǎn)品的服務(wù)，給我們提出一點意見，好嗎？

9、3.是不是我們什么地方做得不夠好，您可以給我們提出寶貴意見嗎？4.您可以留下聯(lián)系方式嗎？如果您關(guān)注的這幾款產(chǎn)品有優(yōu)惠活動，我會第一時間通知您。5.您可以聽一下這種產(chǎn)品選購技巧，即使您現(xiàn)在不買，對以后選購?fù)惍a(chǎn)品也是有好處的。6.沒有關(guān)系，一定要好好挑選一下，這是我的名片，您有什么疑問我非常樂意為您解答。2.5客戶未購買，留下客戶聯(lián)系方式的話術(shù)1.您好，這是產(chǎn)品的資料和我的名片，對了，我們還為所有來店的客戶準備了一份小禮品，您幫我登記一下好嗎？另外如果您愿意的話，我們會定期通過短信為您發(fā)送一些新產(chǎn)品或促銷信息。2.您相信我是專業(yè)的，您放心，不管買或不買，我都會為您提供免費咨詢，您可以留一個聯(lián)系方

10、式嗎？我們有任何優(yōu)惠活動，我將優(yōu)先通知您。3.您喜歡的這幾款產(chǎn)品，我向公司申請一個特價，您留個聯(lián)系方式，我到時候通知您。4.這是我的名片，能留下您的電話嗎？我們可以幫您免費上門測量和制作演示效果?！窘饷堋夸N售是一個過程，得到一個客戶聯(lián)系方式，意味著客戶愿意把你納入到他的選擇計劃之中，這樣就增加了成功銷售的可能。賣場是收集客戶信息最重要的單位，要加強賣場信息的收集工作。2.6客戶推薦蘊含無限商機在產(chǎn)品成交以后，優(yōu)秀導(dǎo)購員還不要忘記要求老客戶推薦新客戶。所謂的客戶鏈就是由老客戶不斷地去延伸、去形成我們的新客戶?？蛻敉扑]標(biāo)準臺詞：感謝您信任本公司和信任我本人，像您這樣的成功人士、知名人士，（或）像您

11、這樣的成功企業(yè)家，周圍一定有不少的朋友，（或）像您這樣人緣好的人一定有不少的朋友，不知道您周圍有沒有朋友也需要我們公司的產(chǎn)品，如果有，請您幫我做引薦，這樣您就可以幫助我進一步開拓市場，服務(wù)更多的客戶，又可以幫助您的朋友選擇一個好的產(chǎn)品？您放心，我一定會為他同樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，（或）您放心，如果他不愿意買，我一定不會勉強您的，您看比如什么【解密】優(yōu)秀導(dǎo)購員常用客戶推薦法獲取許多新客戶，這是他們業(yè)績成倍增長的秘密。因為服務(wù)好一個客戶，該客戶有可能推薦至少5個新客戶。2.7運用銷售筆錄，獲取成交導(dǎo)購員在向顧客介紹產(chǎn)品時，應(yīng)把客戶所有有意向的產(chǎn)品記錄在銷售單上，內(nèi)容包括型號、款式、顏色、價格等，盡量多寫。

12、然后找個安靜的地方，邊喝茶邊和客戶交流，讓客戶把不需要的產(chǎn)品劃掉，留下的自然是很有意向的產(chǎn)品，通過這樣的方法可迅速確定客戶的意向，提高成交率。選購家具的基本常識 一、 首先要明確自己需要的是什么樣的家具，衡量自己室內(nèi)空間的大小及室內(nèi)裝修的顏色，有目標(biāo)的進行選擇。 二、 找到自己喜歡的款式后 ，一定要檢查好產(chǎn)品的質(zhì)量如何。 三、 產(chǎn)品外觀顏色是否一致，有無色差，有無脫漆現(xiàn)象。有一個簡便的方法用膠紙帶粘漆面，揭下后是否有漆脫落，有的話則最好不予選購。 四、 家具表面手感是否光滑，部件結(jié)合處是否開裂，拉手、玻璃等配件有無松動。 五、 抽屜等抽拉件是否順滑，門開啟是否靈活。家具整體用力推動或搖動是否穩(wěn)

13、定。門或臺面有無變形等。 六、 如選購的是沙發(fā)、床、椅子等承重家具，最好是坐一坐，感覺一下是否穩(wěn)定，有無破裂聲響等。 七、 要選擇有實用性功能的家具，功能怎么樣一定要試一試，同時要掌握該功能的使用方法。同時要明確家具是什么材料制作的，有什么優(yōu)缺點，一定要向?qū)з弳T問清楚，一般來說實木家具比板式家具更耐用一些，價格也更高一些。 八、 產(chǎn)品是否有商標(biāo)，合格證和良好的售后服務(wù)，買家具要有品牌意識。 九、 家具買到家后要保管好合格證和發(fā)票，以及產(chǎn)品的外包裝箱。以便發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題時，持有效證件向賣方或廠家提供售后服務(wù)的要求。 十、 要注意家具的保養(yǎng)，避免強光直射，或地面過濕，防止家具褪色或吸濕開膠開裂等。實

14、木？板式？淺談家居分類以及選擇要點 進入家具市場，最先得到的家具概念便是與家具分類相關(guān)的：板式家具，實木家具。那么究竟設(shè)么叫做板式家具、，什么叫做實木家具，他們又各有什么特點呢？實木家具：何為實木？通常理解實木家具即是天然木材制成的家具。然而這樣的理解其實是不對的!對實木家具的正確解釋是：完全由同一種天然木材加工制成，不含有任何其他材料的家具。也就是說家具的所有用材都是實木，包括桌面、衣柜的門板、側(cè)板等均用純實木制成，不使用其他任何形式的人造板。純實木家具對工藝及材質(zhì)要求很高。實木的選材、烘干、指接、拼縫等要求都很嚴格。如果哪一道工序把關(guān)不嚴，小則出現(xiàn)開裂、結(jié)合處松動等現(xiàn)象，大則整套家具變形，

15、以至無法使用。由于制作工藝復(fù)雜，優(yōu)質(zhì)木材價格高，真正優(yōu)質(zhì)的實木家具價格普遍比較昂貴。而現(xiàn)在很多家具供應(yīng)商都偷換了這一概念，把實木加人造板的家具也對外宣稱全實木家具。因此購買家具之前一定要問清楚家具供應(yīng)商，以免受騙上當(dāng)。二類實木家具：所謂二類實木家具也就是指由實木為主要材料制作的家具。從外觀上看是實木家具，木材的自然紋理、手感及色澤都和實木家具一模一樣，但實際上是實木和人造板混用的家具，即側(cè)板頂、底、擱板等部件用實木貼面的刨花板或中密度板纖維板。門、抽屜、框架等則采用實木。這種工藝節(jié)約了木材，降低了部分實木原料的加工難度，避免了一些實木天生的缺陷，降低了成本，因此二類實木家具價格比純實木的要低一

16、些，如果選用的是比較優(yōu)質(zhì)的環(huán)保型人造板輔料，制作精良合理的話，二類實木家具也是不錯的選擇，很多家具業(yè)內(nèi)人士都會選用一些性價比比較高的二類實木家具。何為板式家具呢？板式家具是指由中密度纖維板或刨花板進行表面貼面等工藝制成的家具。即在人造板的表面貼薄木皮，或者裝飾紙，或者三聚氰胺等裝飾材料，然后由這些板材拼制成的家具。這種家具在外觀上大多可以做到色彩豐富，花紋細致。由于中密度板節(jié)省木材，各項指數(shù)均接近天然實木，環(huán)保型能良好，所以在國外，由中密度板制作的板式家具已經(jīng)成為家具使用的主流，目前市場上出售的一些優(yōu)質(zhì)的中密度板板式家具也比較受消費者歡迎，工藝精細的產(chǎn)品價格也很昂貴。特點各異實木家具和板式家具

17、各有何優(yōu)劣呢？總體來說，實木主材類家具，材料更天然，化學(xué)添加少，環(huán)保性能更佳好，不容易出現(xiàn)甲醛超標(biāo)等環(huán)保問題。同時，實木家具的制作工藝更加復(fù)雜，可以雕刻出更加豐富的造型。但是，同樣是由于天然材料，實木家具對氣候，濕度，光照等都更為敏感，需要更加小心的呵護。同時，優(yōu)質(zhì)實木家具價格昂貴，因此更容易受到經(jīng)濟實力比較強的人群的青睞。對于二類實木家具，如果生產(chǎn)廠家信譽可靠，選用的輔材環(huán)保質(zhì)量有保障，工藝合理，那么對于偏愛實木家具的消費者來說，是個性價比不錯的選擇。目前市場上這種類型的產(chǎn)品也非常的多。板式家具受人歡迎則主要是因為它具有多種貼面，可給人以各種色澤和不同質(zhì)地的感受。板式家具還具有不易變形的特點

18、。又因普遍具有拆裝組合的特點而受到許多人的喜愛。板式家具的缺點在于有些廠商以劣質(zhì)材料生產(chǎn)，而貼面又沒有將其全包上的話，易釋放對人體有害的甲醛。但是近年來，由于一些不法商人大量采用價低質(zhì)次的低檔人造板作為板式家具的原料，加工粗糙。導(dǎo)致大量的板式家具易變形，易受潮，甲醛超標(biāo)現(xiàn)象嚴重，因此購買板式家具一定要認準廠家，盡量選擇一些大企業(yè)，名牌廠家生產(chǎn)的家具，質(zhì)量將有所保障。家具銷售方案第一部分顧客購買家具的心態(tài)分析 一、人們到底在買什么？ 人為什么會購買某種產(chǎn)品，許多人會認為，因為產(chǎn)品的價格低，因為產(chǎn)品的品質(zhì)好，所以才購買。事實上大部分購買行為的發(fā)生，并不僅僅是因為產(chǎn)品的價格或者是產(chǎn)品的質(zhì)量，每一個購

19、買某種產(chǎn)品的目的都是為了滿足他背后的某些需求。而這些需求的滿足大多數(shù)時候并不是產(chǎn)品的表面所提供的功能，而是這些產(chǎn)品所能滿足顧客消費背后的利益或感受。頂尖的銷售員最重要的工作就是找出顧客購買這種產(chǎn)品背后的真正需求，然后，調(diào)整自己的銷售方式及產(chǎn)品介紹過程。 銷售行為的第一步就是找出顧客內(nèi)在或潛在的真正需求。 請記?。涸谖覀冋页鲱櫩偷恼嬲枨笾埃覀冇肋h不要談?wù)撐覀兊漠a(chǎn)品，因為在我們不了解顧客的真正需求之前，我們根本不知道該如何介紹我們的產(chǎn)品來滿足顧客的需求。 二、追求快樂、逃離痛苦 人們購買產(chǎn)品的目的不外乎只有兩個：一個是追求快樂，另一個就是逃離痛苦。 人們之所以會購買某種產(chǎn)品是因為購買這種產(chǎn)品

20、所帶來的快樂會比購買所造成的損失或痛苦來得大；人們之所以不購買某種產(chǎn)品，主要原因也是因為他認為購買這種產(chǎn)品所冒的風(fēng)險損失或者痛苦比它所帶來的快樂大。 任何一個頂尖銷售人員，所需要做的事情就是讓顧客了解，購買這種產(chǎn)品會給他帶來哪些快樂或好處，同時消除掉在他內(nèi)心之中認為購買這種產(chǎn)品有可能造成的風(fēng)險損失或者是痛苦。 請記?。喝藗冑徺I的永遠都是一種感覺，只要能夠滿足那些他們內(nèi)在所需要的感覺，那么任何人都愿意花錢去購買東西。 一般情況下人們都會追求以下幾種感覺： 1、富有的感覺 比如人們想買“奔馳”，想買“勞力士”，就是想滿足這種富有的感覺。 2、成功的感覺 許許多多的高檔商品或名牌商品就是滿足了人們的

21、這一感覺。 3、健康的感覺 因此我們在介紹產(chǎn)品時別忘了強調(diào)它所帶來的健康，家具的環(huán)保性能。 4、受歡迎的感覺 人們都希望自己不落伍，能夠跟上時代。因此我們在介紹產(chǎn)品時，要強調(diào)自己的產(chǎn)品是一種發(fā)展趨勢，然后列舉它的使用情況。 5、舒適的感覺 其實人購買家具就是為了舒適，因此我們要從舒適的角度去介紹產(chǎn)品。 任何人所買的任何東西，實際上都在滿足背后的某些感覺。第二部分：顧客購買不同家具的心理分析 一、顧客購買臥室家具的心理分析 在人們追求健康睡眠，注重生活質(zhì)量，關(guān)愛生命健康的今天根據(jù)自己工作、學(xué)習(xí)、生活特點，選擇一套適合自己使用的臥室家具顯得尤為重要。根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購臥室家具時心理分

22、析如下： 關(guān)注環(huán)保大于關(guān)注價格。近兩年來，人們對環(huán)保型臥室家具的要求成為長時期的消費熱點。給顧客講解時要講清使用的板材、膠粘劑等是否是環(huán)保材料，甲醛、苯等的釋放量是否達到了國家規(guī)定的標(biāo)準，有那些檢測報告可以證明。 關(guān)注床具的舒適度。床墊的質(zhì)量、床底架的結(jié)構(gòu)決定床的舒適度，成為顧客的選購標(biāo)準。 關(guān)心是否搬運方便。隨著人們生活方式的改變，人們會不斷調(diào)整臥室家具的布局，因此是否拆卸方便成為人們的關(guān)注因素。尤其是大件的家具，要主動講清楚如何搬運，如何拆裝等。 關(guān)心儲物是否方便。因北方四季明顯，換季被褥需要超大空間進行儲存，因此氣動式開啟的箱式結(jié)構(gòu)受到北方人的歡迎。二、顧客購買客廳家具的心理分析 客廳是

23、家庭待客、活動的主要場所，因此客廳家具的選擇尤為重要?？蛷d家具主要包括沙發(fā)、茶幾、影視柜等。沙發(fā)在客廳中起到“畫龍點睛”的作用，最能彰顯主人個性和品味。根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購沙發(fā)心理分析如下： 首先考慮舒適度。如今人們講究生活質(zhì)量，坐沙發(fā)當(dāng)然以感覺舒適為主，沙發(fā)坐面與后靠背均以適合人體生理結(jié)構(gòu)的曲面設(shè)計為好。 其次考慮它的輔助功能，即坐臥兩用型，同時兼顧安全性和耐臟性。 考慮房間大小。房間小的希望擺放后能使房間空地大些，房間大的希望擺放后有氣派。 注重客廳家具與客廳的裝飾風(fēng)格的協(xié)調(diào)性。中式或西式，在同一風(fēng)格中呈現(xiàn)一種協(xié)調(diào)中的美感。三、顧客購買廚房家具的心理分析 常言道：開門七件事，柴

24、、米、油、鹽、醬、醋、茶。這七件事無一不與廚房緊密相聯(lián)，雖然隨著時代的發(fā)展，這七件事也起了細微的變化，但廚房這個家庭加油站的重要作用還是沒有什么改變。在市場上我們可以看到各式各樣的成套廚柜，價格也相差很大，那么，顧客在選擇廚房家具時主要關(guān)心什么呢？根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查分析如下： 要求工藝精細。封邊后外表整潔牢固，廚柜耐用。顧客還認為辨別廚柜好壞的一個重要條件是看它的五金配件如何。五金配件和廚柜柜身、柜門的結(jié)合程度，在使用時開拉是否方便，是否無噪音，是否能經(jīng)得起多次開關(guān)而不變形損壞。 要求設(shè)計高度適中。人們在日常使用廚柜時是否方便，工作動線是否快捷，高度是否適中，這些都是顧客關(guān)心的地方。 使用起來

25、方便。如何有效地利用時間，在最短的距離中實現(xiàn)整個工作流程等。此外，有些顧客還要將一些家電也設(shè)計到廚柜中，讓整個廚房的空間得到有效利用，并且看起來和諧美觀。 要采用環(huán)保材質(zhì)。環(huán)保材料對人身體的危害小，是人們的首先。體現(xiàn)在所用板材、臺面和封邊的膠粘劑上。 要有好的服務(wù)。細致全面的服務(wù)，也是顧客選購廚柜的重要條件。這個服務(wù)不但包括售前的上門量房設(shè)計，售中的上門仔細安裝，還包括售后的服務(wù)。良好的售后服務(wù)可以解除消費者的后顧之憂。如建立用戶檔案，及時回訪，有問題及時解決等。 顧客在選擇廚房家具時，除了功能、款式外，色彩也是重點考慮的內(nèi)容。顧客選擇廚房家具的色彩，主要應(yīng)從家具色彩的色相、明度和廚房家具的環(huán)

26、境、使用對象的家庭人口、成員結(jié)構(gòu)、文化素質(zhì)等幾個方面來考慮。這是因為廚房家具色彩的色相和明度可以左右使用對象的食欲和情緒，而廚房的使用對象的家庭人口、成員結(jié)構(gòu)、文化素質(zhì)又決定了它對廚房家具色彩的喜好程度，因此對于家具色彩的選擇顧客一般從以上幾個方面來考慮。 重視色相。顧客對廚房家具色彩的色相要求能夠表現(xiàn)出干凈、刺激食欲和能夠使人愉悅的特征。廚房家具色彩的色相是指廚房家具的顏色傾向是什么顏色的。通常，能夠表現(xiàn)出干凈的色相主要有灰度較小、明度較高的色彩，如白、乳白、淡黃等，而能夠刺激食欲的色彩主要是與好吃食品較接近、或在日常生活中能夠強烈刺激食欲的色彩，如橙紅、橙黃、棕褐等。能夠使人愉悅的色彩就復(fù)

27、雜多了，不同的人、不同的生活環(huán)境對色彩的喜好有很大的變化，但并不是所有的人都在廚房操作。所以我們只要弄清廚房的主要操作對象就可以確定相關(guān)的色彩。四、顧客購買書房家具的心理分析 對于居住面積大的家庭來說，可以有專門的書房；面積小的家庭也可以一屋兩用。書房家具主要有書柜、電腦桌或?qū)懽峙_、坐椅三種，根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購書房家具時心理分析如下： 三種家具的造型、色彩追求一致配套，從而能營造出一種和諧的學(xué)習(xí)、工作氛圍。 對色彩有要求。一般說來，學(xué)習(xí)、工作時，心態(tài)要保持沉靜平穩(wěn)，色彩較深的寫字臺和書柜可幫人進入狀態(tài)。當(dāng)然有一部分消費者追求個性風(fēng)格，喜歡選擇另類色彩，覺得有助于激發(fā)想象力和創(chuàng)造力

28、。同時消費者在選擇色彩時都要考慮整體色澤和其他家具和諧配套的問題。 對坐椅的選擇。因為坐在寫字臺前學(xué)習(xí)、工作時，常常要從書柜中找一些相關(guān)書籍。帶輪子的轉(zhuǎn)椅和可移動的輕便藤椅可以給用戶帶來方便。根據(jù)人體工程學(xué)設(shè)計的轉(zhuǎn)椅有效承托背部曲線，應(yīng)為消費者的首選。 注重強度與結(jié)構(gòu)。書柜內(nèi)的橫隔板應(yīng)有足夠的厚度，以防日久天長被書壓彎變形。 有的消費者會對寫字臺、書柜要求量身訂做。五、顧客購買辦公家具的心理分析 選擇合適的辦公家具，滿足辦公的各種需要，成為人們最關(guān)心的問題。根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購辦公家具時心理分析如下： 要求布局緊湊 。一般的辦公家具包括工作臺、工作椅、書架、資料柜等。電腦、打印機、

29、掃描儀等辦公設(shè)備及大量的書籍和文件，需要一個合理的安置，因此選擇合適的辦公組合家具，制造有效的工作空間，達到提高工作效率、感覺舒適的目的尤為重要。為此顧客都愛選擇集成多功能的家具，在居室面積不大的情況下，盡可能充分利用有限空間就顯得尤其重要。沿墻可以選擇一組壁柜；而有些折疊辦公家具可收可放，各種抽屜、格架應(yīng)有盡有，工作時往外一拉，即可使用，不用時可以收回，一點不占用空間。 要求尺寸適宜 。顧客根據(jù)不同的工作性質(zhì)選擇不同的辦公家具，需要接待大量客戶的辦公室要選擇大的接待客人的沙發(fā)和會客的桌子；獨立工作的辦公室則顧客一般選擇大的辦公桌。 要求氣氛統(tǒng)一 。辦公室的家具選擇還要處理好家具氣氛與辦公氣氛

30、的矛盾，盡可能將兩者協(xié)調(diào)起來形成統(tǒng)一的基調(diào)，再結(jié)合辦公特點在家具式樣的選擇和墻面顏色處理上作一些調(diào)整，使辦公間莊重大方，避免過于私人化的色彩。 六、顧客購買兒童家具的心理分析 隨著近年來人們居住條件的日益改善，許多孩子已經(jīng)有了屬于自己的房間。對于家中這惟一的“小皇帝”，家長們總是希望他們生活得更舒適。因此，在兒童居室的布置上父母往往投入很大。兒童家具首先要有供休息的床，一般以木板床或不太軟的彈簧床為好；另外，要有專供兒童使用的儲藏柜、玩具箱和書柜，最好只盛放孩子的東西；除此之外，居室中應(yīng)設(shè)置寫字臺（書桌）和椅子，以提高孩子的學(xué)習(xí)興趣。根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購書房家具時心理分析如下： 首

31、先，由于孩子缺乏自我保護意識，因此在選購兒童家具上，就要避免意外傷害的發(fā)生。如最好不要使用大面積的玻璃和鏡子；家具的邊角和把手應(yīng)該不留棱角和銳利的邊。 其次，兒童居室的家具設(shè)置，應(yīng)該符合兒童不斷成長的需要。從生理上，孩子身體在不斷生長，家具的尺寸也應(yīng)隨之變化；目前在絕大部分家庭中，孩子們使用的都是成人使用的家具。家長往往不愿意為自己的子女購買適合現(xiàn)在身高的兒童家具。因為隨著孩子的長大，這些家具就會和衣服一樣“變小”，而無法繼續(xù)使用。在這種心理的影響下，現(xiàn)在市場上出現(xiàn)的可調(diào)整高度、長度的兒童家具，非常受家長們的歡迎。 “無污染、易清理”是兒童家具的核心。目前，在市場上出售的各種家具，基本都或多或

32、少地含有對人體有害的物質(zhì)。有的有害物質(zhì)由于含量比較少，因此很容易被人們忽視。但對于正在成長的孩子來講，卻是非常有害的，容易誘發(fā)各種疾病，甚至?xí)绊懙絻和恼０l(fā)育。因此，家長在為兒童挑選家具時，盡量挑選天然材料，而且加工的工序越少越好。這樣就可避免各種化學(xué)物質(zhì)在室內(nèi)造成污染。 家長會根據(jù)孩子的喜好，裝飾兒童居室。首先聽取孩子的意見，然后再加入自己的愛好。 七、顧客購買酒店家具的心理分析 酒店家具主要包括餐飲系列、大堂系列、客房系列，根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購酒店家具時心理分析如下： ?家具的款式和色彩要求溫馨舒適，給顧客一種賓至如歸的感覺； ?款式是否時尚潮流，顏色與酒店裝修是否搭配協(xié)調(diào)

33、，整體效果是否理想； ?規(guī)格大小與酒店面積是否適合擺設(shè)，原則上不影響人的行動； ?家具的材質(zhì)是否防火、防潮。酒店的安全尤為重要； ?家具是否做工精細、是否牢固，油漆和處理工藝是否到位； ?價格是否合適。 八、顧客購買餐廳家具的心理分析 餐廳是一家人用于進餐的空間，也是家人最常聚集的地方。舒適的進餐環(huán)境以在獨立的餐廳為佳，但由于空間的關(guān)系，很多人將餐廳與廚房連成一體，中間的隔斷用于制作餐柜和吊櫥，這也是一種不錯的設(shè)計方案。餐廳家具主要包括餐桌、餐椅、餐柜等，根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購餐廳家具時心理分析如下： 注重形式與尺度。餐桌的形式以桌面形式分主要有矩形桌與圓形桌兩大類，矩形桌包括正方桌

34、、長方桌、多邊桌等，圓形桌包括圓桌、橢圓桌等。以支撐桌面的結(jié)構(gòu)分主要有獨柱支撐式、雙片支撐式、四腳支撐式等幾種。顧客會根據(jù)自己的喜好及要求進行選擇。 顧客一般要求餐椅不設(shè)扶手，這樣在用餐時會有隨便自在的感覺。但也有在較正式的場合或顯示主座時使用帶扶手的餐椅，以展現(xiàn)莊重的氣氛或使人感覺坐得舒適一些。 講究餐椅的座高。顧客要求通常應(yīng)保持在420-440mm之間，且椅在至桌面的高差應(yīng)保持在280-320mm之間。此外椅的座前寬應(yīng)不小于380mm，座深在340-420mm之間，椅背總高在850-1000mm之間為宜。 顧客對餐柜的要求多采用兩個單體上下組合式設(shè)計，上端采用玻璃透門結(jié)構(gòu)，以展現(xiàn)餐具與飲酒

35、器具優(yōu)美的造型，其深度通常在260-350mm之間。下端為低柜，較上端稍深一些， 以400-450mm為宜。 餐櫥高度與寬度沒有一定的尺寸，只要與整體空間比例協(xié)調(diào)即可。要求餐柜的設(shè)計要精致細膩，功能劃分合理得體，同時上端的玻璃門應(yīng)盡可能的使用8mm 厚的玻璃擱板，并在每扇透視門與頂板的相應(yīng)位置設(shè)置聚光石英筒燈。這樣，通過造型燈光與材料的完善配合， 一個氣氛熱烈，充滿情趣的餐區(qū)場景就會展現(xiàn)在眼前。 第二篇 吸引和探測顧客需求技巧分析 第一部分：吸引顧客的方法和技巧 唯有當(dāng)顧客來到我們店里并且將所有注意力放在我們產(chǎn)品身上的時候，我們才能夠真正有效地開始我們的銷售過程。 一、如何吸引顧客來到我們柜臺

36、 銷售過程開始的第一步就是吸引顧客來到我們的賣場，通過大量的實踐證明，最常用、最有效的方法如下： 1、在店門口懸掛布幅、發(fā)放宣傳單頁； 2、做兩個充氣膜卡通放在店門口，也是一種很好的廣告效應(yīng)； 3、在新樓交樓牌的時候，代發(fā)自己品牌家具的宣傳資料； 4、在搞活動之前，給潛在顧客打電話聯(lián)系，說我們將要舉行大型促銷活動，并且有豐厚的禮品，請顧客抽時間過來看一看； 5、綜合性專營店里購買過其他產(chǎn)品的客戶都留有檔案，以回訪的方式詢問是否有購買其它類家具的打算； 6、在店外的櫥窗上張貼“家具提醒您：天冷了，請預(yù)防感冒！”等字樣，體現(xiàn)出店內(nèi)的一種溫馨感。 二、顧客來到柜臺后，我們?nèi)绾挝櫩偷淖⒁饬Σ⒘糇☆?/p>

37、客 這一點很關(guān)鍵，我們在家具城觀察到，許多導(dǎo)購員缺乏一個基本的意識，就是一定要想方設(shè)法留住顧客。我在某板式家具賣場外面的長椅上觀察整整一上午，發(fā)現(xiàn)來到這個店里的顧客有三分之一走進去轉(zhuǎn)了一圈，然后一言不發(fā)徑直地又走了出去。而導(dǎo)購員除了在門口說一聲“歡迎光臨”，然后一言不發(fā)像跟屁蟲一樣跟在顧客的后面，顧客可能被跟煩了，匆匆走出門口的時候，導(dǎo)購員還不忘在后面喊一聲“慢走，歡迎再來?！?為什么我們一再強調(diào)家具終端導(dǎo)購的重要性，是因為來到家具商場的顧客，一般都是有需求或潛在需求的人，家具商場顧客本來比較稀少，因此誰抓住了這些有限的顧客，誰成功的可能更大。抓住顧客的第一步就是要留住顧客，顧客在你這里停留的

38、時間越長，對你的產(chǎn)品越了解，對你產(chǎn)品的優(yōu)勢、給他帶來的利益點了解的越多，因此，選擇你的產(chǎn)品的可能性越大?？梢赃@樣說，顧客在你這里停留30分鐘，一定比3分鐘更有希望，如果在其它店里停留了50分鐘，那人家的希望比你的更大。 ?店內(nèi)布置吸引人； ?要迅速切入產(chǎn)品的講解，從一般消費者關(guān)心的家具的利益點引導(dǎo)，比如說：“先生，請您坐上去試試感覺，我再詳細給您講講我們沙發(fā)的優(yōu)點，您一定會感興趣的?！??人要熱情，但又不要過度，不要讓顧客感覺不買東西就會欠你似的； ?準備好氣球、小禮品、小玩具、吸引顧客讓他不想離開； ?先不要著急談銷售的問題。比如：濟南的一位導(dǎo)購員在店里養(yǎng)了幾條魚，當(dāng)顧客來到店里后首先會被這

39、些魚所吸引，然后導(dǎo)購員就先從養(yǎng)魚開始找到與顧客的共同話題，先解除顧客的戒備心理，與他在一種輕松的氛圍下進行交流。 銷售心得 我們都是用心接待每一位顧客的，即使他們不買家具我們也會熱情對待，讓顧客有一種賓至如歸的感覺，一杯水、一聲問候，就是我們最基本、最真摯的服務(wù)。 三、如何接近顧客，迅速拉近導(dǎo)購員與顧客的關(guān)系 ?禮貌服務(wù)、熱情服務(wù)、給顧客倒杯水； ?先不談銷售、不談產(chǎn)品、不談企業(yè)，拉家常；由此可以判斷顧客所能承受的產(chǎn)品價位； ?先從其它與產(chǎn)品無關(guān)的東西談起。比如可以稱贊女顧客的服裝、發(fā)式等漂亮。 案例分析 有一段時間，我的專賣店正在裝修，有一位顧客進入我們的專賣店，因為他遠道而來，對我們的產(chǎn)品

40、更是不了解，我向他耐心解釋，因為裝修，等裝完后你會看到一個更嶄新店面。當(dāng)時顧客并不因此而被吸引，后來他又來過，我用自己的真誠與熱情周到的服務(wù)幫他排除疑慮與困惑時，他也并沒有去購買，只是說下一次再說吧！過了一個月后，這位顧客再次光臨我們的專賣店時，我高興又熟悉地與他說話，最后這位顧客很滿意的購買了我們的產(chǎn)品，而后來這位顧客又介紹好多他的親朋好友來購買我的產(chǎn)品。 點評： 銷售的成功是一個積累客戶的過程，只有平時多積累顧客，多在顧客的心中打下一份信任，才能最終有所收獲；只要有顧客進門，我們要有一顆感恩的心，感謝顧客的到來，用我們的熱心、誠心、耐心去對對待顧客，在顧客心中打下一份信任，一份美好，一份記

41、憶； 四、如何獲取顧客信任 1、要公正客觀，不要攻擊別人的產(chǎn)品不好，當(dāng)顧客問及時也不要開口就說別人不好； 2、先不講自己的產(chǎn)品，比如你是推銷板式家具的可以先講板式家具方面的知識以及選購板式家具的標(biāo)準； 3、講技術(shù)、講專業(yè)、講使用常識； 4、問顧客在哪里工作、在哪住，能不能找到共同認識的人； 5、講企業(yè)實力； 6、用科學(xué)和證據(jù)說話； 7、請顧客看營業(yè)執(zhí)照、各種榮譽證書等證件。銷售心得 家具銷售除了要有好的質(zhì)量、新穎的款式，最重要的是要有一種對顧客的誠信。顧客是上帝，要善待每一們客戶，耐心細致的介紹產(chǎn)品，讓顧客高興而來，滿意而去。 有一位客戶來看家具已經(jīng)多次了，只看不買。每次來我都熱情的打招呼，不

42、厭其煩的給他講他提出的種種問題。我并沒有著急讓他趕快定下來，而是讓他貨比三家，在介紹產(chǎn)品時我就只介紹自己的產(chǎn)品優(yōu)勢。這位客房很受啟發(fā)，他說你這個人心眼真好。從不貶低別人的產(chǎn)品，這種值得信任。最終這位客戶訂下1萬多的產(chǎn)品。現(xiàn)在這位客戶又介紹他的朋友來又簽訂了定貨合同。選購家具須注意的11點1、家具材料是否合理發(fā)現(xiàn)木材有蟲眼、掉沫，說明烘干不徹底。檢查完表面，還要打開柜門、抽屜門看里面內(nèi)料有沒有腐朽，可以用手指甲掐一掐，掐進去了就說明內(nèi)料腐朽了。開柜門后用鼻子聞一聞，如果沖鼻、刺眼、流淚，說明膠合劑中甲醛含量太高，會對人體有害。 2、木材含水率不超過12% 家具的含水率不得超過12%，含水率高了，

43、木材容易翹曲、變形。一般消費者購買時，沒有測試儀器，可以采取手摸的方法，用手摸摸家具底面或里面沒有上漆的地方，如果感覺發(fā)潮，那么含水率起碼在50%以上，根本不能用。再一個辦法是可以往木材沒上漆處灑一點水，如果洇的慢或不洇，說明含水率高。 3、家具結(jié)構(gòu)是否牢固小件家具，如椅子、凳子、衣架等在挑選時可以在水泥地上拖一拖，輕輕摔一摔，聲音清脆，說明質(zhì)量較好；如果聲音發(fā)啞，有劈哩叭啦的雜音，說明榫眼結(jié)合不嚴密，結(jié)構(gòu)不牢。 寫字臺、桌子可以用手搖晃搖晃，看看穩(wěn)不穩(wěn)。沙發(fā)可坐一坐，如果坐上一動就吱吱扭扭地響，一搖就晃的，是釘子活，用不了多長時間。方桌、條桌、椅子等腿部都應(yīng)該有四個三角形的卡子，起固定作用，

44、挑選時可把桌椅倒過來看一看，包布椅可以用手摸一摸。4、家具四腳是否平整這一點放平地上一晃便知，有的家具就只有三條腿落地?？匆豢醋烂媸欠衿街?，不能弓了背或塌了腰。桌面凸起，玻璃板放上會打轉(zhuǎn)；桌面凹進，玻璃板放上一壓就碎。注意檢查柜門，抽屜的分縫不能過大，要講究橫平堅直，門子不能下垂。5、貼面家具拼縫嚴不嚴不論是貼木單板、pvc還是貼預(yù)油漆紙，都要注意皮子是否貼得平整，有無鼓包、起泡、拼縫不嚴現(xiàn)象。檢查時要沖著光看，不沖光看不出來。水曲柳木單板貼面家具比較損壞，一般只能用兩年。就木單板來說，刨邊的單板比旋切的好。識別二者的方法是看木材的花紋，刨切的單板木材紋理直而密，旋切的單板花紋曲而疏。刨花板貼

45、面家具，著地部分必須封邊，不封邊板就會吸潮、發(fā)脹而損壞。一般貼面家具邊角地方容易翹起來，挑選時可以用手扣一下邊角，如果一扣就起來，說明用膠有問題。6、家具包邊是否平整封邊不平，說明內(nèi)材濕，幾天封邊就會掉。封邊還應(yīng)是圓角，不能直棱直角。用木條封的邊容易發(fā)潮或崩裂。三合板包鑲的家具，包條處是用釘子釘?shù)?，要注意釘眼是否平整，釘眼處與其他處的顏色是否一致。通常釘眼是用膩子封住的，要注意膩子有否鼓起來，如鼓起來了就不行，慢慢膩子會從里面掉出來。 7、鏡子家具要照一照 挑選帶鏡子類的家具，如梳妝臺、衣鏡、穿衣鏡，要注意照一照，看看鏡子是否變形走色，檢查一下鏡子后部水銀處是否有內(nèi)襯紙和背板，沒有背板不合格，

46、沒紙也不行，否則會把水銀磨掉。8、油漆部分要光滑家具的油漆部分要光滑平整、不流唾、不起皺、無疙瘩。邊角部分不能直棱直角，直棱處易崩渣、掉漆。家具的門子里面也應(yīng)著一道漆，不著漆板子易彎曲，又不美觀。 9、配件安裝是否合理 例如檢查一下門鎖開關(guān)靈不靈；大柜應(yīng)該裝三個暗絞鏈，有的只裝二個就不行；該上三個鏍絲，有的偷工減料，只上一個螺絲，用用就會掉。10、沙發(fā)、軟床要坐一坐挑沙發(fā)、軟床時，應(yīng)注意表面要平整，而不能高低不平；軟硬要均勻，而不能這塊硬，那塊軟；軟硬度要適中，既不能太硬也不能太軟。挑選方法是坐一坐，用手摁一摁，平不平，彈簧響不響，如果彈簧鋪排不合理，致使彈簧咬簧，就會發(fā)出響聲。其次，還應(yīng)注意

47、絎縫有無斷線、跳線，邊角牙子的密度是否合理。11、顏色要與室內(nèi)裝飾協(xié)調(diào)白色家具雖然漂亮，但時間長了容易變黃，而黑色的易發(fā)灰，不要當(dāng)時圖漂亮，到最后弄得白的不白，黑的不黑。一般來說，仿紅木色的家具不易變色。瞬間拉近與顧客的距離建立信賴感的第七關(guān)鍵適應(yīng)顧客的行為習(xí)慣適應(yīng)對方，就是讓自己適應(yīng)顧客的行為或習(xí)慣，或配合顧客的行為或習(xí)慣，最終達到拉近與顧客之間的距離、建立信賴感的目的。在導(dǎo)購員接待顧客時，常常會感覺到有一種距離感存在于兩人之間，尤其是和第一次見面的顧客更是這樣。同樣，顧客心里也會存在著這種距離感。如果導(dǎo)購員能夠運用一些技巧，便可以輕易地使顧客接受自己，從而拉近雙方的距離，讓顧客快速建立起信

48、賴感。如果你想買某件衣服，這種衣服在一家你從沒去過的店里有，另一家你常去的店里也有，價格和產(chǎn)品一模一樣，你通常會到哪里購買?大多數(shù)情況下，你更樂意去你常去的那家店購買。為什么呢?原因就是在你和這家店之間少了一種距離和鴻溝，多了一份信任和關(guān)懷。向顧客銷售家具的過程中，在你與顧客之間建立起這種熟悉感或親近感，將能夠影響到顧客的購買行為和決策。當(dāng)你們之間的距離變小了，你會更容易說服顧客，顧客也會更容易接受你。適應(yīng)對方是一種簡單而有效的技巧，它能夠讓你在短時間內(nèi)拉近與顧客之間的距離。銷售冠軍的策略如果面對說話速度很快的顧客，你也要用很快的速度和他講話；如果顧客說話很慢，你也應(yīng)放慢說話的速度；顧客說話聲

49、音很大，你就說得大聲點；顧客說話聲音小，你就讓自己的聲音也變??；如果顧客坐下來，你也跟著坐下；顧客站起時，你也要站起。這不只是禮節(jié)問題，更是一種心理技巧；如果對方是果斷直接的人，你不妨也坦率直接一些；如果顧客來自農(nóng)村，你應(yīng)當(dāng)說：“我小時候也住在農(nóng)村，很喜歡那時候的生活”；如果兒女帶父母一起選家具時，你不妨在談話中也提到自己的父母親；如果顧客帶小孩子一起來看家具時，你可以提到自己的小孩；遇到新郎新娘一起來時，你可以提一提自己剛結(jié)婚時的喜悅之情。如果你還沒結(jié)婚呢，則可以表示你對他們的羨慕和祝福。管是照明經(jīng)銷商也好，燈飾經(jīng)銷商也罷，在日常的經(jīng)營中最希望看到的是門庭若市。然而，如何才能最大程度地吸引顧

50、客的光臨，又如何才能留住顧客，最終達成交易，提高自己店面的銷量呢？近日，記者就這些問題走訪了部分燈飾店，與部分經(jīng)銷商進行了深入交流，總結(jié)分析出經(jīng)銷商的門市人氣不旺的五大原因。 1、導(dǎo)購員銷售技巧缺失 記者在燈具市場經(jīng)常和一些門市店面的導(dǎo)購員打交道，借以觀察她們是如何去應(yīng)對前來購燈的消費者的。 據(jù)觀察，門市里的營業(yè)員大都讓顧客先自行在店面里了解各類產(chǎn)品，如果顧客看中某一款產(chǎn)品自然就會向?qū)з弳T詢問價格，導(dǎo)購員就會向顧客報一下價格是多少元，當(dāng)顧客看中另一款燈，導(dǎo)購員就這樣再報一下價格，顧客如果對價格和產(chǎn)品感覺不滿意便走掉了。當(dāng)然，導(dǎo)購員們也會時不時進行一下產(chǎn)品的推介，然而在技巧的掌握上她們顯然是沒有

51、經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)。一般情況下，門市里的導(dǎo)購員都有5人左右，她們也是輪流接待上門選購的顧客。在一些大的店面里，導(dǎo)購員更多，有很多店面還對產(chǎn)品的區(qū)域進行了明確的劃分，每個導(dǎo)購員專門負責(zé)某一片或某一種類的燈飾銷售。 據(jù)了解，這些導(dǎo)購員的文化水平都不是很高，有些甚至是為了生計臨時找份工作，有的雖然有兩三年的工作經(jīng)驗，但銷售技巧還是有所欠缺。她們反映店面的老板也不是很重視導(dǎo)購的技巧培訓(xùn)，自己有心去提高這方面的技巧，想去學(xué)習(xí)，但每天就這樣去工作，總覺得沒有時間，或是沒有關(guān)于這方面的書籍和渠道等等，最終導(dǎo)致了銷售技巧無法提高。 由此看出，老板對導(dǎo)購員沒有足夠的重視造成了導(dǎo)購人員的銷售技巧有限，面對已經(jīng)光臨店面

52、的顧客，不能將產(chǎn)品的優(yōu)勢與顧客的需求結(jié)合起來，當(dāng)然無法引起顧客的興趣，最終導(dǎo)致了顧客的流失。 2、產(chǎn)品擺放雜亂無章 現(xiàn)如今，燈具的銷售供大于求。特別是為了產(chǎn)生集聚效應(yīng)，各個城市的燈具銷售區(qū)都比較集中，這樣就形成了燈具市場，在燈具市場里燈具的同質(zhì)化比較普遍，價格也比較接近，這樣導(dǎo)致消費者購燈的選擇空間就比較大，甚至不知道如何選擇。 正是在這樣的環(huán)境下，作為經(jīng)銷商就要尋求創(chuàng)新，做好服務(wù)來留住顧客，然而“細節(jié)決定成敗”，在消費者詢問有無某款（種）燈時，店里即使有某款燈，但就是在此時此刻找不到放哪里了或放在比較遠的倉庫里，致使消費者或工程商、批發(fā)商沒有時間等你去找貨，這樣就讓顧客白白流失了，一筆生意泡

53、湯了。 消費者或工程商、批發(fā)商等不及的原因：一是現(xiàn)如今人們普遍的時間觀念加快，忙于工作、生計，裝修房子、購買燈具也是利用下班時間或周六、周日休假日才有空到燈具市場來選購；二是工程商或批發(fā)商他們大老遠跑來采購燈具，開車要好幾個小時才能到燈具城來，距離比較遙遠，特別是城市，一般燈具城、建材城都在偏一點的地方。 經(jīng)銷商賣燈有一段時間后，對某些銷量比較好的燈就應(yīng)該多儲備一些，即使不經(jīng)常賣的也要放的井井有條，面對消費者才可以來而不慌。然而，記者在燈具市場里，看到一些經(jīng)銷商在沒有顧客光顧的時候，就打撲克、聊天等，不懂得利用這些空余的時間去整理店面的燈具。 3、沒有展示出產(chǎn)品優(yōu)勢 在照明燈飾行業(yè)，企業(yè)普遍都

54、通過了國家的3c認證，還有一些企業(yè)更是獲得“國家免檢產(chǎn)品”和“中國名牌”乃至“中國馳名商標(biāo)”的殊榮。這些殊榮對他們來說，是來之不易的，但是各個經(jīng)銷商戶在產(chǎn)品的銷售過程中并沒有將這些產(chǎn)品優(yōu)勢體現(xiàn)出來。 記者在一線的燈具市場了解到，大多數(shù)經(jīng)銷商都是看中了這些產(chǎn)品獲得的殊榮才選擇代理或者經(jīng)銷該產(chǎn)品的，但是商家和導(dǎo)購員在日常的銷售中，并沒有提及這些優(yōu)勢。有些好一點的商家也就是在燈具市場的周邊做一些戶外廣告，并且這多是燈具廠家要求做的；另外，也有少數(shù)經(jīng)銷商將自己代理的產(chǎn)品所獲得的殊榮、稱號做一個精致的牌匾放置在消費者容易看見的桌面或墻面上。 有一次，記者拜訪一位經(jīng)銷商時，正趕上一位顧客在店面選購吊燈，這

55、位顧客看中了某一款吊燈，價格也覺得合適，但就在即將成交時，顧客問及這款燈是否通過國家3c認證，導(dǎo)購員說通過了，但這位顧客買東西比較認真，她說，你們產(chǎn)品通過了，怎么上面沒有3c認證的標(biāo)簽。那位導(dǎo)購員就說在箱子里面有3c認證說明書，當(dāng)顧客產(chǎn)生顧慮之后，越來越認真時，導(dǎo)購員打開箱子，結(jié)果沒有看到相關(guān)的證書，于是，顧客不高興地走了。 由此可見，在銷售過程中，產(chǎn)品、企業(yè)所獲得的殊榮對消費者的購買決策起到了很重要的作用，商家是否善于利用產(chǎn)品、品牌的優(yōu)勢，直接影響著產(chǎn)品的銷售狀況。4、店面形象不佳 經(jīng)銷商的店面形象設(shè)計，對能否吸引顧客的光臨起到了很重要的作用。許多經(jīng)銷商在店面形象的設(shè)計上也花費了很大的精力。

56、好的店面形象能夠充分吸引顧客的眼球，在商戶如林的市場中占領(lǐng)先機，不和諧的店面形象使顧客望而卻步。 記者通過對各大燈具市場的觀察發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商在店面形象上大概有以下幾種情形：一是門面上的廣告做得太小，與一些大的有沖擊力的門面招牌相比，幾乎只能起到陪襯的效果；二是門面招牌比較陳舊，好似經(jīng)過多年的風(fēng)吹雨打一樣，不是褪色就是傷痕累累，讓顧客通過這個門面招牌就似乎感覺該商戶經(jīng)營的產(chǎn)品也是比較陳舊和落后的；三是展廳的玻璃大門緊閉著，這種緊閉的玻璃門似乎將店面和顧客隔離在兩個世界，導(dǎo)致在里面的人能看見外面的人，而想看看樣品的顧客卻在門外看不清店里陳列的產(chǎn)品；四是不重視產(chǎn)品展示的細節(jié)，有些店面將產(chǎn)品擺放過于密集

57、，沒有層次感，也不知道哪些產(chǎn)品是新品，哪些是重點推介的產(chǎn)品，更有甚者，在店面的環(huán)境上都沒有一定的講究。 5、廣告訴求無力 單店銷量的提升主要是借助兩個方面來實現(xiàn)，一是通過廣告?zhèn)鞑ノ嗟南M者到店里選購，二是通過終端攔截爭取讓更多的消費者成交。要達成這些效果，就要在終端廣告上面對消費者實施心理攔截。 各個燈具市場周邊的廣告牌比比皆是，但是能夠給顧客留下深刻印象的廣告卻并不多見。歸根結(jié)底，是商家在廣告的內(nèi)容設(shè)計上沒有進行提煉，沒有找到短小精練的廣告訴求語言。 一般來說，只有無聊的人或是專業(yè)人士才會去刻意看戶外廣告牌，而普通的消費者是不會刻意去看的。這種情況下，戶外廣告內(nèi)容如果在短時間內(nèi)讓普通的消費者產(chǎn)生深刻的印象，這塊廣告就真正將自己的品牌和產(chǎn)品扎根到顧客的心目中去了。對商場導(dǎo)購員的培訓(xùn)商場如戰(zhàn)場每一個士兵在參軍之后、在參加戰(zhàn)斗以前，都會接受大量的軍事訓(xùn)練，即使沒有實際的戰(zhàn)斗，訓(xùn)練也從來沒有停止過，這就是所謂的“養(yǎng)兵千日，用兵一時”。實際情況中，也會把來不及訓(xùn)練的士兵或訓(xùn)練不足的士兵投入到兵火分飛的前線戰(zhàn)場上，這樣的結(jié)果可想而知，沒有經(jīng)過嚴格訓(xùn)練的士兵到了戰(zhàn)場上不是很快陣亡，就是很快投降，整個團隊的戰(zhàn)斗力也可想而知。服裝終端賣場更是短兵相接的戰(zhàn)場。投入到這個戰(zhàn)場的士兵就是我們的導(dǎo)購和店長，既然商場如戰(zhàn)場，那么那些投入到終端進行戰(zhàn)斗的