汽車銷售技能培訓(xùn)PPT

1、f0f0銷售技能銷售技能 何輝林何輝林 銷售閉環(huán)系統(tǒng)銷售閉環(huán)系統(tǒng) 以以“人人”為本、以為本、以“消費(fèi)者消費(fèi)者”為中心的終端銷售體系。為中心的終端銷售體系。 每一次成交不是一次銷售的結(jié)束，而是另一個(gè)銷售循環(huán)的開始！每一次成交不是一次銷售的結(jié)束，而是另一個(gè)銷售循環(huán)的開始！ 潛在潛在 客戶客戶 意向意向 客戶客戶 保有保有 客戶客戶 開發(fā)開發(fā) 促進(jìn)促進(jìn) 維護(hù)維護(hù) 活動(dòng)的有效開展，做到營銷無淡季； 1、環(huán)境分析： a、特征：進(jìn)入了放松期，等待旺季；旺季來時(shí)，a、客戶源維持在原有 水平上，業(yè)績止步不前；b、對(duì)手加強(qiáng)了市場推廣和拓展，自己原有 渠道萎縮，業(yè)績下降。 b、原理：商品消費(fèi)的旺季相當(dāng)于企業(yè)營銷活

2、動(dòng)的“收獲季節(jié)”，而商品 消費(fèi)的淡季相當(dāng)于企業(yè)營銷活動(dòng)的“耕耘季節(jié)”，他同樣應(yīng)該是繁忙 的，因?yàn)檫@將取決于“收獲季節(jié)”是“豐收”還是“欠收”； c、結(jié)果：在商品消費(fèi)的淡季，大部分的商家或廠家或多或少有所松懈， 競爭力度相對(duì)減弱，此時(shí)往往動(dòng)用c級(jí)的財(cái)力就可獲得a級(jí)的市場分額； 2、做法：趁其他競爭者松懈之際，加大力度進(jìn)行推廣營銷，搶占灘頭； a、車展； b、店頭活動(dòng)； c、c2c的開展； /用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰(zhàn)之，少則能逃之， 不若則避之/ 一、基礎(chǔ)階段： 1、銷售人員是否接受貴企業(yè)的企業(yè)文化？是否接受比亞迪品牌的企業(yè)文 化？ 2、對(duì)企業(yè)、對(duì)品牌是否有足夠的忠誠度和自

3、信心？ 3、展廳的現(xiàn)場管理是否足以支撐產(chǎn)品的美譽(yù)度的提升？ 4、產(chǎn)品知識(shí)的了解是否足夠？ 5、是否能運(yùn)用fab法則熟練地進(jìn)行六方位繞車介紹的實(shí)操演練？ 6、銷售人員是否能熟練地操作銷售九大流程？客戶開發(fā)接待-需求 分析-產(chǎn)品介紹-試乘試駕-價(jià)格商談-成交-交車-售后回訪； 7、是否進(jìn)行考核上崗？ 二、提升階段： 1、競品的了解及對(duì)比分析； 2、技巧的掌握； 3、銷售道具的掌握程度； 4、是否對(duì)銷售九大流程進(jìn)行實(shí)地演練并考核？ 一、可行性分析： 1、目前f0的返利高過f3r； 2、目前f0的促銷補(bǔ)貼，力度大； 3、f0是處于上量階段，培育期； 3、結(jié)論：具備高激勵(lì)的條件； 二、如何制訂f0的提成

4、及激勵(lì)： 1、底薪與任務(wù)量掛鉤； 2、邊際收益遞增的階梯式提成； 3、相關(guān)績效獎(jiǎng)全部以f0為考核標(biāo)準(zhǔn)，包括月度、季度、年度獎(jiǎng)； 三、分組:4人為一組，同一店一般設(shè)立2組或以上； 團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng):設(shè)立團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)及使用流動(dòng)紅旗，提升組員的團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感和團(tuán)隊(duì) 協(xié)作精神。 / /激情是一切進(jìn)步的基石。有了激情，才會(huì)有成就；倘若缺少了它，便只激情是一切進(jìn)步的基石。有了激情，才會(huì)有成就；倘若缺少了它，便只 會(huì)有托辭。會(huì)有托辭。 亨利亨利? ?福特福特/ / 網(wǎng)絡(luò)營銷 f0的客戶主要集中在25-35歲，對(duì)網(wǎng)絡(luò)的利用率較高。銷售顧問可 以針對(duì)qq群、論壇、汽車網(wǎng)等進(jìn)行客戶挖掘，成交率相對(duì)較高。 銷售攻略銷售攻略 “微笑之星

5、”制度的建立 體現(xiàn)銷售的質(zhì)量而不只是數(shù)量，故每月進(jìn)行“微笑之星”評(píng)選。 每次在銷售顧問進(jìn)行服務(wù)（包括意向客戶看車購車和保有客戶保 養(yǎng)修車等）完離開之后，請顧客在登記卡為銷售顧問選擇“非常滿意、 滿意、基本滿意、不滿意”和簽名。 每月底依照本月每位銷售顧問綜合得分評(píng)選“微笑之星”，獎(jiǎng)勵(lì) *元。并在銷售冠軍排行榜上與銷售冠軍并排放置照片和評(píng)語。 銷售攻略銷售攻略 戰(zhàn)敗客戶管理 銷售顧問定期與戰(zhàn)敗客戶進(jìn)行聯(lián)系和回訪，維護(hù)私人關(guān)系，不要過 多涉及業(yè)務(wù)問題， 戰(zhàn)敗客戶的朋友買車的時(shí)候適當(dāng)要他介紹一下，注 意話術(shù)。 銷售顧問登記其聯(lián)系和回訪的戰(zhàn)敗客戶，銷售經(jīng)理、總經(jīng)理和區(qū)域 經(jīng)理隨時(shí)抽查。 使用戰(zhàn)敗客戶3

6、層濾網(wǎng)的方法。 銷售攻略銷售攻略 關(guān)心客戶影響者 在批次客戶中有對(duì)購買者產(chǎn)生直接或間接影響者，我們應(yīng)該在某種 程度上關(guān)注他的感受，千萬不能駁斥他的意見，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表示對(duì)其的 贊賞和認(rèn)同。 銷售攻略銷售攻略 有效溝通談客戶感興趣話題 推銷產(chǎn)品的最高境界在于推銷自己，而與別人盡快建立好感的方法 就是投其所好，談?wù)摽蛻舾信d趣的話題，所謂酒逢知己千杯少，話不投 機(jī)半句多，所以掌握一定的知識(shí)面和交往技巧很重要。 銷售攻略銷售攻略 細(xì)節(jié)決定成敗，細(xì)節(jié)成就銷量！ 不是賣車，而是幫您買車！ 售前服務(wù)： 發(fā)現(xiàn)潛在客戶并售前跟進(jìn) 有選擇地聯(lián)系老客戶，走訪新的潛在用戶 特別是對(duì)重要的大客戶要定期走訪 向客戶介紹新產(chǎn)

7、品、新款車型和新政策 認(rèn)真了解客戶需求，聽取客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的意見 并積極為客戶出謀劃策 終端執(zhí)行終端執(zhí)行 售中服務(wù)： 接待和顧客甄別車輛介紹車輛演示車輛選購銷售核準(zhǔn)交車 要求銷售人員對(duì)客戶熱情接待 對(duì)產(chǎn)品技術(shù)性能、使用特點(diǎn)、價(jià)格構(gòu)成、一條龍服務(wù)、售前售后服務(wù)項(xiàng) 目以及質(zhì)量擔(dān)保和索賠等進(jìn)行介紹 設(shè)立購車咨詢熱線電話，為不方便上門的客戶提供購車咨詢服務(wù) 特約銷售服務(wù)中心還免費(fèi)為用戶提供代辦工商驗(yàn)證、車輛檢測、臨時(shí)移 動(dòng)證，代繳購置附加費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、上牌費(fèi)等一條龍服務(wù) 銷售人員根據(jù)用戶的需求提供試乘試駕服務(wù) 在交車前對(duì)車輛進(jìn)行pdi（售前檢查）檢查 在交接過程中銷售人員提醒、幫助用戶填寫用戶檔案

8、卡 及時(shí)向用戶解釋今后的服務(wù)范圍和優(yōu)惠條件 提供用戶售后服務(wù)的聯(lián)系方式 終端執(zhí)行終端執(zhí)行 售后服務(wù)： 1、按照三表兩卡周期性回訪 2、提高售后服務(wù)質(zhì)量、減少抱怨 3、車主活動(dòng)、車友會(huì)，提升品牌、經(jīng)銷商美譽(yù)度 4、牢固的客戶基礎(chǔ)、轉(zhuǎn)介紹率提升 /忠誠度高的保有客戶群是銷售穩(wěn)定增長的基礎(chǔ)！/ 終端執(zhí)行終端執(zhí)行 營銷能力 市場調(diào)查 情報(bào)力 業(yè)務(wù)報(bào)告 汽車銷售 店鋪力 店鋪業(yè)務(wù) 店鋪組織 商品力 促銷管理 推銷管理 推銷技巧 推銷力 客戶檔案管理 客戶投訴管理 服務(wù)力 企業(yè)成功 售后服務(wù) f7. f7. 您認(rèn)為以上購車因素中最重要的是？其次重要？第三重要的是？您認(rèn)為以上購車因素中最重要的是？其次重要？

9、第三重要的是？ 對(duì)于小型轎車、緊湊型轎車和suv來說，最受關(guān)注的是價(jià)格；而對(duì) 于廂式車來說，最受關(guān)注的是總體性能。 價(jià)格價(jià)格 總體性能總體性能 安全性安全性 品牌品牌 油耗油耗 售后服務(wù)售后服務(wù) 外觀外觀 （單位:%） f7. f7. 您認(rèn)為以上購車因素中最重要的是？其次重要？第三重要的是？您認(rèn)為以上購車因素中最重要的是？其次重要？第三重要的是？ 在緊湊型轎車中，各車型用戶普遍最為關(guān)注的是價(jià)格和總體性能。 價(jià)格價(jià)格 總體性能總體性能 安全性安全性 品牌品牌 油耗油耗 售后服務(wù)售后服務(wù) 外觀外觀 （單位:%） 馬云：三流的執(zhí)行+一流創(chuàng)意三流的創(chuàng)意+一流的執(zhí)行 從前，有一只真抓實(shí)干的黑貓，它每天都

10、能捉10多只老鼠，讓老鼠 們吃盡了苦頭。于是，老鼠們召開研討會(huì)共商對(duì)付黑貓的辦法。有的建 議加緊研制毒藥，有的說干脆一齊撲上去把黑貓咬死。最后，還是老奸 巨猾的鼠王提出了一個(gè)與眾不同的想法：“老鼠殺貓是不可能的。如果 不能殺死它，就應(yīng)設(shè)法躲避它。咱們推選出一名勇士，偷偷地在貓的脖 子上掛個(gè)鈴鐺。這樣一來，只要貓一動(dòng)就會(huì)有響聲，大家就可以事先躲 起來?！崩鲜髠児J(rèn)這是個(gè)很好的想法。但怎樣執(zhí)行呢？高額獎(jiǎng)金、頒 發(fā)榮譽(yù)證書等辦法一個(gè)又一個(gè)地提出來，但討論來討論去，老鼠們也沒 有找到一個(gè)敢于執(zhí)行這一決策的勇士。 終端執(zhí)行終端執(zhí)行 世上不可能有真正的完美，但應(yīng)該有一個(gè)追求完美的心態(tài)，并將其 作為工作習(xí)慣

11、。目前，很多企業(yè)雖然有遠(yuǎn)大的目標(biāo)，但在具體實(shí)施時(shí)， 由于缺乏對(duì)完美的執(zhí)著追求，事事以為“差不多”便可，結(jié)果是：由于 執(zhí)行的偏差，導(dǎo)致許多“差不多的計(jì)劃”到最后一個(gè)環(huán)節(jié)時(shí)已經(jīng)變得面 目全非。 企業(yè)經(jīng)常面對(duì)的都是看似瑣碎、簡單的事情，卻最容易忽略。其實(shí)， 無論企業(yè)也好，個(gè)人也好，無論有怎樣輝煌的目標(biāo)，但如果在每個(gè)環(huán) 節(jié)連接上，每一個(gè)細(xì)節(jié)處理上不能夠到位，都會(huì)導(dǎo)致最終的失敗。只有 “大處著眼，小處著手”，才能達(dá)到管理的最高境界。 終端執(zhí)行終端執(zhí)行 沒有執(zhí)行，一切都是空談！ 要想贏，執(zhí)行是關(guān)鍵中的關(guān)鍵！ 只有正確的執(zhí)行才是戰(zhàn)略成功的落地！ 只有準(zhǔn)備的執(zhí)行才能讓策略實(shí)施！ 只有嚴(yán)格的執(zhí)行才能組織運(yùn)行！ 只有尊重執(zhí)行才能讓組織文化生根！ 只有有內(nèi)涵的組織才能讓每一個(gè)銷售顧問激情磅礴！ 只有如狼似虎的銷售顧問才能是永遠(yuǎn)的勝利者！ 終端執(zhí)行終端執(zhí)行 沁園春沁