＃＃銀行商貸通商業(yè)模式分析【小微企業(yè)融資探索】

1、中國銀行小微企業(yè)融資服務實踐中國銀行小微企業(yè)融資服務實踐 華泰聯(lián)合證券年中期策略會華泰聯(lián)合證券年中期策略會 目錄 銀行小微金融業(yè)務定位銀行小微金融業(yè)務定位 銀行小微金融核心理念與風險識別技術銀行小微金融核心理念與風險識別技術 銀行小企業(yè)融資服務的實踐成果銀行小企業(yè)融資服務的實踐成果 銀行小微金融業(yè)務定位銀行小微金融業(yè)務定位 1 我們的目標是我們的目標是“小微小微”企業(yè)企業(yè) 銀行小微企業(yè)客戶定義：銀行小微企業(yè)客戶定義： l 企業(yè)資產(chǎn)1000萬元（含）以下，或企業(yè)年銷售額3000萬元（含） 以下的，單戶貸款需求500萬元（含）以內的小微企業(yè)。 l 銀行重點扶持生存3-5年，處于成長期的小微型企業(yè)。

2、 他們是中國經(jīng)濟發(fā)展的基石他們是中國經(jīng)濟發(fā)展的基石 小微型企業(yè) 全 國 企 業(yè) 總 數(shù) 占 比 城 鎮(zhèn) 就 業(yè) 崗 位 占 比 國 內 生 產(chǎn) 總 值 占 比 全 國 稅 收 總 額 占 比 他們是一個龐大的客戶群體他們是一個龐大的客戶群體 截止2010年底，我國小微型企業(yè)數(shù)量達到4000多萬戶，并且每年 仍在快速增長，是我國企業(yè)構成的主要群體。 他們是富民惠民的重要途徑 截止2010年底，我國個體私營經(jīng)濟從業(yè)人員總數(shù)超過1.8億，成 為提供充分就業(yè)、促進社會穩(wěn)定、創(chuàng)造巨大物質財富和精神財富的重 要力量。 銀行小企業(yè)融資服務的實踐成果銀行小企業(yè)融資服務的實踐成果 2 - 500 1,000 1

3、,500 2,000 2,500 3,000 2008年2009年2010年 979 1,633 2,777 66 448 1,588 個貸余額 （億） 商貸通余額 （億） 小微企業(yè)金融支持力度逐年加小微企業(yè)金融支持力度逐年加 大大 我行商貸通業(yè)務規(guī)模穩(wěn)步增長。截止目前，我行商貸通貸款余額達到 1800億元，平均單筆貸款金額不到200萬，真正做到服務“小”和 “微”。 以商貸通為代表業(yè)務取得長足以商貸通為代表業(yè)務取得長足 發(fā)展發(fā)展 我行商貸通業(yè)務開展以來已經(jīng)累計向小微企業(yè)投放貸款3400億；2010年全 行信貸83%新增貸款投向中小企業(yè)，其中商貸通的貸款實現(xiàn)年新增過1000 億，達到全行新增貸

4、款的60%以上；今年以來，在宏觀調控大的背景下， 商貸通發(fā)放量在一季度仍累計發(fā)放近500億，新增超200億。 20102010年年 年年 在破除抵押物崇拜方面初嘗在破除抵押物崇拜方面初嘗 成果成果 通過兩年的業(yè)務實踐，一方面增強了我行對小企業(yè)的全面了解， 另一方面，在破除抵押物崇拜方面，進行了富有成效的探索。我 行商貸通業(yè)務逐步擴大弱擔保方式的貸款占比，創(chuàng)造性地為小微 企業(yè)融資提供了服務，幫助大批的小微企業(yè)度過難關。 61.8%1.2% 35.9% 1.1% 2011年一季末商年一季末商貸貸通擔保方通擔保方式占比式占比 抵押類質押類 保證類信用類 小微企業(yè)客戶群體迅速增大小微企業(yè)客戶群體迅速增

5、大 隨著我行商貸通業(yè)務發(fā)展，我行年一季度小微業(yè)務客戶總數(shù)達 到26萬戶，其中貸款戶占比只有42%，而非融資客戶的占比已經(jīng)超 過貸款客群。 我行通過對小企業(yè)的扶持，也獲得了較好社會效益和經(jīng)濟效益， 銀行主動定價能力得到提升，綜合贏利能力正逐步顯現(xiàn)。以商貸 通直接定價水平看，遠遠高于大公司貸款業(yè)務。截至年一季 度末，新發(fā)放商貸通執(zhí)行利率為8.64%。 支持小企業(yè)同時，自身也取得支持小企業(yè)同時，自身也取得 良好的社會效益和經(jīng)濟效益良好的社會效益和經(jīng)濟效益 年一季末年一季末20102010年年 執(zhí)行利率執(zhí)行利率8.64%8.64%6.78%6.78% 小微企業(yè)綜合金融服務小微企業(yè)綜合金融服務 商業(yè)模式

6、（商業(yè)模式（2.02.0） 業(yè)務范圍業(yè)務范圍 簡單信貸支持提供綜合金融服務解決方案 擔保方式擔保方式強擔保方式逐步過渡到非抵押無擔保方式 定定 價價 產(chǎn)品的直接定價 以綜合收益和資產(chǎn)信貸結構相 匹配的綜合定價 商業(yè)模式商業(yè)模式 支行動員全員參與的簡單營銷 模式 專業(yè)化專門化以及流程系統(tǒng)相 配合的全新商業(yè)模式 客戶價值客戶價值 注重客戶信貸收益 實現(xiàn)客戶企業(yè)價值的生命周期 管理 以貸款利息收入為主以貸款利息收入為主 商業(yè)模式（商業(yè)模式（1.01.0） 小微金融正在發(fā)生由量變到質小微金融正在發(fā)生由量變到質 變，新的變，新的2.02.0版已經(jīng)推出版已經(jīng)推出 銀行小微金融核心理念與風險識別銀行小微金融

7、核心理念與風險識別 技術技術 3 六大核心理念指引下的成熟商業(yè)模式六大核心理念指引下的成熟商業(yè)模式 小微金融核心理念小微金融核心理念 通過數(shù)據(jù)統(tǒng)計，將經(jīng)營方式、風險特征等商業(yè)行為高度相 似的客戶歸納成一類進行考量。 聚類法分層聚類法分層 批發(fā)與零售批發(fā)與零售 市場導向聚集市場導向聚集 企業(yè)價值關聯(lián)企業(yè)價值關聯(lián) 行業(yè)行業(yè) 企業(yè)聚集方企業(yè)聚集方 式式 制造業(yè)制造業(yè) 合理的市場規(guī)劃與行業(yè)規(guī)劃合理的市場規(guī)劃與行業(yè)規(guī)劃 深度訪談 抽樣調查 交叉驗證 信貸需求 結算需求 金融理財 中間業(yè)務需求 定行業(yè)定行業(yè) 定客戶定客戶 定產(chǎn)品定產(chǎn)品 緊扣內需 經(jīng)營周期穩(wěn)定 精準的客戶定位與產(chǎn)品設計精準的客戶定位與產(chǎn)品設計 生產(chǎn)要素驗證： 通過可量化的物理數(shù)據(jù) 對客戶經(jīng)營結果 的合理性進行求證 第三方信息的檢驗： （征信、倉儲、 稅務、上下游等） 進行信息驗證 客戶之間的檢驗： 對客戶的道德品德 等非財務信息 進行驗證 財務信息的勾對檢驗： 對客戶的財務數(shù)據(jù) 內部關系 進行邏輯驗證 客戶訪談的檢驗： 對客戶的經(jīng)歷、 經(jīng)營模式 進行比對驗證 交叉驗證的廣泛應用交叉驗證的廣泛應用 以服務為導向的客戶管理體以服務為導向的客戶管理體 系的建立系的建立 分行分行 支行支行 電話電話 商圈商圈 20 采用短信提醒的方式 采用95568外撥和經(jīng)辦客戶經(jīng)理電話催收 或上門