時(shí)裝買手培訓(xùn)

1、2021-5-81 時(shí)裝買手培訓(xùn)時(shí)裝買手培訓(xùn) 2021-5-82 什么是買手？什么是買手？ 2021-5-83 買手是怎樣的一雙手？買手是怎樣的一雙手？ 對內(nèi)角度： 平衡設(shè)計(jì)師審美和 經(jīng)營者營銷的一雙 手 對外角度： 平衡公司利潤最大 化和顧客滿意度的 一雙手 2021-5-84 買手的能力買手的能力 時(shí)尚感知時(shí)尚感知 理性管理理性管理科學(xué)決策科學(xué)決策 數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析 綜合知識綜合知識 買手買手 與終端店鋪的與終端店鋪的溝通能力溝通能力 與公司其他部門間的與公司其他部門間的協(xié)作能力協(xié)作能力 2021-5-85 買手的挑戰(zhàn)買手的挑戰(zhàn) 提高銷售業(yè)績 有效控制庫存 提升利潤空間 維護(hù)品牌形象 20

2、21-5-86 買手的課題買手的課題 貨品采買貨品采買 信息搜集信息搜集 計(jì)劃制定計(jì)劃制定 銷售管控銷售管控 季末總結(jié)季末總結(jié) 2021-5-87 三分采購、七分運(yùn)營三分采購、七分運(yùn)營 buyer，不僅是，不僅是“買手買手”，更要是，更要是“賣賣 手手” 商品管控：從無到有，從有到無商品管控：從無到有，從有到無 買手買手or賣手？賣手？ 2021-5-88 科學(xué)合理采購科學(xué)合理采購 2021-5-89 5r原則圖示原則圖示 適品適量適價(jià)適時(shí)適地適人 springspring summersummer autumnautumn winterwinter 2021-5-810 訂貨的訂貨的5r原則

3、原則 5適原則 適品 right quality 適量 right quantity 適價(jià) right price 適時(shí) right time 適地 right place 2021-5-811 買貨前準(zhǔn)備工作買貨前準(zhǔn)備工作 2021-5-812 otb (open to buy)的制定的制定 1.歷史銷售數(shù)據(jù)的整理分析 2.與市場拓展部門確定新一季開關(guān)店計(jì)劃、柜位裝修調(diào)整 計(jì)劃 3.與營運(yùn)部溝通討論新一季的各店各月的銷售指標(biāo)（原有 店鋪的銷售預(yù)計(jì)增長、新開店的業(yè)績預(yù)估） 4.未來的折扣控制和庫存控制目標(biāo)（*折扣目標(biāo) *預(yù)期售 罄率） 5.與設(shè)計(jì)部門溝通，了解新季產(chǎn)品主題、設(shè)計(jì)理念 6.了解流

4、行趨勢信息 2021-5-813 otb采買金額采買金額 預(yù)期銷售金額-有效庫存*庫存折扣率 采買金額采買金額= = 新品折扣目標(biāo) *安全系數(shù) 呆死庫存呆死庫存: :殘次污損、斷色斷碼殘次污損、斷色斷碼 有效庫存有效庫存 安全系數(shù)安全系數(shù)=1/=1/預(yù)期售罄率預(yù)期售罄率 售罄率售罄率(sell through)=銷售數(shù)量銷售數(shù)量/進(jìn)貨數(shù)量進(jìn)貨數(shù)量 2021-5-814 案例分析案例分析 2009年某女裝品牌終端實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績年某女裝品牌終端實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績5600萬，折扣率為萬，折扣率為80%，產(chǎn)生了可，產(chǎn)生了可 接受期末庫存牌價(jià)為接受期末庫存牌價(jià)為1750萬，其中死庫存為萬，其中死庫存為550萬萬

5、,10年銷售目標(biāo)為年銷售目標(biāo)為 7200萬萬,舊品折扣預(yù)期控制在舊品折扣預(yù)期控制在60%,2010年折扣目標(biāo)為年折扣目標(biāo)為80%,預(yù)期售罄預(yù)期售罄 率水平與率水平與09年實(shí)際售罄率一致年實(shí)際售罄率一致,問問2010年采購牌價(jià)年采購牌價(jià)? 2009年售罄率年售罄率: (56000.8) (56000.8+1750)=80% 2010年安全系數(shù)年安全系數(shù): 180%=125% 2009年有效庫存年有效庫存: 1750-550=1200 2010年采購牌價(jià)年采購牌價(jià): (7200-1200*0.6) 80% *125%=10125 2021-5-815 采買金額分解采買金額分解 歷史進(jìn)銷存數(shù)據(jù)分析

6、風(fēng)格 品類 波段 顏色 價(jià)位 尺碼 單款：暢銷款分析 2021-5-816 采買金額分解采買金額分解 品類品類進(jìn)貨數(shù)量進(jìn)貨數(shù)量進(jìn)貨牌價(jià)進(jìn)貨牌價(jià)進(jìn)貨牌價(jià)%進(jìn)貨牌價(jià)%銷售sku銷售sku銷售數(shù)量銷售數(shù)量銷售牌價(jià)銷售牌價(jià)銷售金額銷售金額銷售金額%銷售金額%銷售折扣銷售折扣 skusku 最大銷量最大銷量 期末數(shù)量期末數(shù)量期末牌價(jià)期末牌價(jià)消化率消化率采購比例采購比例采購牌價(jià)采購牌價(jià)采購件數(shù)采購件數(shù) 計(jì)劃采購計(jì)劃采購 skusku 平均sku件平均sku件 數(shù)數(shù) 合計(jì)合計(jì) 進(jìn)貨進(jìn)貨期末期末采購采購銷售銷售 2021-5-817 尺碼規(guī)劃尺碼規(guī)劃 品類品類s sm ml lxlxlxxlxxlxxxlxx

7、xl合計(jì)合計(jì) 011011風(fēng)衣類風(fēng)衣類銷售數(shù)量銷售數(shù)量1821822102101171175959568568 銷售比例銷售比例32%32%37%37%21%21%10%10%100%100% 2021-5-818 店鋪分級店鋪分級 大于等于大于等于25 l l b-b- a a （a類貨品）（a類貨品） a a （a類貨品）（a類貨品） 大于等于大于等于15 小于小于25 m m b-b-b bb b 小于小于15萬萬 s s c cc cb-b- 業(yè)績業(yè)績 s sm ml l 面面 積積 小于80平小于80平 80-119平80-119平 120平以上120平以上 2021-5-819 不

8、同等級店鋪貨品配置不同等級店鋪貨品配置 p -p c cp c c- 店店 鋪鋪 級級 別別 產(chǎn)品級別產(chǎn)品級別 2021-5-820 貨品的買入量貨品的買入量 根據(jù)各店鋪的級別及鋪底的量，可以制定 出key buy貨品的買入量及normal貨品的買 入量。 2021-5-821 各級別店鋪數(shù)量及上下裝尺碼分配表各級別店鋪數(shù)量及上下裝尺碼分配表 店鋪級別店鋪級別店鋪數(shù)量店鋪數(shù)量 adjust shop topbottom keynormalkeynormal s/m/l/xlqtys/m/l/xlqty25/26/27/28qty25/26/27/28qty a a3/4/4/3142/4/4/

9、2123/4/4/3142/4/4/212 b b2/4/4/2122/3/3/2102/4/4/2122/3/3/210 b-b-2/3/3/2102/2/2/282/3/3/2102/2/2/28 c c2/2/2/281/2/2/162/2/2/281/2/2/16 key buy貨品及貨品及normal貨品的買貨量貨品的買貨量 style level 店鋪數(shù)量店鋪數(shù)量 ( (與貨品等級對應(yīng)）與貨品等級對應(yīng)） topbottom key stylenormal stylekey stylenormal style c b-b- b a 貨品的買入量貨品的買入量貨品的買入量貨品的買入量 2

10、021-5-822 商品的廣度、寬度、深度商品的廣度、寬度、深度 廣度：產(chǎn)品品類多樣性、豐富性(cat) 寬度：某一具體品類款式、顏色、面料的豐富性(sku數(shù)) 深度：某個具體款色某個尺碼可供數(shù)量(單個sku量) p cat: category 品類 p sku: stock of keeping unit 庫存保存單位一般指單款單色 2021-5-823 西西 服服 襯襯 衫衫 針針 織織 連衣連衣 裙裙 牛仔牛仔 褲褲 s 30 m 40 l 20 xl10 ttl:100 s 45 m 60 l 30 xl15 ttl:150 s 45 m 60 l 30 xl15 ttl:150 s

11、10 m 14 l 8 xl 4 ttl:36 s 4 m 6 l 3 xl 2 ttl:15 廣度廣度 寬度寬度 深度深度 商品三維度示意圖商品三維度示意圖 這三個概念包含了產(chǎn)品所有的組合信息，這也是商品計(jì)劃的這三個概念包含了產(chǎn)品所有的組合信息，這也是商品計(jì)劃的 主要特征，充分利用這三個緯度去組織一盤有效率的貨主要特征，充分利用這三個緯度去組織一盤有效率的貨 2021-5-824 問題點(diǎn)：問題點(diǎn)： 1.注意品類間的搭配性及賣場陳列視覺豐富性。 2.sku寬度與深度的平衡，注意效益遞減原則。 款太少，沒有選擇性，顧客轉(zhuǎn)投其他品牌?？赡茉斐缮疃冗^深，庫存壓力 加大 款太多，太多選擇有時(shí)候等同于沒

12、有選擇，并且占用更多的采購預(yù)算。深 度太淺，銷售中容易斷碼缺貨。 sku 銷售銷售 2021-5-825 滿足顧客挑選余地，同時(shí)又能保證資金和庫存的有效周轉(zhuǎn) p寬而淺 p窄而深 sku寬度與深度的平衡寬度與深度的平衡 窄而深窄而深 寬而淺寬而淺 年輕、時(shí)尚年輕、時(shí)尚 品牌品牌 經(jīng)典、傳經(jīng)典、傳 統(tǒng)、單品統(tǒng)、單品 類品牌類品牌 購買頻率低購買頻率低 購買頻率高購買頻率高 取決于取決于品牌定位、目標(biāo)客戶群品牌定位、目標(biāo)客戶群 2021-5-826 訂貨前準(zhǔn)備工作小結(jié)訂貨前準(zhǔn)備工作小結(jié) 開關(guān)店、柜位調(diào)整計(jì)劃開關(guān)店、柜位調(diào)整計(jì)劃 店鋪分級店鋪分級 銷售預(yù)估要合理（謹(jǐn)慎樂觀）銷售預(yù)估要合理（謹(jǐn)慎樂觀）

13、推算推算otb采買金額采買金額 歷史進(jìn)銷存數(shù)據(jù)分析歷史進(jìn)銷存數(shù)據(jù)分析 風(fēng)格、品類、波段、顏色、價(jià)風(fēng)格、品類、波段、顏色、價(jià) 格帶、尺碼格帶、尺碼 otb采買金額分解采買金額分解 不同等級貨品買入量不同等級貨品買入量 各品類各品類sku采購數(shù)采購數(shù) 總量合理總量合理 結(jié)構(gòu)合理結(jié)構(gòu)合理 計(jì)劃是合計(jì)劃是合 理科學(xué)采理科學(xué)采 購的第一購的第一 步步 2021-5-827 訂貨過程訂貨過程 2021-5-828 觀念觀念 1.避免主觀喜好避免主觀喜好 檢查你的調(diào)餌，是你愛吃的巧克力，還是魚真正愛吃的餌？檢查你的調(diào)餌，是你愛吃的巧克力，還是魚真正愛吃的餌？ 檢查你的貨品是否符合你的目標(biāo)客戶檢查你的貨品是否

14、符合你的目標(biāo)客戶 2.避免平均訂貨（避免平均訂貨（/法則）法則） 品類必須有核心品類與非核心品類品類必須有核心品類與非核心品類 品類中的款式必須有核心款式和非核心款式品類中的款式必須有核心款式和非核心款式 核心顏色與搭配色核心顏色與搭配色 2021-5-829 觀念觀念 3.試穿很重要試穿很重要 直接感受貨品（觸感觀感），發(fā)現(xiàn)商品優(yōu)缺點(diǎn)直接感受貨品（觸感觀感），發(fā)現(xiàn)商品優(yōu)缺點(diǎn) 容易引發(fā)其他人討論，作為參考容易引發(fā)其他人討論，作為參考 容易對比消費(fèi)者喜好容易對比消費(fèi)者喜好 4.全盤貨品概念全盤貨品概念 整季貨品的主題性（風(fēng)格、流行元素、色彩整季貨品的主題性（風(fēng)格、流行元素、色彩） 品類之間的互搭

15、性品類之間的互搭性 波段顏色的突出性波段顏色的突出性 5.別忘記了你的計(jì)劃別忘記了你的計(jì)劃 2021-5-830 訂貨流程訂貨流程 全盤全盤 瀏覽瀏覽 波段波段 訂貨訂貨 核心核心 品類品類 核心核心 商品商品 搭配搭配 組合組合 錄入錄入 訂單訂單 比對比對 計(jì)劃計(jì)劃 調(diào)整調(diào)整 訂單訂單 完成完成 訂貨訂貨 2021-5-831 拿單品，找拿單品，找“賣點(diǎn)賣點(diǎn)” 穿著舒適穿著舒適 體型修飾體型修飾 體現(xiàn)流行元素體現(xiàn)流行元素 適合的場合適合的場合 適合的搭配適合的搭配 表現(xiàn)什么風(fēng)格表現(xiàn)什么風(fēng)格 適合的人適合的人 2021-5-832 人貨對接人貨對接 斯文：斯文： 款式簡約、裝飾少、面料精致、

16、肌理款式簡約、裝飾少、面料精致、肌理 細(xì)膩、弱光澤、柔和色、色差小細(xì)膩、弱光澤、柔和色、色差小 個性：個性： 款式特別、裝飾多、面料強(qiáng)光澤、肌款式特別、裝飾多、面料強(qiáng)光澤、肌 理明顯、顏色鮮艷、色差大理明顯、顏色鮮艷、色差大 小巧：小巧： 廓型修身、圖案小廓型修身、圖案小 大氣：大氣： 廓型寬松、圖案大廓型寬松、圖案大 大大氣氣 小小巧巧 斯斯文文個個性性 人物風(fēng)格人物風(fēng)格服裝風(fēng)格服裝風(fēng)格 2021-5-833 五官大小決定裝飾物的大小五官大小決定裝飾物的大小 臉型大小決定外輪廓大小臉型大小決定外輪廓大小 五官清晰度決定裝飾物多少五官清晰度決定裝飾物多少 五官清晰度決定鮮艷度、色差五官清晰度決

17、定鮮艷度、色差 人貨對接人貨對接 2021-5-834 “適度流行適度流行”法則法則 1. 過度保守訂貨，則可能導(dǎo)致整盤貨毫無亮點(diǎn)，不能體現(xiàn)品牌個性，賣過度保守訂貨，則可能導(dǎo)致整盤貨毫無亮點(diǎn)，不能體現(xiàn)品牌個性，賣 場陳列黯淡場陳列黯淡 2. 訂貨要運(yùn)用訂貨要運(yùn)用“適度流行適度流行”法則，在保證市場銷售的前提下，也引導(dǎo)潮法則，在保證市場銷售的前提下，也引導(dǎo)潮 流流 3. “適度流行適度流行”法則還因?yàn)閺膫€性流行演變到大眾流行需要一段時(shí)間法則還因?yàn)閺膫€性流行演變到大眾流行需要一段時(shí)間(孕孕 育期育期產(chǎn)生期產(chǎn)生期成長成長期期高峰高峰期期衰退衰退期期) 1年年 個性流行個性流行 大眾流行大眾流行 20

18、21-5-835 具體款色的權(quán)衡具體款色的權(quán)衡 風(fēng)險(xiǎn)中風(fēng)險(xiǎn)中風(fēng)險(xiǎn)低風(fēng)險(xiǎn)低 風(fēng)險(xiǎn)高風(fēng)險(xiǎn)高風(fēng)險(xiǎn)中風(fēng)險(xiǎn)中 主款主款 副色副色主色主色 副款副款 2021-5-836 長長銷銷款款 應(yīng)應(yīng)季季款款 出出樣樣款款 不不太太會會受受季季節(jié)節(jié)和和流流行行因因素素的的影影響響、預(yù)預(yù)期期可可以以暢暢銷銷至至少少半半年年以以 上上、或或者者是是已已經(jīng)經(jīng)銷銷售售過過并并且且還還會會繼繼續(xù)續(xù)暢暢銷銷的的銷銷售售主主力力款款式式 適適合合在在特特定定的的季季節(jié)節(jié)里里銷銷售售，或或者者受受流流行行趨趨勢勢影影響響，預(yù)預(yù)計(jì)計(jì)只只會會 在在某某一一季季節(jié)節(jié)里里有有短短暫暫輝輝煌煌銷銷售售的的款款式式 好好看看不不好好賣賣的的款

19、款，具具有有鮮鮮明明的的設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)風(fēng)風(fēng)格格、款款式式夸夸張張、色色彩彩搶搶 眼眼 經(jīng)經(jīng)典典品品牌牌 （銷銷售售期期 長長短短） 長銷款、應(yīng)季款、出樣款長銷款、應(yīng)季款、出樣款 2021-5-837 經(jīng)典款經(jīng)典款 流行款流行款 概念款概念款 時(shí)尚品牌時(shí)尚品牌 （款式時(shí)（款式時(shí) 尚度）尚度） 把上一季的暢銷款進(jìn)行改良和延續(xù)設(shè)計(jì)的款式，由于上一季把上一季的暢銷款進(jìn)行改良和延續(xù)設(shè)計(jì)的款式，由于上一季 的暢銷，這樣的款式很有可能會繼續(xù)暢銷，訂購這樣的款式的暢銷，這樣的款式很有可能會繼續(xù)暢銷，訂購這樣的款式 是風(fēng)險(xiǎn)較小的是風(fēng)險(xiǎn)較小的 符合市場主流流行趨勢的款式，但由于市場對流行趨勢接受符合市場主流流行趨勢的款

20、式，但由于市場對流行趨勢接受 程度的不確定性，有的款式可能會成為銷售主力，有的款式程度的不確定性，有的款式可能會成為銷售主力，有的款式 也有可能不暢銷，訂購時(shí)尚款會有一些風(fēng)險(xiǎn)也有可能不暢銷，訂購時(shí)尚款會有一些風(fēng)險(xiǎn) 比時(shí)尚款更超前、更具有市場不確定性的款比時(shí)尚款更超前、更具有市場不確定性的款 經(jīng)典款、流行款、概念款經(jīng)典款、流行款、概念款 2021-5-838 基本款基本款 提價(jià)款提價(jià)款 高價(jià)款高價(jià)款 價(jià)位劃分價(jià)位劃分 價(jià)格適中、款式?jīng)]有過多設(shè)計(jì)、可以長期跑量的款式價(jià)格適中、款式?jīng)]有過多設(shè)計(jì)、可以長期跑量的款式 價(jià)格居于基本款之上、略有設(shè)計(jì)特色的款式，提價(jià)款的銷量價(jià)格居于基本款之上、略有設(shè)計(jì)特色的

21、款式，提價(jià)款的銷量 不會像基本款那樣大，但由于價(jià)位的拉高，利潤額會高于基不會像基本款那樣大，但由于價(jià)位的拉高，利潤額會高于基 本款，提價(jià)款也是賺取銷售的主力商品本款，提價(jià)款也是賺取銷售的主力商品 為了提升品牌價(jià)值而選配的、價(jià)位較高、市場需求量不會很為了提升品牌價(jià)值而選配的、價(jià)位較高、市場需求量不會很 大、定位于小眾客群的貨品大、定位于小眾客群的貨品 基本款、提價(jià)款、高價(jià)款基本款、提價(jià)款、高價(jià)款 2021-5-839 分類分類適合人群適合人群年輕女裝年輕女裝成熟經(jīng)典成熟經(jīng)典 長銷款長銷款經(jīng)典款經(jīng)典款基本款基本款a a類款類款保守消費(fèi)者保守消費(fèi)者20%-30%20%-30%50%-60%50%-6

22、0% 應(yīng)季款應(yīng)季款流行款流行款提價(jià)款提價(jià)款b b類款類款時(shí)尚追隨者時(shí)尚追隨者50%-60%50%-60%20%-30%20%-30% 出樣款出樣款概念款概念款高價(jià)款高價(jià)款c c類款類款流行前導(dǎo)者流行前導(dǎo)者10%-20%10%-20%10%10% a、b、c類款的比例：類款的比例： 1. 考慮品牌的定位考慮品牌的定位 2. 考慮南北地域的差異，一二三級城市差異考慮南北地域的差異，一二三級城市差異 3. 消費(fèi)者的差異，文化的差異消費(fèi)者的差異，文化的差異 a、b、c類款的比例類款的比例 2021-5-840 貨品搭配組合貨品搭配組合 2021-5-841 商品監(jiān)控商品監(jiān)控 2021-5-842 商品

23、監(jiān)控商品監(jiān)控 1. 新品上市 2. 數(shù)據(jù)分析 3. vm（visual merchandising & display) 4. 有效的巡店 5. 關(guān)注競品 6. 成功的推廣 2021-5-843 新品上市新品上市 2021-5-844 新品上市準(zhǔn)備新品上市準(zhǔn)備 1. 訂單到貨情況跟蹤 2. 店鋪等級abc 3. 店鋪消費(fèi)特點(diǎn)、銷售計(jì)劃目標(biāo) 4. 制訂鋪貨計(jì)劃（鋪貨計(jì)劃其實(shí)在訂貨時(shí)基本確定） 5. 其他： 新季主題培訓(xùn)、商品知識培訓(xùn) 新品上市的行銷方案 廣告、櫥窗投入 2021-5-845 訂單到貨情況跟蹤訂單到貨情況跟蹤 1月10日 到貨 *日 到貨 *日 到貨 品類款號顏色單價(jià) 訂單 數(shù)量約

24、定到貨日 到貨 數(shù)量 差異 數(shù)量備注數(shù)量數(shù)量數(shù)量 西服512120996951502010-1-100150 西服512130017552002010-1-10180-201月25日到180 未按時(shí)到貨未按時(shí)到貨: 1、錯失銷售機(jī)會，、錯失銷售機(jī)會，損失業(yè)績損失業(yè)績 2、錯過銷售高峰期，需打折處理，、錯過銷售高峰期，需打折處理，損失毛利損失毛利 2021-5-846 新品上市分析新品上市分析 品類品類貨號貨號顏色顏色上貨時(shí)間上貨時(shí)間上貨數(shù)量上貨數(shù)量觸摸率觸摸率試穿率試穿率成交件數(shù)成交件數(shù)顧客反饋顧客反饋 2021-5-847 數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析 2021-5-848 數(shù)據(jù)分析注意點(diǎn)：數(shù)據(jù)分析注意

25、點(diǎn)： 比較比較觀察觀察 定時(shí)定時(shí) 數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析 日、周、月日、周、月 橫向：品類間、店鋪間、導(dǎo)橫向：品類間、店鋪間、導(dǎo) 購間、競品購間、競品 縱向：周環(huán)比、月環(huán)比、去縱向：周環(huán)比、月環(huán)比、去 年同期比年同期比 數(shù)據(jù)不代表一切，觀數(shù)據(jù)不代表一切，觀 察賣場狀況、天氣因察賣場狀況、天氣因 素、市場環(huán)境素、市場環(huán)境 2021-5-849 貨品管控分析：貨品管控分析： 總量合理總量合理總量存銷比總量存銷比 結(jié)構(gòu)合理結(jié)構(gòu)合理 sku合理合理 sku消化率消化率 暢滯銷款存銷比暢滯銷款存銷比 新老貨占比新老貨占比 系列存銷比、庫銷占比系列存銷比、庫銷占比 大類存銷比大類存銷比 暢滯銷分析暢滯銷分析 銷

26、存對比分析銷存對比分析 進(jìn)銷存分析進(jìn)銷存分析 2021-5-850 存銷比存銷比 存銷比存銷比=庫存數(shù)量庫存數(shù)量/銷售數(shù)量銷售數(shù)量 存銷比存銷比=庫存牌價(jià)庫存牌價(jià)/銷售牌價(jià)銷售牌價(jià) 存銷比的標(biāo)準(zhǔn)存銷比的標(biāo)準(zhǔn) 缺貨缺貨/ /過度折扣過度折扣優(yōu)秀優(yōu)秀良好良好庫存大庫存大/ /結(jié)構(gòu)不合理結(jié)構(gòu)不合理 355 1 1、 過高過高: : 資金使用效率低資金使用效率低, ,庫存周轉(zhuǎn)慢庫存周轉(zhuǎn)慢, ,庫存積壓庫存積壓 2 2、 過低過低: : 生意難以最大化生意難以最大化 3 3、 存銷比是總量概念存銷比是總量概念, ,總量合理總量合理結(jié)構(gòu)合理結(jié)構(gòu)合理 2021-5-851 售罄率售罄率 售罄率的標(biāo)準(zhǔn)售罄率的

27、標(biāo)準(zhǔn) 上市上市3030天天上市上市6060天天上市上市9090天天 30-35%30-35%50-55%50-55%60-75%60-75% 2021-5-852 終端銷售數(shù)據(jù)分析終端銷售數(shù)據(jù)分析 終端終端 賣場賣場 貨品貨品 人員人員 人員素質(zhì)人員素質(zhì) 銷售技能銷售技能 客情關(guān)系客情關(guān)系 團(tuán)隊(duì)合作度團(tuán)隊(duì)合作度 服務(wù)意識服務(wù)意識 硬終端硬終端 軟終端軟終端 其他其他 裝修裝修 道具道具 燈光燈光 櫥窗櫥窗 pop 季節(jié)季節(jié) 品類品類 風(fēng)格風(fēng)格 顏色顏色 品牌知名度品牌知名度 產(chǎn)品美譽(yù)度產(chǎn)品美譽(yù)度 發(fā)發(fā) 現(xiàn)現(xiàn) 問問 題題 改改 善善 終終 端端 業(yè)業(yè) 績績 2021-5-853 客流量客流量進(jìn)店

28、率進(jìn)店率成交率成交率 項(xiàng)目項(xiàng)目比率比率人元人元 客流客流150.00 150.00 進(jìn)店進(jìn)店70.0%70.0%105.00 105.00 成交成交20.0%20.0%21.0021.00 客單價(jià)客單價(jià)400.00 400.00 銷售銷售14700.00 14700.00 銷售銷售=客流量客流量 *進(jìn)店率進(jìn)店率 *成交率成交率 *客單價(jià)客單價(jià) 2021-5-854 客流量客流量進(jìn)店率進(jìn)店率成交率成交率 進(jìn)店率進(jìn)店率成交概率成交概率 2021-5-855 提升進(jìn)店率提升進(jìn)店率: 1. 賣場的陳列賣場的陳列燈光燈光櫥窗櫥窗模特模特 2. 導(dǎo)購的狀態(tài)導(dǎo)購的狀態(tài)迎賓等等迎賓等等 提升成交率提升成交率:

29、 1. 銷售流程的運(yùn)用銷售流程的運(yùn)用 2. 語言模板的靈活運(yùn)用語言模板的靈活運(yùn)用 3. 產(chǎn)品賣點(diǎn)的熟練掌握產(chǎn)品賣點(diǎn)的熟練掌握 提升客單價(jià)提升客單價(jià): 1. 賣場動線合理，延長顧客在店時(shí)間，增加商品與顧客的接觸率賣場動線合理，延長顧客在店時(shí)間，增加商品與顧客的接觸率 2. 銷售技巧提高銷售技巧提高,充分挖掘顧客消費(fèi)潛能充分挖掘顧客消費(fèi)潛能,增加連帶率增加連帶率 提升提升客流量客流量進(jìn)店率進(jìn)店率成交率成交率 2021-5-856 客單價(jià)、客單量客單價(jià)、客單量 客單價(jià)銷售金額客單價(jià)銷售金額成交筆數(shù)成交筆數(shù)客單量銷售數(shù)量客單量銷售數(shù)量成交筆數(shù)成交筆數(shù) 2021-5-857 店鋪對比案例分析店鋪對比案例

30、分析 店鋪店鋪業(yè)績業(yè)績來店人數(shù)來店人數(shù)購買人數(shù)購買人數(shù)購買率購買率客單價(jià)客單價(jià) a a1750001750001000100035035035%35%500500 b b1600001600001000100040040040%40%400400 c c16200016200080080030030037.5%37.5%540540 dd12800012800080080032032040%40%400400 在商圈以及店鋪大小基本類似的情況下: 2021-5-858 銷售銷售top10 以數(shù)量排名以數(shù)量排名 以貨值排名以貨值排名 款號款號顏色顏色品類品類上貨時(shí)間上貨時(shí)間進(jìn)貨數(shù)進(jìn)貨數(shù)累計(jì)銷售數(shù)

31、累計(jì)銷售數(shù)消化率消化率一周銷量一周銷量庫存數(shù)庫存數(shù)存銷比存銷比 款號款號顏色顏色品類品類上貨時(shí)間上貨時(shí)間進(jìn)貨貨值進(jìn)貨貨值累計(jì)銷售貨值累計(jì)銷售貨值 消化消化 率率一周銷售貨值一周銷售貨值庫存貨值庫存貨值 存銷存銷 比比 2021-5-859 暢銷分析暢銷分析 是否需要補(bǔ)貨，補(bǔ)貨要適時(shí)適量是否需要補(bǔ)貨，補(bǔ)貨要適時(shí)適量 1.看商品銷售生命周期，預(yù)估未來銷售數(shù)量看商品銷售生命周期，預(yù)估未來銷售數(shù)量 2.看庫存數(shù)量、缺口量看庫存數(shù)量、缺口量 3.看總訂單量，因?yàn)殇N售不是靠單款完成的。如果訂單量大，看總訂單量，因?yàn)殇N售不是靠單款完成的。如果訂單量大， 則要謹(jǐn)慎補(bǔ)貨。通過陳列和銷售重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到其他款則要謹(jǐn)慎補(bǔ)

32、貨。通過陳列和銷售重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到其他款 補(bǔ)不到貨，則要將貨品歸并，增加銷售概率補(bǔ)不到貨，則要將貨品歸并，增加銷售概率 2021-5-860 滯銷分析滯銷分析 原因分析原因分析 1.該款確實(shí)不適合該店的消費(fèi)人群該款確實(shí)不適合該店的消費(fèi)人群 2.款式有缺陷，比如面料扎人、容易起球，或者款式?jīng)]問題，款式有缺陷，比如面料扎人、容易起球，或者款式?jīng)]問題， 但是價(jià)格偏高但是價(jià)格偏高 3.陳列有問題陳列有問題 4.導(dǎo)購銷售技巧欠缺，導(dǎo)購銷售技巧欠缺，fab掌握薄弱掌握薄弱 扭滯為暢扭滯為暢 1.調(diào)撥到其他店鋪調(diào)撥到其他店鋪 2.促銷手段，或者給導(dǎo)購單款銷售激勵促銷手段，或者給導(dǎo)購單款銷售激勵 3.調(diào)整陳列區(qū)域，

33、出正掛、出模特調(diào)整陳列區(qū)域，出正掛、出模特 4.加強(qiáng)導(dǎo)購對加強(qiáng)導(dǎo)購對fab的掌握，提升導(dǎo)購銷售技巧的掌握，提升導(dǎo)購銷售技巧 2021-5-861 銷存對比數(shù)據(jù)分析銷存對比數(shù)據(jù)分析（單品）（單品） 年份年份季節(jié)季節(jié)品類品類銷售數(shù)量銷售數(shù)量銷售金額銷售金額庫存數(shù)量庫存數(shù)量庫存金額庫存金額可銷售周數(shù)可銷售周數(shù) 20102夏季021短袖t恤類7815413 112828955014.5 20102夏季031短袖襯衫類307660 45213322015.1 20102夏季060休閑褲類2790 351232517.5 20102夏季061牛仔褲類196455 22910990512.1 20102夏季

34、063短褲類(女裝熱褲)153610 40914753527.3 20102夏季064七分/中褲類2683 1063986053.0 20102夏季072拎包類41580 20102夏季084休閑鞋類188910 20102夏季092帽子類202000 20102夏季097眼鏡類5722515 20102夏季098其它配飾品類2510 2010合計(jì)14634611 246076791016.8 2021-5-862 銷存對比數(shù)據(jù)分析銷存對比數(shù)據(jù)分析（單品）（單品） 年份年份季節(jié)季節(jié)品類品類貨號貨號顏色顏色單價(jià)單價(jià)銷售數(shù)量銷售數(shù)量銷售金額銷售金額庫存數(shù)量庫存數(shù)量庫存牌價(jià)庫存牌價(jià) 20102夏季0

35、21短袖t恤類7102021272036深紫色225239061350 20102夏季021短袖t恤類7102021272093灰色22536154900 20102夏季021短袖t恤類7102021238036深紫色225511252450 20102夏季021短袖t恤類7102021231036深紫色275255061650 20102夏季021短袖t恤類7102021231 098深混色 灰 275368851375 20102夏季021短袖t恤類7102021204052靛青色295444351475 20102夏季021短袖t恤類7102021139001漂白色25549893765

36、 20102夏季021短袖t恤類7102021242036深紫色255373461530 2021-5-863 指標(biāo)完成差異率指標(biāo)完成差異率 指標(biāo)完成差異率指標(biāo)完成差異率=指標(biāo)完成率指標(biāo)完成率-時(shí)間進(jìn)度時(shí)間進(jìn)度 月月份份: :月月 店店鋪鋪名名稱稱: :* * * *店店 本本月月指指標(biāo)標(biāo): :3 30 00 00 00 00 0 日日期期銷銷售售業(yè)業(yè)績績累累計(jì)計(jì)銷銷售售時(shí)時(shí)間間進(jìn)進(jìn)度度指指標(biāo)標(biāo)完完成成率率指指標(biāo)標(biāo)完完成成差差異異率率指指標(biāo)標(biāo)完完成成差差異異額額差差異異分分析析和和改改善善方方法法 1 112460124603.2%4.2%0.9%2783 2 212778252386.5%8

37、.4%2.0%5883 3 37500327389.7%10.9%1.2%3706 4 485604129812.9%13.8%0.9%2588 5 576004889816.1%16.3%0.2%511 6 692005809819.4%19.4%0.0%33 7 760006409822.6%21.4%-1.2%-3644 8 8105207461825.8%24.9%-0.9%-2801 9 9136608827829.0%29.4%0.4%1181 1 10 018739015132.3%30.1%-2.2%-6623 1 11 153129546335.5%31.8%-3.7%-10

38、989 1 12 2851010397338.7%34.7%-4.1%-12156 1 13 3560010957341.9%36.5%-5.4%-16233 1 14 4448311405645.2%38.0%-7.1%-21428 1 15 51150012555648.4%41.9%-6.5%-19605 1 16 61370013925651.6%46.4%-5.2%-15583 13925646.4% 13925646.4% 3 30 013925696.8%46.4% 合合計(jì)計(jì)139256139256100.0%46.4% 2021-5-864 商品生命周期與陳列策略商品生命周期與陳列策略 導(dǎo)入期導(dǎo)入期成長期成長期成熟期成熟期衰退期衰退期處理期處理期 時(shí)間時(shí)間 銷售銷售 季節(jié)前導(dǎo)季節(jié)前導(dǎo) 新品投放新品投放 視覺推廣視覺推廣 應(yīng)季商品應(yīng)季商品 適應(yīng)正價(jià)店鋪適應(yīng)正價(jià)店鋪 最佳陳列位置最佳陳列位置 規(guī)劃規(guī)劃 過季商品過季商品 折扣區(qū)域過渡折扣區(qū)域過渡 折扣店鋪轉(zhuǎn)移折扣店鋪轉(zhuǎn)移 商品生命周期商品生命周期 2021-5-865 關(guān)注競品關(guān)注競品 2021-5-866 關(guān)注競品關(guān)注競品 復(fù)雜