酒店?duì)I銷(xiāo)設(shè)計(jì)參考0001

1、酒店?duì)I銷(xiāo)設(shè)計(jì)參考根據(jù)目前酒店情況，首先樹(shù)立 “以市場(chǎng)為先導(dǎo)，以銷(xiāo)售為龍頭 ”的思想； 為了更好的開(kāi)展銷(xiāo)售工作，制定營(yíng)銷(xiāo)方案、市場(chǎng)推廣計(jì)劃，并在工作 中逐步實(shí)施。第一章目標(biāo)任務(wù)一、客房目標(biāo)任務(wù)：萬(wàn)元 / 年。二、餐飲目標(biāo)任務(wù)：萬(wàn)元 / 年。三、起止時(shí)間：自年月 年月。第二章形勢(shì)分析一、市場(chǎng)形勢(shì)1、年全市酒店客房 10000余間，預(yù)計(jì)今年還會(huì)增加 12 個(gè)酒店相繼 開(kāi)業(yè)。2、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)會(huì)相當(dāng)激烈，僧“多粥少 ”的現(xiàn)象不會(huì)有明顯改善，削價(jià)競(jìng) 爭(zhēng)仍會(huì)持續(xù)。3、今年與本店競(jìng)爭(zhēng)團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)的酒店有：鴻運(yùn)大酒店、海外大酒店、 ?？谫e館、海景灣大酒店、長(zhǎng)昇酒店、宇海大酒店、海潤(rùn)酒店、金融 大廈、黃金、萬(wàn)華、南天、匯

2、通、洲、泰華、奧斯羅克等。4、與本店競(jìng)爭(zhēng)散客市場(chǎng)的有：泰華、海景灣大酒店、長(zhǎng)昇酒店、海 外、海口賓館、金融、鴻運(yùn)、奧斯羅克、萬(wàn)華、南天、豪富等。5、預(yù)測(cè)：新酒店相繼開(kāi)業(yè)團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈；散客市場(chǎng)仍保持平衡； 會(huì)議市場(chǎng)潛力很大。、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)、劣勢(shì)1、三星級(jí)酒店地理位置好。2、老三星酒店知名度高、客房品種全。3、餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施全。4、四周高星級(jí)酒店包圍、設(shè)施設(shè)備雖翻新，但與周?chē)频晗啾冗€是 有差距。第三章市場(chǎng)定位 作為市內(nèi)中檔旅游商務(wù)型酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢(shì)，餐飲、 會(huì)務(wù)設(shè)施優(yōu)勢(shì)，瞄準(zhǔn)中層次消費(fèi)群體： （1）國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)。（2）境 外旅游團(tuán)隊(duì)。（3）中檔的的商務(wù)散客。（4）各型會(huì)議。一、客源市

3、場(chǎng)分為：（1）團(tuán)隊(duì) 本省旅行社及島外旅行社（北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等）（2）散客首先?？诩爸苓叺貐^(qū)，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。（3）會(huì)議政府各職能部門(mén)、駐瓊企、事業(yè)機(jī)構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司二、銷(xiāo)售季節(jié)劃分1、旺季： 1、2、3、4、5、10、11、12 月份 （其中黃金周月份：10、 2、5，三個(gè)月 ）2、平季： 7、8 月份3、淡季： 6、9 月份三、旅行社分類(lèi)1、按團(tuán)量大小分成 a、b、c 三類(lèi)a 類(lèi)：省中旅、海王、風(fēng)之旅、民間、山海國(guó)旅、金圖旅行社、事達(dá) 國(guó)旅、揚(yáng)帆、山海、港澳國(guó)旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、 金椰風(fēng)、海航商務(wù)、等。b 類(lèi)：神州旅行社、省職旅

4、、市職旅、天之涯、雁南飛、國(guó)航、春秋、 東方假期、天馬國(guó)旅、神州、明珠國(guó)旅、華能旅行社等。c 類(lèi)：其它。按不同分類(lèi)制定不同旅行社團(tuán)隊(duì)價(jià)格(0穩(wěn)定a類(lèi)客戶(hù)，逐步提高a類(lèi)價(jià)格。(2) 大力發(fā)展b類(lèi)、c類(lèi)客戶(hù)，擴(kuò)大b、c類(lèi)比例。2、境外團(tuán)旅行社：( 1 )香港市場(chǎng)：港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵旅游。地接社：港澳國(guó)旅、海王國(guó)旅、山海國(guó)旅( 2)馬來(lái)西亞?wèn)|南亞市場(chǎng)地接社：天馬國(guó)際( 3 )新加坡：山海國(guó)旅( 4 )韓國(guó)市場(chǎng) 熱帶浪漫度假之旅地接社：京潤(rùn)國(guó)旅3、確定重點(diǎn)合作的旅行社：省中旅、事達(dá)、東方假期、神州、揚(yáng)帆、省職旅、華能、山海、港澳 國(guó)旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風(fēng)之旅、

5、金 椰風(fēng)、民間、海航商務(wù)、國(guó)航風(fēng)情等。第四章不同季節(jié)營(yíng)銷(xiāo)策略在本章節(jié)中根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價(jià)格，月日 團(tuán)隊(duì)、散客比例，每天營(yíng)業(yè)收入，月度完成任務(wù)及各月份工作重點(diǎn)。1、旺季： 1、2、3、 4、5、 10、11、12 月份年 1月（ 31天） 3月（ 31天）、4月（ 30 天）、年11月（ 30天）、12月（31 天）：a每天團(tuán)隊(duì)與散客預(yù)定比例：6:4,b、房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：110元/間，散平均價(jià)：180元/間c月平均開(kāi)房率：90%即卩161間/日d、每日收入：團(tuán)隊(duì)：9666元，散客：10948元e、個(gè)月總（153天）收入：315.3942萬(wàn)元，月平均：63.0788萬(wàn)元f、各

6、月工作重點(diǎn)：年 1 月份：1 、加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查,制定春節(jié)促銷(xiāo)方案和春節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。2、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷(xiāo)。 3、加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)和協(xié)議簽訂。4、加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。年3月份：1 、加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷(xiāo)。2、加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。3、“一”黃金周客房銷(xiāo)售 3 月中下旬完成促銷(xiāo)及接待方案。年 4 月份：1、加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷(xiāo)。2、加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。3、加強(qiáng)對(duì)一節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定一節(jié)促銷(xiāo)方案和一節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。4、制定“母親節(jié) ”活動(dòng)方案并促銷(xiāo)；母親節(jié) 以根據(jù)目前酒店情況，首先樹(shù)立 “以市場(chǎng)為先導(dǎo)，以銷(xiāo)售為龍頭 ”的思想； 為了更好的開(kāi)展銷(xiāo)售工作，制定營(yíng)銷(xiāo)方案、市場(chǎng)推廣計(jì)劃，并在工作 中逐步實(shí)施。第一章目標(biāo)任務(wù)一、客房目

7、標(biāo)任務(wù)：萬(wàn)元 / 年。二、餐飲目標(biāo)任務(wù)：萬(wàn)元 / 年。三、起止時(shí)間：自年月 年月。第二章形勢(shì)分析一、市場(chǎng)形勢(shì)1、年全市酒店客房 10000余間，預(yù)計(jì)今年還會(huì)增加 12 個(gè)酒店相繼 開(kāi)業(yè)。2、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)會(huì)相當(dāng)激烈，僧“多粥少 ”的現(xiàn)象不會(huì)有明顯改善，削價(jià)競(jìng) 爭(zhēng)仍會(huì)持續(xù)。3、今年與本店競(jìng)爭(zhēng)團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)的酒店有：鴻運(yùn)大酒店、海外大酒店、 ?？谫e館、海景灣大酒店、長(zhǎng)昇酒店、宇海大酒店、海潤(rùn)酒店、金融 大廈、黃金、萬(wàn)華、南天、匯通、洲、泰華、奧斯羅克等。4、與本店競(jìng)爭(zhēng)散客市場(chǎng)的有：泰華、海景灣大酒店、長(zhǎng)昇酒店、海 外、?？谫e館、金融、鴻運(yùn)、奧斯羅克、萬(wàn)華、南天、豪富等。5、預(yù)測(cè)：新酒店相繼開(kāi)業(yè)團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈

8、；散客市場(chǎng)仍保持平衡； 會(huì)議市場(chǎng)潛力很大。二、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)、劣勢(shì)1、三星級(jí)酒店地理位置好。2、老三星酒店知名度高、客房品種全。3、餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施全。4、四周高星級(jí)酒店包圍、設(shè)施設(shè)備雖翻新，但與周?chē)频晗啾冗€是 有差距。第三章市場(chǎng)定位 作為市內(nèi)中檔旅游商務(wù)型酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢(shì)，餐飲、 會(huì)務(wù)設(shè)施優(yōu)勢(shì)，瞄準(zhǔn)中層次消費(fèi)群體： （1）國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)。（2）境 外旅游團(tuán)隊(duì)。（3）中檔的的商務(wù)散客。（4）各型會(huì)議。一、客源市場(chǎng)分為：（1）團(tuán)隊(duì) 本省旅行社及島外旅行社（北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等）（2）散客首先?？诩爸苓叺貐^(qū)，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。(3) 會(huì)議政府各職能部門(mén)、駐

9、瓊企、事業(yè)機(jī)構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司二、銷(xiāo)售季節(jié)劃分1、旺季： 1、2、3、4、5、10、11、12 月份 (其中黃金周月份：10、 2、5，三個(gè)月 )2、平季： 7、8 月份3、淡季： 6、9 月份三、旅行社分類(lèi)1、按團(tuán)量大小分成 a、b、c 三類(lèi)a 類(lèi)：省中旅、海王、風(fēng)之旅、民間、山海國(guó)旅、金圖旅行社、事達(dá) 國(guó)旅、揚(yáng)帆、山海、港澳國(guó)旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、 金椰風(fēng)、海航商務(wù)、等。b 類(lèi)：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國(guó)航、春秋、 東方假期、天馬國(guó)旅、神州、明珠國(guó)旅、華能旅行社等。c 類(lèi)：其它。按不同分類(lèi)制定不同旅行社團(tuán)隊(duì)價(jià)格(1) 穩(wěn)定a類(lèi)客戶(hù)，逐步提高a類(lèi)價(jià)格。(2

10、) 大力發(fā)展b類(lèi)、c類(lèi)客戶(hù)，擴(kuò)大b、c類(lèi)比例。2、境外團(tuán)旅行社：( 1 )香港市場(chǎng)：港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵旅游。地接社：港澳國(guó)旅、海王國(guó)旅、山海國(guó)旅（2）馬來(lái)西亞?wèn)|南亞市場(chǎng) 地接社：天馬國(guó)際（3）新加坡：山海國(guó)旅（4）韓國(guó)市場(chǎng) 熱帶浪漫度假之旅地接社：京潤(rùn)國(guó)旅3、確定重點(diǎn)合作的旅行社： 省中旅、事達(dá)、東方假期、神州、揚(yáng)帆、省職旅、華能、山海、港澳 國(guó)旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風(fēng)之旅、金 椰風(fēng)、民間、海航商務(wù)、國(guó)航風(fēng)情等。第四章不同季節(jié)營(yíng)銷(xiāo)策略 在本章節(jié)中根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價(jià)格，月日 團(tuán)隊(duì)、散客比例，每天營(yíng)業(yè)收入，月度完成任務(wù)及各月份工作重點(diǎn)

11、。1、旺季： 1、2、3、 4、5、 10、11、12 月份年 1月（ 31天） 3月（ 31天）、4月（ 30 天）、年11月（ 30天）、12 月（31 天）：a每天團(tuán)隊(duì)與散客預(yù)定比例：6:4,b、房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：110元/間，散平均價(jià)：180元/間c月平均開(kāi)房率：90%即卩161間/日d、每日收入：團(tuán)隊(duì)：9666元，散客：10948元e、個(gè)月總（153天）收入：315.3942萬(wàn)元，月平均：63.0788萬(wàn)元f、各月工作重點(diǎn): 年 1 月份：1、加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定春節(jié)促銷(xiāo)方案和春節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂2、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷(xiāo)。 3、加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)和協(xié)議簽訂。4、加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。年 3 月份：1、加強(qiáng)會(huì)務(wù)、

12、商務(wù)客人促銷(xiāo)。2、加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。3、“一”黃金周客房銷(xiāo)售 3 月中下旬完成促銷(xiāo)及接待方案。年 4 月份：1、加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷(xiāo)。2、加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。3、加強(qiáng)對(duì)一節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定一節(jié)促銷(xiāo)方案和一節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂4、制定“母親節(jié) ”活動(dòng)方案并促銷(xiāo)；母親節(jié) 以“獻(xiàn)給母親的愛(ài) ”為主題進(jìn)行餐、房組合銷(xiāo)售。（月第二個(gè)星期天） 年 11 月、 12 月份：1、加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查。2、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷(xiāo)。3、加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)和協(xié)議簽訂。4、加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。其中黃金周月份： 10、 2、5，三個(gè)月各黃金周及月收入： 年 10 月（31 天）:a十一”黃金周：全部七天1）2、3、4、5日，團(tuán)隊(duì) :散客=6：4， 房?jī)r(jià)：團(tuán)：

13、160元/間，散： 280 元/間 開(kāi)房率： 95%即 170 間/日 每日收入：團(tuán)： 16320 元，散： 19040 元220 元 / 間2）1、6 日，團(tuán) :散=7:3，房?jī)r(jià)：團(tuán)： 120 元/間，散： 開(kāi)房率： 90%即 161 間/日每日收入：團(tuán)： 13524 元，散： 10626 元3）7日，團(tuán)隊(duì) :散客=7:3房?jī)r(jià)：團(tuán)： 100 元/間（含雙早），散： 160 元/間 開(kāi)房率： 80%即 143 間/日每日收入：團(tuán)： 10010 元，散： 6864 元4）黃金周收入： 20.67 萬(wàn)元b 當(dāng)月余下 24 日收入： 49.4736 萬(wàn)元， 預(yù)定比例：團(tuán)：散 =6:4 房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：

14、 100 元/間，散平均價(jià)： 170 元/間 開(kāi)房率： 90%即 161 間/日 每日收入：團(tuán)： 9666 元，散： 10948 元 c 本月總收入：70.1436萬(wàn)元d、本月工作重點(diǎn)：1、加強(qiáng)會(huì)議促銷(xiāo)。2、加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。3、加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)和協(xié)議簽訂。4、 同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷(xiāo)方案。圣誕節(jié) 圣誕大餐。 10月上旬餐 飲部、銷(xiāo)售部完成制作圣誕菜單、廣告宣傳促銷(xiāo)及抽獎(jiǎng)游戲設(shè)計(jì)方案及環(huán)境布置方案，各項(xiàng)工作逐步開(kāi) 展。5、 春節(jié)客房、家宴或年夜飯 元宵節(jié) 情人節(jié)（1）餐飲部 10月下旬完成制作方案。（2）銷(xiāo)售部、餐飲部 10月下旬完成廣告宣傳促銷(xiāo)方案及環(huán)境布置方 案，由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時(shí)間相近，

15、可貫穿起來(lái)。年 2 月份 （本月只有 28 天）：a 春節(jié)黃金周：全部七天1）2、 3、 4、 5日，團(tuán) :散=5:5 房?jī)r(jià)：團(tuán)： 180元/間，散： 280 元/間 開(kāi)房率： 98%即 175 間/日 每日收入：團(tuán)： 15750 元，散： 24500元2）1、 6 日，團(tuán) :散=6:4， 房?jī)r(jià)：團(tuán)： 150元/間，散： 220 元/間 開(kāi)房率： 92%即 165 間/日每日收入：團(tuán)： 14850 元，散： 14520 元3）7日，團(tuán) :散=7:34）房?jī)r(jià)：團(tuán)： 100元/間（含雙早），散：160 元/間 開(kāi)房率： 80%即 143 間/日每日收入：團(tuán)： 10010 元，散： 6864 元4）

16、黃金周收入： 23.6614 萬(wàn)元b 當(dāng)月余下日收入： 43.2894萬(wàn)元 （21天）， 預(yù)定比例：團(tuán)：散 =6:4，房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)： 100 元/間，散平均價(jià)： 170 元/間 開(kāi)房率： 90%即 161 間/日每日收入：團(tuán)： 9666 元，散： 10948 元c 本月總收入：66.9508萬(wàn)元d、本月工作重點(diǎn)：1、加強(qiáng)會(huì)議促銷(xiāo)。2、加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。3、加強(qiáng)“三八節(jié) ”活動(dòng)促銷(xiāo)。年 5月份（31天）a黃金周，全部七天i2、 3、 4、 5 日，團(tuán) :散=6： 4，房?jī)r(jià)：團(tuán)： 150元/間，散： 260元/間 開(kāi)房率： 90%即 161 間/日每日收入：團(tuán)： 14490 元，散： 16744 元i

17、i 1、6日，團(tuán):散=7:3,房?jī)r(jià)：團(tuán)：120元/間，散：220元/間開(kāi)房率： 90%即 161 間 /日每日收入：團(tuán)： 13524元，散： 10626元iii 7 日，團(tuán):散 =7:3房?jī)r(jià)：團(tuán)： 110元/間（含雙早），散： 160元/間開(kāi)房率： 80%即 143 間 /日 每日收入：團(tuán)： 11011 元，散： 6864 元iv黃金周收入：19.1111萬(wàn)元b 當(dāng)月余下日 24 天收入： 49.4736萬(wàn)元，預(yù)定比例：團(tuán)：散 =6:4，房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)： 100元/間，散平均價(jià)： 170 元/間開(kāi)房率： 90%即 161 間 /日 每日收入：團(tuán)： 9666 元，散： 10948元c 本月總收入：

18、68.5847萬(wàn)元d、本月工作重點(diǎn)：1 、加強(qiáng)對(duì)六月份市場(chǎng)調(diào)查，六一兒童節(jié) 以 “享受親情、歡樂(lè)無(wú)限 ”為主題推出兒童歡樂(lè)節(jié)進(jìn)行餐、娛樂(lè)組合銷(xiāo)售。制定父親節(jié) -以“父親也需要關(guān)懷 ”為主題進(jìn)行餐、房組合銷(xiāo)售。（六月第三個(gè)星 期天）2、加強(qiáng) “六一 ”兒童節(jié)、父親節(jié)活動(dòng)促銷(xiāo)。3、加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)。2、平季： 7、8 月份、年7月（31天），年8月（31天）：預(yù)定比例：團(tuán)：散 =7:3 房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)： 90元/間，散平均價(jià)： 160 元/間 開(kāi)房率： 85%即 152 間/日每日收入：團(tuán)： 9576 元，散： 7296元 二個(gè)月總（ 62 天）收入： 104.6064 萬(wàn)元，月平均： 52.3032萬(wàn)元 a各月工作重點(diǎn)：7 月份：1 、加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷(xiāo)，加強(qiáng)商務(wù)散客促銷(xiāo)。2、 制定“學(xué)生謝師宴 ”方案、中秋節(jié)活動(dòng)方案和促銷(xiāo) 7月中旬餐飲 部完成菜譜方案、銷(xiāo)售部完成廣告宣傳促銷(xiāo)方案、各項(xiàng)工作逐步開(kāi)展