絕對成交銷售話術0003

1、絕對成交銷售話術 絕對成交銷售話術 1 顧客：能便宜一點嗎一般顧客看到 什么都會問：“這個多少錢 ?”“1888?！薄氨阋它c吧 ! ”很多顧 客連產品都沒看完，只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前， 你談價格肯定要吃虧。分析：首先我們不能說：“不能 !”強 烈的拒絕會讓顧客對你反感。當遇到這種問題的時候，我們 要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因為只要一進入價格 談判我們都會比較被動。此時錢在顧客手里，而我們的優(yōu)勢 是產品，因此我們要讓顧客充分了解產品。任何顧客來買東 西都會講價的，我們應先繞開價格，讓商品吸引住他，而不 要過多的在價格上糾纏。只要東西物有所值，不怕她不買， 當然也不能在顧客面前太

2、驕傲。應對： 1、周期分解法“小 姐，這套產品賣 720 元，可以用一年，一天才花四元錢，很 實惠了 ! ”“小姐，一個這么優(yōu)惠的套餐加起來才380 元，可 以一次性滿足你所有的需求，物有所值啊 !” 2、用“多”取 代“少”當顧客要求價格便宜的時候，不少導購會這樣說 “你少買件衣服就過來了?！逼鋵嵾@是錯誤的，少買件衣服 會讓顧客覺得虧了些什么，心情較為痛苦。正確的說法應該 是“就當您多買幾件衣服”，避免了痛苦，轉移成了快樂。 2 顧客：我認識你們老板，便宜一點吧。分析：其實顧客說認 識老板，她就真的認識嗎 ?99%的人不認識，最多跟老板有一 面之緣，泛泛之交。所以對待不認識或者說認識老板的人

3、， 不要當面揭穿，而是把面子給她，但絕不降價。應對我們可 以這么說：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸”，承認她 是老板的朋友，并且感到榮幸，下面開始轉折：“只是，目 前生意狀況一般，您來我們店里買東西這件事，我一定告訴 我們老板，讓我們老板對您表示感謝 !”就可以了。 3 顧客： 老顧客也沒有優(yōu)惠嗎 ?分析：20%的老顧客創(chuàng)造 80%效益，千 萬別宰老顧客。當老顧客提出優(yōu)惠的時候，我們不能直接拒 絕。有些導購會說“您是老顧客更應該知道這里不能優(yōu)惠!” 這樣就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來這么多次 了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎 ?”直接打擊顧客對店面的好感。 應對：首先要把面子給老顧客，讓

4、老顧客感覺到你的誠意， 可以這么說：“感謝您一直以來對我這么照顧，能結實您這 樣的朋友我感到很高興，只是我確實沒這么大的權利，要不 您下次來有贈品的話，我申請一下，給您多留一個”就可以 了。4 顧客：你們家的品牌幾年了 ?怎么沒聽過 ?分析：第一 個問題，我們可以直接回答她，但第二個問題我們怎么回答 都不對，因為只要你回答了第二個問題，顧客會一直問下去， 問到他滿意為止，所以遇到第二個問題我們要引導她。應對： 先反問顧客“您什么時候注意到我們品牌的 ?”沒聽說的顧客 大多會回答“今天剛注意到?！睂з徏纯芍v一句“那太好了， 正好了解一下。”直接將問題帶過去，不在這個問題上過多 糾纏。 5 顧客：

5、我再看看吧應對：按照四個方面找出產品的 優(yōu)勢，這四個方面分別是： 1、我們有，別人沒有的東西 ;2、 我們能做，別人不愿意做的事情 ;3、我們做的比別人更好的 東西/事情;4、我們的附加值。 6 顧客：你們質量會不會有問 題分析：一些導購面對這個問題會直接答“我們質量不會有 問題的，我們是大品牌，全國有很多美容院都會有”但 是顧客問出第二句話的時候：“萬一有問題怎么辦 ?”不少導 購就接不下去了。應對：導購可以先問顧客：“小姐，您以 前是不是有買過質量不是很好的產品啊 ?”顧客一般會說： “有。”導購則可追問一句：“是什么產品啊 ?”顧客往往就 會開始訴苦了：“我以前買過 XX 產品，怎么怎么

6、樣，氣死 我了?！碑旑櫩突卮饹]有的時候，導購又該怎么辦 ?這時，應 該先夸顧客，然后說自己的事情：“小姐，您真是太幸運了， 你沒有，我有遇到過這樣的情況啊。怎么怎么樣，氣死我 了?！闭f的時候一定要帶上感情，這樣才會感染到顧客。最 后再說：“所以我現(xiàn)在很注重產品質量問題，因為我不賣東 西的時候也是消費者，所以我對產品質量要求也很好，我才 會在這個廠家做銷售，不到其它廠家做銷售，就是因為這里 的質量好?！?7 顧客：與朋友討論“你覺得如何”顧客跟朋友 一起來買東西，顧客看完東西感覺不錯，于是轉頭問他的朋 友：“你覺得如何?”這時候，如果朋友說可以，顧客二話不 說，立即買下;如果朋友說不好，顧客肯定

7、不會買，掉頭就走。 分析：遇到這種問題，一些導購會直接向顧客的朋友推銷商 品，把注意力放在顧客朋友身上，也有的導購會夸贊顧客朋 友的美貌與氣質，進而讓她認同產品。應對：其實這個時候 夸贊顧客的朋友是正確的，但不夸美貌與氣質，而應這樣說 “小姐，您好有眼光，您看一下?！贝蠖囝櫩偷呐笥褳榱俗C 明自己有眼光，也會點頭的，雖然可能不說話，但很少說出 壞話來，因為這樣就說明她沒眼光了。但有時候顧客的朋友 也會說：“我沒眼光?！边@時導購就可以順水推舟：“您沒 眼光怎么會找到這么好的朋友呢 ?”以半開玩笑的語氣讓顧客 及其朋友都倍受稱贊。 8 顧客：我不要你們的贈品了，把贈 品折算成錢，給我便宜點吧。分析：

8、一些導購可能會說“真 的很抱歉，我沒有這個權利。”“公司規(guī)定不能這么做?！惫?司規(guī)定，這四個字一定不要說，因為給顧客的拒絕感覺太直 接了。應對：把贈品變成正品，讓顧客喜歡上贈品?？梢赃@ 么說：“姐，這些贈品是我們公司在商品價格之上，額外回 饋給顧客的，也是對您支持我們公司的感謝，只是我要說的 是： （介紹贈品的優(yōu)點、好處），讓客戶認識到贈品的價 值，感覺贈品物超所值。延伸閱讀：狀況一 : 這次不要了 ,下 次再買 .沒關系，什么時候買多不重要 ,最重要的是這個產品 能否幫助到您 ,您既然決定再買就說明您已經認同這個產品 對您有幫助 ,對不對 ?如果您不用這個產品 ,您的頭發(fā)跟昨天沒 有任何改變

9、 ,如果您今天就開始用這個產品您的頭發(fā)就從今 天開始改變呢 ?還是要等一段時間后再改變呢?狀況二 : 可是 我沒有帶夠錢我們這里每天都有很多客人來的時候沒有計 劃購產品而沒帶夠錢 .當他們了解到這個產品對他們了解到 這個產品對他們有這么好的效果后一般都會打電話叫朋友 幫忙送錢過來或者在我們這里留下少量的定金我們派 人送過去能夠讓你今天開始就使用產品，讓您的頭發(fā)盡快 往更好的方面改 ,就是我們的服務宗旨.”某小姐 :,您是打電話 叫朋友送錢過來呢 ?還是我們幫您送過去呢 ?狀況三 : 可是賣 的太貴了某小姐 ,您一定不會按產品的價格來選用產品 ,我們 每個人都希望用最好的錢買到最好的產品 ,但這

10、種機會很少 , 便宜的產品雖然可以節(jié)省一點錢 ,但達不到您需要的效果 ,那 樣損失就大了 ,我個人認為價格不是最重要的 ,您的頭發(fā)能不 能得到改善才是最重要的 ,您說對嗎 ?狀況四 : 可是我家里還 有沒用完啊 !像您這樣注重自己形象的小姐 ,一定會有很多護 發(fā)產品陪伴在您的身邊,而且這些產品幫助您保護頭發(fā)也起 到了重要的作用 .不過美發(fā)的專業(yè)經驗告訴我沒有一件產品 可以解決所有問題 .只要正規(guī)廠家生產的產品沒有好壞之分, 只有更加合適的區(qū)別 .以我專業(yè)經驗 ,目前您的頭發(fā)最需要的 是 .所以某某產品最適合您目前的頭發(fā)狀態(tài).狀況五 :別的地 方好象更便宜哦某小姐,您了解的情況完全是真的,我們都

11、希 望以最底的價格購買到最高質量的產品,顧客購買產品一般 考慮三件事： 1. 產品的品質 2. 產品的價格 3. 售后的服務 但我從未發(fā)現(xiàn)哪家公司會以最低價格賣最好的產品和服務就 , 象奔馳不能象桑塔納的價格一樣 .某某小姐 ,為了您的頭發(fā)健 康- 這三項當中您愿意犧牲哪一項呢 ?您愿意犧牲產品質量 嗎？您愿意犧牲我們良好的服務嗎 ？所以.有時候我們多一點 投資一點點來獲得我們真正的產品 ,這也是蠻值得的 .狀況六 : 我需要考慮一下某某小姐 ,您需要考慮一下 ,說明您對我們產 品真正感到有興趣 ,是嗎 ？我相信您回去后會很認真地考慮我 們的產品 .不過 ,我還是不明白我剛才到底漏講了什么 ？

12、可能哪 里還沒有解釋清楚 ,導致您需要考慮一下呢 ？某某小姐 ,說真的 , 您不會是在回避我吧 ？狀況七 : 對產品不放心狀況七 : 對產 品不放心某某小姐 ,我非常認同您的擔憂 ,我也跟您一樣 ,在購 買產品的時候經常擔心買到假冒產品 ,以我的經驗 ,除了對產 品更深入了解外 ,賣產品給我的人的態(tài)度和眼神也是非常的 重要 .您懷疑我們的產品是假的 ,是不是我的態(tài)度讓您感到不 誠實呢 ？狀況八 : 不需要某某小姐 ,您去每家店里消費時 ,可能 都會有服務人員向您介紹產品時 ,您可以向他們說不需要 ,不 過,在我服務過的客人中還沒有一個人說過不需要.當她對我 的服務說不需要時 ,實際上是在對自己

13、的快樂和自信說不需 要,因為頭發(fā)好了 ,帶給您的是無窮快樂和自信 ,對嗎？狀況九 : 用過沒效果我相信這會是真的 ,我經常碰到客人跟您有同樣 的感受 ,我服務過的顧客也許也會有沒效果的感覺,不過 ,還是 有很多客人來找人來做這項服務 .某某小姐 ,您不希望也像他 們一樣吧 ?什么叫做不簡單 ?能夠把簡單的事情 ,天天做好就是 不簡單 .什么叫做不容易 ?大家公認的非常容易的事情 ,非常認 真的做好它 ,就是不容易 .同樣的事情當你重復做 21 次就會養(yǎng) 成習慣 ,重復 50 次就會產生奇跡 ! 電話銷售技巧十大成交話 術分享：世界上 10 大最偉大的成交話術 !的確很受益話術一： 我要考慮一下

14、 成交法當顧客說他要考慮一下時，我們該怎么 說?銷售員話術：XX先生（小姐），很明顯的，你不會花時間 考慮這個產品，除非你對我們的產品真的感興趣，對嗎 ?我的 意思是：你告訴我要考慮一下，該不會是只為了躲開我，是 嗎?因此我可以假設你真的會考慮一下這個事情，對嗎 ?可不 可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么呢 ?是產品品 質，還是售后服務，還是我剛才到底漏講了什么？XX先生（小 姐），老實說會不會因為錢的問題呢 ?話術二： 鮑威爾 成交 法當顧客喜歡某個產品，但習慣拖延做出購買決定時，我們 怎么辦 ?推銷員話術：美國國務卿鮑威爾說過，他說拖延一項 決定比不做決定或做錯誤的決定，讓美國損失

15、更大。現(xiàn)在我 們討論的不就是一項決定嗎 ?假如你說 是，那會如何?假如你 說不是，沒有任何事情會改變，明天將會跟今天一樣。假如 你今天說是，這是你即將得到的好處：1、2、 3、顯然說好比說不好更有好處，你說是嗎 ？話術三：不 景氣 成交法當顧客談到最近的市場不景氣，可能導致他們不 會做出購買決策時，你怎么辦 ？銷售員：XX先生（小姐），多 年前我學到一個人生的真理，成功者購買時別人都在拋售， 當別人都在買進時他們卻賣出。最近很多人都談到市場不景 氣，而在我們公司，我們決定不讓不景氣來困擾我們，你知 道為什么嗎 ?因為現(xiàn)在擁有財富的人，大部份都是在不景氣的 時候建立了他們事業(yè)的基礎。他們看到的是

16、長期的機會，而 不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做出購買決策而成功了。當然他 們也必須要做這樣的決定先生 （小姐），你現(xiàn)在也有相 同的機會做出相同的決定，你愿意嗎 ?話術四： 不在預算內 成交法當顧客 （決策人 ）以他們公司沒有足夠預算為借口，準 備拖延成交或壓價，你怎么辦 ？推銷員：XX經理，我完全理 解你所說的，一個管理完善的公司都必須仔細地編制預算。 預算是引導一個公司達成目標的工具，但工具通常本身需要 具備有彈性，你說是嗎？假如今天我們討論的這項產品能幫你 的公司擁有長期的競爭力或帶來直接利潤的話，作為一個公 司的決策者,XX經理，在這種情況下，你是愿意讓預算來 控制你呢，還是由您自己來主控預

17、算 ？話術五： 殺價顧客 成 交法當顧客習慣于對你的優(yōu)質產品進行殺價時，你怎么辦 ？銷 售員：XX先生（小姐），我理解你的這種想法，一般顧客在 選擇一樣產品時，他會注意三件事：1、產品的品質 ;2、優(yōu)良 的售后服務 ;3、最低的價格。但現(xiàn)實中，我從來沒有見過一 家公司能同時提供最優(yōu)秀的品質、最優(yōu)良的售后服務、最低 的價格給顧客。也就是這三項條件同時擁有的情況是不太可 能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價格一樣。所以你 現(xiàn)在要選擇產品的話，你是愿意犧牲哪一項呢 ?愿意犧牲我們 產品優(yōu)秀的品質，還是我們公司優(yōu)良的售后服務呢 ?所以有時 候我們多投資一點，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的， 你說

18、是嗎 ?（我們什么時候開始送貨呢 ?）話術六： NO CLOSE 成交法當顧客因為某些問題，對你習慣說：NO CLOSE，你該怎么辦？推銷員：XX先生（小姐），在生活當 中，有許多推銷員他們都有足夠理由和足夠的自信說服你購 買他們的產品。當然，你可以對所有推銷員說 不。在我的行 業(yè)，我的經驗告訴我一個無法抗拒的事實，沒有人會向我說 不，當顧客對我說 不的時候，他不是向我說的，他們是向 自己未來的幸福和快樂說 不。今天如果你有一項產品，顧客 也真的很想擁有它，你會不會讓你的顧客因為一些小小的問 題而找任何的理由和借口而對你說 不 呢 ？所以今天我也不會 讓你對我說 不 !話術七：不可抗拒成交法當

19、顧客對產品或服 務的價值還不太清晰，感覺價格太高，仍有一定的抗拒點時， 你怎么辦 ？銷售員：上了這個課你感覺可以持續(xù)用多久，你覺 得可以在未來的日子里讓你多賺多少錢 ？顧客： 1000 萬!銷售 員：未來 5 年多賺 1000 萬，那你愿意出多少錢來提高這些 能力呢？顧客：XX ?（10萬）銷售員：假如不用10萬，我們只 要 5 萬呢 ？假如不用 5 萬，只需1 萬？不需 1 萬，只需4000 元？ 如果現(xiàn)在報名，我們只需要 2000元你認為怎么樣呢 ？可以用 20 年，一年只要 100元，一年有 50周，一周只要 2 元，平均 每天只要投資 0、3 元。 0.3元/天，如果你連 0.3元/天都沒有 辦法投資，你就更應該來上課了，您同意嗎?話術八： 經濟 的真理 成交法當顧客想要最低的價格購買最高品質的產品， 而你的產品價格不能商量， 怎么辦？銷售員：XX先生（小姐）, 有