長安福特經(jīng)銷商續(xù)保滲透經(jīng)驗交流報告

1、長安福特經(jīng)銷商續(xù)保滲透經(jīng)驗交流長安福特經(jīng)銷商續(xù)保滲透經(jīng)驗交流 永達(dá)福特永達(dá)福特 保險業(yè)務(wù)經(jīng)理保險業(yè)務(wù)經(jīng)理 周劍偉周劍偉 尊敬的各位經(jīng)銷商朋友： 非常榮幸受長安福特東區(qū)領(lǐng)導(dǎo)的委托， 就續(xù)保滲透的相關(guān)經(jīng)驗作一些簡單交流， 內(nèi)容只是我們永達(dá)福特在工作中一些粗淺 心得，拿出來供大家參考，希望能對大家 有所幫助。 目錄目錄 1、永達(dá)福特目前的狀況 2、續(xù)保工作的開展過程 3、我們提升續(xù)保的一些辦法 4、續(xù)保對經(jīng)銷商的意義 5、一些普遍的擔(dān)心 6、建議 一、目前永達(dá)福特的情況 永達(dá)福特成立于2003年，2008年7月經(jīng)歷一次 門店的搬遷，從原來的市區(qū)搬到近郊，新車銷售 量明顯下滑，但是售后由于前期準(zhǔn)備比較

2、充分， 業(yè)務(wù)基本沒有受到影響，自09年下半年開始由于 新增客戶數(shù)量的下降和一些其他原因，售后業(yè)務(wù) 開始出現(xiàn)萎縮。 目前一年內(nèi)有回廠記錄客戶6082名，10年截止 7月，維修進(jìn)場13209臺，新車保險487份，續(xù)保 926份，平均續(xù)保滲透率26.1%。 在這926份續(xù)保中， 09年的新車占20%為 188份，已經(jīng)在我店投 保今年繼續(xù)保險的占 68.4%為633份，從未 在我店投保首次參保 占11.6%為105份。 09年新車出?？蛻?486份，成功續(xù)保188 份，成功率38.7%。 已經(jīng)在我店投保今 年繼續(xù)保險的成功率 87%，從未在我店投 保首次參保成功率 10.2%，還剩余大約 1200名客

3、戶沒有能掌 握到準(zhǔn)確客戶出保信 息。 二、續(xù)保工作的開展過程 我們的續(xù)保工作可以分成兩個階段 第一階段：2003年開業(yè)到2006年底，在這個階段中續(xù)保工作由銷售 部負(fù)責(zé)。 第二階段：2007年至今，續(xù)保工作交由售后部負(fù)責(zé)，2010年開始將 保險和定損兩個部門合并成立大保險部。 在第一階段期間，由于公司對續(xù)保工作不夠重 視，基本處于不管理狀態(tài)。主要按客戶要求代為 辦理續(xù)保，對員工的考核也比較松散，以續(xù)保利 潤10%作為獎勵。續(xù)保數(shù)量在較低水平徘徊。 在第二階段，由售后開始負(fù)責(zé)續(xù)保，對售后業(yè) 務(wù)接待和銷售顧問開始考核，有具體數(shù)量指標(biāo)， 同樣有利潤提成，但是不達(dá)指標(biāo)將有相應(yīng)處罰。 2008年開始公司

4、設(shè)立續(xù)保專員崗位，由續(xù)保專員 負(fù)責(zé)續(xù)保業(yè)務(wù)，專員數(shù)量有一名增加到現(xiàn)在的三 名。 從今年開始 公司將保險和 定損部門合并 ，成立大保險 部，包括一名 經(jīng)理在內(nèi)共8名 員工，負(fù)責(zé)所 有保險相關(guān)業(yè) 務(wù)。 大保險部 保險業(yè)務(wù)定損業(yè)務(wù) 續(xù) 保 組 長 續(xù) 保 專 員 續(xù) 保 專 員 新車保險 和出單 網(wǎng) 上 定 損 事 故 定 損 事 故 定 損 三、我們?yōu)樘岣呃m(xù)保數(shù)量所采取的措施 從2009年7月開始，上海14家大型保險公司成立了所謂 聯(lián)盟，其目的是規(guī)范保險市場，這是繼成立保險事故定損 中心后又一次重大的調(diào)整，通過成立這個聯(lián)盟，保險公司 統(tǒng)一了車險的很多操作模式，例如價格計算方式，可保的 條件，定損的

5、具體辦法等等。這種做法對我們汽車經(jīng)銷商 而言有利有弊。利的是通過市場的規(guī)范操作，可以打擊不 正規(guī)企業(yè)在事故車維修方面的操作空間，增加正規(guī)經(jīng)銷商 的市場份額。弊的是保險公司對市場的操控能力大大加強(qiáng) ，我們定損、理賠和續(xù)保銷售的過程更加困難。并且保險 公司也開始大力推進(jìn)電銷保單業(yè)務(wù)，其價格對客戶非常有 吸引力。 在這種不利情況下，我們開始了一系列 的調(diào)整。 1、調(diào)整人員結(jié)構(gòu)，細(xì)化分工，加強(qiáng)管理 2、制定合理的年度續(xù)保計劃和考核標(biāo)準(zhǔn)，并 合理的分配續(xù)保資源做到公平，公正，公 開。 3、分別對新車、歷年、新增三類續(xù)保進(jìn)行成 功率考核，按照成功率計算獎勵。明確業(yè) 務(wù)好與壞的標(biāo)準(zhǔn)。 4、續(xù)保組長負(fù)責(zé)制定相

6、應(yīng)的話術(shù)并定期培訓(xùn)續(xù)保專 員，續(xù)保組長也負(fù)責(zé)監(jiān)督續(xù)保專員、出單員的平 時日常工作情況，每月分析續(xù)保成敗評估； 5、提前60天短信提醒；提前 45天商業(yè)險報價（報 價2天有效）短信；提前30天電話呼出主動聯(lián)系 客戶；確保5次以上跟蹤聯(lián)系； 6、我司推出移動刷卡機(jī)方便客戶夠買續(xù)保并免費(fèi)上 門服務(wù)，通過每份保單上加送福特鈑噴宣傳手冊 和單車事故證明模板讓客戶我司續(xù)保的優(yōu)勢和福 特鈑噴標(biāo)準(zhǔn)流程，幫助客戶了解事故理賠流程， 提高客戶滿意度。 7、調(diào)整了續(xù)保業(yè)務(wù)覆蓋面，在原有的歷年續(xù)保加去 年新車信息的基礎(chǔ)上，要求售后服務(wù)顧問收集非 我公司保險客戶信息，同時我們將系統(tǒng)內(nèi)的客戶 信息進(jìn)行梳理，通過交強(qiáng)險平臺

7、大概計算出客戶 保險日期，通過擴(kuò)大續(xù)保電話覆蓋面，我們每月 的潛在續(xù)?？蛻魯?shù)量從原來的150個左右上升到 350左右，覆蓋率從雖然新增的客戶成交比例非 常低往往只有10%左右，但是這也還是為我們增 加了相當(dāng)?shù)睦m(xù)保成交量。 8、將業(yè)績上墻展示來鼓勵員工公平競爭。 四、續(xù)保對于經(jīng)銷商的意義 1、穩(wěn)定基盤客戶，提高客戶的忠誠度，我們會告知 客戶必須到我店續(xù)保和維修才能享受到無憂的服 務(wù)。 2、提升經(jīng)營業(yè)績，續(xù)保數(shù)量的提升同時帶來穩(wěn)定的 事故維修數(shù)量，由于前期工作，客戶出險首先會 想到聯(lián)絡(luò)我們，當(dāng)我們第一時間為客戶處理好相 關(guān)問題，車自然會到我們店來維修。 3、由于保險數(shù)量的提高，我們在與保險公司業(yè)務(wù)

8、來 往中，能夠掌握主動權(quán)，對理賠案件可以提高毛 利率。 4、目前平安、太平保險都提供客戶的出險信 息，這樣我們就能主動掌握客戶情況，并 對不在我店維修的客戶做出判斷，然后采 取行動聯(lián)絡(luò)客戶詢問不會廠原因。 5、下一步如果我們的續(xù)保數(shù)量繼續(xù)提升，我 們將會有資格同保險公司進(jìn)行談判，讓保 險公司來要求客戶出險必須回到我處維修 ，否則不予理賠。 五、大家對續(xù)保業(yè)務(wù)的一些顧慮 1、無利可圖 單從續(xù)保本身而言確實沒什么利潤，尤其是隨著電銷保 單的大舉進(jìn)攻，經(jīng)銷商的利潤更加可憐。例如我們今年截 止7月續(xù)保利潤不過12萬元，僅夠發(fā)發(fā)員工的工資和獎金 ，但是我們必須看到，現(xiàn)在保險公司越來越強(qiáng)勢，我們?nèi)?果沒有足夠的砝碼，那在以后的市場中將很難有主動權(quán)。 而且隨著續(xù)保數(shù)量增加，客戶忠誠度也是在增加的，很明 顯這將帶來不少的業(yè)績。 2、費(fèi)時費(fèi)力，沒有回報 和上面的問題一樣，我們必須看到續(xù)保背后所帶來的利 益，不要只看到表面。 六、建議 1、續(xù)保還是由