格力旺角商業(yè)文化中心銷售策劃方案

1、金旺角橫空出世盛世年華商鋪營銷策劃方案做一個(gè)營銷方案，猶如診斷一次市場(chǎng)癥候，讓我們從行之有效的望、聞、問、切著手吧。一、望（觀市場(chǎng)氣色）新鄉(xiāng)商業(yè)概況1、 新鄉(xiāng)商圈分布及特征：著名商業(yè)街有平原路、步行街等，平原路西段1.5千米的路段上有將近25家大型商場(chǎng)，總營業(yè)面積近100萬平方米（為國際標(biāo)準(zhǔn)密度的10多倍）。千人擁有商場(chǎng)500多平方米。擁有一批世界著名的零售大賣場(chǎng)。新鄉(xiāng)沃爾瑪購物廣場(chǎng)（3.8萬平方米） 百貨 新鄉(xiāng)勞動(dòng)路店新鄉(xiāng)沃爾瑪生活廣場(chǎng) 新鄉(xiāng)新區(qū)店(在建)胖東來購物廣場(chǎng)(4萬平方米) 百貨 新鄉(xiāng)平原路中段新鄉(xiāng)千盛百貨(3萬平方米) 時(shí)裝百貨 新鄉(xiāng)平原路中段新鄉(xiāng)丹尼斯(3萬平方米) 百貨 新鄉(xiāng)

2、平原路中段新鄉(xiāng)新瑪特(7萬平方米) 時(shí)裝 新鄉(xiāng)市解放大道218號(hào)新鄉(xiāng)東方文化商業(yè)步行街(15萬平方米) 百貨、服飾、手機(jī) 新鄉(xiāng)人民路132號(hào)新鄉(xiāng)市富達(dá)購物廣場(chǎng)(8萬平方米) 百貨 新鄉(xiāng)市汽車東站新鄉(xiāng)百貨大樓有限責(zé)任公司(1.8萬平方米) 百貨五金等 市平原路 93號(hào)平原商場(chǎng)股份有限公司(4萬平方米) 綜合百貨 市平原路25號(hào)新鄉(xiāng)華彬大廈商貿(mào)有限公司(2.8萬平方米) 日用百貨 市平原路44號(hào)新大新商廈(4萬平方米) 日用百貨 市平原路52號(hào)新鄉(xiāng)市第二百貨公司(1.2萬平方米) 百貨、電腦、圖書 市平原路19號(hào)豫北大廈(2萬平方米) 百貨、珠寶、電器 市平原路96號(hào)新鄉(xiāng)市金利來購物中心(2.3萬

3、平方米) 百貨、小商品批發(fā) 新鄉(xiāng)市孟姜女路3號(hào)（火車站南鄰）平原路商圈還有開源商務(wù)廣場(chǎng)（2萬平方米）、商業(yè)步行街（12萬平方米）、光彩大市場(chǎng)（50萬平方米）、匯金國際城市廣場(chǎng)（總體量70萬平方米）、新鄉(xiāng)寶龍城市廣場(chǎng)（100萬?大型國際商業(yè)中心）等在建商業(yè)中心。經(jīng)過多年的發(fā)展，目前珠?；拘纬扇笊倘Γ杭垂氨鄙倘?，吉大商圈與香洲商圈。拱北商圈：-商圈面積近18平方公里，可開發(fā)用地日益稀缺。-緊鄰澳門，日人流量超過40萬，是目前珠海最具活力的商圈。-以口岸廣場(chǎng)、蓮花路步行街、萬佳百貨、迎賓廣場(chǎng)為核心，以百貨、綜合性超市及百貨為特色。-消費(fèi)群體集中在澳門、本地居民及外來游客。商圈輻射能力極強(qiáng)。吉大商

4、圈-商圈面積約13平方公里，正在逐步形成珠海流通業(yè)和商務(wù)區(qū)的中心商圈。-商圈日人流量達(dá)25萬，良好的環(huán)境使其成為珠海中高檔商品的集聚地。-以免稅商場(chǎng)、海天購物城、珠海百貨、銅鑼灣百貨為核心，以百貨、寫字樓及休閑文化為特質(zhì)。-消費(fèi)群主要為本地居民及外來游客以及追求品位和時(shí)尚的消費(fèi)者。商圈的輻射力僅次于拱北。香洲商圈-香洲商圈由于其地域特征，基本形成以揚(yáng)名廣場(chǎng)、香洲百貨、香埠路步行街、灣仔沙電腦城為核心的鳳凰南商圈與以茂業(yè)百貨、鑫寶路商業(yè)中心為核心的南坑商圈。-商圈面積約15平方公里，其消費(fèi)群主要以本商圈居民為主，輻射力相對(duì)較弱。-商圈主要以百貨、超市、專業(yè)市場(chǎng)為主，隨著商圈業(yè)態(tài)不斷完善將與上述兩

5、大商圈形成鼎力之勢(shì)。-日人流量近20萬，經(jīng)歷80年代后期的衰落，近年發(fā)展速度較快。2、 新香洲商業(yè)現(xiàn)狀及前景：現(xiàn)狀：-尚未形成商圈形態(tài)，商業(yè)氣氛較淡。以臨街商鋪分散型、個(gè)體式經(jīng)營為主，缺乏經(jīng)營特色，生命力較弱。-目前沒有具規(guī)模檔次的商業(yè)中心，商業(yè)業(yè)態(tài)表現(xiàn)為有限的幾個(gè)社區(qū)店、便利店。僅僅以滿足周邊社區(qū)日常用品和食品的需求。-面積近 12平方公里，可開發(fā)儲(chǔ)備土地豐富，相對(duì)于上述三個(gè)商圈，新香洲總體特征為地廣人稀潛力大。前景：-在建及規(guī)劃的樓盤眾多，將成為未來珠海的主要居住區(qū)。-隨著政府機(jī)構(gòu)遷入該區(qū)域，將成為珠海新的經(jīng)濟(jì)興奮點(diǎn)。-依托政府“文化興市”的思路，該區(qū)域?qū)⒋蛟斐芍楹Ｉ藤Q(mào)、文體、汽車為一體的

6、商業(yè)文化中心。3、 項(xiàng)目市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)：翠華時(shí)代廣場(chǎng)：由珠海電力房產(chǎn)投資在建，位于創(chuàng)業(yè)路與人民西路交匯處，占地面積32062.2，規(guī)劃有13棟小高層住宅及27381.13的商場(chǎng)，商場(chǎng)規(guī)劃為一至二層。距格力旺角商業(yè)文化中心約300米，是格力旺角商業(yè)文化中心最具競(jìng)爭(zhēng)力的項(xiàng)目之一。新格里拉項(xiàng)目：建筑面積為12.8萬，距旺角商業(yè)文化中心東北面約100米，隔心華路相望，臨街地鋪一二層為1.92萬，項(xiàng)目三面臨街。五洲花城步行街：項(xiàng)目位于銀樺路中段，建筑面積9.6萬，距格力旺角約1200米，項(xiàng)目三面臨街，臨街地鋪一、二層計(jì)1.6萬，年內(nèi)將推出認(rèn)購。拱北中邦城商業(yè)步行街：項(xiàng)目位于迎賓南路原北嶺舊村，商業(yè)建筑面積4萬

7、多，項(xiàng)目部分拆遷完畢，準(zhǔn)備樁基工程施工，據(jù)悉年內(nèi)將推出認(rèn)購。4、 周邊項(xiàng)目商鋪售價(jià)及租金調(diào)查表：周邊項(xiàng)目商鋪售價(jià)及租金調(diào)查表項(xiàng)目 面積（） 售價(jià)（元/） 租金（元/月） 備注富華廣場(chǎng) 27 11000 55 雙層75 8500 4084 11000 5890 12000 65130 5000 40 層高3.3m13354 6500 40 管理費(fèi)：餐飲2元/商業(yè)15元/鴻運(yùn)花園 50 6000 30170 6800 26廣富市場(chǎng) 45 6700 75銀廈廣場(chǎng) 80 5600 30怡景苑 3154 14000 6585 9000 50安居園 38 3800 30健民路 100 4500 30葵竹苑

8、 46 6800 40桂花苑 70 10000 55和福街 80 8300 60五洲花城 32 13000調(diào)查時(shí)間：8月下旬1、 項(xiàng)目概況： 項(xiàng)目商業(yè)總建面5300，是目前新飛-化工路片區(qū)較大的住宅底商， 商鋪分為兩層，上下層高各3.6米，商鋪格局為上下層聯(lián)體， 規(guī)劃有地下停車位 ？個(gè)。 有望成為新飛大道上靚麗的商業(yè)景觀，引領(lǐng)區(qū)域商業(yè)形象。2、 優(yōu)劣勢(shì)分析：優(yōu)勢(shì)：項(xiàng)目位于新飛-化工路交匯處，扼守城市南區(qū)繁華要津，占位優(yōu)越。 為新飛大道唯一一個(gè)純商業(yè)物業(yè)，具一定的規(guī)模和較高經(jīng)營檔次。是一個(gè)統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一推廣的整體項(xiàng)目，同獨(dú)立分散經(jīng)營商鋪有質(zhì)的區(qū)別。周邊樓盤密集度較高，聚集10多萬消費(fèi)人

9、群，消費(fèi)潛力巨大。為政府支持項(xiàng)目，政府資源和市場(chǎng)資源豐富。劣勢(shì)：-目前該商圈不夠成熟，尚未形成消費(fèi)熱點(diǎn)。-交通便利程度不夠，只有23、33路兩條公交線路過。-一路之隔的廣富市場(chǎng)為一農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，其臟、亂、差的經(jīng)營環(huán)境對(duì)項(xiàng)目環(huán)境產(chǎn)生不良的影響。-在建的翠華時(shí)代廣場(chǎng)定位同本項(xiàng)目類同，對(duì)本項(xiàng)目構(gòu)成較大市場(chǎng)威脅。二、 三、 項(xiàng)目定位縱觀珠海市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，珠海的拱北、吉大及老香洲商業(yè)相對(duì)成熟，其商業(yè)格局在未來五年內(nèi)難以發(fā)生較大改變。新香洲商業(yè)功能總體規(guī)劃不足，其良好的環(huán)境和豐富的土地資源為嗅覺靈敏的房地產(chǎn)商紛紛看好，近兩年，各住宅樓盤在新香洲這片熱土上遍地開花。隨著珠海 “工業(yè)西進(jìn)、城市西拓”方針“五年再造

10、一個(gè)新珠?！卑l(fā)展目標(biāo)的確定，港珠澳大橋的立項(xiàng)，廣珠鐵路、廣深珠輕軌即將動(dòng)工，可以預(yù)言：珠海將與珠三角大經(jīng)濟(jì)圈融為一體，經(jīng)濟(jì)的大發(fā)展時(shí)期已經(jīng)到來。在大環(huán)境的帶動(dòng)下，沉寂的新香洲開始躁動(dòng)起來，珠海市政府的遷入，新香洲將打造成珠海商貿(mào)、文體、汽車為特色的新興的商業(yè)文化亮點(diǎn)規(guī)劃的確定。一系列利好的信息接踵而來，使昔日地廣人稀的新香洲傾刻變得方向明朗、蓄勢(shì)待發(fā)、商機(jī)無限。大型商業(yè)中心也會(huì)應(yīng)運(yùn)而生。格力旺角項(xiàng)目作為一個(gè)純商業(yè)物業(yè)，發(fā)展商為實(shí)現(xiàn)投資資金回籠，將部分物業(yè)（也即最具市場(chǎng)價(jià)值的物業(yè)）對(duì)外銷售，其他部分實(shí)行對(duì)外租賃，保證長期的投資回報(bào)。這種商業(yè)地產(chǎn)操作模式在目前極為盛行。遠(yuǎn)的大連萬達(dá)廣場(chǎng)，近的珠海揚(yáng)

11、名廣場(chǎng)。該模式將地產(chǎn)與商業(yè)有效糅合，通過主力店的拉動(dòng)，使整個(gè)商業(yè)物業(yè)全面升值，并且使商業(yè)功能發(fā)揮得淋漓盡致，其操作無疑取得了成功。根據(jù)格力旺角商業(yè)文化中心的硬件設(shè)施及須出售10000實(shí)現(xiàn)資金回籠的要求，以及珠海對(duì)新香洲藍(lán)圖的描繪，目前新香洲區(qū)尚無中心地位的在大型商業(yè)核心的空白，我們特將本項(xiàng)目進(jìn)行以下定位：1、 業(yè)態(tài)定位社區(qū)型SHOPPING MALL（購物中心），集購物、休閑、餐飲、娛樂、文化為一體。新香洲30000景觀式商業(yè)、文化、休閑廣場(chǎng)，獨(dú)一無二，無以復(fù)制。集廣場(chǎng)經(jīng)濟(jì)、商場(chǎng)經(jīng)濟(jì)、文化經(jīng)濟(jì)、休閑經(jīng)濟(jì)、娛樂經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)于一身，輻射力強(qiáng)，商機(jī)無限。集新香洲商貿(mào)、文化、汽車三大亮點(diǎn)中的兩大亮點(diǎn)，新香

12、洲商業(yè)文化核心地位不可撼動(dòng)。同體育中心、特區(qū)報(bào)社、珠海電視臺(tái)、珠海電臺(tái)、青少年文化宮構(gòu)成新香洲文化主要載體，為珠海文化的傳播基地。新香洲商業(yè)文化流金地段，引領(lǐng)都市時(shí)尚品位新生活政府規(guī)劃、重點(diǎn)支持項(xiàng)目，商業(yè)前景廣闊。2、 功能規(guī)劃一樓：主題商業(yè)街（魅力女人街、品牌專營街、動(dòng)感地帶等）、美食街二樓：主力店（超級(jí)市場(chǎng)）、兒童天地、特色美食（肯德基、麥當(dāng)勞）等；三樓：專業(yè)商場(chǎng)（家電、家居）、休閑長廊等；四樓：電影院、康樂中心等。3、 購鋪客戶定位根據(jù)我們調(diào)查結(jié)果顯示，目前珠海購買商鋪的客戶群中85%以上用于投資，只有不足15%的購鋪者用于自營，并該部分投資者中有近50%還處于自營或出租的考慮中。我們將

13、本項(xiàng)目購鋪客戶定位如下：區(qū)域定位：區(qū)域 珠海 港澳地區(qū) 珠三角其他地區(qū) 其他比例（%） 75 15 5 5投資商客定位：-有豐富投資經(jīng)驗(yàn)，已有多處投資物業(yè)，專門進(jìn)行商鋪投資的珠海三角大客戶。-對(duì)珠三角經(jīng)濟(jì)及市場(chǎng)環(huán)境較為熟悉， 看好珠海發(fā)展前景的港澳人士。-珠海商務(wù)人員、政府公務(wù)員等中產(chǎn)階層人士，該部分投資商客熟悉珠海經(jīng)濟(jì)環(huán)境及發(fā)展方向。-手中有一定積累，進(jìn)行二次置業(yè)，對(duì)本商業(yè)物業(yè)前景看好的珠海本地人。-從事商業(yè)經(jīng)營，積蓄一定資金，投資自營的經(jīng)營商客。四、 項(xiàng)目銷售策略1、 商鋪規(guī)劃建議本項(xiàng)目是一個(gè)純商業(yè)物業(yè)，不同于住宅開發(fā)，發(fā)展商將物業(yè)建好賣給業(yè)主交付使用，套現(xiàn)后就終結(jié)同項(xiàng)目的關(guān)系。本商業(yè)物業(yè)

14、（部分）在實(shí)現(xiàn)旺銷使資金盡快回籠的基礎(chǔ)上，還要保證本項(xiàng)目的整體性和售后經(jīng)營的持續(xù)發(fā)展。因此本商業(yè)物業(yè)不能“為賣而賣、一賣了事”。針對(duì)市場(chǎng)、業(yè)主及經(jīng)營商戶的需求，根據(jù)我們對(duì)珠海銷售商業(yè)物業(yè)進(jìn)行市調(diào)所反饋信息顯示，單鋪建筑面積在100以上的大面積鋪位市場(chǎng)份額占有較小，市場(chǎng)對(duì)該部分商業(yè)物業(yè)消化能力較弱。而建筑面積在40-80左右的商鋪銷售情況最好，參照迎賓廣場(chǎng)、揚(yáng)名廣場(chǎng)、嶺南世家等銷售情況，小面積商鋪市場(chǎng)需求量遠(yuǎn)大于大面積商鋪，市場(chǎng)對(duì)該部分商業(yè)物業(yè)的消化能力較強(qiáng)。從商戶經(jīng)營的角度來說，面積小的商鋪更符合經(jīng)營客商需要，因而更有利于商鋪投資商客獲取穩(wěn)定出租收益。因此我們建議將面積大的鋪位分割成面積在40

15、-80左右商鋪，并且在分割帶設(shè)置公共通道，使投資商與經(jīng)營商實(shí)現(xiàn)最大利潤回報(bào)（具體分割規(guī)劃平面圖已交格力置業(yè)。針對(duì)格力旺角項(xiàng)目，我們對(duì)商鋪進(jìn)行重新分割規(guī)劃。商鋪分割規(guī)劃效益評(píng)估如下：（具體分割規(guī)劃詳見附件1商鋪規(guī)劃分割圖）格力旺角新規(guī)劃商鋪價(jià)格預(yù)測(cè)表項(xiàng)目 傳統(tǒng)的銷售 (舊規(guī)劃) 售后返租銷售(新規(guī)劃) 銷售凈增額（元） 同原規(guī)劃各項(xiàng)指標(biāo)比銷售面積（） 預(yù)售價(jià)（元/） 預(yù)售總額（元） 銷售面積（） 預(yù)售單價(jià)（元/） 預(yù)售總額（元） 單價(jià) 總額 增長率(%)一層 7629.76 11000 7629.76 13500 1:1.227 1:1.227 22二層 1370.85 4000 1370.85

16、 6700 1:1.68 1:1.68 68整體9000.61 9000.61 1:1.25 25備注：新規(guī)劃中銷售單價(jià)的預(yù)測(cè)基于以下兩個(gè)理由：-商鋪分割為小面積更適合市場(chǎng)需求，有利于拉動(dòng)售價(jià)。-采用售后三年返租的模式保證投資商客的投資回報(bào)，可以拉動(dòng)售價(jià)上揚(yáng)。2、 商鋪銷售分析價(jià)格策略一直是項(xiàng)目推廣過程中最為敏感的也是最難以控制的部分，為避免推廣過程中將鋪位一次性整體推出的諸多不利因素，格力旺角商業(yè)文化中心的推廣采取分階段推售的策略并輔以靈活的價(jià)格作為調(diào)控以多樣的付款方式和促銷策略，全面迎合各層面買家的不同需求。銷售目標(biāo)：人民幣1億元定價(jià)策略：分層定價(jià)、分區(qū)定價(jià)、特位特價(jià)項(xiàng)目總建筑面積為：28

17、398.02?？墒勖娣e：約10000，（詳見附件2商鋪銷售分區(qū)圖）其中：-一樓：7653.9（A區(qū)：1960.57，B區(qū)：3323.89，C區(qū)：2369.44）不含理貨區(qū)220。-二樓A區(qū)：1816.36-三樓A區(qū)：約600租賃面積：26070.27，其中：-二樓：6498.74-三樓：7168.92-四樓：4561.23根據(jù)我們規(guī)劃分割及市場(chǎng)需求，現(xiàn)對(duì)所售商鋪進(jìn)行銷售分析（詳見附件2商鋪銷售分區(qū)圖）返租總體回報(bào)預(yù)測(cè) （不考慮資金時(shí)間價(jià)值、商鋪空置率等因素）項(xiàng)目 銷售均價(jià)(元/) 返租面積（） 年返租成本A類（6%） 年返租成本B類（8%） 出租單價(jià)（元/?年） 出租面積（）出租回報(bào)額（元）返

18、租單價(jià)（元/?年） 返租成本（元） 返租單價(jià)（元/?年） 返租成本（元）一樓 13500 7629.76 780 1040 1200 7629.76 二樓 6700 1370.85 420 560 600 1370.85 3、 售后返租策略目前商鋪投資商客基本上都不是經(jīng)營者，主要用于出租，獲取穩(wěn)定的投資回報(bào)。投資商客理想的投資回報(bào)一般在8%以上。針對(duì)本項(xiàng)目純商業(yè)物業(yè)的實(shí)際情況，我們建議采取售后三年返租及帶租約發(fā)售的模式，將使項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)發(fā)展商、投資商客及經(jīng)營商三贏局面。這種建議基于以下理由：保證整個(gè)項(xiàng)目的整體性，更好地貫徹“統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一推廣”的經(jīng)營思路，有利于項(xiàng)目整體競(jìng)爭(zhēng)力的打造。保證

19、商鋪投資商客的穩(wěn)定收益，實(shí)現(xiàn)投資商客即投資即受益，增強(qiáng)投資商客投資信心。整體經(jīng)營使經(jīng)營商對(duì)后續(xù)經(jīng)營管理充滿信心，有利于品牌入駐，盡快實(shí)現(xiàn)旺場(chǎng)。使商鋪一推出就為市場(chǎng)看好，可以拉動(dòng)商鋪售價(jià)上揚(yáng)，產(chǎn)生旺銷效果。因此我們建議將商鋪銷售給業(yè)主后將商鋪按6%或8%的回報(bào)率返租，由發(fā)展商按照整體規(guī)劃進(jìn)行招商、經(jīng)營。 具體操作要點(diǎn)如下：所銷售的商鋪全部予以返租。大投資客（銀行、藥店等）品牌商家用于自營，因其形象良好、利于業(yè)態(tài)完整可以自營不返租，個(gè)別小投資商客用于自營的由格力置業(yè)定奪。商鋪銷售合同簽訂的同時(shí)，就同投資商客簽訂商鋪返租合同。返租自項(xiàng)目開業(yè)（2005年5月1日）之日起計(jì)租，建議爭(zhēng)取返租免租期三個(gè)月（

20、需同業(yè)主協(xié)商）。返租商鋪?zhàn)饨鹩筛窳ν巧虡I(yè)管理公司（需組建）支付給投資商客。為進(jìn)一步堅(jiān)定商鋪投資客的信心，商鋪采取先租后售，實(shí)現(xiàn)投資零風(fēng)險(xiǎn)。返租回報(bào)款支付方式有一次性支付和分期支付（按三年每年支付一次）兩種，由業(yè)主自主選擇。三年返租期滿，整個(gè)項(xiàng)目旺場(chǎng)，商鋪升值，可由投資商客自行經(jīng)營或出租，或由發(fā)展商與業(yè)主另行協(xié)定。根據(jù)我們對(duì)商鋪的分割規(guī)劃、功能規(guī)劃及招商條件，現(xiàn)對(duì)銷售商鋪進(jìn)行售后三年返租效益評(píng)估如下：評(píng)估前提：目前，在珠海及周遍城市，商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)做中，商鋪銷售時(shí)大多采用“帶租約捆綁式銷售”或“返租式銷售”。但運(yùn)用比較多的銷售方式是“返租式銷售” （發(fā)展商在銷售時(shí)，在規(guī)定年限內(nèi)按一定的銷售比率回收

21、業(yè)主商鋪的使用權(quán)）按返租三年計(jì)算，設(shè)定第一年的出租率為70%（包含3個(gè)月免租期及空置率），第二年出租率95%，第三年為100%。返租按A、B兩種方式。則：返租單價(jià)(元/)=銷售價(jià)格(元/)（A、B）返租回報(bào)率；出租單價(jià)設(shè)定第一年為：一層為100元/?月，二層為50元/?月，后兩年年遞增率為5% 。售后返租效益評(píng)估（返租年回報(bào)率按6%計(jì)算，一次性支付）項(xiàng)目 年返租成本（元） 三年返租總額（元） 第一年收益比（元） 第二年收益比（元） 第三年收益比（元） 總計(jì)（元）出租收益 實(shí)際收益 出租收益 實(shí)際收益 出租收益 實(shí)際收益一樓 53703 - 二樓 63559 - 合計(jì) - 售后返租效益評(píng)估（返租

22、年回報(bào)率按8%計(jì)算，三年每年支付一次）項(xiàng)目 年返租成本（元） 三年返租總額（元） 第一年收益比（元） 第二年收益比（元） 第三年收益比（元） 總計(jì)（元）出租收益 實(shí)際收益 出租收益 實(shí)際收益 出租收益 實(shí)際收益一樓 - -二樓 63559 - 48666合計(jì) - -返租分析：-若按返租年回報(bào)率按6%計(jì)算：三年的返租總額為元，而三年出租租金為元，實(shí)際收益為元；-若按返租年回報(bào)率按8%計(jì)算：三年的返租總額為元，而三年出租租金為元，實(shí)際收益為-元；-以投資資金的運(yùn)作角度，按6%返租，開發(fā)商需支付返租成本元，三年合計(jì)元；按8%返租，開發(fā)商需支付返租成本元，三年合計(jì)元。-考慮到資金流的因素，按6%返租銷

23、售時(shí)一次性將三年的租金支付給業(yè)主，一次性的付出，給業(yè)主很大的投資信心保證。按8%返租銷售時(shí)分期支付可以使資金鏈暢通，盤活資金，亦是企業(yè)發(fā)展的可取之道。在銷售的實(shí)際操作中，按8%的返租成本返租，三年發(fā)展商表面上虧損元，但由于返租式銷售比原規(guī)劃的傳統(tǒng)式銷售增加收益元，故采取返租式租售發(fā)展商實(shí)際收益為元。由上面的分析表可以看出：開發(fā)商在銷售時(shí)采取售后返租三年的模式銷售，既能保證銷售時(shí)期的銷售力和銷售額，在銷售后也能維持商場(chǎng)經(jīng)營范圍的完整性，統(tǒng)一進(jìn)行后續(xù)商場(chǎng)經(jīng)營管理，保證開發(fā)商在返租三年內(nèi)的租金收益最大化，實(shí)現(xiàn)鋪位升值的期望。4、 商鋪銷售策略：商鋪賣點(diǎn)營造:以項(xiàng)目的整體經(jīng)營規(guī)劃為特色，以珠海、澳門、

24、中山為重點(diǎn)市場(chǎng)，輻射至整個(gè)珠三角。以珠海新香洲商業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者地位及角度發(fā)展，站在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的制高點(diǎn)上，全面提升項(xiàng)目綜合素質(zhì)，增強(qiáng)市場(chǎng)凝聚力及競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。項(xiàng)目發(fā)展前景廣闊，投資價(jià)值更為顯著。以“文化香洲、財(cái)富旺角”為主打吸納品牌主力店及主題專業(yè)店進(jìn)駐經(jīng)營，提供廣闊的商業(yè)舞臺(tái)及創(chuàng)建理想的經(jīng)營環(huán)境。營造濃厚的商業(yè)氛圍，增強(qiáng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)價(jià)值及市場(chǎng)凝聚力，形成強(qiáng)烈的投資氛圍，全面促進(jìn)銷售進(jìn)程。-強(qiáng)化SHOPPING MALL（購物中心）的投資前景，以及與項(xiàng)目統(tǒng)一整體的經(jīng)營規(guī)劃，增強(qiáng)投資信心。-強(qiáng)化項(xiàng)目地塊發(fā)展前景及新香洲的發(fā)展前景。-借助品牌主力店的優(yōu)勢(shì)，在人流、投資回報(bào)、品牌效應(yīng)、市場(chǎng)收益等因素的

25、全面素質(zhì)提升，強(qiáng)化項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)及特性。-強(qiáng)化商鋪升值空間，并以珠海同類項(xiàng)目進(jìn)行價(jià)格類比，突出項(xiàng)目發(fā)展優(yōu)勢(shì)。吸納大型超市進(jìn)駐，增加人流及品牌效應(yīng)。 帶動(dòng)中、小型商鋪銷售和租賃進(jìn)程，而且珠海新香洲仍未出現(xiàn)大型超級(jí)市場(chǎng)，我們將發(fā)揮其品牌效應(yīng)及優(yōu)勢(shì)。我們建議以優(yōu)惠的招商措施吸納大型零售業(yè)進(jìn)駐，借助其品牌效應(yīng)及知名度，帶動(dòng)整體商鋪的銷售。銷售控制、分批推廣：進(jìn)行商鋪銷售控制，有利于商鋪銷售階段有序推進(jìn)，主要表現(xiàn)在：-為防止好商鋪一哄而上全部挑完，相對(duì)差一點(diǎn)的商鋪全部空置的現(xiàn)象。眾所周知，尾鋪是最難處理的，卻是發(fā)展商最終利潤的體現(xiàn)，處理尾鋪?zhàn)詈玫姆绞骄褪遣涣粑蹭?。在格力旺角?xiàng)目的操作過程中，最后的銷售階段也是

26、最輝煌的階段。-相對(duì)珠海市場(chǎng)來說本項(xiàng)目商鋪整體供應(yīng)量不大，分批推廣可進(jìn)一步強(qiáng)化銷售氣氛，有利于將投資商客過濾為素質(zhì)高的群體。-有利于發(fā)展商控制銷售節(jié)奏，我們認(rèn)為，本項(xiàng)目銷售節(jié)奏不應(yīng)過快，也不能太慢。對(duì)銷售節(jié)奏要進(jìn)行有機(jī)的調(diào)節(jié)，快則不利于實(shí)現(xiàn)利潤最大化，慢則加大發(fā)展商投資風(fēng)險(xiǎn)，準(zhǔn)確把握銷售節(jié)奏至關(guān)重要，在前期成功的營造出良好的銷售氛圍之后，便于后推商鋪價(jià)格的提升。具體操作:試銷階段： 2004年9月8日-2004年9月28日-拉開推廣序幕，開通售鋪電話，售樓人員到位，進(jìn)行咨詢；-內(nèi)部認(rèn)購，銷售意向摸底，接受登記；-策略：商鋪價(jià)格低開，預(yù)先推出位置相對(duì)不理想的鋪位15至20間，可享受9.5折優(yōu)惠。

27、通過優(yōu)惠吸引投資商客，預(yù)先消化銷售難度較大的商鋪，以利后期銷售商鋪的價(jià)格上揚(yáng)，為擴(kuò)銷階段墊定基礎(chǔ)。亦可對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)進(jìn)行全面摸底。-預(yù)期效果：銷售10%，擴(kuò)銷階段：2004年10月1日-2004年11月20日-通過項(xiàng)目開盤及十?一黃金周樓展集中宣傳推廣，使項(xiàng)目銷售全面展開；-售樓處裝修、戶外布置、宣傳資料到位，售樓處售樓人員充足、形成熱銷氣氛。-黃金周展位現(xiàn)場(chǎng)布置及人員到位，預(yù)先登記的客商集中到樓展現(xiàn)場(chǎng)，形成商鋪熱捧場(chǎng)面。-開通看樓直通車，意向客商到現(xiàn)場(chǎng)看鋪。（因項(xiàng)目距樓展現(xiàn)場(chǎng)較遠(yuǎn)）。-策略：借助十?一樓展開盤，可舉行鋪王拍賣活動(dòng)造勢(shì)，少部分位置不盡理想的商鋪給予優(yōu)惠，形成銷售熱點(diǎn)。并趁熱打鐵，使

28、本階段銷售達(dá)到40%。為下階段銷售墊定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。-目標(biāo)效果：銷售近40%。強(qiáng)銷階段：2004年11月21日-2005年2月7日-主力店入駐，進(jìn)行裝修，項(xiàng)目核心效應(yīng)形成。-戶外包裝更新，宣傳資料更新，媒體宣傳賣點(diǎn)更新，（突出主力店核心作用）-策略：攜主力店優(yōu)勢(shì)逐步取銷優(yōu)惠政策，對(duì)部分臨街商鋪提高15%以上的售價(jià)。使投資商客產(chǎn)生商鋪升值的預(yù)感，促進(jìn)商鋪熱銷，一舉墊定勝局。-目標(biāo)效果：銷售40%強(qiáng)。尾銷階段： 2005年2月8日-2005年4月30日-各主題店進(jìn)駐，主力店裝修進(jìn)行，項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)一片熱火朝天的景象。-商鋪招商全面鋪開，項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)人流逐步增加。-項(xiàng)目籌備開業(yè)，媒體開業(yè)推廣預(yù)熱，商鋪后續(xù)銷售廣告

29、發(fā)布。-策略：以主力店裝修、主題店進(jìn)駐及招商全面展開為烘托，通過現(xiàn)場(chǎng)主題活動(dòng)的開展，突出項(xiàng)目即將開業(yè)的熱鬧氣氛，吸引一直駐守觀望的投資客，達(dá)到售磬清盤的目的。-目標(biāo)效果：銷售10%，售磬清盤。5、 銷售付款方式：根據(jù)慣用銷售付款方式及本項(xiàng)目的特點(diǎn)，建議付款方式設(shè)定為：一次性付款、分期付款和10年按揭三種方式。按揭具體以銀行為準(zhǔn)。詳見下表：銷售付款方式格力旺角商業(yè)文化中心銷售付款方式一覽表方 式 折扣率（） 定金（元） 七日內(nèi) 一個(gè)月內(nèi) 三個(gè)月內(nèi) 備注一 次 性 93 20000 50%（含定金） 50% 在合同中注明：在規(guī)定時(shí)間內(nèi)未按規(guī)定付款，甲方有權(quán)終止合同。分期付款 96 20000 50

30、%（含定金） 30% 20% 尾款在年月日前付清。按 揭 98 20000 50%（含定金）備注：1）購方在接到售方辦理按揭通知日內(nèi)，須前往銷售部辦理相關(guān)手續(xù)；2）購方在交納定金壹個(gè)月內(nèi)必須提供按揭的相關(guān)資料給銷售方；3）若因購方個(gè)人原因致銀行按揭手續(xù)不獲批準(zhǔn)，購方需于日內(nèi)選擇其它付款方式或退款。項(xiàng)目推出時(shí)機(jī):推出時(shí)機(jī)（切入市場(chǎng)時(shí)機(jī)）選擇取決于以下幾個(gè)因素：-施工進(jìn)度，工程進(jìn)度達(dá)到主體完工，最好有部分外墻完成。-政策因素，在有關(guān)樓盤重大利好消息或政策出臺(tái)前后。-市場(chǎng)因素，市場(chǎng)相對(duì)供應(yīng)量較少，或有利于開盤期間內(nèi)樓盤營銷手段最充分的發(fā)揮和利用的機(jī)會(huì)點(diǎn)較多，如“十?一”房交會(huì)期間。-售樓處裝修完工，

31、銷售許可證已經(jīng)取得。-銷售工作準(zhǔn)備充分，已經(jīng)有一定的客戶儲(chǔ)備（建議設(shè)定內(nèi)部認(rèn)購期），有把握在開盤期間對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生較大的沖擊力。綜上所述，根據(jù)格力旺角項(xiàng)目的進(jìn)度和各方面工作準(zhǔn)備情況，我們建議開盤期定在2004年9月28日，項(xiàng)目咨詢、客戶登記工作從2004年9月8日展開。五、 項(xiàng)目銷售推廣1、 項(xiàng)目推廣策略鄰近的旺角是香港人流最旺盛的地區(qū)，是本地人購物的熱門地點(diǎn)，不少商店及飯館均通宵營業(yè)，全區(qū)繁華擁擠，銀行，商業(yè)大廈林立，店鋪格局小巧精致，彌敦道一段更是精華所在。廟街從佐敦道伸展至油麻地文明里，每晚七時(shí)為變身成燈火通明的熱鬧夜市，數(shù)以百計(jì)的攤子擺賣衣飾，電器，手表等平價(jià)貨品。由于很多攤子售賣男仕衣服

32、，故有（男人街）之俗稱，接近天后廟一帶有算命占卜和地?cái)倲[擋，不遠(yuǎn)處還有街頭戲曲表演，熱鬧處真如平民式夜總會(huì)啊瀏覽街道兩旁，旅客可發(fā)掘真正的香港市區(qū)生活面貌。 旺角位于香港的油尖旺區(qū)，位于九龍半島中部。新舊樓宇林立；舊住宅樓宇地鋪多為商店或餐廳。以彌敦道為界，購物中心集中在東面，住宅區(qū)在西面。旺角交通十分發(fā)達(dá)，有公共汽車、火車、地下鐵，更有專線小巴通宵行駛。假日時(shí)彌敦道以東一帶常擠得水泄不通。短平快之推廣戰(zhàn)略。- “短”：市場(chǎng)情況瞬息萬變，應(yīng)抓住時(shí)機(jī)及時(shí)出擊。詮釋：分四個(gè)階段進(jìn)行推廣，重點(diǎn)抓信擴(kuò)銷期和強(qiáng)銷期，擴(kuò)銷期的十?一黃金樓展及強(qiáng)銷期的主力店效應(yīng)是最佳時(shí)機(jī)。-“平”：即價(jià)格要平，搶占先機(jī)，形

33、成熱點(diǎn)，快速套現(xiàn)。詮釋：按照銷售面積10000，銷售總額1億元的既定目標(biāo)，采取低價(jià)入市的策略，以適應(yīng)市場(chǎng)的價(jià)格推出，盡快形成市場(chǎng)熱點(diǎn)。-“快”：即建設(shè)進(jìn)度，銷售進(jìn)度都要快，盡量避開對(duì)手的鋒芒，打一個(gè)時(shí)間差。詮釋：在其他同類項(xiàng)目尚未推出前加快工程進(jìn)度，以先入為主的策略切入市場(chǎng)，爭(zhēng)取在競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目尚未形成熱點(diǎn)之時(shí)內(nèi)墊定勝局，達(dá)到清盤目的。品牌先導(dǎo)，銷售跟進(jìn)：格力旺角做為新香洲的標(biāo)志性商業(yè)建筑，要確定其在行業(yè)中的主導(dǎo)地位，勢(shì)必在品牌上先獲得公眾的認(rèn)同，為銷售、招商、經(jīng)營管理的推廣搭建平臺(tái)，因此我們建議：-將格力品牌效應(yīng)進(jìn)行挖掘、延伸。水到渠成地引入到旺角這個(gè)項(xiàng)目，便于大眾接受旺角這個(gè)品牌并對(duì)此充滿信心。

34、 通過軟性新聞、格力領(lǐng)導(dǎo)訪談，讓大眾了解格力置業(yè)的歷史、現(xiàn)狀及發(fā)展前景。-導(dǎo)入VI視覺系統(tǒng)，以完整的VI系統(tǒng)及項(xiàng)目外觀特色使大眾對(duì)項(xiàng)目有全面、形象認(rèn)識(shí)，加深對(duì)本項(xiàng)目的印象。-建議物業(yè)標(biāo)志沿用格力集團(tuán)標(biāo)志，該標(biāo)志已深入人心。標(biāo)志是該物業(yè)的眼晴與靈魂，是一切訴求和延展的原點(diǎn)，全部推廣活動(dòng)的支點(diǎn)和所有賣點(diǎn)的邏輯起點(diǎn)。-以品牌效應(yīng)帶動(dòng)項(xiàng)目銷售，突出項(xiàng)目本身的特色和商業(yè)前景。2、 項(xiàng)目推廣廣告語 主廣告語：文化香洲、財(cái)富旺角-購物、休閑、娛樂、文化、美食于一體的SHOPPING MALL。 副廣告語 ：新香洲的SHOPPING MALL，新香洲的聚寶盆天時(shí)、地利、人和，占盡商機(jī)商業(yè)、文化、社區(qū)，無限活力

35、坐享銀行利息4倍的獲利租金！搶占商業(yè)地王物業(yè)，穩(wěn)獲無盡投資回報(bào)！月供元，輕松做鋪主！投資黃金位，旺鋪養(yǎng)“三代”十萬消費(fèi)人流，十足投資保障投資小鋪位，成就大富翁租鋪不如買鋪，買鋪就買格力旺角即買鋪即收租，三年24返租超值投資回報(bào)珠海商業(yè)旗艦，香洲鋪王之王四面臨街、八方聚寶買一個(gè)好商鋪，俾你一生的好、好、好、好（廣東話）-好彩頭：鴻運(yùn)從此開始-好商機(jī)：依托主力超市、無盡商機(jī)-好支點(diǎn)：文化支點(diǎn)、財(cái)富支點(diǎn)、空間無限-好保障：十萬消費(fèi)人流、十足投資保障大型超市強(qiáng)勢(shì)進(jìn)駐，商鋪升值潛力巨大。旺角給你十足的信心、市場(chǎng)給你無盡的回報(bào)！經(jīng)營管理專業(yè)化，商鋪價(jià)值連續(xù)升！海上生明月，旺角聚財(cái)源（開盤用）金秋濃情、相約

36、旺角月圓人緣、滾滾財(cái)源 （開盤用）3、 媒體廣告實(shí)施（在格力原來的推廣計(jì)劃中進(jìn)行有效補(bǔ)充）推廣載體：-電視：珠海電視臺(tái)、鳳凰衛(wèi)視、翡翠臺(tái)等，以珠海電視臺(tái)為主-電臺(tái)：珠海電臺(tái)，以交通頻道為主-報(bào)紙：珠海特區(qū)報(bào)、珠江晚報(bào)、南方都市報(bào)，其中以珠海特區(qū)報(bào)為主。-主題活動(dòng)：開盤儀式、十?一黃金周樓展、主力店簽約儀式等。-因特網(wǎng)：格力置業(yè)網(wǎng)站，重點(diǎn)推介旺角項(xiàng)目。-戶外包裝：樓體、圍墻廣告，售樓處布置、售樓書、宣傳單等。廣告分期策略根據(jù)市場(chǎng)行情和物業(yè)特點(diǎn)，擬將廣告分為四期進(jìn)行推廣（與銷售同步）；第一期：試銷階段行為方式：新聞運(yùn)作、廣告時(shí) 間：2004年9月8日- 2004年9月20日-新聞運(yùn)作是利用新聞媒介

37、替我們作宣傳。這種方式近年來被明智的地產(chǎn)商所采用。 新聞的力量遠(yuǎn)遠(yuǎn)在于廣告的影響，而且少花錢，多辦事，容易形成口碑，引起廣泛注意。-大造聲勢(shì)，對(duì)珠海本地目標(biāo)市場(chǎng)采用密集轟炸式的廣告宣傳，選擇優(yōu)勢(shì)媒體，采用多種促銷手段，造成立體廣告攻勢(shì)。以圖一舉炸開市場(chǎng)。 讓受眾和消費(fèi)群了解物業(yè)的基本情況，同時(shí)塑造格力旺角的良好公眾形象。-在首期宣傳中，讓的目標(biāo)客戶知道格力旺角商業(yè)文化中心，并在心目中留下深 刻印象。以內(nèi)部認(rèn)購為先聲，以優(yōu)惠的價(jià)格和條件進(jìn)行首輪銷售，銷售量達(dá)到10%。-吸引目標(biāo)客商注意，誘導(dǎo)的目標(biāo)顧客躍躍欲試，產(chǎn)生購買沖動(dòng)。第二期：擴(kuò)銷階段：行為方式：新聞、廣告、主題活動(dòng)時(shí) 間：2004年9月21日：2004年11月20日-乘第一期廣告之余威，趁熱打鐵，繼續(xù)采取寬正面立體推廣，鞏固已有成績，吸引目標(biāo)受眾更多的注意，變潛在客戶為準(zhǔn)備購買群。-第一階段的