市場活動流程

1、分公司短期營銷活動 購購 車車 特約店特約店交交 車車首保首保潛在客戶潛在客戶 市市 場場 部部銷售顧問銷售顧問:成交成交 展廳主管展廳主管:培訓(xùn)培訓(xùn)/成交率成交率/滿意度滿意度 銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理:庫存管理庫存管理/市場預(yù)測市場預(yù)測/團(tuán)隊(duì)建設(shè)團(tuán)隊(duì)建設(shè) 有效廣宣有效廣宣 資金占用資金占用/庫存管理庫存管理/廣宣支持廣宣支持/滿意度考核滿意度考核/廠家返利廠家返利 0km首首 保保保保 修修定保定保 定保定保 定保定保10萬萬km置換置換/報(bào)廢報(bào)廢購車購車 銷售銷售/客服客服 售后顧問售后顧問前臺主管前臺主管售后經(jīng)理售后經(jīng)理 客戶再薦客戶再薦市場活動市場活動:招攬客戶來店招攬客戶來店 客戶關(guān)系維系

2、客戶關(guān)系維系 市場營銷市場營銷 提高品牌知名度提高品牌知名度 提升客戶信知度提升客戶信知度 促進(jìn)售后來廠促進(jìn)售后來廠 提高產(chǎn)品銷量提高產(chǎn)品銷量 目目 地地 作作 用用 長期品牌戰(zhàn)略長期品牌戰(zhàn)略 中期品牌規(guī)劃中期品牌規(guī)劃 短期營銷活動短期營銷活動 1 市場背景市場背景 2 市場調(diào)研市場調(diào)研 3 活動策劃活動策劃 4 廣告策略廣告策略 5 費(fèi)用預(yù)算費(fèi)用預(yù)算 6 活動執(zhí)行活動執(zhí)行 7 效果評估效果評估 8 檔案管理檔案管理 目目 錄錄: 活動標(biāo)準(zhǔn)要求活動標(biāo)準(zhǔn)要求 活動標(biāo)準(zhǔn)： 活動目標(biāo)數(shù)字化、 活動客源優(yōu)質(zhì)化、 活動現(xiàn)場品質(zhì)化、 活動服務(wù)專人化、 活動客戶跟蹤化、 活動效果最大化、 活動費(fèi)用合理化、

3、活動總結(jié)標(biāo)準(zhǔn)化、 一、一、 市場背景市場背景 市場背景市場背景 廠家商務(wù)政策廠家商務(wù)政策 區(qū)域聯(lián)盟協(xié)議區(qū)域聯(lián)盟協(xié)議 競爭對手動態(tài)競爭對手動態(tài) 特珠事件關(guān)聯(lián)特珠事件關(guān)聯(lián) 自店本身需求自店本身需求 宏觀市場環(huán)境宏觀市場環(huán)境 銷售業(yè)務(wù)需求銷售業(yè)務(wù)需求 售后業(yè)務(wù)需求售后業(yè)務(wù)需求 客戶溝通需求客戶溝通需求 節(jié)日、店慶、召回等特定營銷節(jié)日、店慶、召回等特定營銷 信息搜集責(zé)任制信息搜集責(zé)任制 二、二、 市場調(diào)研市場調(diào)研 三、三、 活動策劃活動策劃 日歷日歷 : 時(shí)間規(guī)劃時(shí)間規(guī)劃計(jì)算器計(jì)算器 : 財(cái)務(wù)核算財(cái)務(wù)核算 31 日歷的運(yùn)用日歷的運(yùn)用 元宵節(jié)元宵節(jié):展廳燈謎聯(lián)歡會展廳燈謎聯(lián)歡會 婦女節(jié)婦女節(jié):來店媽媽贈

4、送玫瑰花來店媽媽贈送玫瑰花 五一長假自駕游五一長假自駕游 植樹節(jié)植樹節(jié): 建設(shè)愛心林建設(shè)愛心林 母親節(jié)母親節(jié):“我愛您我愛您,媽媽媽媽!” 攝影繪畫展攝影繪畫展 32 計(jì)算器的運(yùn)用計(jì)算器的運(yùn)用 策劃活動是花錢的策劃活動是花錢的 但并不代表錢花的越多但并不代表錢花的越多 活動做的越大活動做的越大 效果就越好效果就越好 錢要花在刀刃上錢要花在刀刃上 看得到成績看得到成績 看得到效果看得到效果 為所付出的為所付出的 說一聲說一聲“值值”！ 那就了那就了 策劃方案制定時(shí)策劃方案制定時(shí) 前期預(yù)算一定要做好前期預(yù)算一定要做好 財(cái) 務(wù) 預(yù) 算 項(xiàng)目方式預(yù)投日期數(shù)量預(yù)計(jì)金額實(shí)際金額實(shí)差比率備注 廣告媒體 電臺

5、 電視 報(bào)紙 網(wǎng)站 短信 直郵 電梯 其他 物料費(fèi)用 店面布置 噴繪費(fèi)用 輔助物料 促銷費(fèi)用 禮品贈送 車價(jià)折扣 售后折讓 場地租借 3 財(cái)務(wù)預(yù)算表格（例）財(cái)務(wù)預(yù)算表格（例） 每一件事物是獨(dú)立的每一件事物是獨(dú)立的 每一件事物卻又是關(guān)聯(lián)的每一件事物卻又是關(guān)聯(lián)的 找出連接的那條線找出連接的那條線 你就找到了你就找到了 策劃的源泉策劃的源泉 無法用言語去身教無法用言語去身教 只有慢慢去領(lǐng)會只有慢慢去領(lǐng)會 有時(shí)有時(shí) 靈光一現(xiàn)靈光一現(xiàn) 柳暗花明柳暗花明 3 策劃方案的源泉策劃方案的源泉 客戶活動客戶活動店面集客店面集客 售后服務(wù)售后服務(wù) 新車銷售新車銷售 新車上市新車上市 團(tuán)購團(tuán)購 外展外展 新車促銷活

6、動新車促銷活動 35 活動分類活動分類 根據(jù)活動的內(nèi)容和性質(zhì)，對活動進(jìn)行簡單分類根據(jù)活動的內(nèi)容和性質(zhì)，對活動進(jìn)行簡單分類 感恩回饋感恩回饋 周年店慶周年店慶 客戶關(guān)懷活動客戶關(guān)懷活動 售后服務(wù)月售后服務(wù)月 召回召回 維修講堂維修講堂 客戶活動客戶活動 廠家排期廠家排期 節(jié)假日節(jié)假日 店頭活動店頭活動 自駕游自駕游 35 活動分類活動分類 根據(jù)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，對活動進(jìn)行簡單分類根據(jù)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，對活動進(jìn)行簡單分類 周末周末團(tuán)購?fù)庹箞F(tuán)購?fù)庹?店慶店慶感恩回饋感恩回饋 客戶關(guān)懷客戶關(guān)懷 新車上市新車上市 區(qū)域聯(lián)盟活動區(qū)域聯(lián)盟活動 售后服務(wù)月售后服務(wù)月 客戶活動客戶活動 管理內(nèi)客戶管理內(nèi)客戶 兒童兒童 才藝展示

7、：繪畫、才藝展示：繪畫、diy、書法、書法、 4s店體驗(yàn)日、暑假夏令營店體驗(yàn)日、暑假夏令營 35 活動分類活動分類 根據(jù)客戶類別，對活動進(jìn)行簡單分類根據(jù)客戶類別，對活動進(jìn)行簡單分類 新車客戶新車客戶新手訓(xùn)練營、車主講堂、自駕游新手訓(xùn)練營、車主講堂、自駕游 投訴客戶投訴客戶洗車大賽、洗車大賽、4s店參觀、快修體驗(yàn)店參觀、快修體驗(yàn) 瑜伽、花藝、美容、養(yǎng)生瑜伽、花藝、美容、養(yǎng)生 新車上市、團(tuán)購、試駕體驗(yàn)新車上市、團(tuán)購、試駕體驗(yàn) 售后服務(wù)月、車主講堂售后服務(wù)月、車主講堂 新生客戶新生客戶 女性女性 四、四、 廣告策略廣告策略 廣告是一把雙刃劍廣告是一把雙刃劍 善用善用 無往不利無往不利 反之反之 敗也

8、蕭何敗也蕭何 媒體的選擇媒體的選擇 猶如相伴的戀人猶如相伴的戀人 不一定是最漂亮的不一定是最漂亮的 但一定要最合適你的但一定要最合適你的 廣告的選擇廣告的選擇 媒介方式優(yōu)勢劣勢備 注 電視 傳播面廣 品牌提升高 費(fèi)用高 制作困難 電子字幕、宣傳片、新聞專訪 報(bào)紙傳播面廣 費(fèi)用高 時(shí)效性短 品牌形象、廠家新聞、新產(chǎn)品投放 短信 針對性強(qiáng) 成本低 短信擾民數(shù)據(jù)庫營銷、效果統(tǒng)計(jì)平臺 電梯針對性強(qiáng)受惠面小數(shù)據(jù)篩選、視覺沖擊力、半月度營銷 網(wǎng)站宣傳易論壇可控性專題報(bào)道、網(wǎng)絡(luò)營銷 dm針對性強(qiáng)觀看興趣度設(shè)計(jì)方案新穎、問卷調(diào)查設(shè)計(jì) 五、五、 費(fèi)用預(yù)算費(fèi)用預(yù)算 活動結(jié)束后，實(shí)際費(fèi)用與事前估計(jì)費(fèi)用的準(zhǔn)確率活動結(jié)

9、束后，實(shí)際費(fèi)用與事前估計(jì)費(fèi)用的準(zhǔn)確率 是考核活動預(yù)案準(zhǔn)確度的重要指標(biāo)，它從客觀上說明是考核活動預(yù)案準(zhǔn)確度的重要指標(biāo)，它從客觀上說明 了前期方案制訂的周密度。了前期方案制訂的周密度。 包包 括：括： 廣告費(fèi)用、物料費(fèi)用、公關(guān)費(fèi)用、雜費(fèi)、其他費(fèi)用等等廣告費(fèi)用、物料費(fèi)用、公關(guān)費(fèi)用、雜費(fèi)、其他費(fèi)用等等 六、六、 活動執(zhí)行活動執(zhí)行 再好的方案再好的方案 如果沒有落實(shí)如果沒有落實(shí) 也只是也只是 一個(gè)書面上的文字一個(gè)書面上的文字 再美再美 也無法去展示也無法去展示 好的執(zhí)行好的執(zhí)行 猶如作戰(zhàn)猶如作戰(zhàn) 召之即來召之即來 來之即戰(zhàn)來之即戰(zhàn) 戰(zhàn)之即勝戰(zhàn)之即勝 六、六、 活動執(zhí)行活動執(zhí)行-客戶邀約客戶邀約-活動目標(biāo)

10、數(shù)字化活動目標(biāo)數(shù)字化 目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶 銷售部銷售部 atat卡客戶卡客戶 銷售部銷售部 新車客戶新車客戶 售后部售后部 市場客服部市場客服部 邀約人邀約人1 1填寫客戶數(shù)量填寫客戶數(shù)量 邀約人邀約人2 2 邀約人邀約人3 3 1.鎖定活動主題邀約，邀約有效的目標(biāo)客戶鎖定活動主題邀約，邀約有效的目標(biāo)客戶 2.客戶邀約責(zé)任到部門、責(zé)任到人客戶邀約責(zé)任到部門、責(zé)任到人 3.活動開始前一周每天核查客戶邀約情況活動開始前一周每天核查客戶邀約情況 4.制定明確的客戶要求數(shù)量、確保有效的目標(biāo)客戶邀約到位制定明確的客戶要求數(shù)量、確保有效的目標(biāo)客戶邀約到位 5. 如果是售車類活動，須制定明確的銷售促銷政策、銷

11、售臺次目標(biāo)及銷售話術(shù)如果是售車類活動，須制定明確的銷售促銷政策、銷售臺次目標(biāo)及銷售話術(shù) 客戶邀約名單 序號姓名聯(lián)系電話客戶類別同行人數(shù)同行人姓名邀約部門邀約人備注 注意活動前的客戶邀約，確?；顒有Ч⒁饣顒忧暗目蛻粞s，確?；顒有Ч?客戶邀約責(zé)任到人、到天客戶邀約責(zé)任到人、到天 市場客服定期跟蹤客戶邀約情況，確?；顒佑行ч_展市場客服定期跟蹤客戶邀約情況，確保活動有效開展 確保每個(gè)邀約到場客戶都有專人服務(wù)，確保第一時(shí)間為客戶提供尊貴服務(wù)確保每個(gè)邀約到場客戶都有專人服務(wù)，確保第一時(shí)間為客戶提供尊貴服務(wù) 活動結(jié)束一小時(shí)內(nèi)，發(fā)送感謝短信；活動第二天打感謝電話；有效促進(jìn)提升活動效果活動結(jié)束一小時(shí)內(nèi)，發(fā)送

12、感謝短信；活動第二天打感謝電話；有效促進(jìn)提升活動效果 七、七、 效果評估效果評估 效效 果果 業(yè)績效果業(yè)績效果 品牌效果品牌效果問卷調(diào)查事后評估問卷調(diào)查事后評估 成本利潤法成本利潤法 銷售 營銷費(fèi) 用 銷售臺 次 來店批 次 來電批 次 單臺成 本 注意力 成本 提升比例 活動客戶跟蹤管控表 序號姓名聯(lián)系電話擬購車型活動邀約人活動結(jié)束當(dāng)天 短信 轉(zhuǎn)at卡 客戶級別 一周內(nèi) 電話跟蹤 一個(gè)月 跟蹤回訪 注意活動后的客戶跟蹤，確保有效利用客戶資源注意活動后的客戶跟蹤，確保有效利用客戶資源 新增客戶落實(shí)到相應(yīng)銷售顧問，轉(zhuǎn)至新增客戶落實(shí)到相應(yīng)銷售顧問，轉(zhuǎn)至at卡密切跟蹤卡密切跟蹤 市場客服定期跟蹤客戶活動，確?；顒有Ч永m(xù)性市場客服定期跟蹤客戶活動，確?；顒有Ч永m(xù)性 八、八、 檔案管理檔案管理 紀(jì)錄紀(jì)錄 不管好壞不管好壞 都是你我所經(jīng)歷的都是你我所