郵政市場部投遞員的營銷技巧

1、 inportance 郵政訂閱與自辦發(fā)行優(yōu)劣勢分析 郵政自辦發(fā)行公司民辦發(fā)行渠道零售 優(yōu)勢 發(fā)行報刊種類多 發(fā)行覆蓋面廣； 收訂、投遞網(wǎng)點遍 及全國各地； 投遞質(zhì)量高；用工機 制靈活；營銷手段豐 富； 易管理； 投遞質(zhì)量好； 報刊上市早； 不存在投遞 問題； 劣勢 因報刊種類多，不 能滿足多種報刊個 性化訂閱需求； 投遞質(zhì)量跟不上投遞質(zhì)量跟不上 自我營銷能力低自我營銷能力低 輻射面窄； 發(fā)行成本高； 自辦發(fā)行員隊伍不穩(wěn) 定；管理難度大； 發(fā)行品種單一； 規(guī)模??； 輻射面窄； 報刊種類少； 報刊種類少； 要訂戶自動 上門； 營銷的內(nèi)涵 決策+執(zhí)行 營銷三環(huán)圖 營銷者 消費者 競爭者 當每一名員

2、工向客戶微笑致意的時候, 他已經(jīng)在營銷了! 營銷的關鍵因素是什么？ 知識 技巧 驅(qū)動力 做的技巧堅持（初級營銷） 看的技巧熟練（中級營銷） 想的技巧創(chuàng)新（高級營銷） 技巧就是簡單問題復雜化 機會是留給有準備的人，機會是留給有準備的人， 營銷技巧是把握機會的一種方法！營銷技巧是把握機會的一種方法！ 孟喬波二十年只賣一杯茶 o 1987年，她14歲在湖南益陽的小鎮(zhèn)賣茶水 o 1990年，她17歲在湖南益陽賣“擂茶” o 1993年，她20歲在省城長沙開店面賣茶 o 1997年，她24歲已經(jīng)擁有37間茶莊 o 2003年，她30歲茶莊開到了香港和新加坡 驅(qū)動力 例：一生按活80歲計算 80歲=292

3、00天 工作時間=80年-前20年-后20年=40年 40年=14600天 14600天-睡覺-吃飯-生病-消費=4000天 這一生有限的這一生有限的40004000天能創(chuàng)造多少財富？天能創(chuàng)造多少財富？ 引起注意引起注意產(chǎn)生興趣產(chǎn)生興趣進行了解進行了解 購買欲望購買欲望暗中對比暗中對比現(xiàn)場成交現(xiàn)場成交 使用滿足使用滿足獲得認同獲得認同 售前準備售前準備自我推銷自我推銷產(chǎn)品效用產(chǎn)品效用 首次促成首次促成拒絕處理拒絕處理 再次促成再次促成 售后服務售后服務索取介紹索取介紹 接觸 o察言觀色 o鎖定目標 o寒暄切入 o善用贊美 開門直奔主題 o 您好，這是我們郵政報刊訂閱目錄，您可以了解一下， 也許

4、里面有您所需要（興趣）的書報 o 明年的報刊訂閱開始了，您可以繼續(xù)訂閱今年的報刊， 也可以考慮再增加一些其它熱暢銷的書籍。無論您怎 么選擇，都可以得到我為您提供的優(yōu)質(zhì)投送服務，我 建議您了解一下 o 動作：遞上宣傳資料 標準語型 o重復對方的話 o六句認同語 o正面論點回復 o反問切入 o 公式：重復認同語正面論點反問切入公式：重復認同語正面論點反問切入 六句認同語 o那很好 o那沒關系 o您講得很有道理 o您這個問題問得很好 o您的意思我明白 o您的心情我理解 反問切入 o您覺得怎么樣？ o您認為如何? o我能否請教您一個問題？ o不曉得您現(xiàn)在有沒有空？ o您知道為什么嗎？ 話術示范 o異議

5、：我對訂報不感興趣異議：我對訂報不感興趣 公式：重復認同語正面論點反問切入公式：重復認同語正面論點反問切入 您說您您說您 對訂報對訂報 不感興不感興 趣趣 那沒那沒 關系關系 事實上，我們事實上，我們 報紙雜志種類報紙雜志種類 非常多，絕大非常多，絕大 多數(shù)的用戶都多數(shù)的用戶都 能找到自已感能找到自已感 興趣的內(nèi)容。興趣的內(nèi)容。 我想您也許我想您也許 會對（育兒會對（育兒 類）感興趣類）感興趣 吧，我為您吧，我為您 簡單介紹一簡單介紹一 下這類的報下這類的報 刊，您認為刊，您認為 如何？如何？ 話術示范 o異議：我已經(jīng)訂過了異議：我已經(jīng)訂過了 公式：重復認同語正面論點反問切入公式：重復認同語正

6、面論點反問切入 您說您您說您 訂過訂過* 報刊了報刊了 那太那太 好了好了 這說明你很這說明你很 熱愛閱讀。熱愛閱讀。 我這邊還有我這邊還有 一些新的報一些新的報 刊，也很適刊，也很適 合你。合你。 今年的這類今年的這類 報刊很受歡報刊很受歡 迎，您知道迎，您知道 為什么嗎？為什么嗎？ 話術示范 o異議：？異議：？ 公式：重復認同語正面論點反問切入公式：重復認同語正面論點反問切入 強化購買點強化購買點 去除疑惑點去除疑惑點 建議 o將產(chǎn)品了解得無微不至是專家 o將產(chǎn)品說明得無微不至是傻瓜 o客戶對于您知道多少不感興趣，他只關心 通過您對產(chǎn)品的展示，能夠得到多少利益 和付出多少錢 o細化說明 客

7、戶是水客戶是水 業(yè)務是壺業(yè)務是壺 你是火你是火 開水才能喝 促成目的與觀念 關門需要有自信心、決心和勇氣關門需要有自信心、決心和勇氣 2 2、隨時有關門的心理準備、隨時有關門的心理準備 3 3、銷售的最終目的是關門，有關門才有結(jié)果、銷售的最終目的是關門，有關門才有結(jié)果 4 4、關門是幫助客戶下決心、關門是幫助客戶下決心 5 5、關門是試探銷售工作的進程、關門是試探銷售工作的進程 促成信號 o選擇較安靜的地方 o正面交談，態(tài)度友善，有笑容 o翻看展示資料并提出疑問 o配合地準備紙、筆、計算器 o眼睛關注宣傳單，手指輕搓下巴 o認真地聽您講解并點頭認同 o深呼吸，做出要作決定的樣子 o身體前傾，微

8、笑目視對方 促成話術 促成的態(tài)度促成的態(tài)度 事實 48% 48% 進行了一次成交試圖后便放棄進行了一次成交試圖后便放棄 20% 20% 進行了二次成交試圖后便放棄進行了二次成交試圖后便放棄 7% 7% 進行了三次成交試圖后便放棄進行了三次成交試圖后便放棄 5% 5% 進行了四次成交試圖后便放棄進行了四次成交試圖后便放棄 其余的其余的20%20%在一次會談中作出五次或以上的努在一次會談中作出五次或以上的努 力力他們是那些占據(jù)他們是那些占據(jù)80%80%市場的人，想想看吧！市場的人，想想看吧！ 與客戶溝通該注意什么？與客戶溝通該注意什么？ v 客戶永遠是對的 v 避免爭論 基本原則 沒有合適的理由就

9、避免打斷對方 做一個傾聽者而非說話者 耐耐 心心 關關 心心 始終與客戶保持目光接觸，觀察他的面部表情， 注意他的聲調(diào)變化，學會用眼睛聽 如果你能用筆記記錄客戶說的有關詞語，它會幫 助你更認真地聽，并能記住對方的話 不要以為客戶說的都是真的，對他們說的話打個 問號，有助你認真地聽 別一開始就假設明白他的問題別一開始就假設明白他的問題 永遠不要假設你知道客戶要說什么，因為這樣的話， 你會以為你知道客戶的需求，而不會認真地去聽 聽完之后，問一句“你的意思是”“我沒理解錯 的話，你需要”等，以印證你所聽到的 如何處理客戶投訴如何處理客戶投訴 o先處理心情再處理事情先處理心情再處理事情 o同理心同理心 同理心（empathy) o 您的心情我可以理解 o 要是我碰上這種事情，我也許也會象您一樣 o 過去有個別用戶也有您一樣的想法 o 站在您這個角度，我是可以理解的 o 您剛才說的，是不是說-對嗎？ o 告訴對方你不負責此事 o 為自己或公司辯解 o 把問題的起因推諉于客戶 o 對客戶的解釋表示懷疑 o 試圖大事化小，小事化了 o 覺得客戶過于感情用事 o 急于趕緊解決問題 o 與客戶一起