2021年展會總結(jié)報告

1、展會總結(jié)報告展會總結(jié)報告新加入照明國內(nèi)銷售團隊，就有幸參加了20*年*月*號到*號舉辦的“20*年光博會”，并且四天都在展會上作為常駐人員接待客戶，為客戶介紹我所了解的照明產(chǎn)品的信息。在這四天當中，7點半準時來到公司，坐公司的車到達展會，整理著裝、資料、名片，即開始一天緊張的展會工作。由于是第一次作為講解人員對客戶進行產(chǎn)品介紹，剛開始的時候，還不知道以怎樣的話語開頭，只能說”您好，請問您需要了解什么的？”之類的話語，隨著次數(shù)的增加，話語轉(zhuǎn)為”您好，歡迎來到*照明專區(qū)”，然后看著客戶的眼光盯在哪，我就由哪款產(chǎn)品開始介紹，遇到客戶提到的一些不能解答的問題，就向研發(fā)請教，然后向客戶回答，或者引薦研發(fā)

2、與客戶認識，讓其進行更專業(yè)的交流，以專業(yè)性來增加客戶對我們公司的良好印象?？蛻籼岬降拇蠖鄶?shù)的產(chǎn)品知識，像尺寸、芯片類型、產(chǎn)品型號、光通量、功率、電壓、發(fā)光角度、通過認證等，都有出現(xiàn)在led照明產(chǎn)品目錄上，對各個產(chǎn)品進行了解，尤其是展會上展出的那幾款產(chǎn)品，是熟練進行產(chǎn)品介紹的基礎(chǔ)。第一天接待的人數(shù)還比較多，但有大部分是同行類的人員，照明國內(nèi)銷售總監(jiān)指示，對待同行，也要像對待客戶一樣，最起碼可以拿其練練手，增加你對產(chǎn)品介紹的熟練度，果然，通過第一天的練習，產(chǎn)品介紹方面熟練不少。第二天，似乎比第一天更少了點，不過專業(yè)買家多了些，我們照明國內(nèi)銷售的三個人，每人負責一個入口處的客戶，很多時候竟然會出現(xiàn)忙

3、不過來的現(xiàn)象。通過客戶之口，得知我們公司在展館布置上做得比其他家都更好，客戶表示我們展館內(nèi)的產(chǎn)品布置很是時尚、新穎，當時自豪感由然而生，嘴上謙虛的說，這是我們公司認真對待的結(jié)果，我們公司對待每件產(chǎn)品都是這樣的認真，但心里像喝了蜜的感覺一樣，甜而不膩。第三天和第二天情況類似，部分客戶對燈條比較感興趣；通過ul認證的迷你射燈類也是一大亮點，對于外貿(mào)類的客戶來說，尤為重要；”球泡燈”折射出來的高亮度，很多客戶對其也表現(xiàn)濃厚的興趣；公司舉行的一些小活動，將人氣推到更高的階段。第四天上午還有客戶來訪，到了下午就進入了收尾階段，大家也都堅守在工作崗位，更說明了”*”員工對此次展會的重視。通過這次展會，傾聽

4、客戶的需求、買家對燈的專業(yè)的見解，不僅充實了自己的產(chǎn)品知識，規(guī)范了銷售用語，更重要的是結(jié)識了客戶，積累了客戶資源，為以后更好的銷售打下基礎(chǔ)。盡管職業(yè)由生產(chǎn)系統(tǒng)轉(zhuǎn)為銷售系統(tǒng)，但能夠更直接的為客戶服務，使我倍感榮幸。企業(yè)存在的理由為創(chuàng)造和服務客戶，作為銷售，這個職位當仁不讓的承擔起了”小企業(yè)”的作用，眾多”小企業(yè)”依托良好口碑這一稀缺資源作為平臺，蓄勢之下，必將創(chuàng)造*的輝煌！擴展閱讀7月展會總結(jié)報告7月成都展會總結(jié)報告報告人xx由成都市人民政府、四川省商務廳主辦的第四屆國際家居文化藝術(shù)展覽在世紀城新會展中心拉開帷幕。據(jù)了解，本屆展會無論展出面積、展位數(shù)量、展商數(shù)量都在去年基礎(chǔ)上有了大幅提升，創(chuàng)下歷

5、屆之最，預計家具展期間專業(yè)觀眾數(shù)量超過10萬人次，據(jù)悉，本屆成都家具展共啟用9個室內(nèi)展館，其中展出面積預計11萬平方米，參展企業(yè)近400余家。通過這次展會，讓我看到了成都家具業(yè)的迅猛發(fā)展，行業(yè)競爭的激烈，家具行業(yè)是個創(chuàng)造夢想的行業(yè)，但也是個大浪淘沙的行業(yè)，產(chǎn)品是兩年一更新，三年一換代，真所謂城頭變換大王旗，各領(lǐng)風騷三五年。當然，通過這次展會，讓我深深感受到做品牌的重要，要想延長一個產(chǎn)品的市場壽命，夸大市場的競爭力，必須給這個產(chǎn)品注入一定的文化，世界上唯一永恒不變的就是文化。盡管這次我們xx沒有參展，但整體效果是很不錯的，人氣很旺，特別是xx產(chǎn)品深受廣大客戶的喜愛，認為xx獨特的產(chǎn)品工藝及風格，

6、有很深的文化內(nèi)涵，有很大的市場價值，而xx的情況就沒這么好了，由于受市場的原因，松木的喜愛程度每況愈下，我統(tǒng)計了下，對xx感興趣的人約占了7成，對xx感興趣的人只占3成，所以，希望我們能拾起xx這個老品牌，改善工藝及品質(zhì)，重新奪回丟失的市場；同時加大xx的開發(fā)與包裝，讓其成為xx的領(lǐng)袖品牌，我想，xx要想在家具業(yè)立于不敗之地，xx就是個非常好突破口，我相信3-5年內(nèi)，xx這個系列在四川家具界內(nèi)綜合實力一定可以排到前三甲！這次展會結(jié)束了，有些地方做的還不錯，但也有很多工作安排的還不夠，現(xiàn)就本次展會反饋情況向董事長做個總結(jié)報告！總結(jié)報告分以下六大部分一、時間安排二、人員安排三、招商目標四、不足之處

7、五、展會收獲六、xx直營店存在問題狀況一、時間安排6月25日-6月30日展會招商培訓（培訓內(nèi)容各系列賣點培訓，經(jīng)銷商問答培訓，就如何與客戶談判培訓）7月1日檢核培訓內(nèi)容，招商現(xiàn)場模擬，集中統(tǒng)一問答等7月2日展會前的動員大會，現(xiàn)場人員安排及注意事項，對招商任務進行了分解，展會期間的整體安排等7月3日在展會完善招商現(xiàn)場，指揮現(xiàn)場，接待并安排新老客戶，洽談加盟代理，協(xié)調(diào)并規(guī)范員工的行為7月4日-5日在xx協(xié)調(diào)現(xiàn)場，安排渠道人員的工作，接待并安排新老客戶，處理老客戶問題及洽談加盟代理7月6日上午在展會做市場調(diào)研，同時做好撤展工作，下午在xx接待新老客戶，同時對xx自營店進行了評估二、人員安排現(xiàn)場協(xié)調(diào)x

8、x展會事務xx前臺接待xx招商及老客戶接待xx，xx具體安排如下地點時間展會7月3日7月4日7月5日7月6日xx、xx，xx，xx，xx，xx，xx、xx工作內(nèi)容xxxx，xx、xxxx、工廠大廳xxxxxxxx接待與洽談加盟三、招商目標招商目標6個實際簽約0個意向客戶25個預計后期成交4-6個四、不足之處分成以下五大塊物料準備、展位設計、展位安排、接待過程、展會后（一）物料準備1、對展會需準備的一些資料欠缺考慮,如意向客戶信息登記表改善事先做好一份意向客戶信息登記表，更有利于客戶的填寫及規(guī)范我們的招商工作。2、對經(jīng)銷商的接待缺乏更細致的安排。如在展會沒有打印從展會到xx的乘車路線圖，沒有相關(guān)

9、xx店的資料，沒有xx的地址，缺少穩(wěn)定的公司車次接送安排時間表。改善事先打印一份我們的車次接送安排表，xx博覽中心的地址，及從展會去xx的乘車路線以及我們直營店的位置，同時對xx的經(jīng)營數(shù)據(jù)有個大概的了解，以便員工進行講解與引導，既對xx直營店了然于胸，增加了自己的自信，又讓客戶看到了我們的專業(yè)與規(guī)范。3、沒有提前給出商場平面圖，展位平面圖及展位內(nèi)擺設。改善展會前給出商場平面圖，有利于我知道展位所處的位置，該如何設計，如何擺設物品，可以提出我們的意見，更有利于我們共同探討設計上存在的缺陷，也有利于我們著手人員的位置安排及相應的崗位安排。4、展位上很空，缺少談判的桌椅。改善增加談判的場地及配套相應

10、的桌椅，難道站著談判會比坐著談判好？更何況里面除了一個前臺便空空如也，相比熙熙攘攘的展館，我們展位是否會顯得空曠與落寞？5、地毯鋪放不科學，接縫在中間，不美觀，而且地毯面料普通，與xx高品位家具形象不符，毯上也無xx標志。改善接縫在中間顯得我的賣場一份為二空間更小了，而且客戶易踢卷中縫，紅色地毯面料普通，顏色與xx風格不符，且地毯的質(zhì)量與我們高品位產(chǎn)品的形象不符，建議用地毯用深色的優(yōu)質(zhì)面料，同時地毯上有xx等字樣量身制作的地毯。6、物料搬運事先安排不夠，導致進場搬運占去渠道人員太多寶貴的招商時間。改善事先就要安排好，相應的人負責相應的進場物料，假如量大需要占用較多時間，則更傾向于請工人幫忙搬運

11、，原因有二1、早上客戶多，需及時接待。2、招商體力消耗較大，可節(jié)省銷售人員體力。7、缺少品質(zhì)問題及客戶建議匯總反饋表。改善事先做好一個客戶問題反饋及建議表，有利于我們了解終端客戶的需求及品質(zhì)反饋，這是個了解終端市場信息的很好機會。8、沒有就對手做相應的調(diào)研表。改善事先做一張展會對手招商及產(chǎn)品調(diào)研表，這樣更有利于我們第一時間接觸終端，了解對手的動態(tài)及行業(yè)狀況。（二）展位設計1、展位內(nèi)部設計不合理，接待臺朝向方人少。改善接待臺應面向人更多，視野更開闊的中廳，因為那人氣旺，可以看到我們臺面的人更多。2、展位墻面設計不科學，封閉，三面不通透。改善讓部分墻體不透明，讓更多的人在遠處就能看到里面的人氣與交

12、易。3、展位墻面內(nèi)容設計簡單，缺乏新穎，招商主題與內(nèi)容不突出。改善招商需要吸引客戶的眼球，抓住客戶的新奇，所以在設計上需要突出我的招商優(yōu)勢如產(chǎn)品優(yōu)勢，包裝優(yōu)勢，品牌優(yōu)勢，政策優(yōu)勢，服務優(yōu)勢等（三）展會安排1、對禮儀發(fā)單小姐的工作缺乏組織的安排。改善對12個禮儀小姐的工作進行分工，禮儀接待的，外面發(fā)單的，dm裝袋的等，包括任務分配，時間安排，同時對禮儀接待的要提前1-2天進行相關(guān)培訓。2、沒有統(tǒng)一的用車安排計劃表。改善形成統(tǒng)一的用車計劃安排表，什么車接什么類人，司機電話，調(diào)度人電話，一般的用車安排，每人一份，這樣更有利于員工為客戶安排行程。4、對展會缺乏更細致的人員分工，如人員展會工作分配表改善

13、展會前制作一張人員工作分配表，這樣每個人都知道自己的工作及所負責的區(qū)域，包括日程安排。5、對前臺接待人員缺乏相應的終端市場培訓（如經(jīng)銷商的店面分布狀況，所轄的負責人）改善事先可以做一份城市代理網(wǎng)點的分布圖及相應人員負責區(qū)域表，這樣在于客戶交流時表現(xiàn)會更充分。6、對一些老客戶沒有事先進行交代，展會期間嚴令對意向客戶發(fā)表不利于企業(yè)的言語。改善通過電話，信息或接待時口頭提醒老客戶不要向新客戶發(fā)表一些不利于招商的話。7、對員工展會期間注意事項沒有條文規(guī)定。改善開展會前擬定一個招商期間工作及行為管理規(guī)定，這樣可以更好地讓員工知道哪些該做哪些不該做（展會期間就發(fā)現(xiàn)員工不打招呼擅自行動等）。8、對晚上用餐渠

14、道人員如何分配就坐缺乏科學的安排。改善每次用餐前，合理安排員工與經(jīng)銷商共座，既避免了員工滿場找位子的尷尬又服務好了經(jīng)銷商。9、沒有打出企業(yè)人才招聘信息。改善人才任何時候都缺，與其在網(wǎng)上人才市場滿地找，不如在展會打出企業(yè)人才招聘信息更簡單更快捷更有效。10、對企業(yè)的文化與戰(zhàn)略規(guī)劃（或是發(fā)布一些新品，近期計劃，公司戰(zhàn)略方向等）沒有向新老客戶進行宣導。改善每天接待那么多老客戶，4號晚上有6桌客人，完全可以借助這個匯集的平臺，頒布幾個公司計劃或新聞，既樹立加強客戶經(jīng)營的信心，又通過客戶的口碑相傳，讓品牌得到更好地傳播。（四）接待過程1、員工對完整的客戶接待流程在個人言談舉止方面缺少專業(yè)的培訓。改善從歡

15、迎客戶，到打開話題，探尋需求，產(chǎn)品介紹，異議處理，促成交易，送別客戶等于一系列客戶溝通過程中，舉手投足之間少了點成熟，穩(wěn)重，專業(yè)！這一系列過程員工的行為亟待需要培訓與輔導。2、在沒有客戶接待時員工不知該做什么。改善展會前就無客時多給員工一些工作方向與指導，特別是在沒客戶接待時該如何去安排自己的工作員工顯得比較茫然，盲目，所以事先就需要做合理的工作安排。3、員工在團體協(xié)同作戰(zhàn)上配合能力較弱。改善就團體如何協(xié)同作戰(zhàn)，各自角色扮演，時機穿插，言語表達，言語規(guī)范，資源利用方面進行培訓（示范案例）。4、談判受阻缺少利用資源推動談判的意識。改善資源可以為產(chǎn)品，領(lǐng)導，同事，老新客戶，場地，政策等都可以作為資

16、源被利用，就看如何使用，學會“善假于物”去推動你的談判，去樹立這方面的意識。5、對客戶情況掌握太少，就產(chǎn)品談產(chǎn)品，談判方式單一。改善多了解客戶信息，了解客戶城市的經(jīng)濟狀況，人土風情，經(jīng)營狀況，找到彼此更多的共同話題，才能贏得對方的好感與信任，才能讓談判變得更得較為輕松自然，就產(chǎn)品談產(chǎn)品過于機械單一，容易談崩。6、缺乏一套完整的開場白與基本的問候及探尋方式。改善良好的開端是成功的一半，及時了解客戶的需求讓我們有的放矢，成立一套完整的開場白與基本的問候探尋方式，讓一場招商變得更為的專業(yè)，高效，統(tǒng)一，規(guī)范！7、xx客戶接待在產(chǎn)品介紹方面缺乏明朗的路徑。改善走哪條線路才能讓客戶較全面地了解企業(yè)產(chǎn)品，對

17、于途徑的空間產(chǎn)品，介紹哪些產(chǎn)品，才能簡單，有效地打動客戶，增加客戶的信任！所以事先需要確定一條明朗的路線圖及相應的空間產(chǎn)品，這樣每個人都知道路線該如何走，該如何介紹！8、與客戶交流過于被動，客問我答，沒有主動挖掘客戶需求的意識。改善還是要加強專業(yè)的談判培訓9、工作的方向與目標不夠明確。改善以結(jié)果為導向，展會前在客戶接待數(shù)量，意向客戶數(shù)量，及簽約目標上進行分解，同時建立起輔導與激勵機制。10、注重短期利益，急于簽約忽視質(zhì)量，缺乏城市網(wǎng)點布局全局觀。改善招商會注重并鼓勵與優(yōu)質(zhì)客戶的簽約！讓員工尋找優(yōu)質(zhì)的客戶，建立起長遠的合作關(guān)系，合理的城市網(wǎng)點布局規(guī)劃，可以建立起長久穩(wěn)固的市場（這個原因主要是沒有

18、出差，員工對當?shù)爻鞘屑吧虉霾涣私猓?1、情緒調(diào)整不夠，容易受失敗陰影的影響。改善每天早上開個早會激勵一下，同時對員工多進行鼓勵！為其樹立信心。12、時間分配不均，對客戶的意向強度把握不夠，對于那些意向性小的客戶及老客戶分配時間過多，耽誤其他的客戶接待。改善展會前就客戶簽約前的成交信號進行匯總并培訓，讓員工把握客戶的成交的意向強度，同時對于意向性小或是老客戶在展會上花時間不要超過30分鐘，剩下時間都用在接待新客戶上面，或是讓其他不忙的同事代勞。13、在老客戶的接待過程中，沒有很好地做好其當?shù)厥袌鲆?guī)劃。改善與參展老客戶提前聯(lián)系，提前對這些老客戶的城市做好城市規(guī)劃，對客戶的城市做多方面的了解，對客戶

19、的經(jīng)營狀況進行分析，討論客戶的現(xiàn)狀，包括規(guī)劃的商場，拿出解決方案，各區(qū)形成統(tǒng)一的表單，打有準備的仗。14、對老客戶的接待工作少了些方向與目標，沒有具體的任務，成了單純的吃飯感情聯(lián)絡。改善事先了解哪些客戶要參加展會，哪些客戶需要到公司住宿，然后對這些客戶的銷售狀況，城市狀況，店面管理狀況，及客戶的遺留問題提前與主管做好溝通解決工作，并記錄筆記本隨身攜帶，這樣每次交流就有方向與目標了。（五）展會后1、沒有對員工一天的工作進行總結(jié)與分析（由于回去時間不同，安排不同，人員無法集中）。改善每天展會結(jié)束后，統(tǒng)一集中在一個地方，花30分鐘來總結(jié)下一天的工作，討論下當天的得失，檢討下展會存在的問題，同時對第二

20、天每人的工作及任務進行布置，讓大家目標及方向明確。2、沒有完整的收集老客戶反饋的信息及需求。改善要形成一張表客戶問題反饋及問題匯總表，這樣對客戶所提的問題及好的建議進行匯總，展會后統(tǒng)一討論并解決，有利于發(fā)現(xiàn)并解決問題！3、沒有對雙方所談合作（支持）進行書面確認并歸檔。改善與客戶所談的內(nèi)容要做記錄，與客戶達成的協(xié)議要立刻寫好申請并讓雙方簽字確認然后分檔歸類。4、沒有對每天來廠的客戶進行登記與統(tǒng)計，晚上用餐時有時會漏人。改善每天將自己的客戶準時的匯報給調(diào)度中心，用餐前確認是否都已到場，確保不漏一人。五、展會收獲1、渠道開拓團隊進步非常大，團隊得到了很好的鍛煉。2、加強了團隊凝聚力，執(zhí)行力意識較強。

21、3、收集了較多的意向客戶資料，意向客戶有25人左右。4、對成都展的參展形式有了個了解，更有利于下期的詳細安排。5、與老客戶接觸，讓我對終端及產(chǎn)品有了更深的了解。6、通過展會，更堅定了對產(chǎn)品要做文化的判斷與信心。7、發(fā)現(xiàn)了成都自營店存在的一些經(jīng)營問題。8、xx的崛起是xx的新希望，可以做精做強，有很大的市場發(fā)展空間，可以很好的提升品牌形象，需要解決的是品質(zhì)，產(chǎn)品開發(fā)及終端形象包裝問題。而xx目前的發(fā)展遇到很大的阻力，松木門檻低，競爭激烈，要在穩(wěn)健中求發(fā)展，亟待解決的是品質(zhì)問題，新產(chǎn)品開發(fā)問題、產(chǎn)品規(guī)劃問題，另外還有就是終端的維護及客戶的信心提升。9、展會期間需要協(xié)調(diào)好一些突發(fā)事件，根據(jù)實際情況對

22、人員分工進行重新布置。10、對四川家具企業(yè)的文化及發(fā)展多了些了解。六、xx直營店存在問題狀況由于本人在店內(nèi)一直忙于洽談加盟業(yè)務，與韓總及員工沒有太多時間交流，故以下分析純屬個人意見，不一定準確或是對，如有說錯，請王董指教！店面存在問題主要有以下九個方面賣場硬裝、賣場軟裝、產(chǎn)品陳列、商品管理、人員管理、商圈變化、市場開拓、培訓計劃、營業(yè)日記（一）賣場硬裝1、形象店門頭logo設計簡單小氣，與大店形象不符，希望對門面結(jié)構(gòu)進行改造。2、店門口成一個倒三角形設計，從視覺角度來看門頭狹小不大氣。3、門口的產(chǎn)品擺放與設計風格完全不符，從難以吸引客戶進來，需要做好入口處形象的重點包裝。4、從正門往里面看，看

23、不到太多產(chǎn)品，只看到一條路，猶如商場通道，無形中切斷了產(chǎn)品間的聯(lián)系。5、設計不合理，通道所占面積太大，場地面積利用率低，自然影響單位面積產(chǎn)出。要提高單位面積擺放，擴大產(chǎn)出，有效利用好每一塊面積。6、xx區(qū)門設計太多，到處都是門，太過通透，不利于烘托空間氛圍，而且客戶容易分流，且注意力無法集中。7、xx外圍為直立玻璃門，直接落地，設計簡單，檔次較低，而且正面墻都是純玻璃，美式巴洛克風格的古典家具與現(xiàn)代的玻璃過多的融入在一起，不協(xié)調(diào)！希望外圍能做幾個櫥窗設計，同時做地臺面，櫥窗空間是傳承品牌文化的重要載體。8、整體家庭溫馨感不強，豐滿度不夠，少了些家的溫馨與浪漫。9、賣場內(nèi)部的部分過度門頭效果不夠

24、，起不到承接的作用。（二）賣場軟裝1、xx區(qū)飾品籠統(tǒng)，沒有主題，缺乏層次感。希望能一個空間一個主題，移步換景。2、xx區(qū)床品單調(diào)，搭配不合理，有一套床品全部都是一種顏色，缺乏藝術(shù)及層次感。床品的之間要科學搭配，既要有款式差異，也要有顏色差異。3、xx區(qū)窗簾檔次不夠，襯托不了家具，帶來不了新感受。希望尋找一些更高檔次及更符合產(chǎn)品風格的窗簾。4、多補充一些美國巴洛克文化風格的一些飾品，能反映那個時代的文化，生活，追求。（三）產(chǎn)品陳列1、xx區(qū)產(chǎn)品擺放較亂，配套不強，有些地方擺放不合理，床頭柜在當書柜用。需要補充產(chǎn)品及做些擺場微調(diào)！2、沙發(fā)設計不合理，空間感很高，但是沙發(fā)設計不人性化（前低后高），導

25、致難以銷售。3、xx兒童產(chǎn)品數(shù)量較少。后期可多設計幾套兒童產(chǎn)品。、4、重點拳頭產(chǎn)品沒有放在較好的黃金位置。5、xx產(chǎn)品是否顏色太深？是否會直接縮小消費群？如稍淡下是否會消費群會更大些？（個人意見，僅供參考）（四）商品管理1、賣場呆貨率比較高，很多樣品擺放時間達6個月以上，直接影響產(chǎn)品質(zhì)量與形象。2、賣場有殘次品存在，沒有得到很好的解決。賣場堅決不可以有喪失功能，殘缺或是有礙觀瞻的產(chǎn)品存在。3、我們的英雄產(chǎn)品在哪里？我們的特價產(chǎn)品在哪里？他們分別擺在什么位置？4、暢銷品有哪些？占多大比例？推廣如何？淘汰品有哪些？是否做了計劃處理？5、產(chǎn)品組合銷售數(shù)據(jù)分析不知是否有操作？如床與床頭柜，衣柜，斗柜，書桌與椅子的銷售數(shù)量比為多少？6、價格體系如何制定？折扣控制的如何？7、對一些淘汰品