康綠神生物農(nóng)藥商業(yè)計(jì)劃書

1、96956323創(chuàng)業(yè)大賽qq群2006年挑戰(zhàn)杯創(chuàng)業(yè)大賽參賽作品康綠神生物農(nóng)藥商業(yè)計(jì)劃書參賽小組：綠色暢想創(chuàng)業(yè)小組參賽院系：經(jīng)濟(jì)學(xué)院 國(guó)際經(jīng)貿(mào)學(xué)院小組成員：蘇 哲 陳 達(dá) 竇 寒 郭建軍 陳光軍 200604目 錄參賽作品特色 （3）第一章 執(zhí)行摘要11 公司簡(jiǎn)介 （5）12 公司宗旨 （5）13 市場(chǎng)概況 （5）14 行業(yè)分析 （5）15 投資與財(cái)務(wù) （5）16 專利技術(shù)保證 （6）17 產(chǎn)品后續(xù)開發(fā) （6）18 營(yíng)銷計(jì)劃 （6）19 組織與人力資源 （6）第二章 市場(chǎng)分析21 市場(chǎng)介紹 （7）22 市場(chǎng)需求 （7）23 市場(chǎng)供應(yīng) （8）24 市場(chǎng)前景 （8）25 市場(chǎng)缺陷 （9）26 購(gòu)買傾

2、向分析 （9）27 市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略 （10）第三章 競(jìng)爭(zhēng)分析31 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 （11）32 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)構(gòu)分析以及行業(yè)優(yōu)勢(shì)介紹比較 （11）33 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略分析 （11）34 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析 （12）第四章 產(chǎn)品與研發(fā)41 產(chǎn)品概述 （14）42 技術(shù)研發(fā) （15）43 產(chǎn)品生產(chǎn) （15）第五章 市場(chǎng)營(yíng)銷51 市場(chǎng)分析 （19）52 產(chǎn)品項(xiàng)目 （19）53 銷售方式和渠道 （20）54 促銷手段 （22）55 產(chǎn)品服務(wù) （23）56 市場(chǎng)進(jìn)入 （24）第六章 公司戰(zhàn)略61 公司概述 （25）62 發(fā)展戰(zhàn)略 （25）第七章 公司管理71 外部支持 （27）72 企業(yè)組織及人員構(gòu)成 （27）73

3、知識(shí)產(chǎn)權(quán)策略 （28）74 企業(yè)員工的招聘 （28）75 人員培訓(xùn)計(jì)劃 （29）76 績(jī)效評(píng)估 （31）77 薪酬管理 （31）第八章 公司企業(yè)文化8 公司企業(yè)文化 （33）第九章 投資估算與財(cái)務(wù)分析91 投資分析 （35）92 風(fēng)險(xiǎn)資本的退出 （39）附錄附1：專利所有人對(duì)于本小組在此次創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽參賽的專利許可 （41）附2：專利認(rèn)證及獲獎(jiǎng)情況 （44）附3：專利技術(shù)的科學(xué)檢驗(yàn)報(bào)告與田間試用報(bào)告 （46）附4：鹽城農(nóng)場(chǎng)實(shí)地調(diào)查報(bào)告 （57）附5：相關(guān)照片及說明 （61）執(zhí)行摘要11 公司簡(jiǎn)介江蘇康綠神生物農(nóng)藥有限責(zé)任公司是獨(dú)立擁有先進(jìn)相關(guān)專利技術(shù)，主要以物資貿(mào)易和新產(chǎn)品開發(fā)為項(xiàng)目依托，以實(shí)

4、現(xiàn)本項(xiàng)目產(chǎn)業(yè)化、盈利化為目標(biāo)的有限責(zé)任公司。在公司的發(fā)展過程中始終貫徹對(duì)資源的合理開發(fā)、利用和產(chǎn)品綠色化、生態(tài)化的理念，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。12 公司宗旨你的健康，我的責(zé)任（your health, my duty）。在人們倍加注重環(huán)境質(zhì)量和食品質(zhì)量的今天，傳統(tǒng)高毒、烈性化學(xué)農(nóng)藥在生產(chǎn)和使用方面經(jīng)受的阻力越來越大。本公司以生產(chǎn)無污染、無公害、低毒、高效生物農(nóng)藥為己任，旨在從顧客健康利益出發(fā)，以高度的責(zé)任感和使命感為建設(shè)環(huán)境友好型國(guó)家盡公司綿薄之力。13 市場(chǎng)概況目前，我國(guó)農(nóng)藥市場(chǎng)的主體還是傳統(tǒng)高毒化學(xué)農(nóng)藥。隨著生物技術(shù)的發(fā)展和可持續(xù)發(fā)展理念的深入人心，傳統(tǒng)高毒化學(xué)農(nóng)藥已不適應(yīng)環(huán)保時(shí)代的要求。在

5、國(guó)際貿(mào)易中，越來越多的農(nóng)產(chǎn)品因農(nóng)藥殘留超標(biāo)頻遭“貿(mào)易壁壘”的封殺。因此，擁有自主知識(shí)技術(shù)的低毒、高效、少殘留、無抗性的生物農(nóng)藥替代傳統(tǒng)高毒化學(xué)農(nóng)藥勢(shì)在必行。未來5年全球生物殺蟲劑的需求量將以每年9.9%的速度強(qiáng)勁增長(zhǎng)。而同期傳統(tǒng)化學(xué)合成需求將以年均1.5%速度遞減，預(yù)計(jì)將從目前的260億美元降至2010年的242億美元。所以我們選擇的行業(yè)是一新興行業(yè),具有廣闊的市場(chǎng)前景。14 行業(yè)分析據(jù)中國(guó)農(nóng)科院的專家統(tǒng)計(jì)，我國(guó)目前已約有400家生物農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)，主要集中在江蘇、浙江、山東、河北和湖北等省份。2004年，我國(guó)已注冊(cè)登記的生物農(nóng)藥產(chǎn)品411個(gè)，年產(chǎn)量1213萬噸制劑，約占全國(guó)農(nóng)藥總產(chǎn)量的12%。

6、此外，每年新研制成功和登記注冊(cè)的生物農(nóng)藥品種還在已4%的速度遞增。目前，我國(guó)生物農(nóng)藥的產(chǎn)值已達(dá)3億美元，約占我國(guó)農(nóng)藥市場(chǎng)年產(chǎn)值的10%左右，生物農(nóng)藥的使用面積已達(dá)4億多畝次。15 投資與財(cái)務(wù)公司設(shè)在江蘇省淮安經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)內(nèi)，享受“兩免三減半”的稅收優(yōu)惠政策。公司計(jì)劃占地15000平方米，總投資估算1884萬元，其中風(fēng)險(xiǎn)投資1794萬，銀行貸款90萬，年利息5.76%,其中固定資產(chǎn)投資1794萬，流動(dòng)資金90萬。工程所需設(shè)備采用國(guó)內(nèi)先進(jìn)設(shè)備。建設(shè)期為兩年，第三年第四年計(jì)劃達(dá)到設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力的40%和80%，第五年起達(dá)到設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力的100%。第三年估計(jì)盈利3518萬元人民幣，第三到第四年銷售利潤(rùn)率3

7、7.14%左右，第五到七年的銷售利潤(rùn)率為33.69%,同時(shí)期資產(chǎn)報(bào)酬率為27.28%。風(fēng)險(xiǎn)資金計(jì)劃在第35年撤出，采用收購(gòu)方式比較適合本公司。16專利技術(shù)保證本產(chǎn)品為苦參堿辣椒堿殺蟲劑（專利號(hào)：2005100246619），利用了苦參堿和辣椒堿的優(yōu)選互配原理，在秉承了生物農(nóng)藥低毒性、低污染等特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步克服了苦參堿、辣椒堿作為生物殺蟲劑在單劑使用時(shí)出現(xiàn)的殺蟲譜窄、稀釋倍數(shù)低以及速效性不夠等不足之處并保持了較低的生產(chǎn)成本，真正體現(xiàn)了環(huán)保、廣譜、速效、經(jīng)濟(jì)等現(xiàn)代新型農(nóng)藥的特點(diǎn)。本專利為上海市民郭建康先生所有，發(fā)明人為郭建康先生。 專利已于2004年在國(guó)家專利局進(jìn)行注冊(cè)，保護(hù)年限為20年。本

8、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃小組已經(jīng)于年月日在上海于本產(chǎn)品專利人郭建康簽立了專利使用許可合同，本創(chuàng)業(yè)計(jì)劃小組獲準(zhǔn)在年創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽中使用郭建康先生的專利技術(shù)制作創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，并進(jìn)行展示和宣傳。（附表內(nèi)有合同復(fù)印件）17產(chǎn)品后續(xù)開發(fā)項(xiàng)目小組重視產(chǎn)品技術(shù)的改良與進(jìn)步，擁有專業(yè)性很強(qiáng)的技術(shù)骨干，其中專利所有人郭建康先生擁有豐富的農(nóng)藥專業(yè)知識(shí)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)與上海農(nóng)科所、華南農(nóng)大、南京農(nóng)大等科研院校保持著密切聯(lián)系，因此在他主持下的研發(fā)隊(duì)伍完全有能力在預(yù)期生產(chǎn)階段持續(xù)研發(fā)本產(chǎn)品相關(guān)系列產(chǎn)品，為公司持續(xù)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。18營(yíng)銷計(jì)劃本產(chǎn)品采用競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略進(jìn)入市場(chǎng)。產(chǎn)品生產(chǎn)成本約6萬元/噸，是低毒有機(jī)磷均價(jià)的1/2，平均定價(jià)為12萬

9、元/噸（據(jù)調(diào)查，市場(chǎng)可接受價(jià)格為725萬元/噸），而且降價(jià)空間較大。本公司將在全國(guó)設(shè)立四個(gè)區(qū)域分銷中心，與代理商、經(jīng)銷商一起建立健全的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。本產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的過程將主要通過人員推銷的方式，既包括促銷人員與客戶進(jìn)行面對(duì)面商談，還包括通過電話、互聯(lián)網(wǎng)、信函等方式主動(dòng)接觸客戶，推銷產(chǎn)品。19組織與人力資源公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司，初期組織結(jié)構(gòu)采取直線制。公司所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)分離，實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制?？偨?jīng)理下設(shè)營(yíng)銷副總經(jīng)理、生產(chǎn)副總經(jīng)理。專利所有人郭健康先生具有多年從事該行業(yè)的豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)及尖深的理論知識(shí)，將出任本公司生產(chǎn)部技術(shù)科主任。市場(chǎng)分析2. 1 市場(chǎng)介紹 二十一世紀(jì)是生物技術(shù)飛速發(fā)展的世紀(jì)，全球范

10、圍內(nèi)對(duì)無公害、無污染的綠色食品的要求越來越嚴(yán)格，限制和禁止使用傳統(tǒng)高毒化學(xué)農(nóng)藥已成為世界各國(guó)的廣泛共識(shí)。人們?cè)谵r(nóng)業(yè)生產(chǎn)的實(shí)踐中逐步認(rèn)識(shí)到，盡管傳統(tǒng)高毒化學(xué)農(nóng)藥在防治病蟲害方面取得了明顯的成果，但它所帶來的污染環(huán)境、板結(jié)土壤、使病蟲抗性增強(qiáng)和危及人畜健康等弊端也不容忽視。為此，許多國(guó)家和一些國(guó)際組織紛紛制定相關(guān)法律法規(guī)，限制或禁止使用傳統(tǒng)高毒化學(xué)農(nóng)藥，如美國(guó)的聯(lián)邦食品安全法、聯(lián)合國(guó)糧農(nóng)組織和環(huán)境規(guī)劃署制定的pic公約等。長(zhǎng)期以來，我國(guó)農(nóng)藥工業(yè)一直比較薄弱。據(jù)國(guó)家發(fā)改委提供的數(shù)據(jù)，2001年底，我國(guó)的化學(xué)農(nóng)藥制造業(yè)共有企業(yè)608家（統(tǒng)計(jì)口徑為全部國(guó)有工業(yè)企業(yè)和年產(chǎn)品銷售收入在500萬元人民幣以上的

11、非國(guó)有工業(yè)企業(yè)），當(dāng)年銷售收入為2753996.8萬元，利潤(rùn)總額為99719.3萬元。目前，我國(guó)的農(nóng)藥工業(yè)還無法適應(yīng)環(huán)保時(shí)代的要求。雖然我國(guó)不斷引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)來研究開發(fā)低毒高效產(chǎn)品，縮小同發(fā)達(dá)國(guó)家的差距，但與先進(jìn)技術(shù)相比或與國(guó)際接軌，我國(guó)的無公害農(nóng)藥還顯得比較落后。 我國(guó)是高毒有機(jī)磷農(nóng)藥生產(chǎn)大國(guó)，高毒殺蟲劑在我國(guó)的一些地方使用非常普遍。在一些地區(qū)進(jìn)行的對(duì)農(nóng)產(chǎn)品農(nóng)藥殘留檢測(cè)中，農(nóng)藥殘留超標(biāo)率非常高，特別是氧樂果、克百威等農(nóng)藥的殘留超標(biāo)檢出率。由于地區(qū)的環(huán)境壓力，開發(fā)替代傳統(tǒng)高毒化學(xué)農(nóng)藥的新型環(huán)保生物農(nóng)藥已迫在眉睫，越來越多的人們開始研制低毒、少殘留、無抗性的農(nóng)藥新品種，擁有自主知識(shí)技術(shù)的無公害生物

12、農(nóng)藥倍受各方青睞。2. 2 市場(chǎng)需求2.2.1 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求 我國(guó)農(nóng)藥需求量大而廣，歷年來農(nóng)藥用量如下： 由圖可見，我國(guó)農(nóng)藥用量每年的遞增速度驚人，呈現(xiàn)出超常規(guī)、跨越式增長(zhǎng)的趨勢(shì)。根據(jù)國(guó)家發(fā)改委和農(nóng)業(yè)部的規(guī)劃，2007年要全面禁止甲胺磷、對(duì)硫磷、甲基對(duì)硫磷、久效磷和磷胺五種劇毒農(nóng)藥的施用，到2020年全國(guó)生物農(nóng)藥的使用量要占農(nóng)藥生產(chǎn)總量的35%以上。據(jù)此推算，今后生物農(nóng)藥的替代效應(yīng)將進(jìn)一步加大，市場(chǎng)需求走勢(shì)將更加強(qiáng)勁。2.2.1 國(guó)際市場(chǎng)需求相比較國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的需求量，國(guó)際市場(chǎng)需求要更大一些。2004年全球各地區(qū)農(nóng)藥銷售一覽表 單位：百萬美元地區(qū)2003年2004年同比增長(zhǎng)北美838088205.

13、30%亞太763582758.40%西歐7005791513%拉美3610450524.80%其他地區(qū)2760315014.10%總計(jì)293903266511.10% 從以上圖表可以看出，國(guó)際市場(chǎng)上對(duì)農(nóng)藥的需求近年來一直十分旺盛，特別是在北美和亞太地區(qū)。同時(shí)，拉美和西歐地區(qū)的市場(chǎng)提升空間還很大，還有很大的挖掘潛力。在農(nóng)藥銷售種類方面，殺蟲劑依然占據(jù)著重要的市場(chǎng)份額。2. 3 市場(chǎng)供應(yīng)我國(guó)生物農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展，現(xiàn)已具備廣泛利用生物活體代謝物和提取物來制備生物農(nóng)藥的能力。目前，生物農(nóng)藥在我國(guó)已成為一類重要農(nóng)藥，對(duì)促進(jìn)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、保護(hù)生態(tài)環(huán)境、加快農(nóng)藥工業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和產(chǎn)業(yè)升級(jí)發(fā)揮著不可替代的重要作

14、用。據(jù)中國(guó)農(nóng)科院的專家統(tǒng)計(jì)，我國(guó)目前已約有30家生物農(nóng)藥研究機(jī)構(gòu)，近400家生產(chǎn)企業(yè)，主要集中在江蘇、浙江、山東、河北和湖北等省份。2004年，我國(guó)已注冊(cè)登記的生物農(nóng)藥產(chǎn)品達(dá)411個(gè)，年產(chǎn)量1213萬噸制劑，約占全國(guó)農(nóng)藥總產(chǎn)量的12%，比“九五”期末的總產(chǎn)量提高4.5%。此外，每年新研制成功和登記注冊(cè)的生物農(nóng)藥品種還在已4%的速度遞增。目前，我國(guó)生物農(nóng)藥的產(chǎn)值已達(dá)3億美元，約占我國(guó)農(nóng)藥市場(chǎng)年產(chǎn)值的10%左右，生物農(nóng)藥的使用面積已達(dá)4億多畝次。我國(guó)目前生物農(nóng)藥的品牌產(chǎn)品主要是bt殺蟲劑，占有超過90%的市場(chǎng)份額。我國(guó)目前已登記的bt殺蟲劑生產(chǎn)廠家50多家，生產(chǎn)的高含量的bt殺蟲劑粉劑有16種，液

15、劑12種。近年來，我國(guó)高含量的bt殺蟲劑粉劑已出口到泰國(guó)、新加坡、美國(guó)等地。2. 4 市場(chǎng)前景 當(dāng)前，由病蟲害引起的農(nóng)作物減產(chǎn)減收已成為制約農(nóng)業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的“瓶頸”。全球每年農(nóng)作物因病蟲害造成的損失約占總產(chǎn)量的13%。以我國(guó)為例，我國(guó)農(nóng)作物病蟲害常年發(fā)生面積為60億畝左右，經(jīng)大力防治后每年仍損失糧食1600萬噸。全國(guó)每年需要90多萬噸的農(nóng)藥用來防治病蟲害，并且這個(gè)數(shù)字還會(huì)逐年增加。因此，生物農(nóng)藥的市場(chǎng)空間還很廣闊。更為重要的是，在經(jīng)濟(jì)全球化的今天，越來越多的藥檢標(biāo)準(zhǔn)正日益成為國(guó)際間農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易的“綠色壁壘”。據(jù)國(guó)家環(huán)?？偩趾椭袊?guó)質(zhì)量檢測(cè)協(xié)會(huì)提供的資料表明，中國(guó)出口的農(nóng)產(chǎn)品已頻遭各國(guó)綠色壁壘的封殺

16、。目前，我國(guó)許多經(jīng)濟(jì)作物由于殘留超標(biāo)導(dǎo)致出口退貨，其損失每年都很大。推廣和使用生物農(nóng)藥，可以逐步改變我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品出口面的嚴(yán)重威脅和挑戰(zhàn)，有效解決農(nóng)產(chǎn)品藥物殘留，提高其國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。2004年，雜環(huán)類殺蟲劑和生物殺蟲劑的市場(chǎng)銷售總額已由占市場(chǎng)的9%上升到20%，但銷售量?jī)H占1%。隨著生物農(nóng)藥替代傳統(tǒng)高毒化學(xué)農(nóng)藥趨勢(shì)的發(fā)展和我國(guó)農(nóng)藥工業(yè)產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整，可以預(yù)見，生物農(nóng)藥的市場(chǎng)份額會(huì)越來越大。因此，生物農(nóng)藥替代傳統(tǒng)高毒化學(xué)農(nóng)藥勢(shì)在必行，市場(chǎng)前景看好。2. 5 市場(chǎng)缺陷 雖然生物農(nóng)藥替代傳統(tǒng)高毒化學(xué)農(nóng)藥是大勢(shì)所趨，生物農(nóng)藥市場(chǎng)前景廣闊，但我們也應(yīng)清醒地看到當(dāng)前該市場(chǎng)的不足和應(yīng)盡快完善之處。2.5.1 產(chǎn)品

17、缺乏創(chuàng)新，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不強(qiáng) 目前我國(guó)生物農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)的原創(chuàng)型拳頭產(chǎn)品不多，市場(chǎng)上主要是bt殺蟲劑。由于該產(chǎn)品殺蟲譜較窄，從而使得產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不夠明顯。目前我國(guó)植物源農(nóng)藥和生物制劑的市場(chǎng)占有率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國(guó)家20%-60%的水平，生防技術(shù)覆蓋率也僅為5%。2.5.2 企業(yè)規(guī)模偏小，且處于相對(duì)封閉的發(fā)展?fàn)顟B(tài) 一方面，由于開發(fā)成本高、融資渠道單一和資金投入量少，導(dǎo)致許多生產(chǎn)生物農(nóng)藥的企業(yè)規(guī)模都偏小，屬于“小打小鬧”型，幾乎沒有大中型企業(yè)從事該行業(yè)。另一方面，由于生產(chǎn)園區(qū)地域分散，難以形成行業(yè)規(guī)模，進(jìn)而也難以產(chǎn)生規(guī)模優(yōu)勢(shì)。2.5.3 產(chǎn)品市場(chǎng)認(rèn)可度不高，消費(fèi)觀念尚未形成 由于宣傳力度不夠和其他原因，廣大消費(fèi)者

18、對(duì)生物農(nóng)藥的了解不夠深入，綜合防治、保護(hù)環(huán)境和農(nóng)業(yè)持續(xù)發(fā)展的意識(shí)還沒有完全形成，認(rèn)可度不是很高，依舊購(gòu)買傳統(tǒng)高毒化學(xué)農(nóng)藥。此外，政府只是提倡使用生物農(nóng)藥，并沒有絕對(duì)禁止使用傳統(tǒng)高毒化學(xué)農(nóng)藥。因此，生物農(nóng)藥的巨大優(yōu)勢(shì)并未反映在其市場(chǎng)份額上。2.5.4 產(chǎn)品成本高，見效時(shí)間慢由于技術(shù)和其他方面的原因，導(dǎo)致生物農(nóng)藥的成本要高于傳統(tǒng)高毒化學(xué)農(nóng)藥，許多農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)部反映“生物農(nóng)藥價(jià)格高，不好賣”。另外，由于生物農(nóng)藥的藥用機(jī)理是通過破壞害蟲中腸細(xì)胞而致其慢性中毒死亡，速殺性低，但是農(nóng)民的用藥心理是藥到蟲死，故目前市場(chǎng)上的生物農(nóng)藥產(chǎn)品還不能滿足廣大消費(fèi)者的要求。2. 6 購(gòu)買傾向分析通過我們?cè)?006年1月對(duì)江

19、蘇省鹽城市上海農(nóng)場(chǎng)和大豐農(nóng)場(chǎng)的實(shí)地調(diào)查（具體內(nèi)容詳見附表部分），我們總結(jié)出以國(guó)營(yíng)農(nóng)場(chǎng)為代表的顧客購(gòu)買準(zhǔn)則如下：1) 采購(gòu)農(nóng)藥時(shí)傾向于選擇性高、易降解、用量少、污染小、環(huán)境兼容性好的農(nóng)藥產(chǎn)品。2) 在藥效和價(jià)格兩者間更看重藥效，但也會(huì)適當(dāng)考慮價(jià)格。3) 不會(huì)固定某個(gè)供應(yīng)商，即使在某供應(yīng)商給出相當(dāng)優(yōu)惠的條件下也會(huì)變換農(nóng)藥品種，以保證作物不產(chǎn)生抗體。4) 愿意采用推銷的生物農(nóng)藥新品種。5) 生物農(nóng)藥的施用技術(shù)要容易掌握、易學(xué)、易會(huì)。6) 使用生物農(nóng)藥后的生產(chǎn)效益要明顯提高。2. 7 市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略2.7.1 市場(chǎng)滲透原則 綜合利用公司的資源優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)和研發(fā)優(yōu)勢(shì)，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，說服客戶購(gòu)買、

20、使用更多的公司產(chǎn)品。2.7.2 市場(chǎng)滲透策略1) 打破市場(chǎng)上沒有知名品牌的局面，將本公司的“康綠神”產(chǎn)品做大做強(qiáng)，發(fā)揮品牌效應(yīng)。2) 成立市場(chǎng)調(diào)研部，專門負(fù)責(zé)產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研和相關(guān)的市場(chǎng)信息的搜集，注重推動(dòng)市場(chǎng)變化的主要驅(qū)動(dòng)力。3) 切實(shí)提高產(chǎn)品質(zhì)量，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，以質(zhì)立廠，以質(zhì)取勝。4) 建立完善的售后服務(wù)體系，讓顧客吃上一顆“定心丸”。5) 優(yōu)化競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，注重產(chǎn)品包裝的實(shí)用性和環(huán)保性，提高產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。6) 加大產(chǎn)品宣傳力度，發(fā)揮廣告效應(yīng)。3.競(jìng)爭(zhēng)分析3. 1 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品我國(guó)目前市場(chǎng)上研發(fā)的無公害農(nóng)藥主要有以下四類：1)低毒有機(jī)磷殺蟲劑國(guó)內(nèi)主要是引進(jìn)技術(shù)生產(chǎn)，如浙江新安化工公司、仙居農(nóng)藥廠等

21、引進(jìn)美國(guó)的“毒死脾”技術(shù)生產(chǎn)，浙江海鹽農(nóng)藥廠引進(jìn)瑞士的“殺撲磷”技術(shù)生產(chǎn)，目前規(guī)模都不大。而沈陽化工研究院與新建三農(nóng)化學(xué)工業(yè)公司共同研發(fā)的“甲基嘧啶磷”和湖南化工研究院開發(fā)的“嘧啶磷”已初步形成產(chǎn)品。本類產(chǎn)品是當(dāng)前市場(chǎng)發(fā)展方向之一，它克服了傳統(tǒng)高毒化學(xué)農(nóng)藥的危害，但化學(xué)農(nóng)藥許多缺陷依然存在，并且價(jià)格不菲。2)雜環(huán)類殺蟲劑 江蘇農(nóng)藥所、沈陽化工研究院正在研發(fā)，日本研發(fā)的吡蟲清已在上海東風(fēng)農(nóng)藥廠和河北宣化農(nóng)藥廠開發(fā)生產(chǎn)，美國(guó)的氰胺公司也尚在研發(fā)階段。3)生物殺蟲劑 該類產(chǎn)品的特點(diǎn)是無毒、無殘留，主要分微生物和病毒兩類，微生物殺蟲劑重要是蘇云金桿菌（bt)和阿維菌素（av）。蘇云金桿菌5年前在國(guó)內(nèi)市

22、場(chǎng)上還很強(qiáng)眼，但其自身的缺陷致使市場(chǎng)不能廣泛接受，歐盟現(xiàn)已限時(shí)停止使用。阿維菌素由于價(jià)格較高和其他缺陷市場(chǎng)也不大。至于病毒類殺蟲劑，市場(chǎng)份額就更小。4)昆蟲生長(zhǎng)調(diào)節(jié)劑 該類產(chǎn)品是通過干擾昆蟲發(fā)育過程使之變態(tài)而達(dá)到防治目的，屬戰(zhàn)略型防治農(nóng)藥，有些品種國(guó)內(nèi)目前已完成小試或部分上市。3.2市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)構(gòu)分析以及行業(yè)優(yōu)勢(shì)介紹比較 3.2.1市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)類型 呈自由竟?fàn)帬顟B(tài)，很少有行業(yè)壟斷者。 3.2.2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)分析1) 有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)的行業(yè)特征（目前的生物農(nóng)藥標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)還尚未成型）2) 潛在競(jìng)爭(zhēng)者分析行業(yè)目前主要特征表現(xiàn)為：一方面，能夠認(rèn)識(shí)到生物農(nóng)藥廣闊市場(chǎng)；另一方面對(duì)生物農(nóng)藥的研究成本和代價(jià)以及

23、銷售價(jià)格之高望而卻步。結(jié)論：誰掌握低成本高效應(yīng)的生物農(nóng)藥研究成果，誰就會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中占有主導(dǎo)地位。 3.3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略分析 3.3.1 主要項(xiàng)目分析 針對(duì)生物農(nóng)藥市場(chǎng)，我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：第一，生物農(nóng)藥的藥效以及使用范圍；第二，生物農(nóng)藥的生產(chǎn)成本。 3.3.2 戰(zhàn)略目標(biāo)分析 本企業(yè)階段性戰(zhàn)略部署如下 ：1、首要的是企業(yè)應(yīng)全力地降低成本。2、標(biāo)新立異在產(chǎn)品的功效上所應(yīng)下的功夫是企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行跟蹤分析后所施行的策略。3、認(rèn)準(zhǔn)幾家能夠進(jìn)行長(zhǎng)期合作的廠商與客戶，是企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)期戰(zhàn)略。4、客戶導(dǎo)向信息的收集分析，需要從公司與行業(yè)市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)角度來分析決策。5、競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向的分析與策略，

24、需要具體問題具體分析。生物農(nóng)藥的行業(yè)特征是很多小規(guī)模的生產(chǎn)企業(yè)存在，這些企業(yè)之間還沒能夠激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。所以，對(duì)于本企業(yè)，應(yīng)該采取合作的策略，這樣才能穩(wěn)住自己，進(jìn)而壯大自己。一旦企業(yè)在行業(yè)中領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，則可采取主動(dòng)、積極競(jìng)爭(zhēng)的策略，這樣可以排擠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，使自己處于領(lǐng)先市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)地位。3.4競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 自定義競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模擬分析圖 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能的反應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的假設(shè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的現(xiàn)行策略驅(qū)使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的因素 3.4.1對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略分析 1）一體化的主要形式細(xì)分為： 1、對(duì)生物農(nóng)藥的分銷與零銷的所有權(quán)加以控制。2、對(duì)生物農(nóng)藥的其他供應(yīng)商的所有權(quán)加以控制（即對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）2）

25、增強(qiáng)化的主要形式細(xì)分為： 1、市場(chǎng)滲透，即通過更大的營(yíng)銷努力來提高企業(yè)的現(xiàn)有生物農(nóng)藥產(chǎn)品與服務(wù)以及市場(chǎng)份額2、市場(chǎng)開拓，對(duì)生物農(nóng)藥市場(chǎng)現(xiàn)有的商品以及服務(wù)進(jìn)行思維與理念進(jìn)行創(chuàng)新并即刻打入市場(chǎng)。3、產(chǎn)品創(chuàng)新，對(duì)企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品加以改造或者進(jìn)行心臟 移植手術(shù)，使自己的產(chǎn)品符合不斷更新的市場(chǎng)需求。3）多樣化 對(duì)不同層次與不同地域的客戶的爭(zhēng)取，是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者規(guī)模增長(zhǎng)的動(dòng)力源泉。3.4.2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析方法 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與本企業(yè)分析對(duì)比總結(jié)表競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目標(biāo)戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)南通神雨綠色藥業(yè)有限公司擴(kuò)大企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模，形成品牌效應(yīng)企業(yè)近期發(fā)展目標(biāo)是建立自己的品牌網(wǎng)絡(luò)宣傳較好，企業(yè)理念新穎目前市場(chǎng)知名度還不夠高武漢科諾生物農(nóng)藥

26、有限公司成為行業(yè)壟斷者現(xiàn)行戰(zhàn)略是與高校等科研機(jī)構(gòu)合作并實(shí)施低重心營(yíng)銷方針；企業(yè)的下一步工作重點(diǎn)放在拓展海外市場(chǎng)上規(guī)模大（bt生產(chǎn)量大）具有品牌效應(yīng)科層組織較為繁雜造成管理不便，企業(yè)缺乏靈活性本企業(yè)在未來新型的植物源農(nóng)藥領(lǐng)域占有一席之地公司在年內(nèi)成為生物農(nóng)藥領(lǐng)域的市場(chǎng)中堅(jiān)者；初期目標(biāo)為擠占主流農(nóng)藥的市場(chǎng)份額；建立自己的品牌，積累無形資產(chǎn)擁有科技含量較高、應(yīng)用效果較好的專利技術(shù)企業(yè)規(guī)模還比較小，知名度不高競(jìng)爭(zhēng)分析流程環(huán)節(jié)示意圖swot分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析針對(duì)企業(yè)本身分析競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)企業(yè)決策3.4.3市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)設(shè)計(jì)1、確定競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)。 我們對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品在市場(chǎng)中占有率，企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模以及顧客對(duì)其產(chǎn)品的滿意

27、度等等要有深刻的了解。2、收集情報(bào)（1）通過新聞，我們收集政府對(duì)生物農(nóng)藥行業(yè)的約束與支持的政策動(dòng)態(tài)。（2）直接訪談，可以到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生產(chǎn)車間進(jìn)行隱私訪問，也可以到客戶群中進(jìn)行調(diào)查了解客戶的直接需要。（3）進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)據(jù)收集，充分利用網(wǎng)絡(luò)信息。 3、分析情報(bào)a、對(duì)已知的情報(bào)進(jìn)行swot目標(biāo)分析（參考前面的表格）b、建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的檔案庫(kù)，時(shí)刻關(guān)注和比較主要競(jìng)爭(zhēng)者的行為動(dòng)態(tài)。c、對(duì)目前市場(chǎng)進(jìn)行前景猜測(cè)，以熟悉市場(chǎng)并能夠基本掌握市場(chǎng)命脈，在行業(yè)市場(chǎng)中自由翱翔。.產(chǎn)品與研發(fā)4. 1 產(chǎn)品概述康綠神生物殺蟲劑是一種苦參堿辣椒堿生物農(nóng)藥殺蟲劑，它利用了苦參堿和辣椒堿的優(yōu)選互配原理，在秉承了生物農(nóng)藥低毒性、

28、低污染等特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步克服了苦參堿、辣椒堿作為生物殺蟲劑在單劑使用時(shí)出現(xiàn)的殺蟲譜窄、稀釋倍數(shù)低以及速效性不夠等不足之處并保持了較低的生產(chǎn)成本。真正體現(xiàn)了環(huán)保、廣譜、速效、經(jīng)濟(jì)等現(xiàn)代新型農(nóng)藥的特點(diǎn)。4.1.1 產(chǎn)品性能康綠神生物殺蟲劑已經(jīng)過南京市環(huán)境科學(xué)研究所、上海市農(nóng)藥研究所、上海市化學(xué)品毒性檢定所等研究部門進(jìn)行了科學(xué)驗(yàn)定并出示了科學(xué)報(bào)告，結(jié)果表明本產(chǎn)品在科學(xué)檢驗(yàn)過程中顯示出了微毒性、速效性、低抗性與廣譜性。本產(chǎn)品還在安徽省潁上縣湯店鎮(zhèn)、上海市奉賢區(qū)青村鎮(zhèn)等地的試驗(yàn)田對(duì)玉米、大白菜、柑橘等多種作物與樂果、達(dá)科寧等多種常用農(nóng)藥殺蟲劑進(jìn)行了對(duì)比試驗(yàn)觀察，在同面積同種作物要達(dá)到同樣殺蟲效果的要

29、求下，康綠神生物殺蟲劑用藥次數(shù)較少而殺蟲效率更高。此外，作為市民個(gè)人參賽作品，本產(chǎn)品的專利技術(shù)還獲得了第18 屆上海市優(yōu)秀發(fā)明選拔賽二等獎(jiǎng)。4.1.2 產(chǎn)品專利名稱：一種苦參堿辣椒堿殺蟲劑（專利號(hào)：2005100246619），專利為上海市民郭建康先生所有，發(fā)明人為郭建康先生。4.1.3 產(chǎn)品特點(diǎn)經(jīng)研究部門檢定與農(nóng)田試驗(yàn)證明，康綠神生物殺蟲劑與市面常用農(nóng)藥殺蟲劑（含化學(xué)殺蟲劑、生物殺蟲劑）相比，主要體現(xiàn)出了下述優(yōu)點(diǎn)：環(huán)保殺蟲：在本殺蟲劑的使用方面，本產(chǎn)品以破壞害蟲細(xì)胞來達(dá)到消滅害蟲的目的，無毒無害；在本殺蟲劑制造方面，本產(chǎn)品的制造工藝只需一些天然原料與市面常用助劑進(jìn)行配比，整個(gè)生產(chǎn)過程不會(huì)產(chǎn)生

30、三廢污染。由于使用了天然源的生物殺蟲技術(shù)，因此本產(chǎn)品無論是在使用過程中，還是在生產(chǎn)過程中均符合現(xiàn)代農(nóng)藥的低公害、低污染、低殘留的環(huán)保要求。廣譜殺蟲：多年來，本產(chǎn)品已在若干試驗(yàn)田對(duì)玉米、大白菜、水稻、小麥、柑橘等多種作物進(jìn)行了試驗(yàn)觀察，能夠防治的病蟲害計(jì)有菜蚜、菜粉蝶、菜蛾、甘藍(lán)夜蛾、緣蝽、稻綠蝽、稻螟、黏、夜蛾、負(fù)泥蟲、玉米螟、棉蚜、紅蜘蛛、小造橋蟲、煙蚜、煙青蟲共16種，克服了市面上多數(shù)生物農(nóng)藥靶標(biāo)對(duì)象單一、殺蟲譜窄的缺陷。且隨著產(chǎn)品的投產(chǎn)、試驗(yàn)條件與專利水平的進(jìn)一步改良，本產(chǎn)品的殺蟲譜還會(huì)在原有基礎(chǔ)上進(jìn)一步優(yōu)化、擴(kuò)大速效殺蟲：本產(chǎn)品通過胃毒、觸死、麻醉、熏灼等多種方式造成害蟲“細(xì)胞內(nèi)窒息”

31、而死亡，害蟲死亡高峰期僅為46小時(shí)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于常見生物農(nóng)藥的3天左右的死亡高峰期，真正體現(xiàn)了“高速高效”。由于害蟲不易對(duì)生物農(nóng)藥產(chǎn)生抗性，因此本產(chǎn)品針對(duì)同種多代害蟲的使用仍能保持較高的殺蟲效率。經(jīng)濟(jì)殺蟲：本產(chǎn)品的主要原材料為苦參和辣椒的半成品，目前在國(guó)內(nèi)有20多家廠商生產(chǎn)，因而能夠保證廉價(jià)而大量的供應(yīng)；而制造工藝所需要的助劑與器械均在市面有廣泛的供應(yīng)，故在批量生產(chǎn)中本產(chǎn)品的生產(chǎn)成本能夠保持在較低的水平。此外，由于本產(chǎn)品的稀釋倍液較高，為15002000倍（根據(jù)具體情況確定），遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一般無公害農(nóng)藥的300800倍數(shù)，因此在使用過程中更加的節(jié)省、經(jīng)濟(jì)。4. 2 技術(shù)研發(fā)4.2.1 現(xiàn)有技術(shù)特點(diǎn)：康

32、綠神生物殺蟲劑根據(jù)傳統(tǒng)的中藥藥理按君臣佐使配伍組方結(jié)合農(nóng)藥工業(yè)化技術(shù)登記指標(biāo)要求結(jié)合而成。所制成的濃縮液經(jīng)稀釋后噴灑，害蟲經(jīng)接觸或吮吸后死亡。所用的原料為中藥植物，包含有生物堿(alkaloid)、倍半萜(sesquiterpenes)、二萜(diterpenoids)、黃酮類化合物(flavonoids)和檸檬素類(limonoids)等活性物質(zhì)。它們具有很強(qiáng)的表面活性和擴(kuò)展能力，對(duì)于昆蟲具有燒灼刺激性、麻醉性，能在害蟲表面形成均勻薄膜，燒灼或溶解蟲體表面蠟層，并在蟲體上形成泡沫層，使有效成分快速滲透蟲體細(xì)胞，通過胃毒、觸殺、麻醉、熏灼等方式造成害蟲“細(xì)胞內(nèi)窒息”而死亡。在達(dá)到殺蟲目的的同時(shí)

33、，農(nóng)藥中的天然成分可被自然界微生物吸收分解，從而達(dá)到低公害、低污染、低殘留的理想效果。經(jīng)多年研究和田間試驗(yàn)，目前產(chǎn)品技術(shù)已日趨成熟，可以迅速投入生產(chǎn)和試銷。4.2.2 研發(fā)隊(duì)伍項(xiàng)目小組重視產(chǎn)品技術(shù)的改良與進(jìn)步，擁有專業(yè)性很強(qiáng)的技術(shù)骨干，其中專利所有人郭建康先生擁有豐富的農(nóng)藥專業(yè)知識(shí)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)與上海農(nóng)科所、華南農(nóng)大、南京農(nóng)大等科研院校保持著密切聯(lián)系，因此在他主持下的研發(fā)隊(duì)伍完全有能力在預(yù)期生產(chǎn)階段持續(xù)研發(fā)本產(chǎn)品相關(guān)系列產(chǎn)品，為公司持續(xù)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。研發(fā)隊(duì)伍成員表：姓名畢業(yè)院校學(xué)位職稱研究方向郭建康上海大學(xué)學(xué)士高級(jí)工程師植物源農(nóng)藥、企業(yè)管理蔣杰華南農(nóng)業(yè)大學(xué)博士教授植物保護(hù)方放華東理工大學(xué)

34、學(xué)士高級(jí)工程師化學(xué)分析朱美麗上海中醫(yī)藥大學(xué)學(xué)士高級(jí)工程師中藥分析4.2.3 研發(fā)投入本項(xiàng)目經(jīng)過5年的反復(fù)試驗(yàn)和改進(jìn)，累計(jì)耗資接近百萬，如今產(chǎn)品技術(shù)已日趨成熟。為保持研發(fā)水平的持續(xù)進(jìn)步，公司計(jì)劃在成立之初即購(gòu)入實(shí)驗(yàn)所需的各類儀器設(shè)備。在研發(fā)經(jīng)費(fèi)方面，公司每年擬從銷售總額中提取2%，預(yù)計(jì)已能滿足開發(fā)新產(chǎn)品的所需費(fèi)用，同時(shí)公司還會(huì)建立并不斷完善科研獎(jiǎng)勵(lì)方案，以保持研發(fā)人員進(jìn)行研究工作的積極性。4. 3 產(chǎn)品生產(chǎn)4.3.1 生產(chǎn)要求生產(chǎn)周期：從原料投產(chǎn)到本產(chǎn)品殺蟲劑灌裝入庫(kù)需要天左右的生產(chǎn)周期。工人要求：生物化學(xué)相關(guān)專業(yè)大中專學(xué)歷，經(jīng)過三個(gè)月專業(yè)培訓(xùn)。按照年產(chǎn)5000噸要求計(jì)算，共需生產(chǎn)工人20名，后

35、勤工人20名。關(guān)鍵技術(shù)：苦參堿辣椒堿復(fù)配4.3.2 廠址選擇生產(chǎn)廠址準(zhǔn)備選擇在江蘇省淮安經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)。該地區(qū)交通便利，京滬高速淮安段等五條高速公路、淮安新港碼頭以及淮安火車站均在開發(fā)區(qū)內(nèi)，完全可以滿足原料及產(chǎn)品的運(yùn)輸需求。水、電、氣等基礎(chǔ)設(shè)施配套齊全，勞動(dòng)力供給豐富且價(jià)格較為低廉。根據(jù)淮安經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)規(guī)定，公司在財(cái)稅方面享受“兩免三減半”的優(yōu)惠政策，即從開始獲利的年度起的前兩年免征企業(yè)所得稅，第三至第五年減半征收企業(yè)所得稅。同時(shí)由于企業(yè)所屬的生物科技產(chǎn)業(yè)為當(dāng)?shù)卣膶?dǎo)向產(chǎn)業(yè)，故在企業(yè)的實(shí)際的生產(chǎn)銷售中會(huì)得到政府在金融、流通、人力資源等多方面的幫助與服務(wù)。4.3.3 生產(chǎn)工藝流程本項(xiàng)目有全部原料獨(dú)立

36、提取和外購(gòu)半成品生產(chǎn)兩種工藝，由于初期投產(chǎn)的資金與生產(chǎn)規(guī)模的限制，故優(yōu)先考慮選用外購(gòu)半成品生產(chǎn)的工藝。市購(gòu)主要原料的有效成分混合細(xì)化，植物源增效劑單獨(dú)抽提后再合并細(xì)化，然后依次加入相應(yīng)的助劑，選用先進(jìn)的細(xì)化設(shè)備加工為相應(yīng)的劑型，分析含量符合要求后即可灌裝入庫(kù)。工藝流程如圖所示：殘?jiān)柿戏鬯榭鄥A檢測(cè)濃縮濃縮抽提助劑有機(jī)溶液有機(jī)溶液回收細(xì)化混合細(xì)化混合檢測(cè)包裝入庫(kù)半成品主劑抽提濃縮濃縮檢測(cè)辣椒堿粉碎肥料殘?jiān)?.3.4 建設(shè)投資與設(shè)備投資序號(hào)項(xiàng)目名稱規(guī)格數(shù)量單價(jià)（萬元）總價(jià)（萬元）1土地平方米150000.011502廠房建筑平方米120000.044803燃油鍋爐2噸7公斤13040（含相關(guān)配件

37、）4蒸汽烘房50立方米26125減壓提純斧、萃取斧2噸56306臥式卸料離心機(jī)315457轉(zhuǎn)動(dòng)真空過濾機(jī)2噸/小時(shí)34128濃縮機(jī)5噸320609fdx3高剪切細(xì)化設(shè)備3206010灌裝機(jī)15噸/日2255011粉碎機(jī)44.51812實(shí)驗(yàn)室設(shè)備1808013檢驗(yàn)儀器1404014儲(chǔ)罐854015泵、管道808016運(yùn)輸用車563017電瓶車、鏟車、工裝2018冷卻塔、料池3019電氣消防3020辦公設(shè)施、交通工具3021殘?jiān)?、肥料發(fā)酵設(shè)施5022水電配套設(shè)施15023配套裝備6024生活設(shè)施3025登記辦理費(fèi)3526有機(jī)溶液回收設(shè)備3123627綠化、裝潢3028行車25噸4156029不可預(yù)

38、見費(fèi)按總費(fèi)用5%計(jì)算89合計(jì)18774.3.5 項(xiàng)目進(jìn)度時(shí)間（累計(jì)天數(shù)）進(jìn)度要求提前一年生產(chǎn)登記申請(qǐng)完成40天內(nèi)1, 確定合作伙伴，簽訂合作協(xié)議書2, 申請(qǐng)執(zhí)照辦理開業(yè)相關(guān)手續(xù)3, 采購(gòu)小試原料、建設(shè)臨時(shí)實(shí)驗(yàn)室90天內(nèi)1， 廠區(qū)委托設(shè)計(jì)2， 簡(jiǎn)單樣品分析，做登記報(bào)告并申報(bào)登記3， 籌建廠區(qū)，設(shè)計(jì)、采購(gòu)設(shè)備4， 采購(gòu)中試原輔料5， 公司獨(dú)立報(bào)告完成150天內(nèi)1， 主車間土建完工2， 設(shè)備安裝完畢3， 采購(gòu)生產(chǎn)所需原輔料4， 公司毒性試驗(yàn)報(bào)告和環(huán)境安全評(píng)價(jià)5， 田間預(yù)試驗(yàn)完成210天內(nèi)1， 生產(chǎn)用房土建完工2， 流水線安裝完成3， 田間試驗(yàn)完成250天內(nèi)1， 登記工作完成2， 生產(chǎn)用房、配套完成3

39、， 小試生產(chǎn)開始280天內(nèi)1， 線調(diào)試完成2， 廠區(qū)建設(shè)完成3， 小試生產(chǎn)開始320天內(nèi)1， 中試生產(chǎn)開始2， 執(zhí)行內(nèi)部管理文件3， 協(xié)議試用、定向協(xié)議試銷360天內(nèi)1， 批量生產(chǎn)2， 正常銷售5.市場(chǎng)營(yíng)銷5. 1 市場(chǎng)分析5.1.1 目標(biāo)市場(chǎng) 本公司的目標(biāo)市場(chǎng)定位施用于經(jīng)濟(jì)作物的農(nóng)藥市場(chǎng)，擬先從經(jīng)濟(jì)附加值高、受蟲害危害大、主要用于出口貿(mào)易的經(jīng)濟(jì)作物入手，如在國(guó)有大型農(nóng)場(chǎng)生產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)作物和綠色蔬菜。同時(shí)，本公司注重與公司有業(yè)務(wù)關(guān)系的各級(jí)經(jīng)銷商建立良好的合作關(guān)系，因?yàn)槔媒?jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)比自己創(chuàng)建的一級(jí)營(yíng)銷點(diǎn)更經(jīng)濟(jì)、更便利、更有效。5.1.2 市場(chǎng)現(xiàn)狀 在未來相當(dāng)一段時(shí)間，傳統(tǒng)高度毒化學(xué)農(nóng)藥仍將是

40、農(nóng)藥市場(chǎng)的主體。但是，生物農(nóng)藥替代傳統(tǒng)高毒化學(xué)農(nóng)藥勢(shì)在必行，市場(chǎng)前景看好。2004年，我國(guó)已注冊(cè)登記的生物農(nóng)藥產(chǎn)品411個(gè)，年產(chǎn)量12-13萬噸制劑，約占全國(guó)農(nóng)藥總產(chǎn)量的12%。此外，每年新研制成功和登記注冊(cè)的生物農(nóng)藥品種還在已4%的速度遞增。目前，我國(guó)生物農(nóng)藥的產(chǎn)值已達(dá)3億美元，約占我國(guó)農(nóng)藥市場(chǎng)年產(chǎn)值的10%左右，生物農(nóng)藥的使用面積已達(dá)4億多畝次。在世界市場(chǎng)方面，未來5年全球生物殺蟲劑的需求量將以每年9.9%的速度強(qiáng)勁增長(zhǎng)。而同期傳統(tǒng)化學(xué)合成需求將以年均1.5%速度遞減，預(yù)計(jì)將從目前的260億美元降至2010年的242億美元。5.1.3 目標(biāo)地域分布 在公司發(fā)展的第一階段的目標(biāo)地域主要集中在

41、長(zhǎng)三角地區(qū)，立足蘇北，以江蘇為核心，輻射安徽、浙江、福建、山東等省份。第二階段一方面以江蘇為核心，繼續(xù)在華東各省拓展業(yè)務(wù)，另一方面在將目標(biāo)地域東北、華北、華南沿海地區(qū)建立初步銷售網(wǎng)絡(luò)。第三階段則在鞏固以上業(yè)務(wù)的同時(shí)，覆蓋以武漢，成都為核心的中西部地區(qū)完成國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的初步覆蓋。5. 2 產(chǎn)品項(xiàng)目5.2.1 產(chǎn)品名稱 康綠神生物殺蟲劑（16新穎復(fù)合植物高效廣譜殺蟲劑）5.2.2 產(chǎn)品形式粉末型： 棕黑色藥劑粉末。液劑型： 棕褐色液體。 5.2.3 產(chǎn)品品牌 我公司生產(chǎn)的現(xiàn)階段及以后階段產(chǎn)品都使用我公司單一名稱“康綠神”，有利于在客戶中樹立明確的品牌形象；隨著公司的不斷發(fā)展壯大，逐步建立起多品牌的產(chǎn)品

42、組合，提升公司的企業(yè)及品牌形象，實(shí)現(xiàn)無形資產(chǎn)的增值。商標(biāo)暫用公司形象標(biāo)志。 為了最大化的使用品牌效益，在以下幾個(gè)方面須做好工作1）首先建立起品牌的保護(hù)機(jī)制，對(duì)公司名稱和商標(biāo)進(jìn)行注冊(cè)，包括相近的名稱和品牌，建立法律保護(hù)機(jī)制。 2）在網(wǎng)絡(luò)上注冊(cè)公司的域名，在知名搜索網(wǎng)站購(gòu)買排行位置，為發(fā)展電子商務(wù)打下基礎(chǔ)。 3）與政府機(jī)關(guān)保持密切的聯(lián)絡(luò)和長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系以便通過政府提供的各種渠道提高本公司產(chǎn)品的知名度和認(rèn)可度。 4）以產(chǎn)品的質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，以服務(wù)的健全完善，以經(jīng)營(yíng)過程中的誠(chéng)信自律，樹立品牌形象，提高品牌忠誠(chéng)度。 5）以優(yōu)質(zhì)的公關(guān)活動(dòng)建立企業(yè)良好的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。5.2.4 產(chǎn)品包裝形式上不同于一般農(nóng)藥產(chǎn)品包

43、裝，注重產(chǎn)品包裝的實(shí)用性和環(huán)保性，也可以根據(jù)客戶的不同要求或運(yùn)輸過程的不同條件作出相應(yīng)調(diào)整。5.2.5 價(jià)格定位 我們經(jīng)過充分分析出廠價(jià)定在政策支持銷售的低毒有機(jī)磷均價(jià)的1/2，即六萬元/噸。同時(shí)批發(fā)價(jià)和零售價(jià)分別提高15和18。附：農(nóng)藥產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格表 序號(hào)劑類農(nóng)藥類別市場(chǎng)價(jià) （萬元/噸）1烈性化學(xué)農(nóng)藥0962低毒有機(jī)磷殺蟲劑55203雜環(huán)類殺蟲劑70304昆蟲生長(zhǎng)調(diào)節(jié)劑12505生物殺蟲劑80256本項(xiàng)目6在這樣的價(jià)格下，一方面在與同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)奪市場(chǎng)時(shí)具有一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，同時(shí)相對(duì)成本較低，投資金額門檻較低。5. 3 銷售方式和渠道5.3.1 銷售方式首先，對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)采用“以直銷為主，大力

44、發(fā)展中間商間接銷售，輔之以電子商務(wù)建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”。在國(guó)內(nèi)各區(qū)設(shè)立中心分部，劃區(qū)而治，以下再設(shè)營(yíng)銷站點(diǎn)。派出有經(jīng)驗(yàn)的高素質(zhì)營(yíng)銷人員主動(dòng)和目標(biāo)客戶聯(lián)系，推介我們的產(chǎn)品，并保證提供一流的產(chǎn)品和服務(wù)。在可以做到直銷地區(qū)以直銷為主，一方面便于管理，以公司內(nèi)部要求樹立企業(yè)形象，另一方面也有利于在最低成本下追求最高利益。在廣大的公司直銷范圍以外地區(qū)，還是要依靠傳統(tǒng)的中間商，在未來的十年中與中間商和代理商的合作以及雙方合作成效是公司能否壯大的關(guān)鍵所在。運(yùn)作步驟如圖所示：第一階段第三階段第二階段適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)的需要，建立高效的電子商務(wù)平臺(tái)以批發(fā)為主，零售為輔，采用較高的利益回報(bào)和長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作規(guī)劃大力培養(yǎng)中間銷售渠道

45、從零售開始，充分利用本公司產(chǎn)品的低價(jià)高質(zhì)的優(yōu)勢(shì)以直銷方式為主以尋找中間代理為主采用綜合營(yíng)銷方式其次，對(duì)于國(guó)際市場(chǎng)采用“以與中間商合作尋找代理商為主，建立完善高效的電子商務(wù)平臺(tái)廣泛進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)交易”。作為一個(gè)外部進(jìn)入廠商要想在它國(guó)獲得成功就必須依靠當(dāng)?shù)卦械闹虚g商代理商，只有與其合作才能站穩(wěn)腳步。通過各種方式融入當(dāng)?shù)孬@得消費(fèi)者認(rèn)同。而電子商務(wù)方式則作為一個(gè)國(guó)際公司一個(gè)重要手段是我公司在外經(jīng)商不得不依靠而且必須利用好的手段。相對(duì)于間接銷售在國(guó)內(nèi)的地位，電子商務(wù)則是國(guó)外經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)。5.3.2 具體市場(chǎng)細(xì)分：序列區(qū)域市場(chǎng)劃分一級(jí)營(yíng)銷點(diǎn)1華南地區(qū)市場(chǎng)細(xì)分廣州2華東地區(qū)市場(chǎng)細(xì)分上海3北方地區(qū)市場(chǎng)細(xì)分北京4西部

46、地區(qū)市場(chǎng)細(xì)分成都5待添加的隱藏文字內(nèi)容3國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分第一步第二步第三步5.3.3 營(yíng)銷步驟第一步 前2年除江蘇總部之外，首先在起華北、東北、華東地區(qū)建立初步銷售網(wǎng)絡(luò)，其中分別以上海和北京為一級(jí)營(yíng)銷點(diǎn)，根據(jù)具體情況下設(shè)二級(jí)營(yíng)銷點(diǎn)或?qū)ふ抑虚g代理機(jī)構(gòu)。第二步在前2年的經(jīng)營(yíng)取得一定業(yè)績(jī)，企業(yè)和產(chǎn)品取得一定的影響力后，利用2到3年的時(shí)間擴(kuò)張企業(yè)的生產(chǎn)能力，把產(chǎn)品推向全國(guó)更加廣泛的地區(qū)，在華中、華南劃分銷售大區(qū)，分別在武漢和廣州設(shè)立一級(jí)營(yíng)銷點(diǎn)。第三步待國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的市場(chǎng)份額分配基本穩(wěn)定以后，開始尋求向國(guó)外推銷我們的產(chǎn)品，首選目標(biāo)是同為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)重要地區(qū)的東南亞的農(nóng)藥市場(chǎng)，主要以代理商間接銷售為主。5. 4 促銷

47、手段5.4.1 面對(duì)面人員促銷人員推銷是最直接也是最有效的推銷手段。人員推銷既包括促銷人員與客戶進(jìn)行面對(duì)面商談還包括通過電話，互聯(lián)網(wǎng)，信函等方式主動(dòng)接觸客戶，優(yōu)秀的人員促銷還有利與客戶建立良好的合作關(guān)系。促銷人員隊(duì)伍構(gòu)成：隊(duì)伍構(gòu)成是整個(gè)公司的精英力量，需具備扎實(shí)的相關(guān)知識(shí)和良好的口頭能力。要點(diǎn)：需重點(diǎn)指出的是由于重點(diǎn)采用人員促銷模式，要積極做好對(duì)銷售人員的培訓(xùn)和管理工作，營(yíng)銷人員的素質(zhì)高低是此類營(yíng)銷手段成敗的關(guān)鍵，我們?cè)诠蛡驙I(yíng)銷人員時(shí)就必須經(jīng)過嚴(yán)格的考核，并對(duì)錄取的人員進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)后，經(jīng)驗(yàn)證合格后方予以上崗工作的資格。5.4.2 廣告促銷1）企業(yè)形象廣告：在大眾及專業(yè)傳媒上重點(diǎn)宣傳公司理念：

48、“your health, my duty” “你的健康，我的責(zé)任”。通過三個(gè)月到半年左右的立體與平面、視覺與聽覺、感觀與意念的宣傳，形成環(huán)保、生態(tài)、可持續(xù)等觀念。公司的生態(tài)與環(huán)保理念和形象是廣告的重點(diǎn)。其中以公益廣告的性質(zhì)出現(xiàn)。2）產(chǎn)品廣告：與傳統(tǒng)農(nóng)藥產(chǎn)品廣告脫離，一方面對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)宣傳本公司的環(huán)保理念以提高社會(huì)認(rèn)可度；另一方面針對(duì)銷售市場(chǎng)進(jìn)行宣傳，突出我產(chǎn)品價(jià)低，效高，使用方便的特點(diǎn)。）公共關(guān)系：處理好與顧客的關(guān)系：重點(diǎn)在服務(wù)部門的工作情況，下節(jié)有介紹。處理好與中間商的關(guān)系：建立起與中間商互利互惠的關(guān)系，短期吸引主要靠給于一定折扣，長(zhǎng)期主要靠制定共同經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，自己良好的市場(chǎng)運(yùn)作所展現(xiàn)的良好前

49、景，為中間商提供便利完善的服務(wù)，一定的市場(chǎng)信息加以吸引合作。5. 5 產(chǎn)品服務(wù)5.5.1 咨詢服務(wù)作為新成立的公司，咨詢服務(wù)的建立是重中之重，它是客戶實(shí)質(zhì)了解公司的第一個(gè)步驟，直接關(guān)系到公司的形象和后續(xù)的商業(yè)事物。人員組成：以從事過該行業(yè)有經(jīng)驗(yàn)的中年員工和女性為主。人員選擇原則：業(yè)務(wù)精熟，態(tài)度熱情，語言得體、表述簡(jiǎn)潔。業(yè)務(wù)精熟：服務(wù)人員無論是對(duì)于整個(gè)市場(chǎng)行情或是公司產(chǎn)品的價(jià)格，使用方法，保管方法等都有清楚的認(rèn)識(shí)，能夠做到有問必答，有答必對(duì)，有答必精。組成人員大都為多年從事該行業(yè)的中年員工，能給顧客以一種穩(wěn)重的感覺。態(tài)度熱情：對(duì)于客戶的咨詢服務(wù)，員工需要熱情的回答客戶提出的一切合理問題并給出回答。語言得體、表述簡(jiǎn)潔：對(duì)于顧客的咨詢必須盡快給以答復(fù)，杜絕互相推委的現(xiàn)象。5.5.2 定單管理服務(wù)單獨(dú)將定單管理服務(wù)劃分出來是因?yàn)檫@是縮短定單處理時(shí)間，把握商機(jī)，提高客戶滿意度，以有利于后續(xù)合作的重要步驟。原則：付款靈活，審查謹(jǐn)慎，運(yùn)作細(xì)致，記錄完整付款靈活：可以根據(jù)不同的情況采取兩種付款方式：1）預(yù)付款方式 2）現(xiàn)金及后付款方式。審