如何進行招商softOfficeWord文檔

1、一）確定適合自己的目標招商群新產(chǎn)品上市以后，要根據(jù)產(chǎn)品的市場定位、產(chǎn)品特點、渠道特點、來 確定適合自己的加盟商目標群。企業(yè)要注重企業(yè)的長期發(fā)展，要求加盟商 要有運作市場的經(jīng)營能力，并不是只要有錢就能夠成為企業(yè)的加盟商，不 要僅僅把招商作為企業(yè)圈錢的一種手段。招商是一個雙向選擇的機會，就如同談戀愛一樣，要求兩情相悅。如 果把企業(yè)當作男方，那么加盟商就是女方。男方要展示自己的實力和自己 的擇偶標準，女方也要根據(jù)自身的條件看能否達到男方的要求，如果條件 符合，那么對雙方都是一件好事。如果條件不符，勉強的湊在一起，那么 對雙方都將是一種損失。如果加盟商選擇不當，在以后的市場經(jīng)營中就會 因為加盟商經(jīng)營能

2、力不足，影響市場的正常運作，由于銷量上不去，加盟 商一味地向廠家要支持，而廠家的支持往往是與銷量掛鉤，給不了加盟商 過多的支持，導致合作的脫節(jié)，最終導致加盟商的“死亡”加盟商倒下去了，看似只是加盟商的損失，對企業(yè)沒有影響，實則不 然。一般而言，一個產(chǎn)品進入一個地區(qū)所設的加盟商數(shù)量是有限的，當?shù)?加盟商的倒掉，就代表了企業(yè)在該地區(qū)市場的喪失。企業(yè)要想重新進入該 市場就不那么容易了，雖然是因為加盟商的個人原因造成的，但是這是說 不清楚的事情。由于人們不明真相，于是對該產(chǎn)品就會失去信心，想再幵 發(fā)新的加盟商就很難了。因此，對企業(yè)而言，失去的不是加盟商，而是整 個區(qū)域市場。企業(yè)在招商時，對于加盟商的選

3、擇要有針對性，不要是蘑菇就采，雖 然都希望籃子里的蘑菇越多越好， 但是，對于有毒的蘑菇一定要學會放棄。否則，一開始可能是滿足了自己的欲望，但最終會對自己造成傷害。適合的就是最好的。企業(yè)在招商前一定要結(jié)合自己的實際需求，做好 充分的市場調(diào)研和分析，確定適合自己的加盟商范圍，進行有針對性、有 選擇性地招商。通常，企業(yè)對加盟商范圍的確定方法有以下幾種：1 競爭對手的加盟商。由于競爭對手的加盟商對該行業(yè)、產(chǎn)品以及市場運作比較熟悉，企業(yè) 可以利用其這方面的優(yōu)勢快速啟動市場。由于競爭對手的加盟商對行業(yè)非 常熟悉，因此，要想將競爭對手的加盟商變?yōu)樽约旱募用松滩⒉蝗菀?。?業(yè)可以通過兩種方式來尋找：1）經(jīng)營狀

4、況不良的加盟商。這類加盟商要確定是由于廠家的支持不夠或由于廠家自身經(jīng)營不善，從而導致加盟商業(yè)績欠佳，而非加盟商自身 原因造成。加盟商已經(jīng)對競爭對手失去信心。我們可以說服他們放棄競爭 對手，成為我們的加盟商。2）經(jīng)營狀況良好，但對廠家不滿的加盟商。此類加盟商經(jīng)營狀況良好，雖然有很好的銷量，但是，由于競爭對手的承諾實現(xiàn)不了，使加盟商 的利益不能保障，加盟商對競爭對手很不滿意，我們可以說服他們放棄競 爭對手，成為我們的加盟商。3）經(jīng)營狀況良好，對廠家也很滿意的加盟商。這類加盟商對競爭對手有較高的忠誠度，但是我們可以利用與部分對手的價格差異，來說服他 們另開一家店，可以重復地利用公司的銷售和售后服務人

5、員來進行經(jīng)營。由于兩個產(chǎn)品的價位不同，所面對的目標消費群不同，不會對原店構(gòu)成威 脅，對加盟商而言是一個兩全其美的事情。2 相關產(chǎn)品的加盟商。相關產(chǎn)品指的是與企業(yè)產(chǎn)品有關聯(lián)或經(jīng)銷方式類似的產(chǎn)品，如保健品 與醫(yī)藥、食品與飲料、太陽能與水暖器材、自行車與摩托車等。由于這些 產(chǎn)品的經(jīng)銷具有相關性，產(chǎn)品的經(jīng)營方式有一定的相似，因此加盟商往往 比較容易介入。這類加盟商具有一定的銷售經(jīng)驗，具有較強的經(jīng)銷意識， 有一定的經(jīng)濟實力，而且在我們招商時也比較容易找到，他們應該是企業(yè) 招商的重點之一。3 有閑置資金的潛在加盟商。這部分加盟商有一定的資金實力，同時又有投資的欲望，也可以成為 企業(yè)的目標加盟商。雖然他們?nèi)?/p>

6、乏行業(yè)知識和產(chǎn)品的經(jīng)銷經(jīng)驗，但是由于 他們初次涉入一個新行業(yè)或初次經(jīng)商，往往做事特別認真，只要具有一定 經(jīng)銷的意識，經(jīng)過廠家的培訓與指導后，可以迅速成長為優(yōu)秀的加盟商。二）用什么樣的方式去找企業(yè)在確定了自己的目標招商群以后，接下來要做的就是要把這部分 人找出來，做他們的思想工作，說服他們來經(jīng)銷我們的產(chǎn)品。茫茫人海， 如何才能快速、高效、低成本地將這部分人找出來呢？這就需要企業(yè)根據(jù) 不同的目標群體采取不同的尋找方式。1 廣告招商。廣告招商是我們常見的一種招商方式，它主要是通過各種廣告媒體將 企業(yè)的招商信息傳播出去， 通過電話、傳真、信件等方式來收集客戶資料， 通過進一步談判，引導人們來經(jīng)銷本企業(yè)

7、的產(chǎn)品。這種招商方式主要適應 于企業(yè)的業(yè)務人員相對較少而又需要快速地開發(fā)市場，或者企業(yè)的產(chǎn)品具 有一定的知名度，處于市場開發(fā)的后期，銷售網(wǎng)絡的建立相對健全，競爭 對手的加盟商和相關產(chǎn)品的加盟商已經(jīng)沒有合作的意向，如果要進一步擴 大市場，則需要尋找有閑置資金的潛在加盟商，而這部分加盟商無法通過 業(yè)務人員來尋找，只有通過廣告的方式來傳播招商信息，將這部分潛在的 加盟商挖掘出來。廣告招商的費用較高，對于新產(chǎn)品上市初期不適合用投放大量招商廣 告的方式進行招商。由于人們在選擇投資項目時往往比較謹慎，對于缺乏 品牌知名度的新產(chǎn)品缺乏信心，沒有興趣，因此廣告招商的效果不是很明 顯。往往花很多的廣告費，也招不

8、到合適的加盟商，造成資源浪費。廣告招商的優(yōu)點是傳播面廣，能夠找出很多業(yè)務人員無法找到的潛在 加盟商。其缺點是費用高，招商質(zhì)量低，針對性差。2 業(yè)務人員走訪招商。業(yè)務人員走訪招商是最直接的一種招商方式，它主要是在企業(yè)確定招 商群體后，針對競爭對手和相關產(chǎn)品的加盟商有目地進行走訪和溝通，傳 達企業(yè)的招商信息，進行招商。這種招商方式主要適應于新品上市初期和市場開發(fā)階段，企業(yè)實力相 對較弱，對于沒有經(jīng)銷經(jīng)驗的潛在加盟商， 企業(yè)的后期培訓和指導跟不上， 企業(yè)的目標招商群主要為競爭對手的加盟商和相關產(chǎn)品的加盟商。因此， 企業(yè)可安排業(yè)務人員對目標招商群進行有針對性地、快速地走訪。業(yè)務人員走訪招商的優(yōu)點是針對

9、性強，加盟商的經(jīng)銷能力較高，速度快，可以節(jié)省大量的廣告費。 其缺點是無法找到有閑置資金的潛在加盟商， 對業(yè)務人員的素質(zhì)要求較高。三）如何讓他們愿意做無論是哪一種招商方式，其最終目的就是要將招商信息傳播到目標招 商群中去。在招商信息滿天飛的今天，人們的投資也日趨理智，不是招商 信息傳播出去就能夠成事大吉了，接下來還有大量的工作要做。如何才能 快速、有效地讓加盟商放心地經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品呢？通過前期的人員走訪和 廣告招商的準備工作，我們需要組織一次招商會。在會上，要盡可能多地 將加盟商組織在一起，給加盟商以緊迫感，讓他們意識到：你不做，有人 做。在招商會上，企業(yè)可以從以下幾個方面去做準備。1 展示企業(yè)

10、實力，讓加盟商了解企業(yè)的過去。首先，要讓加盟商了解企業(yè)的發(fā)展史。加盟商對于企業(yè)是陌生的，要 讓加盟商放心地經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品，必須要讓加盟商對企業(yè)產(chǎn)生信任。如何 讓加盟商信任我們的企業(yè)，光靠企業(yè)說是遠遠不夠的，要有說服力的招商 工具。如企業(yè)所獲得的榮譽、媒體對于企業(yè)的報道等。2 建立樣板市場，讓加盟商看到自己的未來。企業(yè)在招商過程中，僅靠一則招商廣告和業(yè)務人員的游說是遠遠不夠 的，我們要讓加盟商看到實際的東西。這就需要企業(yè)建立樣板市場，對于 樣板市場企業(yè)要做好嚴格管理，從店面的建設到導購員的培訓都必須要做 到規(guī)范化，要使樣板店成為企業(yè)的形象店。在招商會的同時，可以帶加盟 商參觀樣板店，使加盟商從樣

11、板店中感覺到這就是自己的未來。3 做好長久規(guī)劃，讓加盟商看到發(fā)展的前景。在會上，企業(yè)要做好長遠的規(guī)劃，對企業(yè)的前景做一個描繪，樹立一 種長久發(fā)展的企業(yè)形象。讓加盟商感覺到這是一個很有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)， 與這樣的企業(yè)合作，是有前途的。4 建立可操作的經(jīng)營模式，讓加盟商放心經(jīng)銷。為加盟商建立一種可操作的簡單的經(jīng)銷模式，從店面的裝修、產(chǎn)品的 擺放、導購員的培訓、經(jīng)營管理、促銷推廣等形成一種模式。這種模式簡 單、易操作，只要加盟商照這種模式運作，就可以有一個很好的收益。通 常，加盟商所擔心的不是投資額太高，而是進貨以后如何才能銷售出去。經(jīng)銷模式可以讓加盟商感覺到，企業(yè)不是讓加盟商自己去銷售，而是企業(yè) 在幫他們一起進行銷售，讓加盟商消除后顧之憂。5 事實勝于雄辯，加盟商現(xiàn)身說法。請已經(jīng)合作的優(yōu)秀加盟商現(xiàn)身說法，講述自己與企業(yè)合作的經(jīng)歷和經(jīng) 營的業(yè)績，用具體的數(shù)字來說明產(chǎn)品給自己帶來的利益。事實勝于雄辯， 通過現(xiàn)有加盟商的講解，可以打消加盟商對產(chǎn)品的疑慮，別人做著行，那 么自己做也一定行。6 專家洗腦，消除加盟商的疑慮。請行業(yè)內(nèi)的專家對行業(yè)和產(chǎn)品進行分析，增強產(chǎn)品的可信度。加盟商 來開會都是帶著疑慮來的，企業(yè)可針對加盟商的疑慮，請專家在招商會上解答。在加盟商