如何進(jìn)行招商softOfficeWord文檔

1、一）確定適合自己的目標(biāo)招商群新產(chǎn)品上市以后，要根據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品特點(diǎn)、渠道特點(diǎn)、來(lái) 確定適合自己的加盟商目標(biāo)群。企業(yè)要注重企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展，要求加盟商 要有運(yùn)作市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)能力，并不是只要有錢就能夠成為企業(yè)的加盟商，不 要僅僅把招商作為企業(yè)圈錢的一種手段。招商是一個(gè)雙向選擇的機(jī)會(huì)，就如同談戀愛(ài)一樣，要求兩情相悅。如 果把企業(yè)當(dāng)作男方，那么加盟商就是女方。男方要展示自己的實(shí)力和自己 的擇偶標(biāo)準(zhǔn)，女方也要根據(jù)自身的條件看能否達(dá)到男方的要求，如果條件 符合，那么對(duì)雙方都是一件好事。如果條件不符，勉強(qiáng)的湊在一起，那么 對(duì)雙方都將是一種損失。如果加盟商選擇不當(dāng)，在以后的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中就會(huì) 因?yàn)榧用松探?jīng)營(yíng)能

2、力不足，影響市場(chǎng)的正常運(yùn)作，由于銷量上不去，加盟 商一味地向廠家要支持，而廠家的支持往往是與銷量掛鉤，給不了加盟商 過(guò)多的支持，導(dǎo)致合作的脫節(jié)，最終導(dǎo)致加盟商的“死亡”加盟商倒下去了，看似只是加盟商的損失，對(duì)企業(yè)沒(méi)有影響，實(shí)則不 然。一般而言，一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入一個(gè)地區(qū)所設(shè)的加盟商數(shù)量是有限的，當(dāng)?shù)?加盟商的倒掉，就代表了企業(yè)在該地區(qū)市場(chǎng)的喪失。企業(yè)要想重新進(jìn)入該 市場(chǎng)就不那么容易了，雖然是因?yàn)榧用松痰膫€(gè)人原因造成的，但是這是說(shuō) 不清楚的事情。由于人們不明真相，于是對(duì)該產(chǎn)品就會(huì)失去信心，想再幵 發(fā)新的加盟商就很難了。因此，對(duì)企業(yè)而言，失去的不是加盟商，而是整 個(gè)區(qū)域市場(chǎng)。企業(yè)在招商時(shí)，對(duì)于加盟商的選

3、擇要有針對(duì)性，不要是蘑菇就采，雖 然都希望籃子里的蘑菇越多越好， 但是，對(duì)于有毒的蘑菇一定要學(xué)會(huì)放棄。否則，一開(kāi)始可能是滿足了自己的欲望，但最終會(huì)對(duì)自己造成傷害。適合的就是最好的。企業(yè)在招商前一定要結(jié)合自己的實(shí)際需求，做好 充分的市場(chǎng)調(diào)研和分析，確定適合自己的加盟商范圍，進(jìn)行有針對(duì)性、有 選擇性地招商。通常，企業(yè)對(duì)加盟商范圍的確定方法有以下幾種：1 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的加盟商。由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的加盟商對(duì)該行業(yè)、產(chǎn)品以及市場(chǎng)運(yùn)作比較熟悉，企業(yè) 可以利用其這方面的優(yōu)勢(shì)快速啟動(dòng)市場(chǎng)。由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的加盟商對(duì)行業(yè)非 常熟悉，因此，要想將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的加盟商變?yōu)樽约旱募用松滩⒉蝗菀?。?業(yè)可以通過(guò)兩種方式來(lái)尋找：1）經(jīng)營(yíng)狀

4、況不良的加盟商。這類加盟商要確定是由于廠家的支持不夠或由于廠家自身經(jīng)營(yíng)不善，從而導(dǎo)致加盟商業(yè)績(jī)欠佳，而非加盟商自身 原因造成。加盟商已經(jīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手失去信心。我們可以說(shuō)服他們放棄競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手，成為我們的加盟商。2）經(jīng)營(yíng)狀況良好，但對(duì)廠家不滿的加盟商。此類加盟商經(jīng)營(yíng)狀況良好，雖然有很好的銷量，但是，由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的承諾實(shí)現(xiàn)不了，使加盟商 的利益不能保障，加盟商對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很不滿意，我們可以說(shuō)服他們放棄競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手，成為我們的加盟商。3）經(jīng)營(yíng)狀況良好，對(duì)廠家也很滿意的加盟商。這類加盟商對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有較高的忠誠(chéng)度，但是我們可以利用與部分對(duì)手的價(jià)格差異，來(lái)說(shuō)服他 們另開(kāi)一家店，可以重復(fù)地利用公司的銷售和售后服務(wù)人

5、員來(lái)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。由于兩個(gè)產(chǎn)品的價(jià)位不同，所面對(duì)的目標(biāo)消費(fèi)群不同，不會(huì)對(duì)原店構(gòu)成威 脅，對(duì)加盟商而言是一個(gè)兩全其美的事情。2 相關(guān)產(chǎn)品的加盟商。相關(guān)產(chǎn)品指的是與企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)或經(jīng)銷方式類似的產(chǎn)品，如保健品 與醫(yī)藥、食品與飲料、太陽(yáng)能與水暖器材、自行車與摩托車等。由于這些 產(chǎn)品的經(jīng)銷具有相關(guān)性，產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)方式有一定的相似，因此加盟商往往 比較容易介入。這類加盟商具有一定的銷售經(jīng)驗(yàn)，具有較強(qiáng)的經(jīng)銷意識(shí)， 有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而且在我們招商時(shí)也比較容易找到，他們應(yīng)該是企業(yè) 招商的重點(diǎn)之一。3 有閑置資金的潛在加盟商。這部分加盟商有一定的資金實(shí)力，同時(shí)又有投資的欲望，也可以成為 企業(yè)的目標(biāo)加盟商。雖然他們?nèi)?/p>

6、乏行業(yè)知識(shí)和產(chǎn)品的經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)，但是由于 他們初次涉入一個(gè)新行業(yè)或初次經(jīng)商，往往做事特別認(rèn)真，只要具有一定 經(jīng)銷的意識(shí)，經(jīng)過(guò)廠家的培訓(xùn)與指導(dǎo)后，可以迅速成長(zhǎng)為優(yōu)秀的加盟商。二）用什么樣的方式去找企業(yè)在確定了自己的目標(biāo)招商群以后，接下來(lái)要做的就是要把這部分 人找出來(lái)，做他們的思想工作，說(shuō)服他們來(lái)經(jīng)銷我們的產(chǎn)品。茫茫人海， 如何才能快速、高效、低成本地將這部分人找出來(lái)呢？這就需要企業(yè)根據(jù) 不同的目標(biāo)群體采取不同的尋找方式。1 廣告招商。廣告招商是我們常見(jiàn)的一種招商方式，它主要是通過(guò)各種廣告媒體將 企業(yè)的招商信息傳播出去， 通過(guò)電話、傳真、信件等方式來(lái)收集客戶資料， 通過(guò)進(jìn)一步談判，引導(dǎo)人們來(lái)經(jīng)銷本企業(yè)

7、的產(chǎn)品。這種招商方式主要適應(yīng) 于企業(yè)的業(yè)務(wù)人員相對(duì)較少而又需要快速地開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，或者企業(yè)的產(chǎn)品具 有一定的知名度，處于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的后期，銷售網(wǎng)絡(luò)的建立相對(duì)健全，競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手的加盟商和相關(guān)產(chǎn)品的加盟商已經(jīng)沒(méi)有合作的意向，如果要進(jìn)一步擴(kuò) 大市場(chǎng)，則需要尋找有閑置資金的潛在加盟商，而這部分加盟商無(wú)法通過(guò) 業(yè)務(wù)人員來(lái)尋找，只有通過(guò)廣告的方式來(lái)傳播招商信息，將這部分潛在的 加盟商挖掘出來(lái)。廣告招商的費(fèi)用較高，對(duì)于新產(chǎn)品上市初期不適合用投放大量招商廣 告的方式進(jìn)行招商。由于人們?cè)谶x擇投資項(xiàng)目時(shí)往往比較謹(jǐn)慎，對(duì)于缺乏 品牌知名度的新產(chǎn)品缺乏信心，沒(méi)有興趣，因此廣告招商的效果不是很明 顯。往往花很多的廣告費(fèi)，也招不

8、到合適的加盟商，造成資源浪費(fèi)。廣告招商的優(yōu)點(diǎn)是傳播面廣，能夠找出很多業(yè)務(wù)人員無(wú)法找到的潛在 加盟商。其缺點(diǎn)是費(fèi)用高，招商質(zhì)量低，針對(duì)性差。2 業(yè)務(wù)人員走訪招商。業(yè)務(wù)人員走訪招商是最直接的一種招商方式，它主要是在企業(yè)確定招 商群體后，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和相關(guān)產(chǎn)品的加盟商有目地進(jìn)行走訪和溝通，傳 達(dá)企業(yè)的招商信息，進(jìn)行招商。這種招商方式主要適應(yīng)于新品上市初期和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段，企業(yè)實(shí)力相 對(duì)較弱，對(duì)于沒(méi)有經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)的潛在加盟商， 企業(yè)的后期培訓(xùn)和指導(dǎo)跟不上， 企業(yè)的目標(biāo)招商群主要為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的加盟商和相關(guān)產(chǎn)品的加盟商。因此， 企業(yè)可安排業(yè)務(wù)人員對(duì)目標(biāo)招商群進(jìn)行有針對(duì)性地、快速地走訪。業(yè)務(wù)人員走訪招商的優(yōu)點(diǎn)是針對(duì)

9、性強(qiáng)，加盟商的經(jīng)銷能力較高，速度快，可以節(jié)省大量的廣告費(fèi)。 其缺點(diǎn)是無(wú)法找到有閑置資金的潛在加盟商， 對(duì)業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)要求較高。三）如何讓他們?cè)敢庾鰺o(wú)論是哪一種招商方式，其最終目的就是要將招商信息傳播到目標(biāo)招 商群中去。在招商信息滿天飛的今天，人們的投資也日趨理智，不是招商 信息傳播出去就能夠成事大吉了，接下來(lái)還有大量的工作要做。如何才能 快速、有效地讓加盟商放心地經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品呢？通過(guò)前期的人員走訪和 廣告招商的準(zhǔn)備工作，我們需要組織一次招商會(huì)。在會(huì)上，要盡可能多地 將加盟商組織在一起，給加盟商以緊迫感，讓他們意識(shí)到：你不做，有人 做。在招商會(huì)上，企業(yè)可以從以下幾個(gè)方面去做準(zhǔn)備。1 展示企業(yè)

10、實(shí)力，讓加盟商了解企業(yè)的過(guò)去。首先，要讓加盟商了解企業(yè)的發(fā)展史。加盟商對(duì)于企業(yè)是陌生的，要 讓加盟商放心地經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品，必須要讓加盟商對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信任。如何 讓加盟商信任我們的企業(yè)，光靠企業(yè)說(shuō)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，要有說(shuō)服力的招商 工具。如企業(yè)所獲得的榮譽(yù)、媒體對(duì)于企業(yè)的報(bào)道等。2 建立樣板市場(chǎng)，讓加盟商看到自己的未來(lái)。企業(yè)在招商過(guò)程中，僅靠一則招商廣告和業(yè)務(wù)人員的游說(shuō)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠 的，我們要讓加盟商看到實(shí)際的東西。這就需要企業(yè)建立樣板市場(chǎng)，對(duì)于 樣板市場(chǎng)企業(yè)要做好嚴(yán)格管理，從店面的建設(shè)到導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)都必須要做 到規(guī)范化，要使樣板店成為企業(yè)的形象店。在招商會(huì)的同時(shí)，可以帶加盟 商參觀樣板店，使加盟商從樣

11、板店中感覺(jué)到這就是自己的未來(lái)。3 做好長(zhǎng)久規(guī)劃，讓加盟商看到發(fā)展的前景。在會(huì)上，企業(yè)要做好長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，對(duì)企業(yè)的前景做一個(gè)描繪，樹(shù)立一 種長(zhǎng)久發(fā)展的企業(yè)形象。讓加盟商感覺(jué)到這是一個(gè)很有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)， 與這樣的企業(yè)合作，是有前途的。4 建立可操作的經(jīng)營(yíng)模式，讓加盟商放心經(jīng)銷。為加盟商建立一種可操作的簡(jiǎn)單的經(jīng)銷模式，從店面的裝修、產(chǎn)品的 擺放、導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)、經(jīng)營(yíng)管理、促銷推廣等形成一種模式。這種模式簡(jiǎn) 單、易操作，只要加盟商照這種模式運(yùn)作，就可以有一個(gè)很好的收益。通 常，加盟商所擔(dān)心的不是投資額太高，而是進(jìn)貨以后如何才能銷售出去。經(jīng)銷模式可以讓加盟商感覺(jué)到，企業(yè)不是讓加盟商自己去銷售，而是企業(yè) 在幫他們一起進(jìn)行銷售，讓加盟商消除后顧之憂。5 事實(shí)勝于雄辯，加盟商現(xiàn)身說(shuō)法。請(qǐng)已經(jīng)合作的優(yōu)秀加盟商現(xiàn)身說(shuō)法，講述自己與企業(yè)合作的經(jīng)歷和經(jīng) 營(yíng)的業(yè)績(jī)，用具體的數(shù)字來(lái)說(shuō)明產(chǎn)品給自己帶來(lái)的利益。事實(shí)勝于雄辯， 通過(guò)現(xiàn)有加盟商的講解，可以打消加盟商對(duì)產(chǎn)品的疑慮，別人做著行，那 么自己做也一定行。6 專家洗腦，消除加盟商的疑慮。請(qǐng)行業(yè)內(nèi)的專家對(duì)行業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行分析，增強(qiáng)產(chǎn)品的可信度。加盟商 來(lái)開(kāi)會(huì)都是帶著疑慮來(lái)的，企業(yè)可針對(duì)加盟商的疑慮，請(qǐng)專家在招商會(huì)上解答。在加盟商