最新業(yè)務(wù)工作開展計(jì)劃資料

1、業(yè)務(wù)經(jīng)理工作開展思路依我對業(yè)務(wù)經(jīng)理職位的理解，這是一個(gè)基層管理崗位，一方面要做好信息的匯總及分發(fā) 工作，上情下達(dá)下情上達(dá)，另一方面要努力發(fā)揮能動性，采用合理的策略來積極執(zhí)行公司的各項(xiàng)方針政策，以達(dá)成公司制定的目標(biāo)，起到承上啟下的作用?；诖?，我對業(yè)務(wù)經(jīng)理如何開展工作做了以下思考，并根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)提出一些建議以供公司參考。一、提高業(yè)務(wù)執(zhí)行力及工作效率如何提高業(yè)務(wù)部執(zhí)行能力及工作效率，對業(yè)務(wù)員而言，需要其把市場做深做透， 對業(yè)務(wù)經(jīng)理而言，則需要把工作的出發(fā)點(diǎn)放在如何幫助業(yè)務(wù)員做好市場上。艾總制定了客戶檔案表、項(xiàng)目和樣品跟進(jìn)表、周月報(bào)、出差報(bào)告等報(bào)表，對業(yè)務(wù)員的工作做了系統(tǒng)的跟進(jìn)。我認(rèn)為業(yè)務(wù)經(jīng)理需要

2、更進(jìn)一步深入到業(yè)務(wù)人員的具體工作中去。假設(shè)把業(yè)務(wù)人員某一階段的工作內(nèi)容加以分析，可以把其工作過程看成是市場調(diào)查、目標(biāo)制定、工作計(jì)劃制定及執(zhí)行、效果評估反饋等幾個(gè)過程的循環(huán)往復(fù)，而這個(gè)循環(huán)目前基本全部由業(yè)務(wù)人員獨(dú)立完成。但這樣至少有以下弊?。?對于區(qū)域市場的情況，業(yè)務(wù)主管缺乏直觀了解和認(rèn)識，所獲得的信息經(jīng)過業(yè)務(wù)人員報(bào)上的來，信息的準(zhǔn)確性受到業(yè)務(wù)人員調(diào)查認(rèn)識能力的限制，且存在被業(yè)務(wù)員加工扭曲的可能性；2主管無法對業(yè)務(wù)人員的具體工作進(jìn)行監(jiān)督和支持。業(yè)務(wù)人員要做什么，遇到什么困難，做法上是否會有偏差，主管無法提前知曉并給予指導(dǎo)；3對于片區(qū)來說，業(yè)務(wù)員幾乎承載了所有的客情，一旦此業(yè)務(wù)員離任，公司在此片區(qū)

3、的 工作便會陷入麻煩，這個(gè)現(xiàn)實(shí)還造成了公司在業(yè)務(wù)部人事問題處理方面會縛手縛腳；4區(qū)域業(yè)務(wù)人員在業(yè)務(wù)事務(wù)上單兵做戰(zhàn)，業(yè)務(wù)員、主管和公司三方無法高效的協(xié)同，團(tuán) 隊(duì)的力量無從發(fā)揮。前幾天鐘漢茂在群里說“內(nèi)容重于形式，結(jié)果大于過程”，我回復(fù)了一句“形式是內(nèi)容的表達(dá)，過程是結(jié)果的保證”。從管理的角度講，只有對形式及過程的有效干預(yù)，才能達(dá)成 預(yù)期中的結(jié)果。業(yè)務(wù)經(jīng)理必須深入到每個(gè)業(yè)務(wù)員的具體工作中，監(jiān)督其市場調(diào)查的深度廣度并深刻掌握市場現(xiàn)狀及變化趨勢、參與其階段性目標(biāo)及計(jì)劃的制定、指導(dǎo)或協(xié)助其對計(jì)劃的執(zhí)行并對執(zhí)行結(jié)果做出總結(jié)反饋，以期提高每個(gè)業(yè)務(wù)人員的工作效果。我認(rèn)為業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作可以從以下幾個(gè)方法入手：1

4、業(yè)務(wù)經(jīng)理的重心不能放在自己做業(yè)務(wù)上，而應(yīng)該經(jīng)常下到每個(gè)片區(qū)市場上去，與業(yè)務(wù)員一同了解市場，以主管的身份協(xié)助業(yè)務(wù)人員公關(guān)客戶及跟進(jìn)項(xiàng)目，既能解決市場信息失真的問題，還體現(xiàn)了公司對具體客戶的重視， 經(jīng)理也可以參謀業(yè)務(wù)員的工作， 并掌握部分客情。 由于時(shí)常和業(yè)務(wù)人員協(xié)同作戰(zhàn)， 更容易發(fā)現(xiàn)和解決業(yè)務(wù)方面的問題， 與業(yè)務(wù)人員達(dá)成共識起 到激勵(lì)和監(jiān)督的作用；2強(qiáng)化各項(xiàng)報(bào)表的作用。業(yè)務(wù)經(jīng)理需甄別客戶檔案表的真實(shí)全面性以確定業(yè)務(wù)員對市場 情況的把握程度，對缺失的信息要督促業(yè)務(wù)員去補(bǔ)充，開展工作時(shí)便可以依據(jù)這些信息對客戶做出分析；要求業(yè)務(wù)員及時(shí)全面的更新項(xiàng)目跟進(jìn)表和樣品跟進(jìn)表以便經(jīng)理掌握近期可能出 現(xiàn)業(yè)績的地方

5、以合理分配相關(guān)資源；周報(bào)中除了體現(xiàn)每時(shí)行程外，必須還能如實(shí)反映與客戶的主要談話內(nèi)容，這些內(nèi)容的摘要應(yīng)該同時(shí)出現(xiàn)在業(yè)務(wù)員的筆記本上，以便業(yè)務(wù)經(jīng)理隨時(shí)掌握每個(gè)客戶跟進(jìn)的具體情況。我認(rèn)為需要做出改變的是月報(bào)和周報(bào)中的工作計(jì)劃部分，經(jīng)理需要進(jìn)行適當(dāng)?shù)母深A(yù)， 要先通過溝通詳細(xì)了解每個(gè)人某一階段的目標(biāo)和計(jì)劃，將采取的方法手段等并積極進(jìn)行參謀，并在業(yè)務(wù)員工作量較小時(shí)臨時(shí)分配一些暫時(shí)不急但對公司重要的任 務(wù)比如某一品項(xiàng)的市場調(diào)查或者準(zhǔn)備一期培訓(xùn)等諸如此類的工作給業(yè)務(wù)人員完成，這樣業(yè)務(wù)員的執(zhí)行結(jié)果在周報(bào)中會體現(xiàn)，業(yè)務(wù)經(jīng)理也容易做出評估和分析。3與公司一同設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)理崗位信息匯總的方法手段。弄清楚哪些信息是日常必

6、須定期匯總的，哪些信息一經(jīng)掌握要及時(shí)上報(bào)的； 哪些信息匯總后要上報(bào)， 哪些需要分發(fā)給平級和 下級相關(guān)工作人員使用，以打造一個(gè)開放的平臺，讓所有人都能及時(shí)掌握應(yīng)該掌握的信息。4剛?cè)岵?jì)、恩威兼施，有效駕馭業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，并做好團(tuán)隊(duì)建設(shè)的工作。業(yè)務(wù)員無一不是有主見有擔(dān)當(dāng)?shù)娜耍o主見無擔(dān)當(dāng)?shù)牟贿m合我司業(yè)務(wù)隊(duì)伍），僅憑硬權(quán)力無法管理，必須有一定的感情投資，與其適當(dāng)?shù)拇虺梢黄膬諘r(shí)堅(jiān)守原則，利用制度的剛性來使其不能有越軌的行為，同時(shí)多思索利用一些小方法手段來提高管理效率，譬如公司最近施行的業(yè)務(wù)員定位制度，既能讓每個(gè)業(yè)務(wù)看到別人在努力工作起激勵(lì)作用，又能從一定程度監(jiān)督業(yè)務(wù)員們不至于過于偷懶，非常的智慧。要設(shè)法

7、提高業(yè)務(wù)員們的知識和能力，并采取措施防止業(yè)務(wù)員彼此走的太近形成小團(tuán)體給管理造成困難。對違反制度的業(yè)務(wù)人員嚴(yán)懲不貸以維護(hù)原則的嚴(yán)肅 性，降低隊(duì)伍管理的難度。6做好業(yè)務(wù)員壓力的管理。沒有壓力就沒有動力，過度有壓力則會影響業(yè)務(wù)員開展工作 的能力。要多注意體察業(yè)務(wù)員心理動態(tài)，在其情緒大幅度波動時(shí)要設(shè)法給進(jìn)行疏導(dǎo)，對情緒低落的業(yè)務(wù)人員的工作要給予更多的協(xié)助，用行動來幫助其振作。 對于抗壓能力差無法適應(yīng)業(yè)務(wù)工作的人，建議公司進(jìn)行人事方面的處理。二、關(guān)于項(xiàng)目：做好能產(chǎn)生業(yè)績的事在以上6條得以有效執(zhí)行的前提下，業(yè)務(wù)經(jīng)理能夠及時(shí)有效的掌握各個(gè)市場和客戶的信 息，對于提交和未提交上來的項(xiàng)目便能做到心中有數(shù)。業(yè)務(wù)經(jīng)

8、理需要提高技術(shù)方面的知識和能力，便于準(zhǔn)確判斷每個(gè)項(xiàng)目的難易程度和問題所在，以有效協(xié)調(diào)技術(shù)配合并督促業(yè)務(wù)人員做好業(yè)務(wù)層面的工作， 提高項(xiàng)目成功率。業(yè)務(wù)人員跟進(jìn)的項(xiàng)目質(zhì)量決定了業(yè)務(wù)工作最終可能 獲得成果的大小，每個(gè)項(xiàng)目的成敗則直接決定了此項(xiàng)目方面努力的業(yè)績回報(bào)之有無，因此項(xiàng)目方面工作的重要性不言而喻。有以下幾點(diǎn)措施可供選擇：1清楚圈出每個(gè)區(qū)域內(nèi)有較大潛在產(chǎn)出的客戶并進(jìn)行重點(diǎn)的投入，不能允許業(yè)務(wù)員把精力平均分散到區(qū)域所有客戶上面去，且這種時(shí)間精力的分配原則必須能體現(xiàn)在日常的工作 中。圈定客戶的項(xiàng)目一經(jīng)提交， 則技術(shù)和業(yè)務(wù)人員必須保質(zhì)保量的進(jìn)行跟進(jìn)處理。但我反對把這類客戶所有項(xiàng)目不加甄別的全部提交，以

9、娃哈哈為例，娃哈哈每年進(jìn)行大量的新品研發(fā)，真正會上市的就只有幾個(gè)， 業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)經(jīng)理要摸索選擇項(xiàng)目的方法原則，以求以最小的投入達(dá)成最大的產(chǎn)出。2不能以一刀切的方式放棄所有小型客戶。對小客戶的成熟有量項(xiàng)目， 一旦有進(jìn)入機(jī)會，則要重點(diǎn)跟進(jìn)處理，而小客戶確定上市的我司擅長項(xiàng)目，在業(yè)務(wù)精力和公司技術(shù)資源充足的前提下也要去做。許多小客戶的穩(wěn)定劑采購總量也有幾十上甚至上百萬，完全放棄可惜，而且如果只做大客戶，則可能業(yè)務(wù)員一年內(nèi)沒有任何新合作項(xiàng)目；如果沒有成功項(xiàng)目的激勵(lì)， 業(yè)務(wù)人員容易失去信心和動力，這對開展工作并不有利。 因此要求業(yè)務(wù)人員在做好圈定的重點(diǎn)客戶的基礎(chǔ)上，去開展區(qū)域內(nèi)發(fā)展較為健康且信譽(yù)良好的小

10、客戶的業(yè)務(wù)。這一思路也應(yīng)該體現(xiàn)在業(yè)務(wù)人員日常工作中。3提高業(yè)務(wù)人員提交項(xiàng)目的質(zhì)量。這要求不僅從項(xiàng)目大小角度思考，而且要從項(xiàng)目合作 要素是否齊備的角度考慮。每一個(gè)項(xiàng)目能否合作， 一個(gè)前提是我們的方案是否滿足客戶的需求，比如客戶想降價(jià)，而我司如果短期無法做出低成本的東西，則此項(xiàng)目提交上來也是無效的。因此對客戶訴求不明確或者客戶訴求明確但我司無法滿足的項(xiàng)目要進(jìn)行排除；有些項(xiàng)目業(yè)務(wù)人員客情尚有欠缺， 沒有合理的邏輯而提交上來，則此類項(xiàng)目也應(yīng)該排除； 有些項(xiàng)目客戶明確是只進(jìn)行研究儲備的， 則在技術(shù)資源不充足的情況下也應(yīng)該排除；太小的項(xiàng)目要排除，過于偏門我司不熟悉的而且公司判定不會流行的產(chǎn)品也不應(yīng)提交公司

11、占用有限的技術(shù)資源。4用好項(xiàng)目跟進(jìn)表和樣品跟進(jìn)表，每周及時(shí)跟進(jìn)業(yè)務(wù)員每個(gè)項(xiàng)目的進(jìn)展及存在的問題并督促其采取合理的行動。對提交上來的項(xiàng)目進(jìn)行有效跟進(jìn)，提高項(xiàng)目成功率。5嘗試捕捉即將流行的項(xiàng)目。某一時(shí)間段各個(gè)區(qū)域集中提出某一類項(xiàng)目，業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)該意識到此類項(xiàng)目有可能大面積流行，應(yīng)該提交此信息給公司甄別處置；當(dāng)出現(xiàn)一些有新意有賣點(diǎn)口感好的新項(xiàng)目，提交公司甄別是否需要開發(fā)推廣。6做好我司項(xiàng)目的推廣工作。對公司判定有市場前景并決定進(jìn)行推廣的項(xiàng)目，要與業(yè)務(wù)人員一起研究區(qū)域內(nèi)的企業(yè)特點(diǎn)， 選擇合適的客戶進(jìn)行推廣。 推廣不能只采用寄樣品的方式， 也不能只拿給客戶的技術(shù)部門，選中要推廣的客戶后， 要帶著樣品去見客

12、戶的老板、市場部門或者銷售部門。不打無準(zhǔn)備的仗，業(yè)務(wù)人員要能講清楚項(xiàng)目的成本、定位及特點(diǎn)、目前的市場情況等等，要有讓客戶有上馬此類項(xiàng)目的邏輯理由，努力摸索提高項(xiàng)目推廣成功率的方式方法。7業(yè)務(wù)經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員要學(xué)習(xí)穩(wěn)定劑知識，知道每個(gè)穩(wěn)定劑的大體適用范圍，當(dāng)某個(gè)項(xiàng)目出現(xiàn)機(jī)會時(shí)，能夠初步判斷我司現(xiàn)有穩(wěn)定劑是否有適用的型號及對應(yīng)型號的性價(jià)比情況， 提高與客戶進(jìn)行技術(shù)溝通和機(jī)會判斷的能力，而不是僅僅依靠技術(shù)支持。8公司需要解決技術(shù)資源不足的問題。一味的要求業(yè)務(wù)人員提高項(xiàng)目質(zhì)量減少提交的項(xiàng)目數(shù)量，這是削足適履的做法。項(xiàng)目數(shù)量與項(xiàng)目質(zhì)量一起是影響公司業(yè)績成長的兩個(gè)因素， 不可因?yàn)榻鉀Q不了技術(shù)的問題而總在這方

13、面做出割舍，導(dǎo)致業(yè)務(wù)的工作無法開展。三、學(xué)習(xí)培訓(xùn)多年來一直有人在提倡建設(shè)學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)，雖然我認(rèn)為做成那樣子很難，因?yàn)樵S多人是不擅長也不喜歡學(xué)習(xí)的。但學(xué)習(xí)行業(yè)知識鉆研工作技能的重要性，怎么強(qiáng)調(diào)都不為過。如果不能建立起合理的學(xué)習(xí)培訓(xùn)機(jī)制，則人性的懶惰將偷走大家的時(shí)間，影響相關(guān)人員能力的成長，從而影響到工作效率的提高。1建立起技術(shù)培訓(xùn)的機(jī)制。不能浪費(fèi)業(yè)務(wù)會議的時(shí)間，每次業(yè)務(wù)會議時(shí)都要請個(gè)技術(shù)員 過來，從基礎(chǔ)的包裝、工藝配方、基礎(chǔ)配料等知識開始，到時(shí)下流行的產(chǎn)品工藝配方情況、穩(wěn)定劑知識等各方面對業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)，這不僅能促使技術(shù)人員系統(tǒng)整理自己的知識經(jīng)驗(yàn)，還能提高業(yè)務(wù)員的技術(shù)知識。2技術(shù)人員，尤其是技術(shù)支

14、持，應(yīng)該得到一定的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，能夠明白業(yè)務(wù)人員是如何思考問題并開展工作的， 面對提交上來的項(xiàng)目， 能夠理解業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)層面的思路和要求，并能發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)工作方面的不足之處。3建立知識技能分享機(jī)制，向業(yè)務(wù)人員下達(dá)學(xué)習(xí)鉆研的課題，要求業(yè)務(wù)人員利用業(yè)余時(shí)間學(xué)習(xí)鉆研此課題，每次業(yè)務(wù)會議時(shí)便可以指定個(gè)人就其研究的課題進(jìn)行分享，以提高大家的知識理論水平。4業(yè)務(wù)工作開展過程中如果出現(xiàn)有代表意義的項(xiàng)目，結(jié)案后不論其成功或失敗，均可責(zé)成相關(guān)業(yè)務(wù)人員把此項(xiàng)目寫成案例，提交業(yè)務(wù)經(jīng)理，在業(yè)務(wù)會議上供大家研討學(xué)習(xí)。四、部門間的協(xié)調(diào)問題業(yè)務(wù)部與技術(shù)部的高效配合非常重要，這兩部門協(xié)同的效率直接影響到公司業(yè)務(wù)的開展能力，但

15、偏生就這兩部門間最容易出現(xiàn)問題。大家私下抱怨的多， 敢于就具體問題提出批評的少，尤其是業(yè)務(wù)員，擔(dān)心得罪技術(shù)影響到自己項(xiàng)目的處理，不僅不敢對技術(shù)人員提出意見，甚至對技術(shù)人員百般維護(hù)包庇。以前業(yè)務(wù)人員回公司就請技術(shù)員吃飯，一起出差則大小費(fèi)用全部承包就是這種心理的具體體現(xiàn)。這不利于技術(shù)隊(duì)伍的穩(wěn)定和公司業(yè)務(wù)的開展。公司要加強(qiáng)對技術(shù)人員的職業(yè)培訓(xùn)， 讓其明白自己的職責(zé)和在公司里的定位，能有一個(gè)穩(wěn)定平和的心態(tài)，同時(shí)要把業(yè)務(wù)人員為了項(xiàng)目而拉攏巴結(jié)技術(shù)人員列為原則性問題，避免業(yè)務(wù)人員此類行為助長技術(shù)員的不良心理。同時(shí)為了提高兩部門的協(xié)同效率，還可以采取以下措施：1業(yè)務(wù)部的項(xiàng)目跟進(jìn)表和樣品跟進(jìn)表每周要抄送一份給

16、技術(shù)支持，讓技術(shù)支持可以了解自己負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)區(qū)域所有項(xiàng)目和樣品的跟進(jìn)進(jìn)度，知道哪些事情現(xiàn)階段需要重點(diǎn)關(guān)注和投 入，哪些事情可以緩一緩；同時(shí)技術(shù)部也要有類似的報(bào)表，將信息經(jīng)過匯總后分發(fā)給相關(guān)業(yè)務(wù)人員，讓業(yè)務(wù)人員知道自己提交的項(xiàng)目目前的進(jìn)展情況。目前公司的信息經(jīng)過匯總后主要向上級領(lǐng)導(dǎo)流動，兄弟部門之間主要通過電話或者面談溝通，我認(rèn)為這樣難免會有疏漏。要效仿信息向上流動的方式，在不明顯增加工作量的情況下以發(fā)報(bào)表的形式強(qiáng)化信息的平級交 流，這對提高部門協(xié)同能力非常有意義。2對于重要項(xiàng)目和配合不順暢的項(xiàng)目，要組織業(yè)務(wù)員與相關(guān)技術(shù)人員一起探討查找問題，組織批評與自我批評，讓大家敢講話話真話，讓所有人都能聽到

17、批評的聲音。要合理的激發(fā)沖突，堅(jiān)決反對把問題掩藏起來的做法，同時(shí)掌握火候程度， 不激化矛盾，形成兩部門積極向上的氛圍環(huán)境。五、六、關(guān)于業(yè)務(wù)會議目前公司兩月召開一次業(yè)務(wù)會議，但是每次真正的會議時(shí)間只有一兩天，會議召開的時(shí)間也不準(zhǔn)時(shí)。業(yè)務(wù)人員在公司時(shí)間過長且無所事是，不僅損害本部門在公司內(nèi)部的形象，也會影響其他部門工作的積極性。業(yè)務(wù)員在一起時(shí)間長， 相互聊的無聊話題就會多， 相互間因?yàn)楣餐嫘纬尚F(tuán)體的可能性就大，這些對團(tuán)隊(duì)建設(shè)是不利的。 因此我對業(yè)務(wù)會議的開展提出以下幾點(diǎn)建議：1對每次業(yè)務(wù)會議的內(nèi)容進(jìn)行規(guī)劃。月例會應(yīng)該有一些固定內(nèi)容比如知識的培訓(xùn)分享、 信息的匯總分發(fā)、業(yè)務(wù)員階段性的工作匯報(bào)、

18、技術(shù)或市場部的新品報(bào)告等，還可以把需要在 會議上研究解決的問題列入議程，并提前一段時(shí)間把會議內(nèi)容提交公司批準(zhǔn)后通報(bào)給各業(yè)務(wù) 人員做會議準(zhǔn)備，提高業(yè)務(wù)會議的效率效果。2對待會議要嚴(yán)肅。計(jì)劃周一點(diǎn)召開的會議，不要輕易什么因素而推遲到一點(diǎn)，盡 量準(zhǔn)時(shí)召開；學(xué)習(xí)探索能提高會議效率的方式方法，不要把會議開的過于冗長；會議上做出的決定，要有人執(zhí)行并有人對執(zhí)行情況跟進(jìn)監(jiān)督。3會議時(shí)間安排要緊湊，不要讓業(yè)務(wù)人員有過多空閑時(shí)間在公司。月例會期間要安排業(yè)務(wù)人員和公司領(lǐng)導(dǎo)聚餐， 一方面不給業(yè)務(wù)人員太多一起打牌K歌的時(shí)間，另一方面也能加深領(lǐng)導(dǎo)對業(yè)務(wù)人員的了解。 業(yè)務(wù)員工作沒有交集， 彼此關(guān)系過于緊密對于團(tuán)隊(duì)建設(shè)未必是件好 事。七、自我管理做這個(gè)崗位我就必須尋找改進(jìn)自己工作能力和效率的方法。要做到冷靜客觀分析問題發(fā)揮自己之長處，小心慎重表達(dá)情緒改進(jìn)自己之短處，在實(shí)踐中不斷的打磨辦事能力。如何提高自己的工作效率，我有以下幾點(diǎn)想法。1清楚從事業(yè)務(wù)經(jīng)理工作時(shí)自己的每一項(xiàng)職責(zé)，以及履行這些職責(zé)需要的方式方法，從方法論的角度保障自己的每一項(xiàng)目工作都