番禺奧園項(xiàng)目商鋪銷售招商方案

1、番禺奧園養(yǎng)生廣場 招商方案 廣州泉道國際 番禺奧園養(yǎng)生廣場項(xiàng)目組番禺奧園養(yǎng)生廣場招商方案一、項(xiàng)目概要二、市場分析三、項(xiàng)目swot四、客戶分析五、招商目標(biāo)六、招商賣點(diǎn)挖掘七、招商策略八、商鋪招商控制九、招商推廣策略十、招商時(shí)間段劃分及策略十一、招商執(zhí)行計(jì)劃十二、招商工作流程十三、招商組織架構(gòu)及職責(zé)十四、招商相關(guān)工作準(zhǔn)備事宜 前 言2011年8月初，廣州泉道對(duì)番禺奧園養(yǎng)生廣場商業(yè)項(xiàng)目所在地，以及周邊狀況僅做了初步的了解和掌握。以下方案僅僅是依靠我公司前期經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合我們對(duì)健康養(yǎng)生市場的理解，以及項(xiàng)目所處的地理位置、規(guī)模、經(jīng)營定位等因素。從商業(yè)經(jīng)營管理角度，對(duì)項(xiàng)目商鋪招商推廣提出的初步方案。因?yàn)闀r(shí)間倉

2、促，未作詳細(xì)調(diào)研，以下方案僅是示例性的，僅供了解泉道策劃的操作思路。詳細(xì)的方案需要在詳細(xì)調(diào)研后做出。一、項(xiàng)目概要 序號(hào)參數(shù)說 明1項(xiàng)目名稱奧園養(yǎng)生廣場2項(xiàng)目定位集“管、健、醫(yī)、療、美”于一體的健康養(yǎng)生產(chǎn)業(yè)綜合體3項(xiàng)目功能集健康服務(wù)、產(chǎn)品銷售、體驗(yàn)、休閑、餐飲于一體4業(yè)態(tài)組成會(huì)所、餐飲、健康服務(wù)、健康品銷售、休閑等商業(yè)業(yè)態(tài)5項(xiàng)目地段番禺區(qū)橋南街中心城區(qū)6品牌定位中高檔為主，低檔兼容7主力消費(fèi)層中高收入階層者8總建筑面積30000 9建筑樓層3層二、市場分析 改革開放以來，我國社會(huì)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，人們的物質(zhì)生活得到了極大的改善，但國民的健康水平并未得到相應(yīng)的提高，人均壽命沒有相應(yīng)延長，患慢性非傳染性

3、疾病的人數(shù)急速增長且呈年輕化態(tài)勢，工作壓力的加大和生活節(jié)奏的加快使亞健康人群數(shù)量不斷增多。傳統(tǒng)的生物醫(yī)學(xué)模式只關(guān)注的是人的“癥狀”，關(guān)注的是引起疾病的生物學(xué)因素及人體病理生理過程，著重身體疾病的治療，而沒有從整體上關(guān)注“人”的健康，更沒有從多方面對(duì)人的疾病進(jìn)行預(yù)防和調(diào)理，以服藥、手術(shù)、理療為主要的手段，對(duì)提高人類的健康水平，預(yù)防疾病，延長人的壽命有一定的局限性。據(jù)統(tǒng)計(jì)，從1949年到1980年我國人均壽命從34歲增長到68歲，31年增長了34歲，平均每年增長一歲多。但1980年到2003年的23年中，我國人均壽命由68歲增長到71.4歲，僅增長3.4歲，健康年齡只有61歲。惡性腫瘤、心腦血管疾

4、病成為威脅我國群眾生命安全的第一殺手。據(jù)世界衛(wèi)生組織預(yù)測：如不采取有效措施，在2010年至2015年期間，中風(fēng)、糖尿病和心臟病將導(dǎo)致中國的國民收入損失5580億美元（相當(dāng)于39060億人民幣），這將對(duì)中國的可持續(xù)發(fā)展造成潛在威脅。美國每年有600萬人處于“亞健康”;澳大利亞處于這種疾病狀態(tài)的人口達(dá)37%;日本公共衛(wèi)生研究所最近對(duì)數(shù)千人的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，有35%的人正忍受著慢性疲勞綜合癥的折磨;中國衛(wèi)生部對(duì)十個(gè)城市的工作人員調(diào)查，處于“亞健康”的人口占48%。據(jù)權(quán)威部門的調(diào)查健康的人占15%、患病的人群占15% 、亞健康占70%“亞健康”狀態(tài)在一些公務(wù)員、大企業(yè)、大公司的高層管理人員、技術(shù)精英、文化

5、、藝術(shù)、娛樂界的名流、教育、科技界的專家學(xué)者，新聞界的從業(yè)人員中所占比例最高，且成上升趨勢。亞健康人群往往忽視自己的身體狀態(tài)，已至于發(fā)展成嚴(yán)重的器質(zhì)性病變、甚至猝死。創(chuàng)辦均瑤集團(tuán)的企業(yè)家黃均瑤在臨終前也曾經(jīng)有過這樣的感嘆：“ 只有健康才是自己的，縱使身價(jià)上億，沒有一個(gè)健康的體魄，一切都等于零?！迸f有的生物醫(yī)學(xué)模式具有局限性。舊有的生物醫(yī)學(xué)模式對(duì)推動(dòng)現(xiàn)代醫(yī)療技術(shù)的發(fā)展，起了很大的作用，但它關(guān)注的只是人的“癥狀”，關(guān)注的是引起疾病的生物學(xué)因素及人體病理生理過程，著重身體疾病的治療， 而忽略了社會(huì)、環(huán)境、心理等因素。正如美國醫(yī)學(xué)家恩格爾所說：“在它的框架內(nèi)沒有給病患的社會(huì)、心理和行為方面留有余地”。

6、美國人在過去近100年時(shí)間里，平均壽命增加了30年，其中公共衛(wèi)生和疾病預(yù)防貢獻(xiàn)了25年，醫(yī)療服務(wù)只貢獻(xiàn)了5年。在引起疾病的諸因素中，醫(yī)療本身（如手術(shù)感染、藥源性疾病等）占到10%左右的比例新的醫(yī)學(xué)模式社會(huì)心理生物醫(yī)學(xué)”模式，強(qiáng)調(diào)社會(huì)因素、心理因素、生活方式對(duì)健康的重要影響，并相應(yīng)提出了健康的四大基石：合理膳食、適度運(yùn)動(dòng)、心態(tài)平衡、戒煙限酒。近幾十年來，西方發(fā)達(dá)國家在健康管理，即對(duì)人的身體健康進(jìn)行檢測，評(píng)估，預(yù)測，干預(yù)，早防早治，維護(hù)健康方面取得很好的成效。在養(yǎng)生保健方面，比如抗衰老，抗疲勞，美容健體等等也有很多優(yōu)秀的科研成果和行之有效的做法，很值得我們吸收借鑒。近幾年來，全國各地健康管理養(yǎng)生機(jī)

7、構(gòu)如雨后春筍般出現(xiàn)，但規(guī)模較小，水平不高。上世紀(jì)80年代養(yǎng)生保健行業(yè)主要以足療保健的形式出現(xiàn)，到90年代人們開始關(guān)注食用保健方法，但規(guī)模普遍較小服務(wù)比較單一，2000年之后，現(xiàn)代休閑養(yǎng)生和保健服務(wù)理念開始合融入現(xiàn)代養(yǎng)生保健業(yè)，目前國內(nèi)已有超過3000家專業(yè)的健康管理公司，全國有約264家保健品研發(fā)公司說明國內(nèi)健康服務(wù)市場需求巨大的市場潛力，但縱觀國內(nèi)健康管理行業(yè)現(xiàn)狀，尤其是中小型健康管理公司，存在缺乏可參考、借鑒的成功模式 ，缺乏高效、實(shí)用的業(yè)務(wù)管理平臺(tái)，缺乏權(quán)威、準(zhǔn)確的健康評(píng)估工具 ， 缺乏低廉、有效的推廣渠道 ， 缺乏成熟、可操作性強(qiáng)的管理體系等問題。 三、項(xiàng)目swotws1、 區(qū)位2、

8、市場3、 理念4、 管理5、 同業(yè)1、氛圍to1、行業(yè)2、市場1、市場2、區(qū)位u 優(yōu)勢（s）1）區(qū)位：本項(xiàng)目位于番禺橋南街中心城區(qū)，交通便捷，緊鄰番禺中心醫(yī)院。3）理念：思路決定出路，泉道國際賦有先進(jìn)的管理理念、超前的市場眼光、獨(dú)特的營銷手法、優(yōu)勢商業(yè)資源，倡導(dǎo)利益雙盈，領(lǐng)先市場。4）市場：目前市場無同類型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，產(chǎn)品的誕生就因市場的需要，而這個(gè)機(jī)會(huì)留給了我們，恰恰填補(bǔ)了這個(gè)空隙，對(duì)我們操控市場提供先天性優(yōu)勢。5）管理：一個(gè)嬰兒、一個(gè)兒童、一個(gè)成功人士等在他們的背后都會(huì)有人在為他引導(dǎo)、教育、幫助，這樣他們才會(huì)更好更快更健康地成長、成功。同樣廣州泉道國際擔(dān)當(dāng)全程服務(wù)策劃，為項(xiàng)目駛向成功保駕

9、護(hù)航。6）同業(yè)：南沙奧園健康城城項(xiàng)目的成功運(yùn)作給我們很好的參考，雖然兩者要素和定位不同，但前者良好的運(yùn)營，給我們作了一個(gè)很好鋪墊。u 劣勢（w）1）氛圍：本案目前處于新開發(fā)區(qū)域，人流少、周邊商業(yè)氛圍較差。 解決的辦法：結(jié)合自身項(xiàng)目的功能，多做營銷推廣、活動(dòng)、促銷等，匯聚人流與此，大力炒作推動(dòng)市場。 u 機(jī)會(huì)（o）1）行業(yè)：健康產(chǎn)業(yè)是永恒的朝陽產(chǎn)業(yè)，市場潛在需求巨大。2）市場： 目前廣州乃至珠三角缺乏類似規(guī)模的綜合性的健康養(yǎng)生產(chǎn)品。u 風(fēng)險(xiǎn)（t） 1）市場：大體量、市場需求需要培養(yǎng)、項(xiàng)目地目前缺乏商業(yè)氣氛，對(duì)招商和運(yùn)營造成一定障礙。 解決的辦法：為顧客考慮物業(yè)價(jià)值的問題，因此本案在制訂招商政策時(shí)

10、多考慮一些優(yōu)惠措施，來促進(jìn)產(chǎn)品招商。同時(shí)，突出項(xiàng)目的整個(gè)定位和業(yè)態(tài)規(guī)劃優(yōu)勢，增強(qiáng)客戶對(duì)本案的認(rèn)可度。2）區(qū)位：番禺區(qū)自身消費(fèi)能力有限，作為廣州非核心區(qū)域，怎樣吸引廣州其它地區(qū)乃至珠三角商家和消費(fèi)者是一項(xiàng)挑戰(zhàn)性工作。解決辦法：在推廣上應(yīng)盡量多挖掘項(xiàng)目亮點(diǎn)，以及通過各種媒體渠道增大項(xiàng)目的宣傳力度，配合促銷手段，順利實(shí)現(xiàn)招商和旺場。四、客戶分析本項(xiàng)目是綜合樓體項(xiàng)目，滿足多種類型經(jīng)營商戶的需要：商 鋪養(yǎng)生會(huì)所 五行養(yǎng)生館、藏藥養(yǎng)生會(huì)所藥膳餐飲 香雪藥膳、三九營養(yǎng)膳健康檢查 美兆健康服務(wù) 瑞士抗衰、美國環(huán)宇健康品銷售 同仁堂、東方紅、東風(fēng)靈目標(biāo)客戶：1、 健康服務(wù)商家 ：健康資詢企業(yè)、健康管理企業(yè)、體檢

11、公司、理療企業(yè)等2、 養(yǎng)生餐飲商家：養(yǎng)生菜館、養(yǎng)生茶館、養(yǎng)生素食館、養(yǎng)生膳坊等3、 健康品商家：保健食品、中藥飲片、參茸專賣、燕窩專賣、滋補(bǔ)品、醫(yī)療器械、 保健用品、保健茶等4、 健康會(huì)所：女子養(yǎng)生會(huì)所、五行養(yǎng)生館、藏藥養(yǎng)生會(huì)所、美容養(yǎng)生館、男子養(yǎng)生會(huì)所等五、招商目標(biāo)于2011年9 月份商鋪不論難易度招商率達(dá)5%；于2011年10月份商鋪不論難易度招商率達(dá)10%；于2011年11 月份所有商鋪不論難易度招商達(dá)20%；于2011年12 月 所有商鋪不論難易度招商達(dá)30%；于2012年1 月 所有商鋪不論難易度招商達(dá)40%；于2012年2 月 所有商鋪不論難易度招商達(dá)50%；于2012年3 月 所

12、有商鋪不論難易度招商達(dá)70%；六、招商賣點(diǎn)挖掘 招商賣點(diǎn)整合圖：項(xiàng)目硬件項(xiàng)目配套項(xiàng)目物業(yè)項(xiàng)目軟件物業(yè)特性產(chǎn)業(yè)前景市場需求策劃代理商房地產(chǎn)開發(fā)商奧園養(yǎng)生廣場行業(yè)需求經(jīng)營管理模式管理 vip貴賓卡項(xiàng)目性質(zhì)商業(yè)規(guī)劃項(xiàng)目功能項(xiàng)目地段項(xiàng)目交通項(xiàng)目人流項(xiàng)目業(yè)態(tài)項(xiàng)目定位 項(xiàng)目定位首席一站式集“管、健、醫(yī)、療、美”于一體的健康養(yǎng)生產(chǎn)業(yè)綜合體項(xiàng)目業(yè)態(tài) 會(huì)所、餐飲、健康服務(wù)、健康品銷售、養(yǎng)生休閑 項(xiàng)目功能以養(yǎng)生為目的的健康咨詢、檢查、餐飲 娛樂 休閑 購物 項(xiàng)目服務(wù)商廣州泉道國際：是一家專業(yè)從事商業(yè)房地產(chǎn)全程整合營銷策劃服務(wù)的經(jīng)營管理顧問集團(tuán)公司。該集團(tuán)有豐富的操盤經(jīng)驗(yàn)、先進(jìn)的管理模式、全新的管理理念、擁有數(shù)名專

13、家顧問及操盤精英、服務(wù)數(shù)個(gè)商業(yè)和商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目、并與中國知名商家強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)盟，致力打造行業(yè)第一品牌。奧園養(yǎng)生廣場由廣州泉道國際全程打理，并雙方進(jìn)行品牌捆綁式發(fā)展，為你的投資、經(jīng)營保駕護(hù)航。 經(jīng)營模式為確保都市名城商業(yè)廣場旺場、并永續(xù)經(jīng)營、持續(xù)增值，都市名城商業(yè)管理公司實(shí)行十大統(tǒng)一經(jīng)營管理模式：統(tǒng)一招商管理、統(tǒng)一營銷推廣、統(tǒng)一業(yè)態(tài)規(guī)劃、統(tǒng)一培訓(xùn)考核、統(tǒng)一形象管理統(tǒng)一營業(yè)管理、統(tǒng)一證照稅務(wù)、統(tǒng)一物業(yè)管理、統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督、統(tǒng)一收銀結(jié)算vip貴賓卡 奧園養(yǎng)生廣場推出的vip卡，持此卡可享受在奧園產(chǎn)業(yè)體系如：賓館、酒店、商場等任一可消費(fèi)領(lǐng)域的優(yōu)先優(yōu)惠權(quán)益。同時(shí)享受公司不定期組織的各類聚會(huì)和活動(dòng)。七、招商策略經(jīng)過

14、項(xiàng)目小組前期的市場調(diào)研，我們認(rèn)為本項(xiàng)目機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)并存。此我們項(xiàng)目在招商過程中要采取多渠道、多舉措，多頭并進(jìn)的策略。最大化運(yùn)用優(yōu)勢資源，化解不利因素，迅速完成階段性招商任務(wù)。核心招商策略一：與政府、行業(yè)協(xié)會(huì)形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，迅速啟動(dòng)招商 ，成片擊破。 迅速整合番禺區(qū)政府、廣東省藥監(jiān)局、醫(yī)藥健康行業(yè)相關(guān)協(xié)會(huì)、同仁堂、三九等廠商資源，迅速建立良好的合作關(guān)系。核心招商策略二：整合珠三角地區(qū)健康產(chǎn)業(yè)集群地專業(yè)市場資源，拜訪式深入招商。整合長珠三角健康產(chǎn)地集群地資源，大型專業(yè)市場（如清平市場、一德路市場、芳村醫(yī)療器械市場）等，開展拜訪式招商，潛在客戶量大的市場可以單獨(dú)組織產(chǎn)品推介會(huì)、安排考察車輛、廣告宣傳等。

15、核心招商策略三：參加、協(xié)辦大型展覽會(huì)招商。參加珠三角醫(yī)藥健康產(chǎn)業(yè)的各種展會(huì)、活動(dòng)，接觸產(chǎn)業(yè)名人、名企（商家）、政府官員、協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)，建立初步溝通，收集潛在目標(biāo)商家資料、釋放招商信息。核心招商策略四：針對(duì)行業(yè)大戶實(shí)施“頭羊”策略、整合名人效應(yīng)迅速帶動(dòng)招商針對(duì)市場中或行業(yè)的大戶，實(shí)施“頭羊”策略，以較優(yōu)惠的方式或條件邀請有影響力和號(hào)召力的大客戶進(jìn)駐，形成“羊群”效應(yīng)，促進(jìn)小商戶跟進(jìn)。聘請業(yè)界名人、名企老總、政府協(xié)會(huì)知名人士作為本項(xiàng)目的行業(yè)顧問，提高知名度的同時(shí)，得到優(yōu)質(zhì)的行業(yè)建議。核心招商策略五：網(wǎng)絡(luò)招商 自建網(wǎng)站，利用網(wǎng)絡(luò)的迅速、便捷、低成本的特點(diǎn)加大宣傳的力度，并為商戶提供市場動(dòng)態(tài)、供求信息等國

16、際信息平臺(tái)，與國際接軌。與目前比較成熟的行業(yè)網(wǎng)站（百度、阿里巴巴等）的服務(wù)商合作，鏈接本項(xiàng)目網(wǎng)站，有效招商。八、商鋪招商控制1、銷控的原則（1）、有利于商鋪招商的原則; （2）、符合經(jīng)營定位的原則; （3）、符合功能布局的原則; （4）、有利于經(jīng)營管理的原則; 2、銷控的措施（1）、按功能區(qū)銷控每個(gè)區(qū)位都有明確的功能劃分，通過按功能布局將投資者固定在相應(yīng)樓層后，再根據(jù)商品經(jīng)營功能區(qū)進(jìn)行銷控，根據(jù)投資者的投資意向，將每位投資者分別控制在相應(yīng)的經(jīng)營功能區(qū)之內(nèi)。（2）、按品類銷控根據(jù)投資者投資意向、經(jīng)營商品的類別進(jìn)行銷控，將各種商品按商品類別控制在相應(yīng)功能區(qū)域內(nèi)的相應(yīng)商鋪。按商品品類銷控，是指將經(jīng)營

17、相同品類商品的投資者控制在同一功能區(qū)內(nèi)，同時(shí)對(duì)購買同一功能區(qū)商鋪的投資者限定經(jīng)營統(tǒng)一的商品品類，這樣既保證了商品布局的協(xié)調(diào)、合理，又能保證各區(qū)域功能明晰，保證了各業(yè)態(tài)、各業(yè)種、各品類之間的關(guān)聯(lián)性、層次性和過渡性，保證了各業(yè)態(tài)、業(yè)種、品類在整體經(jīng)營布局中的協(xié)調(diào)性。九、招商推廣策略1、營銷推廣策略（六點(diǎn)一線兩卡推廣法）1) 招商中心現(xiàn)場包裝2) 媒介廣告推廣3) 招商現(xiàn)場推廣4) 電話預(yù)約推廣5) “人脈傳播”推廣6) 主動(dòng)登門拜訪推廣 一線：營銷事件動(dòng)線（客戶聯(lián)誼會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、招商推薦會(huì)）六點(diǎn)一線推廣形成對(duì)目標(biāo)客戶群立體圍合,在整個(gè)推廣中做到滴水不漏,準(zhǔn)確到位。推廣兩卡： vip貴賓卡 業(yè)務(wù)聯(lián)

18、系卡2、渠道策略整個(gè)營銷以現(xiàn)場招商為主，多點(diǎn)突破，全面推進(jìn)。1）加強(qiáng)項(xiàng)目導(dǎo)視系統(tǒng)，招商中心的包裝。2）將客戶資料進(jìn)行整理并納入檔案管理系統(tǒng)，經(jīng)常電話跟蹤，使其成為目標(biāo)客戶。3） 已成交的客戶進(jìn)行一定比例的招商提成，采用“人脈傳播”擴(kuò)大影響力和增大招商率。4） 對(duì)目標(biāo)區(qū)域派送dm單，吸引目標(biāo)客戶人群到現(xiàn)場看盤。3、 價(jià)格策略價(jià)格對(duì)于投資者來說是最為敏感的話題，更是利潤能否最終實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵，它是營銷實(shí)施過程中的核心和關(guān)鍵問題。但本項(xiàng)目的招商定價(jià)一定要考慮營運(yùn)和招商的利益平衡問題，要和項(xiàng)目的贏利模式結(jié)合起來。4、 促銷政策1）免租期：為降低商戶經(jīng)營成本，確保商戶快速贏利，面向商戶實(shí)施最高1年的免租扶持

19、政策。根據(jù)商戶簽約進(jìn)駐的時(shí)間不同租金減免 2）管理費(fèi)優(yōu)惠：根據(jù)商戶簽約進(jìn)駐的時(shí)間不同給予不同比例的管理費(fèi)減免。5、租賃控制策略：1）嚴(yán)格按區(qū)分類招商2）在每一階段預(yù)留部分好位置，預(yù)留給大戶和名企3）規(guī)范市場，制度嚴(yán)格的準(zhǔn)入制度，制造拒絕反效應(yīng)提高項(xiàng)目知名度十、招商階段性策略1項(xiàng)目形象的樹立籌備期 、蓄勢期時(shí)間：（2011年8月15日2011年9月30日） 1）營銷策略該階段主要是預(yù)熱市場，結(jié)合各種媒體，向目標(biāo)客戶傳遞奧園養(yǎng)生廣場的市場潛力。對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行全方位說明及未來前景的規(guī)劃，加大炒作力度 ，為接下來的招商工作打好基礎(chǔ)和聚集人氣。 2）媒介策略強(qiáng)力度的在報(bào)紙、電視等媒體宣傳本項(xiàng)目的信息，針對(duì)本

20、地及周邊區(qū)域的目標(biāo)客戶，大力宣傳本項(xiàng)目所在的位置優(yōu)勢、增值潛力以及本項(xiàng)目的特殊性、不可復(fù)制性、差異性，并結(jié)合宣傳單頁、戶外廣告、招商中心同時(shí)進(jìn)行推廣。3） 媒介執(zhí)行計(jì)劃（軟文形式） 管理公司介紹開發(fā)公司及項(xiàng)目介紹 地塊的敲動(dòng) 國家政策的引導(dǎo) 商圈的中心的偏移項(xiàng)目賣點(diǎn)的深度挖掘2項(xiàng)目形象的深入開盤期 時(shí)間：（2011年10月1日2011年10月31日）1）營銷策略：開展開盤活動(dòng)期間有獎(jiǎng)活動(dòng)、優(yōu)惠活動(dòng)，招商的跟進(jìn)工作；2）媒介策略：利用開盤慶典活動(dòng)、儀式和其它事件營銷、促銷方式達(dá)到營銷的效果。任何賣點(diǎn)、活動(dòng)、促銷措施，單靠廣告不足以支撐大局，要引爆全城還須依靠新聞炒作，而引發(fā)的核變才能達(dá)到吸引客戶

21、的目的。3）促銷措施：核 心 盛大開盤活動(dòng)、營銷論壇、新聞發(fā)布會(huì)形象工程形象包裝配合廣告配合報(bào)紙、路牌、車身廣告、戶外大噴、電視等開盤預(yù)告4）開盤活動(dòng)配合：(內(nèi)容與時(shí)間待定) (1)開盤剪彩(2)新聞發(fā)布（3）公關(guān)活動(dòng)4） 現(xiàn)場氣氛營造：在開盤時(shí)，把財(cái)務(wù)室設(shè)在招商現(xiàn)場，事先準(zhǔn)備現(xiàn)金，進(jìn)行現(xiàn)場現(xiàn)金流，刺激投資者購買欲望。3項(xiàng)目形象的確立強(qiáng)推期 時(shí)間：（2011年11月1日2011年12月15日）1）營銷策略：商鋪按招商的難易程度搭配出售，達(dá)到全面招商的目的。結(jié)合媒體廣告進(jìn)行大力宣傳，達(dá)到招商高潮。2）促銷措施：核 心 做好銷控媒體配合報(bào)紙、tv、單張推廣托管模式活動(dòng)配合 有獎(jiǎng)活動(dòng)、優(yōu)惠活動(dòng)銷 售

22、達(dá)成高招商率、完善托管經(jīng)營相關(guān)細(xì)節(jié)、tv階段性配合活動(dòng)4項(xiàng)目形象的完善持續(xù)期 時(shí)間：（2011年12月16日2012年1月22日）營銷策略：剩余有意向客戶的跟進(jìn)和售后服務(wù)，促進(jìn)尾盤的招商工作。媒介策略:繼續(xù)進(jìn)行軟文炒作,促進(jìn)完美收盤。促銷策略：購鋪抽獎(jiǎng)或送物業(yè)管理費(fèi)。a) 招商清盤停盤期時(shí)間：（2011年1月23日2011年3月31日）十一、招商執(zhí)行計(jì)劃u 內(nèi)部認(rèn)租期（2011年8月15日2011年9月30日）u 客戶集結(jié)、詢價(jià)u 制作各類宣傳品對(duì)現(xiàn)場進(jìn)行包裝u 制作招商道具u 營銷人員的培訓(xùn)u 人員配備、分工u 進(jìn)行市場環(huán)境調(diào)查，分析市場利益點(diǎn)u 對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行深度挖掘，制定現(xiàn)場標(biāo)準(zhǔn)說辭u 收集

23、客源名單u 制訂公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃并籌備u 完善行銷推廣策劃報(bào)告，制訂推廣策略u(píng) 對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格分析，制定底價(jià)、售價(jià)表，并制訂調(diào)價(jià)策略開盤招商期（2011年10月1日2011年10月31日） 公關(guān)活動(dòng)的實(shí)施 廣告手法表現(xiàn)的研討 制作銷控表，對(duì)商鋪進(jìn)行有效的推動(dòng) 每日來訪客戶分析 每天（周）例會(huì)及業(yè)務(wù)例會(huì)的召開，收集問題，統(tǒng)一說辭 電話談判的培訓(xùn)實(shí)施 適當(dāng)?shù)膬r(jià)格調(diào)整 通過價(jià)格杠桿作用消化較差商鋪 充分利用現(xiàn)有客源進(jìn)行挖掘 分析市場變化，尋找產(chǎn)品立足點(diǎn) 現(xiàn)場氣氛的培養(yǎng)，招商道具的完善招商高潮期（2011年11月1日2011年12月15日）u 不斷通過培訓(xùn)完善業(yè)務(wù)技能u 現(xiàn)場進(jìn)行優(yōu)勢說明會(huì)，對(duì)說辭進(jìn)行統(tǒng)一

24、更新u 新一輪的市場調(diào)查展開，挖掘本案市場利益點(diǎn)u 調(diào)整置業(yè)顧問工作狀態(tài)，保持旺盛斗志u 新一輪廣告策略實(shí)施u 電話追蹤老客戶u 根據(jù)招商情況啟動(dòng)“人脈傳播”招商清盤期（2011年12月16日2007年1月23日） 完善業(yè)務(wù)技能，調(diào)整置業(yè)顧問工作狀態(tài)，保持旺盛戰(zhàn)斗精神 價(jià)格調(diào)整通過價(jià)差促進(jìn)招商 新一輪的市場調(diào)查展開，挖掘本案市場利益點(diǎn) 價(jià)格調(diào)整通過價(jià)差促進(jìn)招商 配合活動(dòng)策略實(shí)施，聚攏現(xiàn)場人氣 電話追蹤老客戶，深度挖掘潛在消費(fèi)能力招商停盤期（2011年1月24日2011年3月31日）u 所有來客名單再次電話追蹤u 現(xiàn)場招商道具、氣氛的調(diào)整u 制訂促銷計(jì)劃u 對(duì)置業(yè)顧問進(jìn)行更深層次的培訓(xùn)u 通過老

25、客戶進(jìn)行業(yè)主直銷u 發(fā)掘市場優(yōu)勢u 通過業(yè)務(wù)擂臺(tái)賽，激發(fā)置業(yè)顧問潛能十二、招商工作流程顧客購買心理分析 1、招商實(shí)施項(xiàng)目情況介紹客戶檔案記錄洽談?wù)猩虠l件 繳納誠意金 簽訂認(rèn)租書 招商情況總匯 簽訂正式合同 2、招商合同執(zhí)行監(jiān)控收款催款過程控制 按期交款的收款控制延期交工的收款控制 進(jìn)駐環(huán)節(jié)控制 客戶檔案 與物業(yè)及營運(yùn)管理的交接 3、招商結(jié)束招商資料的整理和保管 招商人員的業(yè)績評(píng)定招商工作中的處理個(gè)案記錄招商工作總結(jié)等 十三、招商組織架構(gòu)及職責(zé)招商經(jīng)理現(xiàn)場經(jīng)理現(xiàn)場經(jīng)理招商代表招商經(jīng)理1、 直接對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)，處理好招商中心的日常管理工作2、 定期、分階段的對(duì)招商人員進(jìn)行專業(yè)知識(shí)和招商技巧的培訓(xùn)3

26、、 每周對(duì)招商業(yè)人員業(yè)績統(tǒng)計(jì)和已成交客戶進(jìn)行分組、分類分析4、 在招商管理期間，對(duì)項(xiàng)目周邊的競爭項(xiàng)目，和國家最新出臺(tái)相關(guān)的法律、法規(guī)作充分的了解，結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際情況進(jìn)行招商策略的調(diào)整5、 做好每月招商人員的業(yè)績考核6、 做好招商節(jié)奏的控制7、 做好公司臨時(shí)安排的其他工作；現(xiàn)場經(jīng)理1、 現(xiàn)場經(jīng)理直接對(duì)招商經(jīng)理負(fù)責(zé)2、 負(fù)責(zé)招商部現(xiàn)場管理，執(zhí)行公司按制定的各項(xiàng)規(guī)章制度，調(diào)動(dòng)招商人員的工作積極性，協(xié)調(diào)各招商人員的關(guān)系，安排招商人員接待順序、輪休，督促招商人員進(jìn)行客戶聯(lián)系及節(jié)假日的問候3、 收集客戶信息及時(shí)反饋上報(bào)招商經(jīng)理，督促招商人員進(jìn)行各種表格的填寫，并整理匯總，上交招商經(jīng)理。每天向經(jīng)理匯報(bào)當(dāng)天情況

27、（客戶情況、定單情況、合同簽定情況、客戶意見和建議情況）銷控，每天檢查招商人員工作日記的記錄情況。負(fù)責(zé)考勤，統(tǒng)計(jì)招商數(shù)據(jù)，并根據(jù)當(dāng)月的招商數(shù)據(jù)作出分析、建議；招商代表1、 招商人員直接對(duì)現(xiàn)場經(jīng)理負(fù)責(zé)2、 遵守公司的上、下班時(shí)間，不得無故遲到或早退3、 認(rèn)真完成好日?？蛻舻慕哟ぷ?、 招商人員在招商期間，不得隨意向客戶承諾公司沒有的政策5、 招商人員在接待客戶期間，如有自身不能解決的問題，需及時(shí)向主管匯報(bào)6、 認(rèn)真做好每天來訪客戶的資料整理、分析和跟蹤工作7、 定期對(duì)自己手中已成交客戶和正在跟蹤客戶資料進(jìn)行分析和回訪8、 在工作期間，如有特殊事情需要耽擱需向主管請假；十四、招商相關(guān)的工作準(zhǔn)備

28、1、批文及招商資料a、批文公司營業(yè)執(zhí)照、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建設(shè)開工許可證b、價(jià)格體系價(jià)目表、付款方式、招商認(rèn)購流程、收費(fèi)明細(xì)表、物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等。c、合同文本認(rèn)購協(xié)議書、招商合同標(biāo)準(zhǔn)文本、保險(xiǎn)合同、公證書d、工作表收據(jù)、須知、招商進(jìn)度表、開盤現(xiàn)場人員物品配置表、招商意向客戶咨詢登記表、客戶登記意向匯總表、重點(diǎn)客戶深度分析表、商鋪招商日統(tǒng)計(jì)表、招商情況周報(bào)表、熱線電話統(tǒng)計(jì)表、需配合工作詳情表。e、辦公用品文具如標(biāo)準(zhǔn)信封、專用筆、標(biāo)準(zhǔn)信箋、筆記本、檔案袋、專用桌椅，日常用品如煙灰缸、茶杯、報(bào)紙架等。f、其它資料項(xiàng)目統(tǒng)一解說詞、物管與經(jīng)營管理基本內(nèi)容、產(chǎn)權(quán)分割圖、建筑總平面圖

29、、樓層規(guī)劃平面圖、項(xiàng)目建筑基本信息資料、名片、手冊、宣傳單張、報(bào)紙、商鋪效果展示圖、沙盤、vcd廣告盤。2、制定招商工作進(jìn)度總表 3、工作協(xié)調(diào)配合.發(fā)展商主要負(fù)責(zé)人及時(shí)溝通，配合完善招商人員配備，調(diào)動(dòng)其相關(guān)部門人員營銷的發(fā)動(dòng)和組織；.發(fā)展商財(cái)務(wù)部了解項(xiàng)目招商工作進(jìn)展，參與重大營銷活動(dòng)，配合催收相關(guān)款項(xiàng)，配合招商部核算費(fèi)用，及時(shí)辦理相關(guān)銀行手續(xù)等。4、 招商培訓(xùn) a、 項(xiàng)目介紹環(huán)境介紹 建筑介紹 配套介紹 商圈介紹 物管介紹 商業(yè)服務(wù)介紹 區(qū)域商業(yè)規(guī)劃介紹 項(xiàng)目商業(yè)規(guī)劃介紹 商業(yè)經(jīng)營特色介紹 商業(yè)經(jīng)營組織介紹 項(xiàng)目運(yùn)營計(jì)劃 交付條件介紹 招商情況介紹 工程質(zhì)量介紹 商業(yè)管理介紹c、 政策介紹認(rèn)租

30、流程政策解說 招商政策解說 d、 媒體解說商業(yè)服務(wù)解說 投資理念解說 物業(yè)建筑形態(tài)解說 商業(yè)環(huán)境營造解說 e、 企業(yè)形象解說開發(fā)商實(shí)力解說 經(jīng)營管理公司解說 專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)解說 商業(yè)前景解說 廣州泉道策劃 番禺奧園健康廣場項(xiàng)目組 2011-8-4 蠆薁肈莀蒁袀肈肀芄袆?wù)毓?jié)蒀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃裊腿蒈蒆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂袃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄螃羄腿莇蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅袃羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅聿羋蠆薁肈莀蒁袀肈肀芄袆?wù)毓?jié)蒀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃裊腿蒈蒆

31、螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂袃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄螃羄腿莇蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅袃羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅聿羋蠆薁肈莀蒁袀肈肀芄袆?wù)毓?jié)蒀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃裊腿蒈蒆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂袃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄螃羄腿莇蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅袃羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅聿羋蠆薁肈莀蒁袀肈肀芄袆?wù)毓?jié)蒀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃裊腿蒈蒆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂袃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀

32、薂羆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄螃羄腿莇蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅袃羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅聿羋蠆薁肈莀蒁袀肈肀芄袆?wù)毓?jié)蒀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃裊腿蒈蒆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂袃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄螃羄腿莇蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅袃羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅聿羋蠆薁肈莀蒁袀肈肀芄袆?wù)毓?jié)蒀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃裊腿蒈蒆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂袃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄螃羄腿莇蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅袃羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅聿羋蠆薁肈莀蒁袀肈肀芄

33、袆?wù)毓?jié)蒀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃裊腿蒈蒆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂袃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄螃羄腿莇蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅袃羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅聿羋蠆薁肈莀蒁袀肈肀芄袆?wù)毓?jié)蒀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃裊腿蒈蒆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂袃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄螃羄腿莇蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅袃羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅聿羋蠆薁肈莀蒁袀肈肀芄袆?wù)毓?jié)蒀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃裊腿蒈蒆螁膈膈蟻

34、蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂袃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄螃羄腿莇蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅袃羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅聿羋蠆薁肈莀蒁袀肈肀芄袆?wù)毓?jié)蒀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃裊腿蒈蒆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂袃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄螃羄腿莇蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅袃羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅聿羋蠆薁肈莀蒁袀肈肀芄袆?wù)毓?jié)蒀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃裊腿蒈蒆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂袃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅

35、袁羅芇莈螇羄莀薄螃羄腿莇蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅袃羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅聿羋蠆薁肈莀蒁袀肈肀芄袆?wù)毓?jié)蒀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃裊腿蒈蒆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂袃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄螃羄腿莇蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅袃羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅聿羋蠆薁肈莀蒁袀肈肀芄袆?wù)毓?jié)蒀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃裊腿蒈蒆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂袃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄螃羄腿莇蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅袃羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅聿羋蠆薁肈莀蒁袀肈肀芄袆?wù)毓?jié)蒀

36、螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃裊腿蒈蒆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂袃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄螃羄腿莇蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅袃羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅聿羋蠆薁肈莀蒁袀肈肀芄袆?wù)毓?jié)蒀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃裊腿蒈蒆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂袃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄螃羄腿莇蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅袃羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅聿羋蠆薁肈莀蒁袀肈肀芄袆?wù)毓?jié)蒀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃裊腿蒈蒆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄

37、薃螄莂蠆袂袃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄螃羄腿莇蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅袃羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅聿羋蠆薁肈莀蒁袀肈肀芄袆?wù)毓?jié)蒀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃裊腿蒈蒆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂袃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄螃羄腿莇蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅袃羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅聿羋蠆薁肈莀蒁袀肈肀芄袆?wù)毓?jié)蒀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃裊腿蒈蒆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂袃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅袁羅芇莈

38、螇羄莀薄螃羄腿莇蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅袃羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅聿羋蠆薁肈莀蒁袀肈肀芄袆?wù)毓?jié)蒀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃裊腿蒈蒆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂袃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄螃羄腿莇蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅袃羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅聿羋蠆薁肈莀蒁袀肈肀芄袆?wù)毓?jié)蒀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃裊腿蒈蒆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂袃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄螃羄腿莇蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅袃羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅聿羋蠆薁肈莀蒁袀肈肀芄袆?wù)毓?jié)蒀螂肆蒞莂

39、蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃裊腿蒈蒆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂袃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄螃羄腿莇蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅袃羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅聿羋蠆薁肈莀蒁袀肈肀芄袆?wù)毓?jié)蒀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃裊腿蒈蒆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂袃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄螃羄腿莇蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅袃羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅聿羋蠆薁肈莀蒁袀肈肀芄袆?wù)毓?jié)蒀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃裊腿蒈蒆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蠆

40、袂袃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄螃羄腿莇蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅袃羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅聿羋蠆薁肈莀蒁袀肈肀芄袆?wù)毓?jié)蒀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃裊腿蒈蒆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂袃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄螃羄腿莇蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅袃羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅聿羋蠆薁肈莀蒁袀肈肀芄袆?wù)毓?jié)蒀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃裊腿蒈蒆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂袃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄

41、螃羄腿莇蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅袃羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅聿羋蠆薁肈莀蒁袀肈肀芄袆?wù)毓?jié)蒀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃裊腿蒈蒆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂袃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄螃羄腿莇蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅袃羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅聿羋蠆薁肈莀蒁袀肈肀芄袆?wù)毓?jié)蒀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃裊腿蒈蒆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂袃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄螃羄腿莇蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅袃羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅聿羋蠆薁肈莀蒁袀肈肀芄袆?wù)毓?jié)蒀螂肆蒞莂蚈肅肄薈

42、薄肄膇莁袃肅艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃裊腿蒈蒆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂袃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄螃羄腿莇蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅袃羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅聿羋蠆薁肈莀蒁袀肈肀芄袆?wù)毓?jié)蒀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃裊腿蒈蒆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂袃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄螃羄腿莇蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅袃羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅聿羋蠆薁肈莀蒁袀肈肀芄袆?wù)毓?jié)蒀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃裊腿蒈蒆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂袃肂蒂

43、螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄螃羄腿莇蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅袃羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅聿羋蠆薁肈莀蒁袀肈肀芄袆?wù)毓?jié)蒀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃裊腿蒈蒆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂袃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄螃羄腿莇蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅袃羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅聿羋蠆薁肈莀蒁袀肈肀芄袆?wù)毓?jié)蒀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃裊腿蒈蒆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂袃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄螃羄腿莇

44、蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅袃羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅聿羋蠆薁肈莀蒁袀肈肀芄袆?wù)毓?jié)蒀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃裊腿蒈蒆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂袃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄螃羄腿莇蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅袃羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅聿羋蠆薁肈莀蒁袀肈肀芄袆?wù)毓?jié)蒀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃裊腿蒈蒆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂袃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄螃羄腿莇蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅袃羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅聿羋蠆薁肈莀蒁袀肈肀芄袆?wù)毓?jié)蒀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁

45、袃肅艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃裊腿蒈蒆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂袃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄螃羄腿莇蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅袃羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅聿羋蠆薁肈莀蒁袀肈肀芄袆?wù)毓?jié)蒀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃裊腿蒈蒆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂袃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄螃羄腿莇蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅袃羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅聿羋蠆薁肈莀蒁袀肈肀芄袆?wù)毓?jié)蒀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃裊腿蒈蒆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂袃肂蒂螈袂膄蚈

46、蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄螃羄腿莇蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅袃羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅聿羋蠆薁肈莀蒁袀肈肀芄袆?wù)毓?jié)蒀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃裊腿蒈蒆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂袃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄螃羄腿莇蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅袃羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅聿羋蠆薁肈莀蒁袀肈肀芄袆?wù)毓?jié)蒀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃裊腿蒈蒆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂袃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄螃羄腿莇蠆羃節(jié)螞

47、薅羂莄蒅袃羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅聿羋蠆薁肈莀蒁袀肈肀芄袆?wù)毓?jié)蒀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃裊腿蒈蒆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂袃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄螃羄腿莇蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅袃羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅聿羋蠆薁肈莀蒁袀肈肀芄袆?wù)毓?jié)蒀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃裊腿蒈蒆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂袃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄螃羄腿莇蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅袃羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅聿羋蠆薁肈莀蒁袀肈肀芄袆?wù)毓?jié)蒀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肅艿薆

48、蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃裊腿蒈蒆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂袃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄螃羄腿莇蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅袃羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅聿羋蠆薁肈莀蒁袀肈肀芄袆?wù)毓?jié)蒀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃裊腿蒈蒆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂袃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄螃羄腿莇蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅袃羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅聿羋蠆薁肈莀蒁袀肈肀芄袆?wù)毓?jié)蒀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃裊腿蒈蒆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂袃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁

49、薀袀葿芃羈袀膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄螃羄腿莇蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅袃羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅聿羋蠆薁肈莀蒁袀肈肀芄袆?wù)毓?jié)蒀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃裊腿蒈蒆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂袃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄螃羄腿莇蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅袃羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅聿羋蠆薁肈莀蒁袀肈肀芄袆?wù)毓?jié)蒀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃裊腿蒈蒆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂袃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄螃羄腿莇蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅

50、袃羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅聿羋蠆薁肈莀蒁袀肈肀芄袆?wù)毓?jié)蒀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃裊腿蒈蒆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂袃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄螃羄腿莇蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅袃羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅聿羋蠆薁肈莀蒁袀肈肀芄袆?wù)毓?jié)蒀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃裊腿蒈蒆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂袃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄螃羄腿莇蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅袃羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅聿羋蠆薁肈莀蒁袀肈肀芄袆?wù)毓?jié)蒀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿膂莁荿

51、蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃裊腿蒈蒆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂袃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄螃羄腿莇蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅袃羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅聿羋蠆薁肈莀蒁袀肈肀芄袆?wù)毓?jié)蒀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃裊腿蒈蒆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂袃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄螃羄腿莇蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅袃羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅聿羋蠆薁肈莀蒁袀肈肀芄袆?wù)毓?jié)蒀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃裊腿蒈蒆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂袃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃

52、羈袀膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄螃羄腿莇蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅袃羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅聿羋蠆薁肈莀蒁袀肈肀芄袆?wù)毓?jié)蒀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃裊腿蒈蒆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂袃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄螃羄腿莇蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅袃羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅聿羋蠆薁肈莀蒁袀肈肀芄袆?wù)毓?jié)蒀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃裊腿蒈蒆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂袃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄螃羄腿莇蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅袃羈肄蝕

53、蝿羀膆蒃蚅聿羋蠆薁肈莀蒁袀肈肀芄袆?wù)毓?jié)蒀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃裊腿蒈蒆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂袃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄螃羄腿莇蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅袃羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅聿羋蠆薁肈莀蒁袀肈肀芄袆?wù)毓?jié)蒀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃裊腿蒈蒆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂袃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄螃羄腿莇蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅袃羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅聿羋蠆薁肈莀蒁袀肈肀芄袆?wù)毓?jié)蒀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅

54、薁膁膃莇罿膀莆薃裊腿蒈蒆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂袃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄螃羄腿莇蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅袃羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅聿羋蠆薁肈莀蒁袀肈肀芄袆?wù)毓?jié)蒀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃裊腿蒈蒆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂袃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄螃羄腿莇蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅袃羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅聿羋蠆薁肈莀蒁袀肈肀芄袆?wù)毓?jié)蒀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃裊腿蒈蒆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂袃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿

55、襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄螃羄腿莇蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅袃羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅聿羋蠆薁肈莀蒁袀肈肀芄袆?wù)毓?jié)蒀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃裊腿蒈蒆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂袃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄螃羄腿莇蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅袃羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅聿羋蠆薁肈莀蒁袀肈肀芄袆?wù)毓?jié)蒀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃裊腿蒈蒆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂袃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄螃羄腿莇蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅袃羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅聿羋蠆薁肈莀蒁袀肈肀芄袆?wù)毓?jié)蒀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃裊腿蒈蒆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂袃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄螃羄腿莇蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅袃羈肄蝕蝿羀膆蒃