啟動內(nèi)需解決滯銷有方法

1、啟動內(nèi)需解決滯銷有方法 那么該如何改變危局呢？總體來看，在大背景不利的情形下，原 有基礎(chǔ)上刺激消費，包括廣告、促銷折扣、公關(guān)活動等，然而一旦遇到天 花板如何辦，這確實是即有市場差不多趨于飽和，如何再開發(fā)新的市場呢， 例如家電，現(xiàn)在幾乎都市家庭每家彩電數(shù)量都超過 1 臺以上，你不可能引 導(dǎo)消費者在衛(wèi)生間和廚房間也放置電視機，如此或許是個市場，但全然解 決不了市場趨于飽和的咨詢題，在消費者差不多需求得到滿足的時候，即 便再有更大的優(yōu)待，也專門難再買新的電視機，如何講是大件耐用消費品， 空間就這么大，該買的都買好了，接下來如何辦呢？ 專門少有人想過如此一個差不多咨詢題，即便是暢銷品也會遇到 如此增長

2、的停滯，如此的尷尬，持續(xù)推出新品嗎？持續(xù)退出子品牌嗎？這 或許是一個方法，然而我們又發(fā)覺另外一個尷尬的咨詢題，由于即有產(chǎn)品 和品牌差不多在消費者心智中占有專門有的位置，專門多消費者差不多形 成了適應(yīng)性消費，讓他們嘗試新品或者轉(zhuǎn)換到新的品牌，轉(zhuǎn)移成本和轉(zhuǎn)移 風(fēng)險制約了那個舉措，筆者在大量的營銷實踐中發(fā)覺，即便持續(xù)推出新品， 依舊老產(chǎn)品占有絕對的銷量比例，比例某知名家紡品牌開發(fā)的一個六件套 的提花床品，結(jié)果專門暢銷，但后來一度銷量下滑，因此認(rèn)為是不是產(chǎn)品 不符合市場需求了，因此乎在原有產(chǎn)品基礎(chǔ)上，延伸改良出 11 款產(chǎn)品推向 市場，結(jié)果這 11 款新品銷量總和還不及老產(chǎn)品的十分之一，而老產(chǎn)品的銷

3、量盡管有所下滑，卻能保持穩(wěn)固，搞一些促銷活動，銷量增長也不明顯。 咨詢題到底出在哪里呢？ 關(guān)鍵核心咨詢題是供大于求 許多新品上市之因此失敗，或者國內(nèi)品牌競爭只是國外品牌，不 是產(chǎn)品不行，也不是品牌定位和營銷傳播、渠道分銷有咨詢題，而是被無 形在社會傳統(tǒng)文化和消費者心智中的“路徑依靠”所困，產(chǎn)生的慣性作用 是極其強大的，正如改變一個人，不是讓他接收新的東西，關(guān)鍵在于他能 不能把過去的頭腦的成見放下。企業(yè)大量的資金用于傳播產(chǎn)品的性能、特 點、功能、用途，這些看似有價值的東西，并未帶來更高的市場價值，因 此中國消費者是可不能輕易改變的，改變需要時機和條件，還有對應(yīng)的策 略，正像三鹿三聚氰胺事件未發(fā)生

4、之前，你講服一位長期飲用牛奶的朋友， 改喝豆奶如此教育難度是相當(dāng)大的。 啟動內(nèi)需，擺脫增長的停滯全然出路在哪里？ 筆者認(rèn)為確實是大多數(shù)企業(yè)在考慮產(chǎn)品銷售周期延長方面缺少必 要的方法和策略，最后陷入折價促銷，或者持續(xù)推出新品替代老產(chǎn)品，刺 激需要如此的怪圈，本質(zhì)上與市場、消費者是一種供求關(guān)系，當(dāng)供大于求 時，在努力也多少起色，企業(yè)必須改變與消費者的本質(zhì)關(guān)系，從滿足差不 多需求的供求關(guān)系，到滿足潛在需求和個性化需求推進，需求導(dǎo)向的關(guān)鍵 是看清需求到底包含哪些： 需求 =顯性差不多需求 +連帶附加需求 +隱性情感需求 +隱形精神利 益需求 +隱形社會文化需求 后三者隱形需求往往被企業(yè)忽視，專門是社會

5、文化需求，每個人 都不是孤立存在的，同時也是社會文化環(huán)境的產(chǎn)物，如流行國外的電話留 言機在國內(nèi)一直打不開市場，緣故就在于此，東方人不期望有了那個留言 機暴露了自己的隱私，這確實是特定區(qū)域造就的社會文化現(xiàn)象。 對外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)入進入國內(nèi)市場，不僅僅只看到自身產(chǎn)品的優(yōu)良品 質(zhì)和性能，更要看到這些產(chǎn)品本來是為歐美國家消費者開發(fā)的，進入國內(nèi) 市場是否滿足那些看不到的需求 滯銷的產(chǎn)品，需要考慮除了滿足差不多需求外，還能夠滿足更深 層次的需求，以期延伸產(chǎn)品生命周期，獲得進一步銷量的提升。 對新產(chǎn)品上市而言，對隱形需求的開發(fā)至關(guān)重要，如此方能在消 費者心智中留下更好、更深刻的印象，為轉(zhuǎn)換品牌減少阻力。 具體來講

6、，我們能夠從以下幾個方面，進行設(shè)計，讓銷量重新增 長： 需求升級 制造需求是全然之路 最簡單的拉動銷量的咨詢題， 改變購買頻次、增加消費量。培養(yǎng)發(fā)燒友消費者 那個策略專門簡單，本來一天一次消費的產(chǎn)品，現(xiàn)在建議兩次消 費，給消費者一個合情合理，而且從關(guān)懷消費者切身利益的角度來訴求， 如娃哈哈的維生素 C 果汁飲料，每天兩次的咨詢候。讓可能每天只飲用一 瓶 Holle C 的消費者，受到廣告阻礙，多飲用一瓶。 組合產(chǎn)品，制造整體需求 我們經(jīng)?？吹矫姘甑搅送砩?8 點以后打折，但前來的消費者差 不多上想占廉價的消費者，但專門少有面包店經(jīng)營者想過，通過產(chǎn)品組合， 例如全麥面包和酸奶組合，提出營養(yǎng)曲線

7、套餐，就會制造新的價值，滿足 消費者期望美、期望苗條的精神需求。 暢銷品搭售滯銷品 那個是營銷中常見的方式，買條中華煙，搭售幾條紅雙喜，因此 需要注意的是不要因為滯銷品的質(zhì)量等緣故，阻礙到了原有產(chǎn)品的銷售。 培養(yǎng)發(fā)燒友，挖掘 VIP 客戶 許多產(chǎn)品實際上具有收藏的價值，而且受到消費者喜愛，定期于 如此的消費者保持聯(lián)系，將老客戶持續(xù)培養(yǎng)成重度消費者，將會為企業(yè)帶 來更多的價值，而且銷售量會有明顯的提升。 教育消費者如何使用產(chǎn)品的效率和多樣性 建議消費者如何利用產(chǎn)品，滿足更多層次的需求，如某醬油品牌 贊助電視臺烹飪節(jié)目，要求每道菜都要用到醬油，如何用該品牌燒出的菜 肴更好吃等，獲得了較好的成效。

8、產(chǎn)品賣給消費者，實際上還沒有終止，她標(biāo)志著建立服務(wù)品牌的 重要性， 挖掘產(chǎn)品內(nèi)在價值，對應(yīng)深化需求 這是許多產(chǎn)品沒有注意的地點，例如現(xiàn)在開設(shè)水果超市遍及各地， 然而我們看到的各類水果旁邊只是放著產(chǎn)品名稱和價格，卻沒有企業(yè)在旁 邊注明營養(yǎng)成分，適合誰吃，會帶來什么成效，錯過銷量進一步放大的機 會。 調(diào)整定位，獲得生氣 現(xiàn)在的定位可能局限了產(chǎn)品進一步提升銷量的可能，調(diào)整定位就 會給滯銷的產(chǎn)品帶來生氣，這一點我們看到強生的沐浴液就可得知，起初 他的目標(biāo)群定位是嬰幼兒，后來年輕女性，讓他們擁有嬰兒般的肌膚，而 不必?fù)?dān)憂受到損害，獲中意想不到的成功，你的新品上市不成功，或許調(diào) 整定位和訴求，就有突破。

9、塑造新形象，倡導(dǎo)新價值 突出的形象本身就能帶來新的需求，筆者正在協(xié)助云南一家核桃 乳飲料上市，將它定位為營養(yǎng)大腦的植物蛋白飲料，如果品牌形象采納核 桃和天然植物的話，專門難突出那個定位，通過摸索決定采納愛因斯坦的 大腦袋作為代言人，激活了品牌形象，讓潛在消費群一眼就感到產(chǎn)品的價 值所在，喝了核桃乳，內(nèi)心產(chǎn)生暗示和強化：就會和愛因斯坦一樣聰慧聰 慧，這確實是消費者購買產(chǎn)品隱形精神利益需求所在。 發(fā)覺革命性機會 目前九陽豆?jié){機正在利用三聚氰胺事件，獲得快速的進展，值得 注意的是，這是所有豆類企業(yè)難得的歷史性機遇，在重大機遇面前，九陽 不能僅僅局限于那現(xiàn)在一萬畝的大豆基地，和 1300 萬的收益，做

10、強做大豆 產(chǎn)品的規(guī)模和品牌檔次，不僅僅是停留在家用，還要立足主業(yè)，如飲水機 一樣，學(xué)校、寫字樓、餐飲、酒店無處不在，將豆?jié){品牌檔次提升，對應(yīng) 開發(fā)個性化便利化的營養(yǎng)豆產(chǎn)品，做成像茶、咖啡一樣有品味、有文化的 世界性品牌飲品，而不局限于早餐食用，有信心成為豆品中的雀巢。而不 僅限于現(xiàn)在的打印機模式：機器 +耗材，如此會把產(chǎn)業(yè)做小，品牌做小，阻 礙力做小?？赡軞v史性的機會只有一次，充分深度的把握，將會帶來革命 性增長。 實際上，在中國如此的機會還有專門多，筆者長期從事食品的市 場推廣工作，類似三聚氧胺的咨詢題在各個食品品類都存在，茶葉、蜂蜜、 肉品、食用油需有志企業(yè)擇機把握。 轉(zhuǎn)變購買交易方式 租賃、分期付款，以租代售，這些方式一目了然，還能夠延伸出 各類模式，關(guān)于滯銷的產(chǎn)品而言，不折價通過租賃和金融手段，完成銷售, 許多信用卡商城正是利用如此的方式進行銷