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1、 萬科公園五號(hào)階段性成交客戶分析報(bào)告 萬科公園五號(hào)銷售組 2009年2月18日星期三 -content- 萬科公園五號(hào)成交客戶特征 成交客戶的購(gòu)買驅(qū)動(dòng)力 來訪渠道與成交渠道分析 客戶地圖的探討 總結(jié) 目錄 萬科公園五號(hào)成交客戶特征 我們塑造的客戶很可能是這樣的。期間涉及的內(nèi)容都希望在報(bào)告中用統(tǒng)計(jì)的方式 有所體現(xiàn)。 他是個(gè)商務(wù)人士,東北人,來北京5年了,買了很多房產(chǎn)。通過圍擋,他發(fā)現(xiàn)了 一處地段很好的房產(chǎn),恰巧是比較中意的萬科,于是在家上網(wǎng)查閱資料,同時(shí)撥 打了電話,于是被周末約訪。他是下午3點(diǎn)來的,通常他下午比較有心情看看房 產(chǎn)看看生意,由于我們有絕佳的位置和物業(yè)的良好口碑,面積精裝也適合他,
2、從 信任萬科的角度,他痛快地答應(yīng)了,成交周期3天,算上認(rèn)購(gòu)來過3次,就他一 個(gè)人決定了購(gòu)房的整件事。很有決策權(quán)的人雖然他有老婆。 通過攀談,了解到他今年已經(jīng)40歲,文化程度不高大專學(xué)機(jī)電的,喜歡直接, 做醫(yī)藥生意,接觸北京多在東邊,對(duì)北京的東邊有一定的情節(jié),即使西邊投資回 報(bào)更高,他卻認(rèn)為東面的配套和氛圍他更喜歡。 他首付50%,月供貸了20年 ,其實(shí)它完全可以貸款25年,但是估計(jì)很有錢吧, 20年夠了。他開的55萬的auditt2.0t,通常來的時(shí)候都背lv的深色挎包,系的 也是同一個(gè)牌子。年紀(jì)不輕了卻還穿d 朝陽客戶主要來自cbd附近,海淀客戶是 來自央視和金融街客戶 外地客戶共10個(gè),占
3、到33%比例,以北 方城市為主。(其中有5個(gè)客戶在北京有生意往來,1個(gè)客戶 準(zhǔn)備全家搬遷至京,有4個(gè)客戶為在京子女購(gòu)買.) 從居住區(qū)域來看,居住在北京的客戶 占到73%,外地客戶多在北京有房產(chǎn). 6#樓(86)成交客戶分析 在置業(yè)目的上,79%客戶購(gòu)房考慮自住,其中48%客戶自住兼投資,21% 客戶購(gòu)房考慮投資。 6#樓(86)成交客戶分析 客戶了解渠道中,新浪等網(wǎng)絡(luò)渠道9組占23%,工地圍檔8組占20%,老業(yè)主6組 占15%,老業(yè)主介紹3組占8%。與項(xiàng)目主要的推廣渠道方式重合。 6#樓(86)成交客戶分析 在付款方式上,按揭客戶占59%, 一次性占到41%。 從置業(yè)經(jīng)歷看,80%以上客戶非首 次購(gòu)房,
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