中國平安保險公司 銀行保險專業(yè)化銷售流程

1、銀行保險新人培訓(xùn)教材銀行保險新人培訓(xùn)教材 11 銀行保險新人培訓(xùn)教材銀行保險新人培訓(xùn)教材 2 專業(yè)化銷售課程目標(biāo)專業(yè)化銷售課程目標(biāo) 一、了解專業(yè)化銷售的概念一、了解專業(yè)化銷售的概念 二、掌握專業(yè)化銷售：準(zhǔn)備、目標(biāo)客戶選擇、接觸、說明、促二、掌握專業(yè)化銷售：準(zhǔn)備、目標(biāo)客戶選擇、接觸、說明、促 成、服務(wù)等六步驟的要領(lǐng)成、服務(wù)等六步驟的要領(lǐng) 三、掌握銀行保險專業(yè)化推銷的相關(guān)話術(shù)三、掌握銀行保險專業(yè)化推銷的相關(guān)話術(shù) 銀行保險新人培訓(xùn)教材銀行保險新人培訓(xùn)教材 3 課程大綱：課程大綱： 何謂專業(yè)化銷售？何謂專業(yè)化銷售？ 銀行代理銷售模式的特點 銀行柜面專業(yè)化銷售流程五步驟 銀行保險新人培訓(xùn)教材銀行保險新人

2、培訓(xùn)教材 4 專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售是按一定的程序、一定的步驟、一定的 方法將推銷過程分解，進(jìn)而達(dá)到一定目的的銷售 過程。 何謂專業(yè)化銷售何謂專業(yè)化銷售 銀行保險新人培訓(xùn)教材銀行保險新人培訓(xùn)教材 5 為什么要做專業(yè)化銷售？ n銀行保險產(chǎn)品是無形產(chǎn)品，因此產(chǎn)品 的提供和服務(wù)不可分割 n銀行保險產(chǎn)品很容易被人摹仿 n銀行保險的經(jīng)營要與客戶之間建立長 期的合作關(guān)系 n現(xiàn)代營銷管理理念的樹立 銀行保險新人培訓(xùn)教材銀行保險新人培訓(xùn)教材 6 主要內(nèi)容：主要內(nèi)容： 何謂專業(yè)化銷售？ 銀行代理銷售模式的特點 銀行柜面業(yè)化銷售流程 銀行保險新人培訓(xùn)教材銀行保險新人培訓(xùn)教材 7 銀行柜面銷售的特點銀行柜面銷售的特點

3、 1、客戶對銀行、對柜面人員有信任感； 2、柜面人員在短時間內(nèi)完成銷售動作，要求接觸及話術(shù) 說明等清晰、簡潔； 3、一次性促成概率比較大； 4、柜面人員大多有談保險的心理障礙，缺乏推銷的主動性； 5、客戶主要擔(dān)心購買后的服務(wù)和理賠。 銀行保險新人培訓(xùn)教材銀行保險新人培訓(xùn)教材 8 主要內(nèi)容：主要內(nèi)容： 何謂專業(yè)化銷售？ 銀行代理銷售模式的特點 銀行柜面專業(yè)化銷售流程銀行柜面專業(yè)化銷售流程 銀行保險新人培訓(xùn)教材銀行保險新人培訓(xùn)教材 9 接觸接觸目標(biāo)客戶選擇目標(biāo)客戶選擇 銷售前準(zhǔn)備銷售前準(zhǔn)備 銀行柜面專業(yè)化銷售流程銀行柜面專業(yè)化銷售流程 說明說明促成促成促成促成 售后服務(wù)售后服務(wù) 銀行保險新人培訓(xùn)教

4、材銀行保險新人培訓(xùn)教材 10 知識準(zhǔn)備知識準(zhǔn)備：金融知識、產(chǎn)品知識 物質(zhì)準(zhǔn)備物質(zhì)準(zhǔn)備：網(wǎng)點宣傳布置、各種單證的準(zhǔn)備 心理準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備：心態(tài)調(diào)整，勇于開口，不怕拒絕 銷售前準(zhǔn)備銷售前準(zhǔn)備 銀行保險新人培訓(xùn)教材銀行保險新人培訓(xùn)教材 11 網(wǎng)點宣傳布置的重要性網(wǎng)點宣傳布置的重要性 1 1、短時間內(nèi)使客戶知道網(wǎng)點銷售的保險產(chǎn)品；、短時間內(nèi)使客戶知道網(wǎng)點銷售的保險產(chǎn)品； 2 2、給客戶強(qiáng)烈的視覺沖擊，引起客戶的興趣；、給客戶強(qiáng)烈的視覺沖擊，引起客戶的興趣； 3 3、有利于選擇目標(biāo)客戶，減少柜面人員的工作量。、有利于選擇目標(biāo)客戶，減少柜面人員的工作量。 銀行保險新人培訓(xùn)教材銀行保險新人培訓(xùn)教材 12 網(wǎng)點

5、宣傳布置的標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)點宣傳布置的標(biāo)準(zhǔn) 1、宣傳畫、海報必須醒目張貼； 如：貼在鋁合金立架上，擺放在入口處； 2、宣傳折頁一部分放在柜臺內(nèi)，便于柜員遞送； 另外一部分放在外面，便于客戶拿?。?3、如條件允許，可設(shè)咨詢臺； 銀行保險新人培訓(xùn)教材銀行保險新人培訓(xùn)教材 13 單證的準(zhǔn)備單證的準(zhǔn)備 1 1、投保單放在柜員隨手可拿的地方；、投保單放在柜員隨手可拿的地方； 2 2、收據(jù)或代收據(jù)及其它辦理業(yè)務(wù)時必須的單證齊備。、收據(jù)或代收據(jù)及其它辦理業(yè)務(wù)時必須的單證齊備。 銀行保險新人培訓(xùn)教材銀行保險新人培訓(xùn)教材 14 心理準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備 1、保持愉快的心情； 2、正確地對待客戶的反應(yīng)； 敢于開口講出第一句話是銷售

6、成功的開始。敢于開口講出第一句話是銷售成功的開始。 銷售就是銷售就是 將冰箱賣給愛斯基摩人將冰箱賣給愛斯基摩人 把梳子賣給和尚把梳子賣給和尚 銀行保險新人培訓(xùn)教材銀行保險新人培訓(xùn)教材 15 接觸接觸 銷售前準(zhǔn)備銷售前準(zhǔn)備 銀行柜面專業(yè)化銷售流程銀行柜面專業(yè)化銷售流程 說明說明促成促成促成促成 售后服務(wù)售后服務(wù)目標(biāo)客戶選擇目標(biāo)客戶選擇 銀行保險新人培訓(xùn)教材銀行保險新人培訓(xùn)教材 16 目標(biāo)客戶的選擇目標(biāo)客戶的選擇 n客戶群分類 n目標(biāo)客戶的選擇 n目標(biāo)客戶分析 銀行保險新人培訓(xùn)教材銀行保險新人培訓(xùn)教材 17 客客 戶戶 群群 分分 類類 客戶的分類的依據(jù)客戶的分類的依據(jù)：不同層級客戶有不同的消費行

7、為和消費需求。：不同層級客戶有不同的消費行為和消費需求。 客戶群分類的目的：更好地掌握客戶的需求、掌握客戶可能的購買點客戶群分類的目的：更好地掌握客戶的需求、掌握客戶可能的購買點 舉例：舉例： 1 1、按收入分類：、按收入分類： 高收入階層高收入階層 中等收入階層中等收入階層 低收入階層低收入階層 2 2、按年齡分類、按年齡分類 老年人老年人 中年人中年人 青年人青年人 3 3、按職業(yè)分類、按職業(yè)分類 工薪階層工薪階層 非工薪階層非工薪階層 銀行保險新人培訓(xùn)教材銀行保險新人培訓(xùn)教材 18 1、30歲以上 2、銀行信任 3、有穩(wěn)定的收入和一定的財產(chǎn)，有儲蓄習(xí)慣 4、有穩(wěn)定的事業(yè)和家庭( 因此不愿

8、意冒非常大的風(fēng)險) 5、有投資意識但是缺少良好的投資渠道 目目 標(biāo)標(biāo) 客客 戶戶 選選 擇擇 銀行保險新人培訓(xùn)教材銀行保險新人培訓(xùn)教材 19 目標(biāo)客戶群狀況分析目標(biāo)客戶群狀況分析 適合適合a a款、款、d d款（整存整取型）客戶：款（整存整取型）客戶： 有定期存款，資金一萬元以上，年齡35歲以上，思想求 穩(wěn)求保守，在守財?shù)那闆r下尋求再理財。 適合適合b b款（月繳型）客戶：款（月繳型）客戶： 中青年人居多，有穩(wěn)定收入，可以強(qiáng)迫性儲蓄積累教育金 養(yǎng)老金。 適合適合c c款（年繳型款（年繳型 ）客戶：）客戶： 有不定期額外收入，有積蓄習(xí)慣，可以在經(jīng)濟(jì)寬裕時不定 時地存入。 適合世紀(jì)棟梁的客戶：適合

9、世紀(jì)棟梁的客戶： 有小孩，歲較小，（6歲左右，越小越好）；對小孩成長 要求高，肯作教育投資的人。 銀行保險新人培訓(xùn)教材銀行保險新人培訓(xùn)教材 20 銷售前準(zhǔn)備銷售前準(zhǔn)備目標(biāo)客戶選擇目標(biāo)客戶選擇 銀行柜面專業(yè)化銷售流程銀行柜面專業(yè)化銷售流程 說明說明 促成促成 售后服務(wù)售后服務(wù) 接觸接觸 銀行保險新人培訓(xùn)教材銀行保險新人培訓(xùn)教材 21 接觸方法：直接法直接法+贊美法贊美法 一句話接觸 1）最近我們銀行推出一種新業(yè)務(wù),免利息稅，收益比銀行定期存 款高。 2）我們銀行和平安保險公司合作推出了一項新的業(yè)務(wù)，您看一 看這是宣傳單。 3）這有一種回報較高還不收利息稅的產(chǎn)品。 4）*（尊稱），我們銀行推出一種

10、專給小孩兒存教育金的業(yè)務(wù)， 您看看？ 5）我們銀行有一種給小孩存教育金的業(yè)務(wù)，有固定利率還有分 紅，我給您講講？ 6）看得出來，你非常有愛心和責(zé)任心，舍得為孩子的未來投資， 這是專門為孩子上大學(xué)設(shè)計的理財計劃，我想你一定感興趣。 銀行保險新人培訓(xùn)教材銀行保險新人培訓(xùn)教材 22 銷售前準(zhǔn)備銷售前準(zhǔn)備目標(biāo)客戶選擇目標(biāo)客戶選擇 銀行柜面專業(yè)化銷售流程銀行柜面專業(yè)化銷售流程 接觸接觸促成促成 售后服務(wù)售后服務(wù) 說明說明 銀行保險新人培訓(xùn)教材銀行保險新人培訓(xùn)教材 23 說明的切入時機(jī)： 1、客戶國債到期時，國債發(fā)行時； 2、定期轉(zhuǎn)存時或大筆資金提取時 3、定期存款期限較長時； 4、客戶抱怨利息太低時；

11、5、客戶其他投資受挫時； 6、客戶辦理教育儲蓄時或零存整取時； 7、大額活期存款； 8、客戶看宣傳資料、主動詢問時； 9、對熟悉的老客戶、大客戶主動介紹； 銀行保險新人培訓(xùn)教材銀行保險新人培訓(xùn)教材 24 說明的原則（kiss） nkeep it short and simple n以產(chǎn)品為本：說出產(chǎn)品的特色與賣點 n以人為本：從客戶需求出發(fā) n從客戶可能的購買點出發(fā) （用簡單明了的、生活化的語言對產(chǎn)品加以說明） 銀行保險新人培訓(xùn)教材銀行保險新人培訓(xùn)教材 25 說明的內(nèi)容 三句話說明: n產(chǎn)品功能產(chǎn)品功能 n產(chǎn)品利益產(chǎn)品利益 n產(chǎn)品特色產(chǎn)品特色 銀行保險新人培訓(xùn)教材銀行保險新人培訓(xùn)教材 26 g

12、 千禧紅a款是針對象您這樣做整存整取投資的 人設(shè)計的，相當(dāng)于浮動利率債券式銀行保險； （功能） g 保證您的本金不受損失,有固定回報又有投資 分紅,并且免稅。 （利益） g 銀行銷售，方便，收益可靠。 （特色） 千禧紅千禧紅a款的說明：款的說明： （免利息稅） 說說 明明 范范 例例 銀行保險新人培訓(xùn)教材銀行保險新人培訓(xùn)教材 27 千禧紅千禧紅b款的說明：款的說明： b款的投資類似于銀行零存整取業(yè)務(wù)，每月存入一 百元，輕松投資無壓力。 （功能） 有穩(wěn)定的收益，能參加保險公司的分紅，還有 保險（利益 ） 特別適合作為：中青年人的養(yǎng)老金，也可以作為子 女的教育金或婚嫁金。 （特色） （免利息稅）

13、銀行保險新人培訓(xùn)教材銀行保險新人培訓(xùn)教材 28 千禧紅千禧紅c款的說明：款的說明： （免利息稅） c c 款可以把自己一年內(nèi)的閑錢積累下來，積少成多款可以把自己一年內(nèi)的閑錢積累下來，積少成多 （功能） 穩(wěn)定的收益穩(wěn)定的收益能參加保險公司的分紅，還有保險能參加保險公司的分紅，還有保險（利益 ） 為年繳型產(chǎn)品，繳費壓力小為年繳型產(chǎn)品，繳費壓力小 （特色） 銀行保險新人培訓(xùn)教材銀行保險新人培訓(xùn)教材 29 d d款類似于銀行的定期存款，也是每份款類似于銀行的定期存款，也是每份10001000元；元； （功能） 同樣滿期您不僅將領(lǐng)取自己的本金，而且還有固同樣滿期您不僅將領(lǐng)取自己的本金，而且還有固 定收益

14、及分紅，紅利以復(fù)利的方式累計，這樣使定收益及分紅，紅利以復(fù)利的方式累計，這樣使 您的資金得到不斷地增長；您的資金得到不斷地增長； （利益） 領(lǐng)取方式靈活多樣，可以根據(jù)自己的需要即可以領(lǐng)取方式靈活多樣，可以根據(jù)自己的需要即可以 選擇一次領(lǐng)取，也可以選擇將來每年領(lǐng)取。選擇一次領(lǐng)取，也可以選擇將來每年領(lǐng)取。 （特色） 千禧紅d款的說明（免利息稅）免利息稅） 銀行保險新人培訓(xùn)教材銀行保險新人培訓(xùn)教材 30 （免利息稅） n 此險種是專門為孩子將來讀書及立業(yè)而推出的產(chǎn)品； （功能） n既是穩(wěn)健投資，又有保障，還有分紅； （利益） n銀行銷售，方便可靠。 （特色） 千禧寶貝的說明 銀行保險新人培訓(xùn)教材銀行

15、保險新人培訓(xùn)教材 31 在說明中適當(dāng)運用贊美在說明中適當(dāng)運用贊美 （1）保持微笑）保持微笑 （2）找贊美點）找贊美點 （3）請教也是一種贊美）請教也是一種贊美 銀行保險新人培訓(xùn)教材銀行保險新人培訓(xùn)教材 32 銷售前準(zhǔn)備銷售前準(zhǔn)備目標(biāo)客戶選擇目標(biāo)客戶選擇 銀行柜面專業(yè)化銷售流程銀行柜面專業(yè)化銷售流程 接觸接觸說明說明 售后服務(wù)售后服務(wù) 促成促成 銀行保險新人培訓(xùn)教材銀行保險新人培訓(xùn)教材 33 促成的定義促成的定義 通過生動有效的語言和肢體語言,引導(dǎo)客戶 作出購買決定，完成交易的一種動作。 促成是瞬間完成的，準(zhǔn)確及時的把握客戶 的心理，了解他的購買點，加大促成力度。 銀行保險新人培訓(xùn)教材銀行保險新

16、人培訓(xùn)教材 34 促 成 時 機(jī) n客戶詢問辦理的細(xì)節(jié)時客戶詢問辦理的細(xì)節(jié)時 n客戶對于你的講解比較滿意時（肢體語言的表達(dá)）客戶對于你的講解比較滿意時（肢體語言的表達(dá)） n客戶了解他人購買情況時客戶了解他人購買情況時 n客戶在沉默不語時客戶在沉默不語時 銀行保險新人培訓(xùn)教材銀行保險新人培訓(xùn)教材 35 促成 n促成方法： 行動法行動法、 二擇一法二擇一法、引導(dǎo)法、利益法引導(dǎo)法、利益法 一句話促成 n 這是投保單，您只要簽個字就行了.(行動法) n 您是買5份還是10份.(二擇一法) n 最近像您這樣疼孩子的人買這個產(chǎn)品的很多。(引導(dǎo)法) n這個產(chǎn)品既保底又享受固定收益,還有投資分紅,另外還 具有

17、保險功能。(利益法) 銀行保險新人培訓(xùn)教材銀行保險新人培訓(xùn)教材 36 客戶反應(yīng)的本質(zhì) n反應(yīng)是客戶習(xí)慣性的反射動作。 n反應(yīng)不是反對。 n客戶反應(yīng)是交談得以延續(xù)的方法。 n反應(yīng)可以幫助了解客戶的想法。 銀行保險新人培訓(xùn)教材銀行保險新人培訓(xùn)教材 37 客戶反應(yīng)處理的原則 n傾聽原則 n換位思考原則 銀行保險新人培訓(xùn)教材銀行保險新人培訓(xùn)教材 38 客戶反應(yīng)處理 n 案例一、10年期，投資時間太長。 n 產(chǎn)品的紅利是以復(fù)利計息的方式 進(jìn)行運作，所以時間越長投資回報 越高。遇到通貨膨脹、利息調(diào)整時， 分紅可以水漲船高，還可以免稅。 銀行保險新人培訓(xùn)教材銀行保險新人培訓(xùn)教材 39 客戶反應(yīng)處理 案例二、

18、保險公司可靠嗎？ 保險業(yè)務(wù)的經(jīng)營受國家保監(jiān)委和其他金融監(jiān)管部門的監(jiān) 管，很正規(guī)。 銀行保險新人培訓(xùn)教材銀行保險新人培訓(xùn)教材 40 客戶反應(yīng)處理 案例三、我中途用錢怎么辦？ 中途急需用錢您可以先支取紅 利，萬不得以再減保。 銀行保險新人培訓(xùn)教材銀行保險新人培訓(xùn)教材 41 客戶反應(yīng)處理 案例四：保險公司賺到的錢分不分，我怎么 知道？ 2001年我們已經(jīng)有分紅了，每份是23.67元。 平安公司每年的財務(wù)狀況都是受國家金融監(jiān)管部 門的定期審計 ，具有很強(qiáng)的透明度。我們每一年 的紅利分配發(fā)放，都經(jīng)過保監(jiān)委的監(jiān)督審核，至 少70%的利潤要分給客戶。 銀行保險新人培訓(xùn)教材銀行保險新人培訓(xùn)教材 42 客戶反應(yīng)

19、處理 n 案例五、“千禧紅”保障太低了，不如其他 保險保障高。 n “千禧紅”側(cè)重于投資。保障確實不高，但 投資安全可靠、回報穩(wěn)定，還可以免利息稅。 n案例六、保險總是買時方便，拿錢時麻煩。 n “千禧紅”買時在銀行交錢，取錢時也可以 在銀行取。只需出示您的身份證、填寫簡單的 申請表，就可以通過轉(zhuǎn)帳取得資金。或且可以 和我們的客戶經(jīng)理聯(lián)系，由他們來辦理。 銀行保險新人培訓(xùn)教材銀行保險新人培訓(xùn)教材 43 客戶反應(yīng)處理 n案例七、“千禧紅”提前領(lǐng)取要有損失， 不劃算。 n 定期存款、國債若提前取出也會有利息 損失。10年期的“千禧紅”滿四年后取 出，本金不會損失，還有一定利息。每 年一次的分紅也不

20、受影響。 銀行保險新人培訓(xùn)教材銀行保險新人培訓(xùn)教材 44 客戶反應(yīng)處理 n案例八、“千禧紅”與炒股比，回報太 低。 n 風(fēng)險與收益是成正比的。炒股可能回報 高，但是風(fēng)險也很大，我們的產(chǎn)品可以 幫助您有效的抵御通貨膨脹和免稅。不 過最近股市不規(guī)范的地方太多，風(fēng)險太 大，所以還是選擇一些風(fēng)險小點的渠道。 銀行保險新人培訓(xùn)教材銀行保險新人培訓(xùn)教材 45 銷售前準(zhǔn)備銷售前準(zhǔn)備目標(biāo)客戶選擇目標(biāo)客戶選擇 銀行柜面專業(yè)化銷售流程銀行柜面專業(yè)化銷售流程 接觸接觸 說明說明售后服務(wù)售后服務(wù)促成促成 銀行保險新人培訓(xùn)教材銀行保險新人培訓(xùn)教材 46 一、什么是售后服務(wù) 二、售后服務(wù)的內(nèi)容和技巧 三、優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)的意

21、義 售售 后后 服服 務(wù)務(wù) 銀行保險新人培訓(xùn)教材銀行保險新人培訓(xùn)教材 47 什么是售后服務(wù)什么是售后服務(wù) 售后服務(wù)就是在完成銷售 之后，以客戶為主，設(shè)身處地 站在對方立場，本著關(guān)懷的態(tài) 度，去幫助他解決問題。 銀行保險新人培訓(xùn)教材銀行保險新人培訓(xùn)教材 48 售后服務(wù)的內(nèi)容和技巧售后服務(wù)的內(nèi)容和技巧 1、及時通知客戶來銀行領(lǐng)取正式保單、紅利通知單；、及時通知客戶來銀行領(lǐng)取正式保單、紅利通知單； 2、指導(dǎo)客戶了解正式保單內(nèi)容，重點講解保險利益；、指導(dǎo)客戶了解正式保單內(nèi)容，重點講解保險利益； （有助于客戶全面、正確理解條款，避免日后產(chǎn)生糾紛）（有助于客戶全面、正確理解條款，避免日后產(chǎn)生糾紛） 3、熱情接待客戶辦理保單變更事宜、熱情接待客戶辦理保單變更事宜. （增強(qiáng)客戶對銀行、保險公司的信任感）（增強(qiáng)客戶對銀行、保險公司的信任感） 4、建立保險重點客戶檔案，保持聯(lián)系。、建立保險重點客戶檔案，保持聯(lián)系。 （長期為客