中國(guó)平安保險(xiǎn)公司 銀行保險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程

1、銀行保險(xiǎn)新人培訓(xùn)教材銀行保險(xiǎn)新人培訓(xùn)教材 11 銀行保險(xiǎn)新人培訓(xùn)教材銀行保險(xiǎn)新人培訓(xùn)教材 2 專業(yè)化銷售課程目標(biāo)專業(yè)化銷售課程目標(biāo) 一、了解專業(yè)化銷售的概念一、了解專業(yè)化銷售的概念 二、掌握專業(yè)化銷售：準(zhǔn)備、目標(biāo)客戶選擇、接觸、說(shuō)明、促二、掌握專業(yè)化銷售：準(zhǔn)備、目標(biāo)客戶選擇、接觸、說(shuō)明、促 成、服務(wù)等六步驟的要領(lǐng)成、服務(wù)等六步驟的要領(lǐng) 三、掌握銀行保險(xiǎn)專業(yè)化推銷的相關(guān)話術(shù)三、掌握銀行保險(xiǎn)專業(yè)化推銷的相關(guān)話術(shù) 銀行保險(xiǎn)新人培訓(xùn)教材銀行保險(xiǎn)新人培訓(xùn)教材 3 課程大綱：課程大綱： 何謂專業(yè)化銷售？何謂專業(yè)化銷售？ 銀行代理銷售模式的特點(diǎn) 銀行柜面專業(yè)化銷售流程五步驟 銀行保險(xiǎn)新人培訓(xùn)教材銀行保險(xiǎn)新人

2、培訓(xùn)教材 4 專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售是按一定的程序、一定的步驟、一定的 方法將推銷過(guò)程分解，進(jìn)而達(dá)到一定目的的銷售 過(guò)程。 何謂專業(yè)化銷售何謂專業(yè)化銷售 銀行保險(xiǎn)新人培訓(xùn)教材銀行保險(xiǎn)新人培訓(xùn)教材 5 為什么要做專業(yè)化銷售？ n銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品是無(wú)形產(chǎn)品，因此產(chǎn)品 的提供和服務(wù)不可分割 n銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品很容易被人摹仿 n銀行保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)要與客戶之間建立長(zhǎng) 期的合作關(guān)系 n現(xiàn)代營(yíng)銷管理理念的樹(shù)立 銀行保險(xiǎn)新人培訓(xùn)教材銀行保險(xiǎn)新人培訓(xùn)教材 6 主要內(nèi)容：主要內(nèi)容： 何謂專業(yè)化銷售？ 銀行代理銷售模式的特點(diǎn) 銀行柜面業(yè)化銷售流程 銀行保險(xiǎn)新人培訓(xùn)教材銀行保險(xiǎn)新人培訓(xùn)教材 7 銀行柜面銷售的特點(diǎn)銀行柜面銷售的特點(diǎn)

3、 1、客戶對(duì)銀行、對(duì)柜面人員有信任感； 2、柜面人員在短時(shí)間內(nèi)完成銷售動(dòng)作，要求接觸及話術(shù) 說(shuō)明等清晰、簡(jiǎn)潔； 3、一次性促成概率比較大； 4、柜面人員大多有談保險(xiǎn)的心理障礙，缺乏推銷的主動(dòng)性； 5、客戶主要擔(dān)心購(gòu)買后的服務(wù)和理賠。 銀行保險(xiǎn)新人培訓(xùn)教材銀行保險(xiǎn)新人培訓(xùn)教材 8 主要內(nèi)容：主要內(nèi)容： 何謂專業(yè)化銷售？ 銀行代理銷售模式的特點(diǎn) 銀行柜面專業(yè)化銷售流程銀行柜面專業(yè)化銷售流程 銀行保險(xiǎn)新人培訓(xùn)教材銀行保險(xiǎn)新人培訓(xùn)教材 9 接觸接觸目標(biāo)客戶選擇目標(biāo)客戶選擇 銷售前準(zhǔn)備銷售前準(zhǔn)備 銀行柜面專業(yè)化銷售流程銀行柜面專業(yè)化銷售流程 說(shuō)明說(shuō)明促成促成促成促成 售后服務(wù)售后服務(wù) 銀行保險(xiǎn)新人培訓(xùn)教

4、材銀行保險(xiǎn)新人培訓(xùn)教材 10 知識(shí)準(zhǔn)備知識(shí)準(zhǔn)備：金融知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí) 物質(zhì)準(zhǔn)備物質(zhì)準(zhǔn)備：網(wǎng)點(diǎn)宣傳布置、各種單證的準(zhǔn)備 心理準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備：心態(tài)調(diào)整，勇于開(kāi)口，不怕拒絕 銷售前準(zhǔn)備銷售前準(zhǔn)備 銀行保險(xiǎn)新人培訓(xùn)教材銀行保險(xiǎn)新人培訓(xùn)教材 11 網(wǎng)點(diǎn)宣傳布置的重要性網(wǎng)點(diǎn)宣傳布置的重要性 1 1、短時(shí)間內(nèi)使客戶知道網(wǎng)點(diǎn)銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品；、短時(shí)間內(nèi)使客戶知道網(wǎng)點(diǎn)銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品； 2 2、給客戶強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊，引起客戶的興趣；、給客戶強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊，引起客戶的興趣； 3 3、有利于選擇目標(biāo)客戶，減少柜面人員的工作量。、有利于選擇目標(biāo)客戶，減少柜面人員的工作量。 銀行保險(xiǎn)新人培訓(xùn)教材銀行保險(xiǎn)新人培訓(xùn)教材 12 網(wǎng)點(diǎn)

5、宣傳布置的標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)點(diǎn)宣傳布置的標(biāo)準(zhǔn) 1、宣傳畫、海報(bào)必須醒目張貼； 如：貼在鋁合金立架上，擺放在入口處； 2、宣傳折頁(yè)一部分放在柜臺(tái)內(nèi)，便于柜員遞送； 另外一部分放在外面，便于客戶拿取； 3、如條件允許，可設(shè)咨詢臺(tái)； 銀行保險(xiǎn)新人培訓(xùn)教材銀行保險(xiǎn)新人培訓(xùn)教材 13 單證的準(zhǔn)備單證的準(zhǔn)備 1 1、投保單放在柜員隨手可拿的地方；、投保單放在柜員隨手可拿的地方； 2 2、收據(jù)或代收據(jù)及其它辦理業(yè)務(wù)時(shí)必須的單證齊備。、收據(jù)或代收據(jù)及其它辦理業(yè)務(wù)時(shí)必須的單證齊備。 銀行保險(xiǎn)新人培訓(xùn)教材銀行保險(xiǎn)新人培訓(xùn)教材 14 心理準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備 1、保持愉快的心情； 2、正確地對(duì)待客戶的反應(yīng)； 敢于開(kāi)口講出第一句話是銷售

6、成功的開(kāi)始。敢于開(kāi)口講出第一句話是銷售成功的開(kāi)始。 銷售就是銷售就是 將冰箱賣給愛(ài)斯基摩人將冰箱賣給愛(ài)斯基摩人 把梳子賣給和尚把梳子賣給和尚 銀行保險(xiǎn)新人培訓(xùn)教材銀行保險(xiǎn)新人培訓(xùn)教材 15 接觸接觸 銷售前準(zhǔn)備銷售前準(zhǔn)備 銀行柜面專業(yè)化銷售流程銀行柜面專業(yè)化銷售流程 說(shuō)明說(shuō)明促成促成促成促成 售后服務(wù)售后服務(wù)目標(biāo)客戶選擇目標(biāo)客戶選擇 銀行保險(xiǎn)新人培訓(xùn)教材銀行保險(xiǎn)新人培訓(xùn)教材 16 目標(biāo)客戶的選擇目標(biāo)客戶的選擇 n客戶群分類 n目標(biāo)客戶的選擇 n目標(biāo)客戶分析 銀行保險(xiǎn)新人培訓(xùn)教材銀行保險(xiǎn)新人培訓(xùn)教材 17 客客 戶戶 群群 分分 類類 客戶的分類的依據(jù)客戶的分類的依據(jù)：不同層級(jí)客戶有不同的消費(fèi)行

7、為和消費(fèi)需求。：不同層級(jí)客戶有不同的消費(fèi)行為和消費(fèi)需求。 客戶群分類的目的：更好地掌握客戶的需求、掌握客戶可能的購(gòu)買點(diǎn)客戶群分類的目的：更好地掌握客戶的需求、掌握客戶可能的購(gòu)買點(diǎn) 舉例：舉例： 1 1、按收入分類：、按收入分類： 高收入階層高收入階層 中等收入階層中等收入階層 低收入階層低收入階層 2 2、按年齡分類、按年齡分類 老年人老年人 中年人中年人 青年人青年人 3 3、按職業(yè)分類、按職業(yè)分類 工薪階層工薪階層 非工薪階層非工薪階層 銀行保險(xiǎn)新人培訓(xùn)教材銀行保險(xiǎn)新人培訓(xùn)教材 18 1、30歲以上 2、銀行信任 3、有穩(wěn)定的收入和一定的財(cái)產(chǎn)，有儲(chǔ)蓄習(xí)慣 4、有穩(wěn)定的事業(yè)和家庭( 因此不愿

8、意冒非常大的風(fēng)險(xiǎn)) 5、有投資意識(shí)但是缺少良好的投資渠道 目目 標(biāo)標(biāo) 客客 戶戶 選選 擇擇 銀行保險(xiǎn)新人培訓(xùn)教材銀行保險(xiǎn)新人培訓(xùn)教材 19 目標(biāo)客戶群狀況分析目標(biāo)客戶群狀況分析 適合適合a a款、款、d d款（整存整取型）客戶：款（整存整取型）客戶： 有定期存款，資金一萬(wàn)元以上，年齡35歲以上，思想求 穩(wěn)求保守，在守財(cái)?shù)那闆r下尋求再理財(cái)。 適合適合b b款（月繳型）客戶：款（月繳型）客戶： 中青年人居多，有穩(wěn)定收入，可以強(qiáng)迫性儲(chǔ)蓄積累教育金 養(yǎng)老金。 適合適合c c款（年繳型款（年繳型 ）客戶：）客戶： 有不定期額外收入，有積蓄習(xí)慣，可以在經(jīng)濟(jì)寬裕時(shí)不定 時(shí)地存入。 適合世紀(jì)棟梁的客戶：適合

9、世紀(jì)棟梁的客戶： 有小孩，歲較小，（6歲左右，越小越好）；對(duì)小孩成長(zhǎng) 要求高，肯作教育投資的人。 銀行保險(xiǎn)新人培訓(xùn)教材銀行保險(xiǎn)新人培訓(xùn)教材 20 銷售前準(zhǔn)備銷售前準(zhǔn)備目標(biāo)客戶選擇目標(biāo)客戶選擇 銀行柜面專業(yè)化銷售流程銀行柜面專業(yè)化銷售流程 說(shuō)明說(shuō)明 促成促成 售后服務(wù)售后服務(wù) 接觸接觸 銀行保險(xiǎn)新人培訓(xùn)教材銀行保險(xiǎn)新人培訓(xùn)教材 21 接觸方法：直接法直接法+贊美法贊美法 一句話接觸 1）最近我們銀行推出一種新業(yè)務(wù),免利息稅，收益比銀行定期存 款高。 2）我們銀行和平安保險(xiǎn)公司合作推出了一項(xiàng)新的業(yè)務(wù)，您看一 看這是宣傳單。 3）這有一種回報(bào)較高還不收利息稅的產(chǎn)品。 4）*（尊稱），我們銀行推出一種

10、專給小孩兒存教育金的業(yè)務(wù)， 您看看？ 5）我們銀行有一種給小孩存教育金的業(yè)務(wù)，有固定利率還有分 紅，我給您講講？ 6）看得出來(lái)，你非常有愛(ài)心和責(zé)任心，舍得為孩子的未來(lái)投資， 這是專門為孩子上大學(xué)設(shè)計(jì)的理財(cái)計(jì)劃，我想你一定感興趣。 銀行保險(xiǎn)新人培訓(xùn)教材銀行保險(xiǎn)新人培訓(xùn)教材 22 銷售前準(zhǔn)備銷售前準(zhǔn)備目標(biāo)客戶選擇目標(biāo)客戶選擇 銀行柜面專業(yè)化銷售流程銀行柜面專業(yè)化銷售流程 接觸接觸促成促成 售后服務(wù)售后服務(wù) 說(shuō)明說(shuō)明 銀行保險(xiǎn)新人培訓(xùn)教材銀行保險(xiǎn)新人培訓(xùn)教材 23 說(shuō)明的切入時(shí)機(jī)： 1、客戶國(guó)債到期時(shí)，國(guó)債發(fā)行時(shí)； 2、定期轉(zhuǎn)存時(shí)或大筆資金提取時(shí) 3、定期存款期限較長(zhǎng)時(shí)； 4、客戶抱怨利息太低時(shí)；

11、5、客戶其他投資受挫時(shí)； 6、客戶辦理教育儲(chǔ)蓄時(shí)或零存整取時(shí)； 7、大額活期存款； 8、客戶看宣傳資料、主動(dòng)詢問(wèn)時(shí)； 9、對(duì)熟悉的老客戶、大客戶主動(dòng)介紹； 銀行保險(xiǎn)新人培訓(xùn)教材銀行保險(xiǎn)新人培訓(xùn)教材 24 說(shuō)明的原則（kiss） nkeep it short and simple n以產(chǎn)品為本：說(shuō)出產(chǎn)品的特色與賣點(diǎn) n以人為本：從客戶需求出發(fā) n從客戶可能的購(gòu)買點(diǎn)出發(fā) （用簡(jiǎn)單明了的、生活化的語(yǔ)言對(duì)產(chǎn)品加以說(shuō)明） 銀行保險(xiǎn)新人培訓(xùn)教材銀行保險(xiǎn)新人培訓(xùn)教材 25 說(shuō)明的內(nèi)容 三句話說(shuō)明: n產(chǎn)品功能產(chǎn)品功能 n產(chǎn)品利益產(chǎn)品利益 n產(chǎn)品特色產(chǎn)品特色 銀行保險(xiǎn)新人培訓(xùn)教材銀行保險(xiǎn)新人培訓(xùn)教材 26 g

12、 千禧紅a款是針對(duì)象您這樣做整存整取投資的 人設(shè)計(jì)的，相當(dāng)于浮動(dòng)利率債券式銀行保險(xiǎn)； （功能） g 保證您的本金不受損失,有固定回報(bào)又有投資 分紅,并且免稅。 （利益） g 銀行銷售，方便，收益可靠。 （特色） 千禧紅千禧紅a款的說(shuō)明：款的說(shuō)明： （免利息稅） 說(shuō)說(shuō) 明明 范范 例例 銀行保險(xiǎn)新人培訓(xùn)教材銀行保險(xiǎn)新人培訓(xùn)教材 27 千禧紅千禧紅b款的說(shuō)明：款的說(shuō)明： b款的投資類似于銀行零存整取業(yè)務(wù)，每月存入一 百元，輕松投資無(wú)壓力。 （功能） 有穩(wěn)定的收益，能參加保險(xiǎn)公司的分紅，還有 保險(xiǎn)（利益 ） 特別適合作為：中青年人的養(yǎng)老金，也可以作為子 女的教育金或婚嫁金。 （特色） （免利息稅）

13、銀行保險(xiǎn)新人培訓(xùn)教材銀行保險(xiǎn)新人培訓(xùn)教材 28 千禧紅千禧紅c款的說(shuō)明：款的說(shuō)明： （免利息稅） c c 款可以把自己一年內(nèi)的閑錢積累下來(lái)，積少成多款可以把自己一年內(nèi)的閑錢積累下來(lái)，積少成多 （功能） 穩(wěn)定的收益穩(wěn)定的收益能參加保險(xiǎn)公司的分紅，還有保險(xiǎn)能參加保險(xiǎn)公司的分紅，還有保險(xiǎn)（利益 ） 為年繳型產(chǎn)品，繳費(fèi)壓力小為年繳型產(chǎn)品，繳費(fèi)壓力小 （特色） 銀行保險(xiǎn)新人培訓(xùn)教材銀行保險(xiǎn)新人培訓(xùn)教材 29 d d款類似于銀行的定期存款，也是每份款類似于銀行的定期存款，也是每份10001000元；元； （功能） 同樣滿期您不僅將領(lǐng)取自己的本金，而且還有固同樣滿期您不僅將領(lǐng)取自己的本金，而且還有固 定收益

14、及分紅，紅利以復(fù)利的方式累計(jì)，這樣使定收益及分紅，紅利以復(fù)利的方式累計(jì)，這樣使 您的資金得到不斷地增長(zhǎng)；您的資金得到不斷地增長(zhǎng)； （利益） 領(lǐng)取方式靈活多樣，可以根據(jù)自己的需要即可以領(lǐng)取方式靈活多樣，可以根據(jù)自己的需要即可以 選擇一次領(lǐng)取，也可以選擇將來(lái)每年領(lǐng)取。選擇一次領(lǐng)取，也可以選擇將來(lái)每年領(lǐng)取。 （特色） 千禧紅d款的說(shuō)明（免利息稅）免利息稅） 銀行保險(xiǎn)新人培訓(xùn)教材銀行保險(xiǎn)新人培訓(xùn)教材 30 （免利息稅） n 此險(xiǎn)種是專門為孩子將來(lái)讀書及立業(yè)而推出的產(chǎn)品； （功能） n既是穩(wěn)健投資，又有保障，還有分紅； （利益） n銀行銷售，方便可靠。 （特色） 千禧寶貝的說(shuō)明 銀行保險(xiǎn)新人培訓(xùn)教材銀行

15、保險(xiǎn)新人培訓(xùn)教材 31 在說(shuō)明中適當(dāng)運(yùn)用贊美在說(shuō)明中適當(dāng)運(yùn)用贊美 （1）保持微笑）保持微笑 （2）找贊美點(diǎn)）找贊美點(diǎn) （3）請(qǐng)教也是一種贊美）請(qǐng)教也是一種贊美 銀行保險(xiǎn)新人培訓(xùn)教材銀行保險(xiǎn)新人培訓(xùn)教材 32 銷售前準(zhǔn)備銷售前準(zhǔn)備目標(biāo)客戶選擇目標(biāo)客戶選擇 銀行柜面專業(yè)化銷售流程銀行柜面專業(yè)化銷售流程 接觸接觸說(shuō)明說(shuō)明 售后服務(wù)售后服務(wù) 促成促成 銀行保險(xiǎn)新人培訓(xùn)教材銀行保險(xiǎn)新人培訓(xùn)教材 33 促成的定義促成的定義 通過(guò)生動(dòng)有效的語(yǔ)言和肢體語(yǔ)言,引導(dǎo)客戶 作出購(gòu)買決定，完成交易的一種動(dòng)作。 促成是瞬間完成的，準(zhǔn)確及時(shí)的把握客戶 的心理，了解他的購(gòu)買點(diǎn)，加大促成力度。 銀行保險(xiǎn)新人培訓(xùn)教材銀行保險(xiǎn)新

16、人培訓(xùn)教材 34 促 成 時(shí) 機(jī) n客戶詢問(wèn)辦理的細(xì)節(jié)時(shí)客戶詢問(wèn)辦理的細(xì)節(jié)時(shí) n客戶對(duì)于你的講解比較滿意時(shí)（肢體語(yǔ)言的表達(dá)）客戶對(duì)于你的講解比較滿意時(shí)（肢體語(yǔ)言的表達(dá)） n客戶了解他人購(gòu)買情況時(shí)客戶了解他人購(gòu)買情況時(shí) n客戶在沉默不語(yǔ)時(shí)客戶在沉默不語(yǔ)時(shí) 銀行保險(xiǎn)新人培訓(xùn)教材銀行保險(xiǎn)新人培訓(xùn)教材 35 促成 n促成方法： 行動(dòng)法行動(dòng)法、 二擇一法二擇一法、引導(dǎo)法、利益法引導(dǎo)法、利益法 一句話促成 n 這是投保單，您只要簽個(gè)字就行了.(行動(dòng)法) n 您是買5份還是10份.(二擇一法) n 最近像您這樣疼孩子的人買這個(gè)產(chǎn)品的很多。(引導(dǎo)法) n這個(gè)產(chǎn)品既保底又享受固定收益,還有投資分紅,另外還 具有

17、保險(xiǎn)功能。(利益法) 銀行保險(xiǎn)新人培訓(xùn)教材銀行保險(xiǎn)新人培訓(xùn)教材 36 客戶反應(yīng)的本質(zhì) n反應(yīng)是客戶習(xí)慣性的反射動(dòng)作。 n反應(yīng)不是反對(duì)。 n客戶反應(yīng)是交談得以延續(xù)的方法。 n反應(yīng)可以幫助了解客戶的想法。 銀行保險(xiǎn)新人培訓(xùn)教材銀行保險(xiǎn)新人培訓(xùn)教材 37 客戶反應(yīng)處理的原則 n傾聽(tīng)原則 n換位思考原則 銀行保險(xiǎn)新人培訓(xùn)教材銀行保險(xiǎn)新人培訓(xùn)教材 38 客戶反應(yīng)處理 n 案例一、10年期，投資時(shí)間太長(zhǎng)。 n 產(chǎn)品的紅利是以復(fù)利計(jì)息的方式 進(jìn)行運(yùn)作，所以時(shí)間越長(zhǎng)投資回報(bào) 越高。遇到通貨膨脹、利息調(diào)整時(shí)， 分紅可以水漲船高，還可以免稅。 銀行保險(xiǎn)新人培訓(xùn)教材銀行保險(xiǎn)新人培訓(xùn)教材 39 客戶反應(yīng)處理 案例二、

18、保險(xiǎn)公司可靠嗎？ 保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)受國(guó)家保監(jiān)委和其他金融監(jiān)管部門的監(jiān) 管，很正規(guī)。 銀行保險(xiǎn)新人培訓(xùn)教材銀行保險(xiǎn)新人培訓(xùn)教材 40 客戶反應(yīng)處理 案例三、我中途用錢怎么辦？ 中途急需用錢您可以先支取紅 利，萬(wàn)不得以再減保。 銀行保險(xiǎn)新人培訓(xùn)教材銀行保險(xiǎn)新人培訓(xùn)教材 41 客戶反應(yīng)處理 案例四：保險(xiǎn)公司賺到的錢分不分，我怎么 知道？ 2001年我們已經(jīng)有分紅了，每份是23.67元。 平安公司每年的財(cái)務(wù)狀況都是受國(guó)家金融監(jiān)管部 門的定期審計(jì) ，具有很強(qiáng)的透明度。我們每一年 的紅利分配發(fā)放，都經(jīng)過(guò)保監(jiān)委的監(jiān)督審核，至 少70%的利潤(rùn)要分給客戶。 銀行保險(xiǎn)新人培訓(xùn)教材銀行保險(xiǎn)新人培訓(xùn)教材 42 客戶反應(yīng)

19、處理 n 案例五、“千禧紅”保障太低了，不如其他 保險(xiǎn)保障高。 n “千禧紅”側(cè)重于投資。保障確實(shí)不高，但 投資安全可靠、回報(bào)穩(wěn)定，還可以免利息稅。 n案例六、保險(xiǎn)總是買時(shí)方便，拿錢時(shí)麻煩。 n “千禧紅”買時(shí)在銀行交錢，取錢時(shí)也可以 在銀行取。只需出示您的身份證、填寫簡(jiǎn)單的 申請(qǐng)表，就可以通過(guò)轉(zhuǎn)帳取得資金?；蚯铱梢?和我們的客戶經(jīng)理聯(lián)系，由他們來(lái)辦理。 銀行保險(xiǎn)新人培訓(xùn)教材銀行保險(xiǎn)新人培訓(xùn)教材 43 客戶反應(yīng)處理 n案例七、“千禧紅”提前領(lǐng)取要有損失， 不劃算。 n 定期存款、國(guó)債若提前取出也會(huì)有利息 損失。10年期的“千禧紅”滿四年后取 出，本金不會(huì)損失，還有一定利息。每 年一次的分紅也不

20、受影響。 銀行保險(xiǎn)新人培訓(xùn)教材銀行保險(xiǎn)新人培訓(xùn)教材 44 客戶反應(yīng)處理 n案例八、“千禧紅”與炒股比，回報(bào)太 低。 n 風(fēng)險(xiǎn)與收益是成正比的。炒股可能回報(bào) 高，但是風(fēng)險(xiǎn)也很大，我們的產(chǎn)品可以 幫助您有效的抵御通貨膨脹和免稅。不 過(guò)最近股市不規(guī)范的地方太多，風(fēng)險(xiǎn)太 大，所以還是選擇一些風(fēng)險(xiǎn)小點(diǎn)的渠道。 銀行保險(xiǎn)新人培訓(xùn)教材銀行保險(xiǎn)新人培訓(xùn)教材 45 銷售前準(zhǔn)備銷售前準(zhǔn)備目標(biāo)客戶選擇目標(biāo)客戶選擇 銀行柜面專業(yè)化銷售流程銀行柜面專業(yè)化銷售流程 接觸接觸 說(shuō)明說(shuō)明售后服務(wù)售后服務(wù)促成促成 銀行保險(xiǎn)新人培訓(xùn)教材銀行保險(xiǎn)新人培訓(xùn)教材 46 一、什么是售后服務(wù) 二、售后服務(wù)的內(nèi)容和技巧 三、優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)的意

21、義 售售 后后 服服 務(wù)務(wù) 銀行保險(xiǎn)新人培訓(xùn)教材銀行保險(xiǎn)新人培訓(xùn)教材 47 什么是售后服務(wù)什么是售后服務(wù) 售后服務(wù)就是在完成銷售 之后，以客戶為主，設(shè)身處地 站在對(duì)方立場(chǎng)，本著關(guān)懷的態(tài) 度，去幫助他解決問(wèn)題。 銀行保險(xiǎn)新人培訓(xùn)教材銀行保險(xiǎn)新人培訓(xùn)教材 48 售后服務(wù)的內(nèi)容和技巧售后服務(wù)的內(nèi)容和技巧 1、及時(shí)通知客戶來(lái)銀行領(lǐng)取正式保單、紅利通知單；、及時(shí)通知客戶來(lái)銀行領(lǐng)取正式保單、紅利通知單； 2、指導(dǎo)客戶了解正式保單內(nèi)容，重點(diǎn)講解保險(xiǎn)利益；、指導(dǎo)客戶了解正式保單內(nèi)容，重點(diǎn)講解保險(xiǎn)利益； （有助于客戶全面、正確理解條款，避免日后產(chǎn)生糾紛）（有助于客戶全面、正確理解條款，避免日后產(chǎn)生糾紛） 3、熱情接待客戶辦理保單變更事宜、熱情接待客戶辦理保單變更事宜. （增強(qiáng)客戶對(duì)銀行、保險(xiǎn)公司的信任感）（增強(qiáng)客戶對(duì)銀行、保險(xiǎn)公司的信任感） 4、建立保險(xiǎn)重點(diǎn)客戶檔案，保持聯(lián)系。、建立保險(xiǎn)重點(diǎn)客戶檔案，保持聯(lián)系。 （長(zhǎng)期為客