XX農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)銷(xiāo)售策劃方案

1、貴州銅仁小十字 農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)銷(xiāo)售策劃方案 福州合縱連恒房地產(chǎn)投資顧問(wèn)公司 2006 年 4 月 17 日一、 項(xiàng)目概況 項(xiàng)目位于貴州省銅仁市（地級(jí)市）中心城區(qū)商業(yè)核心 地段小十字商圈，一層單體建筑。存在時(shí)間 長(zhǎng)，經(jīng)營(yíng)狀況良好。目前市政府引進(jìn)外資進(jìn) 行全面擴(kuò)容改造，希望打造成銅仁市的菜藍(lán) 子形象工程。 該項(xiàng)目屬經(jīng)營(yíng)良好的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng) 項(xiàng)目，是銅仁目前規(guī)劃最大，經(jīng)營(yíng)狀況最好， 租金收入最高的一個(gè)成熟的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，周邊 可受益人群達(dá)到近 10 萬(wàn)。 項(xiàng)目改造后總建筑面積 3751 平方米，可銷(xiāo)售 面積 2210 平方米（攤位及門(mén)面實(shí)際面積） ， 其中門(mén)面 791 平方米，攤位 1619 平方米，其 它面積 1

2、296 平方米。 二、 銷(xiāo)售概要 銷(xiāo)售 標(biāo)的：本案考慮銷(xiāo)售的是攤位及門(mén)面的經(jīng)營(yíng) 權(quán)，非產(chǎn)權(quán)銷(xiāo)售。 在經(jīng)營(yíng)權(quán)銷(xiāo)售方案 上，與客戶(hù)簽三份合同。第一份：農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)權(quán)買(mǎi)斷合同 、 第二份：農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)委托出租協(xié)議 第三份： 農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)管理公約 另外為配合經(jīng) 營(yíng)權(quán)銷(xiāo)售方式，另附兩份附件加以確認(rèn) 第一份：由房管局出具的小十字市場(chǎng)產(chǎn)權(quán) 及經(jīng)營(yíng)權(quán)確認(rèn)書(shū) 第二份：由市公證 處出具的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)權(quán)買(mǎi)斷合同的合 同公證書(shū) 使用年限：本案土地使用權(quán)限為五 十年，現(xiàn)已經(jīng)營(yíng)六年（ 2000 年起經(jīng)營(yíng)） ，尚 余四十五年左右。 付款方式：由于沒(méi)有小產(chǎn) 權(quán)，所以在銷(xiāo)售方式只能采用現(xiàn)金交易一種 方式，排除銀行按揭的可能性。因此在本

3、案 操作上應(yīng)注意攤位總價(jià)問(wèn)題，面積不宜太大， 否則客戶(hù)資金壓力大，將不利于本案的銷(xiāo)售。 銷(xiāo)售方式：由于市場(chǎng)內(nèi)攤位傳統(tǒng)上一直采用 每延米收取租金的方式，因此本案宜采用使 用面積銷(xiāo)售方式，即按實(shí)際使用面積銷(xiāo)售， 不計(jì)公攤部分。 攤位租金：市場(chǎng)內(nèi)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)狀 況十分良好，商戶(hù)入駐率100以上。在招商方面采用一年一簽的方式，同時(shí)好的攤位 存在轉(zhuǎn)讓費(fèi)現(xiàn)象?，F(xiàn)市場(chǎng)內(nèi)租金最貴的為門(mén) 面，其次為肉攤、 三、 定價(jià)方案 （一） 定 價(jià)原則 1、根據(jù)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)定價(jià)：由于本案銷(xiāo)售的是攤位經(jīng)營(yíng)權(quán)，目標(biāo)客戶(hù)群多為現(xiàn)有市 場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶(hù)及其周?chē)娜巳?。該目?biāo)客戶(hù)群熟 知市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況、及各經(jīng)營(yíng)品種租金狀況， 因此在定價(jià)要予以考慮，建議

4、將肉攤與副食 品、水產(chǎn)區(qū)的售位拉開(kāi)，即提高肉攤等攤位 售價(jià)，拉低副食品、水產(chǎn)的攤位售價(jià)。2、根據(jù)經(jīng)營(yíng)位置調(diào)價(jià)：在擬訂好每個(gè)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài) 的基價(jià)后，根據(jù)位置好壞再予以調(diào)整價(jià)格。 即頭攤位置加價(jià) 20% 50%，中間攤位保持 均價(jià)。 3、 四舍五入定價(jià)：擬訂價(jià)格后四舍 五入取整，并考慮可能情況下微調(diào)，如 11000元/M2可調(diào)為10980/M2。如此類(lèi)推。（二）調(diào)價(jià)原則 1、 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期只跟客戶(hù)介紹各鋪位均價(jià)，具體實(shí)行一鋪一價(jià)，為日后 提價(jià)預(yù)留適當(dāng)空間。2、 配合推廣之 “五環(huán)奪金”方案，以周為單價(jià)進(jìn)行 提價(jià)，每過(guò)一周提價(jià) 2%，直至取消價(jià)格優(yōu)惠。（三）具體定價(jià)方案 按經(jīng)營(yíng)面積計(jì)算（平方米）： 攤位定

5、價(jià)： 以肉攤價(jià)格為最高， 14208 元 / 平米（表價(jià)） ，內(nèi)部有優(yōu)惠卡優(yōu)惠10%為12788 元/ 平米 菜區(qū)攤位價(jià)格為 13487 元/ 平 米（表價(jià)），內(nèi)部有優(yōu)惠卡優(yōu)惠 10%為 12138 元/ 平米 水產(chǎn)區(qū)攤位價(jià)格為 6516 元/平米（表 價(jià)），內(nèi)部有優(yōu)惠卡優(yōu)惠 10%為 5864 元/ 平米 其它見(jiàn)價(jià)格附表。 （該定價(jià)為初步定價(jià)，在此 基礎(chǔ)上以鋪位好壞再進(jìn)行調(diào)價(jià)） 四、 推廣 計(jì)劃 （一） 第一階段：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期活動(dòng) （第一周） 針對(duì)客戶(hù)：售樓部交付使用后第 一周，首先針對(duì)內(nèi)部客戶(hù)進(jìn)行認(rèn)購(gòu)。 主要方 案：發(fā)行認(rèn)購(gòu)優(yōu)惠卡僅限 100 張。 一張優(yōu)惠 卡僅限優(yōu)惠五個(gè)鋪位。 一人僅限購(gòu)

6、兩張優(yōu)惠 卡。 持卡可享受購(gòu)鋪九折優(yōu)惠。 交納 1000 元訂金可認(rèn)購(gòu)優(yōu)惠卡一張。 主導(dǎo)意圖：通過(guò) 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，讓市場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)戶(hù)優(yōu)先認(rèn)購(gòu)。通過(guò)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，讓市場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)戶(hù)享受九 折優(yōu)惠。 通過(guò)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，讓市場(chǎng)在經(jīng) 營(yíng)戶(hù)中形成良好的口碑。 具體操作：頭攤及 其它最好位置在定好價(jià)后采用抽簽方式?jīng)Q定 買(mǎi)方，體現(xiàn)公平、公正性。 （頭攤允許多個(gè)買(mǎi) 家認(rèn)購(gòu)，根據(jù)認(rèn)購(gòu)人數(shù)量進(jìn)行抽簽，以決定 最后認(rèn)購(gòu)者） 其它攤位采用開(kāi)盤(pán)之日 排隊(duì)認(rèn)購(gòu)方式，先到先得，有內(nèi)部認(rèn)購(gòu)卡優(yōu) 先的原則。 推廣要點(diǎn)：點(diǎn)明買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)權(quán)與只 租賃關(guān)系 原先一個(gè)攤位一年租金需交2000-3000 元，現(xiàn)在平攤 44 年的租金后年租 金僅需 700800

7、元 如買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)權(quán)則以 后不存在漲租金的情況，如只租賃則有漲租 金的可能 如買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)權(quán)則可以永久經(jīng) 營(yíng)，如只租賃則可能以后租不到攤位。 其它 要點(diǎn)：在前期宣傳上，放出 “只賣(mài)一半，剩下 一半只租不售的”消息，加強(qiáng)鋪位的“稀缺性” （二） 第二階段：外部投資客戶(hù)的認(rèn)購(gòu) 針 對(duì)客戶(hù)：市場(chǎng)外以買(mǎi)鋪收租為主的投資客戶(hù)。 主要方案：環(huán)環(huán)奪金的推廣方案，以每過(guò)一 周提高 2%刺激銷(xiāo)售。第一周購(gòu)買(mǎi)的享受 9.2 折優(yōu)惠第二周購(gòu)買(mǎi)的享受 9.4 折優(yōu)惠 第三周購(gòu)買(mǎi)的享受 9.6 折優(yōu)惠第四周購(gòu)買(mǎi)的享受 9.8 折優(yōu)惠。主導(dǎo)意圖：讓外來(lái) 投資客戶(hù)參與競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)內(nèi)部市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶(hù)形成 壓力。 讓外來(lái)投資客戶(hù)消化購(gòu)買(mǎi)，彌

8、補(bǔ)市場(chǎng)場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)力不足 讓外來(lái)投資客 戶(hù)消化購(gòu)買(mǎi)，有利于剩余較差鋪位的去化。 具體方案：攤位及門(mén)面實(shí)行十年包租，每年 租金收益為 10% 購(gòu)買(mǎi)攤位及門(mén)面時(shí)即返頭一年租金，即只需90%購(gòu)房款即可返還第一年租金后，由開(kāi)發(fā)商委托市場(chǎng)管理收取租金客戶(hù)不委托出租的可自行出租，租金高低與開(kāi)發(fā)商無(wú)關(guān) 推廣要點(diǎn)：投資收益權(quán) 資回報(bào)，十年即可回本每年 10%的投 坐收剩余三十四年的租金，即投資十萬(wàn)可獲四十四 萬(wàn)的回報(bào)。 租金有上漲的可能，投資收益可 能更高，另外還有保值增值的可能。其它要點(diǎn)：做為投資客戶(hù)，并在合同中 確定不得隨意變更經(jīng)營(yíng)品種并服從市場(chǎng)管理。 五、 推廣方案 （一）、主要廣告推廣方式 組織專(zhuān)業(yè)派發(fā)隊(duì)

9、伍進(jìn)行外圍派單，并帶客進(jìn) 售樓部，配合銷(xiāo)售人員完成銷(xiāo)售。 （廣告設(shè)計(jì) 另行提供） 派單人員計(jì)劃 6 人，如有需 要可要求銷(xiāo)售人員配合（銷(xiāo)售人員 6 人） （二）、其它鋪助推廣方式 1、 戶(hù)外廣告 1-2 塊：在大十字天橋及小十字步行街等醒目位 置做為期兩個(gè)月的戶(hù)外廣告發(fā)布（廣告設(shè)計(jì) 另行提供） 2、 廣播電臺(tái)廣告：選擇當(dāng)?shù)刂?流廣播媒體做廣告，一天六次，計(jì)劃發(fā)布兩 個(gè)月 3、 電視廣告：選擇在當(dāng)?shù)厥找曒^高的 湖南衛(wèi)視上視短時(shí)間的字幕廣告。 （三）、項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)慶?；顒?dòng) 1、 項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)當(dāng)天在市場(chǎng) 及售樓部現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行為時(shí)兩個(gè)小時(shí)的舞獅或鼓 樂(lè)表演以烘托現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氣氛，吸引人氣。2、開(kāi)盤(pán)當(dāng)天可組織抽獎(jiǎng)活動(dòng)，

10、所有開(kāi)盤(pán)當(dāng)天購(gòu) 買(mǎi)成交及持有優(yōu)惠卡的貴賓均可參加抽獎(jiǎng)， 總獎(jiǎng)?lì)~可設(shè)計(jì)為 5000 10000 元。 近期工作安排 六、 1、 人員到位及培訓(xùn) 合縱聯(lián)恒項(xiàng)目小組核心 成員三人已到位并開(kāi)展工作 銷(xiāo)售人員 6 人于 當(dāng)?shù)卣衅?，?jì)劃安排培訓(xùn) 外圍派單人員 6 人于當(dāng)?shù)卣衅?，?jì)劃安排培訓(xùn)2、銷(xiāo)售定價(jià)方案的確定已完成市場(chǎng)內(nèi)各經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的初步定價(jià) 第二步擬完成市場(chǎng) 內(nèi)各攤位的價(jià)差定位及攤位間的價(jià)格微調(diào) 第三步擬完攤位及門(mén)面最終定價(jià) 3、銷(xiāo)售面 積測(cè)算 組織銷(xiāo)售人員熟悉圖紙并測(cè)算各攤 位及門(mén)面具體面積，并核實(shí) 組織房管局對(duì)攤 位及門(mén)面面積進(jìn)行測(cè)算 4、銷(xiāo)售文件的配合 經(jīng)營(yíng)權(quán)買(mǎi)斷合同的擬寫(xiě)（由合縱聯(lián)恒公 司完成） 委托出租合同的擬寫(xiě)（由合縱 聯(lián)恒公司完成） 市場(chǎng)管理公約的擬寫(xiě) （由合縱聯(lián)恒公司完成） 由房管局出具現(xiàn)有 農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的產(chǎn)權(quán)及經(jīng)營(yíng)權(quán)確 認(rèn)書(shū)，務(wù)必于開(kāi)盤(pán)前交給售樓部作為合同附 件（由 僑泰公司完成） 經(jīng)營(yíng)權(quán)買(mǎi)斷合