專業(yè)私人教練溝通與銷售技巧

1、專業(yè)私人教練溝通及銷售技巧一私人教練的價(jià)值 很多人會(huì)這么想， 要學(xué)習(xí)那些健身動(dòng)作， 我可以要去買些有關(guān)的書本照做或可以請(qǐng)朋友幫忙 指導(dǎo)一下， 為什么要請(qǐng)私人教練呢？其實(shí)這個(gè)問(wèn)題我覺(jué)得跟學(xué)習(xí)開(kāi)車很相近， 你可以在書店 購(gòu)買一些教授駕駛的書籍，看完后， 便可以跳上車大顯身手了，或邊看邊學(xué)，假若開(kāi)車時(shí)遇 上突發(fā)的情況怎么辦？有駕駛教練在旁邊好處就是出現(xiàn)意想不到的時(shí)候， 他會(huì)告訴你任何妥 善處理。這些都是他從經(jīng)驗(yàn)中學(xué)會(huì)的，你付出金錢所買的就是這些從書本上學(xué)不到的經(jīng)驗(yàn)。 學(xué)習(xí)健身訓(xùn)練也是一樣， 有些看起來(lái)好象很容易， 但當(dāng)自己拿起器械嘗試時(shí)就好象有點(diǎn)不知 所措， 做了多次都好象有點(diǎn)不對(duì)勁似的， 在這種情

2、況下， 私人教練更能發(fā)揮他存在價(jià)值。其 實(shí)也有不少學(xué)員接受私人教練指導(dǎo)一段時(shí)間后， 實(shí)踐上已經(jīng)掌握了基本動(dòng)作技術(shù)， 理論上應(yīng) 該可以自己去練， 但在現(xiàn)實(shí)中， 很多學(xué)員還是喜歡繼續(xù)在每節(jié)課中聘請(qǐng)私人教練， 其中的原 因有如下幾點(diǎn)：1. 突破惰性 運(yùn)動(dòng)鍛煉的成功關(guān)鍵在于持續(xù)不段的練習(xí)， 必須有恒心及自律， 可惜大多數(shù)人都缺乏這些重 要因素，而且會(huì)用種種借口去解釋為什么不做運(yùn)動(dòng)，例如：沒(méi)有時(shí)間，感覺(jué)身體疲勞，不適 或明天會(huì)更有空做更多的運(yùn)動(dòng)去補(bǔ)償?shù)龋?反之， 私人教練與會(huì)員約好時(shí)間后， 除非是預(yù)先通 知或緊急事故，否則就算學(xué)員到時(shí)不出現(xiàn)，費(fèi)用也要照付，這樣可避免學(xué)員輕易放棄訓(xùn)練， 有效繼續(xù)維持運(yùn)動(dòng)習(xí)

3、慣，使訓(xùn)練不至出現(xiàn)間斷，增加成功的機(jī)會(huì)。2. 寶貴的推動(dòng)力 一個(gè)專業(yè)的私人教練會(huì)為會(huì)員定下短期或長(zhǎng)期的目標(biāo)， 并隨著學(xué)員的進(jìn)度而將訓(xùn)練方法加以 調(diào)動(dòng)， 而且會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間給學(xué)員一些正面的鼓勵(lì)及贊許， 例如：訓(xùn)練時(shí)做對(duì)了動(dòng)作或者是 成功地依照教練的吩咐控制飲食等， 教練都會(huì)對(duì)這些事情表示出肯定的態(tài)度， 讓學(xué)員知道他 現(xiàn)在走對(duì)了路， 這樣會(huì)員都會(huì)推動(dòng)繼續(xù)鍛煉及克服困難， 而且會(huì)比以前做的更好， 期望再次 受到這種贊許。3更集中鍛煉 不少人都會(huì)在下班后到健身中心做運(yùn)動(dòng)， 通常那個(gè)時(shí)間段人最多， 而器械不夠用的， 經(jīng)過(guò)一 天繁重工作的忙碌后， 有些人已不想為運(yùn)動(dòng)訓(xùn)練時(shí)的動(dòng)作及器械等細(xì)節(jié)安排而煩惱， 因

4、此他 們都喜歡聘用私人教練，請(qǐng)教練悉心安排訓(xùn)練計(jì)劃，他們便可專心一意，進(jìn)行鍛煉。4與學(xué)員并肩作戰(zhàn) 一個(gè)好的私人教練其實(shí)是學(xué)員在訓(xùn)練路途上的好伙伴， 在訓(xùn)練的歷程中學(xué)員很多時(shí)候都會(huì)碰 到很多有關(guān)訓(xùn)練或者心理問(wèn)題， 例如： 一個(gè)渴望減肥的人， 經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的鍛煉仍未能達(dá)到預(yù) 期效果， 會(huì)希望知道哪里出現(xiàn)問(wèn)題， 并可能會(huì)感到心灰意冷， 覺(jué)得繼續(xù)運(yùn)動(dòng)都是無(wú)濟(jì)于事的， 私人教練會(huì)跟他探討其中的情況， 例如人體減肥的過(guò)程及決定減肥成功的因素， 并幫他分析 及找出問(wèn)題的關(guān)鍵，例如：營(yíng)養(yǎng)，生活習(xí)慣等。然后對(duì)癥下藥。私人教練也會(huì)設(shè)身處地地去 了解他現(xiàn)在的心情， 盡量在訓(xùn)練安排上作出調(diào)整， 期望盡快讓他調(diào)整好心情，

5、 提高他的訓(xùn)練 欲望。繼續(xù)邁向他未完成的目標(biāo)。二. 促成簽單的技巧：假設(shè)你的自身能力為 100 分，而你銷售及溝通能力只有 50 分，也就是說(shuō)你只能把自己的 50% 的能力傳達(dá)給對(duì)方， 那么你在對(duì)方的心里也只會(huì)打 50 分，對(duì)方絕對(duì)不會(huì)每小時(shí)花 100 或 200 元請(qǐng)你做他的私教， 明明值這個(gè)價(jià)錢的你， 就是因?yàn)槿狈贤ㄤN售技巧而無(wú)形降低了自己的 價(jià)錢與收入。1. 假定顧客已經(jīng)同意購(gòu)買 先幫助他做體適能的運(yùn)動(dòng)規(guī)劃。 比如：當(dāng)你的客人意志不夠堅(jiān)定的時(shí)候，你可以問(wèn)： “你看，還有三個(gè)月就到夏天了，如果 我們?cè)谶@兩三個(gè)月里一起努力， 把你的肌肉練的非常有型， 把肚子上多余的脂肪都去掉， 想 象一下

6、， 當(dāng)三個(gè)月后你和女朋友在陽(yáng)光燦爛的海灘上， 旁邊的人都會(huì)羨慕你線條分明的身體 和漂亮的腹部， 很多女孩子也一定會(huì)羨慕你線條分明的身材和漂亮的腹部肌肉， 她們也一定 非常嫉妒你的女朋友，那時(shí)候你的感覺(jué)會(huì)是怎么樣的。 。 ”類似這樣的問(wèn)題還很多，他的 根本目的是通過(guò)我們的語(yǔ)言給自己的客人創(chuàng)造出一種 “如果他們達(dá)到自己的目標(biāo)后的情景 ” 從而烘托出一種充滿熱情與興奮的氣氛，并觸機(jī)他們的內(nèi)心情感。 當(dāng)會(huì)員出現(xiàn)想買的欲望的時(shí)候，卻又不確定，可采用二選一的生活技巧。XX 請(qǐng)問(wèn)你是星期二或星期三有空，我來(lái)幫你體測(cè) 請(qǐng)問(wèn)你考慮買 36 節(jié)還是 48 節(jié)2. 做體測(cè)時(shí)的銷售 銷售就是帶領(lǐng)你的潛在顧客走到你的健

7、康思想世界。 從而令他們明白及認(rèn)同你所將要提供的 服務(wù)或產(chǎn)品， 每一次成功的銷售所帶來(lái)的滿足感是心情和金錢不能夠代替的， 如果你只做銷 售，只專注金錢的回報(bào)，那么你將會(huì)失去做銷售的真正樂(lè)趣。 一個(gè)成功的私人教練會(huì)通過(guò)提問(wèn)獲得客人的大量的信息， 在交流中他們大部分時(shí)間也是花在 提問(wèn)和傾聽(tīng)上面， 好的提問(wèn)會(huì)上客人暢所欲言， 并且告訴你他們的要求目標(biāo)和一些自己的擔(dān) 憂。這些都很重要， 當(dāng)我們掌握了他們的情況時(shí)就會(huì)有一個(gè)發(fā)展方向， 比如： 當(dāng)你預(yù)約好一個(gè)新 客人來(lái)做運(yùn)動(dòng)前我們會(huì)對(duì)他們進(jìn)行了解，利用我們的健康問(wèn)答卷，可以挖掘很多用的信息， 如何利用好健康問(wèn)答卷，是作為私人教練的關(guān)鍵！ 肉，改善身材，提高

8、體能等等，我也希望了解您的健身目的。3. 在糾正會(huì)員訓(xùn)練動(dòng)作時(shí)銷售 提供信息， 這也是很多私人教練最擅長(zhǎng)做的一件事情， 而且很多人覺(jué)得會(huì)給會(huì)員提供的信息 和講解越多， 會(huì)員會(huì)覺(jué)得你專業(yè)。 但事實(shí)不是這樣的， 因?yàn)榇蠖鄶?shù)人只對(duì)自己關(guān)心的事情感 興趣。 所以，你在給會(huì)員提供有關(guān)訓(xùn)練， 營(yíng)養(yǎng)或任何信息的時(shí)候， 一定要圍繞他們想達(dá)到的 效果或者主題， 并且提供的信息一定要清楚， 簡(jiǎn)潔，聲音和語(yǔ)氣也要充滿熱情和自信， 還要 多用一些比喻可事例。注：在矯正會(huì)員動(dòng)作時(shí)一定要他們把動(dòng)作做完后P:您好，我剛才看到您練的動(dòng)作是腹部的訓(xùn)練，介意不介意我給您一些訓(xùn)練上的建議G:可以P：其實(shí)剛才您做的也挺好的，但是可能

9、做的速度較快腹部訓(xùn)練應(yīng)該是軀干屈而不是髖屈， 我來(lái)幫助您做一個(gè)動(dòng)作示范G:好的P:示范后應(yīng)叫客人做一下，問(wèn)他是不是和剛才的感覺(jué)不太一樣了G:是呀，好象比剛才肌肉感覺(jué)更深更累了P:這是因?yàn)槟龅脑絹?lái)越標(biāo)準(zhǔn)了，我是這里的私人教練，有什么問(wèn)題您可以隨時(shí)問(wèn)我，這 是我的名片。4. 準(zhǔn)確的對(duì)顧客不斷說(shuō)【是】 【對(duì)】EX【你是不是想減去那些多余的脂肪】【你是不是想練強(qiáng)壯一點(diǎn)】【你是不是想讓自己的腹部更結(jié)實(shí)有形】注:等等這些問(wèn)法會(huì)讓客人承認(rèn)或認(rèn)可你的說(shuō)法5. 幫助顧客挑選EX 你現(xiàn)在最需要的就是。 。 我們就從這個(gè)大方向做起這里要注意，尤其是你幫客人做出一個(gè)決定的時(shí)候，要多用“我們 ”這個(gè)詞，而不是 “我”

10、或者“你”比如: 你想知道一個(gè)潛在客人是否決定購(gòu)買私教課程，在幫他做放松的時(shí)候，你可以這樣問(wèn) “如果每周我們都可以像今天一樣這樣一起有規(guī)律的鍛煉3 次好不好呢？ ”我們這樣問(wèn)會(huì)無(wú)形中把你和客人組成一個(gè)團(tuán)隊(duì)。 以行為上講， 人類本身就有相互依靠的特征， 希望身邊 有伙伴的支持與幫助， 記住當(dāng)你問(wèn)完這類問(wèn)題后一定要安靜下來(lái)， 仔細(xì)地聽(tīng)客人的問(wèn)答， 通 過(guò)他的回答，你可以判斷出自己前面的工作是否到位，他對(duì)你的信任感有多深。6. 一定要做有效長(zhǎng)久的計(jì)劃，實(shí)在不行可先試一個(gè)階段7. 利用買不到的心理利用人性越是得不到，越想得到，越是買不到，拼命買到的弱點(diǎn)8. 健康知識(shí)講座 利用健康知識(shí)講座宣傳，與會(huì)員的

11、座談會(huì)以及迷你俱樂(lè)部活動(dòng)時(shí)可隨時(shí)為會(huì)員做健康咨詢， 且一定要遞給會(huì)員你的名片， 告訴他你是健康顧問(wèn)， 有什么健康， 健身方面的問(wèn)題可隨時(shí)與 我聯(lián)系， 我一定會(huì)幫你的， 如果有一天他真的要來(lái)健身， 或請(qǐng)私教。 那他一定會(huì)先考慮你的。9. 根據(jù)不同身份的客人 要學(xué)會(huì)，觀察、分析、判斷不同客人的身份，可以提高我們的成單率。10. 以上各種情況都打動(dòng)不了你的客人的心時(shí)，你可以問(wèn)問(wèn)他是什么原因，如果他說(shuō)你們的 私教費(fèi)有些貴舉例: 把錢花在買衣服、 不如把錢投資在健身上， 衣服會(huì)很快過(guò)時(shí)的， 但如果您有個(gè)好身體 就不一樣了。舉例:可是您給我感覺(jué)挺想擁有一個(gè)好身材， 如果我們?cè)谳^短的時(shí)間內(nèi)達(dá)到您的目的您覺(jué)得

12、 其它還那么重要嗎？三、如何維持舊的客戶:1提升自我的服務(wù)，加強(qiáng)專業(yè)水平不斷充實(shí)的自己私人教練其實(shí)集多種專業(yè)于一身， 教授學(xué)員動(dòng)作時(shí)， 他好象一位體育老師， 當(dāng)學(xué)員心情不佳 時(shí)，他可能要充當(dāng)心理輔導(dǎo)， 談到飲食就是半個(gè)營(yíng)養(yǎng)師； 因此理想的私人教練應(yīng)對(duì)各方面事 物感興趣，并不斷的學(xué)習(xí)。2 講究售后服務(wù)，提高售后服務(wù)意識(shí)運(yùn)動(dòng)后的關(guān)心，舉例：今天訓(xùn)練強(qiáng)度可不可接受，還有沒(méi)有能力完成最后的有氧運(yùn)動(dòng)。 生日時(shí)的問(wèn)候，平時(shí)可將會(huì)員的生日收集，等會(huì)員生日時(shí)可電話或賀卡祝福。3 私教課程的規(guī)劃安全性： 在實(shí)施你的健身計(jì)劃時(shí)， 首先應(yīng)保證客人做的每一個(gè)動(dòng)作都是安全的， 因?yàn)榭腿?來(lái)到這里時(shí)，大都只是健身而已，他

13、們不是為了參加比賽，針對(duì)性：訓(xùn)練計(jì)劃不應(yīng)一視同仁，要針對(duì)會(huì)員所提出的問(wèn)題，有計(jì)劃對(duì)其加強(qiáng)訓(xùn)練。全面性： 不要單單為會(huì)員設(shè)計(jì)力量訓(xùn)練，除肌肉的發(fā)展外還要柔韌性，身體平衡性， 心肺 功能，深層肌肉是否平衡協(xié)調(diào)等等！4 . 每個(gè)私教都有個(gè)人風(fēng)格 訂出目標(biāo)，目的或是流程 花些時(shí)間回想上次動(dòng)作，客人是否熟練了 充分的準(zhǔn)備工作讓這一小時(shí)成為會(huì)員當(dāng)天最美好的時(shí)間別忘了一他們是為你而來(lái)的往好的方向想一幫助別人健康感覺(jué)很舒暢背誦激勵(lì)的話親切的態(tài)度上課前 5-10 分鐘就準(zhǔn)備好可與會(huì)員寒暄上課前站在柜臺(tái)或健身房如口處歡迎會(huì)員并友善問(wèn)候（擠眼 微笑 觸碰 表示感謝 稱名道性 握手 位置和姿勢(shì)）你要知道 80% 的溝

14、通是肢體語(yǔ)言！5. 會(huì)員依賴性的培養(yǎng)，非你不可的態(tài)度一個(gè)好的私人教練其實(shí)是學(xué)員在訓(xùn)練路途上的好伙伴6. 電話的問(wèn)候與會(huì)員關(guān)系的管理7. 富有創(chuàng)意雖然在健身中心會(huì)所能做的動(dòng)作其實(shí)不算多， 但請(qǐng)不要忘記， 一個(gè)訓(xùn)練動(dòng)作其實(shí)是由元素 所組成包括器械，姿勢(shì)，活動(dòng)角度，速度。重復(fù)次數(shù)，組數(shù)等多項(xiàng)組成，只要我們每次把其 中一至兩項(xiàng)改變一下， 在配合動(dòng)作， 次序及應(yīng)用不同的訓(xùn)練原則的變化， 我們可以有數(shù)以百 個(gè)的動(dòng)作組合可以選擇， 全在于你有否用心去動(dòng)腦經(jīng)， 不斷使學(xué)員耳目一新， 激勵(lì)客人的訓(xùn) 練欲望。四、私教課程客人續(xù)費(fèi)安排：我們拿 36節(jié)課為例，第一步 1-12 第二步 13-24 第三步 25-36第

15、一步我們要知道私人教練比其他的服務(wù)行業(yè)更需要長(zhǎng)時(shí)間面對(duì)客人， 所以私教的個(gè)性及與人的溝 通技巧相當(dāng)重要， 在開(kāi)始的幾節(jié)課中， 我們要充分讓客人認(rèn)可你所為他提供的消息， 并且在 訓(xùn)練的開(kāi)始階段，要讓會(huì)員感覺(jué)到訓(xùn)練不枯燥，易于堅(jiān)持，不是只做簡(jiǎn)單的器械訓(xùn)練。 根據(jù) 個(gè)人需要制定訓(xùn)練計(jì)劃， 隨時(shí)評(píng)估訓(xùn)練結(jié)果， 定期調(diào)整訓(xùn)練計(jì)劃， 提高訓(xùn)練目標(biāo)， 而且強(qiáng)調(diào) 進(jìn)行全面綜合性訓(xùn)練，包括平衡，柔韌性，力量，心肺功能，并且同一部位訓(xùn)練變換不同器 械和動(dòng)作以增加興趣， 每次的訓(xùn)練結(jié)束后都應(yīng)該關(guān)切地詢問(wèn)訓(xùn)練的感覺(jué)， 并約下次訓(xùn)練時(shí)間， 并且每天訓(xùn)練前打電話確認(rèn)客人能否準(zhǔn)時(shí)參加訓(xùn)練。第二步當(dāng)客人掌握了一定的訓(xùn)練動(dòng)作，

16、 我們要讓他有一點(diǎn)變化， 比如說(shuō)， 腹部好像縮小了一點(diǎn)，手 臂變的結(jié)實(shí)一些了， 覺(jué)得跑步?jīng)]那么枯燥了。 不斷進(jìn)行鼓勵(lì)， 維護(hù)會(huì)員的自尊心和加強(qiáng)會(huì)員 的自信心，而且每組動(dòng)作前后都會(huì)仔細(xì)講解要領(lǐng)和訓(xùn)練部位， 并詢問(wèn)是否參與的肌肉有感覺(jué)， 休息時(shí)還可以講些小笑話，讓氣氛輕松愉快。 當(dāng)我們可以讓會(huì)員信任，感興趣見(jiàn)到效果時(shí)，我們可以在第三步進(jìn)行續(xù)費(fèi)的銷售。 第三步1為他制定下一階段的訓(xùn)練計(jì)劃2傾聽(tīng)會(huì)員的反饋，一定要安靜下來(lái)仔細(xì)聽(tīng)客人的回答，通過(guò)他的回答你可以判斷出自己面前的工作是否到位以及如何改善3當(dāng)然，前面這些我們提到的已經(jīng)做到的話，那對(duì)于以后的銷售那就應(yīng)該是水到渠成事。五、電話使用須知：1、用電話完

17、成雙向溝通，傳遞訊息時(shí)應(yīng)正確的將心中意念表達(dá)給對(duì)方，使獲得良好的印象，以便達(dá)成雙方所愿，因此電話使用的技巧，極為重要，是讓別人從你的聲音中得到 好印象的最重要辦法2、電話接聽(tīng)的基本態(tài)度親切，誠(chéng)懇的語(yǔ)調(diào) 完整正確的訊息傳達(dá) 簡(jiǎn)潔，重點(diǎn)式的表達(dá)3、電話怎么說(shuō)好聽(tīng)音質(zhì) -音色優(yōu)美，悅耳生動(dòng) 音調(diào) -抑揚(yáng)頓挫明顯 聲音 - 適中 聲音 - 力求清晰4、撥電話要求首先確認(rèn)會(huì)員電話號(hào)碼是否正確，如撥錯(cuò)將會(huì)浪費(fèi)金錢和時(shí)間 更重要的是撥電話前，先想好理由，將它做成 5W 和 2H 以防忘記 5W：WHAT （何事）WHO （誰(shuí)） WHAN （何時(shí)） WHY （為什么）WHERE （何處）2H : HOW （如

18、何）HOW MARCH （多少錢）撥電話要有耐心，當(dāng)線路繁忙時(shí)，請(qǐng)稍等幾分鐘再撥，勿影響情緒 珍惜時(shí)間， 當(dāng)對(duì)方有人回答， 應(yīng)先自我介紹并征詢對(duì)方此時(shí)談話是否方便， 或許對(duì)方正在會(huì) 議中，午餐時(shí)間，或馬上離開(kāi)，若是不方便可以問(wèn)何時(shí)較便利。通不合適的電話，可能會(huì)失 去一個(gè)客戶。說(shuō)話禮貌，并保持適當(dāng)音量，態(tài)度和藹，心平氣和，雖然對(duì)方看不到你，但聲音將反映出您 的心境和態(tài)度。談話中，若無(wú)意間中斷，接聽(tīng)者應(yīng)把話筒掛回，使對(duì)方能再撥號(hào) 說(shuō)話要清楚，使對(duì)方能明確明白電話實(shí)務(wù)狀況:不在 接聽(tīng)者:總機(jī) 非本人 非秘書 禮貌用語(yǔ):請(qǐng)留公司名稱 名字 電話 并請(qǐng)對(duì)方回電 注意事項(xiàng):充滿自信 語(yǔ)調(diào)輕快 愉悅狀況:不

19、在 接聽(tīng)者：秘書，非本人接聽(tīng)者禮貌用語(yǔ)：說(shuō)明我是 冰冰冰，請(qǐng)接者轉(zhuǎn)達(dá)我方留言，并請(qǐng)對(duì)方回電注意事項(xiàng)：簡(jiǎn)述公司名稱留我方公司名稱 姓名電話請(qǐng)問(wèn)接聽(tīng)者姓名并記錄通話結(jié)束后請(qǐng)說(shuō)： “謝謝您， XXX 先生（小姐） ?！睜顩r：在 /本人接聽(tīng)禮貌用語(yǔ)：早上好，下午好，晚上好 說(shuō)明希望能約見(jiàn)，依照對(duì)方詢問(wèn)的問(wèn)題簡(jiǎn)約而重點(diǎn)的回答記錄運(yùn)動(dòng)時(shí)間，地點(diǎn) 準(zhǔn)時(shí)到達(dá)注意事項(xiàng)：敬業(yè)，樂(lè)業(yè)，專業(yè)，誠(chéng)摯熱情，充滿自信5. 會(huì)員想要做跟蹤服務(wù)該怎么做？ 目前的跟蹤服務(wù)體現(xiàn)的兩個(gè)方面， 一是私人教練的跟蹤服務(wù)， 購(gòu)買私人教練的會(huì)員會(huì)由其私 人教練安排定期的體測(cè)和更換訓(xùn)練計(jì)劃， 飲食計(jì)劃， 督促其按照訓(xùn)練計(jì)劃進(jìn)行訓(xùn)練。 與其以

20、前的測(cè)量結(jié)果進(jìn)行比較， 并給某一些運(yùn)動(dòng)建議。 其次是私教部還會(huì)定期給剛?cè)霑?huì)的會(huì)員打電 話作回訪。6. 就是想活動(dòng)活動(dòng)，還用請(qǐng)私教嗎？每個(gè)人都想擁有健康， 但是人們卻又不知道如何得到健康， 對(duì)于他們而言， 一生中最重要的 事情。 只用最簡(jiǎn)單的方法就可以得到。如果真是這樣，生命就沒(méi)有意義，所以活動(dòng)最終的愿 望，就是想要自己健康，但真想要得到見(jiàn)看，就必須要有科學(xué)的方法，認(rèn)真的態(tài)度，真正關(guān) 心自己的一顆心，所以當(dāng)有態(tài)度，有一顆心?？茖W(xué)的方法就需要我們的私人教練。所以，哪 怕你想運(yùn)動(dòng)運(yùn)動(dòng)也需要科學(xué)的方法，哪怕只是一次，您都會(huì)受益非淺。7. 我想自己先練一段時(shí)間在考慮購(gòu)買私教？討論問(wèn)題： 是健康重要還是金

21、錢重要？花錢是物質(zhì)價(jià)值好， 還是浪費(fèi)好？一個(gè)專業(yè)健美運(yùn)動(dòng) 員在訓(xùn)練時(shí)都需要教練在身旁指導(dǎo)。 因?yàn)榧词顾挠?xùn)練水平提高， 在作動(dòng)作時(shí)， 接近力竭休 息，這時(shí)候教練的指導(dǎo)就至關(guān)重要。 現(xiàn)在，你不是專業(yè)人士， 你知道如何進(jìn)行有效的訓(xùn)練嗎？ 知道什么是安全的。 什么是容易造成損傷的， 知道如何有計(jì)劃地進(jìn)行訓(xùn)練嗎？這些你都不知 道，你的先自己練的想法就是浪費(fèi)你的錢。 現(xiàn)在先付出是為了以后很快得到更大的回報(bào)， 所 以越早買私教，對(duì)你的益處就越大。8. 我很想請(qǐng)私教，可我總是出差怎么辦？其實(shí)這兩者是沒(méi)有矛盾的， 私人教練并不是簡(jiǎn)單意義上的在健康房里教練如何使用器械，私人教練時(shí)會(huì)根據(jù)你的生活習(xí)慣， 消除那些危

22、害身體健康的危險(xiǎn)因素， 改變你對(duì)現(xiàn)在生活的認(rèn) 識(shí)，培養(yǎng)出健康的生活觀念，掌握科學(xué)的健身知識(shí)，這才是私人教練的真正意義。所以，你 出差沒(méi)關(guān)系， 只是一段時(shí)間沒(méi)有在健身房鍛煉， 而訓(xùn)練的時(shí)間只會(huì)占到你生活的十五分之一， 其他的時(shí)間沒(méi)有在健身房鍛煉， 而訓(xùn)練的時(shí)間只會(huì)占到你生活的十五分之一， 其他的時(shí)間我 們?nèi)绾伟才牛?這也是非常重要的， 所以私人教練會(huì)告訴眼你如何安排這些時(shí)間， 如何利用身 邊的一些運(yùn)動(dòng)， 如何安排飲食， 這些知識(shí)的積累， 才是您達(dá)到健康的歸納件，有了知識(shí)隨時(shí) 隨地卻是健身房，出差還是問(wèn)題嗎？還會(huì)影響你的運(yùn)動(dòng)嗎？9. 我都這么大歲數(shù)了，活動(dòng)一下就可以了？青春健康是每個(gè)中老年人都向往

23、的時(shí)期，回憶當(dāng)年，卻會(huì)感慨，年輕真好，既然自然 讓我們不可避免的衰老了，但我們的心不能衰老， 時(shí)間不是問(wèn)題， 生命才是重要的。健康的生活才是有意義的。 現(xiàn)在的機(jī)會(huì)讓他更健康， 但是這一切卻需要科學(xué)，因?yàn)樯眢w各個(gè)方面都不如從前，如果運(yùn)動(dòng)不當(dāng)，反倒會(huì)引起傷害，加速機(jī)會(huì)的衰老，但是科學(xué)的運(yùn)動(dòng)可以延緩這一切的發(fā)生，還會(huì)讓你更快樂(lè)的生活，骨骼流失，肌肉損耗。10, 私教收費(fèi)為什么那么高？如果您真正在乎自己的健康， 真正意識(shí)到健康的重要性，你就不會(huì)說(shuō)覺(jué)得貴。 金錢有價(jià)，健康無(wú)價(jià)，一生最重要的事情，能夠花錢得到已經(jīng)是幸運(yùn)的事了。11, 你先給我出一份訓(xùn)練計(jì)劃讓我看，我再買私教課程？可以，當(dāng)然沒(méi)有問(wèn)題，但是，

24、 我不想騙你。就是私人教練的計(jì)劃是有很強(qiáng)的針對(duì) 性和適應(yīng)性的，在我對(duì)你的身體素質(zhì)，生活習(xí)慣，沒(méi)有明確了解時(shí)，我出的計(jì)劃，我可以告 訴你是所有人都可以用的，也就是說(shuō)我現(xiàn)在給你的計(jì)劃知識(shí)一般的運(yùn)動(dòng)建議，對(duì)我們來(lái)說(shuō)， 談不上運(yùn)動(dòng)計(jì)劃，因?yàn)樗饺私叹毜墓ぷ饕饬x，并于是簡(jiǎn)單的寫個(gè)計(jì)劃，而是讓會(huì)員養(yǎng)成健康 的生活方式，達(dá)到身與心的健康，我希望我能用知識(shí)更好的為您服務(wù)。六待客有道一個(gè)裝修華麗的環(huán)境舒適及健身設(shè)備齊全的健身中心，和一為友善，樂(lè)于助人及專業(yè)的體適能教練是令到的顧客滿足的兩大基本元素。硬件方面，大部分大型健身中心都可以達(dá)到很高的水準(zhǔn)，可是在軟件方面既中心的管理層和教練，雖然已在服務(wù)素質(zhì)的環(huán)節(jié)中不籪的

25、提升，但值得改善的地方仍然有很大的空間。讓你的顧客變?yōu)槟愕某？头?wù)的成功基礎(chǔ)是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間提供適當(dāng)?shù)姆?wù)， 作為一個(gè)專業(yè)的私人教練， 你擁 有影響顧客去選擇聘請(qǐng)私人教練的力量， 你可以向顧客提供貼身服務(wù)及快樂(lè)的經(jīng)歷， 令他從 顧客變?yōu)槟愕某？?。要為顧客提供量身訂做的服?wù)，第一步就是招呼客人， 對(duì)他們和他們的需要加深認(rèn)識(shí)，此外，并要關(guān)注顧客的個(gè)人需要提供額外的服務(wù)（或稱為增值的服務(wù)）你可以提供的額外服務(wù)，打電話跟進(jìn)看看顧客有否享用健身服務(wù)，如果有，細(xì)心了解其中的問(wèn)題及協(xié)助。相反，如他們已經(jīng)常使用健身中心服務(wù)，如沒(méi)有，細(xì)心了解其中的問(wèn)題及協(xié)助。相反，如他們 已經(jīng)常使用健身中心的設(shè)施，問(wèn)問(wèn)他們需要的

26、服務(wù)與否（如營(yíng)養(yǎng)，健身裝備）作為一個(gè)專業(yè)教練，要真正事業(yè)有成，必須有顧客建立持久的關(guān)系。其實(shí)，你作為私人教練， 你必須清楚了解你公司的基本政策，例如：會(huì)籍是否終 身制？會(huì)籍是否可以轉(zhuǎn)讓？退會(huì)有什么手續(xù)？介紹朋友入會(huì)是否有優(yōu)惠？雖然以上問(wèn)題可 以由會(huì)籍顧問(wèn)來(lái)回答，但你能否與顧客建立更緊密的關(guān)系，以上服務(wù)都是關(guān)鍵，任何有問(wèn)題的顧客提供百分百正確的資料，可以鞏固你的信用。因此，請(qǐng)向經(jīng)理或相關(guān)同事查詢公司的基本政策。另一方面，當(dāng)你的顧主或上司發(fā)現(xiàn)你應(yīng)付不同情況或部門的工作，你就有更多升職的機(jī)會(huì)。投訴是禮物成功的公司都明白，顧客的投訴提供了爭(zhēng)取貴賓客戶的機(jī)會(huì)，不論投訴還是關(guān)于顧客退會(huì)或遇到惡略的服務(wù)，當(dāng)

27、你協(xié)助處理顧客投訴時(shí)，你可是得到兩項(xiàng)回報(bào)。1. 你有機(jī)會(huì)把顧客的建議經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)變成良好的，再而與顧客建立一段正面的關(guān)系。2. 你得到很有價(jià)值的回應(yīng)，你會(huì)應(yīng)而知道有什么服務(wù)，設(shè)施及政策需要改善。最近的調(diào)查顯示，每27個(gè)顧客中，就有26個(gè)遇到惡劣服務(wù)而不會(huì)去投訴，原因是他們不喜歡與人對(duì)抗。有些人則覺(jué)得投訴浪費(fèi)他們的時(shí)間有不能解決問(wèn)題。有些不想延長(zhǎng)自己的不愉快而趕快離開(kāi)，只有那些?？停约旱呐笥?，客人或同事，才會(huì)提出他們的不滿。調(diào)查顯 示，不滿的顧客會(huì)把他們的怨言向另外8個(gè)至2 0人傾吐。如果你視投訴為提高顧客滿意程 度和爭(zhēng)取熟客的機(jī)會(huì)， 那么你必須感謝投訴的顧客帶來(lái)這個(gè)機(jī)會(huì)， 對(duì)顧客表示多謝。 他讓你

28、 們注意到問(wèn)題， 可以使顧客感到輕松，放開(kāi)說(shuō)出心理話， 而對(duì)問(wèn)題做出處理，可讓顧客知道 你們重視他帶來(lái)的生意， 因此， 他很可能將來(lái)會(huì)繼續(xù)光顧你們， 當(dāng)你說(shuō)多謝時(shí)必須更是有誠(chéng) 意的，并且你必須采取相應(yīng)行動(dòng)去處理問(wèn)題，以至令你的客戶反厭為喜。 其實(shí)來(lái)投訴的客戶會(huì)有不同的表現(xiàn)， 有些雖然很不滿，但有禮貌， 有些會(huì)有少許惱怒， 而有 些則是怒火中燒， 但你必須集中精神， 找出能幫助解決問(wèn)題的資料對(duì)投訴的顧客致歉是回復(fù) 相對(duì)關(guān)系的第一步。 當(dāng)你這樣做時(shí)， 要明白你不是接受客人的怪罪或會(huì)應(yīng)你或你的俱樂(lè)部犯 錯(cuò)，而是在與認(rèn)同客人的不快和不便， 很多時(shí)候， 你的認(rèn)同可以馬上令顧客心情立刻平復(fù)下 來(lái)，然后嘗試

29、去了解決發(fā)生了什么事，什么時(shí)候發(fā)生，發(fā)生在誰(shuí)身上， 每個(gè)問(wèn)題答案都會(huì)提 供重要線索， 協(xié)助你為客人找出最適合解決的方案。 你自己的購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)會(huì)告訴你最合理的解 決方法是什么， 設(shè)身處地想客人的需要， 想想你遇到相同情況時(shí)會(huì)希望得到怎樣的解決， 然 后把這個(gè)方法提供給客人。最后， 請(qǐng)你緊記，面對(duì)投訴的客人時(shí)，你的目標(biāo)是要留住客人，繼續(xù)光顧而不是決定誰(shuí)對(duì)誰(shuí) 錯(cuò)或找出誤解的源頭所在， 對(duì)對(duì)待投訴客人的態(tài)度必須和接待購(gòu)物客人時(shí)一樣熱誠(chéng)， 他們同 樣重要。七專心保持雙向的溝通：客人可能會(huì)告訴你他想要什么， 但不一定會(huì)告訴你為什么。 如果你能發(fā)問(wèn)適當(dāng)?shù)貑?wèn)題， 你就能找出他背后的動(dòng)機(jī)， 從而提高你滿足客人和成

30、為他私人教練的機(jī)會(huì)， 正確及有效的問(wèn) 題，要認(rèn)顧客可以和你繼續(xù)談下去 OPEN QUESTION 含【六句法】式【六 W 】何故 【W(wǎng)HY 】 何事【 WHA T】 何人【 WHO 】 何時(shí)【 WHEN】 何地【 WHERE 】何以【 HOW 】 等疑問(wèn)詞的問(wèn)題， 可以讓對(duì)話得以延續(xù)， 例如： 何故你需要私人教練？何事你想私人教練協(xié) 助？何人是你心目中的私人教練？何時(shí)你打算開(kāi)始訓(xùn)練？何地是你理想的訓(xùn)練地方？何以 加快完成整個(gè)目標(biāo)的機(jī)會(huì)？ 傾聽(tīng)也是一個(gè)關(guān)鍵的環(huán)節(jié)， 傾聽(tīng)你不要煩， 要仔細(xì)聽(tīng)對(duì)方講的話， 還要注意對(duì)方的肢體語(yǔ)言， 以獲取一些潛在消息， 比如對(duì)方一些面部表情的細(xì)微變化， 身體姿勢(shì)前傾

31、， 點(diǎn)頭等動(dòng)作都是 一種正確的暗示，而雙手插在胸前， 身體后仰，皺眉頭， 左顧右盼等動(dòng)作則是一些負(fù)面的暗 示，你需要抓住對(duì)方每一個(gè)細(xì)節(jié)，從而調(diào)整談話內(nèi)容。每個(gè)人都認(rèn)為自己會(huì)聽(tīng)， 實(shí)際上能真正認(rèn)真地去傾聽(tīng)， 對(duì)大部分私人教練并不是件容易的事 情，只有對(duì)方感到你在用心聽(tīng)他講話時(shí)， 他才能用心聽(tīng)你講話， 為了讓對(duì)方感到你在傾聽(tīng)的 關(guān)注， 你在傾聽(tīng)時(shí)一定要注意與對(duì)方有目光的接觸， 身體要微微前傾表示關(guān)注對(duì)方， 保持微 笑并時(shí)常點(diǎn)頭， 不要受周圍的環(huán)境干擾， 更不要假設(shè)某一些結(jié)果， 并打斷對(duì)方的講話， 傾聽(tīng) 時(shí)除了用耳朵， 還要用心。 很多人經(jīng)常把私人教練和心理醫(yī)生做比較， 雖然說(shuō)兩個(gè)專業(yè)差別 較大，但

32、仔細(xì)想想不無(wú)道理。因?yàn)闊o(wú)論做為一個(gè)合格的心理醫(yī)生或是一個(gè)優(yōu)秀的私人教練， 由于與客人相互信任，客人都很自然地把自己生活中比較隱蔽的甚至隱私的信息透漏給你， 作為私人教練，雖然你沒(méi)有接受過(guò)心理學(xué)方面的嚴(yán)格訓(xùn)練，但你至少可以利用一種“工具 ”讓你的客人感到舒服，那就是 “理解 ”任何人都希望被理解，那是一種欣慰，是一種認(rèn)同感， 你可以和會(huì)員一起討論他（她）的問(wèn)題，并通過(guò)你的語(yǔ)言，和肢體語(yǔ)言讓他（她）感到你真 正理解他（她）的感受，有時(shí)你并不一定完全贊同他（她）的觀念，但一定要真誠(chéng)。 交流技巧的最后一點(diǎn)是 “提供信息 ”這也是很多私人教練擅長(zhǎng)做的一件事， 而且很多人覺(jué)得給 會(huì)員提供的信息和講解越多會(huì)員越覺(jué)得你專業(yè)而事實(shí)并非如此因?yàn)榇蠖鄶?shù)人只對(duì)自己關(guān)心 的事情感興趣， 所以你會(huì)給會(huì)員提供有關(guān)訓(xùn)練營(yíng)養(yǎng)和任何信息的時(shí)候， 一定要圍繞他們想達(dá) 到的效果或者主題， 并且提供的信息一定要清楚簡(jiǎn)