中國(guó)聯(lián)通某分公司網(wǎng)格化管理工作指導(dǎo)意見(jiàn)

1、中國(guó)聯(lián)通某分公司 網(wǎng)格化管理工作指導(dǎo)意見(jiàn) 省公司項(xiàng)目推進(jìn)工作組 2011年10月 “聚焦一線，經(jīng)營(yíng)管理上收、資源支撐下沉聚焦一線，經(jīng)營(yíng)管理上收、資源支撐下沉” 暨網(wǎng)格化管理近期主要工作實(shí)施指導(dǎo)意見(jiàn)暨網(wǎng)格化管理近期主要工作實(shí)施指導(dǎo)意見(jiàn) 內(nèi)部資料，注意保密 目錄 一、網(wǎng)格化管理的定義與關(guān)鍵要素一、網(wǎng)格化管理的定義與關(guān)鍵要素 二、網(wǎng)格管理落地工作的主要內(nèi)容二、網(wǎng)格管理落地工作的主要內(nèi)容 三、營(yíng)銷一線人員薪酬體系與考核激勵(lì)指導(dǎo)意見(jiàn)三、營(yíng)銷一線人員薪酬體系與考核激勵(lì)指導(dǎo)意見(jiàn) 四、工作計(jì)劃與時(shí)間安排四、工作計(jì)劃與時(shí)間安排 1-1 當(dāng)前影響網(wǎng)格化推進(jìn)的主要問(wèn)題 問(wèn)題分類問(wèn)題分類問(wèn)題描述問(wèn)題描述 1 1、思想

2、認(rèn)識(shí)、思想認(rèn)識(shí) 對(duì)網(wǎng)格化管理的深入認(rèn)識(shí)不足，實(shí)施的實(shí)際結(jié)果與省公司設(shè)計(jì)存在偏差，部分地市為網(wǎng)格而網(wǎng)格， 網(wǎng)格管理名實(shí)不符； 2 2、市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)細(xì)分 網(wǎng)格管理后并未達(dá)到對(duì)客戶、市場(chǎng)細(xì)分營(yíng)銷的目的，存在網(wǎng)格內(nèi)公眾客戶與集團(tuán)客戶混合發(fā)展、 縣分網(wǎng)格化中城區(qū)與農(nóng)村市場(chǎng)未細(xì)分等現(xiàn)象； 3 3、網(wǎng)格人才、網(wǎng)格人才 對(duì)銷售總監(jiān)、網(wǎng)格經(jīng)理等關(guān)鍵人才選拔不夠，沒(méi)有形成優(yōu)秀人才向一線流動(dòng)的局面，基本業(yè)務(wù)人 員素質(zhì)沒(méi)有改變，網(wǎng)格關(guān)鍵崗位沒(méi)有納入22級(jí)體系，同崗不同酬現(xiàn)象嚴(yán)重； 4 4、考核激勵(lì)、考核激勵(lì) 半年工作會(huì)后，關(guān)鍵工作如全省統(tǒng)一的考核激勵(lì)方案未明確，各地市對(duì)員工的激勵(lì)普遍存在較多 的問(wèn)題，制約了營(yíng)銷體系

3、的持續(xù)優(yōu)化； 5 5、網(wǎng)格評(píng)價(jià)、網(wǎng)格評(píng)價(jià) 一是全省網(wǎng)格評(píng)價(jià)的具體方案未明確，二是網(wǎng)格營(yíng)銷管理系統(tǒng)上線后，部分地市數(shù)據(jù)錄入不及時(shí)、 不完整，影響了網(wǎng)格評(píng)價(jià)的開(kāi)展； 6 6、支撐運(yùn)營(yíng)、支撐運(yùn)營(yíng) 部分地市并未從實(shí)際出發(fā)研究和制定支撐“資源支撐下沉”的相關(guān)制度流程，后臺(tái)職能向服務(wù)支 撐全面轉(zhuǎn)型的工作推進(jìn)遲緩。 pagepage3 3 從前期和半年工作會(huì)后各地?cái)M定的落地方案看，當(dāng)前影響網(wǎng)格化推進(jìn)的主要問(wèn)題有：從前期和半年工作會(huì)后各地?cái)M定的落地方案看，當(dāng)前影響網(wǎng)格化推進(jìn)的主要問(wèn)題有： 1-2 網(wǎng)格化管理的定義 網(wǎng)格化管理是在細(xì)分市場(chǎng)和客戶、明確業(yè)務(wù)目標(biāo)的情況下，通過(guò)合理劃分網(wǎng)格化管理是在細(xì)分市場(chǎng)和客戶、明

4、確業(yè)務(wù)目標(biāo)的情況下，通過(guò)合理劃分 營(yíng)銷網(wǎng)格、落實(shí)經(jīng)營(yíng)責(zé)任、匹配營(yíng)銷資源、建立以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的考核激勵(lì)營(yíng)銷網(wǎng)格、落實(shí)經(jīng)營(yíng)責(zé)任、匹配營(yíng)銷資源、建立以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的考核激勵(lì) 機(jī)制，形成的精細(xì)化營(yíng)銷末端管理模式。機(jī)制，形成的精細(xì)化營(yíng)銷末端管理模式。 具體詮釋具體詮釋 市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分：在明確業(yè) 務(wù)發(fā)展目標(biāo)的前提下， 將市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分， 以客戶價(jià)值為導(dǎo)向， 建立與產(chǎn)品、渠道相 適配的全業(yè)務(wù)全渠道 網(wǎng)格化運(yùn)營(yíng)體系，使 銷售更貼近目標(biāo)客戶。 激發(fā)活力激發(fā)活力：建立以業(yè) 績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的考核激勵(lì) 機(jī)制，實(shí)現(xiàn)責(zé)、權(quán)、 利匹配，充分調(diào)動(dòng)一 線的經(jīng)營(yíng)積極性和創(chuàng) 造性。 提升能力：提升能力：通過(guò)落實(shí) 經(jīng)營(yíng)責(zé)任，對(duì)目標(biāo)市 場(chǎng)精耕

5、細(xì)作，推進(jìn)營(yíng) 銷單元銷售能力的提 升，擴(kuò)大客戶規(guī)模， 促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。 pagepage4 4 整合資源整合資源：整合網(wǎng)絡(luò)、 渠道、客戶、產(chǎn)品和 人力等五項(xiàng)資源，提 高運(yùn)營(yíng)效率和效能， 實(shí)現(xiàn)網(wǎng)格資源和功能 的最大化。 1-3 網(wǎng)格化管理成功的八大關(guān)鍵要素 銷售組織銷售組織 人崗優(yōu)化人崗優(yōu)化 支撐運(yùn)營(yíng)支撐運(yùn)營(yíng) 培訓(xùn)技能培訓(xùn)技能 考核激勵(lì)考核激勵(lì) 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià) 細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng) 1 1 2 2 3 3 4 4 5 5 6 6 7 7 通過(guò)劃分網(wǎng)格將市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分，在細(xì)分市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)基層生產(chǎn)組織和資源的有效組合；通過(guò)劃分網(wǎng)格將市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分，在細(xì)分市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)基層生產(chǎn)組織和資源的有效組合； 圍繞目標(biāo)，

6、建立合理的圍繞目標(biāo)，建立合理的“產(chǎn)品產(chǎn)品- -渠道渠道- -客戶客戶”銷售體系，使銷售組織更貼近目標(biāo)市場(chǎng)；銷售體系，使銷售組織更貼近目標(biāo)市場(chǎng)； 關(guān)鍵崗位設(shè)置與及全員引入職級(jí)體系管理，吸引優(yōu)秀人才；關(guān)鍵崗位設(shè)置與及全員引入職級(jí)體系管理，吸引優(yōu)秀人才； 基于營(yíng)銷體系的優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)后臺(tái)對(duì)前臺(tái)、省對(duì)市、市對(duì)網(wǎng)格強(qiáng)有力的系統(tǒng)、人財(cái)物、服基于營(yíng)銷體系的優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)后臺(tái)對(duì)前臺(tái)、省對(duì)市、市對(duì)網(wǎng)格強(qiáng)有力的系統(tǒng)、人財(cái)物、服 務(wù)等的支撐；務(wù)等的支撐； 建立規(guī)范的培訓(xùn)體系，持續(xù)提升人員能力；建立規(guī)范的培訓(xùn)體系，持續(xù)提升人員能力； 基于市場(chǎng)細(xì)分和發(fā)展目標(biāo)，實(shí)施全省統(tǒng)一的考核激勵(lì)模式，充分激發(fā)人員積極性；基于市場(chǎng)細(xì)分和發(fā)展目

7、標(biāo)，實(shí)施全省統(tǒng)一的考核激勵(lì)模式，充分激發(fā)人員積極性； 以以“5 5率率”指標(biāo)為抓手，基于支撐系統(tǒng)的建設(shè)與應(yīng)用，開(kāi)展網(wǎng)格和人員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)與考核，指標(biāo)為抓手，基于支撐系統(tǒng)的建設(shè)與應(yīng)用，開(kāi)展網(wǎng)格和人員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)與考核， 提升網(wǎng)格投入產(chǎn)出效率。提升網(wǎng)格投入產(chǎn)出效率。 pagepage5 5 8 8 制訂目標(biāo)制訂目標(biāo) 根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)特征，結(jié)合整體預(yù)算目標(biāo)，制訂網(wǎng)格根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)特征，結(jié)合整體預(yù)算目標(biāo)，制訂網(wǎng)格市場(chǎng)目市場(chǎng)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)業(yè)務(wù)標(biāo)，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)業(yè)務(wù) 的發(fā)展突破；的發(fā)展突破； pagepage6 6 1-4 網(wǎng)格化管理的方法與步驟 細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)劃分網(wǎng)格劃分網(wǎng)格制訂目標(biāo)制訂目標(biāo)考核激勵(lì)考

8、核激勵(lì)匹配資源匹配資源 1 12 23 34 45 5 根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分的結(jié) 果，將具有相似客 戶特征的市場(chǎng)按照 一定的規(guī)則（地域 、專業(yè)等）劃分成 銷售網(wǎng)格。 劃分網(wǎng)格需考慮的 要素有：客戶特征 、資源匹配、服務(wù) 面積、管理幅度、 基礎(chǔ)設(shè)施等因素。 根據(jù)網(wǎng)格的市場(chǎng)特 點(diǎn)、發(fā)展目標(biāo)，對(duì) 網(wǎng)格匹配滿足發(fā)展 需要的人、財(cái)、物 等資源。 尤其對(duì)于人力資源 的配備，通過(guò)公開(kāi) 競(jìng)聘等方式選拔優(yōu) 秀人才擔(dān)任網(wǎng)格經(jīng) 理；確保為網(wǎng)格配 置合理數(shù)目的公眾 客戶經(jīng)理、公眾渠 道人員、營(yíng)業(yè)員。 首先將市場(chǎng)按照地 域（或?qū)I(yè)）切分 成小塊，通過(guò)市場(chǎng) 調(diào)研與數(shù)據(jù)分析， 摸清市場(chǎng)內(nèi)的客戶 資源分布情況、渠 道情況、網(wǎng)絡(luò)資源、

9、 現(xiàn)有用戶等情況； 根據(jù)切塊市場(chǎng)特征， 對(duì)具有類似需求的 客戶進(jìn)行組合優(yōu)化， 形成整體市場(chǎng)的細(xì) 分方案。 根據(jù)年度預(yù)算增長(zhǎng) 計(jì)劃，結(jié)合不同網(wǎng) 格的市場(chǎng)特征、收 入結(jié)構(gòu)、渠道數(shù)量 等網(wǎng)格特征，確定 不同網(wǎng)格的收入增 長(zhǎng)、業(yè)務(wù)發(fā)展的目 標(biāo)，確保所有網(wǎng)格 收入增長(zhǎng)滿足公司 總體增長(zhǎng)的要求。 開(kāi)展網(wǎng)格“5率” 評(píng)價(jià)，提高網(wǎng)格發(fā) 展速度和效益； 統(tǒng)一人員職位定級(jí) ，以收入、發(fā)展、 質(zhì)量等指標(biāo)為主統(tǒng) 一考核激勵(lì)模式， 激發(fā)人員積極性。 運(yùn)營(yíng)支撐運(yùn)營(yíng)支撐 6 6 培訓(xùn)提升培訓(xùn)提升 7 7 不斷優(yōu)化管理流程與制度，加快后臺(tái)職能的 轉(zhuǎn)型發(fā)展，聚焦一線，提升網(wǎng)絡(luò)、系統(tǒng)、服 務(wù)等的響應(yīng)與解決速度，提高對(duì)一線服務(wù)支

10、撐的水平。 通過(guò)構(gòu)建培訓(xùn)體系，建立內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍等手段， 制定培訓(xùn)計(jì)劃，持續(xù)提升一線的銷售服務(wù)技 能。 目錄 一、網(wǎng)格化管理的定義與關(guān)鍵要素一、網(wǎng)格化管理的定義與關(guān)鍵要素 二、網(wǎng)格管理落地工作的主要內(nèi)容二、網(wǎng)格管理落地工作的主要內(nèi)容 三、營(yíng)銷一線人員薪酬體系與考核激勵(lì)指導(dǎo)意見(jiàn)三、營(yíng)銷一線人員薪酬體系與考核激勵(lì)指導(dǎo)意見(jiàn) 按照公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)于構(gòu)建“三級(jí)營(yíng)銷體系”的指示，當(dāng) 前在網(wǎng)格化落地中需重點(diǎn)完成的工作有： p實(shí)施縣分網(wǎng)格化管理； p推進(jìn)城區(qū)網(wǎng)格化進(jìn)一步優(yōu)化； p強(qiáng)化地市公司市場(chǎng)前端銷售管理職能。 四、工作計(jì)劃與時(shí)間安排四、工作計(jì)劃與時(shí)間安排 2-1 縣分網(wǎng)格化的實(shí)施目標(biāo) 省省 網(wǎng)格網(wǎng)格 市市 省省 市

11、市 縣分縣分 縣分網(wǎng)格縣分網(wǎng)格 三級(jí)營(yíng)銷體系：三級(jí)營(yíng)銷體系： 業(yè)務(wù)指導(dǎo)直接到網(wǎng)格，負(fù)責(zé)網(wǎng) 格經(jīng)營(yíng)策劃、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與分析、 渠道管理等業(yè)務(wù)管理工作。 負(fù)責(zé)具體銷售工作。 p 目標(biāo)：目標(biāo)：在營(yíng)銷體系營(yíng)銷體系上，形成全省統(tǒng)一的“省-市-網(wǎng)格”三級(jí)三級(jí)體系； p 保留縣分行政關(guān)系，在縣分綜合管理體系綜合管理體系上形成“省-市-縣-網(wǎng)格”四級(jí)四級(jí)管理體系。 p 縣分基本定位：負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售落地組織，承擔(dān)所屬區(qū)域的經(jīng)營(yíng)任務(wù)，負(fù)責(zé)對(duì)外關(guān)系協(xié)調(diào)以及網(wǎng) 格部分銷售支撐工作。 縣分綜合管理體系：縣分綜合管理體系： 負(fù)責(zé)全省品牌、產(chǎn)品、渠道規(guī) 范、大型策劃等管理，負(fù)責(zé)全 省網(wǎng)格統(tǒng)一評(píng)價(jià)管理。 1、負(fù)責(zé)向縣分資源支撐；

12、 2、負(fù)責(zé)城區(qū)網(wǎng)格資源支撐。 1、負(fù)責(zé)對(duì)外關(guān)系協(xié)調(diào)； 2、負(fù)責(zé)對(duì)網(wǎng)格的銷售支撐。 pagepage8 8 縣分總經(jīng)理 網(wǎng)建運(yùn)維部 *綜合支撐部 縣城區(qū)公眾網(wǎng)格鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)格 自 有 廳 合 作 廳 縣 城 渠 道 經(jīng) 理 公 眾 直 銷 經(jīng) 理 縣 城 代 理 點(diǎn) 營(yíng) 業(yè) 員 公 眾 直 銷 經(jīng) 理 社 會(huì) 渠 道 社 會(huì) 渠 道 社 會(huì) 渠 道 營(yíng) 業(yè) 廳 經(jīng) 理 * 合 作 廳 老 板 * 渠 道 管 理 員 * 適合建 自有廳 的鄉(xiāng)鎮(zhèn) 適合建 合作廳 的鄉(xiāng)鎮(zhèn) 不適合建大 型實(shí)體渠道 的鄉(xiāng)鎮(zhèn) 網(wǎng) 格 財(cái) 務(wù) 支 撐 崗 網(wǎng) 格 銷 售 支 撐 崗 網(wǎng) 格 綜 合 支 撐 崗 *規(guī)模小的縣分 不設(shè)

13、置網(wǎng)建運(yùn) 維部 劃分網(wǎng)格，壓縮管理層級(jí)劃分網(wǎng)格，壓縮管理層級(jí)，撤銷前臺(tái)銷售的部門(mén)設(shè)置， 實(shí)施網(wǎng)格化管理，實(shí)現(xiàn)縱向業(yè)務(wù)專業(yè)化管理，橫向的網(wǎng)格 “小單元”區(qū)域銷售。 統(tǒng)一支撐平臺(tái)統(tǒng)一支撐平臺(tái)，原縣分綜合、財(cái)務(wù)、銷售支撐、技術(shù)支 持等人員統(tǒng)一到綜合支撐部，實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售的統(tǒng)一支撐服務(wù)， 保障網(wǎng)格的銷售純粹性。 縮短管理鏈條縮短管理鏈條，縣城公眾網(wǎng)格經(jīng)理及集團(tuán)網(wǎng)格可由原縣 分副總經(jīng)理、部門(mén)經(jīng)理?yè)?dān)任。 p 縣分前端劃分網(wǎng)格管理：縣分前端劃分網(wǎng)格管理： 2-1 縣分網(wǎng)格化的實(shí)施方法 其 它 崗 位 集團(tuán)網(wǎng)格 集 團(tuán) 客 戶 經(jīng) 理 中 小 企 業(yè) 經(jīng) 理 pagepage9 9 2-1 縣分網(wǎng)格劃分的類別及數(shù)

14、量建議 集團(tuán)網(wǎng)格集團(tuán)網(wǎng)格縣城區(qū)公眾網(wǎng)格縣城區(qū)公眾網(wǎng)格 鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)格鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)格 收入高于2000萬(wàn)11-21-3 收入介于1000萬(wàn)到2000萬(wàn)之間11-21-3 收入介于500萬(wàn)和1000萬(wàn)之間111-2 收入少于500萬(wàn)1 1（區(qū)域較小且收入較少的縣分可不區(qū)分縣城區(qū)公眾 網(wǎng)格和鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)格） 注：當(dāng)前全省96個(gè)縣或縣級(jí)分部移動(dòng)業(yè)務(wù)收入規(guī)模分類如下： 收入大于3000萬(wàn) 高于2000小于3000大于1000小于2000 500萬(wàn)-1000萬(wàn)之間小于500萬(wàn) 8個(gè)13個(gè)38個(gè)28個(gè)9個(gè) p 縣分網(wǎng)格的類別及劃分?jǐn)?shù)量建議：縣分網(wǎng)格的類別及劃分?jǐn)?shù)量建議： pagepage1010 2-1 縣分網(wǎng)格組成結(jié)構(gòu) 網(wǎng)

15、格要素網(wǎng)格要素 核心職責(zé)定位核心職責(zé)定位重點(diǎn)關(guān)注業(yè)務(wù)重點(diǎn)關(guān)注業(yè)務(wù) 工作內(nèi)容工作內(nèi)容 網(wǎng)格經(jīng)理網(wǎng)格經(jīng)理 網(wǎng)格的全面管理 網(wǎng)格內(nèi)合作廳、賣場(chǎng)管 理和渠道規(guī)范監(jiān)督 3g、寬帶的體驗(yàn)式營(yíng) 銷管理 網(wǎng)格內(nèi)渠道規(guī)范執(zhí)行的檢察監(jiān)督，對(duì)整 個(gè)網(wǎng)格業(yè)績(jī)負(fù)責(zé) 合作營(yíng)業(yè)廳、賣場(chǎng)巡店與支持 城區(qū)渠道經(jīng)理城區(qū)渠道經(jīng)理社會(huì)渠道巡店與助銷 社會(huì)渠道的3g、2g銷 售管理 社會(huì)渠道巡店助銷維護(hù) 公眾直銷經(jīng)理公眾直銷經(jīng)理社區(qū)陣地建設(shè) 沿街商鋪覆蓋 3g、寬帶銷售及用戶 體驗(yàn)教育 社區(qū)直銷擺攤 陣地建設(shè) 沿街商鋪直銷 小企業(yè)直銷（非集團(tuán)客戶產(chǎn)品及非名單 企業(yè)） 營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理 品牌宣傳 用戶體驗(yàn)中心 3g、寬帶的銷售及用

16、戶體驗(yàn)教育 全面負(fù)責(zé)營(yíng)業(yè)廳的管理 營(yíng)業(yè)員營(yíng)業(yè)員銷售與客戶服務(wù)全業(yè)務(wù)銷售 業(yè)務(wù)受理 廳外擺攤 合作廳合作廳銷售與簡(jiǎn)單的客戶服務(wù)3g、2g銷售銷售與客戶服務(wù) 代理點(diǎn)代理點(diǎn)( (含小型專含小型專 營(yíng)店?duì)I店) ) 標(biāo)準(zhǔn)卡銷售2g銷售n/a p網(wǎng)格的組成結(jié)構(gòu)網(wǎng)格的組成結(jié)構(gòu)縣城區(qū)公眾客戶網(wǎng)格：縣城區(qū)公眾客戶網(wǎng)格： pagepage1111 2-1 縣分網(wǎng)格組成結(jié)構(gòu) 網(wǎng)格要素網(wǎng)格要素 核心職責(zé)定位核心職責(zé)定位 網(wǎng)格經(jīng)理網(wǎng)格經(jīng)理 1-多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的全面管理 多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)合作廳的管理 鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道經(jīng)理鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道經(jīng)理 某個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村級(jí)代理店建設(shè) 社會(huì)渠道巡店與助銷 營(yíng)業(yè)廳、合作廳營(yíng)業(yè)廳、合作廳 某一鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)管理 品牌宣傳、用戶服

17、務(wù)、產(chǎn)品體驗(yàn) 代理點(diǎn)（含村級(jí)代理點(diǎn)）代理點(diǎn)（含村級(jí)代理點(diǎn)）標(biāo)準(zhǔn)卡銷售 p網(wǎng)格的組成結(jié)構(gòu)網(wǎng)格的組成結(jié)構(gòu)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)格：鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)格： 網(wǎng)格要素網(wǎng)格要素 核心職責(zé)定位核心職責(zé)定位 網(wǎng)格經(jīng)理網(wǎng)格經(jīng)理 縣城所有集團(tuán)客戶的全面負(fù)責(zé) 主要是政府、大型企業(yè)的拓展，以及省市落單承接 中小企業(yè)客戶經(jīng)理中小企業(yè)客戶經(jīng)理鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)、縣城中小企業(yè)的拓展 p網(wǎng)格的組成結(jié)構(gòu)網(wǎng)格的組成結(jié)構(gòu)集團(tuán)網(wǎng)格：集團(tuán)網(wǎng)格： pagepage1212 p 在一鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)格內(nèi)，包含多個(gè)具體鄉(xiāng)鎮(zhèn)。基于市場(chǎng)細(xì)分的網(wǎng)格內(nèi)具體鄉(xiāng)鎮(zhèn)的渠道組織模式可以采取以下在一鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)格內(nèi)，包含多個(gè)具體鄉(xiāng)鎮(zhèn)?；谑袌?chǎng)細(xì)分的網(wǎng)格內(nèi)具體鄉(xiāng)鎮(zhèn)的渠道組織模式可以采取以下 三種類型中的一個(gè)或某

18、兩個(gè)的組合方式。三種類型中的一個(gè)或某兩個(gè)的組合方式。 以自有廳為核心的渠道管理模式以自有廳為核心的渠道管理模式以合作廳為核心的渠道管理模式以合作廳為核心的渠道管理模式以鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道經(jīng)理為核心的渠道管理模式以鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道經(jīng)理為核心的渠道管理模式 定義定義 在符合條件的鄉(xiāng)鎮(zhèn)建設(shè)自有廳 由營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理負(fù)責(zé)全鎮(zhèn)的渠道 管理工作(包括社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)) 營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理負(fù)責(zé)全鎮(zhèn)的銷售任 務(wù) 在不適合建自有廳但是業(yè)務(wù)發(fā)展 較好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)建設(shè)合作廳 由合作廳老板負(fù)責(zé)全鎮(zhèn)的渠道管 理工作(包括其他社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)) 合作廳老板負(fù)責(zé)全鎮(zhèn)的銷售任務(wù) 通過(guò)渠道管理人員負(fù)責(zé)具體鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù) 發(fā)展； 鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道管理員負(fù)責(zé)全鎮(zhèn)的渠道管理 工作，同時(shí)負(fù)責(zé)全鎮(zhèn)的銷售

19、任務(wù) 渠道建渠道建 設(shè)設(shè) 至少1個(gè)自有廳 根據(jù)實(shí)際情況建設(shè)合作廳和代 理點(diǎn)，盡量保證有網(wǎng)絡(luò)覆蓋的 村子每村一個(gè)代理點(diǎn) 銷售旺季招聘臨時(shí)直銷人員 至少1個(gè)合作廳 盡量保證有網(wǎng)絡(luò)覆蓋的村子每村 一個(gè)代理點(diǎn) 銷售旺季招聘臨時(shí)直銷人員 根據(jù)實(shí)際情況建設(shè)代理點(diǎn) 盡量保證有網(wǎng)絡(luò)覆蓋的村子每村一個(gè) 代辦點(diǎn) 銷售旺季招聘臨時(shí)直銷人員 業(yè)務(wù)發(fā)業(yè)務(wù)發(fā) 展展 營(yíng)業(yè)廳主要以3g 、寬帶、2g 銷售為主，保證客戶質(zhì)量 其他社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)主要以2g標(biāo)準(zhǔn) 卡銷售為主 中心合作廳主要以3g 、寬帶、 2g銷售為主，保證客戶質(zhì)量 其他社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)主要以2g標(biāo)準(zhǔn)卡 銷售為主 主要以2g標(biāo)準(zhǔn)卡銷售為主 2-1 具體鄉(xiāng)鎮(zhèn)的渠道組織模式 pag

20、epage1313 總經(jīng)理 市場(chǎng)銷售部客戶服務(wù)部集團(tuán)客戶部 副總經(jīng)理 綜合部 總經(jīng)理 綜合支撐部集團(tuán)網(wǎng)格 縣縣分：分： 集 團(tuán) 客 戶 經(jīng) 理 中 小 企 業(yè) 經(jīng) 理 銷售總監(jiān)市場(chǎng)總監(jiān) 網(wǎng)格 營(yíng) 銷 策 劃 崗 碼 號(hào) 管 理 崗 終 端 管 理 崗 渠 道 管 理 崗 網(wǎng) 格 支 撐 崗 縣城公眾網(wǎng)格 自 有 廳 合 作 廳 縣 城 渠 道 經(jīng) 理 公 眾 直 銷 經(jīng) 理 1、市分市場(chǎng)銷售 部提供縣分網(wǎng)格所 需的營(yíng)銷工具和工 作方法以及網(wǎng)格規(guī) 范制度和流程 2、市分對(duì)全市網(wǎng) 格進(jìn)行運(yùn)行營(yíng)銷策 劃、經(jīng)營(yíng)分析、任 務(wù)分配、考核評(píng)比。 物料配送 財(cái)務(wù)歸集 網(wǎng)建支撐 網(wǎng)建運(yùn)維部* 網(wǎng) 格 財(cái) 務(wù) 支

21、 撐 崗 網(wǎng) 格 銷 售 支 撐 崗 網(wǎng) 格 綜 合 支 撐 崗 全縣全縣 中小中小 企業(yè)企業(yè) 為主為主 的集的集 團(tuán)客團(tuán)客 戶市戶市 場(chǎng)場(chǎng) 財(cái)務(wù)部 市公司財(cái)務(wù)部、 綜合部直接將物 料配送至縣分綜 合支撐部 市分集團(tuán)客戶 部提供縣分技 術(shù)支撐、業(yè)務(wù) 指導(dǎo)。 市市分：分： 鄉(xiāng)鎮(zhèn)公眾網(wǎng)格 自 有 廳 經(jīng) 理 合 作 廳 老 板 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 代 辦 員 全縣的公眾市場(chǎng)全縣的公眾市場(chǎng) 2-1 縣分網(wǎng)格與市公司的協(xié)同 pagepage1414 市公司業(yè)務(wù)部門(mén)市公司業(yè)務(wù)部門(mén) 縣分總經(jīng)理（兼）縣分總經(jīng)理（兼） 縣分網(wǎng)格縣分網(wǎng)格 p縣分總經(jīng)理與縣分網(wǎng)格經(jīng)理之間的關(guān)系縣分總經(jīng)理與縣分網(wǎng)格經(jīng)理之間的關(guān)系 縣分總經(jīng)理首

22、先作為一個(gè)網(wǎng)格經(jīng)理，在負(fù)責(zé)具體網(wǎng)格銷售的同時(shí)， 對(duì)縣分其它網(wǎng)格做好行政管理和運(yùn)營(yíng)支撐工作，同時(shí)對(duì)全縣的經(jīng) 營(yíng)業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)； 縣分總經(jīng)理配合市場(chǎng)銷售部、銷售總監(jiān)做好對(duì)縣分其它網(wǎng)格的市 場(chǎng)細(xì)分、任務(wù)分解、日常銷售指導(dǎo)、資源匹配等工作。 市公司應(yīng)注意縣分經(jīng)理網(wǎng)格同其他網(wǎng)格人員結(jié)構(gòu)的統(tǒng)籌。市公司應(yīng)注意縣分經(jīng)理網(wǎng)格同其他網(wǎng)格人員結(jié)構(gòu)的統(tǒng)籌。 業(yè)務(wù)指導(dǎo)業(yè)務(wù)指導(dǎo) 配合協(xié)作配合協(xié)作 業(yè)務(wù)管理業(yè)務(wù)管理 運(yùn)營(yíng)支撐運(yùn)營(yíng)支撐 行政管理行政管理 運(yùn)營(yíng)支撐運(yùn)營(yíng)支撐 2-1 縣分總經(jīng)理的職責(zé)定位及與網(wǎng)格經(jīng)理的關(guān)系 pagepage1515 p縣分總經(jīng)理的職責(zé)定位縣分總經(jīng)理的職責(zé)定位 對(duì)全縣的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)； 負(fù)責(zé)本縣網(wǎng)格整體團(tuán)隊(duì)

23、建設(shè)； 配合銷售總監(jiān)做好網(wǎng)格銷售組織，配合 市場(chǎng)銷售部做好本縣網(wǎng)格市場(chǎng)細(xì)分、預(yù) 算分解等工作； 負(fù)責(zé)本縣建維及網(wǎng)格銷售支撐工作； 負(fù)責(zé)縣分的對(duì)外關(guān)系協(xié)調(diào)； 負(fù)責(zé)集團(tuán)客戶的直接銷售。 p兼任縣分總經(jīng)理的網(wǎng)格經(jīng)理考核方式兼任縣分總經(jīng)理的網(wǎng)格經(jīng)理考核方式 與全縣網(wǎng)格業(yè)績(jī)及本人負(fù)責(zé)網(wǎng)格業(yè)績(jī)雙 掛鉤，具體見(jiàn)本方案中考核激勵(lì)部分。 市分公司市分公司 網(wǎng)格網(wǎng)格 縣分總縣分總 經(jīng)理經(jīng)理 按照總體預(yù)算要求，按照總體預(yù)算要求， 根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)特征，根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)特征， 初步分解預(yù)算初步分解預(yù)算 分解預(yù)算分解預(yù)算 提出預(yù)算分提出預(yù)算分 解建議解建議 將預(yù)算與本地細(xì)將預(yù)算與本地細(xì) 分市場(chǎng)進(jìn)行對(duì)接分市場(chǎng)進(jìn)行對(duì)接 區(qū)域市場(chǎng)環(huán)

24、境區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境 歷史經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)歷史經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù) 客戶特征數(shù)據(jù)客戶特征數(shù)據(jù) 資源配置情況資源配置情況 核實(shí)情況，進(jìn)核實(shí)情況，進(jìn) 行預(yù)算調(diào)整，行預(yù)算調(diào)整， 確定最終預(yù)算確定最終預(yù)算 預(yù)算執(zhí)行預(yù)算執(zhí)行 預(yù)算預(yù)算 正式正式 下達(dá)下達(dá) 提出預(yù)算調(diào)提出預(yù)算調(diào) 整建議整建議 縣分總經(jīng)理在縣分網(wǎng)格預(yù)算縣分總經(jīng)理在縣分網(wǎng)格預(yù)算 分解時(shí)的角色分解時(shí)的角色 市場(chǎng)信息的提供者。市場(chǎng)信息的提供者。 預(yù)算分解時(shí)向市公司提供必 要的縣分各網(wǎng)格市場(chǎng)信息 預(yù)算分解的建議者。預(yù)算分解的建議者。 根據(jù)對(duì)全縣各網(wǎng)格的了解， 提供預(yù)算分解建議 預(yù)算任務(wù)的執(zhí)行者。預(yù)算任務(wù)的執(zhí)行者。 作為網(wǎng)格經(jīng)理及縣分總經(jīng)理， 確保本縣分預(yù)算順利完成 網(wǎng)格預(yù)算

25、分解時(shí)的注意事項(xiàng)：網(wǎng)格預(yù)算分解時(shí)的注意事項(xiàng)： 在對(duì)網(wǎng)格進(jìn)行預(yù)算分解時(shí)需綜 合考慮各網(wǎng)格的市場(chǎng)環(huán)境、資 源配置情況、歷史經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)等 加強(qiáng)預(yù)算分解的溝通溝通，網(wǎng)格經(jīng) 理、縣分總經(jīng)理需參與到預(yù)算 分解的過(guò)程中 預(yù)算預(yù)算 初步初步 分解分解 pagepage1616 2-1 網(wǎng)格預(yù)算或營(yíng)銷目標(biāo)分配方法 預(yù)算溝通預(yù)算溝通 反饋分析結(jié)反饋分析結(jié) 果果 雙向雙向 工作工作 認(rèn)定認(rèn)定 雙向雙向 工作工作 認(rèn)定認(rèn)定 2-2 網(wǎng)格類型的進(jìn)一步闡述 pagepage1717 產(chǎn)品產(chǎn)品 渠道渠道 客戶客戶 產(chǎn)品產(chǎn)品 渠道渠道 客戶客戶 3 g 產(chǎn) 品 寬 帶 產(chǎn) 品 2 g 產(chǎn) 品 固 話 產(chǎn) 品 分公司 自 有 廳

26、 直 銷 人 員 代 理 商 賣 場(chǎng) 專 營(yíng) 店 代 理 點(diǎn) 個(gè) 人 客 戶 家 庭 客 戶 商 務(wù) 客 戶 校 園 用 戶 專業(yè)（邏輯）網(wǎng)格專業(yè)（邏輯）網(wǎng)格 3 g 產(chǎn) 品 寬 帶 產(chǎn) 品 2 g 產(chǎn) 品 固 話 產(chǎn) 品 分公司 自 有 廳 直 銷 人 員 代 理 商 賣 場(chǎng) 專 營(yíng) 店 代 理 點(diǎn) 個(gè) 人 客 戶 家 庭 客 戶 商 務(wù) 客 戶 校 園 用 戶 物理（綜合）網(wǎng)格物理（綜合）網(wǎng)格 p以某一地域所有客戶為市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)來(lái)劃分網(wǎng)格，對(duì)區(qū)域內(nèi)所有用戶開(kāi)展針對(duì)性營(yíng)銷，稱之為物理網(wǎng)格（也稱 綜合網(wǎng)格）； p為聚焦具有明顯特征、易于從大眾市場(chǎng)區(qū)分的某類客戶或某個(gè)市場(chǎng)，而以其為市場(chǎng)細(xì)分的基

27、礎(chǔ)劃分網(wǎng)格，并開(kāi)展 產(chǎn)品、渠道的匹配組織，稱之為專業(yè)網(wǎng)格（也稱為邏輯網(wǎng)格）。一般情況下可設(shè)置專業(yè)網(wǎng)格有： 集團(tuán)客戶專業(yè)網(wǎng)格； 校園市場(chǎng)專業(yè)網(wǎng)格； 無(wú)線固話專業(yè)網(wǎng)格。 pagepage1818 p前期各地在市區(qū)城區(qū)網(wǎng)格化中存在的主要問(wèn)題與改進(jìn)的方向： 地市地市城區(qū)網(wǎng)格管理存在的問(wèn)題城區(qū)網(wǎng)格管理存在的問(wèn)題改進(jìn)方向改進(jìn)方向 咸陽(yáng)咸陽(yáng) 將城區(qū)市場(chǎng)劃分為兩類網(wǎng)格，一類為家庭客戶和自有 廳，一類為社會(huì)渠道網(wǎng)格。網(wǎng)格存在單業(yè)務(wù)、單渠道 的問(wèn)題 深入研究綜合網(wǎng)格與專業(yè)網(wǎng)格的劃分，建議按照 全業(yè)務(wù)、全渠道網(wǎng)格要求進(jìn)行優(yōu)化 漢中漢中公眾固網(wǎng)業(yè)務(wù)未納入公眾客戶網(wǎng)格管理 進(jìn)一步明確集團(tuán)客戶與公眾客戶的定位，將公眾 固

28、網(wǎng)納入公眾客戶網(wǎng)格管理 延安延安 網(wǎng)格內(nèi)各類人員和渠道的職責(zé)不明確，通常集中全部 人員做某一類業(yè)務(wù)的發(fā)展。 深入理解網(wǎng)格管理的內(nèi)涵，進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)，制 定業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)，并明確網(wǎng)格各要素的發(fā)展責(zé)任。 榆林榆林 銅川銅川 網(wǎng)格內(nèi)集團(tuán)客戶與公眾客戶混淆發(fā)展，易造成客戶群 之間的發(fā)展沖突 明確集團(tuán)客戶與公眾客戶的定位，進(jìn)一步細(xì)分市 場(chǎng)，根據(jù)不同市場(chǎng)特點(diǎn)優(yōu)化網(wǎng)格管理。 p網(wǎng)格劃分的類型需考慮一定區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)規(guī)模、客戶特征、資源匹配（如人員）、管理幅度等因素， 原則為： 縣分公眾客戶市場(chǎng)以物理網(wǎng)格為主，一般不再劃分專業(yè)網(wǎng)格； 西安城區(qū)公眾市場(chǎng)規(guī)模較大，以專業(yè)網(wǎng)格為主，實(shí)施“專業(yè)+綜合”的網(wǎng)格管理模式； 其

29、它九地市城區(qū)公眾市場(chǎng)以物理網(wǎng)格為主，在部分客戶、區(qū)域市場(chǎng)特征較明顯的市場(chǎng)，可在與省公 司協(xié)商，在省公司批復(fù)的情況下劃分專業(yè)網(wǎng)格。 2-2 根據(jù)網(wǎng)格管理要素，開(kāi)展城區(qū)網(wǎng)格優(yōu)化 公 眾 客 戶 經(jīng) 理 公 眾 渠 道 經(jīng) 理 營(yíng) 業(yè) 廳 經(jīng) 理 營(yíng) 業(yè) 員 城區(qū)、縣分網(wǎng)格 經(jīng)理 銷售總監(jiān)市場(chǎng)總監(jiān) 網(wǎng) 格 稽 核 與 考 核 崗 營(yíng) 銷 策 劃 崗 經(jīng) 營(yíng) 計(jì) 劃 分 析 崗 市場(chǎng)銷售部 渠 道 管 理 崗 傭 金 管 理 崗 網(wǎng) 格 支 撐 崗 2-3 強(qiáng)化市場(chǎng)總監(jiān)與銷售總監(jiān)的職責(zé) pagepage1919 崗位崗位職責(zé)職責(zé) 市場(chǎng)總監(jiān) 承接上級(jí)市場(chǎng)銷售工作； 負(fù)責(zé)產(chǎn)品管理、品牌宣傳管理； 負(fù)責(zé)全市

30、網(wǎng)格預(yù)算管理、績(jī)效考核、 營(yíng)銷策劃、經(jīng)營(yíng)分析等工作； 負(fù)責(zé)營(yíng)銷資源管理。 銷售總監(jiān) 承接上級(jí)市場(chǎng)銷售工作； 負(fù)責(zé)全市網(wǎng)格銷售組織、渠道管理、 傭金管理； 負(fù)責(zé)網(wǎng)格與后端支撐的總體協(xié)調(diào)； 負(fù)責(zé)網(wǎng)格銷售支撐管理。 品 牌 宣 傳 與 管 理 崗 終 端 管 理 崗 客 戶 洞 察 崗 市場(chǎng)銷售部組織管理架構(gòu)市場(chǎng)銷售部組織管理架構(gòu)市場(chǎng)總監(jiān)與銷售總監(jiān)的職責(zé)市場(chǎng)總監(jiān)與銷售總監(jiān)的職責(zé) 崗位名稱崗位名稱職責(zé)職責(zé)編制建議（不少于）編制建議（不少于） 營(yíng)銷策劃崗 承接省分進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)策劃，負(fù)責(zé)將營(yíng)銷策劃細(xì)化到網(wǎng)格，并針對(duì)網(wǎng)格 策劃針對(duì)性促銷方案 3人（3g、2g、固網(wǎng)等 分專業(yè)） 經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與分析崗承接省分預(yù)算、

31、營(yíng)業(yè)費(fèi)用及經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析，負(fù)責(zé)網(wǎng)格具體運(yùn)行分析1人 渠道管理崗負(fù)責(zé)渠道標(biāo)準(zhǔn)制定，負(fù)責(zé)指導(dǎo)網(wǎng)格社會(huì)渠道的管理，負(fù)責(zé)自有廳建設(shè)2人（自有廳、社會(huì)渠道） 網(wǎng)格稽核與考核崗負(fù)責(zé)網(wǎng)格用戶稽核、網(wǎng)格與網(wǎng)格人員評(píng)價(jià)考核等工作1人 客戶洞察崗 進(jìn)行全市客戶行為分析、客戶分群、客戶生命周期管理，負(fù)責(zé)具體網(wǎng)格 客戶分群管理。 1人 品牌宣傳與管理崗承接省分宣傳落地、品牌宣傳規(guī)劃與實(shí)施，宣傳費(fèi)用結(jié)算與統(tǒng)籌1人 終端管理崗終端策略研究，終端采購(gòu)和管理1人 號(hào)碼資源管理崗g網(wǎng)、固網(wǎng)號(hào)碼資源、卡資源、線路資源管理1人 網(wǎng)格支撐崗 負(fù)責(zé)全市網(wǎng)格系統(tǒng)管理、銷量統(tǒng)計(jì)、對(duì)網(wǎng)格的數(shù)據(jù)支撐，負(fù)責(zé)城區(qū)網(wǎng)格 物料領(lǐng)取發(fā)放、資料錄入等。（物

32、料支撐、系統(tǒng)支撐及網(wǎng)格銷售統(tǒng)計(jì)） 2人 運(yùn)營(yíng)質(zhì)量管理崗贈(zèng)費(fèi)、欠費(fèi)分析以及用戶質(zhì)量管理1人 傭金管理崗負(fù)責(zé)傭金標(biāo)準(zhǔn)、傭金核算管理工作。1人 增值業(yè)務(wù)推廣崗負(fù)責(zé)gprs、手機(jī)電視、手機(jī)報(bào)等增值業(yè)務(wù)的推廣與管理1人 合計(jì)16人 2-3 強(qiáng)化地市分公司市場(chǎng)銷售部崗位設(shè)置與人員編制 p縣分網(wǎng)格化三級(jí)營(yíng)銷體系建立后，市公司需增強(qiáng)市場(chǎng)銷售部重點(diǎn)崗位（紅色字體）崗位設(shè)置和人員編制，縣分網(wǎng)格化三級(jí)營(yíng)銷體系建立后，市公司需增強(qiáng)市場(chǎng)銷售部重點(diǎn)崗位（紅色字體）崗位設(shè)置和人員編制， 以強(qiáng)化對(duì)全市網(wǎng)格的直接市場(chǎng)銷售管理。以強(qiáng)化對(duì)全市網(wǎng)格的直接市場(chǎng)銷售管理。 pagepage2020 注：規(guī)模較小地市可根據(jù)人員情況實(shí)施兼崗

33、。注：規(guī)模較小地市可根據(jù)人員情況實(shí)施兼崗。 目錄 一、網(wǎng)格化管理的定義與關(guān)鍵要素一、網(wǎng)格化管理的定義與關(guān)鍵要素 二、網(wǎng)格管理落地工作的主要內(nèi)容二、網(wǎng)格管理落地工作的主要內(nèi)容 三、營(yíng)銷一線人員薪酬體系與考核激勵(lì)指導(dǎo)意見(jiàn)三、營(yíng)銷一線人員薪酬體系與考核激勵(lì)指導(dǎo)意見(jiàn) 四、工作計(jì)劃與時(shí)間安排四、工作計(jì)劃與時(shí)間安排 3-1 全省統(tǒng)一營(yíng)銷一線人員薪酬體系與考核激勵(lì)的目的與意義 1 1、實(shí)現(xiàn)一線、實(shí)現(xiàn)一線 考核激勵(lì)的統(tǒng)考核激勵(lì)的統(tǒng) 一性、科學(xué)性、一性、科學(xué)性、 規(guī)范性規(guī)范性 2 2、強(qiáng)化營(yíng)銷一、強(qiáng)化營(yíng)銷一 線人員薪酬待遇線人員薪酬待遇 的公平性和競(jìng)爭(zhēng)的公平性和競(jìng)爭(zhēng) 性性 3 3、去、去“傭傭 金化金化”，調(diào)，

34、調(diào) 整激勵(lì)導(dǎo)向，整激勵(lì)導(dǎo)向， 增強(qiáng)員工歸增強(qiáng)員工歸 屬感屬感 建立全省統(tǒng)一的營(yíng)銷 一線人員薪酬體系與 考核激勵(lì)模式，科學(xué) 指導(dǎo)地市開(kāi)展一線員 工的考核激勵(lì)工作， 實(shí)現(xiàn)一線考核激勵(lì)的 統(tǒng)一性、科學(xué)性和規(guī) 范性。 將一線人員全部納入22級(jí)職 級(jí)體系，實(shí)現(xiàn)不同性質(zhì)員工的 同崗?fù)?；并在崗位職?jí)待遇 上實(shí)現(xiàn)提升，保證公平性和競(jìng) 爭(zhēng)性。 取消以往以聯(lián)產(chǎn)激勵(lì)、單 件計(jì)量等發(fā)展傭金發(fā)放工 資的模式，轉(zhuǎn)變?yōu)榘l(fā)放績(jī) 效工資的方式，以增強(qiáng)員 工的企業(yè)歸屬感。同時(shí)以 收入、質(zhì)量、發(fā)展等整體 業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向進(jìn)行考核，在 提升發(fā)展速度同時(shí)兼顧發(fā) 展的質(zhì)量。 pagepage2222 pagepage2323 1.1. 統(tǒng)一

35、職位體系，納入統(tǒng)一職位體系，納入2222級(jí)職業(yè)通道；級(jí)職業(yè)通道； 2.2. 實(shí)行全省統(tǒng)一的社會(huì)保險(xiǎn)福利；實(shí)行全省統(tǒng)一的社會(huì)保險(xiǎn)福利； 3.3. 統(tǒng)一全省一線薪酬結(jié)構(gòu)；統(tǒng)一全省一線薪酬結(jié)構(gòu)； 4.4. 完善員工入職與退出機(jī)制，保持隊(duì)伍的穩(wěn)定與活力；完善員工入職與退出機(jī)制，保持隊(duì)伍的穩(wěn)定與活力； 5.5. 規(guī)范以規(guī)范以5 5率為導(dǎo)向的業(yè)績(jī)考核體系；率為導(dǎo)向的業(yè)績(jī)考核體系； 6.6. 配套完善非現(xiàn)金激勵(lì)，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)。配套完善非現(xiàn)金激勵(lì)，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)。 營(yíng)銷一線的薪酬體系與考核激勵(lì)為系統(tǒng)性工程，主要包括六個(gè)方面： 3-2 統(tǒng)一營(yíng)銷一線人員薪酬體系與考核激勵(lì)的主要內(nèi)容 pagepage2424 3-3

36、-1 統(tǒng)一營(yíng)銷一線崗位的職位體系 現(xiàn)狀：現(xiàn)狀： 主要問(wèn)題：主要問(wèn)題： 1 1、部分地市沒(méi)有將所有員工納入、部分地市沒(méi)有將所有員工納入2222級(jí)體系管理；級(jí)體系管理； 2 2、已納入統(tǒng)一職級(jí)體系的地市標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，部分相同崗位職級(jí)相差較大。、已納入統(tǒng)一職級(jí)體系的地市標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，部分相同崗位職級(jí)相差較大。 pagepage2525 現(xiàn)狀：現(xiàn)狀： 3-3-1 統(tǒng)一營(yíng)銷一線崗位的職位體系 pagepage2626 人工成本的支撐和保障人工成本的支撐和保障 20112011年實(shí)施全口徑人工成本總額管理年實(shí)施全口徑人工成本總額管理 通過(guò)營(yíng)銷一線員工激勵(lì)工作的有效實(shí)施，促進(jìn)公司業(yè)務(wù)發(fā)展，提高公司效益，進(jìn)一步改

37、通過(guò)營(yíng)銷一線員工激勵(lì)工作的有效實(shí)施，促進(jìn)公司業(yè)務(wù)發(fā)展，提高公司效益，進(jìn)一步改 善員工待遇。善員工待遇。 p 分公司人工成本=分公司人工成本基數(shù)+分公司人工成本增量分公司人工成本增量+其他調(diào)整額 p 分公司人工成本增量分公司人工成本增量=收入增量收入增量人工成本含量利潤(rùn)預(yù)算完成率 公司業(yè)務(wù)連年快速穩(wěn)定發(fā)展，利潤(rùn)指標(biāo)不斷提升，為做好營(yíng)銷一線激勵(lì)工作提供了有力的人力 成本的支持和保障。為創(chuàng)新分配激勵(lì)機(jī)制，激發(fā)分公司經(jīng)營(yíng)活力，按照集團(tuán)公司和省公司年中工 作會(huì)議的有關(guān)要求，建立基于本地網(wǎng)的，統(tǒng)一、公允、透明的分配機(jī)制，使人工成本資源有效滲 透到市場(chǎng)前端及一線，促進(jìn)本地網(wǎng)及公司整體業(yè)務(wù)快速發(fā)展。 3-3-

38、1 統(tǒng)一營(yíng)銷一線崗位的職位體系 pagepage2727 3-3-1 營(yíng)銷一線崗位職級(jí)基準(zhǔn) 編號(hào)編號(hào)崗位名稱崗位名稱基準(zhǔn)崗位職級(jí)基準(zhǔn)崗位職級(jí)職級(jí)帶寬職級(jí)帶寬崗位職級(jí)區(qū)間崗位職級(jí)區(qū)間 1 1 網(wǎng)格經(jīng)理（網(wǎng)格經(jīng)理（i i類）類）11113 310-1210-12 網(wǎng)格經(jīng)理（網(wǎng)格經(jīng)理（ii ii類）類）8 83 37-97-9 2 2 營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理（營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理（i i類）類）8 83 37-97-9 營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理（營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理（ii ii類）類）5 53 34-64-6 3 3 公眾渠道經(jīng)理（公眾渠道經(jīng)理（i i類）類）7 73 36-86-8 公眾渠道經(jīng)理（公眾渠道經(jīng)理（ii ii類）類）4 43 33

39、-53-5 4 4 公眾客戶經(jīng)理（公眾客戶經(jīng)理（i i類）類）6 63 35-75-7 公眾客戶經(jīng)理（公眾客戶經(jīng)理（ii ii類）類）3 33 32-42-4 5 5 營(yíng)業(yè)員（星級(jí)）營(yíng)業(yè)員（星級(jí)）5 53 34-64-6 營(yíng)業(yè)員營(yíng)業(yè)員3 33 32-42-4 6 6行業(yè)經(jīng)理行業(yè)經(jīng)理9 93 38-108-10 7 7 集團(tuán)客戶經(jīng)理（集團(tuán)客戶經(jīng)理（i i類）類）7 73 36-86-8 集團(tuán)客戶經(jīng)理（集團(tuán)客戶經(jīng)理（ii ii類）類）4 43 33-53-5 p直接面向客戶銷售的營(yíng)銷一線包含以下7個(gè)崗位，具體崗位職級(jí)基準(zhǔn)如下： 注：各地分公司應(yīng)加快電話營(yíng)銷的規(guī)范化商業(yè)外包的步伐，不再明確電話營(yíng)銷崗

40、的職級(jí)。 pagepage2828 p市分公司營(yíng)銷一線人員均需按套級(jí)原則統(tǒng)一套入22級(jí)職位體系； p網(wǎng)格經(jīng)理、營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理、公眾渠道經(jīng)理、公眾客戶經(jīng)理、集團(tuán)客戶經(jīng)理崗位類別按以下要求確定： 1 1、網(wǎng)格經(jīng)理的崗位分類按網(wǎng)格收、網(wǎng)格經(jīng)理的崗位分類按網(wǎng)格收 入規(guī)模確定入規(guī)模確定 網(wǎng)格經(jīng)理 （i類） 網(wǎng)格年收入500萬(wàn)及以 上 網(wǎng)格經(jīng)理 （ii類） 網(wǎng)格年收入500萬(wàn)以下 3-3-1 營(yíng)銷一線崗位套級(jí)要求 2 2、營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理的崗位分類按營(yíng)業(yè)廳類型確定：、營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理的崗位分類按營(yíng)業(yè)廳類型確定： 營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理（i類）營(yíng)業(yè)廳類型為：品牌廳、旗艦廳。 營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理（ii類） 營(yíng)業(yè)廳類型為：標(biāo)準(zhǔn)廳、小型廳。 3 3

41、、公眾渠道經(jīng)理、公眾客戶經(jīng)理、集團(tuán)客戶經(jīng)理崗位分類根據(jù)業(yè)務(wù)收入規(guī)模、崗位職級(jí)分、公眾渠道經(jīng)理、公眾客戶經(jīng)理、集團(tuán)客戶經(jīng)理崗位分類根據(jù)業(yè)務(wù)收入規(guī)模、崗位職級(jí)分 布科學(xué)性合理確定工類崗位占比上限：布科學(xué)性合理確定工類崗位占比上限： 公眾渠道經(jīng)理（i類）占比上限：西安15%，九地市10%； 公眾客戶經(jīng)理（i類）占比上限：西安35%，九地市20%； 集團(tuán)客戶經(jīng)理（i類）占比上限：西安20%，九地市10%； 3-3-1 營(yíng)銷一線人員職級(jí)套改原則 pagepage2929 原則：原則： p就近就高的原則：就近就高的原則：營(yíng)銷一線人員未納入22級(jí)體系的分公司，在開(kāi)展?fàn)I銷一線人員職級(jí)套改工 作時(shí)，按照就近就高

42、原則進(jìn)行套入，套改前工資低于確定崗位職級(jí)帶寬下限的，套入崗位職級(jí) 帶寬下限；套改前工資在崗位職級(jí)帶寬內(nèi)的，就近就高套入相應(yīng)崗位職級(jí)內(nèi)。 p快升緩降的原則：快升緩降的原則：營(yíng)銷一線人員已實(shí)施22級(jí)體系的分公司，職級(jí)套改在確定崗位職級(jí)帶寬內(nèi)， 原則上不再調(diào)整職級(jí)。對(duì)于職級(jí)套改中存在實(shí)際職級(jí)在確定職級(jí)帶寬外的員工，按照快升緩降 原則職級(jí)逐步優(yōu)化調(diào)整至帶寬內(nèi)，但績(jī)效工資可應(yīng)先于崗位工資一次調(diào)整到位。其中，職級(jí)低 于崗位職級(jí)帶寬下限的，崗位工資根據(jù)考核情況以較快速度逐級(jí)晉升至帶寬下限；職級(jí)高于崗 位職級(jí)帶寬下限的，可根據(jù)考核情況不降或逐級(jí)緩降。 3-3-1 營(yíng)銷一線人員職級(jí)套改執(zhí)行步驟 pagepage

43、3030 科學(xué)定編科學(xué)定編合理設(shè)崗合理設(shè)崗人崗匹配人崗匹配 1 1 2 2 3 3 各市分公司按照關(guān)于下發(fā)“聚 焦一線，經(jīng)營(yíng)管理上收、資源支 撐下沉”中六項(xiàng)重點(diǎn)工作具體指 導(dǎo)意見(jiàn)的通知（陜西聯(lián)通電字 201137號(hào)）中關(guān)于崗位定編要 求與方法，科學(xué)確定營(yíng)銷一線人 員的編制，原則上營(yíng)銷一線人員 編制不低于人員總量的40%。 原則上營(yíng)銷一線4崗以上人員編 制占比要多于后臺(tái)支撐崗位人員 編制，鼓勵(lì)人員向一線流動(dòng)。 各市分公司要合理設(shè)定營(yíng)銷一線 各崗位的人員編制數(shù)，崗位職級(jí) 參照營(yíng)銷一線崗位職級(jí)基準(zhǔn)表確 定； 設(shè)置一線人員套入22級(jí)職位體系 “門(mén)檻”，明確一線各崗位的基 本的任職資格條件，包括學(xué)歷、

44、資歷、年齡、業(yè)績(jī)等，具體由分 公司結(jié)合本單位實(shí)際確定。 明確崗位后，各市分公司在符合 任職資格人選中采取平移、雙選、 競(jìng)聘等方式實(shí)施人崗匹配工作， 原則上要淘汰至少5%的不合格 人員； 關(guān)鍵或空缺崗位建議采取競(jìng)聘方 式，鼓勵(lì)有能力的員工向營(yíng)銷一 線流動(dòng)； 未匹配崗位的營(yíng)銷一線人員，進(jìn) 行待崗和再培訓(xùn)，按員工退出機(jī) 制有關(guān)制度執(zhí)行。 執(zhí)行步驟：執(zhí)行步驟： pagepage3131 3-3-2 統(tǒng)一全省社會(huì)保險(xiǎn) 各市分公司社會(huì)保險(xiǎn)繳納欠繳情況各市分公司社會(huì)保險(xiǎn)繳納欠繳情況 項(xiàng)目項(xiàng)目 五險(xiǎn)合計(jì)五險(xiǎn)合計(jì)養(yǎng)老養(yǎng)老失業(yè)失業(yè)醫(yī)療醫(yī)療工傷工傷生育生育 月增加月增加年增加年增加月增加月增加年增加年增加月增加月增

45、加年增加年增加月增加月增加年增加年增加月增加月增加年增加年增加月增加月增加年增加年增加 西安西安0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 咸陽(yáng)咸陽(yáng)6.6 79.3 4.0 47.6 0.3 3.8 1.9 22.4 0.2 2.0 0.3 3.4 渭南渭南3.2 38.6 2.2 26.4 0.2 2.4 0.7 8.4 0.1 1.0 0.0 0.5 寶雞寶雞4.4 52.7 3.0 36.1 0.3 3.7 1.0 11.8 0.0 0.0 0.1 1.1 漢中漢中5.9 70.7 0.0 0.0 0.0 0.0 5.4 65.2 0.

46、0 0.0 0.5 5.4 延安延安48.0 576.4 18.1 217.1 6.7 80.3 18.7 224.4 1.9 22.4 2.7 32.2 榆林榆林15.7 188.4 7.0 84.0 6.3 75.6 2.0 24.0 0.0 0.0 0.4 4.8 商洛商洛10.9 130.5 7.4 89.2 0.6 7.6 2.6 31.3 0.1 0.9 0.1 1.4 安康安康7.8 93.8 3.8 46.1 2.0 24.5 1.5 18.2 0.2 1.8 0.3 3.0 銅川銅川0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 合計(jì)合計(jì)102.5 1230.3 45

47、.5 546.6 16.5 197.9 33.8 405.8 2.3 28.2 4.3 51.8 20112011年年8 8月統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)月統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 單位：萬(wàn)元單位：萬(wàn)元 pagepage3232 3-3-2 統(tǒng)一全省社會(huì)保險(xiǎn) 全省除延安外九地市分公司在開(kāi)展一線激勵(lì)、統(tǒng)一納入22級(jí)職位薪酬體系的同時(shí)，同 步開(kāi)展社會(huì)保險(xiǎn)的統(tǒng)一繳納工作。 延安分公司在規(guī)范用工的基礎(chǔ)上，設(shè)置過(guò)渡期，全部從業(yè)人員五項(xiàng)社會(huì)保險(xiǎn)的統(tǒng)一繳 納工作延緩至2012年開(kāi)展。 社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)用的增加屬于人工成本中的剛性增加，不占全口徑人工成本的增加額，但 對(duì)分公司利潤(rùn)指標(biāo)會(huì)有影響。保險(xiǎn)費(fèi)用增加數(shù)額較大的分公司應(yīng)通過(guò)加快業(yè)務(wù)發(fā)展、 優(yōu)化人員

48、結(jié)構(gòu)等措施提升利潤(rùn)指標(biāo)。 pagepage3333 3-3-3 統(tǒng)一營(yíng)銷一線人員薪酬結(jié)構(gòu)及考核激勵(lì)模式 員工薪酬構(gòu)成員工薪酬構(gòu)成 固定部分：注重內(nèi)部公平性和 基本生活保障性 浮動(dòng)部分：注重成本可控性和 激勵(lì)性 其它：注重普惠性和一致性 崗位工資：崗位工資：崗位工資是為員工承擔(dān)崗位職責(zé)所支付 的薪酬，是員工崗位價(jià)值的體現(xiàn) 績(jī)效工資：績(jī)效工資：績(jī)效工資是與公司效益情況和員工工作 業(yè)績(jī)掛鉤,在實(shí)施績(jī)效考核的基礎(chǔ)上發(fā)放的工資項(xiàng)目 增量銷售獎(jiǎng)金：增量銷售獎(jiǎng)金：根據(jù)工作目標(biāo)任務(wù)外銷售增額、銷 售增量等提取一定比例或數(shù)量的提成。鼓勵(lì)個(gè)人在 完成任務(wù)目標(biāo)的基礎(chǔ)上持續(xù)提升業(yè)績(jī) 各類補(bǔ)貼：各類補(bǔ)貼：地市根據(jù)人工成

49、本總量確定，應(yīng)做到惠 及所有員工并且標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一 崗位工資崗位工資績(jī)效工資績(jī)效工資綜合補(bǔ)貼綜合補(bǔ)貼銷售獎(jiǎng)金銷售獎(jiǎng)金 績(jī)效工資基數(shù)績(jī)效工資基數(shù) 同崗?fù)晖瑣復(fù)?體現(xiàn)價(jià)值體現(xiàn)價(jià)值 按勞分配按勞分配 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 增產(chǎn)創(chuàng)收增產(chǎn)創(chuàng)收 持續(xù)發(fā)展持續(xù)發(fā)展 以人為本以人為本 普惠關(guān)懷普惠關(guān)懷 績(jī)效工資系數(shù)績(jī)效工資系數(shù)考核評(píng)價(jià)得分考核評(píng)價(jià)得分 個(gè)人業(yè)績(jī)表現(xiàn)個(gè)人業(yè)績(jī)表現(xiàn)個(gè)人日常表現(xiàn)個(gè)人日常表現(xiàn) 薪酬構(gòu)成薪酬構(gòu)成 = = = = 體現(xiàn)激勵(lì)權(quán)限下沉體現(xiàn)激勵(lì)權(quán)限下沉 個(gè)人業(yè)績(jī)考核個(gè)人業(yè)績(jī)考核根據(jù)上級(jí)評(píng)價(jià)根據(jù)上級(jí)評(píng)價(jià)取值區(qū)間：取值區(qū)間：1-1.3 pagepage3434 網(wǎng)格（或營(yíng)業(yè)網(wǎng)格（或營(yíng)業(yè) 廳）廳）5 5率評(píng)

50、價(jià)率評(píng)價(jià) 與團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)掛鉤與團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)掛鉤 以同職級(jí)崗位以同職級(jí)崗位a檔檔 為基準(zhǔn)為基準(zhǔn) 由崗位職級(jí)對(duì)應(yīng)由崗位職級(jí)對(duì)應(yīng) 崗位工資=崗位工資基數(shù)崗位工資系數(shù)地區(qū)系數(shù) 。地區(qū)系數(shù)由分公司根據(jù)人工成本總額在省分公司 規(guī)定上限范圍內(nèi)確定，全部從業(yè)人員地區(qū)系數(shù)統(tǒng)一。 各市分公司統(tǒng)一綜合補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)或根據(jù)員工崗位職級(jí)、工作屬性確定綜合補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)，但不能按身份區(qū)隔綜 合補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)。 3-3-3 統(tǒng)一營(yíng)銷一線人員薪酬結(jié)構(gòu)及考核激勵(lì)模式 需求需求招募招募培訓(xùn)培訓(xùn)試用試用聘用聘用套級(jí)套級(jí) 基層一線向人 力資源部門(mén)提 出人員需求； 人力部門(mén)積極 響應(yīng)和滿足市 場(chǎng)前端人員需 求 地市人力部門(mén) 按照公司用工 管理權(quán)限招募 人員，招

51、募結(jié) 果向省公司報(bào) 批或報(bào)備 人力資源部門(mén) 統(tǒng)一組織對(duì)新 入職人員開(kāi)展 崗前培訓(xùn)和崗 位技能培訓(xùn) 基層單元制定 崗位試用目標(biāo) 計(jì)劃，負(fù)責(zé)試 用期間的業(yè)務(wù) 指導(dǎo)； 試用期不少于 三個(gè)月 基層單位對(duì)入 職員工進(jìn)行試 用總結(jié)，并由 人力資源部考 評(píng)通過(guò)后方可 聘用 確認(rèn)聘用后， 根據(jù)人員屬性 由派遣公司或 外包公司簽訂 勞動(dòng)合同 人員聘用并簽 訂合同后，根 據(jù)人員的具體 工作崗位，納 入22級(jí)體系 開(kāi)始按照公司 績(jī)效考核要求 對(duì)人員進(jìn)行考 評(píng) 3-3-4 完善一線員工入職與退出機(jī)制，保持隊(duì)伍的穩(wěn)定與活力 pagepage3535 p完善一線員工的入職流程，確保人員素質(zhì)： 3-3-4 完善一線員工入職

52、與退出機(jī)制，保持隊(duì)伍的穩(wěn)定與活力 pagepage3636 待崗待崗培訓(xùn)培訓(xùn)重新上崗重新上崗 待崗人員與公司 簽訂待崗協(xié)議， 明確雙方責(zé)任、 權(quán)利和義務(wù) 待崗期內(nèi)發(fā)放基 本工資（不低于 當(dāng)?shù)刈畹蜕钯M(fèi)， 由分公司自定）， 保證員工的生活 待崗協(xié)議期限最 長(zhǎng)不超過(guò)半年， 并且不超過(guò)勞動(dòng) 合同的期限 為待崗人員 提供培訓(xùn)學(xué) 習(xí)和重新上 崗服務(wù) 人力資源部門(mén)根 據(jù)崗位需要定期 或不定期發(fā)布需 求信息 待崗人員可通過(guò) 雙向選擇重新上 崗 試崗不合格試崗不合格 試崗試崗 簽訂崗位簽訂崗位 聘用協(xié)議聘用協(xié)議 試崗期3個(gè)月， 最長(zhǎng)不超過(guò)6 個(gè)月 試崗期滿，經(jīng)試 用部門(mén)考核合格， 簽訂崗位聘用協(xié) 議書(shū) 變更勞

53、動(dòng)合同的 相關(guān)內(nèi)容，其工 資歷待遇按易崗 易薪的規(guī)定處理 不合格不合格 員工員工 未匹配崗位的 人員 連續(xù)三個(gè)月月 度業(yè)績(jī)考核成 績(jī)不合格的人 員 工作有嚴(yán)重失 誤或因管理、 服務(wù)、質(zhì)量等 問(wèn)題受到申告， 經(jīng)查實(shí)情節(jié)嚴(yán) 重的人員 嚴(yán)重違反企業(yè) 規(guī)章制度的人 員 當(dāng)試崗不合格，且待崗和試崗當(dāng)試崗不合格，且待崗和試崗 時(shí)間共超過(guò)半年時(shí)，應(yīng)及時(shí)退時(shí)間共超過(guò)半年時(shí)，應(yīng)及時(shí)退 出，建議每半年退出的一線員出，建議每半年退出的一線員 工占一線總員工的工占一線總員工的5%-10%5%-10%。 p 建立完善退出機(jī)制： pagepage3737 p“5 5率率”指標(biāo)主要內(nèi)容：指標(biāo)主要內(nèi)容： 5率 收入完 成率

54、用戶完 成率 投入產(chǎn) 出率 用戶流 失率 欠費(fèi)率 評(píng)價(jià)用戶發(fā)展 的任務(wù)完成情 況 評(píng)價(jià)網(wǎng)格業(yè)務(wù)收 入預(yù)算完成情況 評(píng)價(jià)網(wǎng)格用戶的 離網(wǎng)和保有情況 以網(wǎng)格成本占收比來(lái) 衡量網(wǎng)格的投入產(chǎn)出 效率及成本使用效率 根據(jù)網(wǎng)格欠費(fèi)、 壞賬，評(píng)價(jià)網(wǎng)格 用戶質(zhì)量。 3-3-5 規(guī)范以5率為導(dǎo)向的考核辦法 pagepage3838 p 根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)于網(wǎng)格考核評(píng)價(jià)先期的抓主要指標(biāo)、可量化、系統(tǒng)可實(shí)現(xiàn)抓主要指標(biāo)、可量化、系統(tǒng)可實(shí)現(xiàn)的指導(dǎo)思想，“5率”指標(biāo)的 具體解釋如下： 評(píng)價(jià)指標(biāo)評(píng)價(jià)指標(biāo)指標(biāo)定義及賦值方法指標(biāo)定義及賦值方法備注備注 收入完成率收入完成率收入預(yù)算完成率=實(shí)際通服（出賬）收入/收入預(yù)算1、網(wǎng)格考核使

55、用通服收入口徑，除網(wǎng)格外的營(yíng) 業(yè)廳、直銷經(jīng)理、渠道經(jīng)理的收入指標(biāo)為出賬收 入口徑。 2、開(kāi)展網(wǎng)格或人員成本投入評(píng)價(jià)時(shí)，必須為評(píng) 價(jià)對(duì)象直接發(fā)生的成本費(fèi)用。必須納入考核評(píng)價(jià) 的成本有3項(xiàng)，分別為渠道拓展服務(wù)費(fèi)、渠道支 撐費(fèi)和全口徑人工成本?？蓴U(kuò)充的成本有4項(xiàng)， 為廣告宣傳費(fèi)、房租費(fèi)、水電費(fèi)和客戶維系費(fèi)。 3、移動(dòng)業(yè)務(wù)流失用戶定義：上月計(jì)費(fèi)時(shí)長(zhǎng)大于 零，本月未出帳；或上月計(jì)費(fèi)時(shí)長(zhǎng)大于零，本月 計(jì)費(fèi)時(shí)長(zhǎng)=0；或報(bào)退網(wǎng)用戶（取自經(jīng)分系統(tǒng)流失 專題的定義）。 用戶完成率用戶完成率 3g用戶發(fā)展任務(wù)完成率=實(shí)際發(fā)展用戶數(shù)/目標(biāo)值 2g用戶發(fā)展任務(wù)完成率=實(shí)際發(fā)展用戶數(shù)/目標(biāo)值 寬帶用戶發(fā)展任務(wù)完成率=實(shí)際

56、發(fā)展用戶數(shù)/目標(biāo)值 用戶流失率用戶流失率 3g用戶流失率=3g流失用戶數(shù)/出賬用戶數(shù) 2g用戶流失率=2g流失用戶數(shù)/出賬用戶數(shù) 寬帶用戶流失率=未續(xù)費(fèi)用戶數(shù)/總體寬帶用戶數(shù) 欠費(fèi)率欠費(fèi)率新增逾期欠費(fèi)率 投入產(chǎn)出率投入產(chǎn)出率（3+4）成本/通服（出賬）收入 3-3-5 規(guī)范以5率為導(dǎo)向的考核辦法 pagepage3939 p“5 5率率”指標(biāo)的應(yīng)用方向：指標(biāo)的應(yīng)用方向： 一是用于對(duì)組織、團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)評(píng)價(jià)：經(jīng)營(yíng)評(píng)價(jià)： 二是用于對(duì)崗位、渠道個(gè)體的考核激勵(lì)：考核激勵(lì)： 應(yīng)用一：經(jīng)營(yíng)評(píng)價(jià)應(yīng)用一：經(jīng)營(yíng)評(píng)價(jià)應(yīng)用二：考核激勵(lì)應(yīng)用二：考核激勵(lì) 實(shí)施對(duì)象 網(wǎng)格、營(yíng)業(yè)廳等銷售團(tuán)隊(duì)，同樣也 包括地市、縣分等組織 網(wǎng)格

57、經(jīng)理、客戶經(jīng)理、渠道經(jīng)理等崗 位、渠道個(gè)體 操作周期月度、季度、年度月度 應(yīng)用范圍省級(jí)或市級(jí)應(yīng)用市級(jí)應(yīng)用 操作主體省、市公司市公司 3-3-5 規(guī)范以5率為導(dǎo)向的考核辦法 崗位名稱崗位名稱考核模式考核模式 網(wǎng)格經(jīng)理（兼任 縣分總經(jīng)理） 網(wǎng)格經(jīng)理 行業(yè)經(jīng)理 營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理 公眾渠道經(jīng)理 崗位工資 績(jī)效工資績(jī)效工資考核得分考核得分（80%80%網(wǎng)格網(wǎng)格5 5率業(yè)績(jī)考核率業(yè)績(jī)考核 +20%+20%個(gè)人日常表現(xiàn)）個(gè)人日常表現(xiàn)） 各類補(bǔ)貼 崗位工資 績(jī)效工資績(jī)效工資考核得分考核得分（30%30%網(wǎng)格網(wǎng)格5 5率業(yè)績(jī)考核率業(yè)績(jī)考核 +50%+50%渠道業(yè)績(jī)考核渠道業(yè)績(jī)考核+20%+20%個(gè)人日常表現(xiàn)）個(gè)人日常

58、表現(xiàn)） 渠道超任務(wù)渠道超任務(wù) 銷售獎(jiǎng)勵(lì)銷售獎(jiǎng)勵(lì) 各類補(bǔ)貼 網(wǎng)格超收獎(jiǎng)網(wǎng)格超收獎(jiǎng) 金金 pagepage4040 3-3-5 營(yíng)銷一線不同崗位的考核辦法 崗位工資 績(jī)效工資績(jī)效工資考核得分考核得分（20%20%網(wǎng)格網(wǎng)格5 5率考核率考核 +60%+60%營(yíng)業(yè)廳業(yè)績(jī)考核營(yíng)業(yè)廳業(yè)績(jī)考核+20%+20%個(gè)人日常表現(xiàn)）個(gè)人日常表現(xiàn)） 各類補(bǔ)貼 廳超任務(wù)獎(jiǎng)廳超任務(wù)獎(jiǎng) 金金 崗位工資 績(jī)效工資績(jī)效工資考核得分考核得分（80%80%行業(yè)行業(yè)5 5率考核率考核 +20%+20%個(gè)人日常表現(xiàn)）個(gè)人日常表現(xiàn)） 行業(yè)超收獎(jiǎng)行業(yè)超收獎(jiǎng) 勵(lì)勵(lì) 各類補(bǔ)貼 p 一線關(guān)鍵崗位（網(wǎng)格經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理和公眾渠道經(jīng)理），在

59、全省范圍內(nèi)統(tǒng)一考核激勵(lì)模式， 具體考核辦法如下： 營(yíng)銷一線關(guān)鍵崗位的考核辦法：營(yíng)銷一線關(guān)鍵崗位的考核辦法： 崗位工資 績(jī)效工資績(jī)效工資考核得分考核得分（ 50% 50%全縣經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)考全縣經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)考 核核+30%+30%本人負(fù)責(zé)的網(wǎng)格本人負(fù)責(zé)的網(wǎng)格5 5率業(yè)績(jī)考核率業(yè)績(jī)考核+20%+20%個(gè)人個(gè)人 日常管理考核）日常管理考核） 網(wǎng)格超收獎(jiǎng)網(wǎng)格超收獎(jiǎng) 勵(lì)勵(lì) 各類補(bǔ)貼 41 崗位名稱崗位名稱薪酬構(gòu)成薪酬構(gòu)成 集團(tuán)客戶經(jīng)理 公眾客戶經(jīng)理 營(yíng)業(yè)員 （銷售類） 營(yíng)業(yè)員 （業(yè)務(wù)辦理類） 崗位工資 績(jī)效工資績(jī)效工資 考核得分考核得分（30%30%營(yíng)業(yè)廳營(yíng)業(yè)廳5 5率業(yè)績(jī)率業(yè)績(jī) 考核考核+60%+60%個(gè)人業(yè)績(jī)

60、考核個(gè)人業(yè)績(jī)考核+10%+10%個(gè)人日常表現(xiàn)）個(gè)人日常表現(xiàn)） 廳內(nèi)獎(jiǎng)廳內(nèi)獎(jiǎng)金二金二 次分配次分配 各類補(bǔ)貼 崗位工資 績(jī)效工資績(jī)效工資考核得分考核得分 （ 40% 40%營(yíng)業(yè)廳營(yíng)業(yè)廳5 5率業(yè)績(jī)率業(yè)績(jī) 考核考核+60%+60%個(gè)人日常表現(xiàn)）個(gè)人日常表現(xiàn)） 廳內(nèi)獎(jiǎng)廳內(nèi)獎(jiǎng)金二金二 次分配次分配 各類補(bǔ)貼 pagepage4141 崗位工資 績(jī)效工資績(jī)效工資考核得分考核得分（30%30%網(wǎng)格網(wǎng)格5 5率業(yè)績(jī)考率業(yè)績(jī)考 核核+60%+60%個(gè)人業(yè)績(jī)考核個(gè)人業(yè)績(jī)考核+10%+10%個(gè)人日常表現(xiàn)）個(gè)人日常表現(xiàn)） 各類補(bǔ)貼 個(gè)人超任務(wù)個(gè)人超任務(wù) 的銷售獎(jiǎng)勵(lì)的銷售獎(jiǎng)勵(lì) 崗位工資 績(jī)效工資績(jī)效工資考核得分考核得