促銷策略教學(xué)PPT

1、 p e rs o n a l s e llin g 人 員 推 銷 人 員 促 銷 a d v e rtis in g 廣 告 s a le s p ro m o tio n 營 業(yè) 推 廣 p u b lic re la tio n s 公 共 關(guān) 系 d ire c t m a rk e tin g 直 接 營 銷 非 人 員 促 銷 促 銷 組 合 刺激反應(yīng) 配方成交 誘發(fā)滿足 人員推銷的技巧人員推銷的技巧 人員推銷技巧形式人員推銷技巧形式內(nèi)內(nèi) 容容 探測性推銷探測性推銷 對初次接觸的顧客，根據(jù)對初次接觸的顧客，根據(jù)“刺激刺激反應(yīng)反應(yīng)”的模式，的模式， 與顧客進行滲透性交談，根據(jù)顧客反

2、應(yīng)來調(diào)整談話與顧客進行滲透性交談，根據(jù)顧客反應(yīng)來調(diào)整談話 內(nèi)容，促成購買行為。內(nèi)容，促成購買行為。 創(chuàng)造性推銷創(chuàng)造性推銷 直接將產(chǎn)品的某些特性有效的對顧客進行宣傳，使直接將產(chǎn)品的某些特性有效的對顧客進行宣傳，使 其產(chǎn)生興趣，誘發(fā)潛在需求，促使顧客購買行為發(fā)其產(chǎn)生興趣，誘發(fā)潛在需求，促使顧客購買行為發(fā) 生。生。 針對性推銷針對性推銷 對已掌握潛在的顧客，根據(jù)產(chǎn)品特性進行有目的的對已掌握潛在的顧客，根據(jù)產(chǎn)品特性進行有目的的 推銷，用充分的數(shù)據(jù)和事實宣傳引起顧客的重視，推銷，用充分的數(shù)據(jù)和事實宣傳引起顧客的重視， 促成交易的實現(xiàn)。促成交易的實現(xiàn)。 教育式推銷教育式推銷 對新產(chǎn)品和初次接觸企業(yè)產(chǎn)品的顧

3、客，用培訓(xùn)教育、對新產(chǎn)品和初次接觸企業(yè)產(chǎn)品的顧客，用培訓(xùn)教育、 示范操作等方法向顧客傳授產(chǎn)品知識，使顧客作出示范操作等方法向顧客傳授產(chǎn)品知識，使顧客作出 購買選擇。購買選擇。 人員促銷活動的體系人員促銷活動的體系 建立銷售目標建立銷售目標 制定銷售政策制定銷售政策 制定人員銷售策略制定人員銷售策略 組建銷售隊伍組建銷售隊伍 決定銷售人員規(guī)模決定銷售人員規(guī)模 制定預(yù)算制定預(yù)算 銷售隊伍管理銷售隊伍管理 銷售人員評估銷售人員評估 開拓性 廣告 勸告性 廣告 提醒性 廣告 商品廣告企業(yè)廣告公益廣告 廣告 報 紙 廣 告 雜 志 廣 告 廣 播 廣 告 電 視 廣 告 戶 外 廣 告 網(wǎng) 絡(luò) 廣 告

4、廣 告 優(yōu)點優(yōu)點缺點缺點 報紙報紙靈活，及時，覆蓋面相對大， 信息容量多，形式多樣 保存性差，傳閱的人少，大多只 能針對本地市場； 電視電視全面視聽效果，感染力強， 覆蓋面強，能夠 成本高，瞬時記憶，干擾大，信 息量相對少，針對性較差 雜志雜志目標人群針對性高，可信并 有一定權(quán)威性，保存時間 長，傳閱者多 要提前很久購買，版面無保證 廣播廣播大眾化，成本低，目標人群 針對性相對較高， 信息量小，瞬時記憶，不易引人 注意，效果較差 戶外廣告戶外廣告展示形式靈活多變，有可能 圖文音影并茂，展示時間 長，費用低，競爭少，覆 蓋面廣 觀眾沒有選擇；缺乏新意容易產(chǎn) 生厭倦感；信息量小，接觸率 浪費大。

5、交通廣告交通廣告可移動，競爭少，覆蓋面強， 展示時間長，費用低 缺乏新意容易產(chǎn)生厭倦感。信息 量小，效果較差 店內(nèi)媒體店內(nèi)媒體目標人群針對性強，展示形 式靈活多變，有可能圖文音 影并茂，成本低 覆蓋面小，干擾大 郵件郵件目標人群針對性強，信息容 量多，形式多樣，人情味較 重，競爭少 成本高，不易引人注意，有可能 造成“垃圾郵件” 電子郵件電子郵件目標人群針對性強，信息容 量多，形式多樣，競爭少， 費用低 有可能被認為是“垃圾郵件” 網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)非強迫性，覆蓋面廣，費用 低，形式多變，時間長，目 標人群針對性強 位置有限不容易被注意，干擾大， 創(chuàng)意空間狹窄，而且受眾的真實 情況不容易統(tǒng)計 特點特點 可信度高可信度高具有新聞價值，傳達力強具有新聞價值，傳達力強節(jié)省開支節(jié)省開支 n菲利普菲利普科特勒的科特勒的“pencils” p（publication），出版物 e（event），事件。 n（news），新聞），新聞 c（communication），溝通和聯(lián)絡(luò)），溝通和聯(lián)絡(luò) i（identity me