大眾高爾夫商業(yè)廣告策劃書

1、大眾高爾夫商業(yè)廣告策劃書高爾夫是一款性價(jià)比很高的汽車產(chǎn)品， 與同類產(chǎn)品相比中有著明顯的優(yōu)勢，在歐洲市場有著很好的銷售成績，受到消費(fèi)者的好評。在打入中國市場后，在北京等城市，地區(qū)也有著不俗的業(yè)績，本次策劃是為了開拓更廣闊的銷售市場。 我們選擇了經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的蘇州地區(qū)， 蘇州是外商集中，高級白領(lǐng)云集的地區(qū)之一，有著很大的潛在消費(fèi)群體。由于高爾夫在蘇州市場上還不為人所熟知， 所以， 我們本次策劃的重點(diǎn)就是要將高爾夫打入蘇州市場，策劃的目標(biāo)是占有市場 2% 。一.市場分析隨著中國經(jīng)濟(jì)的增長， 人們生活水平的提高， 中國的汽車消費(fèi)市場也日益火暴起來。 進(jìn)口車的進(jìn)入， 國產(chǎn)車的發(fā)展都使中國的汽車消費(fèi)市場進(jìn)入了

2、一個(gè)新紀(jì)元。但是，綜觀整個(gè)汽車市場，進(jìn)口車價(jià)位的持續(xù)偏高， 國產(chǎn)車的質(zhì)量參差不齊， 人們真正期待的是一輛性價(jià)比高的汽車，高爾夫正是針對消費(fèi)者的這一需求而設(shè)計(jì)生產(chǎn)的。二.企業(yè)與產(chǎn)品簡況一汽 - 大眾汽車有限公司是由中國第一汽車集團(tuán)公司和德國大眾汽車股份公司、奧迪汽車股份公司及德國大眾汽車 （中國 ）投資有限公司合資經(jīng)營的大型轎車生產(chǎn)企業(yè)， 是我國第一個(gè)按經(jīng)濟(jì)規(guī)模起步建設(shè)的現(xiàn)代化轎車工業(yè)基地。公司采用先進(jìn)的技術(shù)和設(shè)備制造捷達(dá)、奧迪、寶來、 高爾夫系列轎車， 現(xiàn)已形成年產(chǎn)超過20 萬輛整車、 27 萬臺發(fā)動機(jī)、 18 萬臺傳動器的生產(chǎn)能力，同時(shí)實(shí)現(xiàn)部分整車、總成、零部件的出口。高爾夫誕生的背景很獨(dú)特

3、：作為一款賀壽禮物，慶祝一汽集團(tuán)50 周年華誕。 高爾夫從內(nèi)到外都堪稱經(jīng)典： 設(shè)計(jì)工作全部都是意大利喬治亞羅設(shè)計(jì)室操刀，在造型上代表著兩廂家庭用。大眾高爾夫自1973年問世以來，累計(jì)產(chǎn)量已達(dá)到 2000 萬輛，每年僅在歐洲就銷售60多萬輛，從而多次榮膺“歐洲最受歡迎的家庭轎車”稱號。高爾夫、借勢大眾在華根基，品牌優(yōu)勢明顯。三 .產(chǎn)品分析1997 年第四代高爾夫重新改進(jìn)，外形流暢動感，粗曠的線條充滿著力量，人們發(fā)現(xiàn)高爾夫不止是時(shí)尚，而成為兩廂轎車的經(jīng)典2002 年 6 月 25 日第 21,517,415 輛高爾夫下線， 超過了甲克蟲的生wjiil產(chǎn)量2003 年 7 月高爾夫進(jìn)入中國，一汽高爾

4、夫“出世”2003 年 7 月中旬一汽高爾夫下線，并上市產(chǎn)品的價(jià)格型號：高爾夫1.65 閥自動舒適型價(jià)格： 17.5萬元左右功能：golf 在全球同級轎車中率先實(shí)現(xiàn)12 年防銹車身標(biāo)準(zhǔn)，全車鍍鋅車體，激光焊接技術(shù)使車身間隙配合精細(xì)，清晰、順滑的線條，使其風(fēng)阻系數(shù)達(dá)到了同級車型的領(lǐng)先水平。外觀、造型：1 .golf 的前臉設(shè)計(jì)延續(xù)大眾風(fēng)格，發(fā)動機(jī)艙蓋扁平、橫條形進(jìn)氣格柵、黑色的防擦條和明顯的大眾車標(biāo)。2 .前燈經(jīng)過了全新設(shè)計(jì)，圓形的大燈、霧燈以及轉(zhuǎn)向燈集合在一個(gè)扁形燈罩內(nèi)，簡約而更顯時(shí)尚。3 .golf 車身側(cè)面的線條比較平滑，與保險(xiǎn)杠防擦條同高的位置布置有黑色的腰線，增加了車身的飽滿感4 .車

5、身與尾部行李艙連接處的線條棱角分明，突出了其硬朗的個(gè)性。尾部與 p0lo 相似， 只是尾燈采用橫向平行布置， 菱形的設(shè)計(jì)與整車風(fēng)格非常吻合。5 .golf 的內(nèi)飾采用雙色設(shè)計(jì)，前方表臺為深色設(shè)計(jì)，其他部位則選用淺色系， 黑白分明的對比可以增加人眼的可視度。 中控臺延續(xù)大眾車系的風(fēng)格， 布局簡潔合理， 向駕駛員一邊傾斜， 各個(gè)按鈕觸手可及，方便駕駛員操控。儀表板上所有儀表指示燈均為現(xiàn)在流行的藍(lán)底紅針，并間或有黃色的報(bào)警燈，醒目同時(shí)又賞心悅目。6 .golf 轉(zhuǎn)向盤為四輻式，可上下、前后 4 方向調(diào)節(jié)，配合駕駛席可上下、前后以及椅背的角度調(diào)節(jié)，駕駛員可以選擇最佳的駕駛姿態(tài)。7 .整個(gè) golf 的

6、車內(nèi)空間要比polo 大一些，可乘坐 5 個(gè)成人，后排座椅還帶有頭枕，可以折疊起來以增加行李艙的空間。8 .abs 、前排雙安全氣囊、可調(diào)節(jié)角度前大燈以及5 座安全帶等都能夠保證 golf 的行駛安全性。9 .golf 還可提供眾多的選裝件，可以滿足廣大消費(fèi)者不同的需求，適用面極其廣泛。.競爭品牌分析1 . 各品牌競爭對手情況 夏利、富康，派力奧，威姿， polo 、高爾夫等目前國產(chǎn)兩廂車大部分為合資品牌， 和三廂轎車相同。 中國的兩廂車都有較堅(jiān)挺的品牌背景，如大眾、雪鐵龍、菲亞特、豐田等，品牌背景為兩廂車的發(fā)展提供了良好的開端。去年的中國年度車型polo 是中國第一輛與世界同步推出的家庭轎車

7、， 吸引了無數(shù)中國年輕一代的目光。 發(fā)展到高爾夫，中國兩廂車生產(chǎn)上了一個(gè)臺階， 2200 萬的銷量和經(jīng)典兩廂車的理念是征服中國市場的殺手锏。 如果說富康使中國消費(fèi)者初步接受了兩廂車的概念， polo 、派力奧、威姿等使兩廂車有了時(shí)尚、休閑的內(nèi)涵。 高爾夫則讓中國消費(fèi)者完全理解并接受兩廂車， 并使兩廂車真正登上中國汽車消費(fèi)的主流舞臺。2 .產(chǎn)品比較(略)系列：高爾夫波羅 (polo)寶來凱越威馳3 .經(jīng)銷商服務(wù)比較a.高爾夫：經(jīng)典轎車，金牌服務(wù)，為了讓客戶達(dá)到“全滿意”，在服 務(wù)上要做到全范圍、全規(guī)范、全方位和全心全意。（ 1 ）家的服務(wù)站點(diǎn)和布局合理的備件庫。（ 2 ）規(guī)范的形象標(biāo)識和iso9

8、001 質(zhì)量體系認(rèn)證。（ 3 ）后服務(wù)核心流程和系統(tǒng)化培訓(xùn)。（ 4 ）統(tǒng)一和備件的原創(chuàng)。（ 5 ）商務(wù)與電子服務(wù)信息系統(tǒng)。（ 6 ） 24 小時(shí)服務(wù)熱線，隨時(shí)與客戶在線溝通。不定期開展季節(jié)性的服務(wù)。7）質(zhì)量擔(dān)保。b.凱越:（ 1 ） .經(jīng)過免費(fèi)的專業(yè)檢測和估價(jià)，補(bǔ)上差價(jià)，舊車換新車。所有的手續(xù) （牌照、貸款、保險(xiǎn)）經(jīng)銷商代辦?。?2 ） .用舊車置換凱越和直接購買一樣，享受完全相同的售后服務(wù)。4.各競爭品牌營銷策略一汽大眾關(guān)于“一個(gè)中心、六個(gè)支撐”，即以客戶為中心，以市場為導(dǎo)向，領(lǐng)先的技術(shù)、國際水平的質(zhì)量、有競爭力的成本、最佳的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、 吸引力的人才環(huán)境和最佳的合作與交流力等六個(gè)為支撐點(diǎn)

9、。上汽大眾在深化實(shí)施“用戶滿意工程”中，提出“賣產(chǎn)品更賣服務(wù)”，并且對“服務(wù)”的外延和內(nèi)涵都有越來越深入的規(guī)定，在經(jīng)銷商中灌輸“第一輛車是銷售出去的，第二、第三輛車是通過良好的服務(wù)實(shí)現(xiàn)銷售的”。上海通用平時(shí)已經(jīng)建立了良好的媒體公關(guān)通路， 凱越下線之后， 媒體上幾乎聽不到關(guān)于它的負(fù)面報(bào)道，至于它的血統(tǒng)問題更無人提及。上海通用在成功避開血統(tǒng)問題之后，反復(fù)在凱越的價(jià)格、配置、性能、外形上做文章，憑著別克品牌的良好口碑，凱越已經(jīng)被塑造成為新一代中級車的典范，引發(fā)市場搶購熱潮也就不奇怪了。5.各競爭品牌市場表現(xiàn)(1) .polo 的市場表現(xiàn)： 自今年 4 月份 1.4 升 polo 正式上市以來，就迅速

10、成為大眾喜歡的車型，每月的銷量都在3000 臺左右， 9 月份1.6 升 polo 正式上市后， polo 的產(chǎn)品系列更加完善。(2) . 威馳的市場表現(xiàn)：作為豐田在中國生產(chǎn)的第一款轎車，天津豐田威馳在國內(nèi)受到了極大的重視， 目前這款車在國內(nèi)的訂單已經(jīng)排到了明年 6 月份以后，廣州的一些經(jīng)銷商訂單則更是排到了明年8 月，受歡迎程度可見一斑。6 .各競爭品牌促銷活動波羅： 上海大眾經(jīng)銷店也開始了促銷行動， 去年加價(jià)銷售炙手可熱的polo 波羅兩廂在飛度、 凱越等車市新貴的擠壓下價(jià)格一路走低， 目前市場上最低售價(jià)已降至11 萬左右元，比5 月份廠家宣布的 12 萬元的定價(jià)低了近1 萬元。高爾夫：此

11、外，高爾夫贈送3000 元車險(xiǎn)、 3000 元內(nèi)飾、 4000 元售后服務(wù)卡；凱越：內(nèi)飾售價(jià)降到 10.18 萬元；寶來： 1.8 系列優(yōu)惠 6000 元到 8000 元不等。威馳：一向價(jià)格堅(jiān)挺的天津豐田的威馳優(yōu)惠幅度為 5000 元，并且大做電視廣告。7 .競爭對手的廣告表現(xiàn)(1). 高爾夫汽車廣告片是由 3 組短片組成：第一組是一位淑女牽著一條雪白的小狗， 淑女打開紅色高爾夫后掀式車門， 小狗靈巧地竄上車，頑皮地趴在后座上，而淑女悠閑自得地走向高爾夫前門它巧妙地將二廂車與后掀式車門、端莊淑女與頑皮小狗“置景”于特定的情景中，營造出假定情景中的真實(shí)。第二條廣告片是一家4 口親情篇一對兒雙胞胎

12、歡蹦亂跳、一個(gè)拿著航模，一個(gè)抱著皮球，跑向父母依偎撒嬌彰顯出”有車的日子真好，有高爾夫的生活更好”，這一內(nèi)涵、尤其是淘氣的雙胞胎利用高爾夫車身作為 “間離” 區(qū)域， 營造出一組平行蒙太奇的視覺沖擊，畫面充溢著親情的情趣化。第三條廣告片我個(gè)人認(rèn)為是品牌導(dǎo)入期最成功的一個(gè)廣告短片， 它在創(chuàng)意上是一個(gè)細(xì)節(jié)化 (戲劇沖突) 的經(jīng)典： 一位衣著得體的白領(lǐng)先生， 瀟灑地用遙控器打開車門， 像個(gè)籃球隊(duì)員似的猛地將公文包從車頂天 窗扔進(jìn)高爾夫！然后躊躇滿志地、忐忑不安，懷著美好憧憬坐在了世 界經(jīng)典車?yán)镉捎谝曈X得限制，在表現(xiàn)高爾夫天窗版（我印象中高爾夫應(yīng)當(dāng)是國產(chǎn)車中首款原裝天窗版兩廂車作者按） 這一 “功效”上

13、，一個(gè)灑脫的投籃動作， 將高爾夫的天窗詮釋得淋漓盡致，同時(shí)蘊(yùn)含的動力性，舒適性、亦凸顯出來用“投籃”暗喻其功力充沛，用“公文包”借喻工作后的如釋重負(fù)，既出乎意料又在情理之中，這一詼諧的創(chuàng)意堪稱汽車廣告電視片中得點(diǎn)睛之作； 高爾夫汽車廣告值得玩味：美女與小狗、“雙棒”與父母，紳士與“投籃”都在品牌導(dǎo)入中活靈活現(xiàn)地引進(jìn)了生活情趣化， 這一訴求點(diǎn)正是世界車的價(jià)值所在。（ 2 ） .別克凱越：凱越是一款基于通用汽車公司全球車平臺專門為中國消費(fèi)者開發(fā)的全新車型，所以凱越是它中國版。 2003 年 4 月 19日上海通用汽車的別克凱越發(fā)布儀式上， 一輛專為中國社會中堅(jiān)力量打造的中級車 “別克凱越” 誕生了

14、。 長達(dá) 50 分鐘的多媒體舞臺劇 飛越夢想，濃縮了近10 年來那一代平凡而努力的中國人的汽車夢，也成為造車人對新一代中國社會中流砥柱表達(dá)的一種禮贊和敬意（ 3 ） .寶來：重金買市場，廣告來煽情。動力是寶來車的特征，一汽首先通過廣告把這一大特點(diǎn)告訴大家， 這也正好吻合寶來的 “駕駛者 之車”的市場定位。所以，廣告高唱“超越瞬間如此美妙”畫面上就 是極富動感的寶來車屁股， 背景也渲染得有動感。 當(dāng)大家已經(jīng)開始接受這款車， 一汽大眾又推出 “咖啡時(shí)光” “郊外時(shí)光” 、 “約會時(shí)光” 、 “雕刻時(shí)光”輪番轟炸，給寶來車主賦予“浪漫和時(shí)尚的色彩”，消費(fèi)者當(dāng)然喜歡。寶來“奔跑，奔跑者之間的語言”，準(zhǔn)

15、確地闡述了寶來的“駕駛者之車”個(gè)性和市場定位。(4) .polo昵稱為大眾小子，他的廣告，可愛小朋友和一輛探頭 探腦的車，加上一句簡單的r u p。1。？就成了經(jīng)典，勾起了無數(shù)中國人的好奇心。2 0 0 2年4月份波羅轎車上市廣告猛增了 3倍以 上，用高額的廣告投放制造市場轟動效應(yīng)。9月份上海大眾為波羅提 速，推出波羅1 . 6 l轎車。為了贏得更多女性消費(fèi)群體的貨幣選票， 不惜重金和網(wǎng)壇美女庫娃和波羅拉上關(guān)系。8.車型一覽(略)五.消費(fèi)者分析10 年前，汽車在中國仍然屬于調(diào)配物資，轎車進(jìn)入家庭更是一個(gè)似乎遙不可及的夢幻。但在時(shí)下的蘇州，私家車卻以每天上牌140 部的速度增長。 四個(gè)輪子淘汰了

16、兩個(gè)輪子， 蘇州市民的生活實(shí)現(xiàn)了大提速。 在對蘇州家庭進(jìn)行的調(diào)查中表示， 有購車愿望的居民占 52 6 ，比一年前調(diào)查時(shí)的比例高44 5 ；沒有購車愿望的比例 40 6，比一年前調(diào)查時(shí)的比例降低26 9 ； 拿不定主意的居民比例 6 8 ，比一年前調(diào)查時(shí)的比例降低17 4 。選擇高爾夫的人群， 代表的不是物資上的最大富有， 代表的是一種時(shí)代精神、一種內(nèi)涵，一種具有挑戰(zhàn)性的時(shí)尚精神和成熟，是一種榮耀和地位的象征。針對商業(yè)成功人士。 訴求重點(diǎn)是商務(wù)應(yīng)用和品位， 這類人接觸的媒體一般為報(bào)紙和電視。針對高級白領(lǐng)和一般的年輕白領(lǐng)。 訴求重點(diǎn)是私用和邁向成功的榮譽(yù)象征，這類人接觸的媒體一般為報(bào)紙、雜志、電

17、視和路牌。針對留蘇工作的海外人士。 訴求重點(diǎn)是實(shí)用性和空間大， 這類人接觸的媒體一般為報(bào)紙、雜志和電視。選擇汽車時(shí)， 品牌知名度、 依賴度及汽車的客戶服務(wù)乃是重要的考慮因素。性價(jià)比及汽車外觀的獨(dú)特性也是消費(fèi)者購買的因素。消費(fèi)者購車動機(jī)分析（略）六.問題點(diǎn)和機(jī)會點(diǎn)分析（ 1 ）問題點(diǎn)a.入世以后，國外汽車進(jìn)入中國市場普遍受到威脅，而且高爾夫在當(dāng)前的蘇州市場上面臨的競爭壓力也很大，如： polo 、別克凱越、寶來等，所以更應(yīng)注意品牌形象的宣傳，搶占市場更大份額。b.高爾夫定價(jià)在14.8-18萬元左右，價(jià)格較高。c.在蘇州還是高爾夫的導(dǎo)入期，要力求在市場上提高知名度，再求銷售量的擴(kuò)張。d. 由于高爾

18、夫的外型穩(wěn)重大方，在造型外觀上不刻意追求時(shí)尚，所以就導(dǎo)致對目標(biāo)受眾群的限制很大，應(yīng)該明確爭取目標(biāo)消費(fèi)群。f. 因?yàn)楦郀柗虻纳a(chǎn)線在國內(nèi)少，許多原配件需要進(jìn)口，所以購車需預(yù)定，等待半年左右，會流失一部分消費(fèi)者。2）機(jī)會點(diǎn)a.外型樸實(shí)無華：高爾夫外型雖然不是時(shí)尚的，相貌不出眾，個(gè)性不張揚(yáng)，踏踏實(shí)實(shí)，但它是一款非常實(shí)用精良的車，是一種成熟、內(nèi)斂以及扎實(shí)的“內(nèi)在美”，是當(dāng)家過日子的好手。b.高爾夫的內(nèi)空間很大，行李箱是國產(chǎn)兩廂車中容積最大的：330/1184l。c.高爾夫車表里如一的質(zhì)量性能和優(yōu)良的材質(zhì)是其價(jià)格略高的原因。一汽 -大眾表示，無論中國汽車市場如何變換，一汽-大眾令人信服的產(chǎn)品質(zhì)量不會變，技術(shù)領(lǐng)先的宗旨不會變，技術(shù)領(lǐng)先的宗旨不會變，對用戶的承諾不會變。e.在黨爭品牌中，圖爾夫耗油量最小，日寸速最局。f.高爾夫車身穩(wěn)重，行駛平