保險公司培訓(xùn)：新人成長營介紹師徒攜手共成長

1、2004.22004.2 1 新人成長營介紹新人成長營介紹-師徒攜手共成長 2004.22004.2 2 目錄目錄 一、前言 二、新人育成現(xiàn)狀分析 三、新人成長營方案介紹 1、 新人班 2、銜接訓(xùn)練 三、各層級工作職責及要求 四、所需資源及要求 2004.22004.2 3 前言前言 健康持續(xù)的人力發(fā)展已成為健康持續(xù)的人力發(fā)展已成為2004年杭州平安營銷管理的重年杭州平安營銷管理的重 中之重。以目前支公司和營業(yè)區(qū)的新人育成現(xiàn)狀無法順利達中之重。以目前支公司和營業(yè)區(qū)的新人育成現(xiàn)狀無法順利達 成成2004年人力發(fā)展的目標，而新人的育成卻是提升新人績效年人力發(fā)展的目標，而新人的育成卻是提升新人績效

2、加強增員信心的核心所在。新人成長營計劃就是分公司加強增員信心的核心所在。新人成長營計劃就是分公司2004 年關(guān)于新人育成的具體執(zhí)行方案。年關(guān)于新人育成的具體執(zhí)行方案。 2004.22004.2 4 目錄目錄 一、前言 二、新人育成現(xiàn)狀分析 三、新人成長營方案介紹 1、 新人班 2、銜接訓(xùn)練 三、各層級工作職責及要求 四、所需資源及要求 2004.22004.2 5 目前的新人育成現(xiàn)狀，難以完成新人轉(zhuǎn)正率提升的目標目前的新人育成現(xiàn)狀，難以完成新人轉(zhuǎn)正率提升的目標 訓(xùn)練職責不清 無專人負責 無制度保證 增員人從新人入司參加新人班開始，就把新人育成 的責任放在崗前培訓(xùn)和銜接訓(xùn)練等職場的訓(xùn)練，而自 身

3、的輔導(dǎo)動作從新人班開始就沒有進行或技能欠缺 新人從參加培訓(xùn)以后，在理念、知識、技能、習(xí)慣等 各方面得不到系統(tǒng)、持續(xù)、有效的訓(xùn)練和輔導(dǎo) 營業(yè)區(qū)非常重視新人參加崗前培訓(xùn)前的工作，而對 參訓(xùn)后的跟進力度例如上崗情況、銜接訓(xùn)練、增員人 的輔導(dǎo)情況追蹤等工作卻無專人負責 營業(yè)區(qū)在新人育成的工作上無明確制度保證，導(dǎo)致 訓(xùn)練無法正常進行 新人對崗前課程內(nèi)容消化不夠，而原銜接訓(xùn)練課程 內(nèi)容因時間連續(xù)性強、操作要求高而無法實施 課程內(nèi)容不實用 2004.22004.2 6 本計劃將制定、執(zhí)行一套完整的訓(xùn)練規(guī)劃、充分整合 公司現(xiàn)有資源，在新人接受培訓(xùn)的同時，增員人和主管也 接受新人輔導(dǎo)方法的訓(xùn)練，從而使增員人和主

4、管從開始就 把握新人的輔導(dǎo)需求對新人實施許多第一次的輔導(dǎo)以及掌 握陪同、二早、一對一輔導(dǎo)等技能，使新人快速提升績效 和技能，更提升了增員人的輔導(dǎo)技能，從而達到共同成長 的目的。 增員人和新人共成長是新人成長的關(guān)鍵增員人和新人共成長是新人成長的關(guān)鍵 2004.22004.2 7 目錄目錄 一、前言 二、新人育成現(xiàn)狀分析 三、新人成長營方案介紹 1、 新人班 2、銜接訓(xùn)練 三、各層級工作職責及要求 四、所需資源及要求 2004.22004.2 8 銜接訓(xùn)練銜接訓(xùn)練 新人班新人班 “新人成長營新人成長營”內(nèi)容包含新人班和銜接訓(xùn)練兩個階段內(nèi)容包含新人班和銜接訓(xùn)練兩個階段 時間：15天 新人和增員人訓(xùn)

5、練同步進行 以基礎(chǔ)知識傳授 為主，技能訓(xùn)練為 輔，分階段進行 集中訓(xùn)練與市場 實踐相結(jié)合 訓(xùn)練期間簽單率 達到上崗人員的 50% 時間：3個月 集中訓(xùn)練與主管 輔導(dǎo)、陪同、追 蹤雙管齊下 參訓(xùn)人員三個月 轉(zhuǎn)正率達到50% 滾動式訓(xùn)練，新 人可隨時參訓(xùn)， 可連續(xù)進行 2004.22004.2 9 新人成長營的目的新人成長營的目的 1、通過15天的培訓(xùn)，讓新人了解公司，堅定從業(yè)信心， 熟練掌握一種商品組合的技巧，從而達到上崗人員 簽單率50%； 2、通過三個月的銜接訓(xùn)練，使新人提升專業(yè)化銷售的 技能，從而達成轉(zhuǎn)正率50%，達到新人育成改善績效 的目的； 3、新人培訓(xùn)的同時，對增員人及主管的培訓(xùn)和輔

6、導(dǎo)追 蹤，提升增員人和主任的陪同、二早、一對一輔導(dǎo) 的技能 2004.22004.2 10 新人成長營的實施原則新人成長營的實施原則 1、專人負責：由輔導(dǎo)專員或外勤教導(dǎo)員負責 2、組織在區(qū)：以營業(yè)區(qū)為組織主體 3、不搞封閉：基本遵循半天訓(xùn)練半天實踐以及 定期集中的方式 4、有分有合：有15天的集中培訓(xùn)，又有回歸營 業(yè)部后的每周集中兩次的訓(xùn)練 2004.22004.2 11 培訓(xùn)組織保證培訓(xùn)組織保證 1、班主任的確定：輔導(dǎo)專員或指導(dǎo)員專職操作 2、新人班召開頻率：半月一期 3、為班主任配備教導(dǎo)員一名，由支公司統(tǒng)一發(fā)放津貼 4、學(xué)員需為同質(zhì)，兼職人員不可與全職人員一同參訓(xùn) 5、營業(yè)區(qū)經(jīng)理考核指標中

7、，三個月轉(zhuǎn)正率占一定權(quán)重。 6、支公司定期召開班主任會議，追蹤執(zhí)行情況。 7、支公司建立對班主任的考核評估體系 2004.22004.2 12 目錄目錄 一、前言 二、新人育成現(xiàn)狀分析 三、新人成長營方案介紹 1、 新人班 2、銜接訓(xùn)練 三、各層級工作職責及要求 四、所需資源及要求 2004.22004.2 13 新人班訓(xùn)練目標新人班訓(xùn)練目標-15天新人出單率達成天新人出單率達成50% 新人班操作安排 新人班課程表 早會行事歷 增員人的培訓(xùn) 追蹤 工具 2004.22004.2 14 新人班操作總體說明新人班操作總體說明 新人班對象：新人和增員人 新人班操作方式：封閉 新人培訓(xùn)分為三個階段：

8、第一階段主要為公司文化和理念的學(xué)習(xí)，時間3天 第二階段主要為知識掌握階段，半天學(xué)習(xí)半天實戰(zhàn) 時間10天 第三階段為qs訓(xùn)練階段，掌握簡單產(chǎn)品組合，快速上崗， 時間2天，總計15天 2004.22004.2 15 新人班新人班操作安排操作安排 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 全天集中授課 早會 （心理建設(shè)險種） 二早 （過關(guān)，分享） 每日專題課程 陪同（下午） qs 激勵 追蹤 2004.22004.2 16 新人班新人班前三天課程表前三天課程表 時間課程 第 一 天 上午壽險行業(yè)前景展望 下午壽險的功能和意義 第 二 天 上午壽險基礎(chǔ)知識 下午公司主要產(chǎn)

9、品介紹 第 三 天 上午專業(yè)化推銷流程介紹 下午上崗實務(wù)操作辦法介紹及職業(yè)道德教育 每天早會與課程中，加入心理建設(shè)，壽險功用采用訓(xùn)練內(nèi)容、案例分享等內(nèi)容 15天中無雙休日 不提倡陌生拜訪 2004.22004.2 17 時間課程工具 第四天計劃與活動計劃100、工作日志、*百分卡 第五天健康險介紹及銷售說明條款、彩頁、單證、投保規(guī)則 第六天意外險介紹及銷售說明條款、彩頁、單證、投保規(guī)則 第七天分紅基礎(chǔ)知識及產(chǎn)品介 紹 條款、彩頁、單證、投保規(guī)則 第八天快捷入門（1）學(xué)員手冊及相關(guān)資料 第九天快捷入門（2）學(xué)員手冊及相關(guān)資料 第十天社保基礎(chǔ)知識社保手冊及調(diào)查表 新人班新人班后后12天課程表天課程

10、表 后后12天采用模擬營業(yè)部運作，上午早會后（天采用模擬營業(yè)部運作，上午早會后（9：3011： 30）進行訓(xùn)練課程，下午市場實踐（陪同）進行訓(xùn)練課程，下午市場實踐（陪同） 2004.22004.2 18 時間課程工具 第十一天養(yǎng)老年金類險種介 紹及銷售說明 條款、彩頁、單證、投保 規(guī)則 第十二天子女教育類險種介 紹及說明 條款、彩頁、單證、投保 規(guī)則 第十三天壽險核保核賠知識 介紹 投保規(guī)則 第十四天通關(guān)、測試通關(guān)測試表 第十五天活動量管理及工作 習(xí)慣 學(xué)員手冊及相關(guān)資料 第十六天回歸營業(yè)部儀式 2004.22004.2 19 早會安排早會安排新人班早會行事歷新人班早會行事歷 時間 內(nèi)容 效果

11、 第一天 班主任自我介紹 相互認識 學(xué)員自我介紹 增強團隊氛圍 游戲：直呼其名 堅定從業(yè)信心 故事：把握時機 第二天 司歌、訓(xùn)導(dǎo)的學(xué)習(xí) 誦唱司歌、訓(xùn)導(dǎo) 保險理賠案例分享 加強對產(chǎn)品的信心 第三天 司歌、訓(xùn)導(dǎo)過關(guān) 進一步熟悉公司文化 班委選舉及分組 選舉班級核心成員 故事：改變思維 第四天經(jīng)驗分享：計劃與活動 認識計劃的重要性 游戲：抱團打天下 加強團隊意識 故事：秘密花園 活躍班級氛圍 二早：檢查工作日志 當日拜訪計劃介紹 2004.22004.2 20 第五天 時間 內(nèi)容 效果 研討：老年的愿望 專題：老年的思考 故事：特別的東西不要珍藏 二早：檢查工作日志和計劃100 昨日拜訪情況介紹 今

12、日拜訪計劃介紹 疑難解答 讓學(xué)員認識養(yǎng)老 加強保險理念 解決學(xué)員問題 第六天 講座：分紅常識介紹 了解分紅常識 專題：電話禮儀過關(guān) 掌握電話禮儀 二早：檢查工作日志和計劃100 掌握學(xué)員拜訪狀況 昨日拜訪情況介紹 今日拜訪計劃介紹 疑難解答 2004.22004.2 21 第七天 時間 內(nèi)容 效果 主題：健康險簡介 儀式：進單人員上崗激勵 二早：檢查工作日志和計劃100 昨日拜訪情況介紹 今日拜訪計劃介紹 疑難解答 第八天 研討：生活中的主顧開拓 認識主顧開拓重要性 故事：聰明的報童 掌握拜訪狀況 二早：檢查工作日志和計劃100 及時解決問題 昨日拜訪情況介紹 今日拜訪計劃介紹 疑難解答 了解

13、健康險 及時激勵學(xué)員 掌握拜訪狀況 及時解決問題 2004.22004.2 22 時間 內(nèi)容 效果 第九天 主題：少兒險介紹 了解少兒險 故事：書商巧售書 及時激勵學(xué)員 儀式：進單人員上崗激勵 掌握拜訪狀況 二早：檢查工作日志和計劃100 及時解決問題 昨日拜訪情況介紹 今日拜訪計劃介紹 疑難解答 第十天 主題：人要賺多少錢才夠用 加強保險理念 理念：故事-境由心造 掌握拜訪狀況 拒絕是美麗的 及時解決問題 二早：檢查工作日志和計劃100 昨日拜訪情況介紹 今日拜訪計劃介紹 疑難解答 2004.22004.2 23 時間 內(nèi)容 效果 第十一天 主題：開心一刻 活躍團隊氛圍 游戲：國王與天使 為

14、qs打下基礎(chǔ) 階段總結(jié)及激勵方案宣導(dǎo) 二早：檢查工作日志和計劃100 昨日拜訪情況介紹 今日拜訪計劃介紹 疑難解答 第十二天 主題：保險的功能與意義辯論賽 加強保險理念 二早：檢查工作日志和計劃100 掌握學(xué)員拜訪情況 昨日拜訪情況介紹 疑難解答 2004.22004.2 24 時間 內(nèi)容 效果 第十三天 第十四天 專題：成功經(jīng)驗分享 激發(fā)活動意愿 游戲：突出重圍 增強團隊合作 二早：檢查工作日志和計劃100 掌控拜訪狀況 昨日拜訪情況介紹 今日拜訪計劃介紹 疑難解答 專題：說明經(jīng)驗分享 加強說明技能 故事：向和尚推銷梳子 掌控拜訪狀況 二早：檢查工作日志和計劃100 昨日拜訪情況介紹 今日拜

15、訪計劃介紹 疑難解答 2004.22004.2 25 第十五天 專題：促成經(jīng)驗分享 加強促成技巧 故事：臨門一腳如何踢 解決學(xué)員問題 二早：檢查工作日志和計劃100 昨日拜訪情況介紹 今日拜訪計劃介紹 疑難解答 第十六天 階段總結(jié) 回歸營業(yè)部儀式 時間 內(nèi)容 效果 2004.22004.2 26 新人班增員人培訓(xùn)總體說明新人班增員人培訓(xùn)總體說明 目的：讓增員人和主管掌握新人輔導(dǎo)的核心技巧 對象：增員人和主管 內(nèi)容：新人輔導(dǎo)的方法與技巧 方式：集中培訓(xùn)后實踐以及班主任及部經(jīng)理的反饋追蹤 時間：四個半天 2004.22004.2 27 增員人培訓(xùn)課程表 時 間 內(nèi) 容 講 師 第 一 天新 人 輔

16、 導(dǎo) 需 求 分 析 新 人 第 一 次 輔 導(dǎo) 表 的 使 用 確 定 新 人 師 父 和 拜 師 協(xié) 議 第 三 天陪 同 的 方 法 與 技 巧 陪 同 記 錄 表 的 使 用 舉 行 拜 師 協(xié) 議 第 四 天一 對 一 輔 導(dǎo) 的 技 巧 新 人 計 劃 100 的 填 寫 第 六 天qs 前 新 人 績 效 座 談 會 十 四 天二 早 的 方 法 與 技 巧 十 五 天新 人 回 歸 營 業(yè) 部 事 項 銜 接 訓(xùn) 練 期 間 輔 導(dǎo) 要 求 2004.22004.2 28 新新 人人 姓姓 名名 編編 號號 部部 門門 入入 司司 時時 間間 推推 薦薦 人人 主主 任任 第第

17、 一一 次次 陪陪 訪訪 1、 陪陪 訪訪 收收 獲獲 ： 2、 自自 身身 差差 距距 ： 3、 改改 進進 方方 案案 ： 陪陪 訪訪 人人 簽簽 字字 ： 第第 二二 次次 陪陪 訪訪 1、 陪陪 訪訪 收收 獲獲 ： 2、 自自 身身 差差 距距 ： 3、 改改 進進 方方 案案 ： 陪陪 訪訪 人人 簽簽 字字 ： 陪陪 訪訪 紀紀 錄錄 第第 三三 次次 陪陪 訪訪 1、 陪陪 訪訪 收收 獲獲 ： 2、 自自 身身 差差 距距 ： 3、 改改 進進 方方 案案 ： 陪陪 訪訪 人人 簽簽 字字 ： 陪同記錄表陪同記錄表 2004.22004.2 29 新人第一次輔導(dǎo)表新人第一次輔

18、導(dǎo)表 事事 項項時時 間間 情況記錄情況記錄增員人或主管是增員人或主管是 否陪同或輔導(dǎo)否陪同或輔導(dǎo) 增員人或增員人或 主管簽字主管簽字 第一次參加部早會 第一次進公司培訓(xùn)教室 第一次電話約訪 第一次拜訪客戶 第一次填寫投保單 第一次促成簽單 第一次遞送保單 第一次售后服務(wù) 第一次領(lǐng)到工資 第一次拿到季度獎金 2004.22004.2 30 陪同的制度保證及要求陪同的制度保證及要求 陪同人陪同要求工具 部經(jīng)理至少1次陪同拜訪記錄表 主任至少1次陪同拜訪記錄表 增員人至少3次新人第一次記錄表新人第一次記錄表 班主任至少1次陪同拜訪記錄表 組訓(xùn)至少2次陪同拜訪記錄表 區(qū)經(jīng)理至少1次陪同拜訪記錄表 先

19、進行拜師儀式 在新人集中培訓(xùn)階段中對陪同人進行陪同技巧訓(xùn)練 陪同必須由新人記錄在陪同拜訪記錄表中 2004.22004.2 31 1、會議由班主任主持，首先齊唱司歌、齊頌公司訓(xùn)導(dǎo) 2、主持人宣布大會議程并宣布大會開始。 3、區(qū)經(jīng)理講話 4、主持人請全體師傅起立宣誓，請一位師傅作領(lǐng)頌人， 帶領(lǐng)所有師傅宣誓（按照“師徒協(xié)議書”的內(nèi)容進行） 5、請師傅代表發(fā)言。 6、主持人請全體徒弟起立宣誓，請一位徒弟作領(lǐng)頌人， 帶領(lǐng)所有徒弟宣誓（按照“師徒協(xié)議書”的內(nèi)容進行） 7、請徒弟代表發(fā)言。 8、隆重推出班主任講話并表態(tài)：全力以赴培養(yǎng)新人。 拜師會流程 2004.22004.2 32 9、主持人宣布開始簽定

20、“師徒協(xié)議書”，師傅和徒 弟分批次上臺簽字此時配合以背景音樂。 10、師傅和徒弟拿著簽署好了的“師徒協(xié)議書”請 本部經(jīng)理簽字。 11、主持人請徒弟站成一排，師傅對應(yīng)站在他們面 前，由師傅向徒弟贈送小禮物（具體由師傅決定） 12、主持人請徒弟向師傅鞠，表示敬意，全場齊唱 相親相愛一家人。 13、主持人在音樂聲中宣布大會結(jié)束，各位師傅和徒 弟可以合影留念。 2004.22004.2 33 師徒協(xié)議內(nèi)容師徒協(xié)議內(nèi)容 師傅的理念師傅的理念 幫助徒弟成功是師傅的天職 徒弟不成功是師傅的過錯 師傅是徒弟的榜樣 師傅的職責師傅的職責 作為師傅我會： 協(xié)助新人辦理好入司手續(xù) 督促新人參加營業(yè)區(qū)培訓(xùn) 每天批改工

21、作日志 協(xié)助開拓50個準主顧 日常訓(xùn)練、輔導(dǎo)（一對一） 陪同展業(yè)（前15天三次，后三月陪同5次） 家訪一次（在新人培訓(xùn)期間） 幫助徒弟制訂轉(zhuǎn)正計劃 在15天內(nèi)幫徒弟簽下第一單，在3月內(nèi)幫 助徒弟轉(zhuǎn)正。 徒弟的理念徒弟的理念 付出必有回報 師傅永遠是對的 懷著感恩的心報答師傅 徒弟的職責徒弟的職責 作為徒弟我會： 每天準時參加新人培訓(xùn)，考勤100% 入司一周內(nèi)辦好上崗手續(xù) 準時參加銜接訓(xùn)練 每天堅持拜訪6個客戶 每天填寫工作日記 完成計劃100的填寫并不斷充實 接受師傅的訓(xùn)練、輔導(dǎo) 當月簽單3件，月收入1500元 3個月內(nèi)達到轉(zhuǎn)正標準 師傅： 徒弟： 見證人： 時間： 2004.22004.2

22、34 激勵方案激勵方案 針對參訓(xùn)學(xué)員（費用：人均30元） 獎項 獎品及激勵方式 上崗獎 司微一個 進單獎 公司榮譽冊，照片上墻、早會表揚 主顧名單獎 展業(yè)資料一套 知識掌握 筆試（前三名） 辯論賽個人、團隊獎 優(yōu)秀學(xué)員 證書一份 ”平安風(fēng)“+“錢江潮”+分公司網(wǎng)頁報道 2004.22004.2 35 追蹤保證新人養(yǎng)成良好工作習(xí)慣，迅速提升技能追蹤保證新人養(yǎng)成良好工作習(xí)慣，迅速提升技能 追蹤內(nèi)容/工具追蹤人執(zhí)行人（被追蹤者） 工作日志推薦人新人 計劃100班主任新人 陪同記錄表班主任陪同人 第一次記錄表班主任推薦人/新人 帶班日志區(qū)經(jīng)理班主任 新人班總結(jié)區(qū)經(jīng)理班主任 百分卡（推廣部） 主任新人

23、2004.22004.2 36 目錄目錄 一、前言 二、新人育成現(xiàn)狀分析 三、新人成長營方案介紹 1、 新人班 2、銜接訓(xùn)練 三、各層級工作職責及要求 四、所需資源及要求 2004.22004.2 37 銜接訓(xùn)練銜接訓(xùn)練 一：訓(xùn)練對象：新人班結(jié)訓(xùn)人員 二：訓(xùn)練時間 ：三個月 三：訓(xùn)練頻率：每周2次，共24次 四：訓(xùn)練模式： 1：組織者：營業(yè)區(qū) 2：組織責任人：營業(yè)區(qū)指定輔導(dǎo)專員（或教導(dǎo)員）一名擔任班主任，負責訓(xùn)練的 組織和實施 3：組織形式：集中訓(xùn)練，每周兩次，上午早會結(jié)束后集中訓(xùn)練，下午主任陪同展 業(yè)，以三個月為一周期，循環(huán)不間斷進行 4：訓(xùn)練講師：營業(yè)區(qū)兼職講師、各級主管、輔導(dǎo)專員 五：訓(xùn)

24、練目標： 1：受訓(xùn)者牢固樹立正確的銷售理念，熟練掌握銷售基礎(chǔ)知識和基本技能，初步養(yǎng) 成良好的工作習(xí)慣 2：受訓(xùn)者的三個月轉(zhuǎn)正率達到50% 2004.22004.2 38 銜接訓(xùn)練銜接訓(xùn)練 1：基礎(chǔ)知識 （1）公司主要險種的基礎(chǔ)知識 （2）商品及商品組合的基礎(chǔ)知識 （3）后援的基礎(chǔ)知識 （4）社會保險的基礎(chǔ)知識和相 關(guān)政策 （5）金融基礎(chǔ)知識 2：心理建設(shè) （1）自我管理 （2）業(yè)務(wù)員的正確觀念 （3）基本法 3：基本技能 （1）緣故市場的開發(fā)技巧 （2）陌生市場的開發(fā)技巧 （3）轉(zhuǎn)介紹的技巧 （4）電話約訪的技巧 （5）接觸的技巧 （6）需求分析的技巧 （7）商品組合及說明的技巧 （8）異議處

25、理的技巧 （9）成交面談的技巧 （10）售后服務(wù)的技巧 六：訓(xùn)練內(nèi)容六：訓(xùn)練內(nèi)容 2004.22004.2 39 新人班結(jié)束后回歸營業(yè)部的迎新儀式新人班結(jié)束后回歸營業(yè)部的迎新儀式 時間：15天新人班培訓(xùn)結(jié)束后 形式：特別早會 主持：部經(jīng)理 流程：1、營業(yè)部全體人員掌聲或用部歌歡迎新人入部 2、新人三分鐘自我介紹 3、師傅上臺給新人贈送紀念品 4、部經(jīng)理上臺給新人贈送展業(yè)資料一套 5、請新人自己在業(yè)績榜上寫上名字和業(yè)績 6、團隊開心游戲結(jié)束 注意點：部經(jīng)理掌控氣氛 提前和新人做自我介紹的溝通 2004.22004.2 40 銜接訓(xùn)練銜接訓(xùn)練 七：訓(xùn)練的課程安排（第一周） 時間課題目標主要內(nèi)容訓(xùn)練

26、方式課時講師 第一周 周二業(yè)務(wù)員的正確 態(tài)度 1：調(diào)整市 場銷售過程 中的常見困 惑 2：制定個 人轉(zhuǎn)正計劃 1：市場中 常見的困惑 2：如何制 定轉(zhuǎn)正計劃 1：講授 2：研討 3：實做 2區(qū)經(jīng)理 班主任 周五購買保險的理 由 進一步加強 保險理念 1：保險的 功能與意義 2：客戶的 常見異議處 理 1：講授 2：演練 3：實做 2兼職講師 2004.22004.2 41 銜接訓(xùn)練銜接訓(xùn)練 七：訓(xùn)練的課程安排（第二周） 時間課題目標主要內(nèi)容訓(xùn)練方式課時講師 第二周 周二 緣故市場開發(fā)學(xué)會緣故市 場的接觸技 巧 1：接觸的 基礎(chǔ)知識 2：如何進 行緣故市場 的接觸 1：講授 2：研討 3：演練

27、2兼職講師 周五介紹法獲取名 單 1：掌握轉(zhuǎn) 介紹獲取名 單的方法 2：解決學(xué) 員緣故開發(fā) 過程中主顧 的枯竭 1：介紹法 獲取名單的 方法 2：名單獲 取后重新填 寫計劃100 1：講授 2：演練 3：研討 2兼職講師 2004.22004.2 42 銜接訓(xùn)練銜接訓(xùn)練 七：訓(xùn)練的課程安排（第三周） 時間課題目標主要內(nèi)容訓(xùn)練方式課時講師 第三周 周二 接觸前準備初步掌握緣 故和轉(zhuǎn)介紹 名單的接觸 前準備內(nèi)容 緣故和轉(zhuǎn)介 紹人員的接 觸前準備的 內(nèi)容與方法 1：講授 2：演練 3：研討 2兼職講師 周五電話約訪1：了解電 話約訪的八 大拒絕 2：掌握電 話約訪的技 巧 1：三種電 話約訪的方 法

28、 1：講授 2：研討 2兼職講師 2004.22004.2 43 銜接訓(xùn)練銜接訓(xùn)練 七：訓(xùn)練的課程安排（第四周） 時間課題目標主要內(nèi)容訓(xùn)練方式課時講師 第四周 周二 社保基礎(chǔ)知識1：掌握社 會基本養(yǎng)老 保險的基礎(chǔ) 知識和政策 2：學(xué)會相 關(guān)的計算和 分析 1：社會基 本養(yǎng)老保險 的基礎(chǔ)知識 和政策 2：有關(guān)的 計算公式以 及使用方法 1：講授 2：研討 3：計算 2班主任 周五收集資料的發(fā) 問技巧 掌握資料收 集的發(fā)問技 巧 1資料收集 的發(fā)問內(nèi)容 和方法 1：講授 2：研討 3：演練 2兼職講師 2004.22004.2 44 銜接訓(xùn)練銜接訓(xùn)練 七：訓(xùn)練的課程安排（第五周） 時間課題目標主要

29、內(nèi)容訓(xùn)練方式課時講師 第五周 周二 激發(fā)并強化需 求點 掌握分紅類 及健康類產(chǎn) 品激發(fā)和強 化需求的方 法 激發(fā)并強化 客戶需求點 的方法 1：講授 2：研討 3：演練 2兼職講師 周五險種組合及說 明技巧（1） 1：掌握險 種組合的基 礎(chǔ)知識 2：初步學(xué) 會簡單的險 種組合及說 明技巧 1：險種組 合的基礎(chǔ)知 識 2：簡單的 險種組合及 說明技巧 1：講授 2：研討 3：演練 4：過關(guān) 2兼職講師 2004.22004.2 45 銜接訓(xùn)練銜接訓(xùn)練 七：訓(xùn)練的課程安排（第六周） 時間課題目標主要內(nèi)容訓(xùn)練方式課時講師 第六周 周二 異議處理（1）初步學(xué)會接 觸階段及說 明階段異議 處理的技巧 接

30、觸階段及 說明階段異 議處理的話 術(shù) 1：講授 2：研討 3：演練 2兼職講師 周五險種組合及說 明技巧（2） 基本掌握險 種組合以及 說明的技巧 1：幾類主 要群體的保 險需求分析 回顧 2：根據(jù)分 析結(jié)果進行 險種組合及 說明 1：講授 2：演練 3：研討 4：過關(guān) 2兼職講師 2004.22004.2 46 銜接訓(xùn)練銜接訓(xùn)練 七：訓(xùn)練的課程安排（第七周） 時間課題目標主要內(nèi)容訓(xùn)練方式課時講師 第七周 周二 產(chǎn)品組合的投 保規(guī)則 較熟練掌握 產(chǎn)品組合中 的投保規(guī)則 日常契約流 程中的問題 件處理 投保規(guī)則 1：講授 2：演練 2班主任 兼職講師 周五成交面談及異 議處理（2） 初步學(xué)會成

31、交面談以及 異議處理的 技巧 成交面談話 術(shù)以及異議 處理話術(shù) 1：講授 2：演練 2兼職講師 2004.22004.2 47 銜接訓(xùn)練銜接訓(xùn)練 七：訓(xùn)練的課程安排（第八周） 時間課題目標主要內(nèi)容訓(xùn)練方式課時講師 第八周 周二 遞交保單較熟練掌握 遞交保單的 技巧 1：遞交保 單的流程 2：轉(zhuǎn)介紹 的方法 1：講授 2：演練 2兼職講師 周五基本法1：了解基 本法的利益 和導(dǎo)向 2：加快轉(zhuǎn) 正速度 1：基本法 的內(nèi)容 2：學(xué)員轉(zhuǎn) 正反饋 1：講授 2：實做 2班主任 2004.22004.2 48 銜接訓(xùn)練銜接訓(xùn)練 七：訓(xùn)練的課程安排（第九周） 時間課題目標主要內(nèi)容訓(xùn)練方式課時講師 第九周 周

32、二 陌生拜訪學(xué)會陌生客 戶進行初次 接觸的技巧 結(jié)合營銷節(jié) 點介紹陌生 拜訪方法 1：講授 2：研討 3：演練 2兼職講師 周五綜合開拓了解綜合開 拓的幾種簡 單方法 綜合開拓的 方法 1：講授 2：演練 2綜合開拓專 員 2004.22004.2 49 銜接訓(xùn)練銜接訓(xùn)練 七：訓(xùn)練的課程安排（第十周） 時間課題目標主要內(nèi)容訓(xùn)練方式課時講師 第十周 周一 轉(zhuǎn)介紹市場開 發(fā)卡式工具 運用 學(xué)會運用卡 式工具轉(zhuǎn)介 紹的技巧 運用三卡進 行轉(zhuǎn)介紹 1：講授 2：研討 3：演練 2兼職講師 周五公司資訊1：了解公 司最新資訊 2：熟練介 紹公司 1：公司資 訊介紹 2：公司介 紹過關(guān) 1：講授 2：研討

33、 3：過關(guān) 2班主任 2004.22004.2 50 銜接訓(xùn)練 七：訓(xùn)練的課程安排（第十一周） 時間課題目標主要內(nèi)容訓(xùn)練方式課時講師 第十一周 周二 自我管理加強新人自 我管理的理 念 自我管理的 意義和方法 1：講授 2：研討 2區(qū)經(jīng)理 班主任 周五服務(wù)行銷1：掌握售 后服務(wù)的基 礎(chǔ)知識 2：初步學(xué) 會售后服務(wù) 的技巧 1：售后服 務(wù)的基礎(chǔ)知 識 2：售后服 務(wù)的技巧 1：講授 2：研討 3：演練 2兼職講師 2004.22004.2 51 銜接訓(xùn)練銜接訓(xùn)練 七：訓(xùn)練的課程安排（第十二周） 時間課題目標主要內(nèi)容訓(xùn)練方式課時講師 第十二周 周二 金融基礎(chǔ)知識了解與保險 有關(guān)的金融 基礎(chǔ)知識 金

34、融基礎(chǔ)知 識的相關(guān)名 詞和解釋 1：講授 2：演練 2班主任 優(yōu)秀兼講 周五回顧與展望 （階段結(jié)訓(xùn)典 禮） 1：激勵學(xué) 員階段表現(xiàn) 2：樹立下 一步工作目 標 1：階段情 況表彰和反 饋 2：下一步 行動計劃制 訂 1：講授 2：研討 2區(qū)經(jīng)理 班主任 2004.22004.2 52 目錄目錄 一、前言 二、新人育成現(xiàn)狀分析 三、新人成長營方案介紹 1、 新人班 2、銜接訓(xùn)練 三、各層級工作職責及要求 四、所需資源及要求 2004.22004.2 53 目錄目錄 一、前言 二、新人育成現(xiàn)狀分析 三、新人成長營方案介紹 1、 新人班 2、銜接訓(xùn)練 三、各層級工作職責及要求 四、所需資源及要求 2004.22004.2 54 各層級人員職責及工作要求各層級人員職責及工作要求 主任主任/ /增員人增員人 部經(jīng)理部經(jīng)理 班主任班主任 區(qū)經(jīng)理區(qū)經(jīng)理 培訓(xùn)負責人