人壽保險公司培訓：民生人壽個人業(yè)務發(fā)展介紹1

1、 民生人壽保險股份有限公司民生人壽保險股份有限公司 個人業(yè)務營運制度及業(yè)務發(fā)展介紹個人業(yè)務營運制度及業(yè)務發(fā)展介紹 一、民生人壽營銷戰(zhàn)略及業(yè)務發(fā)展 二、制度解析 三、營銷服務部的發(fā)展建設問題 一、民生人壽營銷戰(zhàn)略及業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀 1、民生人壽的營銷戰(zhàn)略 2、業(yè)務重壓下的高速發(fā)展 1、民生人壽的營銷戰(zhàn)略 營銷服務部戰(zhàn)略 員工制的探索 工商聯(lián)網(wǎng)絡資源的開發(fā)利用 營銷服務部戰(zhàn)略背景 -監(jiān)管政策放寬 -同業(yè)業(yè)務分布 -業(yè)務競爭的需要 -民生所特有業(yè)務發(fā)展模 式的需要 營銷服務部戰(zhàn)略 營銷服務部建設在公司發(fā)展中的重要性: 是公司整體戰(zhàn)略的橋頭堡、是穩(wěn)健經(jīng)營模式的 奠基石、是民生快速成長的殺手锏。 戰(zhàn)略定位：

2、戰(zhàn)略定位： 發(fā)展模式、發(fā)展地域、客戶群體、產(chǎn)品銷售發(fā)展模式、發(fā)展地域、客戶群體、產(chǎn)品銷售 員工制的探索 目前業(yè)務人員的招募和保有成為各 公司營銷管理的重要工作，人力成 本越來越高。代理人體制的改革勢 在必行。 工商聯(lián)網(wǎng)絡資源的開發(fā)利用 借助工商聯(lián)網(wǎng)絡組織和商會組織開 拓中小民企會員的企業(yè)主及家屬市 場和80萬個體工商戶會員市場。這 是民生的一大優(yōu)勢和特色。 2、業(yè)務重壓下的高速發(fā)展 業(yè)務規(guī)模 隊伍發(fā)展 機構(gòu)建設 市場地位 業(yè)務規(guī)模 去年全年共實現(xiàn)保費收入：85348534萬元 今年1-7月共實現(xiàn)保費收入：68726872萬元， 其中新單規(guī)模保費67816781萬元，期交保 費29172917萬

3、元，標準保費34813481萬元。新 單標準件數(shù)：26456件。 隊伍發(fā)展 從年初的2668人到7月底的11457人， 半年增幅329%，是目前業(yè)內(nèi)最快 的；營銷組織的高速發(fā)展搭上了市 場的末班車，這是歷史賦予我們的 機遇； 機構(gòu)建設 石家莊去年年底利用分公司籌建費 用節(jié)余開始籌建了10余家營銷服務 部，今年2、3月開始顯現(xiàn)成果。5 月營銷服務部工作會議之后，各分 公司機構(gòu)發(fā)展速度加快，截止目前， 已批設130多家。 市場地位 四家分公司所在地個險保費收入和人力規(guī) 模均超過成立比我們早的太平； 形成局部競爭優(yōu)勢：杭州本部超新華和泰 康，位居市場第三，石家莊藁城等地民生位居 當?shù)厥袌鍪孜唬?南京

4、在蘇中地區(qū)的競爭優(yōu)勢 在逐步形成。同業(yè)引進對新華、泰康沖擊較大， 石家莊對國壽影響大。新華將民生作為戰(zhàn)略競 爭對手，密切關注. 二、制度解析二、制度解析 個人業(yè)務人員管理辦法 同業(yè)銜接制度 個人業(yè)務人員管理辦法 市場背景市場背景 -競爭主體增多競爭主體增多 -市場作業(yè)體系市場作業(yè)體系(職級制職級制/職差制職差制) -市場作業(yè)方式市場作業(yè)方式(精兵精兵/人海人海) 個人業(yè)務人員管理辦法 設計思路:根據(jù)國家保險監(jiān)管政策和當前根據(jù)國家保險監(jiān)管政策和當前 的市場情況，結(jié)合民生人壽實際，在成的市場情況，結(jié)合民生人壽實際，在成 本合理控制的基礎上，以迅速壯大隊伍、本合理控制的基礎上，以迅速壯大隊伍、 長期

5、穩(wěn)定隊伍為出發(fā)點，制定出領先于長期穩(wěn)定隊伍為出發(fā)點，制定出領先于 國內(nèi)同業(yè)的個人業(yè)務人員管理辦法。國內(nèi)同業(yè)的個人業(yè)務人員管理辦法。 個人業(yè)務人員管理辦法 目標目標:建立既適合精英制發(fā)展又建立既適合精英制發(fā)展又 能滿足目前市場環(huán)境的制度能滿足目前市場環(huán)境的制度 個人業(yè)務人員管理辦法 設計處理設計處理 -職級設立扁平化職級設立扁平化 -考核指標厘定合理化考核指標厘定合理化 -利益分配傾斜化利益分配傾斜化 -切實考慮員工退休養(yǎng)切實考慮員工退休養(yǎng) 老問題并投入加大老問題并投入加大 職級設立扁平化職級設立扁平化（共四階九級）（共四階九級） 業(yè)務員系列：理財服務專員、理財服務主任、高級理財服務主任業(yè)務員系

6、列：理財服務專員、理財服務主任、高級理財服務主任 一般業(yè)務主管系列：業(yè)務經(jīng)理一級、業(yè)務經(jīng)理二級一般業(yè)務主管系列：業(yè)務經(jīng)理一級、業(yè)務經(jīng)理二級 高級業(yè)務主管系列：高級業(yè)務經(jīng)理一級、高級業(yè)務經(jīng)理二級高級業(yè)務主管系列：高級業(yè)務經(jīng)理一級、高級業(yè)務經(jīng)理二級 資深業(yè)務主管系列：總監(jiān)、資深總監(jiān)資深業(yè)務主管系列：總監(jiān)、資深總監(jiān) 考核指標厘定合理化考核指標厘定合理化 公司公司 業(yè)務主任考核情況業(yè)務主任考核情況營業(yè)部經(jīng)理考核情況營業(yè)部經(jīng)理考核情況業(yè)務總監(jiān)考核情況業(yè)務總監(jiān)考核情況 晉升晉升維持維持晉升晉升維持維持晉升晉升維持維持 同業(yè)平均同業(yè)平均2.351.8523.51610792 民生民生1.30.9810.78

7、.14735.3 同業(yè)對比同業(yè)對比55%53%46%51%44%38% 利益分配傾斜化利益分配傾斜化 設定：設定：a a、b b營業(yè)組人均產(chǎn)能營業(yè)組人均產(chǎn)能50005000元，元，100%100%活動率，活動率， 其中其中a a組組5 5人、人、b b組組8 8人，傭金率人，傭金率30%30%。 a a組組傭：組組傭：500050005 530%=750030%=7500元元 b b組組傭：組組傭：500050008 830%=1200030%=12000元元 a a組相當于一人力為組相當于一人力為7 7人、人均保費為人、人均保費為36003600元的營業(yè)組元的營業(yè)組 b b組相當于一人力為組

8、相當于一人力為1111人、人均保費為人、人均保費為36003600元的營業(yè)組元的營業(yè)組 a. a. 營業(yè)組營業(yè)組a a各公司收益狀況對比各公司收益狀況對比 民生民生(b(b版版) 7500) 7500(4+7)%=825(4+7)%=825元元 太平太平 (a(a版版) 600+7500) 600+7500 3%=825 3%=825元元 新華新華(b(b版版) 7500) 7500(5+5)%=750(5+5)%=750元元 泰康泰康(b(b版版) 7500) 750012%=90012%=900元元 平安平安 (b(b版版) 240+7500) 240+75008%=8408%=840元元

9、 高于同業(yè)高于同業(yè) 持平持平 10% -9% -2% 與同業(yè)收益持平與同業(yè)收益持平 b. b. 營業(yè)組營業(yè)組b b各公司收益狀況對比各公司收益狀況對比 民生民生(b(b版版) 12000) 12000(4+9) % =1560(4+9) % =1560元元 太平太平(a(a版版) 600 + 12000) 600 + 120009%=16809%=1680元元 新華新華 (b(b版版) 12000) 12000(4+9) % =1560(4+9) % =1560元元 泰康泰康(b(b版版) 12000) 1200012%=144012%=1440元元 平安平安(b(b版版) 240 + 120

10、00) 240 + 1200011%=156011%=1560元元 高于同業(yè)高于同業(yè) - 8% 0% 8.5% 持平持平 與同業(yè)收益持平與同業(yè)收益持平 營業(yè)部經(jīng)理收益情況營業(yè)部經(jīng)理收益情況 設定設定1 1：a a營業(yè)部六營業(yè)組，營業(yè)部經(jīng)理直接育成三組營業(yè)部六營業(yè)組，營業(yè)部經(jīng)理直接育成三組bcdbcd、間接育成二、間接育成二 組組efef，育成組每組，育成組每組6 6人、人均人、人均fyp4000fyp4000元元；直轄組；直轄組9 9人、人均保費人、人均保費52005200元，元， 個人個人fyp5000fyp5000元元；團隊共；團隊共3939人，人，100%100%活動率，團隊保費活動率，

11、團隊保費16.6816.68萬；傭金率萬；傭金率 30%30%；設定直轄組一半人為；設定直轄組一半人為a a直接增員，一半人為直接增員，一半人為a a間接增員，間接增員， b b、c c、d d育育 成組一半人為成組一半人為a a間接增員。間接增員。 則則 a a直轄組傭：直轄組傭：520052009 930%=1.40430%=1.404萬萬 b b、c c、dd、e e、f f組組傭：組組傭：400040006 630%=0.7230%=0.72萬萬 部傭：部傭：16.6816.68萬萬30%=530%=5萬萬 a a營業(yè)部相當于一人力為營業(yè)部相當于一人力為4747人、人均保費為人、人均保

12、費為36003600元的營業(yè)部元的營業(yè)部 a b fe cd 設定設定2 2：a a營業(yè)部六營業(yè)組，營業(yè)部經(jīng)理直接育成三組、間接育成營業(yè)部六營業(yè)組，營業(yè)部經(jīng)理直接育成三組、間接育成 二組，育成組每組二組，育成組每組6 6人、人均人、人均fyp7000fyp7000元元；直轄組；直轄組9 9人、人均保費人、人均保費 70007000元，個人元，個人fyp7000fyp7000元元；團隊共；團隊共3939人，人，100%100%活動率，團隊保活動率，團隊保 費費27.327.3萬；傭金率萬；傭金率30%30%；設定直轄組一半人為；設定直轄組一半人為a a直接增員，一半人直接增員，一半人 為為a a

13、間接增員，間接增員， b b、c c、dd育成組一半人為育成組一半人為a a間接增員。間接增員。 則則 a a直轄組傭：直轄組傭：700070009 930%=1.8930%=1.89萬萬 b b、c c、dd、e e、f f組組傭：組組傭：700070006 630%=1.2630%=1.26萬萬 部傭：部傭：27.327.3萬萬30%=8.1930%=8.19萬萬 a a營業(yè)部相當于一人力為營業(yè)部相當于一人力為7676人、人均保費為人、人均保費為36003600元的營業(yè)部元的營業(yè)部 營業(yè)部營業(yè)部a a、b b狀況狀況, , 各公司營業(yè)部經(jīng)理收益對比表：各公司營業(yè)部經(jīng)理收益對比表： a a狀

14、況狀況 高于同業(yè)高于同業(yè) b b狀況狀況 高于同業(yè)高于同業(yè) 民生民生b b版版 8422 - 13784 -8422 - 13784 - 太平太平a a版版 7495 12.4% 12456 10.7%7495 12.4% 12456 10.7% 新華新華b b版版 7552 11.5% 12275 12.3%7552 11.5% 12275 12.3% 泰康泰康b b版版 7268 15.9% 11014 25%7268 15.9% 11014 25% 平安平安b b版版 7848 7.3% 13514 2%7848 7.3% 13514 2% a a狀況下，民生高于同業(yè)平均水平狀況下，民生

15、高于同業(yè)平均水平11.8% 11.8% b b狀況下，民生高于同業(yè)平均水平狀況下，民生高于同業(yè)平均水平12.5%12.5% 結(jié)論：綜合結(jié)論：綜合a a、b b狀況，民生的收益水平平均高于同業(yè)狀況，民生的收益水平平均高于同業(yè)12%12%。 切實考慮員工退休養(yǎng)老問題并投入加大切實考慮員工退休養(yǎng)老問題并投入加大 當年新契約保費當年新契約保費10萬萬10萬萬10萬萬10萬萬10萬萬10萬萬10萬萬 工作年限工作年限12345710 當年度達到第四年度保單的當年度達到第四年度保單的 fyp 00010萬萬20萬萬40萬萬70萬萬 累計至當年達到第四年度保累計至當年達到第四年度保 單的單的fyp 0001

16、0萬萬30萬萬100萬萬280萬萬 退休年金計提點數(shù)退休年金計提點數(shù)0002.5%2.5%2.5%2.5% 可計提的退休年金數(shù)可計提的退休年金數(shù)0000.25萬萬0.75萬萬2.5萬萬7萬萬 可折現(xiàn)比例可折現(xiàn)比例000050%70%100% 可折現(xiàn)金額可折現(xiàn)金額00000.45萬萬2.1萬萬8.4萬萬 工作年限工作年限13年年15年年17年年19年年20年年 當年度保費當年度保費100萬萬120萬萬140萬萬160萬萬170萬萬 累計總保費累計總保費550萬萬780萬萬1050萬萬1360萬萬1530萬萬 可折現(xiàn)金額可折現(xiàn)金額13.75萬萬19.5萬萬26.25萬萬34萬萬38.25萬萬 工作

17、年限工作年限23年年25年年27年年29年年30年年 當年度保費當年度保費200萬萬220萬萬240萬萬260萬萬270萬萬 累計總保費累計總保費2100萬萬2530萬萬3000萬萬3510萬萬3780萬萬 可折現(xiàn)金額可折現(xiàn)金額52.5萬萬63.25萬萬75萬萬87.75萬萬94.5萬萬 同等業(yè)務規(guī)模下薪資待遇、福利保障同等業(yè)務規(guī)模下薪資待遇、福利保障 均高于同業(yè)，業(yè)務考核標準則低于或持平均高于同業(yè)，業(yè)務考核標準則低于或持平 于同業(yè)（業(yè)內(nèi)中等水平），目前國內(nèi)壽險于同業(yè)（業(yè)內(nèi)中等水平），目前國內(nèi)壽險 市場最實惠的業(yè)務政策市場最實惠的業(yè)務政策( (快速切入市場快速切入市場) )。 成長快成長快 收

18、入高收入高 保障好保障好 基本法基本法的作用與地位的作用與地位 - - 組建團隊、發(fā)展團隊的基本依據(jù)組建團隊、發(fā)展團隊的基本依據(jù) - 是管理團隊、穩(wěn)定團隊的基本制度管理團隊、穩(wěn)定團隊的基本制度 同業(yè)銜接制度 -做得到做得到 拿得到拿得到 換平臺換平臺 上起點上起點 -廣覆蓋廣覆蓋 多渠道多渠道 大集中大集中 三、營銷服務部的建設問題 問題的產(chǎn)生 下一步工作中需注意的問題 問題的產(chǎn)生 高速發(fā)展帶來的粗放式經(jīng)營問題 新建立公司的問題 下一步工作中需注意的問題 業(yè)務增長轉(zhuǎn)型 強化基礎管理,實現(xiàn)專業(yè)化經(jīng)營 妥善處理好“斷奶”前后期銜接的工作 用活用好,經(jīng)營回歸本身 健全激勵體系,樹立榮譽感,營造公平的 競爭環(huán)境,保護業(yè)務人員的積極