個人產(chǎn)說會操作手冊版(20210118132142)

1、個人產(chǎn)說會操作手冊 目的 個人產(chǎn)品說明會是目前重要營銷手段之一，不僅有效地降低了展業(yè)難度，節(jié)約了展業(yè) 成本，也是主顧開拓的重要手段。隨著個人產(chǎn)說會形式的不斷創(chuàng)新與運(yùn)作的不斷精細(xì)化， 現(xiàn)場的簽單率已經(jīng)不再是考量產(chǎn)說會成功與否的唯一指標(biāo)，如何利用產(chǎn)說會建立與客戶的 長期信任關(guān)系，作好售后服務(wù)，獲得轉(zhuǎn)介紹名單及增員也是個人產(chǎn)說會經(jīng)營的重要目的。 本操作手冊的編寫目的旨在提高營業(yè)單位個人產(chǎn)說會經(jīng)營能力，規(guī)范個人產(chǎn)說會操作流程 事前： 這段時間既是籌備會務(wù)的時間，也是邀約客戶的時間。會前的工作是否充分到位，直接 決定了產(chǎn)說會的能否有良好的參與度，是產(chǎn)說會成敗的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。會前工作做得好，產(chǎn)說 會就成功了一

2、半。會前主要包括三項(xiàng)重要工作： 會務(wù)準(zhǔn)備工作。 1）確定時間、地點(diǎn)。 2）選定工作人員：主持、主講、物料、桌長、音響、攝像、照相、禮儀、總控。 3）召開工作人員會議，明確各項(xiàng)職責(zé)分工并開始進(jìn)行相關(guān)準(zhǔn)備工作。如果工作人員較 多，可以將工作人員分組，每組分別指定負(fù)責(zé)人。組長要定期或不定期召開工作 人員會議以了解工作進(jìn)程及準(zhǔn)備情況。 4）主辦人明確以下內(nèi)容： a、產(chǎn)說會主題：從業(yè)多年紀(jì)念日，還是生日答謝會，會前與客戶的如實(shí)溝通 是至關(guān)重要的，也是決定專場成敗的關(guān)鍵：要明確一個主題，個人產(chǎn)說會即 是感恩，也是為了讓老客戶，轉(zhuǎn)介紹人對你新一年“開門紅工作”的支持。 b、產(chǎn)說會目標(biāo)：確定到場客戶數(shù)量和現(xiàn)場

3、簽單量； c、 確定產(chǎn)說會主講人、主持人及基本會議流程； d、明確主要工作人員的職責(zé): ?主辦人一一邀約客戶、確定時間地點(diǎn)、組織產(chǎn)說會各項(xiàng)工作的落實(shí)； ?總控一一人員溝通（主辦人一起）、各階段銜接 ?桌長營造簽單氛圍、解答客戶問題、回饋簽單情況 ?物料一一酒水飲料、現(xiàn)場布置、布場道具、簽單資料等 ?音響一一現(xiàn)場音樂 ?攝像一一現(xiàn)場攝像、后期處理 ?禮儀一一迎接引領(lǐng) ?支持人一一會中主題始終把握一感謝，二支持 桌長特別注意事項(xiàng)： 1. 著裝：紅色專業(yè)西裝。 2. 時間：提前半小時到場。 3. 準(zhǔn)備：一個展業(yè)包 （客戶情況表、流程表、確認(rèn)函、產(chǎn)品計劃書、主辦人彩 頁1份，筆記本電腦一臺，MIT設(shè)備

4、一套）。 4. 不允許發(fā)放名片。 5）會前溝通： a、工作人員溝通會：及時檢驗(yàn)各項(xiàng)會務(wù)工作進(jìn)度及完成狀況，明確會中操作 細(xì)則及要求。 b、主辦人、主持、主講人溝通會：會議流程、主持人串詞、主講投影片內(nèi)容 的不斷完善。 邀約工作。邀約工作也是客戶篩選的過程，客戶是產(chǎn)說會服務(wù)的對象，是產(chǎn)說會成敗 的關(guān)鍵因素。 1）客戶篩選。 1. 羅列名單：羅列所有已承保的客戶，及親戚、朋友名單羅列出來 2. 篩選名單：1.選擇年繳保費(fèi)2萬以上客戶 2. 既往有加保及再保經(jīng)歷的客戶 3. 轉(zhuǎn)介紹中心 4. 繳費(fèi)期滿客戶 5. 有投送過建議書的準(zhǔn)客戶 2）客戶邀約： 1. 預(yù)定日期一周前先進(jìn)行電話邀約，參考話術(shù)；您

5、好！感謝您一直以來對我的支 持和信任,因?yàn)橛心?，讓我得到xx個客戶的支,并獲得了不少的榮譽(yù)包括：優(yōu)秀 營業(yè)部經(jīng)理、杰出五星級導(dǎo)師、國際認(rèn)證財務(wù)顧問師、國際行業(yè)認(rèn)證MDR、國 際品質(zhì)認(rèn)證IQA等等。為感謝您的厚愛，在某月某日（周末）晚上 6點(diǎn)在白天 鵝酒店四樓xx廳舉辦“尊貴VIP客戶答謝會”特邀您參加，不知您那天的時 間有沒有別的安排？ 2. 會議開始前4-5天，再次電話確認(rèn)，參考話術(shù)：您好！上次我跟你講過在某月 某日（周末）晚上6點(diǎn)在白天鵝店四樓舉辦“個人 VIP客戶答謝會”的事，希 望你安排好時間準(zhǔn)時出席，一定要來捧場??！準(zhǔn)確的時間、地址我會以短信發(fā)給 你!謝謝! 3. 短信通知，參考文本

6、：您好！在我 N年保險路上一直有您的信賴和支持才讓我 走到今天,x月x日在白天鵝酒店特別舉辦我個人“ VIP客戶答謝會”，您的光 臨一定會讓此次活動增輝不少,希望您安排好時間準(zhǔn)時出席,謝謝! 4. 提前3天發(fā)送邀請函，注意：a、重要的客戶一定親自送出：有機(jī)會加保、經(jīng)濟(jì) 能力好、有投資意識、大客戶、轉(zhuǎn)介紹中心；其它的客戶可以讓助理代勞；送邀 請函時一定講清楚這是一次純粹是答謝晚宴、交流、資源共享以及公司信息的 彼路 5. 活動前一天及當(dāng)天再次進(jìn)行短信通知，重要客戶要再次電話確認(rèn)，參考話術(shù)： 您好！還記得我倆明天晚上6點(diǎn)的約會嗎？在白天鵝酒店四樓我個人舉辦 “VIP 客戶答謝會”，請您安排好時間，

7、界時我會準(zhǔn)時恭候您的光臨，謝謝! 注意：邀約過程中的注意點(diǎn)： a、紀(jì)念品、抽獎只是吸引客戶的手段，不是目的； b、最好夫妻共同參會，但不要帶小孩，如有例外，需安排女性業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)小孩 活動，避免影響促成動作； c、備選客戶10個左右,以備客戶臨時不能出席時填上。 3）整理完參會人員名單后，聯(lián)系酒店確定圍數(shù)及餐標(biāo)（注意：家人單獨(dú)一圍） 桌長會的組織及召開。桌長會的召開是為了讓桌長能更好的了解產(chǎn)說會的整個流程及 需配合的事項(xiàng)，使產(chǎn)說會更有成效，桌長需統(tǒng)一與客戶談話內(nèi)容： 1、感謝大家對主辦人的信任與支持。 2、簡單回顧主辦人的榮譽(yù)、表?xiàng)钪鬓k人在公司取得成就和貢獻(xiàn)。 3、簡單講解現(xiàn)在金融形勢下的投資安

8、全。 4、簡單講解產(chǎn)品的優(yōu)勢，注重安全,收益,流動。 5、解答客戶的問題。 &促成話術(shù)：今天現(xiàn)場開戶的禮品是總經(jīng)理特別為主辦人提供的，過了今日，即使再開戶 也沒有這份厚禮了。我真為您們是主辦人的客戶感到光榮，公司總經(jīng)理這么支持主辦人的 客戶，如果你覺得這個產(chǎn)品不錯，就先簽領(lǐng)了、或在確認(rèn)函簽個名，把禮品拿回去 ，主辦人 會找時間跟您作詳細(xì)分析的，更何況金裕三年計劃的產(chǎn)品就要停了，機(jī)不可失，有玉兔， 兔年大發(fā)，兔年行大運(yùn)??！ 談話內(nèi)容： 7、拒絕話術(shù)：我買了很多保險了，不用再買了！ 是的，過去許多人對于保險都比較保守，但現(xiàn)在許多人觀念已經(jīng)轉(zhuǎn)變，其實(shí)保險不 是買，是理財和儲蓄的一種方式，因?yàn)榇驽X都能

9、拿回，給自己存錢不會有人覺得多的。大 家都理解，人老了就變成消費(fèi)者，只會花錢，不用賺錢，所以存錢是為老來打算。現(xiàn)在穩(wěn) 健的投次渠道不多，金裕是首選。00 （桌長操作手冊詳見附件1） 事中： 產(chǎn)說會當(dāng)天的環(huán)節(jié)是否流暢對產(chǎn)說會的成功舉辦起著舉足輕重的作用，最重要的在于 運(yùn)用各個環(huán)節(jié)提高簽單率。產(chǎn)說會一般會包括以下的環(huán)節(jié)： 1. 簽到。簽到環(huán)節(jié)也就是檢票的環(huán)節(jié)，一般在會議開始前半個小時進(jìn)行。簽到環(huán)節(jié)完 成的工作有： a、紀(jì)念禮品、宣傳品的發(fā)放。 b、抽獎副券的收集（也可由桌長發(fā)放） c、 引領(lǐng)客戶入場。如果門票不是對號入座，提醒先來的客戶盡量靠前坐。 d、播放個人簡介、公司簡介、暖場音樂等。 2.

10、主持人開場：待人員基本到齊，主持人開始開場白，引出開場節(jié)目。 3. 開場節(jié)目，音樂注意配合，結(jié)束后主持人注意串場，介紹主辦人的背景、經(jīng)歷并請 領(lǐng)導(dǎo)致辭 3. 頒獎與致辭：領(lǐng)導(dǎo)致辭后，為主辦人授予榮譽(yù)證書和鮮花。 會場播放感謝你、 路上有你等音樂背景，主持人用畫外音進(jìn)行介紹與烘托并稍后邀請客戶代表。 客戶代表發(fā)表講話，期間注意掌聲。 客戶代表發(fā)言結(jié)束后主辦人開始發(fā)表獲獎感言，其中要注意情緒的培養(yǎng)，做到情真意 切。發(fā)表感言時背景音樂不要停止，要輕柔，營造“隨風(fēng)潛入夜”的意境。發(fā)表中多用“感 謝感謝感謝”此類排比句（含生動的理賠服務(wù)案例）來打動客戶。 4. 主持人串詞：對主講人進(jìn)行高調(diào)包裝，主講人上

11、臺時為了讓嘉賓瞬時對他產(chǎn)生不一 樣的感覺，此時全體工作人員都要起立鼓掌，讓客戶們立刻感覺這個人上臺時的璀璨奪目， 這樣先聲奪人的目的就達(dá)到了！主持人此環(huán)節(jié)就為將主講包裝推出。 5. 講師介紹產(chǎn)品：主講人一上臺首先是自我介紹，介紹自己越出色越好。通過對投影 片的講解（講解中有可能有配套音樂播放，事先要和音響師做好溝通），讓客戶明白理財重 要、保險重要！當(dāng)客戶了解到好處并明確自己的需求方向后，桌長后期促成難度會大大降 低。 6. 在主講人結(jié)束后，主持人應(yīng)再次進(jìn)行重要串詞，適當(dāng)回顧主講人的講解內(nèi)容，表達(dá) 對主講人的感謝，進(jìn)入獎品展示環(huán)節(jié) ，桌長也要適時對獎品進(jìn)行包裝。主持人宣布進(jìn)入用 餐時間，用餐前

12、的空隙用來作交流時間。 7. 抽獎，是活躍氣氛與留住客戶的有效手段，可視現(xiàn)場情況靈活穿插多次。 8. 餐中配合促成：用餐中，業(yè)務(wù)員與老客戶要雙雙對準(zhǔn)客戶進(jìn)行促成，尤其是業(yè)務(wù)員， 要時刻保持清醒，運(yùn)用專業(yè)知識解答準(zhǔn)客戶疑慮。 9. 主持人炒作簽單：為避免過于濃重的商業(yè)氣息，本環(huán)節(jié)只對簽單客戶進(jìn)行報道宣傳， 同時可邀請簽單客戶上臺做一個簡單的發(fā)言?？蛻舭l(fā)言結(jié)束后，主持人對客戶表達(dá)感謝， 同時通知禮儀遞上簽單獎品。 從第一個簽單客戶開始（其實(shí)前期已經(jīng)準(zhǔn)備了這樣的客戶），主持人就要適時的調(diào)動現(xiàn) 場氛圍，有意無意的對前面主講人的一些重點(diǎn)內(nèi)容進(jìn)行重復(fù) （比如保險理念、產(chǎn)品特征等）。 因?yàn)槿藬?shù)不多，那么在不

13、沖突的前提下讓大單客戶都上臺發(fā)言，對每一個簽單客戶進(jìn)行簡 短采訪（即大單客戶上臺發(fā)言，不大的單以采訪為主）。禮儀應(yīng)及時配合對每個簽單客戶遞 上獎品和鮮花。 （9）抽獎：酒會尾聲時，可再進(jìn)行一次抽獎烘托氛圍。 （10）會議結(jié)束送客：會議結(jié)束后應(yīng)親自將客戶送出酒店，并再次感謝客戶的參加。 所有工作人員再次回到會場。 細(xì)節(jié)提示：整個酒會音樂師應(yīng)隨時準(zhǔn)備，而且音樂必須與臺上發(fā)言者保持默契的配合， 這對音樂師提出了較高的要求。準(zhǔn)備盡可能多的音樂，懂得適時煽情是酒會成功的重要環(huán) 節(jié)！ 事后： 產(chǎn)說會后應(yīng)趁熱打鐵，及時追蹤現(xiàn)場簽單客戶。對于現(xiàn)場未簽單客戶也要做進(jìn)一步的 促成工作。注意以下五點(diǎn)： 1）會后短信

14、提醒：客戶離場30分鐘后,要以短信感謝出席晚宴，并提醒路上注意安全， 匯報今晚得到多少客戶支持，保費(fèi)金額多少！ 難以簽單客戶：發(fā)信息表示感謝 2）會后碰頭會：客戶離場后集中桌長開會總結(jié)，桌長使用客戶簽單表匯報各組客戶情 況，使主辦人對后續(xù)跟進(jìn)哪些人容易、哪些人困難心中要有數(shù)。 3）會后回收：趁熱打鐵，要善用公司經(jīng)營借口（比如幾日內(nèi)交單，禮品馬上到位）， 并以感謝光臨支持去客戶家中及時收回保費(fèi)，不要等客戶跟你聯(lián)系；也可找影響力 中心幫助回收。 4）有難度保單回收時，要把握大單回收不了，改為小單回收，不要空手，有些話術(shù)時 可行的：“公司已給我上了光榮榜，發(fā)了賀信，在統(tǒng)計客戶承保件數(shù)上，您的大名 也

15、在其中，單子大了可以少夠一些，三萬、二萬都可以，我知道你在現(xiàn)場看到大家 簽的都高，你簽少了不合適，現(xiàn)在把單子做小點(diǎn)沒關(guān)系，無論大小都是對我的支持， 對我在公司有面子，對你也有面子” 5）未簽單客戶也要跟進(jìn)，這些人未必不簽單，只是現(xiàn)場不愿露富，或是觀念上需要在 促進(jìn)一把。 6）后續(xù)跟進(jìn)：把晚會錄像刻成光盤及相片送給客戶，尋找再次拜訪的理由 7）未邀請客戶處理：本次客戶答謝會為年繳6萬以上VIP客戶答謝會，您暫時未達(dá)到 條件。 8）作今后工作總結(jié)，三種情況要記?。?.現(xiàn)場簽單的先易后難；2.簽了單，先大后小, 大的不好收就變小的收；3.現(xiàn)場未簽單的一定要上門感謝。 附件一 桌長操作手冊 個人客戶答

16、謝會桌長操作手冊 時間 環(huán)節(jié) 職責(zé) 17： 00-18 : 10 18： 00之前 到場，提前 到位并迎賓 入座 1、主動熱情歡迎進(jìn)場的嘉賓 2、熟悉本桌客戶情況，了解客戶脾性；適時添茶、適度溝通、 緩解客戶緊張感和陌生情緒 3、介紹活動背景：此次活動是主辦人對客戶的感謝和回饋， 感謝大豕對主辦人的信任與支持，同時也借此機(jī)會向客戶匯報 主辦人取得的榮譽(yù)及貢獻(xiàn)；簡單介紹晚宴的活動安排；強(qiáng)調(diào)準(zhǔn) 備了幸運(yùn)的獎品 4、協(xié)助現(xiàn)場工作人員進(jìn)行本桌的配合落實(shí) 18:10-18:30 暖場投影片 （如有安 排） 1、安靜的聆聽，過程中點(diǎn)頭認(rèn)同；向客戶傳遞積極的情緒 2、有藝術(shù)的 引導(dǎo)本桌人員關(guān)注投影片內(nèi)容，引

17、導(dǎo)客戶開始 投入產(chǎn)說會現(xiàn)場氛圍 18: 30-18 : 35 主持人開場 1、熱烈的掌聲，包裝主持人 2、引導(dǎo)本桌遲到嘉賓就坐。 18:35-18:40 舞蹈表演 引導(dǎo)來兵注意力保持在舞臺上 18:40-18 :50 領(lǐng)導(dǎo)致辭 俊總上臺講話時、提醒同桌所有人注意力向臺上，停止交談及 其他事項(xiàng)，展現(xiàn)公司優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)貌 18:50-19:00 客戶感言 注意引導(dǎo)大家的掌聲 19:00-19:10 主題活動 （主辦人生 日或者從業(yè) 紀(jì)念日） 點(diǎn)燃蠟燭音樂響起時，跟著主持人伴唱，帶動氛圍 19:10-19:15 主辦人感言 需要提前與主辦人溝通好演講內(nèi)容，保持全程掌聲不斷。 19:15-19 :50

18、理財專題 拿出筆記本和筆認(rèn)真做記錄，提醒客戶留心聽講，注意客戶表 情變化 19: 50-19 : 55 抽獎 1、提醒并恭喜同桌幸運(yùn)嘉賓，其他桌獲獎同樣掌聲恭喜 2、領(lǐng)取獎品回桌后與同桌互動表示恭賀，對獲得獎品進(jìn)仃包 裝 19: 55-20 : 30 晚宴 主動熱情，要與客戶開展互動，適時邀請邀請主辦人、總經(jīng)理、 理財師到本桌敬酒為本桌增添色彩。 20: 30-20 : 55 交流 包裝獎品，強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場簽單才有送，簡單講解平安的產(chǎn)品優(yōu)勢， 解答客戶問題，有客戶簽單立刻熱情恭喜，表達(dá)“您的選擇絕 對明智”，對未簽單客戶注意利用主持播報的簽單信息刺激； 同時填寫客戶加保情況表便于后期跟進(jìn)及反饋。 2

19、0: 55-21 : 包裝此次抽獎由主辦人個人珍藏，極具收藏價值，中獎來賓上 05 抽獎 臺合影 21:10 客戶離場 桌長留在原位即可，由主辦人門口相送 附件 會議流程 XXX客戶答謝晚宴流程表 主要項(xiàng)目 時間 負(fù)責(zé)人 主要內(nèi)容 注意事項(xiàng) 1、開場前 16:30 物料人 員 職場布布置 場地內(nèi)部：1公司背景畫、2橫幅、3X 簽到臺：1胸花、2職場氣球、3主辦人 X架、4公司禮品擺設(shè)、5客戶禮品擺設(shè) 桌面：1水果擺設(shè)、2紅酒、橙汁桌面擺 節(jié)目人 排舞、試音 1舞曲DVD 2卡拉OKVCD生日歌） 18:00 桌長、 禮儀 提前到場 1帶好事前資料、2穿紅色衣服、3提前 1全員職業(yè)著裝、2化淡妝

20、、3引導(dǎo)客戶 簽到并戴胸花每位客戶一份禮物、4帶位 入席、5所有工作人員提前吃飯6主辦人 2、開場白 18： 30-18 : 35 主持人 問好、歡迎、 1提前1分鐘提示會議準(zhǔn)備開始和注意 3、舞蹈表 18： 35-18:40 節(jié)目人 感恩的心 1音樂配合、2禮儀收集抽獎卷 4、領(lǐng)導(dǎo)致 18:40-18 : 50 俊總 俊總眼中的主 1圖片和榮譽(yù)、2幻燈片、3柔和音樂 5、客戶感 18:50-19:00 客戶 客戶眼中的主 1禮儀引領(lǐng)、2事前講話內(nèi)容溝通、3準(zhǔn) 6紀(jì)念日 19:00-19:10 禮儀 切生日蛋糕 1預(yù)先準(zhǔn)備好蛋糕推出來、2主持人邀請 7、主辦人 19:10-19:15 主辦人

21、感謝感恩客戶 1感謝稿、2紅酒、3禮儀人員引導(dǎo)主辦 &專題 19:15-19 : 50 主講人 理財講座 1幻燈片、2臺長提醒客戶留心聽講，注 9、抽獎 19: 50-19 : 55 主持人 1、提前準(zhǔn)備好抽獎箱、2禮儀人員拿出 10、晚宴 19: 55-20 : 30 主辦人 主辦人去各桌敬酒營造氛圍、桌長極力 11、交流 20: 30-20 : 55 桌長、 異議處理、促 1主持人介紹簽單獎品，是俊總特別支 13、抽獎 20: 55-21 : 05 主持人 獎品抽獎 1抽獎箱、2禮儀人員拿獎品上臺展示、 14、送客 21:10 主辦人 門口歡送謝意 1桌長留在原座、2保扌寸錄像 附件三：

22、工作人員禮儀手冊 1. 要求客戶不要帶小孩； 2. 準(zhǔn)備好宣傳彩頁，投保資料，資料夾； 3. 確保客戶提前到場； 4. 主辦人親自去接或在門口迎接，幫助完成簽到，帶胸花，領(lǐng)礦泉水； 5. 并非對號入座的情況下，盡量往前坐； 6. 配合主持人一起關(guān)閉手機(jī), 會場不要冉去與客戶探討，不要隨意走動； 7. 會議過程中積極參與鼓掌、 互動； 8. 統(tǒng)一著裝。禮儀男士：白襯衣、領(lǐng)帶、深色褲，女士：套裝或白襯衣，深色裙。桌 長：可穿著喜慶顏色西服；所有工作人員必須配戴司徽；要求客戶也注意著裝，不 要裝奇裝異服。 9.未到交流溝通、促成環(huán)節(jié)桌長不準(zhǔn)將建議書拿出，以免影響客戶的注意力和會議的 正常進(jìn)行 附件四

23、: 工作人員 籌備工作分工明細(xì) 主持 主講 桌長 總控 宴席臺號、安排酒店、晚宴菜譜、桌長溝通（主辦人一起）、各階段銜接、 人員溝通 物料 會場布置（背景畫、橫幅、贊助商、公司 X架、主辦人X架、）背景音樂 DVD電腦、幻燈片 氣球、胸花、鮮花、橙汁、紅酒（注意酒店開瓶數(shù)）、簽到部、筆、抽獎箱、 獎品、公司禮品、蛋糕 主辦人榮譽(yù)彩頁、禮品袋、平安服務(wù)報、金裕和萬能彩頁、簡版計劃書、桌 長資料袋（客戶名單表、計劃書、抽獎券、簽單情況表）、MIT設(shè)備 節(jié)目人員 排舞、音樂DVD舞蹈人員挑選 音控 卡拉OK VCD現(xiàn)場音樂 照相 照相、錄象、音響控制 禮儀 禮品包1份、主辦人彩頁1份、產(chǎn)品報紙一份（根據(jù)主講產(chǎn)品制定）、公司 客戶服務(wù)報1份 附件五: x月x日XXX客戶答謝會簽到表 序號 姓名 席位 簽到 序號 姓名 席位 簽到 1 臺長 1 臺長 2 1 2 2 3 1 3 2 4 1 4 2 5 1 5 2 6 1 6 2 7 1 7 2 8 1 8 2 9 1 9 2 10 1 10 2 11 1 11 2 附件六: 客戶加保情況表 姓名 桌號 保險建議 接受情況 附件七: 感謝信 尊敬的爸爸媽媽、各位來賓和朋友