大學(xué)生商務(wù)談判策劃書

1、v1.0可編輯可修改商 務(wù) 談 判 計 劃 書談判方：某飲料公司組長：田棚波組員：魏鴻、周永超、謝澤華、王馬念、何力日期:2018年4月1 5日11v1.0可編輯可修改目錄目錄2.商業(yè)談判計劃書3.一、談判主題3.二、談判團(tuán)隊人員組成3.三、談判雙方的背景分析 3.四、談判目標(biāo)4.五、程序及具體策略 4.六、準(zhǔn)備談判資料 5.七、談判議程6.八、談判可能面臨的風(fēng)險分析及預(yù)判 622v1.0可編輯可修改商業(yè)談判計劃書一、談判主題我公司與綠茶公司談判飲料項目合資合作二、談判團(tuán)隊人員組成首席代表：田棚波專業(yè)人員：魏鴻、何力經(jīng)濟(jì)人員：謝澤華法律人員：王馬念記錄人員：周永超三、談判雙方的背景分析（一）我

2、方核心利益：1. 爭取最大的收益百分比，并且希望 A方能夠用具體情況保其能夠?qū)崿F(xiàn)；2. 爭取到最大股東利益；3. 建立長期友好的合作伙伴關(guān)系。（二）對方利益：1. 爭取最大額的投資資金（不低于 50萬人民幣）2. 建立長期友好的合作伙伴關(guān)系。（三）我方優(yōu)勢和機(jī)會：1. 經(jīng)營飲料生意多年，積累了一定的資金；2. 有擴(kuò)展市場的意向，市場有多個方可選擇；（四）我方劣勢和威脅：1、對綠茶市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的品質(zhì)情況也知之甚少；2、投資前景未明。（五）對方優(yōu)勢：1. 已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初 34v1.0可編輯可修改步形成；2. 已經(jīng)

3、擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略；3. 初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖茶餐廳及其 它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。（六）對方劣勢：1. 品牌的知名度還不夠；2. 缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：（1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。（2）擴(kuò)大宣 傳力度。四、談判目標(biāo)（一）目標(biāo)：1. 戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實地談判綠茶項目合資合作，進(jìn)一步擴(kuò)大宣傳力度，提高品牌知名 度，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模的需要，并爭取雙方長期合作關(guān)系2. 具體目標(biāo)：最理想目標(biāo)：用最少的價格獲取最大的利益，我方希望最理想出資金額為50萬元人民幣，并且獲得相對應(yīng)15%勺股權(quán)?？山邮苣繕?biāo)：出資金額為150萬元人民幣，但股權(quán)對

4、方要給 35%勺股權(quán)。最低目標(biāo)：出資金額為150萬元人民幣，但對方要給30%勺股份。五、程序及具體策略（一）開局：1、開局方案設(shè)計（1）營造融洽的合作談判氣氛，給對方一種輕松的合作氛圍。（2）開場陳述：全面陳述我方觀點和立場，重點陳述雙方核心利益；耐心傾 聽對方陳述，抓住對方談判要點。（3）倡導(dǎo)：再次倡導(dǎo)我方合作態(tài)度的真誠與和平。（4）應(yīng)急：對事實進(jìn)行分析，并結(jié)合相關(guān)法律依據(jù)。44v1.0可編輯可修改(二) 中期階段：1、磋商階段(1) 紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié) 議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。(2) 層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提

5、出我方預(yù)期收益，先易后難， 步步為營地爭取利益。(3) 把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn) 兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼(優(yōu)厚的資金)，適當(dāng)時可以退讓換取 其它更大利益。(4) 突出優(yōu)勢：理服人，強(qiáng)調(diào)與我方合作成功會給對方企業(yè)發(fā)展帶來很好的 空間，同時暗示對方若與我方協(xié)議失敗， 無法獲取我方的資金時，會給對方企業(yè) 發(fā)展帶來很大的損失，并且我方將立即與其它的公司進(jìn)行談判。(5) 打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，最后適時用聲東 擊西策略，打破僵局。(三) 休局階段休局階段：如果談判過程中在某一問題上實在無法談判， 我方必要提出暫停， 再根據(jù)實際情況

6、對原有方案進(jìn)行適合的調(diào)整(四) 最后談判階段：(1) 把握底線，適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜 的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略。(2) 埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，與其建立長期合作關(guān)系(3) 達(dá)成協(xié)議：確定最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。六、準(zhǔn)備談判資料(一) 合同范本、背景資料、對方詳細(xì)的信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料等；(二) 相關(guān)法律資料：中華人民共和國合同法、國際合同法、國際貨56v1.0可編輯可修改物買賣合同公約、經(jīng)濟(jì)合同法。七、談判議程1、雙方進(jìn)程2、介紹本次會議安排與會議人員3、正式進(jìn)入談判4、達(dá)成協(xié)議5、

7、簽訂協(xié)議6、預(yù)付定金7、握手祝賀談判成功，拍照留戀八、談判可能面臨的風(fēng)險分析及預(yù)判由于雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有 必要制定應(yīng)急預(yù)案。1、對方不同意我方占有70%勺股份，而且不同意保險費計入成本。應(yīng)對方 案：“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造僵局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對 方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破僵局；或用聲東擊西策略，就對方所報股份進(jìn)行談判，運用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當(dāng)時 候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房 （以市場價的60%勺價格），在48%勺底線 上談判，或者要求對方給予20%上的利潤額。2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷

8、售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。應(yīng)對方 案：在要求參與對方財務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加 2%3的股份占有率或者5%10的利潤額。3、對方要求增加先期投資額。應(yīng)對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方 了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對方增加 1%2的股份占有率或者 要求對方增加5%8的利潤額。（二）談判結(jié)果分析67v1.0可編輯可修改通過這次談判，結(jié)果是令人滿意的，XX綠茶公司在這次談判的過程中在多 方面的合作協(xié)議中都同意我方提出的要求，當(dāng)然其中也有點小摩擦，例如XX品牌綠茶公司在給予我方得收益百分比上僵持了一段時間，在人員安排上要求我方人員不要過多干預(yù)對方的經(jīng)營，可喜的是雙方都帶著有意合作的心態(tài)進(jìn)行多次協(xié) 商，雙方都做了各自的讓步。我方在這次談判中有多項提議都達(dá)到了預(yù)定的目標(biāo)。這次談判使我們認(rèn)識到作為合資談判，我們需要的是更多的互利互惠的心 態(tài)，不能一味地傷害友方的根本利益，友好的合作態(tài)度是這次談判的主流。在應(yīng) 對各種無法預(yù)料的情況下，需要的是能把合作宗旨和實際狀況結(jié)合， 制定有效的 解決方案。這次談