業(yè)務(wù)員銷售業(yè)績考核

1、第一章 面對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的理性思考（上）.銷售人員銷量考核的困惑1辛苦業(yè)務(wù)員的工作場(chǎng)地是“馬路”，他們經(jīng)常輾轉(zhuǎn)各地出差，與他們打交道的 是素質(zhì)參差不齊的經(jīng)銷商，為了節(jié)約經(jīng)費(fèi)，他們經(jīng)常不得不使用公共交通工 具，他們的工作時(shí)間不確定，往往在別人家人團(tuán)聚的時(shí)候，他們還要拖著疲憊 的雙腿，在陌生的城市里找一個(gè)適合出差標(biāo)準(zhǔn)的招待所。這就是銷售人員的辛 苦所在，這就是銷售工作的辛苦所在。2 心苦勞心是銷售工作的另一個(gè)特點(diǎn)，在這個(gè)行業(yè)中，不安全和不公平感處處 皆是。沒有安全感的行業(yè)在這個(gè)行業(yè)中沒有常勝將軍，你可能今天在華北呼風(fēng)喚雨，明天到了華南 就一敗涂地，你可能在銷售行業(yè)做了 20年，但仍然會(huì)碰到從來沒碰到的

2、問題 銷售這個(gè)行業(yè)是以成敗論英雄的，哪天你沒能繼續(xù)保持令人滿意的業(yè)績，就會(huì) 被淘汰，所以在這個(gè)行業(yè)中是沒有安全感的。不公平的行業(yè)在這個(gè)行業(yè)中“付出就有回報(bào)”并不是真理。經(jīng)常碰到的情況是付出沒有 回報(bào)，往往是前人栽樹，后人乘涼；前人挖坑，后人倒霉。付出不一定有回報(bào) 體現(xiàn)了行業(yè)的不公平性，不公平的原因在于在這個(gè)行業(yè)中，你自己能夠完全把 握的實(shí)在太少。.銷售人員“暗箱操作”完成銷量的絕招在現(xiàn)代企業(yè)的銷售管理中，為什么銷售量這一指標(biāo)變得那么不可相信呢？ 因?yàn)檫@樣的指標(biāo)很容易被銷售人員操縱，如果以此指標(biāo)來考核銷售業(yè)績和制定 銷售獎(jiǎng)勵(lì)辦法，銷售人員總能夠找到各種各樣的方法來為自己謀私利。下面的 15種手段

3、，就是銷售人員輕松完成銷量的常用伎倆。1 .賒銷移庫產(chǎn)品賒銷是指產(chǎn)品經(jīng)銷商可以先取得產(chǎn)品，待產(chǎn)品出售后再將貨款付給供 貨商的一種信用銷售方式。賒銷方式在產(chǎn)品銷售過程中非常常見。銷售人員通 過賒銷，虛增本月個(gè)人銷售業(yè)績，從而達(dá)到提成目的。如果下月賒銷產(chǎn)品仍沒有售出，再采取促銷措施。2. 吃倉以前，銷售人員的銷量業(yè)績是按照公司給他的發(fā)貨量來計(jì)算的，于是銷售 人員為了實(shí)現(xiàn)較高的銷售收入和提成，就拼命從公司調(diào)貨，造成銷售量驟增的 假相。當(dāng)然現(xiàn)在計(jì)算銷售量的方法已經(jīng)改進(jìn)。但在一些公司和地區(qū)，它確實(shí)作 為一種虛構(gòu)銷售量的手段而被經(jīng)常采用。3. 假客戶套貨款銷售人員通過虛構(gòu)某一客戶，以騙取公司的賒銷產(chǎn)品，然

4、后以低于市價(jià)將 賒銷產(chǎn)品套現(xiàn)，從而將套現(xiàn)收入中飽私囊。銷售人員采取上述方式虛構(gòu)銷售時(shí)，如果在國有單位，尚可以追究他的瀆 職罪，但是如果在私營單位、民營企業(yè)，這僅僅是職務(wù)侵占，除非有確鑿證 據(jù)，否則此銷售人員大可以引咎辭職來推脫責(zé)任，同時(shí)卷走貨款。4. 假客戶套返利此方式由上述假客戶套貨款衍生出來。銷售人員不僅通過虛構(gòu)客戶來騙取貨款, 而且還會(huì)虛構(gòu)交易量來取得交易提成?！九e例】某業(yè)務(wù)員將在大街上揀到的身份證復(fù)印件傳回公司，并欺騙公司說自己開發(fā)了一個(gè)實(shí)力強(qiáng)、信譽(yù)好、能力強(qiáng)、網(wǎng)絡(luò)廣的大客戶，并申請(qǐng) 50萬元的賒銷，于 是公司就向這一虛擬客戶發(fā)出了價(jià)值 50萬元的貨，這位業(yè)務(wù)員拿到貨之后，以 低于50

5、萬元的價(jià)格迅速套現(xiàn)。而且還獲得了 50萬元銷售量的提成！5. 客情壓貨客情壓貨是指銷售人員通過私人關(guān)系，與熟悉的另一方虛構(gòu)買賣關(guān)系，從 而實(shí)現(xiàn)其銷售業(yè)績虛增。實(shí)際工作中，許多銷售人員都靠這一招混一輩子。6. 騙銷騙銷是指為了盡早并盡可能多地實(shí)現(xiàn)銷售量，銷售人員常常采取隱瞞、欺 騙、做出不切實(shí)際的承諾等手段來騙取經(jīng)銷商的信任。而一旦經(jīng)銷商訂貨后， 銷售人員即可獲得業(yè)績提成，而不管經(jīng)銷商是否會(huì)出現(xiàn)壓貨風(fēng)險(xiǎn)。/提醒您文業(yè)務(wù)員常常欺騙經(jīng)銷商的口頭禪；沒間題！也在我身上！農(nóng)13刨門倘的感情，我述能鑰悴？7. 暢銷品降價(jià)銷售人員為實(shí)現(xiàn)銷量的增長，常常會(huì)選擇企業(yè)產(chǎn)品系列中最為暢銷的產(chǎn) 品，進(jìn)行降價(jià)或采取促銷

6、策略。這樣雖然提高了產(chǎn)品的銷售量，但是卻由于付 出了較高的促銷成本，而攤薄了單位產(chǎn)品的利潤。暢銷產(chǎn)品一般是企業(yè)的核心 產(chǎn)品和主要利潤來源，所以對(duì)暢銷品降價(jià)只增加了銷售人員的提成，而削弱了 企業(yè)的獲利能力。8沖貨 沖貨是指經(jīng)銷商或其他中間商將某企業(yè)委托給他們的僅允許在本地區(qū)銷售 的產(chǎn)品轉(zhuǎn)發(fā)到其他地區(qū)銷售。沖貨的原本意圖是獲取同一產(chǎn)品在不同地區(qū)的差 價(jià)利益。但是在投機(jī)倒把的銷售人員手中，沖貨成為虛構(gòu)銷售量的一種不正當(dāng) 手段。9貨換貨 貨換貨實(shí)際上是不同類別產(chǎn)品之間的一種特殊沖貨行為。比如甲是洗衣機(jī) 廠的銷售，乙是微波爐廠的銷售，甲和乙用微波爐換洗衣機(jī)，用洗衣機(jī)換微波 爐，從而可以輕松完成銷量。10

7、折價(jià)甩貨 折價(jià)銷售是指以低于公司統(tǒng)一制定的產(chǎn)品銷售價(jià)格來出售產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn) 銷量增加的一種銷售方式。比如給業(yè)務(wù)員 12 個(gè)百分點(diǎn)的市場(chǎng)銷售費(fèi)用，而該業(yè) 務(wù)員把這個(gè) 12 個(gè)百分點(diǎn)中的 2 個(gè)點(diǎn)占為己有，將剩下 10 個(gè)百分點(diǎn)補(bǔ)貼到商品 上，使得商品可以降價(jià)銷售。從而公司的銷售量提高了，但銷售收入下降了， 業(yè)務(wù)員卻中飽私囊，還可以獲得銷售業(yè)績提成。11開新戶 開新戶是指通過增加在某一地區(qū)經(jīng)銷商的數(shù)量，在短時(shí)間內(nèi)向每個(gè)經(jīng)銷商 大量派貨，實(shí)現(xiàn)短期內(nèi)銷售量的劇增，而該地區(qū)的市場(chǎng)也必然會(huì)由于惡性競(jìng) 爭(zhēng)、市場(chǎng)飽和、大量壓貨而遭受致命打擊。這也是一種只利己不利人的銷售欺 騙方式。12假特價(jià)假特價(jià)是指業(yè)務(wù)員通

8、過某一客戶虛構(gòu)一筆大的訂單，來贏取公司特價(jià)支持。 然后業(yè)務(wù)員利用這一特價(jià)支持大量拋售產(chǎn)品，增加銷售量。采取假特價(jià)方式，最 終大量的產(chǎn)品不是通過正當(dāng)?shù)匿N售渠道進(jìn)入終端市場(chǎng)，而是流入批發(fā)市場(chǎng)。業(yè)務(wù) 員還可以從批發(fā)商那里拿到回扣。13虛開發(fā)票虛開發(fā)票是指銷售人員為了完成當(dāng)期業(yè)務(wù)量，以允諾下期退貨的方式，讓經(jīng) 銷商給其增開銷售發(fā)票，從而虛增銷售量。采取虛開發(fā)票方式時(shí)，銷售人員騙取 了當(dāng)期的銷后業(yè)績提成，而公司的產(chǎn)品銷售卻根本沒有實(shí)質(zhì)性的增加。14高頻率開訂貨會(huì)高頻率開訂貨會(huì)是指企業(yè)銷售人員在經(jīng)銷商所在地召開多次訂貨洽談會(huì)， 并事先約定好由其手下的二級(jí)批發(fā)商在經(jīng)銷商的展臺(tái)上現(xiàn)場(chǎng)訂貨，進(jìn)行造勢(shì)，常常在訂貨

9、會(huì)上產(chǎn)品的銷量很大，但高頻率訂貨會(huì)會(huì)有后遺癥，那就是二級(jí)批 發(fā)商拿到貨后，如果賣不動(dòng)，就只能過期處理掉。所以訂貨會(huì)一般在一個(gè)地級(jí) 市最多開一場(chǎng)。如果你采取定銷售量的方法，業(yè)務(wù)員就可能會(huì)采取在一個(gè)地級(jí) 市開若干場(chǎng)訂貨會(huì)，把他的銷量迅速完成，使得自己的獎(jiǎng)金迅速升高，而企業(yè) 市場(chǎng)份額則迅速崩潰。15.高價(jià)走形象低價(jià)走銷量高價(jià)走形象、低價(jià)走銷量是指借助廠家出錢在當(dāng)?shù)亻_專賣店，進(jìn)行廣告和 形象宣傳，抬高產(chǎn)品價(jià)格，而業(yè)務(wù)員則在當(dāng)?shù)厮介_專柜賣假貨，從而達(dá)到提高 銷量的目的。這樣的騙銷伎倆常常使用在一些單品價(jià)值較高的產(chǎn)品，如奢侈品 或品牌產(chǎn)品上，像名牌服裝、表、皮帶等。銷售人員有上面如此多的手段和伎倆來虛構(gòu)銷售量，騙得銷售提成。而這 種銷售量的增長，不僅不能夠給企業(yè)帶來真正的營銷拓