淺析我國信托業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀與前景

1、內(nèi)容摘要近幾年來，隨著快速的發(fā)展，信托憑借10萬億的資產(chǎn)管理量，超越了證券和保險，成為了僅次于銀行的金融支柱機構(gòu)，信托本質(zhì)上是一種受人之托代人理財?shù)呢敭a(chǎn)管理制度，在中國有其特有的發(fā)展背景，這與我國整體金融體系的發(fā)展階段相適應(yīng)，縱觀國際金融市場，信托在國外是一種用來進行財務(wù)處理的法律形式，然而在中國，信托則成為了一種特殊形式的金融機構(gòu)。目前，中國的信托業(yè)務(wù)主要分為兩種：私募投資銀行業(yè)務(wù)和通道業(yè)務(wù)。但是在如此高速的發(fā)展之下，信托業(yè)內(nèi)隱含的問題也逐漸在暴露，如何應(yīng)對這些問題，我國信托業(yè)將何去何從，成為了我國金融行業(yè)的首要問題。關(guān)鍵詞：信托業(yè)；私募投行；另類資產(chǎn)管理淺析我國信托業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀與前景一、緒

2、論 自 1 9 7 9 年 成 立 以 來 第 一 家 信 托 公 司 ，信 托 行 業(yè) 在 中 國 過 去 的 3 0 年 里 ， 商 業(yè) 的 本 質(zhì) 一 直 伴 隨 著 宏 觀 經(jīng) 濟 和 金 融 市 場 的 發(fā) 展 需 求 而 變 化 。 中 國 信 托 行 業(yè) 目 前 的 商 業(yè) 模 式 與 發(fā) 達 國 家 之 間 存 在 著 根 本 性 的 差 異 ， 這 種 獨 特 的 差 異 在 很 大 程 度 上 取 決 于 中 國 目 前 金 融 體 系 的 性 質(zhì) 。 在2 0 0 1年 和 2 0 0 7 年 ， 中 國 銀 行 業(yè) 監(jiān) 督 管 理 委 員 會 發(fā) 布 了 新 的 兩 個

3、 新 的 規(guī) 定 ， 從 此 信 托 行 業(yè) 逐 漸 開 始 增 加 商 業(yè) 銀 行 、資 本 市 場 體 系 、 金 融 信 貸 服 務(wù) 的 商 業(yè) 模 式 。 中 國 經(jīng) 濟 融 資 需 求 的 一 個 特 定 的 區(qū) 域 ， 即 傳 統(tǒng) 商 業(yè) 銀 行 體 系 欠 發(fā) 達 而 不 能 滿 足 的 債 務(wù) 資 本 市 場 ， 為 信 托 行 業(yè) 提 供 了 發(fā) 展 空 間 。 與 此 同 時 ，在 過 去 的 五 年 里 ，由 于 低 迷 的 資 本 市 場 實 際 存 款 利 率 ，信 托 行 業(yè) 得 到 高 凈 值 人 群 和 機 構(gòu) 投 資 者 的 青 睞 ，獲 得 大 量 的 投

4、資 資 金 ， 管 理 資 產(chǎn) 的 數(shù) 額 在 2 0 1 3年 第 三 季 度 末 達 到 1 0 萬 億 元 。表面繁榮的規(guī)模下，信托行業(yè)卻面臨巨大的挑戰(zhàn)。據(jù) 估 計 ， 目 前 信 托 公 司 在 中 國 的 業(yè) 務(wù) 組 成 中 8 8 % 的 收 入 將 在 中 長 期 面 臨 嚴 重 挑 戰(zhàn) 。 2 0 1 3 年 ， 渠 道 業(yè) 務(wù) 貢 獻 了 將 近 約 3 9 % 的 信 托 行 業(yè) 的 收 入 ， 在 信 托 業(yè) 務(wù) 結(jié) 構(gòu) 自 由 化 的 今 天 ， 我 們 有 理 由 相 信 ，依 靠 渠 道 的 信 托 業(yè) 務(wù) 會 在 五 年 內(nèi) 大 幅 減 少 ，從 而 使 得 我

5、國 信 托 形 式 逐 步 與 國 際 市 場 接 軌 ； 另 一 方 面 ， 私 募投 資 銀 行 業(yè) 務(wù) 目 前 貢 獻 信 托 總 收 入 的 4 9 % ， 但 在 國 際 上 ， 匹 配 私 募 投 資 銀 行 的 通 常 是 商 業(yè) 銀 行 和 資 本 市 場 ， 隨 著 中 國 銀 行 業(yè) 信 貸 逐 漸 轉(zhuǎn) 向 中 小 企 業(yè) 和 其 他 高 風(fēng) 險 的 客 戶 ， 資 本 市 場 變 得 更 加 靈 活 和 成 熟 ， 尤 其 是 高 收 益 公 司 債 券 的 出 現(xiàn) ， 私 募 信 托 投 資 銀 行 行 業(yè) 從 長 遠 來 看 有 很 多 空 間 和 利 潤 都 是 未

6、 知 的 ， 但 是 高 收 益 債 券 市 場 的 發(fā) 展 和 銀 行 風(fēng) 險 控 制 能 力 不 會 在 一 夜 之 間 成 熟 ， 所 以 ， 在 未 來 很 長 一 段 時 間 ， 高 風(fēng) 險 、 高 增 長 經(jīng) 濟 領(lǐng) 域 的 融 資 需 求 依 然 旺 盛 。 在 此 期 間 ， 信 托 公 司 的 私 募 投 行 業(yè) 務(wù) 模 式 仍 然 有 其 生 存 和 發(fā) 展 的 空 間 。 二、文獻回顧 （一）信托的定義 信托是一種金融制度，與銀行，保險，證券一起構(gòu)成了現(xiàn)代金融體系，同時又是一種受法律保護的獨特的財產(chǎn)管理方式，它的實質(zhì)是“獲人之信，受人之托，代人理財”。 中華人民共和國信托

7、法第二條對信托的定義是：本法所稱信托，是指委托人基于對受托人的信任，將其財產(chǎn)權(quán)委托給受托人，由受托人按委托人的意愿以自己的名義，為受益人的利益或者特定目的，進行管理或者處分的行為。信托公司是金融行業(yè)的“輕騎兵”，是唯一可以跨貨幣市場、資本市場和實業(yè)投資領(lǐng)域的金融機構(gòu)。由 于 具 有 設(shè) 立 方 式 多 樣 性 、信 托 財 產(chǎn) 多 元 化 、 信 托 目 的 靈 活 性 、 信 托 受 益 權(quán) 組 合 多 樣 性 等 特 征 ，在投資范圍和資本運作方式方面具有明顯的優(yōu)勢。 （二）信托產(chǎn)品的分類 在 我 國 ， 按 照 資 金 投 放 性 質(zhì) 劃 分 ， 信 托 產(chǎn) 品 主 要 可 以 分 為

8、貸 款 類 、 股 權(quán) 投 資 類 、 權(quán) 益 投 資 類 、 組 合 投 資 類 、 主 動 管 理 類 。 1. 貸款類信托 以向融資企業(yè)發(fā) 放 貸款的方式來完成的，現(xiàn)如今企業(yè)貸款信息已經(jīng)進入銀行征信系統(tǒng)。債 權(quán) 模 式 在 信 托 資 金 上 的 運 用 ， 主 要 是 指 信 托 公 司 通 過 發(fā) 行 信 托 產(chǎn) 品 募 集 資 金 后 ， 再 將 這 筆 資 金 貸 款 給 某 個 特 定 的 企 業(yè) 的 業(yè) 務(wù) 模 式 。此外，信托資金先投 資 于融資企業(yè)的股權(quán)，并約定在一段時間后，企業(yè)的股 東 再以一個固 定 的價格買回，也屬于債權(quán)模式。 2. 股權(quán)投資類信托 以 股 權(quán) 方

9、式 投 資， 通 過 股 權(quán) 受 讓 或 向 公 司 增 資 ， 持 有 公 司 部 分 或 全 部 股 權(quán) ， 現(xiàn) 多 用 于 房 地 產(chǎn) 信 托 項 目。 信 托 資 金 運 用 的 股 權(quán) 模 式 ， 主 要 是 指 信 托 公 司 通 過 發(fā) 行 信 托 產(chǎn) 品 募 集 資 金 后 ， 入 股 企 業(yè) ， 并 行 使 股 東 權(quán) 利 ，信 托 公 司 一 般 能 夠 派 員 加 入 公 司 董 事 會 ， 深 度 影 響 公 司 的 戰(zhàn) 略 ， 并 監(jiān) 督 公 司 的 日 常 運 營 。 3. 權(quán)益投資類信托 信托公司獲得特定權(quán)益及相關(guān)從 屬 權(quán)利，受托人通 過 持有該標(biāo) 的 權(quán)益并按

10、照相關(guān)約定獲 得 清償后，實 現(xiàn) 信托計 劃 財產(chǎn)的增值。信 托 資 金 運 用 的 夾 層 模 式 ， 是 指 介 于 純 粹 的 股 權(quán) 投 資 和 純 粹 的 債 權(quán) 投 資 之 間 的 投 資 模 式 。 4. 組合投資信托 是 將 上 述 投 資 方 式 組 合 起 來 ， 部 分 資 金 以 發(fā) 放 貸 款 的 形 式 完 成 ， 部 分 資 金 投 資 于 企 業(yè) 的 股 權(quán) 或 債 權(quán)。 5. 主動管理類信托 這 類 產(chǎn) 品 投 資 范 圍 比 較 廣 ， 通 常 是 投 資 于 該 信 托 公 司 旗 下 信 托 ， 能 起 到 資 金 募 集 和 其 他 信 托 產(chǎn) 品 成

11、 立 之 間 潤 滑 劑 的 作 用 ， 提 高 資 金 整 體 的 使 用 效 率 。 三、我國信托行業(yè)現(xiàn)狀 （一）信托業(yè)的蓬勃的發(fā)展現(xiàn)狀及原因由于資本市場近年來令人不滿意的收益并且長期缺乏投資產(chǎn)品和渠道，中國高凈值人群投向信托業(yè)的資產(chǎn)越來越龐大，與商業(yè)銀行和證券公司相比，信托公司領(lǐng)域的高凈值個人財富管理有其獨特的魅力。在過去的五年里，中國信托行業(yè)目睹了資產(chǎn)管理的高速增長。在2007年至2012年之間，管理資產(chǎn)總額年增長率高達51%，到2012年底達到了7.5萬億元，超過保險、基金成為我國第二大金融支柱，在2013年第三季度末，信托業(yè)管理的總資產(chǎn)超過10萬億元。信托貸款逐漸成為企業(yè)融資的一種

12、新興方式，推動著中國經(jīng)濟的迅猛發(fā)展(特別是在高風(fēng)險的行業(yè)，例如房地產(chǎn)和地方政府融資平臺)，使我國信托行業(yè)突飛猛進的因素，主要有以下三點: 1. 中國宏觀經(jīng)濟增長模式的特性宏觀經(jīng)濟的持續(xù)快速增長，以及投資驅(qū)動的經(jīng)濟增長模式，帶來了社會融資需求持續(xù)強勁，特別是在高增長、高風(fēng)險和銀行貸款限制在特定的行業(yè)，融資需求尤為突出。 2. 銀行系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)性制約，以及高收益?zhèn)袌龅娜笔?銀 行 體 系 是 高 度 管 制 ， 機 構(gòu) 或 個 人 高 風(fēng) 險 的 融 資 需 求 無 法 被 滿 足 ， 這 給 信 托 公 司 和 其 他 非 銀 行 信 貸 機 構(gòu) 提 供 的 發(fā) 展 空 間 。與此同時，中國缺

13、乏成熟的高流動性、高收益?zhèn)瘉頋M足信用評級較低的融資需求，信托公司有效地彌補了這一缺口。 3. 高凈值個人群體的財富積累快速，投資需求旺盛 中國史無前例的財富管理市場的強勁需求，主要體現(xiàn)在居民的金融資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、個人儲蓄和投資產(chǎn)品上。中 國 的 個 人 儲 蓄 水 平 遠 遠 高 于 發(fā) 達 國 家 ， 2 0 1 2 年 中 國 個 人 金 融 資 產(chǎn) 中 儲 蓄 存 款 的 占 比 約 為 6 0 % ， 香 港 4 5 - 5 0 % ， 歐 洲 2 5 % - 3 5 % ， 而 美 國 只 有1 7 % 。同 時 我 們 也 看 到 ， 近 年 來 ，中 國 居 民 儲 蓄 率 持 續(xù)

14、下降 ， 從 2 0 0 5 年 的 7 3 % 下 降 到 2 0 1 2 年 的 6 0 % 。 在 未 來 ， 下 降 趨 勢 將 會 繼 續(xù) ，保 守 估 計 ，到 2 0 2 0 年 ， 個 人 存 款 占 比 將 下 降 到 4 5 % - 5 0 % 。尤 其 是 高 凈 值 人 群 ， 近 年 來 已 開 始 注 意 多 元 化 的 資 產(chǎn) 配 置 。 2 0 1 2 年 ，中 國 高 凈 值 個 人 存 款 只 占 總 資 產(chǎn) 的 1 7 % ， 明 顯 低 于 平 均 水 平 ， 反 映 了 高 凈 值 人 群 的 金 融 需 求 比 普 通 人 更 豐 富 。 依 照 目

15、 前 的 形 勢 和 預(yù) 期 ，在 未 來 我 國 高 凈 值 人 群 的 資 產(chǎn) 會 繼 續(xù) 去 存 款 化 。 （二）信托業(yè)面臨的問題 從 2 0 0 7 年 開 始 ， 許 多 商 業(yè) 銀 行 和 信 托 公 司 開 始 積 極 地 嘗 試 開 展 服 務(wù) 私 人 銀 行 客 戶 的 新 模 式 ，但經(jīng)過五年的發(fā)展，市場仍處于起步階段，可以說，現(xiàn)有的商業(yè)模式和盈利模式面臨著很大的挑戰(zhàn)。 主流商業(yè)銀行通常通過升級零售財富管理業(yè)務(wù)的模型，在其龐大的零售業(yè)務(wù)中挖掘客戶，但規(guī)模受限于有限的供應(yīng)。信托公司和證券公司通過“產(chǎn)品專家”的獨特定位，參與競爭高凈值客戶領(lǐng)域的私人財富管理業(yè)務(wù)，以其高收益的產(chǎn)

16、品，成功地獲得了某些私人銀行業(yè)務(wù)的市場份額。但是真正達到一定規(guī)模和盈利能力的金融機構(gòu)，包括銀行、信托和證券部門的私人銀行業(yè)務(wù)很少。與成熟市場相比，投資顧問和客戶經(jīng)理能力很低，日益激烈的競爭使產(chǎn)品銷量也面臨壓力。此外，國內(nèi)金融機構(gòu)大力發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)并加強建設(shè)增值服務(wù)系統(tǒng)，但與此同時也增加了運營成本。 1. 信托業(yè)現(xiàn)有營業(yè)模式不可持續(xù) 據(jù) 估 計 ，目 前 中 國 信 托 行 業(yè) 的 收 入 ， 私 募 投 行 和 通 道 業(yè) 務(wù) 的 占 比 分 別 約 4 9 % 和 3 9 % ， 這 種 不 完 善 的 盈 利 模 式 在 未 來 將 不 可 持 續(xù) 。在短期內(nèi)，通道業(yè)務(wù)的增長和盈利能力將

17、逐漸縮小。中 長 期 而 言 ， 渠 道 業(yè) 務(wù) 會 被 嚴 格 的 限 制 ， 從 而 實 現(xiàn) 我 國 信 托 業(yè) 的 國 際 化 。 私 募 投 行 業(yè) 務(wù) 雖 然 為 信 托 公 司 提 供 可 觀 的 利 潤 ， 也 起 到 減 輕 一 部 分 行 業(yè) 融 資 壓 力 的 重 要 作 用 ， 但 由 于 政 策 、 宏 觀 經(jīng) 濟 和 金 融 環(huán) 境 的 影 響 ， 私 募 投 行 業(yè) 務(wù) 具 有 非 常 高 的 風(fēng) 險 波 動 性 。隨著中國金融體系的逐漸成熟，銀行的信貸將具有更大的靈活性。與 此 同 時 ， 證 券 和 基 金 公 司 也 開 始 有 類 似 的 信 托 貸 款 業(yè)

18、 務(wù) 參 與 市 場 競 爭 ， 高 收 益 債 券 市 場 將 逐 漸 成 熟 ， 流 動 性 更 強 。 雖 然 這 些 變 化 可 能 需 要 數(shù) 年 時 間 ， 但 是 在 私 募 投 行 市 場 信 托 公 司 能 否 有 一 個 長 期 的 競 爭 優(yōu) 勢 仍 不 清 楚 ， 所 以 ， 如 果 不 能 很 好 的 將 業(yè) 務(wù) 體 系 多 元 化 ，信托業(yè)務(wù)依賴私募投資為主要業(yè)務(wù)的模式將很難維持行業(yè)的持續(xù)繁榮。 2. 信托銷售渠道遇阻 在2013年信托業(yè)實現(xiàn)大跨步發(fā)展之后，2014年信托業(yè)遇到了前所未有的集中兌付危機，大量的信托產(chǎn)品將在今年到期，信 托 業(yè) 能 否 守 住 “剛 性

19、 兌 付 ” 的 底 線 也 讓 市 場 擔(dān) 心， 因 此 ，為 了 加 強 監(jiān) 管 力 度 ，監(jiān) 管 層 已 經(jīng) 在 草 擬 規(guī) 范 信 托 公 司 營 銷 渠 道 ， 商 業(yè) 銀 行 為 避 免 代 銷 信 托 理 財 帶 來 的 客 戶 風(fēng) 險 和 相 應(yīng) 的 法 律 糾 紛 ， 對 與 信 托 公 司 的 合 作 和 信 托 產(chǎn) 品 的 代 銷 越 發(fā) 謹 慎 。就 以 往 來 看 ， 信 托 產(chǎn) 品 中 ，信 托 公 司 通 過 銀 行 代 銷 的 產(chǎn) 品 占 在 7 0 % 左 右 ，加 之 信 托 公 司 不 允 許 在 異 地 開 設(shè) 分 公 司 的 規(guī) 定 ， 一 旦 銀 行

20、 這 條 銷 售 渠 道 受 阻 ， 勢 必 給 信 托 公 司 帶 來 壓 力 。 3. 信托公司業(yè)務(wù)同質(zhì)化嚴重 根 據(jù) 2 0 1 2 年 中 國 信 托 業(yè) 協(xié) 會 信 托 公 司 營 業(yè) 收 入 的 分 類 ， 其 中 利 息 收 入 共 2 9 . 8 億 元 ， 占 比 1 0 . 4 9 % ， 信 托 業(yè) 務(wù) 收 入 共 1 6 6 . 8 6 億 元 ， 占 比5 8 . 7 6 % ， 投 資 收 益 8 1 . 8 8共 億 元 ，占 超 過2 8 . 8 4 % 。從 中 我 們 可 以 發(fā) 現(xiàn) ， 信 托 公 司 收 入 主 要 集 中 在 信 托 業(yè) 務(wù) 和 信 托

21、 投 資 收 益 ，融 資 、 信 托 業(yè) 務(wù) 結(jié) 構(gòu) 仍 比 較 單 一 ， 每 個 信 托 公 司 在 業(yè) 務(wù) 結(jié) 構(gòu) 和 投 資 類 別 上 基 本 是 相 同 的 ， 彼 此 之 間 缺 乏 產(chǎn) 品 的 創(chuàng) 新 競 爭 。 4. 基金子公司快速發(fā)展搶占信托市場2012年11月，證監(jiān)會啟動實施證券投資基金管理公司子公司管理暫行規(guī)定，基金子公司專戶計劃因為不用計提風(fēng)險準備金，加之投資范圍與信托類似，且?guī)缀鯖]有產(chǎn)品設(shè)計限制，因為被坊間戲稱為萬能神器，信托業(yè)面對資管計劃的咄咄逼人，正在以非常高的速度損失客戶。沒有資本金的約束，監(jiān)管的力度又比較寬松，基金子公司在2013年資產(chǎn)管理規(guī)模急速膨脹，其

22、中銀行系的基金子公司表現(xiàn)最為搶眼。據(jù)統(tǒng)計，在60余家基金子公司中，民生加銀資管公司和招商財富資管公司的資產(chǎn)規(guī)模在行業(yè)內(nèi)的規(guī)模處于領(lǐng)先地位，業(yè)內(nèi)人員預(yù)測，基金子公司目前的資產(chǎn)管規(guī)模超過萬億。四、我國信托業(yè)未來發(fā)現(xiàn)方向 信 托 行 業(yè) 已 經(jīng) 達 到 了 一 個 關(guān) 鍵 的 十 字 路 口 ， 帶 來 了 繁 榮 的 核 心 商 業(yè) 模 式 在 未 來 將 變 得 不 可 持 續(xù) ，這 就 需 要 從 現(xiàn) 在 起 逐 漸 發(fā) 展 成 熟 的 金 融 體 系 ， 信 托 行 業(yè) 需 要 回 答 的 第 一 個 問 題 應(yīng) 該 是 在 未 來 的 戰(zhàn) 略 定 位 ， 選 擇 什 么 樣 的 商 業(yè) 模

23、 式 ；另 一 方 面 ， 我 們 觀 察 到 一 些 信 托 公 司 已 經(jīng) 開 展 新 興 的 業(yè) 務(wù) 領(lǐng) 域 ， 特 別 是 在 另 類 資 產(chǎn) 管 理 和 私 人 財 富 管 理 。但是市場向相對成熟的商業(yè)模式轉(zhuǎn)型，中國信托行業(yè)還需要系統(tǒng)性的改變。在未來五年將是一個信托公司脫胎換骨的五年，要求信托公司啟動一個新的業(yè)務(wù)發(fā)展道路，迅速創(chuàng)建一個平衡和可持續(xù)發(fā)展的業(yè)務(wù)平臺。而 那 些 無 法 成 功 完 成 轉(zhuǎn) 型 的 信 托 公 司 ，其 業(yè) 務(wù) 發(fā) 展 面 臨 著 巨 大 的 挑 戰(zhàn) ， 在 極 端 的 情 況 下 ， 他 們 甚 至 成 為 整 合 并 購 的 對 象 ， 或 階 段 性

24、 的 退 出 市 場 。 （一）私募投行業(yè)務(wù)高級投資銀行家更容易發(fā)現(xiàn)并促成交易，特別是在私募投行領(lǐng)域，這不僅需要有豐富的客戶資源，也需要有與之匹配的籌資能力。此 外 ， 總 結(jié) 全 球 金 融 危 機 的 經(jīng) 驗 ，隨 著 中 國 日 益 復(fù) 雜 的 金 融 工 具 ， 敏 銳 地 識 別 和 有 效 控 制 風(fēng) 險 已 成 為 投 資 銀 行 的 核 心 競 爭 力 之 一 。 在 全 球 范 圍 內(nèi) ， 各 國 監(jiān) 管 機 構(gòu) 和 公 眾 都 在 關(guān) 注 風(fēng) 險 的 管 理 ， 中 國 也 不 例 外 ， 在 中 國 ，私 人 銀 行 家 也 跟 隨 著 市 場 環(huán) 境 和 政 策 的 變

25、 化 而 改 變 。 我 們 可 以 看 到 ，信 托 行 業(yè) 幾 輪 有 影 響 力 的 熱 點 均 離 不 開 政 策 因 素 ， 從 重 組 國 有 企 業(yè) 到 增 加 對 基 礎(chǔ) 設(shè) 施 的 投 資 推 動 經(jīng) 濟 增 長 ， 再 到 經(jīng) 濟 結(jié) 構(gòu) 的 轉(zhuǎn) 型 、制 造 業(yè) 升 級、 土 地 流 轉(zhuǎn) 問 題 等 等 都 是 私 募 投 銀 可 以 大 力 發(fā) 展 的 領(lǐng) 域 。 1. 加強資產(chǎn)獲取能力 建 立 基 于 行 業(yè) 專 業(yè) 化 、 深 度 區(qū) 域 覆 蓋 的 資 產(chǎn) 獲 取 能 力 ，這 需 要 從 兩 個 方 面 加 強 ：首 先 ，目 前 的 大 多 數(shù) 信 托 公 司

26、 區(qū) 域 覆 蓋 范 圍 仍 然 有 限 ， 主 要 集 中 在 大 型 區(qū) 域 性 中 心 城 市 。在 未 來 進 一 步 增 加 資 產(chǎn) 團 隊 區(qū) 域 覆 蓋 ， 有 選 擇 地 向 更 多 的 二 三 線 城 市 發(fā) 展 ，捕 捉 下 一 輪 經(jīng) 濟 增 長 的 機 會 。 其 次 ，信 托 公 司 需 要 在 一 個 特 定 行 業(yè) ， 如 能 源 、 材 料 、 交 通 和 醫(yī) 療 等 領(lǐng) 域 加 強 團 隊 建 設(shè) 和 深 化 產(chǎn) 業(yè) 研 究 ， 從 而 更 好 地 進 行 產(chǎn) 品 創(chuàng) 新 及 市 場 和 信 用 風(fēng) 險 的 把 握 和 控 制 。 值得注意的是，銀行資產(chǎn)、非銀

27、行金融機構(gòu)更需要覆蓋專業(yè)化的團隊，為資產(chǎn)證券化作好準備，迎接新機會的到來。2. 轉(zhuǎn)移營銷重點至開發(fā)機構(gòu)客戶 建立一個專業(yè)的銷售團隊，加強機構(gòu)銷售和服務(wù)能力。在過去，高凈值客戶是信托產(chǎn)品主要的投資者，但隨著機構(gòu)投資者，如保險、銀行和財富管理的第三方組織等逐漸成熟，對 定 制 化 專 業(yè) 的 產(chǎn) 品 和 服 務(wù) 的 需 求 將 快 速 增 長 ，并逐 漸 趨 向 于 成 熟 。 在 國 際 市 場 上 ， 機 構(gòu) 投 資 者 是 信 托 基 金 的 主 要 投 資 主 體 ， 因 此 ，重 要 的 是 ， 信 托 公 司 要 通 過 建 立 專 業(yè) 的 銷 售 和 服 務(wù) 能 力 ， 深 入 研

28、究 機 構(gòu) 客 戶 的 投 資 偏 好 、 關(guān) 鍵 購 買 因 素 、 監(jiān) 管 限 制 等 特 點 ， 更 有 針 對 性 、 更 有 效 的 為 機 構(gòu) 客 戶 提 供 定 制 的 產(chǎn) 品 。大多數(shù)信托公司并不注重銷售團隊的建立和管理，機構(gòu)客戶關(guān)系的維護只停留在區(qū)域?qū)用?，影響是不夠的，或者干脆忽略機構(gòu)服務(wù)能力的建設(shè)，尤其是缺乏與銀行或保險等機構(gòu)總部的關(guān)系維護。只 有 通 過 建 立 專 職 的 銷 售 團 隊 并 進 行 系 統(tǒng) 的 客 戶 開 發(fā) 和 管 理 設(shè) 計 ， 才 能 與 機 構(gòu) 投 資 者 開 展 更 全 面 系 統(tǒng) 的 合 作 。 3. 進一步優(yōu)化風(fēng)險管理加強定量風(fēng)險評估、形

29、成企業(yè)風(fēng)險文化。信 托 公 司 需 要 建 立 一 個 更 完 善 的 風(fēng) 險 管 理 體 系 來 優(yōu) 化 信 托 貸 款 投 資 組 合 的 管 理 。雖然在理論上，信托貸款沒有反映在信托公司的資產(chǎn)負債表，不需要支付所有的投資者應(yīng)該承擔(dān)的投資風(fēng)險和后果，但信譽風(fēng)險和市場風(fēng)險（如對購買產(chǎn)品的客戶風(fēng)險信息披露不全面或不恰當(dāng)?shù)鹊?都不應(yīng)被金融機構(gòu)忽略。一 次 違 約 事 件 的 處 理 不 當(dāng) 對 整 個 行 業(yè) 可 能 產(chǎn) 生 致 命 的 打 擊 ， 我 們 看 到 ， 行 業(yè) 領(lǐng) 先 為 了 規(guī) 避 這 樣 的 風(fēng) 險 ， 將 投 資 者 的 利 益 視 為 自 己 的 利 益 ，建立類似于商

30、業(yè)銀行風(fēng)險管理的風(fēng)險控制系統(tǒng)，對信貸風(fēng)險、交易對手風(fēng)險、流動性風(fēng)險、操作風(fēng)險進行全面的定性和定量評估，通過每一層和每個崗位清晰的定位和匹配的責(zé)任，加強風(fēng)險防御，更重要的是建立一個自上而下的風(fēng)險文化，將風(fēng)險文化滲透到整個企業(yè)組織，而不僅在風(fēng)險管理部門。尤其是信貸風(fēng)險管理，通過自建企業(yè)信用評級信息數(shù)據(jù)庫，嚴格產(chǎn)品管理等措施，加強內(nèi)部貸款審查和其他相關(guān)風(fēng)險管理能力建設(shè)，運用內(nèi)部風(fēng)險預(yù)警系統(tǒng)來識別風(fēng)險并加以解決。 （二）另類資產(chǎn)管理1. 提升從業(yè)人員專業(yè)能力制定投資策略，完善投資機制，吸引優(yōu)秀人才。在像中國這樣的新興市場，清晰的核心價值體系和投資戰(zhàn)略組合是資產(chǎn)管理公司的基礎(chǔ)，所有的投資經(jīng)理都必須嚴格遵

31、循公司的要求，幫助公司打造良好的聲譽和品牌，讓投資者知道公司的核心理念、核心優(yōu)勢和價值取向，然后將確定的投資理念貫徹到每一個決策環(huán)節(jié)和每一個參與的組織、個人。最后，優(yōu)秀的人才是投資能力的重中之重，通過體系的設(shè)計，結(jié)合短期激勵獎金等來吸引和留住人才，同時使出資人和投資團隊的利益相一致。2. 完善投后管理 建 立 運 營 專 家 團 隊 ， 打 造 以 價 值 創(chuàng) 造 為 核 心 的 投 后 管 理 能 力 。 相 對 傳 統(tǒng) 的 資 產(chǎn) 管 理 ， 另 類 資 產(chǎn) 管 理 業(yè) 務(wù) 需 要 更 積 極 的 參 與 到 投 資 企 業(yè) 的 資 產(chǎn) 管 理 當(dāng) 中 ， 通 過 價 值 輸 出 實 現(xiàn)

32、運 營 改 進 ， 最 后 退 出 獲 得 高 收 益 。尤其是當(dāng)涉及大規(guī)模的股權(quán)投資，如工業(yè)企業(yè)、房地產(chǎn)、基礎(chǔ)設(shè)施和不良資產(chǎn)領(lǐng)域，投后管理都是非常重要的。國外大型的另類投資機構(gòu)一般都有自己的專家團隊，主要由資深業(yè)務(wù)專家和前管理顧問高管組成。例如某北美大型另類資產(chǎn)管理機構(gòu)，在北美，有超過20個高級顧問，十多位行業(yè)專家，另外還有兩個專門的組合公司運營顧問團隊，而 某 全 球 大 型 私 募 股 權(quán) 基 金 則 建 立 了 一 支 專 門 針 對 投 資 組 合 公 司 的 內(nèi) 部 咨 詢 團 隊 。 在 投 資 項 目 中 這 些 專 家 顧 問 團 隊 向 管 理 層 提 供 管 理 支 持

33、，甚 至 直 接 擔(dān) 任 企 業(yè) 高 管 的 情 況 也 屢 見 不 鮮 。 運營管理團隊參與項目組合管理的模式要根據(jù)信托公司的業(yè)務(wù)性質(zhì)來決定，私募股權(quán)投資、房地產(chǎn)等領(lǐng)域為主的信托公司應(yīng)該參與更多的運營管理。但是對于大多數(shù)信托而言，相比于建立一個高度專業(yè)化的運營管理團隊，根據(jù)項目組建相應(yīng)的運營團隊則更加現(xiàn)實。例如，根據(jù)項目需求雇傭相關(guān)行業(yè)的高級管理人員參與項目公司的管理，能更好的控制成本以達到利潤的最大化。 （三）私人財富管理業(yè)務(wù)及機構(gòu) 私 人 財 富 管 理 機 構(gòu) 的 價 值 定 位 旨 在 幫 助 高 凈 值 個 人 客 戶 獲 取 通 常 在 銀 行 或 證 券 公 司 不 易 獲 得

34、 的 更 為 廣 泛 的 投 資 產(chǎn) 品 和 服 務(wù) ， 并 為 客 戶 提 供 高 質(zhì) 量 的 投 資 建 議 。 因 此 ， 產(chǎn) 品 的選 擇 和 投 資 顧 問 的 能 力 是 每 個 私 人 財 富 管 理 機 構(gòu) 必 須 打 造 的 核 心 競 爭 力 。1. 嚴格化產(chǎn)品篩選 建立一個開放的產(chǎn)品平臺，形成支持資產(chǎn)配置的產(chǎn)品體系。信 托 公 司 建 立 全 面 的 私 人 財 富 管 理 業(yè) 務(wù) ， 必 須 逐 步 建 立 一 個 開 放 的 產(chǎn) 品 平 臺 ， 做 好 外 部 產(chǎn) 品 的 引 入 ， 為 高 凈 值 客 戶 提 供 一 站 式 服 務(wù) 。優(yōu) 質(zhì) 的 私 人 財 富 管

35、 理 機 構(gòu) 的 重 要 能 力 之 一 就 是 要 形 成 獨 立 的 機 構(gòu) 觀 點 ，深度解讀投資領(lǐng)域的發(fā)展趨勢，對 投 資 經(jīng) 理 的 投 資 能 力 和 策 略 進 行 分 析 ， 尤 其 是 投 資 經(jīng) 理 過 去 的 表 現(xiàn) ， 從 而 實 現(xiàn) 為 客 戶 篩 選 最 佳 的 投 資 產(chǎn) 品 。雖然有的財富管理公司以自己的產(chǎn)品差異化為優(yōu)勢，但大多數(shù)的財富管理機構(gòu)都采用開放式平臺模式，為客戶篩選市場上最好的產(chǎn)品。鑒于我國目前的投資產(chǎn)品規(guī)模和種類，建立一個開放的產(chǎn)品平臺顯得更加重要，因此，信托公司需要建立一個專業(yè)的產(chǎn)品篩選隊伍，加強開放式平臺建設(shè)，尤為重要的是，要知道這支隊伍的職責(zé)并

36、不是追求利潤最大化，而是為客戶選擇最為適合的收益理想的產(chǎn)品。 對 于 信 托 公 司 ， 內(nèi) 部 和 外 部 的 產(chǎn) 品 的 引 入 政 策 需 要 區(qū) 分 不 同 的 資 產(chǎn) 類 別 。例如信托貸款，信托公司通過內(nèi)部生產(chǎn)實現(xiàn)利潤最大化是自然選擇，而針對一些其他公司擅長的產(chǎn)品類別，從外部引入則是一種更加明智的選擇。2. 建立投資咨詢模式 優(yōu) 秀 的 私 人 銀 行 通 常 有 一個 非 常 嚴 謹 的 投 資 咨 詢 流 程 ，通 過 整 合 投 資 咨 詢 、 產(chǎn) 品 專 家 、 遠 程 客 戶 服 務(wù) 渠 道 資 源 來 共 同 完 成 。同時，更多的機構(gòu)覆蓋對于為客戶提供便捷的交易和服務(wù)

37、也非常重要。信托公司需要從三個方面加強建設(shè)，建立適當(dāng)?shù)耐顿Y咨詢模式：首先，信托公司區(qū)域覆蓋率通常是有限的。雖 然 北 上 廣 深 四 個 城 市 的 高 凈 值 人 群 數(shù) 量 占 全 國 總 數(shù) 的 將 近 5 0 % ， 但 有 很 多 非 常 富 有 的 二 線 城 市 尚 未 開 發(fā) ， 如 中 部 和 東 部 沿 海 省 市 的 省 會 和 中 心 區(qū) 域 ， 采 取 “ 中 心 城 市 + 衛(wèi) 星 城 ” 模型可以有效的提高覆蓋率。 其次，高凈值客戶的財富管理客戶經(jīng)理服務(wù)經(jīng)驗較少，產(chǎn)品不夠?qū)I(yè)化、團隊不穩(wěn)定。信 托 公 司 客 戶 經(jīng) 理 的 平 均 年 齡 在 2 5 到 3 5

38、 之間 ， 一 般 不 超 過 5 年 的 投 資 咨 詢 經(jīng) 驗 ， 客 戶 經(jīng) 理 的 概 念 和 技 能 通 常 以 產(chǎn) 品 銷 售 為 主 ， 產(chǎn) 品 的 類 型 也 相 對 單 一 ， 服 務(wù) 客 戶 復(fù) 雜 金 融 需 求 的 能 力 不 足 。 此 外 ，信 托 公 司 也 面 臨 一 個 客 戶 經(jīng) 理 流 失 的 嚴 重 問 題 ，年 平 均 流 失 率 超 過 5 0 % ， 這 樣 不 管 對 客 戶 而 言 還 是 對 信 托 公 司 而 言 均 會 造 成 不 好 的 影 響 。 需 要 信 托 公 司 通 過 建 立 人 才 發(fā) 展 體 系 、 優(yōu) 化 招 聘 培

39、訓(xùn) 及 考 核 激 勵 等 多 方 面 舉 措 來 改 善 并 打 造 一 支 高 素 質(zhì) 客 戶 經(jīng) 理 團 隊 。最后，大 部 分 信 托 公 司 尚 未 建 立 一 個 專 業(yè) 的 產(chǎn) 品 經(jīng) 理 和 投 資 專 家 團 隊 。 當(dāng) 客 戶 的 需 求 變 得 更 加 復(fù) 雜 和 多 樣 化 ， 客 戶 經(jīng) 理 的 經(jīng) 驗 不 足 以 提 供 相 應(yīng) 的 服 務(wù)， 專 業(yè) 的 投 資 專 家 的 建 議 則 更 為 準 確 ， 能 為 客 戶 及 時 提 供 專 業(yè) 性 解 答 。 （四）未來的戰(zhàn)略方向和組織保障 第一，信托公司需要明確其差異化戰(zhàn)略定位和價值定位。信托公司需要結(jié)合自己的特

40、點和能力，選擇如上所述業(yè)務(wù)或業(yè)務(wù)組合作為一個重要發(fā)展方向，得出一個清晰的策略后，必須在公司內(nèi)部的每一個層面達成共識。 第二，信 托 公 司 需 要 根 據(jù) 新 的 戰(zhàn) 略 定 位 和 需 求 ， 調(diào) 整 組 織 架 構(gòu) 以 支 持 戰(zhàn) 略 的 落 地 實 施 。 因 為 資 產(chǎn) 管 理 、 私 募 投 資 銀 行 和 私 人 財 富 管 理 業(yè) 務(wù) 模 型 是 不 同 的 ， 每 個 行 業(yè) 應(yīng) 該 有 一 定 的 獨 立 性 ， 同 時 加 強 處 理 業(yè) 務(wù) 之 間 的 協(xié) 作 機 制 ，建立公共資源集中服務(wù)部門，但要確保后臺對前臺的支持，推動各業(yè)務(wù)線快速發(fā)展。 第三，信 托 公 司 需 要 建 立 一 個 專 業(yè) 的 人 才 隊 伍 。 在 當(dāng) 前 以 通 道 類 業(yè) 務(wù) 和 產(chǎn) 品 銷 售 為 主 的 業(yè) 務(wù) 模 式 下 ， 信 托 行 業(yè) 需 要 招 攬 更 多 的 關(guān) 系 型 人 才 ， 這 與 主 要 業(yè) 務(wù) 模 式 和 信 托 貸 款 一 級 市 場 的 發(fā) 展 相 適 應(yīng) ，但隨著市場的發(fā)展和業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型，私募投資銀行、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)和私人財富管理業(yè)務(wù)的差異越來越明顯，人才的需求會向?qū)I(yè)能力主導(dǎo)轉(zhuǎn)變，長期來看，需要根據(jù)業(yè)務(wù)不同的功能需求來建立專門的團隊，包 括 專 業(yè) 的 資 產(chǎn) 獲 取 團