銷售過程中的100個問題1

1、銷售中常見問題1. 經(jīng)常要出差 ,辦年卡不劃算 ,你們次卡價格又太高了 . 答：首先想請問您出差是長期的，還是短期的。假如您是短期出差，是不影響您鍛煉的。 而如果是長期出差，我們這里是可以停卡的，這樣就不會讓您的健身卡浪費了。2. 我只健身 ,不上課程 ,能否便宜點 .答：像我們這樣綜合型的專業(yè)健身會所， 給會員提供了很多服務(wù)， 除了課程， 還有會籍、 教練、客服等等服務(wù)項目，以幫助您達到運動效果。而課程主要是開發(fā)興趣，像我們很 多男會員，就是不上課程的，價格打折了，服務(wù)也就打折了，所以我們沒有什么價格的 優(yōu)惠，倒是市場部經(jīng)常會有些活動。3. 社交卡不要分主副 ,就我們夫妻兩個人來不會浪費你資

2、源的 . 答：首先跟您解釋一下我們有社交卡的原因， 社交卡的功能是每次來都可以帶不同的人， 這樣會員帶朋友、家人、不同的人來鍛煉的時候，等于也為會所做了宣傳，所以才有這 個優(yōu)惠，因為幫助會所節(jié)省了廣告費用， 等于我們是把一部分廣告費用投入到會員身上， 但公司并沒有規(guī)定會員每次來不可以帶相同的人，所以也有些夫妻辦這種卡，那是要建 立在你們一起來鍛煉的基礎(chǔ)上，假如不可以，這種卡根本不適合您。4. 我只有中午來 ,但你們中午的課程太少啦 ,這樣豈不是很不劃算嘛 . 答：我們的課表每個月都在更換和加課，我們上個月中午都沒有課程，現(xiàn)在會員數(shù)量漸 漸增加了，所以這個月中午有課了，教練部有消息說，下個月還要

3、加課，主要是中午。5. 我想回去再考慮一下 ,問問家人的意見 . 答：是的，您和家人商量一下也對，不過我覺得噢，您來會所來鍛煉，主要是想獲得健 康嘛，我想你家人不會阻止你鍛煉身體，越來越健康吧？6. 你們這里怎么沒有高溫瑜珈 ? 答：其實我們瑜珈房是可以上高溫設(shè)備的，但咨詢了很多專家的意見，其實很多人，是 不適合練習(xí)高溫瑜珈的，它需要一定的鍛煉基礎(chǔ)，很好的心肺功能，才可以練習(xí)，在南 京其他小瑜珈館，就經(jīng)常有會員練習(xí)高溫瑜珈暈厥的事發(fā)生，出于對我們會員身體的考 慮，還是暫時先不上高溫設(shè)備，那您想練高溫瑜珈，你想達到什么效果呢？7. 好象裝修的氣味有點大啊 ?答：我們現(xiàn)在能營業(yè)肯定是經(jīng)過環(huán)保部門檢

4、測的， 您想一下， 我們員工天天在這里上班， 健身，假如有影響，我們可能早就出現(xiàn)問題了。8. 我在別的健身館還有剩余月份 ,等用完我在過來吧 .答：（假如月份還剩 3 個月內(nèi)可以這樣回答）你看了我們的會所，肯定滿滿意的，所以 決定用完就到我們這里來鍛煉， 但我要告訴您的事， 馬上我們市場部推出一個新的活動， 可以不讓您的其他會所健身卡不浪費，還能在我們這里來鍛煉，怎么樣？9. 能不能先體驗一下 ,然后再決定呢 ? 答：可以啊，但我需要安排和預(yù)約，可能要申請等幾天，但我覺得，您對環(huán)境已經(jīng)滿意 了，先成為會員吧，我在這承諾您，假如您第一次運動不滿意，我到時給您退，因為我 們的確是南京目前最好的會所

5、，假如您不來鍛煉，也許不是我們的責(zé)任，但如果您來鍛 煉覺得不滿意，那就是我們的責(zé)任。10. 我怕不能堅持啊 ,想找個朋友一起來 . 答：首先，您說的對，帶個朋友來一起鍛煉是有點意思。但以我的經(jīng)驗告訴我，我曾經(jīng) 遇到 2 類客人，第一類客人，自己先來鍛煉，效果好了，人變自信了，拉了很多朋友一 起來鍛煉。另一類客人，很可惜的，剛想鍛煉，喊朋友陪她來，結(jié)果朋友不肯來，自己 鍛煉的信心也受打擊了，所以我建議您，您先來鍛煉，鍛煉的好了，您在帶您朋友來玩 玩，你朋友會被你感染的。我們教練部和會籍部兩個部門幫助您，幫助您堅持下來。您 今天的簽單，只是我們服務(wù)的開始。11. 我很喜歡球類運動 ,很可惜你們這里

6、沒有嘛 . 答：首先跟您解釋一下，一般像我們這樣專業(yè)的健身會所，不會開設(shè)競技類項目，來這 里鍛煉，是為了讓身體更健康，更強壯，比如球類運動也很容易受傷，但是，我們也有 很多會員喜愛12. 你們操房太小了 ,人多了怎么運動呢 ? 答：你有這個擔(dān)心是很正常的，讓我來跟您解釋一下，女性一般喜歡在操房鍛煉，但效 果又不好，人很多，站在中間后面的人根本學(xué)不到。而我們這里樓上下都有操房，還有 單獨的瑜珈房，把人分流了，就像給會員開小班一樣，這樣效果又好，會員又滿意，您 要知道，在其他健身會所開小班都是另收費的。13. 你們價格真的太貴了 .答：首先， 跟您解釋一下， 價格在我們的會所沒有太多的優(yōu)勢， 而您

7、鍛煉主要是效果嘛， 效果有了，您花的錢才是值的，南京也有很多 1千多， 2千多的會所，但會員很多，沒 有人去管你們，結(jié)果練了一年，沒什么效果，全浪費了。14. 我現(xiàn)在沒有時間 ,過段時間再考慮吧 答：真沒時間，有意向就下次再約。假沒時間，就看能否說服他，不然就是垃圾客戶。 學(xué)會去判斷。15. 你們體驗真的免費嘛 ? 答：我們除了游泳之外，其他的課程體驗是免費的，但需要預(yù)約，我們每天體驗的人數(shù) 是有限的。16. 你們器械好象排放的太密集了 . 答：我?guī)鷧⒂^的時候，有沒有發(fā)現(xiàn)，很多器械，您在南京其他地方是看不到的，因為 很簡單，我們用的 08 新款的美國器械，這些器械有很多新的訓(xùn)練項目，能更好更

8、快的 達到健身效果。初學(xué)者有他們專門練的器械，康復(fù)有專門康復(fù)的器械等等。不是我們太 密集，而是因為我們專業(yè)，細分器械的種類很多。17. 你們的年卡我不來可不可以我不來的時候給我老公用啊 . 答：我們這里是會員制的會所，所以是專人?？?，因為我們要保證會員的訓(xùn)練效果。了 解每位會員。18. 你們的年卡可以通用嘛 ? 答：我們有專門通用的卡種，比單店卡種要稍貴一些，加點服務(wù)費用。19. 我從來沒有鍛煉過 ,會不會有效果啊 ? 答：您有這個擔(dān)心是對的，我們 70%的新入會的會員是重來沒有鍛煉過的，耐力之所以 會越開越好，到發(fā)展現(xiàn)在我們第七家店，就是因為我們的回頭客很多，口碑很好，因為 我們就是南京最專

9、業(yè)的健身會所，您要相信您的選折。20. 你們只有年卡嗎 ?為什么沒有季度卡 ,半年卡 ,月卡呢 答：您為什么要考慮辦季度卡，月卡呢，其實很多想鍛煉的人有種誤區(qū)，練 3 個月就行 了，其實 13 個月只是鍛煉的適應(yīng)期，然后才是見效很快的成長期，很多人鍛煉一個月 沒效果就不練了，那不是正確的訓(xùn)練方式。21. 我的小孩太小 ,沒什么時間來啊 答：我們很多會員，也是孩子母親，孩子也很小，那為什么她們還來鍛煉呢？很簡單， 因為塑造形體，越早越好，越晚越事倍功半，您看小S,生完寶寶為什么還身材那么好，因為她原來就很愛健身， 您現(xiàn)在鍛煉還不晚， 我相信時間是擠出來的， 只要您想來鍛煉， 總有辦法能抽出時間來

10、，一周只要抽出 23 次一個小時就可以了。22. 我以前也健身 ,辦的年卡都去不了幾次 ,太浪費了 ,我要在慎重的考慮一下 答：您原來為什么沒有堅持下來，是決心不夠，還是會所不夠?qū)I(yè)？我相信您決定再一 次來到健身會所，肯定是又重新下了決心的，而且您現(xiàn)在選折的是南京最專業(yè)的會所， 我相信不會讓您失望的，而且我們有專門的會籍顧問督促您鍛煉，還有教練幫助您，讓 您很快見效，有效果您自然也有動力了。23. 你們有沒有毛巾拖鞋賣 ? 答：我們沒有毛巾拖鞋賣，但挺巧的，現(xiàn)在正好在搞活動，買卡就送大禮包，大禮包包 括毛巾拖鞋，還有其他東西。24. 我們只想練瑜珈 ,能不能便宜 ? 答：我原來有個會員也跟您一

11、樣，剛來的時候也只練瑜珈，她是比較喜歡安靜的人，后 來看了我們的民族舞很好，還有形體舞蹈等等，過了1、2 個月，都能跳的很好，而且只練一項時間常了會厭煩的， 這也是我們開設(shè)這么多課程的原因， 我相信您也會喜歡的。25. 現(xiàn)在經(jīng)濟不景氣 ,健身的地方又那么多 ,而且很便宜 ,你們的價格怎么那么貴啊 ? 答：我們絕對是價格和服務(wù)成正比的健身俱樂部，當(dāng)然我知道有很多的俱樂部價格都很 便宜，便宜意味著他們要減小成本才可以贏利，那成本如何減少呢？肯定是從服務(wù)和品 質(zhì)上來做文章了，我想您選擇耐力就是選擇了一種效果和品質(zhì)，您今天付出這樣的價格 我們一定會讓您得到相應(yīng)的價值。26. 我不會留給你號碼的 ,我想

12、去的話會和你聯(lián)系的 ,以前留給別人都被煩死了 !（外場 ） 答：哈哈，我真的很能理解您的心情，因為我們是做一些市場調(diào)研工作的，當(dāng)然假如您 可以留下您的聯(lián)系方式這是對我個人的一種肯定，那我將非常感謝您，并且贈送您一張 價值 80 元的一日健身卡，您看可以嗎？27. 你直接和我說價格 ,價格合適了我就過去 . 答：是這樣的，其實我現(xiàn)在和您說出價格并沒有什么，但是我希望等您真正了解我們耐 力后再告訴您我們的定價，這是對您的負責(zé)，也是對我們的公平，另外我們的卡種也相 當(dāng)?shù)呢S富，可以根據(jù)您的時間，情況進行推薦，您看現(xiàn)在有時間去看一下嘛？28. 你們這邊卡太貴了 ,我還是學(xué)生 ,能不能一個月交一次啊 ?答

13、：我們和一些銀行一直有合作方式，您可以選擇這樣的銀行申請分期付款，比如29. 你看我的身材那么好 ,還需要健身么 ?（外場 ）答：當(dāng)然，您的身材確實很好，不過其實健身能改善的還有很多，比如爆發(fā)力啊，柔韌度 啊，難道您就沒有這方面的需要嗎？另外身材好是需要鞏固和保持的，我覺得您現(xiàn)在需要的是一種新的健身方法來幫助您保持和突破，我們耐力就是這方面的專家30. 夏天熱怕動 ,比較懶 !答： 夏天其實是一個比較適合鍛煉的季節(jié)， 因為夏天人體新陳代謝加快， 您不管增肌還是 減脂都是事半功倍，我想您不應(yīng)該錯過這樣的機會，另外我今天也幫您約了教練，可以 過來聽聽他給您的意見。你看可以嗎？31. 你們的舞蹈課程

14、之前我都不會怎么辦 ? 答：我們的課程是根據(jù)高中初三個等級來開設(shè)的，而且課程的排列是經(jīng)過我們教練部總 監(jiān)根據(jù)會員數(shù)量以及水平來安排的，您可以根據(jù)您的時間和水平來自由選擇。32. 我以前在五臺山鍛煉的 ,我覺得他們比你們好 . 答：五臺山確實是一家非常不錯的健身會所， 可能因為您一直在五臺山運動， 當(dāng)然我相 信假如您選擇了耐力， 我一定可以肯定一年后您絕對說我們比五臺山好， 最少在整個服 務(wù)流程上我有這樣的自信。我們有 .33. .我要減肥 ,但怕運動完后 ,不運動了就又胖了 .答耐力是一家專業(yè)的健身俱樂部,每個會員第一次來運動 ,我們都將提供最專業(yè)的體能測試,并且根據(jù)您的身體情況做出科學(xué)的健身

15、方法,耐力對于減脂還有獨特的方法和經(jīng)驗只要您可以按照我們教練給您提供的方法堅持鍛煉,那么肯定不會反彈 .34. 我這個人心臟不太好 ,不能做劇烈的運動 .答:耐力是一家專業(yè)的健身俱樂部 ,每個會員第一次來運動 ,我們都將提供最專業(yè)的體能測 試,并且根據(jù)您的身體情況做出科學(xué)的健身方法,您可以在做體測的時候把你的一些病理情況反饋到我們的教練那里 ,他們會給您最專業(yè)和科學(xué)的健身方法,包括您心臟不好因該如何運動 .35. 我要回家和我老公商量下,主要是他付錢答 : 我想您選擇健身也是為了家庭和老公吧,我覺得您老公一定不會阻止您擁有健康的身體和完美的身材 ,按道理我完全可以讓您回去以后和老公商量一下再決

16、定,但我覺得有時候女人也應(yīng)該自己拿拿主意,畢竟您又不是亂花錢,也是為了他和未來的生活嘛,另外我今天給你的條件也絕對值得您下決定,要不現(xiàn)在給您先生打的電話?你看有必要嗎 ?36. 你們會不會倒閉 ?答 : 我想這么問題每家公司都不會給您肯定的答復(fù),因為假如有哪家和您說他們一定不會倒閉 ,我想您就因該好好的考慮一下他的話是否值得相信了 ,畢竟連通用這樣的公司都 面臨破產(chǎn) .但是我可以這樣和您說 ,耐力是南京最大的連鎖健身經(jīng)營公司 ,現(xiàn)在已經(jīng)有 7 家連鎖店 ,并且每家店都超過千萬的投資,會員量已經(jīng)達到15000 多名假如您覺得我們耐力存在這樣的問題 ,那么南京每家健身俱樂部都將面臨這樣的問題,并且

17、嚴(yán)重的多 .再退一步說我可以和您契約約定假如在您會籍期內(nèi)出現(xiàn)了這樣的問題,那么我們將退還您剩余的款項 .畢竟耐力 7 家店不可能向一些單店經(jīng)營的俱樂部一樣一夜之間消失吧 . 這樣您還有什么不放心的呢 ?37. 我沒帶錢 .答 :帶沒帶錢真的不重要,重要的是您對我們這里感覺如何,假如您是因為沒有帶現(xiàn)金出來那么我們里刷卡也是可以的,最重要是今天給您的優(yōu)惠我想值得您確定.而且您今天已經(jīng)過來了 ,并且下了這么大的決心,我想您真的沒什么好猶豫的了.（如也沒帶信用卡 ,那么可以讓客戶交定金 ）38. 單車房有股異味 ?答 :因為我們單車課全過程是模擬環(huán)法自行車賽,會員消耗很大 ,出汗比較多 ,一般單車房是

18、我們清理保潔的重點 , 我們下課后 15 分鐘內(nèi) PA 會做好清理通風(fēng)工作 ,可能今天是剛剛 上完課程 .39. 買卡前服務(wù)好 ,買卡后擔(dān)心沒人管我答 :這個問題您完全不需要擔(dān)心,因為今天您入會了 ,那您就是我的會員了 ,我會跟進您的后續(xù)服務(wù)工作 ,.說句大實話 ,假如我把您服務(wù)做好了,那我想您一定會給我介紹更多的客戶,我們每天需要自己找很多陌生客戶 ,非常辛苦 .還不一定能辦卡 ,難道我會情愿每天非常 辛苦還不一定有結(jié)果 ,也不把你服務(wù)好嗎 ?40. 問好低價格后 , 想再到網(wǎng)上有無再低的價格 .答 : 您今天到這里是我們銷售的最后環(huán)節(jié),另外我們所有承諾您的服務(wù)和價格都是有契約合同的 ,網(wǎng)上的卡難道比我們直接銷售的人給你的價格還優(yōu)惠嗎 ?那你需要好好考慮一下 是否是正規(guī)途徑的卡了 ,千萬不要為了便宜幾百塊錢而上當(dāng)啊,另外假如您今天可以確定下來.41. 俱樂部沒有休閑食品賣 ,有時我會在吃飯時間過來鍛煉