光纖陽光補償裝置商業(yè)計劃書

1、光纖陽光補償裝置商業(yè)計劃書光纖陽光補償裝置商業(yè)計劃書 聲明聲明 指定聯系人 ： 職務 ：負責人 電話號碼 ： 電子郵件 ： 地址 ：華北電力大學 11 號樓 224 室 國家、城市 ：中國， 北京 （china , beijing） 郵政編碼 ： 團隊成員 ： 指導教師 ： 保密須知保密須知 本商業(yè)計劃書屬商業(yè)機密，所有權屬于北京陽光國際有限責任公司北京陽光國際有限責任公司。其所涉及 的內容和資料只限于已簽署投資意向的投資者使用。收到本計劃書后，收件人 應即刻確認，并遵守以下的規(guī)定：1）若收件人不希望涉足本計劃書所述項目， 請按上述地址盡快將本計劃書完整退回；2）在沒有取得北京陽光國際有限責任

2、北京陽光國際有限責任 公司公司的書面同意前，收件人不得將本計劃書全部和/或部分地予以復制、傳遞給 他人、影印、泄露或散布給他人；3）應該像對待貴公司的機密資料一樣的態(tài)度 對待本計劃書所提供的所有機密資料。 本商業(yè)計劃書不可用作銷售報價使用，也不可用作購買時的報價使用。 商業(yè)計劃編號： 授方： 簽字： 公司： 日期： 項目概要項目概要 北京陽光國際有限責任公司是一家以進一步利用太陽能資源為主要研發(fā)方 向的環(huán)保節(jié)能公司。其中，“光纖陽光補償裝置”的設計原理是通過陽光跟蹤 裝置采集陽光進而利用光纖實現光的任意路徑傳播最后經由散光板將陽光傳送 到室內。產品的應用理念是“讓陽光像自來水一樣，創(chuàng)造健康與希

3、望”。 該產品有如下特點： （1） 實現了光的任意方向的傳播。 （2） 獨特的陽光跟蹤裝置。 （3） 環(huán)保、節(jié)能、健康。 （4） 廣闊的應用領域（建筑、農業(yè)、醫(yī)療等）。 （5） 結構精巧、使用方便、價格適宜。 該產品有如下功效： （1）滿足低樓層和背光面樓盤的居民對陽光的需求。 （2）在一定程度上減少建筑之間的距離，節(jié)約土地資源。 （3）為廣大房地產商節(jié)約建筑成本，提高建筑品質。 （4）符合當前國家提倡的“綠色建筑”趨勢，與國家的“環(huán)保、節(jié)能之路” 的方針政策相一致。 “光纖陽光補償裝置”填補了目前該類產品市場的巨大空白，具有設計理念 新穎、實用簡單方便、產品價格適宜等特點。公司將計劃研發(fā)并生

4、產“陽光橋 梁”系列產品，不斷進行創(chuàng)新，提高太陽能的利用率，并將其應用到地產業(yè)、 農業(yè)、醫(yī)療、建材業(yè)等多方領域。 目目 錄錄 1.執(zhí)行概要 .5 1.1.背景與現狀:尚待發(fā)掘的巨大市場.5 1.2.市場概貌：小商品，大市場.5 1.3.我們的產品.6 1.4.生產管理計劃.6 1.5.營銷策略：針對性宣傳，整合性營銷.6 1.6.團隊介紹：資深的顧問，優(yōu)秀的團隊.7 2.公司戰(zhàn)略 .7 2.1.公司概況.7 2.2.總體戰(zhàn)略.8 2.2.1.公司使命.8 2.2.2.公司宗旨.8 2.2.3.經營理念.8 2.3發(fā)展戰(zhàn)略.8 2.3.1.初期(13 年).8 2.3.2.中期（46 年）.9

5、2.3.3.長期（510 年）.9 2.4公司管理.10 2.4.1.公司結構.10 2.4.2.部門職能.11 2.4.3.薪酬制度.12 2.4.4.激勵原則.13 3.產品、生產 .14 3.1.產品介紹.14 3.1.1.基本原理.14 3.1.2.裝置結構.14 3.1.3.產品優(yōu)勢.16 3.1.4.光纖采光裝置的劣勢及對策.18 3.1.5.研究與開發(fā).19 3.2.生產管理.19 3.2.1.原材料.19 3.2.2.生產設備介紹.19 3.2.3.生產工藝流程.19 3.2.4.生產要求.20 3.2.5 項目進度.21 4.市場營銷分析 .22 4.1.營銷環(huán)境分析.22

6、4.1.1.宏觀環(huán)境.22 4.1.2.微觀環(huán)境.24 4.1.3. swot 分析.28 4.2.目標市場選擇.28 4.3.定價戰(zhàn)略.29 4.3.1.成本估算.29 4.3.2.定價策略.30 4.3.3.最終定價.31 4.3.4.價格調整.31 4.4.銷售戰(zhàn)略.32 4.5.分銷渠道及合作伙伴.32 4.6.市場溝通.33 4.6.1.促銷.34 4.6.2.廣告.34 4.6.3.公關策略和媒體評估.34 4.6.4.服務.35 5.投資分析 .35 5.1.股本結構與規(guī)模.35 5.2.資金來源與運用.36 5.3.投資收益與風險分析.36 5.3.1.投資凈現值.37 5.3

7、.2.投資回收期.37 5.3.3.內含報酬率.37 5.3.4.項目敏感性分析.37 5.3.5.盈虧平衡分析.38 5.3.6投資回報.39 6.財務分析 .40 6.1主要財務假設.40 6.2.預計的財務報表.41 6.2.1.表一：預計損益表.41 6.2.2.表二：預計資產負債表.42 6.2.3.表三：預計現金流量表.44 6.2.4.表四：成本費用預算表.45 6.3.主要財務指標分析.45 6.3.1.流動性分析現金周轉率.45 6.3.2.盈利能力分析.45 7.風險資本的退出 .46 7.1.撤出方式.46 7.2.撤出時間.47 1.1.執(zhí)行概要執(zhí)行概要 1.1.1.1

8、.背景與現狀背景與現狀: :尚待發(fā)掘的巨大市場尚待發(fā)掘的巨大市場 隨著社會的進步、經濟的發(fā)展，環(huán)保、節(jié)能、綠色已成為現代人普遍向往和追求的生 活理念。而現代城市中，建筑樓高大而且密集。這樣雖然節(jié)約了建筑用地，但造成了內部 采光不良等問題。目前的照明條件主要是依靠人造光源來改善，這又導致電能的浪費。而 且人造光源不能像陽光一樣給人帶來清爽，舒適的感覺。 實際上，即使是能夠接受到陽光的樓層，由于房屋結構的問題，依然會有很多陽光照 射不到的死角，這也會使室內顯得昏暗壓抑。而隨著人們生活質量的提高，人們對生活環(huán) 境的要求越來越高。因此采光問題已經是人們購買住房最關注的問題之一。除了廣大業(yè)主， 由于采光

9、問題關系著房屋的價格,因此地產商和建筑商也都密切關注房屋的采光問題。 因此，房屋的采光問題已經是老百姓、地產商及建筑商乃至全社會普遍關注的問題。 而目前用來解決此類采光問題的產品還比較稀缺，技術還不完善,光纖陽光補償裝置市場存 在巨大空白。 1.2.1.2.市場概貌：市場概貌：小商品，大市場小商品，大市場 目前，我國市場上的采光產品主要有采光頂、采光天窗和玻璃鋼采光瓦等。而這些產 品都缺乏靈活性。如采光頂只能是針對頂樓的住戶，而采光天窗和玻璃采光瓦對于陰面住 戶來說，也沒有太大的實用性。市場上還有一種光導管技術，但該技術在我國發(fā)展的很不 成熟。因此，現有的采光產品還存在著很多不足，很難滿足顧客

10、對此類產品的需求。因此， 該產業(yè)具有很大的市場潛力和發(fā)展前景。 我公司推出的“光纖陽光補償裝置”產品，是在克服既有產品不足的基礎上推出的具 有成本低、使用方便等優(yōu)勢的新型產品。即，具有小商品大市場的特點，同時能讓顧客享 受陽光如自來水般方便。 1.3.1.3.我們的產品我們的產品 北京陽光國際有限責任公司利用華北電力大學機械設計大賽一等獎“陽光補償設備” 的基本設計理念和原理，設計開發(fā)了“光纖陽光補償裝置”系列產品。該技術產品可以分 別應用于“單戶型”住房業(yè)主終端使用和地產開發(fā)商整樓系統(tǒng)的構建。 “光纖陽光補償裝置”產品是我公司推出的利用光纖實現陽光的任意路徑傳播的陽光 補償設備。能夠填補巨大

11、的市場空缺。通過使用本產品業(yè)主可以隨時隨地感受自然陽光的 溫馨。此外，作為地產開發(fā)商整樓系統(tǒng)的安裝使用，“光纖陽光補償裝置”產品可以很好 的改善低樓層和背陰面樓盤的采光條件，從而為樓盤銷售和價格定位提供更大的空間。 該產品技術領先，能很好地解決現有市場上樓盤住房采光不足的難題，而且先進的光 纖傳導技術能夠大幅度地提高“自然陽光”的輻射范圍。（相關技術：孫亦春團隊正在參 加全國機械設計大賽,并準備申請國家專利。） 本產品的核心技術甚至可以用于農業(yè)、建材業(yè)、醫(yī)療等延伸領域，因此該核心技術有 著廣闊的發(fā)展空間。 1.4.1.4.生產管理計劃生產管理計劃 在發(fā)展初期，公司主要利用一些廠商的原材料、半成

12、品并結合自主的核心技術和設備 原理進行產品的生產，并將繼續(xù)研發(fā)新技術。公司還將加強產品質量方面的檢測和監(jiān)控， 以確保產品的質量和性能，創(chuàng)造品牌形象。同時公司將不斷發(fā)展和完善企業(yè)的營銷手段， 搶占市場份額，嚴格的甑選上游材料的提供商,并與現有的供應商發(fā)展戰(zhàn)略合作關系。 公司的未來計劃是以光纖和太陽能利用技術為核心，根據技術的產業(yè)鏈特點進行產品 技術的橫向和縱向延伸，在做大、做強采光產品市場的同時開始向農業(yè)、建材業(yè)醫(yī)療等領 域拓展，并根據自身的發(fā)展情況開展多元化的經營戰(zhàn)略。 1.5.1.5.營銷策略：針對性宣傳，整合性營銷營銷策略：針對性宣傳，整合性營銷 目標市場：“光纖陽光補償裝置”終端城市地產

13、商和住房業(yè)主 價格：根據產品的成本以及定價目標，采用成本加成定價法，陽光轉換裝置的價格為 5834 元/臺, ,這一定價在目前及可預測的未來市場上對于目標客戶而言具有極高的性價比。 對于一級分銷商，公司將予以 38%的提成，對于銷售額超過一定數額的分銷商公司將給予 其他的一些獎勵，以讓公司產品迅速打入市場，搶先占領市場份額。 銷售渠道：選擇直銷和間接銷售相結合的銷售方式。 營銷方式：公司在進入市場初期將結合知識營銷和關系營銷方式，從平面、網絡、路 演等接近目標市場的方式大力宣傳產品的特性以及用途，實行差異化戰(zhàn)略，強調“光纖陽 光補償裝置”在節(jié)能建筑中的獨特作用，能夠跟蹤太陽的運行軌跡，將陽光送

14、到需要光照 的用戶，尤其是住在陰面的、低層及地下室的用戶。以此來解決大城市住房采光問題，也 可為地產商提高其樓房的需求量。 1.6.1.6.團隊介紹：資深的顧問，優(yōu)秀的團隊團隊介紹：資深的顧問，優(yōu)秀的團隊 技術方面，華北電力大學能源與動力工程學院機械設計及理論與機電一體化副教授劉 衍平、試驗基地主任孫淑艷以及“光纖陽光補償裝置”設備的研發(fā)者（以孫亦春為代表的 團隊）將為公司提供設備的硬件組裝、線路調試、產品安裝和產品研發(fā)等各方面的技術支 持。 企業(yè)運營方面，華北電力大學工商管理學院人力資源管理教授余順坤、工商管理學院 院長助理趙洱東、市場營銷副教授張艷馥、財務管理副教授李冬妍將為公司企業(yè)運營方

15、面 提供管理的可行性意見。 創(chuàng)業(yè)團隊由財務管理專業(yè)、會計學、金融學、電子與電氣工程專業(yè)以及熱能專業(yè)的本 科生組成，他們有扎實的專業(yè)知識、豐富的實習經歷、大膽的創(chuàng)新意識，默契的協調配合， 將參與公司的組織管理、市場營銷、財務管理以及產品的設計開發(fā)等方面的運作。 公司按現代企業(yè)制度和公司法要求建立法人治理結構, 采取董事會領導下的總經理負 責制。公司將遵循以人為本的理念，充分發(fā)揮員工的聰明才智，塑造卓越的企業(yè)文化，吸 引和培養(yǎng)人才。 2.2.公司戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略 2.1.2.1.公司概況公司概況 北京陽光國際有限責任公司是一家以生產太陽能利用產品即“光纖陽光補償裝置”為 主的企業(yè)，通過光纖技術，致力于

16、為地產業(yè)建筑業(yè)等提供全新的能源利用方式。通過“光 纖陽光補償裝置”，使地產商和廣大業(yè)主能夠充分感受到科技為本的綠色生活新理念，闡 釋“走環(huán)保節(jié)能之路，創(chuàng)綠色健康之源”的公司宗旨，為中國的環(huán)保節(jié)能事業(yè)作出一份貢 獻。 公司擁有領先的專利技術和高素質的管理隊伍，同時擁有一批一流的技術研發(fā)人員和 經驗豐富的市場營銷人員，因此公司有能力深入研制、開發(fā)、推銷利用光纖實現陽光的任 意路徑傳播，更好的利用太陽能的新型高科技產品，形成“環(huán)保、節(jié)能、高效”的公司生 產理念。 公司屬于國家政策鼓勵的以生產新能源高新技術產品設備為主的中小型企業(yè)，準備投 資于北京市大興區(qū)舊宮鎮(zhèn)大有莊工業(yè)區(qū)。 2.2.2.2.總體戰(zhàn)略

17、總體戰(zhàn)略 公司在 35 年內成為地產業(yè)陽光補償裝備技術領域的市場領導者。 2.2.1.2.2.1.公司使命公司使命 向社會提供先進的新能源設備產品，提高人類生活水平。 2.2.2.2.2.2.公司宗旨公司宗旨 走環(huán)保節(jié)能之路，創(chuàng)綠色健康之源。 2.2.3.2.2.3.經營理念經營理念 用科技創(chuàng)造陽光品質，用陽光鋪灑人文關懷。 2.32.3發(fā)展戰(zhàn)略發(fā)展戰(zhàn)略 2.3.1.2.3.1.初期初期(1(13 3 年年) ) 主要產品是光纖陽光補償裝置，市場策略為替代部分電力照明，發(fā)掘地產業(yè)商品房采 光不足巨大市場空缺；建立自己的品牌，形成產業(yè)化生產，積累無形資產；收回初期投資， 準備擴大生產規(guī)模，開始準

18、備研制開發(fā)衍生產品。 第第 1 1、2 2 年：年： 產品導入市場，加強營銷管理，樹立品牌形象； 進行技術設備的進一步研發(fā)，專利技術和設備達到成熟； 逐步建立完善銷售網絡，形成健全成熟的營銷體制； 打開并初步占領北京、上海等經濟發(fā)達的一線城市市場； 累計產量約達到 1000010000 臺，銷售收入約 37903790 萬元，利潤約 19501950 萬元； 市場占有率為地產業(yè)市場的 3%5%。 第第 3 3 年：年： 提升品牌形象，增加無形資產； 產品基本成熟，重點挖掘產品新性能，拓展市場； 利用現有的營銷網絡，向其它省份一線城市滲透擴展； 增加設備，擴大生產規(guī)模，形成大批量生產； 年產量達

19、到近萬臺，銷售額約達到 49294929 萬，利潤約達到 27002700 萬； 市場占有率提升到 7%左右。 2.3.2.2.3.2.中期（中期（4 46 6 年）年） 進一步完善和健全銷售網絡，形成成熟統(tǒng)一的營銷體制； 重點轉化產品新性能，進一步拓展生產線，開始建立多元化經營戰(zhàn)略； 一線城市居于主導地位，市場占有率達到 10%15%； 向二三線城市滲透擴展，鞏固、擴展現有產品的市場份額。 2.3.3.2.3.3.長期（長期（5 51010 年）年） 利用公司光纖和太陽能利用技術研制方面的技術優(yōu)勢，開發(fā)研制太陽能利用相關產品 設備，實現產品多元化，拓展市場空間，擴大市場占有率，成為地產業(yè)、農

20、業(yè)新能源利用 領域的領先者。 縱向延伸：立足地產領域，進一步完善光纖陽光補償裝置性能；開發(fā)新型陽光蓄能采 光取暖技術；生產制造相關光纖照明燈、光纖式太陽能吸熱地板、窗式太陽能多用途供熱 器等產品。 橫向延伸：開發(fā)促進農業(yè)領域的光纖陽光補償技術；開發(fā)光纖保溫劑、環(huán)保保溫材料 等。 產品延伸見下圖： 光纖技術光纖技術 太陽能利用技術太陽能利用技術 窗式太陽窗式太陽 能多用途能多用途 供熱器供熱器 光纖保溫光纖保溫 劑劑 環(huán)保保溫環(huán)保保溫 材料材料 光纖式太光纖式太 陽能吸熱陽能吸熱 地板地板 光纖照明光纖照明 燈燈 2.42.4公司管理公司管理 2.4.1.2.4.1.公司結構公司結構 公司按現代

21、企業(yè)制度和公司法要求建立法人治理結構，該組織結構符合公司發(fā)展的需 要，使信息能夠快速在各職能部門中快速傳遞反饋。 第第 1 13 3 年年 公司結構圖, 平行企業(yè)結構，便于信息的交流溝通，以便降低信息損失 總經理總經理 研發(fā)部研發(fā)部市場部市場部人力資源部人力資源部財務部財務部生產部生產部 專家助理專家助理 由于陽光國際的定位是高科技企業(yè)，為了盡量鼓勵創(chuàng)新，保持組織的靈活性，降低管 理費用，減少組織層次性，陽光國際采用的是簡單結構，使組織扁平化。 第 3 年以后 隨著企業(yè)的逐步成長壯大，業(yè)務營銷網絡向全國擴張成熟，陽光國際將建 立更加完善和高效的現代企業(yè)管理結構，符合公司的發(fā)展戰(zhàn)略要求， 實現信

22、息的快速高效 傳遞反饋。 2.4.2.2.4.2.部門職能部門職能 董 事 會：由公司的大股東組成，屬于決策層，負責制定公司的總體發(fā)展戰(zhàn)略，決定總 經理的人選。 總 經 理：負責公司的日常經營事務，對董事會負責，決定副總經理和部門經理的人選， 協調各部門之間關系。 董事會董事會 總經理總經理 生產總監(jiān)生產總監(jiān) 專家委員會專家委員會 營銷總監(jiān)營銷總監(jiān)技術總監(jiān)技術總監(jiān)財務總監(jiān)財務總監(jiān)行政總監(jiān)行政總監(jiān) 采購部采購部加工部加工部質檢部質檢部銷售服務部銷售服務部市場部市場部研發(fā)部研發(fā)部財務部財務部人力資源部人力資源部行政管理部行政管理部 專家委員會：由華北電力大學能源與動力學院、工商管理學院的知名教授組

23、成，負責向 公司提供產品研發(fā)、發(fā)展戰(zhàn)略、市場定位方面的可行性建議。 生產總監(jiān)：領導采購部、加工部和質檢部，控制從原料到產品的整個生產管理過程，安 排公司的原料采購及產品生產計劃，對產品進行質量檢測，實現生產工作的全程評估和 監(jiān)控 營銷總監(jiān)：負責公司總體的營銷活動，決定公司的營銷策略和措施，并對營銷工作進行 評估和監(jiān)控，包括市場分析、廣告、公共關系、銷售、客戶服務等。領導全國區(qū)域銷售 代表與各地代理商和經銷商進行市場開拓與銷售，在公司發(fā)展成熟后，分設市場、銷售、 客戶服務部。 技術總監(jiān)：負責技術、r 員工不得將公司資料帶出公司; 公司計算機及信息資料嚴格加密，員工不能通過網絡發(fā)送技術相關信息。

24、另外，我們通過建立完善的管理機制和規(guī)劃，可以將外包業(yè)務統(tǒng)一協調，而且目前國 內外包業(yè)務已經趨于成熟。北京陽光國際有限責任公司會在眾多的外包生產商中選擇規(guī)模 大、經營規(guī)范、具有良好的聲譽的公司進行長期的合作北京陽光國際有限責任公司控制著 核心技術，根據與外包服務商的協議嚴格控制產品的質量和數量，不存在外包服務過程中 被盜版的可能。 (2)(2)人才風險人才風險管理管理 管理人才和技術人才流失將導致公司經營管理上的問題，尤其是技術人員的流失還將 導致公司核心技術的泄漏。 但是團隊成員具有共同的目標，普遍比較看好這個行業(yè)，并且團隊的發(fā)展方向由團隊 成員協商制定，因此團隊具有較強的凝聚力。團隊的穩(wěn)定性

25、可以保證研究和開發(fā)的順利進 行和技術的保密。 公司還將從制度上培養(yǎng)和增強管理和技術人才的忠誠度和歸屬感。創(chuàng)業(yè)團隊成員和后 來加入公司，但對公司發(fā)展具有戰(zhàn)略價值的人員將被賦予本公司股份，在待遇和發(fā)展機會 上將優(yōu)先考慮，同時配合期權模式的激勵，激勵他們與公司共同成長。另外公司將制定一 系列的措施將管理制度透明化，積極推廣績效考評制度，為員工發(fā)展提供一個公平合理的 發(fā)展空間，進一步提高員工的企業(yè)忠誠度。 4.1.3.4.1.3. swotswot 分析分析 為了客觀全面地掌握企業(yè)所處的競爭環(huán)境，我們用 swot 工具對本公司的綜合情況進行 公正的評價，以識別各種優(yōu)勢、弱點、機會和威脅，并特別地將其中

26、與戰(zhàn)略相關的要素分 離出來，下表是 swot 分析： 內部優(yōu)勢 strength a. 華北電力大學能源與動力學院、工商管理學院 等知名教授的指導為公司產品生產開發(fā)提供了 技術與運營的支持。 b. 公司產品的高性價比優(yōu)勢。 c. 跨專業(yè)的創(chuàng)業(yè)團隊，具備了全面的知識結構， 為公司的創(chuàng)建奠定了人員基礎。 d. .具備專業(yè)的國際商務談判能力。 e. 深厚的團隊凝聚力。 內部環(huán)境 內部弱點 weakness a. 創(chuàng)業(yè)成員經驗不足，需要一段時期的摸索。 b. 產品比較單一，需加強新產品和技術的開發(fā)。 c. 對于完整的企業(yè)建設，我們缺乏更強大的團隊 外部機會 opportunity a. 國家政策支持，

27、節(jié)能行業(yè)市場日益龐大 b. 公司開發(fā)的技術在國內屬首創(chuàng)，我們有制定價 格的優(yōu)勢和知識產權的優(yōu)勢。 c. 創(chuàng)造更加舒適的生活環(huán)境符合如今的大眾心理 外部環(huán)境 外部威脅 threats a. 光纖陽光補償裝置是后進產品，項目初創(chuàng)，沒 有足夠強的品牌優(yōu)勢 b. 新興的產業(yè)被大眾接受需要一個過程 4.2.4.2.目標市場選擇目標市場選擇 根據公司產品特點,以及對消費者市場的分析,依據公司的發(fā)展戰(zhàn)略,確定公司目標市場 如下： 目標市場 初期 中期 長期 以北京、 上海為 代表的 一線城 市的地 產商 繼續(xù)向 二線城 市的地 產商擴 展 進軍全 國房地 產和農 業(yè)、醫(yī) 療等其 他領域， 并逐步 開展海 外

28、市場 (1)在公司創(chuàng)建的初期，主要是以以北京、上海為代表的一線城市的地產商為主。因為 在這些城市中，土地供應比較緊張，各大建筑物比較密集，采光條件很差，所以在為房產 開發(fā)商就迫切的希望提高各樓層的采光條件，來提高房屋的售量。同時，該城市的人均收 入較高，就更加追求高質量的住房環(huán)境，所以就更加需要房產商提供高質量的樓房。 (2)在公司發(fā)展的中期，隨著銷售網絡的健全，公司的目標市場也不斷擴大，開始向一 些二線城市的地產商推進。 (3)在長期中，隨著公司多元化戰(zhàn)略的實施，公司的目標市場將滲透到其他領域，并逐 步開展海外市場。如照明行業(yè)、取暖行業(yè)及農業(yè)中，尤其是農業(yè)中。這樣，農作物的耕作 就不用受到光

29、照條件的限制，提高陽光的利用率。 4.3.4.3.定價戰(zhàn)略定價戰(zhàn)略 4.3.1.4.3.1.成本估算成本估算 每件產品的成本包括主營業(yè)業(yè)務成本、管理費用、銷售費用和財務費用和 (預計第一、 二年每年產能 5000 臺)。 公司前五年的相應成本費用如下表所示： 單位：萬元 年份年份 2008200820092009201020102011201120122012 主營業(yè)務成本主營業(yè)務成本 722.06873.961072.071458.912145.91 主營業(yè)務稅金主營業(yè)務稅金 及附加及附加 242.11314.74409.17613.75920.65 管理費用管理費用 264.00269.8

30、7269.94343.89448.49 銷售費用銷售費用 323.16385.09478.58530.44584.59 財務費用財務費用 19.94 5.446.176.566.82 合計合計 1571.071750.162107.302760.613817.04 以生產相對穩(wěn)定的 2009 年數據計算成本： 光纖陽光補償裝置單位成本=(17501600-3147400)/5000=2870.84 元 4.3.2.4.3.2.定價策略定價策略 戰(zhàn)略初期：我們采用取脂的高價位策略。原因是產品投入市場的初期，我們的產品具 有觀念新、類似產品出現可能性小，競爭對手少等特點，利用消費者“一見傾心”，對

31、價 格變化敏感程度相對不高等特點，及時產品周期的初始階段獲取厚利，以盡快收回新產品 開發(fā)耗費的投資。平均每天光纖陽光補償裝置價位在 5500-7500 元。 戰(zhàn)略中長期：根據生命周期理論，產品進入成熟期后，競爭十分激烈，結合我公司的 進一步發(fā)展情況，隨著公司產品多元化發(fā)展、產品性能的進一步開發(fā)、成本的降低以及技 術水平的成熟，我們將利用消費者的消費心理以價格總體趨勢下降的趨勢進行定位，將產 品的價格控制在 4500-5500 元的范圍內，形成產品價格優(yōu)勢。并實行產品差別化戰(zhàn)略，利 用其式樣、規(guī)格、銷售地點、時間、用途和顧客等不同而定價不同。不同顧客不同價格， 不同款式不同價格，不同地點不同價格

32、，不同時間不同價格，不同用途不同價格。 4.3.3.4.3.3.最終定價最終定價 根據產品的成本以及定價目標，對其產品采用成本加成定價法，在產品的成本上再加 上一個標準的加成，因為隨著公司市場銷售量的擴大，產品的成本會由于規(guī)模效應而逐漸 預計銷售情況一覽 0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 第一年第二年第三年第四年第五年 金額（萬元） 3000 4500 6000 7500 9000 10500 12000 13500 15000 16500 18000 19500 銷量/臺 預計銷售金額 預計銷售量 降低，采用成本加成法可以保證在我公司所售出的每一個產品上面都

33、會獲得一定比例的利 潤。 2870.8449.21%58342870.8449.21%5834 元元/ /臺臺 4.3.4.4.3.4.價格調整價格調整 當物價上漲，成本增加，價格對應升高。 當有新技術進入市場時，產品售價將調低。 當行業(yè)總體價格變動時，公司產品的價格也將作出適當調整。 不同情形下的銷售風險不同情形下的銷售風險: : 單位單位: :臺臺/ /萬元萬元 銷數量銷數量概率概率 2008200820092009201020102011201120122012 樂觀樂觀 15%75009750126751901328520 一般一般 60%5000650084501267519013

34、悲觀悲觀 25%350045505915887313310 加權結加權結 果果 5000650084501267519013 銷售收銷售收 入入 2,917.00 3,792.10 4,929.73 7,394.60 11,092.18 4.4.4.4.銷售戰(zhàn)略銷售戰(zhàn)略 公司將考慮直銷和間接銷售相結合的促銷方式。與此同時，我們將致力于建立跨城 市的銷售網絡。公司通過設立管理信息系統(tǒng)，來管理我們的客戶信息以及與客戶保持長 期的聯系，來支持我們實施銷售戰(zhàn)略。 我們的目標市場是地產商，針對這種特點設計的銷售流程是以需求為導向， 以服務 為主，以保證銷售的順利進行。由于產品的性能和特點，公司將先從大城

35、市的地產商入 手，幫助他們完成綠色建筑。在隨后，公司的目標市場將深入到其他的中小城市。我們 將根據公司的發(fā)展步伐制定詳細的銷售計劃，考慮銷售成本的控制以及不同的客戶需求， 實施具有不同側重點的銷售計劃。 我們將實行差異化戰(zhàn)略，強調宣傳我們產品在技術上的創(chuàng)新以及在適用領域上的突 破，強調產品的靈活性及其方便性，能夠滿足各種房產商的需求。培育房產商對光纖產 品的體驗興趣和購買意愿。 在產品的推廣方面，公司會在前期大力投資于廣告宣傳，擴大產品的知名度，并利 用已有合作伙伴的一些客戶資源進行宣傳，中后期公司將利用現有的客戶資源來拓展用 戶。 結合各種營銷渠道的優(yōu)勢，公司的產品將成功滲透到采光產品市場中

36、，滿足地產商 的需求。為環(huán)保節(jié)能綠色建筑做一份貢獻。 預計在 2010 達到 3%5%采光產品市場占有率，四年后獲得 10%15%市場占有率， 成為廣大地產商提高樓房采光條件的最佳選擇。 4.5.4.5.分銷渠道及合作伙伴分銷渠道及合作伙伴 公司產品將根據不同城市市場的特點通過試銷商、代理商以及直銷的方式進行分銷。 我們在目標地區(qū)選擇具備良好素質和信譽的試銷商和代理商,試銷商和代理商的條件要求如 下： 必須具備一定的資金實力； 具有良好的渠道銷售能力和渠道或終端開發(fā)能力； 擁有一定規(guī)模和素質的營銷隊伍； 具有良好的市場拓展能力。 公司為中間商提供較為優(yōu)惠的進貨價格，并在廣告上予以支持，同時根據

37、銷售量進行 返點或者在價格上給與折扣。中間商由我們進行授權在指定區(qū)域內銷售“光纖陽光補償裝 置”產品?？紤]到公司產品的技術性，公司會對中間商進行定期的培訓，并讓各中間商負 責公司的售后服務及品牌建立、市場推廣、營銷網絡建設等。對于重要的中間商，公司將 與之建立戰(zhàn)略合作關系。 試銷商由我們授權在授權區(qū)域內進行市場調研和了解工作,試銷產品,同時遵守公司的 各項管理規(guī)范。 在各大一線城市，我們將建立自己的直銷專柜，擴大銷售網點，提供更為直接的咨詢 和周到的售后服務。 4.6.4.6.市場溝通市場溝通 4.6.1.4.6.1.促銷促銷 公司將根據產品的特色，通過多種綠色促銷渠道促銷我們的產品，目標是擴

38、大我們 的客戶群，提升公司產品的品牌知名度，加強我們與公眾之間的聯系。主要有以下幾種 促銷方式： 在北京、上海等城市的一些住宅區(qū)里，舉辦小型文藝晚會，借此機會宣傳公司的產 品。雖然公司的目標市場是地產商，但這樣“聲東擊西”，通過各大居民來宣傳公 司產品，讓他們了解產品的獨特之處，擴大潛在用戶群。 實行會員優(yōu)惠制度。公司前 8888 名客戶將成為公司的 vip 用戶，將享有公司制定 的各項優(yōu)惠政策。 公司將綜合考慮各項因素舉辦專場的展銷會，并參加一些在大中城市舉辦的商業(yè)展 覽，借此機會展示并宣傳公司的產品，增加公司的知名度。 在各種節(jié)日來臨時，推行促銷活動，增予購買公司產品的顧客特殊的禮物。 4

39、.6.2.4.6.2.廣告廣告 廣告主要集中在宣傳公司產品的節(jié)能環(huán)保之處，通過大眾媒體闡述“用科技創(chuàng)造陽光 品質，用陽光鋪灑人文關懷”的經營理念。 首先，在產品推出前公司將連續(xù)三周在中華建筑報、中國房地產報、建筑 時報、中國建材報等報紙上用鮮艷的大字體刊登“光纖陽光補償裝置”的字樣，但 不做任何說明，以引起讀者的關注。在隨后兩周內，開始在各大城市的電視頻道上進行詳 細的廣告宣傳。 其次，公司將結合報紙、雜志、電子期刊等媒體手段進行詳細宣傳。 最后，通過網絡進行宣傳。隨著計算機的普及化，網絡的流通量不斷增大，通過網絡 廣告可達到良好的宣傳效果。 4.6.3.4.6.3.公關策略和媒體評估公關策略

40、和媒體評估 我們的公關計劃是保持與大眾媒體、出版社及其他建筑資源群體等之間的良好關系， 并且提供報道素材以提高公司在市場上的信譽，讓客戶了解我們。 消費者之間的信息溝通往往比廣告有更大的作用，我們將以公司產品的高性能、高質 量以及優(yōu)質服務創(chuàng)建公司的良好的業(yè)績和高度的信譽，在用戶中得到較高評估，進而享受 良好的消費者溝通效應帶來的利益。 4.6.4.4.6.4.服務服務 在市場經濟條件下，公司將服務作為產品整體營銷的一個重要組成部分，并根據自身 產品的特點及顧客的需求來確定服務的種類、范圍以及相關的策略，建立完善的銷售服務 網絡，為顧客提供健全優(yōu)質的服務，以求最大限度地滿足顧客的需求，以此來增強

41、公司競 爭力，樹立良好的企業(yè)形象。 售前服務： 無論是否購買公司的產品,顧客均可得到公司的專業(yè)知識與技術培訓。在 方案未確定前，客戶可以得到公司的實施方案咨詢與建議。 售中服務： 建立完善的銷售網絡（如電話訂貨、網絡訂貨）和送貨機制，及時送貨上 門，并為顧客進行安裝調試。 售后服務： 建立信息交流反饋渠道，包括銷售渠道中的反饋和電子商務的網絡反饋， 做好產品的質量、服務的反饋信息處理。公司將根據客戶反饋信息，按照客戶需求不斷改 進產品，使其最大程度地滿足客戶需求。并與一些重要客戶保持長期的客戶關系。 客戶購買產品時，公司將設立詳細的顧客檔案，提供產品一年的保修期，對于保修期 滿后出現的產品質量

42、問題，公司同樣負責維修，只收取成本費。 5.5.投資分析投資分析 5.1.5.1.股本結構與規(guī)模股本結構與規(guī)模 公司注冊資本 2000 萬。股本結構和規(guī)模如下： 華北電力大學華北電力大學 股本來源股本來源 股本規(guī)模股本規(guī)模 風險投資風險投資 技術入股技術入股現金入股現金入股 哈爾濱機械廠哈爾濱機械廠 設備入股設備入股 金金 額額1000 萬200 萬300 萬500 萬 比比 例例 50.00%10.00%15.00%25.00% 股本結構中，華北電力大學技術及現金入股占總股本的 25.00%，風險投資方面，公司 打算引入 25 家風險投資共同入股，以利于籌資，化解風險，并為以后可能的上市做準

43、備。 股本結構與規(guī)模 25.00% 50.00% 25.00% 華北電力大學 風險投資 設備入股 5.2.5.2.資金來源與運用資金來源與運用 公司初期需要外借資金 200 萬(金融機構一年期借款，利率 7.47%)，用作流動資金。 公司運營初期資金主要用于購建生產性固定資產(500 萬)，以及生產中所需的直接原材料、 直接人工、制造費用及其它各類期間費用等（500 萬）。 5.3.5.3.投資收益與風險分析投資收益與風險分析 主要假設：公司的設備、原材料供應商的信譽足夠好，設備到貨、安裝、調試在短期 內可以完成，生產中能夠保證產品質量。 廠房租賃，選址在設施完善的北京市大興區(qū)舊宮鎮(zhèn)大有莊工業(yè)

44、區(qū)，付租金即可運營。 投資現金流量表如下： 投資現金流量表投資現金流量表 單位：萬元單位：萬元 初期初期第一年第一年第二年第二年第三年第三年 固定資產投資固定資產投資 -1000.00 流動資金流動資金 -1000.00 銷售收入銷售收入 2917.003792.104929.73 - -經營成本經營成本 1480.221750.162107.30 稅前利潤稅前利潤 0.00 1360.671943.002693.80 - -稅收稅收 0.000.000.00 稅后利潤稅后利潤 0.00 1360.671943.002693.80 + +無形資產攤銷無形資產攤銷 20.0020.0020.00

45、 凈現金流量凈現金流量 -2000.00 1380.671963.002713.80 5.3.1.5.3.1.投資凈現值投資凈現值 nvp=2469.26(nvp=2469.26(萬元萬元) ) 銀行短期借款（1 年期）利率為 7.47%，中長期借款利率為 7.74%（以 2008 年 1 月為 準）。綜合考慮公司當前資金成本，以及資金的機會成本和投資的風險性等因素，k 取 15%，此時，npv=2469.26（萬元），遠大于零。計算期內盈利能力很好，投資方案可行。 5.3.2.5.3.2.投資回收期投資回收期 根據折現回收期法原理，通過凈現金流量、折現率、投資額等數據用插值法計算，投 資回收

46、期為 1 1 年零年零 3 3 個月個月，投資方案可行。 回收期=累計凈現值出現正值年數-1+(未收回現金/當年現值) 5.3.3.5.3.3.內含報酬率內含報酬率 根據現金流量表計算內含報酬率如下： (即，npv=0 時的報酬率) irr=71.98%irr=71.98% 內含報酬率達到 71.98%，遠大于企業(yè)所要求的必要報酬率 15%，主要因為本產品在短 期內無同類競爭產品和市場替代品，且采取高定價戰(zhàn)略，使得銷售利潤率較高，而且，前 3 年內市場增長性很好。 5.3.4.5.3.4.項目敏感性分析項目敏感性分析 公司在銷售收入、投資、經營成本上存在來自各方面的不確定因素，對三者取其變化

47、率10%的單因素變化做敏感性分析。用逐項替代法計算投資回收期和內含報酬率。（見下 圖） 0 1 )1 ( co k ncf npv n t t t )1 ( 1 n t t t irr ci co 項目敏感性分析項目敏感性分析 變動因素變動因素變化率變化率內部收益率內部收益率(%)(%)較基本方案增減較基本方案增減(%)(%) +10%+10%63.49%63.49%-8.49%-8.49% 投資投資 -10%-10%82.08%82.08%+10.10%+10.10% +10%+10%68.12%68.12%-3.86%-3.86% 經營成本經營成本 -10%-10%85.17%85.17%

48、+13.19%+13.19% +10%+10%94.37%94.37%+22.39%+22.39% 銷售收入銷售收入 -10%-10%58.29%58.29%-13.69%-13.69% -10%010% 不確定因素變化率不確定因素變化率 銷售收入銷售收入 經營成本經營成本 投資投資 100% 80% 60% 40% 20% 內含報酬率內含報酬率 通過敏感性分析，按敏感程度排序由大到小依次為：銷售收入、經營成本、投資。這 說明公司對銷售收入的提高和降低最為敏感，經營成本次之。在變化10%范圍內，內含報 酬率仍然高達 58.29%，說明該項目有較強的抗風險能力，具有一定可靠性。 5.3.5.5.

49、3.5.盈虧平衡分析盈虧平衡分析 傳統(tǒng)的企業(yè)應塊平衡主要依靠會計保本點為主要分析工具,很難全面反映經經營現金流、 銷售量與企業(yè)盈虧平衡之間的關系，通過分析計算會計保本點、現金保本點和財務保本點 與銷售量、現金流量之間的關系，可以更為全面的為公司正確決策提供有力保證。 會計保本點會計保本點 會計保本點發(fā)生在凈利潤等于 0 時。當凈利潤等于 0 時，經營現金流 量（ocf）等于折舊。會計保本點是：q=（fc+d）/（p-v） 現金保本點現金保本點 現金保本點發(fā)生在經營現金流（ocf）等于 0 時?，F金保本點是： q=fc/（p-v） 財務保本點財務保本點 財務保本點發(fā)生在項目的 npv 等于 0

50、時。財務報本點是： q=（fc+ocf）/(p-v) （注：ocf是 nvp 等于 0 時的 ocf） 由于公司產品在短期內無同類競爭產品和市場替代品，在第一年采取了高定價戰(zhàn)略， 使得銷售利潤率較高，第一年年產量 5000 臺 ，經過測算第一年便可達到各項保本點要求， 其余幾年均大大超過保本點。 第一年經營現金流、銷售量和保本點第一年經營現金流、銷售量和保本點 -1500 3500 0 經營現金流量（萬元）經營現金流量（萬元） -2000 會計保本點：（會計保本點：（659，100） 現金保本點：（現金保本點：（452，0） 500 15000 財務保本點：財務保本點： （3648，1542）

51、 銷售量（臺）銷售量（臺） 5.3.65.3.6投資回報投資回報 根據對未來幾年公司經營狀況的預測，公司能保持較高的利潤增長，擬從凈利潤中提 取合理比例的資金作為股東回報。為此，公司第一年不分紅，第二年以后每年分紅為凈利 潤的 10%。 6.6.財務分析財務分析 6.16.1主要財務假設主要財務假設 財務報表是基于以下財務假設編制的： 項項 目目基本假設基本假設 銷售額銷售額基于對公司產品競爭力、營銷能力以及市場需求量分析為：2008 年銷售額 2900 萬元，產量逐年增長 30%，到 2010 年銷售額達到 4900 萬元。然后進 入市場成熟期，凈利潤每年保持 10%的增長率。 存貨存貨存貨

52、發(fā)出采用先進先出法，庫存量為年銷售量的 5%。 價格價格按平均零售價 5800 元/臺。 薪資薪資公司高級管理人員年薪 810 萬元，技術開發(fā)人員年薪 5-7 萬，生產工人 工資年薪 35 萬元，銷售人員工資年薪 4-6 萬元，包括各種福利和社會保 險在內。 總部房租總部房租擬選定北京市大興區(qū)舊宮鎮(zhèn)大有莊工業(yè)區(qū)，每年各項費用（包括租金、水 電、物業(yè)、保險等）預計 200 萬元。 折舊折舊公司設備生產線每條價值 500 萬元,采用直線折舊法計提折舊,折舊年限 10 年,年折舊額 50 萬元。 經營費用經營費用每年的廣告費投入為 300400 萬元，銷售提成按銷售收入 1.5%。 稅率稅率所得稅按

53、兩免三減半計算（前兩年 0，以后按 15%計稅）,其他稅費按銷售 額 8.3%計算。 應收賬款應收賬款預計當年銷售收入 80%為現金銷售，20%形成應收賬款，預計在第二年收回 15%，其余 5%為壞賬。 應付賬款應付賬款應付賬款按當年材料采購額的 20%計提，一年內付款。 壞帳準備壞帳準備按當年銷售額的 5%計提。 增長率增長率預計公司三年內銷售額以 30%40%的速度增長。五年以后進入穩(wěn)定發(fā)展期， 各項財務指標增長固定為 10%。 技術開發(fā)費技術開發(fā)費 用用 為了保持技術上的競爭力，公司準備將當期銷售額的 5%-10%作為技術開發(fā) 投入。 利潤分配利潤分配2008 年以前不考慮利潤分配，20

54、09 年開始第二年以后每年分紅為凈利潤的 10%。 負債負債2008 年以前只考慮商業(yè)應收項目負債，每年年末應付賬款為當年銷售額的 10%。 6.2.6.2.預計的財務報表預計的財務報表 在正常情況下，2008-2012 年預計的財務結果可通過下面的預計損益表、資產負債表、 現金流量表和費用預算表來顯示。我們也可以通過這些表來了解財務計劃是建立在哪些假 設基礎之上的。 6.2.1.6.2.1.表一：預計損益表表一：預計損益表 （單位（單位: :萬元）萬元） 項 目 200820092010 一、主營業(yè)務收入 2917.003792.104929.73 減：主營業(yè)務成本 722.06873.96

55、1072.07 主營業(yè)務稅金及附加 242.11314.74409.17 二、主營業(yè)務利潤 1952.832603.403448.49 加：其他業(yè)務利潤 0.000.000.00 減：銷售費用 323.16385.09478.58 管理費用 264.00269.87269.94 財務費用 19.945.446.17 三、營業(yè)利潤 1345.731943.002693.80 加：營業(yè)外凈收支 0.000.000.00 四、利潤總額 1345.731943.002693.80 減：所得稅 0.000.000.00 五、凈利潤 1345.731943.002693.80 凈利潤增長率凈利潤增長率 4

56、2.80%42.80%32.64%32.64% 六、利潤分配 凈利潤 1345.731943.002693.80 上期未分配利潤 0.001345.732960.04 可供分配的利潤 1345.733288.935653.84 分紅 0.00328.89565.38 未分配利潤 1345.732960.045088.46 注注 ：由于行業(yè)特性：由于行業(yè)特性, ,本產品管理費用本產品管理費用( (含未資本化的科研費用含未資本化的科研費用) )和銷售費用遠高于一般性和銷售費用遠高于一般性 行業(yè)。行業(yè)。 6.2.2.6.2.2.表二：預計資產負債表表二：預計資產負債表 （單位：萬元）（單位：萬元）

57、資產 20082008 2009200920102010 流動資產： 貨幣資金 1273.972636.594408.66 應收賬款 583.40758.42985.95 存貨 875.001137.501478.75 流動資產合計流動資產合計 2732.374532.516873.36 固定資產： 固定資產原價 1000.001000.001000.00 減：累計折舊 100.00200.00300.00 固定資產合計固定資產合計 900.00800.00700.00 無形資產及遞延資產： 專有技術 20.0020.0020.00 開辦費 0.000.000.00 無形資產及遞延資產合計無形

58、資產及遞延資產合計 20.0020.0020.00 資產總計資產總計 3652.375352.517593.36 負債 流動負債應付賬款 291.70379.21492.97 長期負債 0.000.000.00 負債合計負債合計 291.70379.21492.97 股東權益： 股本 2000.002000.002000.00 留存收益 1360.672973.305100.39 股東權益合計股東權益合計 3360.674973.307100.39 負債和股東權益負債和股東權益 3652.375352.517593.36 6.2.3.6.2.3.表三：預計現金流量表表三：預計現金流量表 （單位

59、：萬元）（單位：萬元） 項項 目目第一年第一年第二年第二年第三年第三年 一、經營活動產生的現金流量: 銷售商品、提供勞務收到的現金 2917.00 3792.10 4929.73 現金流入小計 2917.00 3792.10 4929.73 購買原材料所支付的現金 334.88435.34565.94 經營租賃所支付的現金 200.00 200.00 200.00 支付給職工的現金 103.46 129.78 164.64 支付的所得稅0.000.000.00 支付其他與經營活動有關的現金 1489.751333.991660.37 現金流出小計 2128.09 2099.112590.95 經營活動產生的現金流量凈額經營活動產生的現金流量凈額 788.91 1692.99 2338.78 二、投資活動產生的現金流量： 購建固定資產所支付的現金 500.00 0.00 0.00 投資活動產生的現金流量凈額投資活動產生的現金流量凈額 -500.00 0.00 0.00 三、籌資活動產生的現金流量： 吸收權益性投資所收到的現金 800.000.00 0.00 借款所收到的現金 200.00 0.00 0.00 現