北京白云項目管理實施案

1、個人收集整理勿做商業(yè)用途白云項目實施案產品篇白云市場項目定價策略及收益核算一、項目各層業(yè)態(tài)分布：樓主題商品種類鋪位層首精品小百貨飾品、化妝品、眼鏡、時尚小百貨、文化用品、工藝禮品6 層2 層時尚女裝時尚青年女裝、休閑女裝8 3 層品位服裝女裝男裝中老年年童裝，正裝、職業(yè)裝（具有小品牌）10.6 4 層鞋、箱包，床上用品、軟性家居用品10.6 5 層餐飲健身房？目前 5 層商業(yè)業(yè)態(tài)形式未能敲定備1.首層街鋪為主力店包含快餐，例如麥當勞；注2.市場內每層根據鋪位分割增加服務型產品業(yè)態(tài)，增強市場整體綜合性與休閑娛樂功能，如：美甲、足療、美容、美發(fā)、休閑吧、明星貼紙、紋身、藝術造型等（8% ），租金為

2、 6 元 /平米 / 天（使用面積） ；3.鋪位面積具體到實測會略有大小差異；1/31個人收集整理勿做商業(yè)用途二、產品分析1. 產品賣點分析品牌商業(yè)的優(yōu)勢1) 白云市場老品牌和知名度已深入人心，消費群體的認同感與忠誠度比較高2) 投資商是國內知名的、 品牌地產投資商首創(chuàng)集團， 利用其品牌優(yōu)勢可增加置業(yè)者與投資者的信心3) 白云市場經過 10 年的運作積累，在區(qū)域內具備一定的號召力消費潛力優(yōu)勢1) 白云市場的商圈輻射范圍較廣， 北到朝陽路， 南到京通快速路； 西起慈云寺橋，東至管莊地帶2) 區(qū)域內商業(yè)氣氛濃厚，泰資的易初蓮花、 日資華堂、蘇寧電器商城、大中電器等著名商業(yè)機構則紛紛在朝陽路入駐，

3、而歐德隆等大型連鎖機構也在朝陽路尋找合適的店面； 并且沿線住宅項目發(fā)展商也熱衷商業(yè)的建設，興隆家園 2 萬平米商業(yè)街、朝陽園 2 萬平米的商業(yè)、朝陽無限25 萬平米韓 SHOW 商城、住邦 2000 二期 3 萬平米的商業(yè)、 12 萬平米瑞豐市場，及財滿街的700 米內廊商業(yè)街都在建設中3)周邊消費能力及支撐程度：最低的有效消費能力可達到20萬以上，而未來 5年內，可增長到 40 萬人4)主力商品消費群體是針對1835 歲年輕時尚消費群體，而這部分目標消費群體來源于周邊新建社區(qū)的20 萬的新住戶和周邊高校（廣院、二外等）6 萬的在校學生軟硬配套優(yōu)勢硬性支持：1) 市政道路大力整治。新白云座落在

4、朝陽路上，橫向北，動臨東五環(huán)，加之規(guī)劃中的城市地鐵 6 號線，區(qū)域交通非常方便易達， 并且朝陽有朝陽北路， 南有京通快速路， 十一條公交線路可抵達本案， 縱向西有東四環(huán)路在今年下半年開始將繼續(xù)東擴， 屆時，朝陽路全線將實現(xiàn)雙向六車道的道路標準2) 新白云的建筑外觀更加時尚而有文化內涵2/31個人收集整理勿做商業(yè)用途3) 北面的文化廣場設計有不同風格的雕塑、 小品、園藝花壇， 并沿街道設置了休閑座椅，為購物者提供了一流的休閑環(huán)境；軟性支持：1) 賣場內部規(guī)劃業(yè)種明晰，人流動線合理，各功能區(qū)整體統(tǒng)一又各具風格2) 營造商場的購物環(huán)境，市場的靈活經營模式3) 商戶入市采用嚴格的添表、實地考察制度和措

5、施，提高市場整體商戶形象4) 市場采取統(tǒng)一經營、統(tǒng)一管理5) 增加下午五點以后的黃金購物時間，終于讓新白云實現(xiàn)晚上接待上班族的夢想，增加的幾倍客流也定會給商戶帶來數(shù)倍的收益6) 別具特色商鋪裝修配套服務， 為各商戶解決后顧之憂， 并可按商戶要求設計個性鋪位時間優(yōu)勢1) 本項目目前為現(xiàn)樓，滿足部分自用型商家即買即用的需求，降低購買者的置業(yè)風險2) 與周邊市場相比更具有競爭力，是最早投入使用的市場，并且其營業(yè)模式和建筑外觀在未來 5 年內都不會淘汰2. 客戶群體分析對于產權銷售， 由于采用 3 年首付返租銷售方式， 降低了入市門檻， 我們預計 50%以上為商戶（自營者）而投資客也占居了50% 的比

6、例。 我們希望通過媒體的強勢炒作，制作了一個“全民商鋪投資運動”，并且在投資客中90% 的絕大部分不是專業(yè)投資者， 而是只是外資企業(yè)主管、白領、事業(yè)單位灰色收入不菲的管理人員等。3.產品定位“新白云 PLAZA 時尚基地”是為追求個性的時尚青年人營造的購物、休閑、娛樂、美食、聚友的“產權式賣場” 。從國內外先進大型綜合商城的經營模式來看，小業(yè)主自主經營的負面影響太大，由于小業(yè)主自主經營，必然造成商城經營品種雜亂，經營檔次底，管理混亂的嚴重問題， 這對一個大型商城的發(fā)展是有百害而無一利的。由商場經營管理公司統(tǒng)一招商，統(tǒng)一經營已成為國內外大型綜合商城發(fā)展的必然趨勢， 也只有在統(tǒng)一經營的情況下才能保

7、證商城持久經營的品牌化和國際化。只有保證商城的整體經營利潤，才能最大限度的保證小業(yè)主的投資回報，所以新白云采用市場統(tǒng)一經營管理模式。在目前銀行儲蓄利率低，投資股票風險高，投資住宅回報小的現(xiàn)實情況下，投3/31個人收集整理勿做商業(yè)用途資各種硬件指標俱佳的大型綜合購物市場，憑借其品牌的經營，規(guī)范的管理， 高額的回報，尤其對投資型客戶來說，無疑是一個明智的選擇。4. 產品如此定位的原因a)政府政策性區(qū)域規(guī)劃指導，隨著北京市政府城市東移計劃及CBD 東擴計劃的實施，朝陽路、 朝陽北路住宅項目發(fā)展前景廣闊，必然同時造成商業(yè)潛力增加和商業(yè)氛圍增強。b)區(qū)域商業(yè)環(huán)境已成熟、 成型， 朝陽路上目前大型商業(yè)物業(yè)

8、有華堂商場、云柏鞋城、易初蓮花大型超市、蘇寧電器城、京客隆超市、物美超市、朝陽無限的韓秀城（ 2004 年底開業(yè)）、朝陽園的 HK100 商城c)周邊新老居住社區(qū)規(guī)模較大，有效消費人口可達20 萬以上，消費者的文化層次和生活素質越來越高， 中等收入階層人口和家庭數(shù)量日益增多，人口密度增加較快，并且未來五年里常駐人口至少要翻一倍之多。d) 目前十里堡商圈的交通承載日趨飽和，商業(yè)發(fā)展空間有限， 而高井商圈因眾多發(fā)展商的市場運作原因，已與十里堡商圈有聯(lián)成一線的趨勢，高井一線 （或可以叫做白云商圈）最有望具備成為朝陽路地區(qū)性商業(yè)核心的潛質。e)朝陽路沿線商圈的單一商業(yè)業(yè)態(tài)經多年的市場磨練及經歷，已不可

9、能支持整個朝陽路商業(yè)的發(fā)展，如雪銀大廈改為蘇寧電器城，而白云市場的業(yè)態(tài)定位恰好是區(qū)域內商業(yè)業(yè)態(tài)的一種有力補充，中、高檔的小商品批發(fā)市場正是目前比較稀缺的商業(yè)業(yè)態(tài)。f) 朝陽路商圈的產品買賣居多， 但服務消費不足； 其產品價值挖掘充分， 但附加值利用不足；消費感受、 商業(yè)關系清晰明確， 但文化韻味不足；所以需將大眾文化娛樂設施引入本案商業(yè)之中，加強文化娛樂服務及消費。項目周邊物業(yè)情況統(tǒng)計表總建筑面均價 （元/序號項目名稱物業(yè)類型積（萬平米）平米）套數(shù)人口數(shù)量現(xiàn)狀1遠洋天地精裝商住公寓108900386711601現(xiàn)房2白領家園普宅956007662298期房銷售率 75%3東岸普宅18.7580

10、014954485現(xiàn)房銷售率 80%4朝陽園精裝公寓28800017045112現(xiàn)房銷售率 95%5朝陽無限普宅23548016004800期房銷售率 98%6甘露家園普宅35000250750現(xiàn)房售罄7甘露晴苑普宅24482200600現(xiàn)房售罄4/31個人收集整理勿做商業(yè)用途8興隆家園普宅605000350010500現(xiàn)房售罄期房 80%9青年匯普宅32530020006000期房銷售率 30%10珠江羅馬嘉園精裝普宅41710026007800現(xiàn)房銷售率 95%11華紡易城普宅50540033009900期房銷售率 50%12青年路小區(qū)經濟適用房923800600018000現(xiàn)房售罄13疊

11、彩園精裝普宅75300150450現(xiàn)房銷售率 95%14綠島苑普宅1142008602580現(xiàn)房銷售率 95%15新港灣普宅7.538806001800現(xiàn)房銷售率 80%16東領鑒筑普宅6.846006081824期房銷售率 50%17美然動力街區(qū)普宅16470013484044現(xiàn)房銷售率 95%18英郡普宅849004001200現(xiàn)房銷售率 90%19第五站普宅1449009002700期房銷售率 50%20建東苑經濟適用房19310015004500現(xiàn)房售罄21成品家公寓504580400012000現(xiàn)房銷售率 90%22東衛(wèi)城普宅4.245003361008現(xiàn)房銷售率 90%匯總512.

12、2113952（注：人口數(shù)量按每戶三人保守計算）從上表可以看出朝陽路沿線項目售價在3800 元 /平米至 7000 元 /平米之間，基本都屬中檔住宅項目，對于年輕白領來講，價位更容易接受，并且離CBD 、國貿商圈較近,物業(yè)升值潛力較高，而這些新居民購買力和消費能力是非?？捎^。g) 周邊還有三所北京高等校府首都經貿大學全校共有各類在籍學生16017 人 。北京廣播學院概況目前在讀學生28000 余人。北京第二外國語學院各類在校學歷生8000 余人，技術人員600 余人。三所高校合計5.4 萬人，這些學生是白云項目的終端消費群體的重要組成部分之一。h) 區(qū)域服裝、餐飲、娛樂均缺少中檔或中高檔產品，

13、對市場需求較大i) 整體商業(yè)分布欠缺規(guī)模性，尤其是市場這種業(yè)態(tài)目前區(qū)域品牌空缺j) 與區(qū)域產權銷售商業(yè)略有區(qū)別，韓秀城為現(xiàn)代集團統(tǒng)一管理的商城模式經營，財滿街商鋪分割面積較大在200 平米以上k)根據本項目定位，可以充分平衡投資者、經營者（商戶）、和最終商品消費者這三者群體之間關系商鋪的營銷關鍵在于如何說服客戶從當前各種各樣的投資途徑中選擇投資商鋪。因而，投資的收益率，投資的保障性、投資增值的空間等成為了投資客最為關5/31個人收集整理勿做商業(yè)用途心的問題。而目前投資的選擇，從現(xiàn)階段可供選擇的投資方式而言有以下幾種：銀行存款（低收益、低風險） ；國債投資（中收益、中風險）；股市投資（高收益、高

14、風險）；投資商鋪（高收益、高保值、低風險）：投資新白云產權商鋪，按現(xiàn)階段該區(qū)域租金計算，10 11 年即可回本，年回報率高達8 9%，這還不包括房地產升值和租金上漲所增加的收益。其次，由于土地的不可再生性，隨著土地的減少，尤其是商業(yè)用地的減少， 土地價格和租金上漲已是必然，保證了財產保值。第三， 投資商鋪風險小，決無貶值的可能性，從而保證財產不受損失，將投資風險降到最低程度。因此，從投資收益和風險控制的雙重角度而言，類比多種投資方式，投資商鋪是最佳的選擇，這也是為什么象李嘉誠這些穩(wěn)健的投資家首選商鋪投資的原因。舉例說明：老白云最好的鋪位（面積大小為4 至 6 平米）的入市門檻為5.5 萬元，即

15、 2.5 押金， 3 萬的年租金。對于 10 萬元以內的進行投資的選擇：以租金回報率法計算公式：（稅后月租金按揭月供款）12（首期房款期房時間內的按揭款）住宅、公寓： （朝陽路區(qū)域）銷售單價在5500 元 /平米，面積在40 平米的一居總款 5500 40 22 萬元銀行按揭8 成 20 年首付 5 萬元月供 1125.74 元物業(yè)費 2.2 元 /平米 /月（為例）40 平米 88 元 /月區(qū)域一居室市場行情租金1500 元 /月實際收益月租金月供月繳物業(yè)費286.26 元理想年投資回報率：6.87% （月收益286.26 12 月） /首付款 5 萬元年投資回報率（考慮到租務空檔）： 6.

16、3% （月收益286.26 11 月） / 首付款 5 萬元收回成本所需時間：174 月（ 14-15）年首付款5 萬/ 月收益 286.26新白云鋪位以首層鋪位6 平米（使用面積）一個為例銷售單價 4.68 萬元 /平米總款 4.68 6 26.2 萬元銀行按揭 6 成 10 年首付 11.2 萬元貸款 15 萬元6/31個人收集整理勿做商業(yè)用途實際 3 年返租首付11.2 26.2 8% 3 4.912 萬元月供 1647.3 元物業(yè)費 25 元 /平米 /月 6 平米 150 元月租金 2160 元（預計養(yǎng)市后租金為12 元 /平米 /天）第四年開始收益2160-月供月繳物業(yè)費362.7

17、 元第四年后理想年投資回報率：8.88% （月收益362.7 12 月） /首付款 4.9 萬元年投資回報率（考慮到租務空檔）：8.14% （月收益362.7 11 月） /首付款4.9萬元收回成本所需時間：135 月（ 11）年首付款4.9 萬/月收益 362.7加上前三年的時間，收回成本的實際所需時間為14 年所以購置新白云產權商鋪不但入市門檻低，僅為4 萬元，而且投資回報可達到8% ，投資風險降低。而產權式賣場以其低投入、穩(wěn)定收益及超高增值潛力更成為投資的藍籌股。眾所周知，“買鋪富三代”商鋪的經營效益可觀，升值潛力無限，歷來為投資者所青睞?！靶掳自飘a權式賣場”則具有長期穩(wěn)定的收益率（年回

18、報8%），同時，由于產權式賣場也是不動產投資，又具備了極大的資金安全性。因此， 對于理智的投資行為來說， 在更看重穩(wěn)健回報，而并非寄望于一夜暴富的心態(tài)下，新白云的 “產權式賣場”無疑是第一選擇。新、老白云的比較：對比項老白云新白云分 析經營面積4平米/攤位8 平米/ 攤位攤位面積增長近 2 倍，經營內容勢必同步增長，其營業(yè)額也會增加不但是購物， 還將娛樂、 休閑配套服務引入購物環(huán)境樓內市場商場式賣場其中，購物環(huán)境的改善勢必進一步增強客戶吸引力物業(yè)外觀中規(guī)中矩的普通文化內涵、地標性建筑有望成為區(qū)域市場品牌、地標性建筑體商廈外觀物冬到下午4 點，營業(yè)時間較過去日增加3 個小時，且屬于黃經營時間早

19、8點-晚 9點金時段，按照一般的市場營業(yè)規(guī)律， 此時段夏到下午6 點經營額大致為全天的2 倍左右7/31個人收集整理勿做商業(yè)用途服裝、服飾、鞋服裝、服飾、鞋帽、化將購物與休閑的經營種類在增加經營種類的情況下，帽妝品、工藝禮品、 眼鏡、結合，會增加更多的區(qū)域人流軟性家居、健身房、駕車購物已經是一種時尚，它所帶來的不僅交通環(huán)境無停車場僅是客流的增加， 而是更高一層消費者的加文化廣場停車場入。從經驗的判斷看， 會對其營業(yè)額增幅做出貢獻與青鳥、 廣院與青鳥健體俱樂部合作，改造新白云5 層為沒有合作高檔健身產業(yè)加盟合作高檔健身俱樂部三、項目定價原則(一)價格策略原則：1.通過詳盡的周邊市場調研及商戶追訪

20、跟蹤，確定產品的日租金以10 元 /平米 /天為基準，不同樓層進行合理比例調整2. 在確定產品價格定位的基礎上，通過價格杠桿，達到整體銷售平衡的目的；3. 通過組合銷售方式或返租方式（兩者選其一） ，使各層商鋪在推市階段的節(jié)點銷售中，最大化的吸納商戶、 投資者及中端消費群體， 可以制造促銷賣點， 使之成為市場商鋪旺銷熱點；4. 確保項目具有區(qū)域價格競爭力和特色賣點， 與市場上同類型產品相比更具有較強的性價比；5. 推市價格采取低開高走的策略， 為保持階段持續(xù)熱銷的狀況， 價格攀升態(tài)勢要平穩(wěn)，不宜有過于激進的起伏；6. 確保發(fā)展商提出的回款要求。(二)定價說明：1. 位差：根據鋪位所占主次通道的

21、流向面多少，及人流抵達的易達性，各層“金角銀邊”的鋪位會在該層基價基礎上乘以1.0 至 2.0 的系數(shù)。8/31個人收集整理勿做商業(yè)用途2.其它因素差異：因建筑結構影響（如柱子等） ，或因鋪位分割造成死角，則該類鋪位應適當調低價位； 因鋪位面積較大， 購鋪者對總價敏感度較強， 應相應減少大面積鋪位銷售單價。3. 產品經營特性差異：如4 層的鞋、包區(qū)鋪位租金會在4 層基價基礎上乘以1.2 的系數(shù)。四、項目各層價格基數(shù)及面積指標：1. 租金確定樓層首層2 層3 層4 層租金（元 /平米 /天）12119.58（各層具體位置會根據“金角銀邊”因素乘以1.0 至 2.0 的系數(shù)， 4 層的鞋、包區(qū)域租

22、金乘以 1.2 的系數(shù)）2. 產權價格確定（按使用面積計算）樓層首層2 層3 層4 層定價（萬元 /平米）4.684.283.682.98（各層具體位置會根據“金角銀邊”因素乘以1.0 至 2.0 的系數(shù)）3. 10 年使用權價格分配（按使用面積計算， 10 年的使用權）樓層首層2 層3 層4 層定價（萬元 /平米）2.582.281.881.68（各層具體位置會根據“金角銀邊”因素乘以1.0 至 2.0 的系數(shù)）4. 各層面積指標樓層建筑面積（平米）使用面積（平米）使用率首層（ 含手機店、4082200050%傻兒火鍋面積）首層（不含手機店、2417.851208.9350%傻兒火鍋面積）2

23、 層3600195055%3 層2820160057%9/31個人收集整理勿做商業(yè)用途4 層2730155057%總計132327100均使用率 54.75%特色服務型產品業(yè)態(tài)1058.56580比例為建面的 8，2 至 4層分配面積各為200 平米，在實施中會根據實際情況略有調整五、收益核算分析（各項銷售方式都以理想狀態(tài)核算）注 :將首層原手機店、傻兒火鍋等東區(qū)商戶面積不計算在內，首層使用面積為1208.93 平米。1. 銷售產權方式 (A 方案 )樓層使用面積（元 /平米）產權售價（萬元 /平米）產權總價（萬元）首層1208.934.685657.792 層19504.2883463 層1

24、6003.6858884 層15502.984619匯總6308.93均價 3.8924510.79（未扣除特色服務部分）特色服務型產品業(yè)態(tài)年收益580平米 6 元 /平米 /天 360 天 125.28 萬元A 方案實際收益 24510.79 萬元 580 平米 3.89 萬元 /平米 125.28 萬元 22379.87 萬元即 A 方案（賣產權）收益為RMB2.238 億元2.使用權銷售方式（ 10年的使用權，分2 年付清比例各為50% ）樓層使用面積（元 /平米）使用權售價 （萬元 /平米）使用權總價（萬元）首層1208.932.583119.042 層19502.2844463 層1

25、6001.8830084 層15501.682604匯總6308.93均價 2.0913177.04（未扣除特色服務部分）10/31個人收集整理勿做商業(yè)用途B 方案實際收益13177.04 萬元 580 平米 2.09 萬元 /平米 125.28 萬元 12090.12 萬元B方案第一年收益（13177.04 萬元 1212.2 萬元） 50% 125.28 6107.7 萬元B方案第二年收益（13177.04 萬元 1212.2 萬元） 50% 5982.42 萬元即 B 方案（ 10 年使用權）銷售收益為RMB1.210 億元3.租賃方式樓層使用面積（元 /平米） 租金售價（元 /平米 /

26、天） 年租金總售價 （萬元）首層1208.9312522.262 層195011772.23 層16009.5547.24 層15508446.4匯總6308.93均租金 10. 072288.06（未扣除特色服務部分）C 方案實際收益 2288.06 元 580 平米 10. 07 元 / 平米 /天 360 天 125.28 萬元 2203.08 萬元即 C 方案（租賃）年租金收益為RMB0.2203 億元（不含押金）綜表建面 （平 使用面積 （平產權售價 （萬使用權售價 （萬租金 （元 /平米 /樓層米）米）使用率元 /平米）元 /平米）天）首層（不含手機店等）2417.851208.9

27、350%4.682.58122 層3600195055%4.282.28113 層2820160057%3.681.889.54 層2730155057%2.981.688收益2.238 億元1.210 億元0.2203 億元（注：表中收益中未含以下配套服務中的三種收益）4. 其它配套服務收益(不含 580平米的美甲、美容、休閑吧等服務業(yè)態(tài))1) 首層新街鋪（需改造）位置：首層西區(qū)業(yè)態(tài)使用面積（平米）年租金（萬元）面包房64免費發(fā)廊？1211/31個人收集整理勿做商業(yè)用途首層新街鋪年租金收益12 萬元；2) 首層原手機店等鋪位位置：首層東區(qū)（依次由東往西為銀行、藥店、手機店）業(yè)態(tài)使用面積（平米

28、）年租金（萬元）農村信用社18030金象大藥房7024手機店30070首層原街鋪年租金收益124 萬元；3) 餐飲位置： 3 層南面平臺（需改造）面積：建筑面積為 8 米 72 米 576 平米，每個鋪位（檔口）使用面積在 15 至 16 平米，約 10 個餐飲鋪位租金：在每個鋪位年租金（使用面積）6.8 萬元，年租金收益68 萬元其它配套服務年收益 12 萬元 124 萬元 68 萬元 204 萬元12/31個人收集整理勿做商業(yè)用途六、銷售方式對比分析1. 賣產權首付款返租方式采用賣產權首付款返租金方式，可以降低商戶和投資戶首付款壓力，從而降低商鋪購買門檻，因此可以保證在開盤銷售后，客戶蜂擁

29、搶鋪的局面，銷售周期可縮短到一至二個月，迅速回款結案。首付返租比較及收益情況（原首層手機店等商鋪面積不計算在內）以標準鋪位8 平米為例，具體大小及價款會相應增減產權售價產權總價（萬年回報率租金 （元/天/平2 年返租首3 年返租首樓層（ 萬元 /平米）元）首付8%米）年租金付付首層4.6837.4414.983.00123.468.985.982 層4.2834.2413.702.74113.178.225.483 層3.6829.4411.782.369.52.747.064.704 層2.9823.849.541.9182.305.723.81（注：各層鋪位的單價根據 “金角銀邊”會乘以

30、1.0 至 2.0 的系數(shù)）2年首付返租第一年收益2.238億元（ 2.238億元 0.08 2） 0.2203 億元 2.100 億元2年首付返租第二年收益0.2203億元2年首付返租合計 2.321 億元3年首付返租第一年收益2.238億元（ 2.238 億元 0.08 3） 0.2203 億元 1.921 億元3年首付返租第二年收益0.2203億元3年首付返租第三年收益0.2203億元3年首付返租合計 2.362億元（ 8的返租回報和部分租金收益有差價） 。13/31個人收集整理勿做商業(yè)用途2 年首付返租回款進度單位以億元計算產權回款進度銷售率第一年第二年同期第二筆（第一筆委托后租金第一

31、年收益委托后租金自營租金 第二年收益第一筆之后 2個月）收益自營租金收益合計收益收益合計二年總計100%0.537121.34280.220302.10020.220300.22032.320590%0.48341.20850.198270.022031.91220.198270.022030.22032.132580%0.429681.074240.176240.044061.72420.176240.044060.22031.944570%0.375970.939960.154210.066091.53620.154210.066090.22031.75653 年首付返租回款進度單位以億元

32、計算產權回款進度銷售率第一年第二年同期第三年同期第二筆（第一筆委托后租金第一年收益委托后租金自營租金第二年收益 委托后租金 自 營 租 第三年收第一筆之后 2個月）收益自營租金收益合計收益收益合計收益金收益益合計三年總計100%0.358081.34280.220301.92120.220300.22030.220300.22032.361890%0.322271.20850.198270.022031.75110.198270.022030.22030.198270.022030.22032.191780%0.2864641.074240.176240.044061.58100.176240

33、.044060.22030.176240.044060.22032.021670%0.2506560.939960.154210.066091.41090.154210.066090.22030.154210.066090.22031.851514/31個人收集整理勿做商業(yè)用途2. 組合方式招商（賣產權、賣使用權、租賃同時按比例進行）組合銷售調控收益比較（原首層手機店等東區(qū)商鋪面積不計算在內）收益單位為億元第一年B 方案比例是分年減半所得方案A 方案（產權）B 方案（使用權）C 方案（租賃）實際收益匯總比例分配 134%16.5%33%1.0333比例分配 240%10.0%40%1.1043

34、比例分配 325%12.5%50%0.8209A 固總收益B 固總收益C 固總收益2.2381.2100.22032.2381.2100.22032.2381.2100.2203A 比例收益B 比例收益C 比例收益0.76090.19970.07270.89520.12100.08810.55950.15130.1102第二年方案A 方案（產權）B 方案（使用權）C 方案（租賃）實際收益匯總比例分配 116.5%33%0.2723比例分配 210.0%40%0.2091比例分配 312.5%50%0.2614A 固總收益B 固總收益C 固總收益2.2381.2100.22032.2381.21

35、00.22032.2381.2100.2203A 比例收益B 比例收益C 比例收益0.00000.19970.07270.00000.12100.08810.00000.15130.1102方案二年總收益比例分配 11.3056比例分配 21.3134比例分配 31.0823具體視回款情況及需求而進行調整銷控1. 組合銷售說明：組合銷售方案共例舉三個方案，分別是：15/31個人收集整理勿做商業(yè)用途方案產權比例使用權比例租賃比例方案 134%33%33%方案 240%20%40%方案 325%25%50%產權比例越大，回款額越大，但銷售壓力增大；租賃比例越大，招商壓力越小，但回款額減少， 所以重

36、點要平衡這兩種銷售方式所占的比例， 而增設購買使用權的比例是在 “貧（商戶）、富（投資者） ”之間爭取更多的中間消費客戶和投資客戶，擴大和吸引客戶群體。我方建議采用方案1 的組合銷售模式，其三種銷售方式的比例關系，在實際銷售中會有不同比例的微調，但大原則不變，開發(fā)商控制接近60%的產權。2. 銷售節(jié)點的收益控制分開盤節(jié)點（ 2004 年 9 月底）和試營業(yè)節(jié)點（2005 年 3 月）兩個第一年收益節(jié)點在開盤收益節(jié)點占到第一年收益60%（時間： 2004年10月至 12月）試營業(yè)收益節(jié)點占到第一年收益40%（時間： 2005年1月至 2月）方案A 方 案B（使用C（租賃）第一年收益開盤節(jié)點試營業(yè)

37、節(jié)點（產權）權）收益（ 60% ） 收益（ 40%）比例分配 134%33%33%1.03330.619980.41332比例分配 240%20%40%1.10430.662580.44172比例分配 325%25%50%0.82090.492540.32836根據開發(fā)商回款要求，組合銷售中產權比例可相應調高。16/31個人收集整理勿做商業(yè)用途白云項目推廣篇17/31個人收集整理勿做商業(yè)用途一、概念提煉“新白云PLAZA賣場 ”是為綜合性商品市場，它為區(qū)域內大眾消費群體營造一個購物、休閑、娛樂、聚友的活動賣場。以國際上流行的大型商城的成功經營模式延展出的“產權式賣場”， 作為本項目的理論推廣支

38、持點。整個銷售過程以“產權式賣場”所形成的大氣魄、大氣勢來帶動銷售，整體表現(xiàn)為以“項目形象”帶動“項目銷售”。國內的商場往往在銷售完畢后，由于小業(yè)主各自獨立經營，商場的后續(xù)問題較多，而國外大型商城卻是只租不售，資金回籠較慢， 而新白云PLAZA的出現(xiàn)， 剛好解決了國內外商場所面臨的各種困惑。作為符合中國國情的“產權式賣場”，它一方面通過產權分割，把權益分散給了小業(yè)主擁有，對于開發(fā)商來說，迅速回籠了大量資金；另一方面，又通過國際型商場或品牌經營管理公司的專業(yè)經營，保證了大型商城的統(tǒng)一的、多元化的、高檔次的高效運作，也為小業(yè)主獲得豐厚的經營回報提供了保證。另外，由于是產權獨立，小業(yè)主可以自由轉讓獨

39、立商鋪的產權，也具有有價證券自由流通的特點。種種跡象表明， “產權式賣場”具有巨大的發(fā)展?jié)摿ΓY合國際化商城先進的投資模式和經營模式為一體，必將引領中國全新的商業(yè)營銷投資理念，開創(chuàng)地產投資新紀元。二、推廣形象立處朝陽路商圈地帶， “新白云PLAZA賣場”是區(qū)別于華堂商場百貨業(yè)態(tài)的新一代綜合購物賣場，營造良好的購物環(huán)境，及展示銷售大眾、中檔商品（包括服裝、鞋帽、服飾、化妝品等）并可在其賣場中體驗多功能娛樂、健身、休閑服務。無論從物業(yè)定位上，還是形象定位上，我們都力求提高“新白云 PLAZA ”賣場的物業(yè)檔次，使其能夠在與其他在售商業(yè)市場嚴格區(qū)分開來，整體體現(xiàn)一種“傲視群雄，惟我獨尊”的感覺，一

40、方面可彰顯物業(yè)檔次，抬高物業(yè)檔次，另一方面，可提高物業(yè)的標識性，以便其在后期的宣傳推廣中形成市場關注的焦點。從營銷角度來說，市場營銷和住宅營銷一樣，全國各地都有各種不同的營銷手法。我們經過反復論證，積極借鑒國外先進營銷理論，具有突破性的提出了“理論引導市場”的最佳營銷模式。整個銷售過程以“產權式賣場”所形成的大氣魄、大氣勢來帶動銷售，整體表現(xiàn)為以“項目形象”帶動“項目銷售” 。本案的根本信心來源，是為了獲取最終消費者的產品消費支出作為經營收益來源。三、推廣策略1. 開盤期間針對投資者和商戶（如產權銷售確定，那么重點是針對投資者說話）18/31個人收集整理勿做商業(yè)用途正面肯定老白云對于朝陽路商圈

41、品牌號召力，以吸納大量老白云商戶重新入場。以朝陽路便利的交通和易初蓮花超市的開業(yè)興隆勢態(tài)，來引導本案的區(qū)位認知，突出位置優(yōu)勢，襯托產品相對于區(qū)位的商業(yè)優(yōu)勢。利用本案所處區(qū)域的城市機能、規(guī)劃前景、常駐人口等官方題材，支持區(qū)域商業(yè)發(fā)展?jié)摿蛢r值體現(xiàn)，來認同項目的地緣商業(yè)價值。通過老、新白云對比，強調新白云不但是外立面造型的變化，更重要的是內部不論是在業(yè)態(tài)分布、還是結構變動，甚至是配套特色服務上都更加追求檔次、追求品位、追求服務，與周邊臨街商鋪形成明顯對比，全面詮釋新白云是一個時尚的特色賣場。更全面的展示新白云的潛在發(fā)展的商業(yè)空間。拔高產品包裝宣傳檔次，營造中檔商業(yè)購物賣場。提出 “全民投資新模式”

42、理論運動， 通過媒體的強勢炒作，制作了一個商業(yè)樓市經典。我們希望客戶構成的90%以上不是專業(yè)投資者和商鋪經營者，但其關鍵問題是在于是否能最大程度降低入市門檻（即首付款的問題）。2. 開業(yè)期間（養(yǎng)市） ，是針對終端消費者因項目 6 層以上為廣播學院的教室， 那么廣院的學生勢必成為白云市場的消費主力軍，在項目開業(yè)推廣包裝中應重點予以考慮。四、推廣主題語“新白云 PLAZA賣場，成就今天創(chuàng)富時機”“ 100%產權銷售， 100%財富收益” “投資地產原始股，買旺鋪自己成為富爸爸”五、推廣手段1. 包裝方案概念LOGO 設計思路及手法應服從本案時尚特色賣場的總體形象要求。便于記憶、易于識別、傳播及不同場合下的運用。1) 賣場包裝現(xiàn)場布置19/31個人收集整理勿做商業(yè)用途將整個項目北立面和東側圍欄搭建大型項目商業(yè)展示板，給參觀者一目了然的感覺。2) 售樓處（略）整體宣傳主題一致，系統(tǒng)，展