A品牌XX年某市場(chǎng)銷售工作總結(jié)及XX年銷售工作計(jì)劃

1、A品牌XX年某市場(chǎng)銷售工作總結(jié)及 XX年銷 售工作計(jì)劃華南市場(chǎng)（廣東、廣西、福建）在公司的支持F,迅速擴(kuò)展銷售渠道，并于年中重新開發(fā)了被一度放棄的海南市場(chǎng)，完成了銷售任務(wù)，回款同期增長(zhǎng)。現(xiàn)就一年來 的工作總結(jié)如下:、本年度工作總結(jié)銷售回顧：華南市場(chǎng)由于中小品牌眾多， 迪彩、蒂花之秀這類新品牌又切入終端賣場(chǎng)搶占份額，XX 年和 XX年我們都處于銷售下滑態(tài)勢(shì)。今年能止跌并實(shí)現(xiàn)%的增長(zhǎng)，主要有兩個(gè)方面的原因：一方面，收回了沃爾瑪?shù)慕?jīng)營(yíng)權(quán)， 沃爾瑪之前一直由經(jīng)銷商供貨、結(jié)款，我們提供促銷人員和 促銷活動(dòng)支持，經(jīng)銷商享受利潤(rùn)。去年年底我們開始與經(jīng)銷 商協(xié)商，于今年年初成功收回沃爾瑪?shù)慕?jīng)營(yíng)權(quán)。沃爾瑪轉(zhuǎn)為

2、公司直營(yíng)后，沒有再出現(xiàn)斷貨情況，加大了對(duì)店方的促銷支持，沃爾瑪全年直接增加銷售額920萬元；另一方面，重新 開發(fā)了海南市場(chǎng)，海南市場(chǎng)前年因?yàn)榻?jīng)銷商原因被公司放棄， 今年6月份尋找了新的經(jīng)銷商合作，重新啟動(dòng)運(yùn)作，半年時(shí) 間直接增加銷售額 372萬元。（分析增長(zhǎng)的主要原因，銷量 是有來源的，沒有平白無故的增長(zhǎng)或下滑。 你的區(qū)域增長(zhǎng)了， 公司管理層首先投來的不一定是肯定的目光，也許是質(zhì)疑:是不是竄貨了？是下面省辦經(jīng)理自己表現(xiàn)好吧？大區(qū)經(jīng)理 對(duì)增長(zhǎng)有沒起到?jīng)Q定作用？管理層所站的角度不一樣，思考 問題的方式也有差異，不能主觀地認(rèn)為管理層什么都知道， 很多誤會(huì)常常因?yàn)椴粶贤ǘl(fā)生。增長(zhǎng)了，是因?yàn)槭裁矗肯?

3、滑了，是什么原因？客觀地寫出來，既可以減少誤會(huì)，更可 以體現(xiàn)自己一直在市場(chǎng)一線，市場(chǎng)的發(fā)展是和自己的規(guī)劃與 運(yùn)作分不開的，作為大區(qū)經(jīng)理，自己并不是“甩手掌柜”當(dāng)然，銷量下滑，自己也首當(dāng)其沖承擔(dān)責(zé)任。）全年銷售數(shù)A品牌XX年華南市場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)（1月11月）季度 省辦全年任務(wù)XX年1月11月銷售完691011 合計(jì)計(jì)全年完成XX年完成同比增長(zhǎng)計(jì)7900 . 0 26 . 68%（一定要用數(shù)據(jù)說話。做經(jīng)營(yíng)，對(duì)數(shù)據(jù)一定要敏感。公司可能已經(jīng)有了銷售報(bào)表，但管理層不會(huì)只盯著你 的區(qū)域看，如果是增長(zhǎng)，很多情況下管理層只知道是增了，但增長(zhǎng)多少？費(fèi)用是否超標(biāo)？最好是你自己告訴管理層。)經(jīng)營(yíng)分析：按年初預(yù)算，華南大

4、區(qū)銷售費(fèi)用點(diǎn)數(shù)為27%利潤(rùn)指標(biāo)為10%由于我們是以終端銷售為主，需要配置大量的促銷人員，銷售代表和內(nèi)勤人員也相對(duì)較多，所以人員工資直居高不下，占了銷售費(fèi)用很大比重。華南市場(chǎng)因?yàn)橘M(fèi)用 高居不下，已經(jīng)連續(xù)兩年沒有完成利潤(rùn)指標(biāo)。為了降低銷售費(fèi)用，提高經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，華南主要做了兩個(gè)方面的調(diào)整：一方面，優(yōu)化人員，一人身兼多職， 人員總數(shù)減少了 15名；另一方面，改變了賣場(chǎng)的投入方式。之前由于多年終端銷售習(xí)慣，只要是上了貨月銷售額也達(dá)到 3000元的賣場(chǎng)，都會(huì)配置1名促銷人員，人均投入產(chǎn)出極不合理。今年撤掉了月產(chǎn)出在4500元以下的單店駐店促銷人 員。同時(shí)加大家樂福、好又多、沃爾瑪?shù)戎攸c(diǎn)零售賣場(chǎng)的投 入，通過

5、提高單產(chǎn)來降低銷售費(fèi)用。通過這兩項(xiàng)工作，人均 單產(chǎn)從XX年的 萬元/人提高至今年的 萬元/人，直接降低 了銷售費(fèi)用。(在一年銷售工作中，一些事件或決策直接影 響到了經(jīng)營(yíng)結(jié)果。分析經(jīng)營(yíng)狀況，重點(diǎn)在于分析這些對(duì)經(jīng)營(yíng) 結(jié)果產(chǎn)生重大影響的銷售事件或決策。一方面是展現(xiàn)自己的 經(jīng)營(yíng)能力，體現(xiàn)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的工作業(yè)績(jī)；另一方面是為管理層提供一些新的工作方法和工作思路，有利于將優(yōu)秀的工 作方法在全國(guó)推廣，以提升整個(gè)公司的銷售業(yè)績(jī)，而不是自 己“偷著樂”。）見下表:A品牌XX年華南市場(chǎng)人均產(chǎn)出分析（1月11表） 位：萬元人員 省辦經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷售代表促銷督導(dǎo)BA人員內(nèi)勤人員合計(jì)年人均銷量（萬元/人）廣東合計(jì)計(jì)算方

6、法人均銷量=月均銷量X 12 /人員第9頁共10頁數(shù)量（表格式匯報(bào)，真實(shí)可信，用數(shù)據(jù)輔助說明，強(qiáng)化所匯報(bào)的內(nèi)容。）存在問題：華南市場(chǎng)雖然銷售增長(zhǎng)，但仍存在較大問題，尤其表現(xiàn)為銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定和銷售渠道不夠下沉 兩個(gè)方面:1. 銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定。由于廣東市場(chǎng)大小日化品牌眾多，整個(gè)華南市場(chǎng)對(duì)日化類銷售人才需求過多。些中小品牌為了吸引有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員和取得經(jīng)銷商資料，往往 以高薪引誘，導(dǎo)致成熟品牌的銷售人員流失。今年年初從兄 弟市場(chǎng)調(diào)到廣東市場(chǎng)的 8名資深區(qū)域經(jīng)理，有 4名跳槽至同 類中小品牌，1名辭職，直接影響到了廣東市場(chǎng)的工作。2. 銷售渠道不夠下沉。目前重點(diǎn)投入大型賣場(chǎng)、保護(hù)經(jīng)銷商利潤(rùn)的銷售模式，

7、使得我們的產(chǎn)品停留在一二級(jí) 市場(chǎng)銷售，三四級(jí)縣級(jí)市場(chǎng)和工業(yè)區(qū)外來工聚居地很難見到 我們的產(chǎn)品，這主要由于我們的產(chǎn)品銷售多年，價(jià)格已經(jīng)透 明，三四級(jí)縣級(jí)市場(chǎng)分銷商銷售利潤(rùn)空間小，失去了銷售我 們產(chǎn)品的積極性。很多中小品牌卻趁著這個(gè)時(shí)機(jī)，在三四級(jí)縣級(jí)市場(chǎng)和工業(yè)區(qū)外來工聚居地加速市場(chǎng)開發(fā)速度和加大銷售投入，樹立了穩(wěn)固的銷售地位。(客觀匯報(bào)市場(chǎng)上所存在的問題，不是叫苦，而是分析問題所在，以便自己找到解 決問題的辦法，把今年的問題變成明年市場(chǎng)工作的機(jī)會(huì)。讓 公司管理層真實(shí)地了解這些問題，也為你下一步爭(zhēng)取銷售政 策支持打下基礎(chǔ)。不要擔(dān)心談問題，銷售的過程本來就是解 決問題的過程，如果有完美的市場(chǎng)，就沒有營(yíng)

8、銷人存在的理由。大部分公司管理層都明白這個(gè)道理。)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：今年最值得一提的銷售成果，是準(zhǔn)確地把握到了護(hù)發(fā)類產(chǎn)品銷售的上升趨勢(shì)，加大了護(hù)發(fā)類產(chǎn)品的推廣力度，使得護(hù)發(fā)類產(chǎn)品銷量直接增長(zhǎng)120%尤其是150ml護(hù)發(fā)素在沃爾瑪?shù)却筚u場(chǎng)的銷售排名，從5月到11月直保持著護(hù)發(fā)類第一名。對(duì)于護(hù)發(fā)產(chǎn)品的推廣，主要是圍繞銷售終端做了如下幾個(gè)方面的工作:1. 制作了大量的店內(nèi)燈箱。年初一開始，我們就要求營(yíng)業(yè)面積在 5000平方米以上的零售賣場(chǎng)必須制作 個(gè)不小于 平方米的店內(nèi)廣告燈箱。2. 大量店內(nèi)試用裝免費(fèi)派發(fā)。 今年3月至5月，整個(gè)華南市場(chǎng)在零售賣場(chǎng)門前或店內(nèi)免費(fèi)派發(fā)護(hù)發(fā)素試用裝共120萬份。后期，經(jīng)常有終端

9、促銷員反映很多顧客是因?yàn)樵囉煤蟾杏X好來購(gòu)買的。3. 重點(diǎn)促銷。每月，家樂福、好又多、沃爾瑪?shù)戎攸c(diǎn)賣場(chǎng)都安排了至少一期DM促銷或店內(nèi)端架促銷，直 接提升了銷售量。4. 培訓(xùn)。對(duì)促銷員分 4期進(jìn)行了護(hù)發(fā)知識(shí)和護(hù)發(fā)素銷售知識(shí)培訓(xùn)，強(qiáng)化了促銷員的專業(yè)能力，為向消費(fèi)者推薦護(hù)發(fā)產(chǎn)品提供了理論基礎(chǔ)。（亮點(diǎn)，工作的亮點(diǎn)。在讀你的總結(jié)之前，公司高層可能已經(jīng)讀了其他大區(qū)經(jīng)理的總結(jié)，或是讀完你的還要讀別人的，中間也許還有文員進(jìn)來簽字而打岔；如果是集體開會(huì)做匯報(bào)，走神的情況會(huì)更多。如何讓 領(lǐng)導(dǎo)不僅記住你的銷量增長(zhǎng)了，還能記住你為了實(shí)現(xiàn)銷量增 長(zhǎng)想了不少辦法、做了大量工作？工作亮點(diǎn)的匯報(bào)就顯得尤 其重要。銷售做到今天，

10、奇招可能不會(huì)太多，但是通過大量的信息收集對(duì)市場(chǎng)做出準(zhǔn)確的判斷，改變陳舊的銷售辦法以 實(shí)現(xiàn)銷量的突破，這樣的例子還是很多的，重點(diǎn)在于你是否 做了，做了是否總結(jié)匯報(bào)了，或者是你管轄的某個(gè)區(qū)域做了， 你是否及時(shí)地總結(jié)提升并在各個(gè)區(qū)域推廣了。工作亮點(diǎn)的匯 報(bào)并不是單純地表功，更是與公司管理層的互動(dòng)溝通，讓公 司管理層看到你在用心工作， 努力進(jìn)取，而不是“坐吃山空”二、XX年銷售工作計(jì)劃 銷售計(jì)劃：公司要求 XX年華南市場(chǎng)比 XX年銷量增長(zhǎng)15%依據(jù)目前華南市場(chǎng)的銷售隊(duì)伍情況和市場(chǎng)現(xiàn)狀，華南市場(chǎng)自行設(shè)定銷量增長(zhǎng)目標(biāo)為25%具體見下表:A品牌XX年華南市場(chǎng)分品類銷售計(jì)劃（樣表）季度品類公司任務(wù)華南市場(chǎng)1月

11、12月銷量分解10 12合計(jì) 銷量費(fèi)用占比XX年完成同比增長(zhǎng)18%洗發(fā)類護(hù)發(fā)類24% 定型類 副線產(chǎn)品（以表格的方式明確未來一年銷售目標(biāo)，重點(diǎn)闡述銷量的組成，要實(shí)現(xiàn)多少銷量？實(shí)現(xiàn)這樣的銷量是由哪 些產(chǎn)品組成的？哪個(gè)產(chǎn)品是銷量的主要來源？費(fèi)用重點(diǎn)要 投在哪個(gè)產(chǎn)品上？用表格的形式比較清晰快速地傳達(dá)銷售 計(jì)劃給管理層，明確地告訴管理層，對(duì)明年工作你已經(jīng)了然于胸，既是自信的表現(xiàn)，更是工作能力的展示。)工作方向：為了實(shí)現(xiàn)整體25%的增長(zhǎng)，除了幫助各省辦做好后勤保障工作外，針對(duì)華南市場(chǎng)實(shí)際情況，確定 明年幾項(xiàng)工作重點(diǎn):1.穩(wěn)定銷售隊(duì)伍。今年年底和公司人事部做了溝通，為了規(guī)范用工，也為了留住優(yōu)秀銷售人員，華

12、南市場(chǎng)所有銷售人員和促銷督導(dǎo)將納入公司購(gòu)買社會(huì)保險(xiǎn)人員中，為其繳納“三金”；跨省調(diào)入華南市場(chǎng)的人員，一年享受4次探親假，報(bào)銷來回差旅費(fèi)用；對(duì)廣東市場(chǎng)，考慮到消費(fèi)水平較高，所有人員底薪增加20%提供培訓(xùn)機(jī)會(huì)，每個(gè)季度 選擇兩名優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理到中山大學(xué)參加營(yíng)銷管理短訓(xùn)班，提 升區(qū)域經(jīng)理整體素質(zhì)的同時(shí)增加其對(duì)公司的歸屬感。2.銷售渠道下沉，穩(wěn)定一二級(jí)市場(chǎng)，重點(diǎn)支持三四級(jí)縣級(jí)市場(chǎng)。各省設(shè)定一定的銷售量，年內(nèi)平均月銷售量達(dá)到設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)的，給予銷售費(fèi)用和人員支持。銷售量較大的三四級(jí)縣級(jí)市場(chǎng)或工業(yè)區(qū)外來工聚居地，可以將分銷商直接轉(zhuǎn)為公司經(jīng)銷商，給予針對(duì)經(jīng)銷商的政策支持。(總結(jié)的第一部分提到了影響 XX年銷量實(shí)現(xiàn)

13、更大增長(zhǎng)的兩個(gè)問題:是銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定；二是銷售渠道沒能下沉至三四級(jí)縣級(jí) 市場(chǎng)。自己擺出的問題，要自己提出解決方案，這樣才能明 確地向管理層傳達(dá)自己有管理好一方市場(chǎng)的能力和信心，同 時(shí)也是從另一個(gè)工作層面詮釋明年的銷量來源，讓公司管理層更加相信你所提出的銷量增長(zhǎng)目標(biāo)是有根據(jù)的。)3. 為KA賣場(chǎng)設(shè)計(jì)專供產(chǎn)品。華南KA賣場(chǎng)的銷售量占到整體銷售量的 45%份額較大。今年下半年，以產(chǎn) 品不同促銷裝組合方式專供沃爾瑪、家樂福和百佳，銷售效果較好。實(shí)踐證明，在KA賣場(chǎng)以不同于其他銷售渠道的產(chǎn)品組合方式出現(xiàn)對(duì)銷售有利，一是由于以促銷裝形式售賣，又不提高零售價(jià)，可以直接增加銷量；另一方面，由于KA銷售的產(chǎn)品和其他銷售渠道銷售的產(chǎn)品有一定區(qū)隔，可以在定程度上維護(hù)價(jià)格體系，保護(hù)其他銷售渠道和經(jīng)銷商的利 潤(rùn)。XX年，我們將和公司市場(chǎng)部及KA管理部溝通，繼續(xù)為KA賣場(chǎng)設(shè)計(jì)特殊促銷裝，針對(duì)沃爾瑪這樣不要條碼 費(fèi)用的賣場(chǎng)，為其定制不在其他渠道銷售的專供產(chǎn)品。通過 促銷裝的區(qū)隔迅速提升銷售量，通過一定的產(chǎn)品區(qū)隔保護(hù)其 他銷售渠道的利潤(rùn)。(讓實(shí)現(xiàn)銷售的強(qiáng)勢(shì)渠道越來越強(qiáng)，方面展現(xiàn)自己能看到市場(chǎng)變化趨勢(shì)；另一方面體現(xiàn)自己的全局觀，把區(qū)域的成功經(jīng)驗(yàn)提交給公司分享。可以為KA提供專供產(chǎn)品，